国美电器企划部管理(ppt 97)

主讲：江波国美电器销售售中心培训教教程企划部工作理理念一个目标：树立企业品牌牌形象两个目的：提高销售、提提升品牌美誉誉度三个手段：新闻宣传、促促销活动、广广告投放四有方针：有方向、有计计划、有指导导、有督察五要原则：业务要专业、、管理要精细细、效率要提提高、沟通要要融洽、协作作要加强企划新解企划意即策划划、创意、策策略推广“企”=“人人”+“止””，即无人则则止。是一种种以人为主导导的智力投入入。“划”=“刀刀”+“戈””，即刀戈相相见。意味着着商场如战场场，与竞争对对手面对面的的打促销战我们企划需要要做的不是广广告宣传，而而是推广宣传传，最终目的的是要把产品品推广出去。。企划既是策略略的也是战术术的目录一、企划部简简介二、以顾客为为中心替代以以产品为中心心三、广告是手手段不是目的的四、“互动动营销”挖掘掘市场能量五、成功案例例六、开业前企企划部的工作作步骤七、企划部细细则企划部架构图图企划部岗位职职责1.公司CI建设、维护护，以及公司司品牌形象推推广；2.规划并实实施企业文化化建设工作；；3.组织制定定企划部工作作目标，制定定相关管理制制度及考核制制度；4.监督、指指导新闻、策策划、广告及及分部广宣部部的各项工作作；5.审批企划划部各类相关关文件；6.组织编辑辑和出版企业业有关报纸、、杂志等；7.组织策划划全国性大型型促销活动及及新闻发布会会；8.负责对企企划部及分部部广宣部培训训工作的指导导。9．完成督导导上级交办的的其他各项工工作。管理原则费用管理：指导经费使用用的合理化，，不仅仅是控控制。遵循投投入产出原则则，使新闻、、促销和广告告活动有效化化，做到少投投入多产出或或多投入多产产出增强计划性，，减少随意性性业务管理：多沟通，多指指导，少武断断，少强制以专业知识说说服人；以奖奖励机制激励励人；以罚分分机制警示人人总部主要工作作内容一、广告计划划及费用控制制二、投放媒体的选选择、折扣谈谈判等指导以以及合同执行行的监督；三、广告表现形式式、内容的指指导和研究四、广告整体运作作的监控和测测评五、VI系统的导导入和推广，，并监督执行行；六、通过有效沟通通以及制度和和手段，使总总部广告部与与各分部广宣宣部理念统一一，上下一致致，协同作战战；具体工作：(略)以顾客为中心心替代以产品品为中心——“4C””营销理论推销：以产品品为中心(4p)促销：以销售售为中心(6p)营销：以顾客客为中心(4c)全面互动营销销营销的三个阶阶段国美“4C”Consumer（顾客客）：以顾客为出发发点，先研究究消费者所需需求的是什么，即以以销定进的原原则。Cost（成成本核算）：：把定价策略忘忘掉，以市调调为确定零售售价的标准，听听消消费者愿意付付多少钱购买买，保证价格竞争优优势。Convenience（便利性））：全国网络的合合理布局，销销售渠道通路策略，美观观、方便消费费者购买。Communications（沟沟通）：通过促销、广广告、新闻宣宣传、公关、全面互动动营销与消费费者进行传播播和沟通。国美的“4C”理论，在在思维导向上上把消费者作作为核心价值值来对待，真真正把消费者者作为营销的的出发点、焦焦点和终点。。国美“4C”理论国美的“4C”理论，在在思维导向上上把消费者作作为核心价值值来对待，真真正把消费费者作为营销销的出发点、、焦点和终点点。顾客沟通便利性成本国美总结若想做好企划划，要做到以以下几个要求求：1、研究市场场2、研究媒体体3、研究消费费者（制造需需求）4、研究厂家家（共同营销销，创造合作作空间）1广告是手段不不是目的——广告不能能承受之重一、总部广告告工作职责二、分部广告告工作职责三、新开分部部媒体分析提提纲四、值得关注注的几个问题题目录2广告计划及费费用控制；投放媒体的选选择、折扣谈谈判等指导以以及合同执行行的监督；广告表现形式式、内容的指指导和研究；；广告整体运作作的监控和测测评；VI系统的导导入和推广，，并监督执行行；通过有效沟通通以及制度和和手段，使总总部广告部与与各分部广宣宣部理念统一一，上下一致致，协同作战战。具体工作：(略)总部主要工作作职责制定媒体投放放计划和费用用预算；与媒体谈判，，合同的签定定、执行及监监督；制作完成各类类广告，重点点完成报纸广广告设计制作作；完成总部要求求的各项统计计数据和有关关报表（见销销字103号号文件）；合理有效的使使用计划内广广告费用。具体工作：(略)3分部主要工作作职责分部广告工作作概要媒体选择：发行量、受众众、性价比、、成长前景、、合作前景媒体谈判（类似采购谈谈判）各自地位（心心理战）制造市场因素素（竞争对手手、代理公司司）有关条款规模模、额度、折折扣、送版面面软文、刊例例价延期等广告创意设计计制作：报纸广告新开分部媒体体分析提纲一、简述二、分部主要要媒体分析1、报纸：发行量量、受众群、、媒体定位、、覆盖面、是是否有家电专专版、发行方方式2、广播电台：覆覆盖面、听众众、是否有家家电栏目3、电视台（（以报纸为主主）三、主要竞争争对手情况及及媒体投放情情况竞争对手媒体体投放情况包包括：媒体、日期、、所属版面、、内容（2003年1月至今）、所所拿折扣。四、分部主流流报纸的报样样每份报纸两期期（周五）五、分部主流流媒体的刊例例广告频次不是是越多越好（（有效频次、、无效频次））；广告版面不是是越大越好，，（表现形式式、竞争对手手情况）；相对黑白、套套红版面，彩彩色版面不一一定是最好（（报纸的具体体版面、竞争争对手情况、、表现形式））；价格信息不是是越多越好（（不是报价单单而是要有吸吸引力）；广告费用不是是越多越好（（广告、销售售额、利润））。