豪宅客户概念界定与典型特征

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《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料豪宅客户研究概念篇(图表)豪宅客户概念界定及典型特征

豪宅客户的概念界定关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。易居认为豪宅客户是特不专门的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。图1-1-1豪宅客户概念界定图豪宅客户是一群拥有相当财宝、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断制造更多的物质财宝。作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住适应和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特不关注。此外，豪宅客户关于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。

豪宅客户差不多特征分析从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主；在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购买人群。

行业特征——服务业的进展造就了大量富豪尽管豪宅客户多以从事服务业为主，然而，地域性经济进展的特点也使得各地的豪宅客户分布的行业有所差异。北京、上海、深圳分不代表了中国三个重点进展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业进展特征差异显著。在各地豪宅客户分布的行业呈现出地域性特征的同时，我们也发觉了一些共性：即这些豪宅客户大多来自服务行业。图1-2-1北京豪宅客户行业分布图(1)北京豪宅客户行业分布——服务业独占鳌头从在北京购买豪宅的人群分布看，服务业的人群是购买豪宅的主力军，占到62%，究其缘故，这与北京的都市进展规划是分不开的，政府大力进展服务业的同时，也造就了一批服务业的富豪。相信随着2008年北京奥运会的成功召开，将会进一步推进北京第三产业的进展。地域分布——“两外”人士比例超半(1)北京豪宅客户地域分布——外省人士“异军突起”图1-2-4北京豪宅客户来源地分布图近两年，随着市场的快速进展，外省市及外籍人士在京购置房产比例越来越高。据调查显示，“两外”人士在京购房比例差不多由前几年的30%上升至70%。关于高端住宅市场尤其是豪宅，外地人购买比例亦尤为突出。随着我国对外籍人士在京购房的限制，外籍人士购买比重略有下滑。而在北京万元以上的豪宅楼盘中，外地仍是支撑销售的要紧力量，本地人购买豪宅比重有所上升。同时据了解，在京城豪宅诸多外地买家当中，来自山西、内蒙、东北、山东、重庆以及港台的人士较为突出，其次为港澳台及部分海外人士。(2)上海豪宅客户地域分布——“两外”人士“好戏连连”图1-2-5上海豪宅客户来源地分布图在上海的豪宅买家当中，以本地买家为主，占31.2%；国内其他地区的买家要紧为江浙一带的投资客；其次是香港、台湾以及部分欧美华侨，他们要紧是中长期投资者。上海这座“东方明珠”本身所拥有的资本实力和巨大的需求潜力，吸引了大量的房产投资客，豪宅市场也不例外。(3)深圳豪宅客户地域分布——本地人“独占鳌头”图1-2-6深圳豪宅客户来源地分布图在深圳的豪宅买家当中，籍贯遍布全国，要紧是深圳特区第一批发迹的人以及广东、香港客群占多数比例，其中在深圳本地生活和工作的精英大多来自福田、罗湖等区域，另外还有一部格外籍客户。图1-2-2上海豪宅客户行业分布图(2)上海豪宅客户行业分布——金融业后起之秀在上海购买豪宅的高端客户中，除了大多来自服务业以外，金融业的豪宅客户也占有重要比重。上海作为中国近代金融业的发源地，同时也作为第一个可引进外资银行营业性机构的沿海开放都市，差不多吸引了众多的外资金融机构在上海设立中国总部和亚太总部。随着上海金融市场的不断进展与完善，来自金融业的豪宅客户将越来越多。(3)深圳豪宅客户行业分布——制造业魅力依旧图1-2-3深圳豪宅客户行业分布图在深圳豪宅客户中，服务业和制造业的人士占绝大部分，分不为44%和36%。制造业是深圳产业进展的重要支柱。2007年，共有34家世界500强企业在深圳有54项新设和增资项目，而其投资领域也要紧在制造业。同时，外企不断追加在深圳制造业的投资，也充分讲明了深圳制造业魅力依旧。因此，能够展望，在深圳豪宅客户分布行业的比重中，来自制造业的豪宅客户比重有望进一步加大。年龄分布——多数富豪处于中年时期总体而言，豪宅客户的要紧购买力是一群年龄在41-50岁之间的成功人士，然而深圳的豪宅客户与其他两个都市相比，显的更加年轻化，其36-40岁的客户数量最多，占45%。(1)北京豪宅客户在北京，40-50岁之间的人是购买豪宅的主体，那个比例占到豪宅市场的52%。客户的年龄特征与其从事的行业是分不开的，由于北京豪宅客户企业家居多，而这部分人多出生在60年代，80年代赶上中国的改革开放，这批人确实是抓住了机遇的人。(2)上海豪宅客户图1-2-8上海豪宅客户年龄分布图在上海，36-40岁的豪宅客户是豪宅购买的主体，占42%。上海是全国的金融中心，聚拢了大批国内外优秀的精英人士，同时也造就了一批中年富豪。(3)深圳豪宅客户图1-2-9深圳豪宅客户年龄分布图深圳大部分客户的年龄在30-45岁之间，并形成年龄年轻化的趋势。差不多上在此年龄段的人为深圳特区第一批发迹的人，其文化素养和社会阅历均比较丰富，分析能力强，有自己独特的审美观，容易同意新事物，追求自己喜爱的生活方式。1.3豪宅客户行为适应分析我们通过了解发觉，不同的豪宅客户在行为适应方面有着惊人的相似。在生活上面，他们都更情愿与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有共同的话题；在兴趣偏好上面，大多数客户喜爱选择会员制俱乐部作为健身、休闲或者谈生意的场所，而且会费的高低是他们衡量一个人身份的重要指标之一；在生活态度上面，他们倾向于选择自然、休闲、轻松和健康的生活方式；在生活轨迹上面，他们喜爱出现在高档酒吧、茶吧等场所，同时，参加EMBA培训、请私人运动教练给自己培训也是他们热衷的活动。1.3.1生活适应——择邻而处(1)社交活动——选择性与人交往通过了解，我们发觉三地的豪宅客户的社交活动对象要紧是商务客户、朋友与“高端玩伴”。他们认为，运气以及志趣相投是衡量交友的要紧标准，多数被访者表示关于收入水平和社会阶层并不是十分看重。然而，仍有少数被访者依旧存在“人以群分”的观念。因此，在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻居，选择标准明显提升。(2)兴趣偏好——最爱休闲类活动我们将豪宅客户的兴趣偏好分为三大类：运动性偏好、消遣类偏好、个性化偏好。首先，在运动性偏好方面，豪宅客户更倾向于国际旅游、、私家泳池游泳等运动，个不人会选择一些竞争性较强的项目，如马术、帆船等。在旅游方面的极大兴趣，反映了他们对自然生态、健康、休闲的生活环境的追求；其次，在消遣类偏好方面，与商务朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看书等，也是豪宅客户比较钟爱的消遣；最后，在个性化偏好方面，部分豪宅客户热衷于收集古董、字画等具有收藏价值的东西。(3)生活态度——“超凡脱俗”在生活态度方面，这些豪宅客户更倾向于自然的、有文化的、轻松的、健康的、简约的、休闲的、个性化的、充满情调的生活。这些豪宅客户大都由于日常生活的压力大，因此更希望在居住环境方面能够全面改善这种状态，放松心情。而豪宅注重楼盘自身的品质，力求营造一种轻松、舒适、自然、健康的生存环境，使豪宅客户在得到最大化的私密性之外，更加能够回归这种最真实的生活态度。(4)生活轨迹——多姿多彩首先是对休闲场所的选择，这些豪宅客户比较倾向于选择酒吧、茶社、咖啡厅、健身房等休闲场因此及高尔夫球场。其次，对会员制俱乐部的认识，大部分豪宅客户倾向于选择会员制俱乐部，然而由于时刻和兴趣的限制，经常会出现“会员不消费”的现象。第三是对高尔夫俱乐部和汽车俱乐部的偏爱，他们认为这不仅是一个接触与自己身份较为接近的人群的机会，同时也是商业朋友往来的最佳方式之一。