值得关注的几几个问题“互动营销””挖掘市场能能量——整合营销销全新思路目录录一、“互动营营销”全解析析二、国美环节节三、厂家环节节四、“家电测测评”活动五、媒体环节节六、消费者环环节国美的全面互互动营销理论论理论国美测评厂家消费者共赢媒体全面互动营销销以国美和供货货厂商紧密合合作为基础，，通过主题营营销，以国美美电器为平台台，整合调动动供货厂商、、媒体、市场场测评机构及及消费者多方方面资源，形形成全面互动动效应，作用用于国美经营营的商品，使使之发挥出巨巨大的市场能能量。此模式式是厂、商共共同营销的进进一步延伸和和完善，是更更高层次的营营销理念。商家独立营销销厂厂商商共同营销全全面互动动营销全面互动营销销利用厂家充充足的产品（（货源）资源源、厂家广告告支持及厂、、商互动的广广告发布、新新闻宣传、卖卖场布置、特特价销售、家家电测评等市市场推广方式式开展全方位位、深层次的的营销共建活活动。同时，，为充分利用用社会资源，，还要将新闻闻媒体、家电电专业机构（（如家电协会会、测评机构构）及消费者者等也纳入营营销方案中，，形成多方互互动、多方共共赢的局面。。开展全面互互动营销，是是公司对深化化厂商共同营营销的进一步步完善，将成成为国美的一一个特色营销销手段而长期期坚持。全面互动营销销主要有5个个环节，即商商家、厂家、、媒体、市场场测评、消费费者；以下是是5个环节的的在共同营销销中的具体作作用。国美环节一、广告支持持与国美合作全全面互动营销销的单一厂家家或多个厂家家，国美将会会给予大力度度的广告支持持。在每期国国美价格广告告中将给予合合作厂家突出出的广告主题题。在国美广广告的主题区区打出“国美美、**缤纷纷家电推广周周”、“国美美**届空调调节”等醒目目的标题。在在价格区域给给予相当的广广告版面，刊刊登全面互动动营销产品的的价格广告，，来宣传厂家家的品牌产品品。广告栏中中对于合作的的品牌给予主主推位置，标标注明显产品品功能，清晰晰醒目的字体体、鲜活的色色彩等方式突突出全面互动动营销的价格格优势。以达到使消费费者通过广告告宣传了解全全面互动营销销的主推产品品以及各种相相关信息。二、促销支持持共同签售：厂、商双方老老总共同出席席，签名售机机。消费者凭凭签售卡享受受不同的优惠惠；共同抽奖：由双方共同组组织奖品，进进行购物抽奖奖。抽奖奖品品价值高，有有吸引力；主推促销费：：在销售活动中中，国美对于于厂家促销员员给予一定数数额的促销费费，鼓励促销销员积极销售售主推产品；；其它方式：还包括厂商共共同派送购物物优惠券、合合办的各种现现场趣味活动动、店内户外外的展示活动动、服务及咨咨询活动等。。三、新闻支持持国美在各地区区都拥有比较较好的大众媒媒体关系。与与国美合作全全面互动营销销的厂家，国国美将会给予予大力度的广广告支持的同同时在新闻宣宣传方面也倾倾力扶持。首先，在国美美与厂家具体体执行全面互互动营销之前前一周，在各各地主流大众众媒体上刊登登“国美与***品牌””将在什么时时期联手推广广，共同优惠惠消费者等新新闻报道。登登载全面互动动的厂家新品品上市消息；；登载全面互互动的活动内内容介绍等。。给消费者一一个悬念，提提高消费者对对全面互动营营销的关注度度。其次，国美将将联合主流媒媒体，合作跟跟踪报道整个个全面互动营营销从开幕到到结束的整个个过程。每个个不同的新闻闻点都将由媒媒体报道给消消费者。最后，将利用用媒体优势对对于全面互动动营销活动进进行总结性报报道，总结活活动的效果、、优点等。给给消费者灌输输全面互动营营销概念。四、卖场支持持冠有活动主题题的宣传品将将布置在整个个卖场，充分分体现全面互互动营销的理理念；活动期间，将将调整合作厂厂家展台，给给厂家提供比比较充足、宽宽敞的产品展展示专区；把主推品牌产产品放置在醒醒目的位置，，加强产品展展示；配以大型展板板说明活动内内容，并配合合专人向消费费者讲解活动动；在店外悬挂大大型横幅，店店内悬挂印有有全面互动营营销活动内容容的吊旗支持持，达到醒目目突出的目的的；美化卖场，营营造销售气氛氛；五、其他辅助助支持根据实际情况况，还可以为为全面互动营营销活动制作作相关活动手手册，手册主主要介绍活动动内容、产品品资讯等，发发放给消费者者，方便消费费者参与活动动。国美给予厂家家支持价值：：全面互动营销销，国美将在在各方面给予予合作厂家全全力支持，厂厂家在全面互互动营销中，，可以运用国国美的支持拉拉动产品的销销售。厂家在在与国美合作作中，按最基基本的广告、、新闻、促销销、卖场等支支持，厂家享享受到了至少少***的支支持价值。全面互互动营营销目目标：：全面合合作，，集中中力量量推动动合作作品类类、品品牌产产品的的销售售。每每次合合作将将达到到销售售额**%的递递增。。同时时保证证合作作厂家家销售售份额额提升升**%，，实现现全面面互动动营销销多方方共赢赢的目目标。。厂家环环节1、特特价机机：通过全全面互互动营营销厂厂家将将提供供给商商家品品种丰丰富、、数量量众多多的特特价机机资源源，用用于共共同营营销活活动；；2、赠赠礼：：通过全全面互互动营营销厂厂家将将提供供给商商家比比平时时更多多的随随机赠赠礼数数量，，以便便于利利用赠赠品冲冲击消消费者者，拉拉动产产品销销售；；3、抽抽奖：：通过全全面互互动营营销厂厂家与与商家家可以以在活活动期期间，，共同同组织织各种种形式式生动动、奖奖品丰丰厚的的大型型抽奖奖活动动。消消费者者在购购物的的同时时还有有机会会获得得惊喜喜大奖奖；4、新新品上上市：：活动期期间，，厂家家应将将推出出的新新品的的展示示权、、首销销权等等给予予合作作的商商家，，并提提供优优惠政政策帮帮助商商家销销售；；5、签签名售售机：：厂家、、商家家总经经理级级别的的人员员到指指定地地点进进行签签名售售机，，消费费者可可凭签签售卡卡，享享受购购物优优惠。。全面面互动动营销销可以以提升升签售售的档档次和和优惠惠幅度度，让让消费费者得得到最最大的的实惠惠。6、趣趣味活活动：：活动期期间，，厂家家、商商家合合作策策划各各种现现场趣趣味促促销活活动，，并设设置一一定奖奖励，，提高高消费费者参参与活活动的的热情情7、厂厂家广广告：：在全面面互动动营销销期间间，厂厂家在在各种种媒体体登载载的广广告中中，拿拿出一一定版版面或或加载载一定定信息息进行行全面面互动动营销销的媒媒体宣宣传。。8、厂厂家卖卖场支支持：：全面互互动营营销期期间，，厂家家应在在国美美门店店销售售现场场，给给予路路演、、现场场展示示、增增加促促销人人员等等大力力度支支持。。9、货货源保保证：：在举办办全面面互动动营销销期间间，厂厂家应应保证证销售售产品品的充充足货货源。。“家电电测评评”活活动家电测测评活活动是是国美美全面面互动动营销销模式式的重重中之之重，，它将将是具具有国国美特特色的的营销销方式式之一一。一、测评目目的：1、建建立国国美、、厂家家、媒媒体、、测评评专业业机构构、消消费者者等多多方互互动的的新型型促销销方式式，并并形成成多赢赢；2、通通过评评选、、测评评等方方式，，吸引引公众众视线线，从从而引引导消消费，，树立立国美美“家家电专专家””的形形象；；3、通通过可可操控控的家家电测测评、、星级级评定定等方方式，，达到到国美美与厂厂家紧紧密合合作和和确立立主推推商品品等目目的。。二、操作步步骤：1、确定测测评主主题，，如““十大大彩屏屏手机机评选选”、、“最最受欢欢迎的的变频频空调调”等等；2、联合媒媒体和和网站站，用用较大大篇幅幅介绍绍候选选产品品，同同时刊刊登参参选要要求、、选票票等内内容，，国美美网站站同时时刊登登；3、评分标标准的的制定定，可可参考考专业业机构构、媒媒体和和国美美相关关品类类业务务人员员意见见。可可用打打分（（满分分100分分）、、星级级评定定（五五、四四、三三星等等）或或“最最佳XXX”等等形式式进行行评定定；4、评选结结果根根据选选票统统计或或手机机短信信等、、专业业机构构和国国美意意见而而定，，国美美包销销、买买断、、定制制产品品应优优先考考虑；；消费费者可可投票票评选选，并并可获获得一一定奖奖励，，加大大消费费者参参与积积极性性；5、评选结结果通通过合合作媒媒体和和国美美网站站等刊刊登，，并由由厂家家、国国美共共同进进行新新闻炒炒作，，以此此吸引引更多多厂家家关注注和参参与。。6、所需费费用最最好由由厂家家（尤尤其是是获奖奖受益益厂家家）赞赞助承承担，，也可可由厂厂家国国美共共同承承担。。7、通过测测评，提高高厂家及国国美的知名名度，达到到双方共赢赢的目的。。8、在国美美每周的报报价广告中中，开辟专专区，刊登登测评结果果，广告中中突出被选选中的产品品。9、测评活活动中，获获奖的产品品将在卖场场开辟销售售、展示专专区，并在在POP等等给予支持持加强销售售。10、“家家电测评””要形成一一种固定的的营销模式式，每年每每品类至少少进行2次次测评活动动。11、测评评活动可以以联合媒体体或专业机机构，如；；家电协会会等一起操操作。媒体环节媒体在全面面互动营销销中起到了了宣传主力力作用。从从广告刊登登到新闻宣宣传，都离离不开媒体体的合作。。通过媒体体的宣传加加大了活动动的宣传力力度、营造造了良好的的市场销售售内外环境境，吸引了了消费者的的眼光。提提升了厂、、商的品牌牌形象。全面互动营营销应该与与当地媒体体联合操作作，形成互互动。在合合作媒体上上开辟专版版，如：““国美家电电天地”、、“国美家家电大世界界”等专题题。专版周周期为每周周1次最佳佳（可适当当利用厂家家的广告宣宣传，加以以国美的内内容，以减减少国美宣宣传费用的的投入。专专版版面下下方为厂家家和国美的的半版硬性性广告，上上方为新闻闻性文章。。利用一定定合作版面面介绍各品品类产品流流行趋势，，销售热点点等资讯，，并结合专专业家电机机构联合家家电测评公公布，树立立国美的专专业形象，，增强消费费者信任度度，刺激消消费。软性介绍形形式可多样样，如：1、刊登全全面互动营营销的商讯讯；2、刊刊登厂家新新品介绍；；3、刊登登新闻发布布会的报道道；4、刊刊登专业机机构对于产产品测评的的相关数据据、结果；；5、登载载读者家电电问答等内内容，使消消费者可以以最大限度度地参与其其中，增大大活动效果果。6、登登载国美推推荐的“明明星家电””或“国美美家电排行行榜”的有有奖评选的的相关内容容。7、登登载国美主主推的新品品、包销产产品的购买买优惠券、、礼品券等等促销信息息。消费者环节节消费者在厂厂商全面互互动营销活活动中，以以直接或间间接的方式式参与全面面互动营销销活动。消消费者可凭凭自己的看看法，对全全面互动营营销中推出出的评选活活动进行评评选，同时时参与过程程中将获得得活动奖品品及优惠购购物机会，，这样可以以刺激消费费者积极参参与。