消费取向——物以稀为贵据了解，舶来品一直是富豪们青睐的消费对象，不管是喝轩尼诗、芝华士酒，戴卡地亚、江诗丹顿手表，开着宾利、劳斯莱斯豪华车，拥有PRINCESS的游艇，依旧抽着大卫杜夫的雪茄，这些消费行为成为专门大一部分富豪彰显自己尊贵身份的标志。豪宅作为高端房产，是专门多富豪必购的产品。首先，他们会选择在占据稀缺资源或者丰富人文底蕴的地点购买豪宅。比如有江景资源的江景豪宅和有历史人文价值的市中心老洋房，这些豪宅所具有的不可复制性特点，激起了专门多豪宅客户竞相收藏或者自住愿望。其次，近郊高档豪宅也是他们消费的重点。这类豪宅尽管没有珍奇的自然山水，但却更贴近了传统豪宅的选择标准。便利的交通、闹中取静的环境是他们消费的要紧动力。最后，购买高尔夫不墅是新近兴起的热潮。“富者择邻而居”。有高尔夫球场的地点就有富豪，伴随高尔夫这项高档运动的兴起，高尔夫球场不墅成为高档不墅市场中重要的一员，成为众多豪宅客户关注的对象。

投资——艺术品收藏需求将直线上升图1-3-1豪宅客户投资领域分布图据了解，随着中国个人财宝的快速积存，艺术品的收藏需求将直线上升。同时我们发觉，随着我国房地产事业的不断进展，除了公司参股以外，专门多富豪将投资放在住房领域，尤其是关于保值增值潜力专门大的房产项目，更是得到富豪的青睐。除黄金、外汇等有风险性的投资所占比重较少之外，珠宝、古玩、古董等收藏类投资品的比重，都有逐渐上升的趋势。另外，我们发觉将近8成以上的豪宅客户选择投资房产，尤其是在豪宅投资领域，如此的比例并没有因为国家对房地产的宏观调控政策而有所降低。第三，在过去几年，专门多豪宅客户将投资金额限定在总资产的50%以内。

豪宅客户居住感受分析舒适、自由、轻松、健康是豪宅客户的豪宅居住感受，不求更好但求最好是他们对豪宅居住感受的一向追求。

豪宅生活关注因素——舒适度排第一在三地豪宅客户中，北京豪宅客户特不注重豪宅的外部环境，