同时时，刺激消消费者的购购买欲望。。消费者的的参与给全全面互动营营销烘托了了活动气氛氛，营造了了好的销售售环境，为为达到最终终的销售目目的奠定了了基础。全全面互动营营销拉近了了厂商与消消费者双方方的距离，，增加了消消费者对商商家、厂家家的认知。。可以有效效的培养忠忠实消费者者，并挖掘掘潜在消费费群体。消消费者的参参与还可以以有效地监监督商家、、厂家的经经营情况，，反映商家家、厂家的的问题，还还能反映消消费市场的的需求是什什么，为更更好地占领领市场打下下基础。消消费者的参参与对于全全面互动营营销是不可可获缺的。。由于全面面互动营销销，厂商提提供了许多多的优惠政政策，同时时媒体也会会紧密配合合，进行全全方面的新新闻宣传。。因此，将将有力的提提升消费者者购买的欲欲望，最终终达成消费费者在国美美现实消费费的目的全面互动营营销的促销销活动，应应该积极同同供应商接接洽，争取取供应商的的支持，丰丰富的赠礼礼、赠品、、现场促销销活动（店店内、外促促销活动、、联合签名名售机等））、软性广广告、硬性性广告、联联合召开新新闻发布会会等国美各各分部独有有的，具有有市场独占占性的支持持。同时，，国美将在在现场促销销活动支持持上，展台台展位的调调整上，货货源的调配配上，销售售目标上以以及广告资资源上相应应要达到对对供应商的的支持，使使供应商得得到相应的的回报，从从而使各促促销活动更更加丰富多多彩。全面互动动营销活活动，特特别要在在事前制制定出销销售目标标，承诺诺达到预预期的销销售份额额，给予予厂商足足够的合合作信心心，并在在活动期期间全面面的为参参与活动动的厂家家服务。。新开分部部企划部部工作步步骤促销销部部分分广告告部部分分新闻闻部部分分新开分部部企划部部工作步步骤注意事项项新闻：新新闻稿、、新闻发发布会的的筹备广告：开开业广告告创意促销：厂厂家资源源的储备备提前3天天刊登开开业形象象广告开业形象象广告创创意及制制作（开开业前3天的形形象广告告）制定开业业广告计计划媒体谈判判媒体选择择广告部分分C、准备备资源（（争取厂厂家资源源）B、具体体活动：：服务促促销、特特价机、、签名售售机、抽抽奖、买买送等A、确定定活动主主题在开业前前10天天作方案案促销部分分具体工作作1、新闻闻：—媒体接接触：计计划与指指导。—开业前前：采取取媒体轰轰炸方式式，确定定宣传的的版面、、频次、、层次（（各种主主题递进进）。—开业后后（一至至三天或或更多））：再次次轰炸，，以“开开业现象象”为主主题。—开业中中：媒体体维护，，记录新新闻（各各种销售售记录）），发现现新闻（（自己的的、竞争争对手的的），策策划新闻闻（高峰峰会、博博览会））。2、广告告：—媒体选选择：发发行量、、受众、、性价比比。—媒体谈谈判（类类似采购购谈判））：A、对象象B、各自自地位（（心理战战），没没有市场场因素制制造市场场因素（（包括：：竞争报报社、广广告公司司报价。。C、规模模、额度度、折扣扣点。—创意、、设计：：注重版版式、色色彩，达达到吸引引人、有有效果的的目的。。—投放原原则：少少体多频频、多体体多频、、多体少少频。3、促销销原则：：走在前面面（预见见性）走在后面面（采取取“田忌忌赛马””的方法法）实质（送送、赠、、降、折折）+信信息发布布+方法法展现关于费用用：A、、厂商联联合（创创造需求求）B、、商商联联合（有有广告需需求的商商家）建立规范范系统提高信息息价值将各版式式/各类类信息符符号形成成规范，，编辑规规范手册册，便于于以后举举一反三三的运用用将信息区区别对待待，分清清主次，，划分级级别，提提高重要要信息的的传播力力度建立管理理制度实施指导导培训建立报广广生产控控制流程程与评审审奖罚制制度，使使报广管管理制度度化透过系统统的指导导培训，，使相关关人员掌掌握运用用，实现现报广规规范工作作目标创新版式式风格通过研究究以往国国美的报报广和对对手广告告，进行行创新版版面版式式以建立立差异，，形成优优势通过策略略和设计计，形成成国美经经营特色色和视觉觉形象特特色，并并不易被被模仿形成国美美特色增强经营营互动增加活动动栏和互互动栏，，加强报报广、顾顾客、卖卖场、公公司的积积极互动动形成阅读读习惯提高阅读读效率增强接收收效果提高品牌牌美誉实现品牌牌忠诚形成持续续优势强强化电器器全国连连锁第一一品牌印印象巩固国美美强势品品牌地位位突破没有有差异性性的报价价阶段实现报价价/形象象/互动动三轨并并行对于市场场作用对消费者者作用品牌形象象栏互动形象象栏、双双主题或或新产品品栏主题栏网上购物物栏主打栏次打栏服务栏排行榜栏栏普通栏合作栏通信栏次要栏双主题广告版版面也就是特特殊报价广告告版面。是将将互动形象广广告版面让位位给同样重要要的主题，如如在空调热销销的季节，电电视机发生雪雪崩，这是的的形象栏就用用做电视的主主题广告标语语加产品促销销价。合作栏是国美美与生产厂家合合作推出的广广告，所占位位置和比例仅仅次于次打栏栏。栏目中必必须出现国美美标志与合作作厂家标志。。合作栏一般般放在次要栏栏后，通讯栏栏右上角。合合作栏的标题题名称还可以以是“强强联联手”“联合合奉献”。服务栏是体现现国美在价格格竞争中以服服务赢得客户户的经营内容容。它包含国国美服务天使使帮助你、国国美电器专家家指导你和国国美价格大师师诱惑你等具具体服务内容容。并以卡通通形象建立国国美服务专业业化的电器服服务供应商的的形象。套红版面色彩应用原则则：按图示要要求应用栏目标识元素素服务栏目栏目目标识服务栏标识有有国美电器专专家、国美价价格大师、国国美服务天使使组成，并有有各自的卡通通造型，以强强化国美的专专业性服务与与亲和力。企划部成功案案例1.“取消返返券”树立品品牌形象2003年““十一”黄金金周，“取消消返券”活动动，获得了社社会各界的认认可，包括央央视《焦点访访谈》在内的的众多主流媒媒体都给予了了很大关注。。同时取得了了良好的销售售业绩，成为为倡导全行业业诚信经营的的先锋。2.与电影《手机机》联动营销销2003年底底，与电影《《手机》联动动营销，邀请请冯小刚、葛葛优等8大明明星到国美的的8大城市卖卖场巡回促销销，被业界称称为“国美营营销大变脸””，取得了良良好的经济效效益和社会效效益。企划部细则企划部新闻工工作流程企划部策划工工作流程企划部广告工工作流程企划部新闻部部管理制度企划部策划部部管理制度企划部广告部部管理制度企划部新闻宣宣传工作流程程国美电器有限限公司销售中中心企划部的的新闻宣传主主管，担负着着公司对外新新闻宣传、企企业形象塑造造和对内企业业文化建设的的重要职责，，对各分部广广宣部实行垂垂直管理和督督导。（一）新闻宣宣传活动审批批工作流程（二）组织新新闻宣传活动动工作流程（三）新闻宣宣传日常管理理工作流程（四）报纸、、杂志编印工工作流程策划部工作流流程国美电器有限限公司销售中中心企划部策策划主管，担担负着公司企企业整体活动动策划、企业业形象推广及及企业文化建建设的重要职职责，对各分分部广宣部实实行促销管理理、费用控制制和督导。分部市场部分部广宣部调研本周竞争对手相关产品市场销售情况。收集本周各竞争对手的促销活动内容汇总、分析后制定下周产品销售策略根据市场部情况，制定针对性下周促销活动方案由市场部、广宣部提交下周销售策略及促销活动的执行方案，由分部促销活动审评会审核向总部提交方案。（一）分部广广宣部策划工工作流程备注：分部促促销活动审评评会由总经理理、采购总监监（经理）、、销售总监（（经理）、财财务总监（经经理）、广宣宣经理、卖场场经理（主管管）、促销管管理员等相关关人员组成。。（二）分部广广宣部促销计计划审批流程程由分部促销活活动审评会共共同制定本周周促销活动内内容完成《促销审审批表》、《《促销计划表表》的会签，，于周二上午午上报总部策策划主管。由策划主管进进行审核。审批通过，周周三回复分部部，分部执行行。需修改，周三三回复分部，，分部重新上上报。企划部部长和和副总经理审审批（特殊情情况报总经理理审批）（三）分部广广宣部促销活活动执行流程程广宣部发布广告、新新闻宣传、DM等宣传品品，落实赠品品、厂家资源源。协调配合合《促销计划审审批表》及《《促销计划表表》批复后，，广宣部负责责实施。市场部下达采购定单单（备忘录））、主推任务务，确定商品品价格。卖场部现场活动、卖卖场布置、路路演、主推商商品陈列及活活动POP制制作等。总务部活动场地落实实及相关城管管、工商、派派出所等单位位的协调工作作。广宣部向门店店下发促销具具体通知及将将赠品发放至至门店。采购部备货，落实特特价机、厂家家赞助等其他他资源。财务部负责促销活动动中相关财务务手续的办理理。门店对全体人人员进行活动动前的培训工工作，活动实实施。（四）分部广广宣部促销赠赠品/赠券发发放流程广宣部按促销销方案要求将将赠品由大库库提出（赠券券由财务室提提出），办理理出库手续，，并分配发至至各门店（赠赠券也可由厂厂家向分部财财务部购买后后自行发给门门店促销员，，按要求发放放，并备案。。）门店负责接收收赠品/赠券券，由服务台台根据活动要要求及公司规规定发放赠品品/赠券，填填写《赠品/赠券发放登登记表》。每天营业结束束，门店须对对赠品/赠券券进行清点，，剩余赠品/赠券交由门门店财务保管管，待第二天天活动使用。。活动结束，门门店要再次对对赠品/赠券券进行库存盘盘点，剩余赠赠品/赠券分分别退回大库库和分部财务务，办理入库库手续，待下下次活动使用用。同时门店店将《赠品/赠券发放登登记表》上交交广宣部，由由广宣部核实实，客服部对对大件赠品进进行回访，最最后交财务部部备案。（五）分部广广宣部促销活活动评估流程程汇总、分析、、分部上报的的《周促销报报表》。将《周促销报报表》经广宣宣部经理及销销售总监签字字，于周二下下午上报总部部策划主管。。向总部财务部部收集销售额额、账面毛利利等数据每月汇总成《《月促销报表表》，下发分分部。对于分部完成成情况，进行行考评。广告部工作流流程国美电器有限限公司销售中中心企划部广广告主管，担担负着公司广广告计划与媒媒体投放、广广告的设计与与制作、广告告费的使用与与监控等工作作，对各分部部广宣部实行行垂直管理和和督导。（一）月广告告投放计划（二）日常工工作流程（三）分部广广告投放计划划的制定程序名称程序标准注意要点制定月度广告计划

广告计划的修改

广告计划的上报与审批

广告计划的实施

根据公司的销售目标和市场竞争情况，拟定广告的计划和投放形式。全月的广告费用控制在批复额度内（计划外费用需临时审批）。

密切注意广告价位，如有下调立即同报社或代理广告公司联系争取最优惠价位。

广告版位争取排在所有竞争对手的前面。

为了保证广告计划的安排不被竞争对手所了解，需同报社或代理广告公司签订保密协议。广宣部将拟订好的广告计划上报分部审评会。

将广告计划上报总部销售中心审批分部广宣部将批复后的广告计划通知市场部，方便其出广告内容。企划部新闻宣宣传工作管理理制度（一）关于统统一媒体采访访口径的规定定1.原则上可以接接受新闻媒体体采访的人员员为：总部总总经理、副总总经理、各职职能中心总经经理、副总经经理、企划部部部长、新闻闻主管，分部部总经理、销销售总监和广广宣部经理。。其他人员不不得擅自接受受新闻媒体采采访，除非由由上级领导指指定其接受采采访，但事先先应将采访内内容与领导进进行确认。2.总部采、销各各部部长和分分部采购部总总监（经理））在征求上级级领导意见后后，可就业务务方面问题接接受采访；3.所有人员对采采访国美的记记者都要给予予礼遇，并由由其负责立即即和企划部或或广宣部经理理联系，安排排采访，不得得推托或有不不礼貌的行为为；4.接受采访人员员在接受采访访时应积极维维护企业形象象，并严格统统一口径，对对于拿不准的的问题，应请请示上级领导导，而不应该该擅自臆测。。总部企划部部和分部广宣宣部对媒体比比较敏感的问问题或数字，，在必要时要要通知公司全全体人员统一一口径；5.对于比较正式式的采访，应应要求媒体先先将采访提纲纲传过来，采采访提纲应包包括：媒体名名称、记者姓姓名、联系方方式、希望采采访的领导人人、采访时间间、采访内容容等。由公司司企划部或分分部广宣部统统一做出安排排；6.公司自行采写写的新闻稿，，在传给媒体体前，总部应应经副总签字字后才可发出出；分部应传传真至总部企企划部，经确确认后才可发发出。内容涉涉及商品型号号、价格的必必须经相关采采、销经理签签字后才可发发出；7.分部在涉及厂厂商关系方面面及相对重要要的问题时，，要及时请示示总部；8.各分部广宣部部应密切关注注当地媒体，，对于刊登国国美负面报道道的媒体，广广宣部应及时时与之取得联联系，了解事事实真相，阻阻止不良报道道的继续刊发发，并及时上上报新闻宣传传主管；作为全国性的的大型零售连连锁企业，树树立并保持良良好的商业形形象是公司发发展的重要保保证，为了防防范由媒体负负面报道而造造成的不良影影响，公司要要求各级人员员在接受新闻闻媒体采访时时切实遵守以以上规定。（二）关于记记者劳务费发发放管理的规规定鉴于新闻宣传传工作的特殊殊性，就记者者劳务费发放放的管理，特特做出如下规规定：1.各分部在在举办新闻发发布会、记者者招待会或其其他新闻活动动前，需将活活动方案上报报总部新闻宣宣传主管，方方案中要包含含活动主题、、活动内容、、时间、地点点、费用预算算（其中应包包含邀请记者者人数、劳务务费金额）及及宣传效果预预估等项内容容，经总部审审批后才能执执行；2.活动前，，凭总部批准准后的活动方方案，分部广广宣部经理将将记者名单和和每人相应费费用金额列表表交分部财务务部，财务部部提前将记者者劳务费封在在信封中；3.在发放记记者劳务费时时，必须有广广宣部经理和和财务部人员员同时在场，，由广宣部经经理向记者发发放分好的劳劳务费，财务务部人员进行行监督。未发发放完的劳务务费由财务部部人员收回；；4.现场未到到的记者，如如提前打招呼呼并可以发稿稿，可由广宣宣部经理代领领，事后转交交；5.新闻活动动结束后，广广宣部应向财财务部提交已已发放劳务费费名单，包括括记者姓名，，劳务费金额额，由广宣部部经理和财务务部经理签名名确认，并作作为广宣部报报销劳务费的的凭证；6.新闻活动动结束后，广广宣部填写新新闻宣传活动动总结表（样样式附后）一一式两份，一一份上交总部部新闻宣传主主管，一份留留存备查；广宣部作为新新闻宣传的具具体操作部门门，必须遵守守以上规定，，总部企划部部将定期对各各分部的执行行情况进行检检查。同时总总部要求各分分部总经理加加强对此项工工作的管理。。（三）关于新新闻公关费使使用的有关规规定新闻公关费用用包括以下内内容：1.分部组织织新闻发布会会所发生的场场地费、布置置费、餐费、、记者劳务费费、用于赠送送新闻单位的的礼品费；2.招待新闻闻单位的餐费费、礼品费、、差旅费；3.参加总部部或兄弟分部部组织的新闻闻发布会的记记者的差旅费费、招待费、、礼金、礼品品费等；4.分部组组织的公益益性活动的的场地费、、赞助费、、记者劳务务费、餐费费、礼品费费等；5.分分部部与与当当地地媒媒体体联联合合开开展展的的新新闻闻宣宣传传活活动动（（硬硬性性广广告告、、软软性性广广告告除除外外）），，如如合合办办栏栏目目、、现现场场直直播播、、老老总总访访谈谈等等形形式式新新闻闻宣宣传传，，总总部部批批复复明明确确列列入入新新闻闻公公关关费费的的费费用用；；6.各各分分部部组组织织的的年年终终媒媒体体答答谢谢会会的的场场地地费费、、餐餐费费、、礼礼品品费费、、礼礼金金等等费费用用；；7.处处理理公公司司负负面面报报道道所所产产生生的的费费用用。。（四四））关关于于对对新新闻闻宣宣传传考考核核管管理理规规定定为了了有有效效地地考考核核新新闻闻宣宣传传的的投投入入产产出出比比，，总总部部决决定定加加大大对对新新闻闻宣宣传传实实际际效效果果的的考考察察力力度度。。为为此此，，企企划划部部拟拟定定了了新新的的考考核核管管理理办办法法，，即即对对全全国国每每月月的的新新闻闻宣宣传传工工作作实实行行定定量量和和定定性性相相结结合合的的考考核核，，从从而而使使考考核核工工作作更更加加具具体体、、细细化化。。具具体体规规定定如如下下：：一、、各各广广宣宣部部除除每每月月根根据据具具体体情情况况及及促促销销活活动动安安排排发发稿稿外外，，还还要要及及时时完完成成总总部部下下发发的的阶阶段段性性新新闻闻宣宣传传任任务务，，每每月月按按规规定定格格式式（（见见附附件件一一《《新新闻闻宣宣传传周周总总结结表表》》、、附附件件二二《《新新闻闻宣宣传传月月总总结结表表》》））向向总总部部通通报报任任务务完完成成情情况况。。总总部部每每月月将将对对各各广广宣宣部部的的新新闻闻宣宣传传工工作作情情况况进进行行总总结结和和评评比比，，对对前前两两名名进进行行奖奖励励，，后后两两名名进进行行处处罚罚。。二、、定定量量考考核核。。见见报报新新闻闻的的篇篇数数和和篇篇幅幅是是衡衡量量新新闻闻宣宣传传工工作作的的一一个个重重要要依依据据。。但但从从以以往往考考核核的的形形式式来来看看，，单单纯纯地地考考核核篇篇数数和和篇篇幅幅不不能能全全面面反反映映各各广广宣宣部部工工作作成成绩绩，，也也不不利利于于督督促促广广宣宣部部改改进进和和提提高高新新闻闻宣宣传传实实际际效效果果，，因因此此，，公公司司鼓鼓励励各各广广宣宣部部通通过过以以下下途途径径将将国国美美新新闻闻做做大大、、做做深深，，具具体体规规定定如如下下：：（1））抓抓主主要要媒媒体体。。主主要要媒媒体体社社会会影影响响广广泛泛，，有有一一定定的的号号召召力力，，为为此此，，新新闻闻宣宣传传部部门门将将各各地地媒媒体体划划分分为为一一流流媒媒体体、、二二流流媒媒体体和和其其他他媒媒体体（（详详见见附附件件三三《《各各地地媒媒体体分分类类一一览览表表》》））。。考考核核时时，，三三个个类类别别的的媒媒体体分分别别折折合合计计算算分分数数为为1、、0.8、、0.5，，以以此此鼓鼓励励各各广广宣宣部部在在一一流流媒媒体体发发稿稿；；（2））抓抓主主要要版版面面。。平平面面媒媒体体的的主主要要版版面面包包括括新新闻闻版版、、经经济济版版及及家家电电版版等等，，相相对对于于刊刊发发在在广广告告版版、、信信息息版版的的稿稿件件来来讲讲，，这这些些版版面面的的稿稿件件更更容容易易吸吸引引读读者者眼眼球球，，因因此此考考核核时时，，新新闻闻所所在在版版面面位位置置成成为为一一条条重重要要的的考考核核标标准准，，主主要要版版面面发发稿稿折折合合考考核核分分数数1，，信信息息广广告告版版发发稿稿折折合合考考核核分分数数0.5；；（3））抓抓内内容容。。通通过过对对以以往往新新闻闻工工作作的的考考核核，，新新闻闻稿稿件件有有这这样样三三种种宣宣传传国国美美的的形形式式：：一一是是主主要要反反映映国国美美的的人人和和事事；；二二是是与与其其他他竞竞争争对对手手的的比比较较或或综综合合，，国国美美是是其其中中一一部部分分内内容容；；三三是是报报道道业业内内新新闻闻时时简简单单地地提提及及国国美美。。这这三三种种形形式式虽虽然然都都反反映映了了国国美美，，但但效效果果却却大大不不相相同同。。因因此此考考核核时时，，新新闻闻稿稿件件内内容容如如果果80%是是关关于于国国美美的的，，折折合合考考核核分分数数1，，反反之之则则为为0.5；；（4））抓标标题制制作，，增加加配图图。大大标题题、有有配图图的新新闻，，刊登登在平平面媒媒体，，更容容易吸吸引读读者的的注意意力，，因此此，如如果文文章80%以上上的内内容是是关于于国美美的，，并有有配图图，每每幅配配图折折合考考核分分数1.5；同同时为为了便便于统统计，，在考考核中中，新新闻稿稿件原原字数数计算算方法法简化化为稿稿件面面积1平方方厘米米=9个字字，计计算面面积包包括文文章标标题。。通过以以上形形式，，见报报新闻闻的媒媒体类类别、、版面面位置置、内内容是是否以以国美美为主主等考考核项项目得得到逐逐一细细化，，并折折合成成相应应的分分数，，这些些分数数累加加后再再乘以以文章章原字字数，，得出出考核核字数数，即即“文文章原原字数数×得得分1×得得分2×得得分3×得得分4=考考核字字数””。考考核字字数是是周总总结和和月总总结的的一项项重要要考核核内容容。三、定定性考考核。。在定定量考考核的的基础础上，，总部部更重重视新新闻宣宣传的的实际际效果果，鼓鼓励各各广宣宣部挖挖掘新新闻热热点及及在宣宣传手手段、、方法法上进进行创创新。。对能能够在在宣传传手段段、形形式和和方法法上有有所创创新的的广宣宣部，，将给给予奖奖励；；对能能挖掘掘热点点，制制造新新闻，，在当当地产产生较较大的的社会会影响响力的的广宣宣部，，将进进行表表扬。。结合合这些些情况况，新新闻宣宣传效效果好好的广广宣部部将在在费用用申请请和费费用年年度下下拨中中予以以倾斜斜。此外，，新闻闻宣传传实行行目标标计划划管理理。每每月26日日前，，各广广宣部部将分分部经经理签签字认认可的的本月月新闻闻宣传传计划划（见见附件件四《《新闻闻宣传传月计计划表表》））上报报总部部，经经总部部销售售中心心总经经理批批准下下发后后方可可执行行。企企划部部在月月总结结中将将核查查新闻闻宣传传宣传传计划划落实实情况况，并并结合合费用用支出出进行行相应应的奖奖惩。。四、负负面新新闻对对企业业发展展造成成的恶恶劣影影响不不言而而喻，，公司司规定定，一一旦出出现负负面报报道，，必须须追究究相关关责任任人，，并根根据产产生的的后续续影响响进行行单独独处理理。同同时，，出现现负面面报道道的广广宣部部将不不能参参与当当月新新闻宣宣传工工作的的评比比。企划部部策划划部管管理制制度（一））定义义1.促促销的的定义义：（1））促销销是在在预期期目标标消费费者或或社会会公众众之间间进行行的；；（2））促销销要素素是信信息、、说服服与沟沟通；；（3））促销销本质质是沟沟通信信息、、赢得得信任任、激激发需需求、、促进进购买买与消消费。。2.促促销的的作用用：（1））传递递信息息给目目标消消费者者；（2））说服服购买买、增增加需需求、、创造造需求求；；（3））创造造促销销差异异，突突出特特点，，树立立国美美形象象；；（4））巩固固家电电老大大的地地位，，扩大大市场场份额额；（5））整合合资源源，提提升竞竞争力力；（6））建立立厂商商良好好的合合作关关系；；（7））建立立与媒媒体、、测评评机构构的合合作关关系；；（8））全面面互动动，营营造氛氛围，，达到到多赢赢；（9））促进进传播播，培培养和和增强强顾客客的忠忠诚度度；（10）打打击竞竞争对对手，，转移移消费费者对对竞争争对手手的注注意；；（11）激激励顾顾客连连续反反复购购买；；（12）调调整库库存周周转，，减少少季节节库存存量；；（13）扩扩展服服务的的价值值。。3.国国美的的促销销特性性：（1））全面面互动动营销销的促促销，，做到到厂家家—商商家——媒体体—测测评机机构——消费费者的的全面面互动动；；（2））针对对性、、时效效性的的促销销；（3））冲击击性的的促销销；（4））主动动性的的促销销；（5））灵活活性的的促销销；（6））抗争争性和和打击击对手手的促促销；；（7））各种种节庆庆的促促销；；（8））公益益性的的促销销。4.国国美促促销的的种类类：（1））优惠惠促销销：特特价机机、打打折优优惠（（直降降）、、退费费优惠惠、会会员制制、返返现金金、送送红包包以及及家电电套餐餐等；；（2））赠品品促销销：赠赠品促促销、、集点点优惠惠、买买一送送一、、捆绑绑搭售售等；；（3））竞赛赛促销销：消消费者者抽奖奖、导导购员员竞赛赛、刮刮刮卡卡、投投飞镖镖、有有奖转转盘等等；（4））测评评促销销：排排行榜榜、国国美金金牌、、国美美推荐荐、卖卖场评评比等等；（5））联合合促销销：老老总签签售、、专家家咨询询、路路演、、游戏戏、捆捆绑销销售、、新品品展示示等；；（6））服务务促销销：免免费送送货、、差价价2倍倍还、、先行行赔偿偿、保保修承承诺、、空调调24-7-7承诺诺等；；（二））促销销赠品品规范范1.赠赠品来来源：：赠品来来源主主要有有三个个：厂厂家赞赞助、、分部部自购购、总总部发发放。。2.赠赠品采采购原原则：：（1））赠品品类型型：采采购赠赠品应应为与与老百百姓生生活息息息相相关的的日常常用品品；（2））询价价：由由总务务部进进行询询价、、购买买，选选择性性价比比最佳佳的赠赠品。。3.活活动中中赠品品使用用原则则：奖项设设置按按照““奖值值小、、奖面面宽””的原原则进进行，，一般般奖项项设置置不超超5个个奖级级，最最小的的奖级级（如如纪念念奖））采购购赠品品金额额控制制在2元以以内，，以扩扩大中中奖面面，提提升中中奖率率。4.赠赠品出出入库库管理理：（1））入库库：所所有赠赠品均均须入入库，，由专专人办办理赠赠品入入库手手续，，并将将入库库凭证证交由由主管管签字字确认认；（2））出库库：促促销活活动前前，各各广宣宣部持持分部部或总总部领领导的的批件件到大大库领领取赠赠品，，大库库应严严格按按批件件上的的赠品品用量量办理理出库库手续续；5.赠赠品发发放：：赠品发发到门门店，，门店店应按按所设设奖项项名额额发放放赠品品，并并进行行登记记，填填写《《赠品品发放放明细细表》》。活活动后后将《《赠品品发放放明细细表》》交广广宣部部核查查、留留存，，并将将剩余余赠品品退回回库，，专人人填写写《赠赠品交交接单单》。。6.赠赠品日日常管管理：：（1））赠品品保管管员应应随时时核对对库存存量，，作到到账、、物相相符，，按行行政部部要求求及时时上报报；（2））广宣宣部专专人负负责每每月5号上上报《《月促促销品品库存存情况况报表表》。。7.控控制赠赠品库库存：：赠品库库存过过大，，不仅仅占用用库存存空间间而且且也造造成资资源的的极大大浪费费，因因此总总部要要求分分部根根据当当地实实际情情况，，将分分部现现有库库存进进行消消化，，特别别是厂厂家赞赞助赠赠品及及有时时效赠赠品应应先行行使用用，从从而确确保合合理的的赠品品库存存，并并进一一步实实现赠赠品零零库存存。赠品的使用可可列出计划表表，如库存数数量大的小件件赠品可用于于下阶段的随随机赠礼及回回报顾客等活活动；对于较较为零散的大大件赠品可用用于抽奖活动动，以确保赠赠品的合理利利用。8.严格赠品品采购：对于赠品采购购应本着公司司利益为先，，按照“先询询价、后对比比、再采购””的原则对促促销活动中计计划使用的赠赠品提前上报报销售中心审审批，要求具具体上报赠品品的品牌、型型号、规格、、单价、数量量等，并按批批复内容由总总务部进行采采购。同时，，为确保公司司的利益，应应要求供应方方在活动结束束后按赠品实实际产生数量量进行结算（（印有国美LOGO的特特殊采购赠品品除外）。赠赠品费用原则则上不允许先先付款。9.有时效的的赠品不允许许囤积仓库：：对有时效，即即有保质期的的赠品，如饮饮料、食用油油、胶卷等应应先使用，避避免赠品由于于过保质期而而发霉、变质质，或囤积时时间过长而造造成损耗的现现象产生。（三）优惠券券管理规定1.举办促销销活动的要求求：（1）各地开开展促销活动动，必须事先先讨论制定促促销方案，促促销方案的讨讨论确定必须须有财务部经经理参加。（2）促销活活动方案必须须明确促销方方式、预计实实现收入、预预计发生费用用、费用的解解决方式等内