城市综合体房地产项目营销策略报告及销售执行方案

東潤舒庭项目营销策略报告2012.01.09写在前面……2012東潤舒庭面临怎样的目标和挑战4月底之前回笼资金1.5个亿2012第一目标目标与挑战如何在市场冬季下，既不惊动老业主损坏项目形象，又能快速促销回现？2012第一挑战项目背景项目指标物业类型：住宅、商业、办公总用地面积：63978.6平米总建筑面积：141996平米住宅建筑面积：89273.36平米容积率：1.87住宅户数：831停车位：615该项目于2010.10.20日一次性领到全部831套住宅的预售证，首次开盘时间是2010.10.20日。截止到2011.12.31日，公寓总成交套数160套，总体成交均价为16082元/平米。（均为精装修交房，准修标准在2500-3000元/平米）123市场环境分析同策案场执行项目推广策略报告思路框架三大部分第一部分：市场环境分析调控力度空前，政策效果持续累加，继续考验目前已不断趋紧的房企资金链货币政策商业地产住宅地产央行历经4次加息，存贷款基准利率分别由2.25%、5.31%上调至目前的3.25%、6.31%中小金融机构存款准备金率则经过9次上调，由13.5%上调至目前的18%9月初保证金存款纳入存款准备金的缴存范围上海收紧个人购买商业地产贷款，只对现房放贷2010年2011年“4.17国十条”暂停发放第三套房贷“9.29新政“巩固调控成果10.7上海调控细则限购令“1.26新国八”差别化信贷政策“2.19沪九条”限购执行细则上海重庆试点征收房产税”7.12新国五条“要求房价上涨过快的二三线城市采取限购”7.26沪四条“严禁补税购房调控政策不断加码，口径持续从严，本届央府调控决心异常坚决！政策环境12月初央行近三年来首次下调0.5%的存款准备金率明年上海将继续实行限购政策2012年经济政策政期交接下确保政治和经济态势稳定一方面：紧缩政策不可“半途而废”，通胀压力仍大，热钱流入及QE3不确定性仍大；另一面：适度放松政策呼声增大海外形势严峻，中小银行与中小企业困境，地方融资平台融资困境“名稳健、实偏紧”货币政策基调不变；定向宽松微调可能性较大，针对性明显；财政松先于货币松。短期内政策不会放松习李配：目前看对于民生和保障房也比较重视2013提出施政纲领胡温配：以和谐社会为核心，以改善民生，化解矛盾为重点200318号文件，确立住房商品化

2011新国十条，重归住房双轨制江朱配：三个代表，推动经济快速发展跨入小康社会国发[1998]23号，启动住1998房体制改革1998江李配：坚持改革开放，允许试错中央6号文件海南房地产泡沫破灭1993政策环境政期交接下确保政治和经济态势稳定，短期内政策不会放松为了配合保障房建设，2012上半年的房地产调控政策基本不会放松；上海已发布指令，2012年限购政策将继续执行。因此，在同样的政策环境下，通过对2011下半年近期取得逆市热销的项目进行借鉴分析，有助于更准确的应对2012上半年的市场，为项目顺利回笼资金提供参考价值。新城金郡项目名称新城金郡容积率1.32开发商新城集团绿化率35%物业管理公司新城物业占地面积30万方售楼地址白银路临泽路建筑面积40万方物业类型公寓、花园洋房当期户数598户均价13000元/平米89平米80平米项目于11.27日第一次开盘，推出286套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在78-122平米，现基本去化完毕，成交均价为12982元/平米。项目于12.18日第二次开盘，推出312套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在81-125平米，现去化7成左右，成交均价为12885元/平米。

11.27日开盘，推出286套，基本去化完毕；12.18日二次开盘，推出312套，已去化7成；装修标准1500元/平米，总体均价12900元/平左右，之前公寓均价在15000元/平米，且毛坯，实际降幅达20%左右。实际降幅达20%左右成交交情情况况分分析析开盘日期户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）总价（万元）2011.11.27

二房78-8719818912985100-112二房90-92444412943115-119三房115-123444412952147-160合计28627712982

2011.12.18

二房81-841044512884105-112二房89-921048712909115-121三房96323012895123-124三房125725612856160-163合计31221812885

78-87㎡的两房房成交交234套，与与此面面积段段的供供应相相比，，去化化率为为78%，均价价12900元/平左右右，总总价段段在100-112万元之之间。。89-92㎡的两房房成交交131套，与与此面面积段段的供供应相相比，，去化化率为为89%，均价价12900元/平左右右，总总价段段在115-121万元之之间。。96-115㎡的三房房成交交52套，基基本全全部去去化，，均价价为12900元/平左右，，总价段段在123-150万元之间间123-125㎡的三房成成交78套，与此此面积段段的供应应相比，，去化率率为83%，均价12900元/平左右，，总价段段在160-163万元之间间。89-92平米的两两房，总总价段在在115-121万元之间间123-125平米的三三房，总总价段在在160-163万元之间间路劲翡丽丽湾项目名称路劲翡丽湾容积率1.84开发商上海隽翔房产绿化率35%物业管理公司隽翔物业占地面积5.2万方售楼地址雅翔路288弄1号建筑面积9.39万方物业类型公寓、别墅装修情况3000元/㎡均价14000元/㎡91平米118平米目前该案案周边的的几个主主要在售售项目，，均价都都达到2万/平米以上上，而本本案的优优惠活动动最高能能低至13000元/平米起，，并包含含3000元/平米的精精装修，，7000元/平米的价价差，其其优惠幅幅度是相相当大的的。该项目推推出238套房源，，目前已已经成交交208套，去化化率88%，均价为为14124元/平米，去除降价价前成交交的12套，实际际均价为为14000元/平米。一条马路之隔的华润中央公园，均价为23500元/㎡（含6000元/㎡装修），而本案在优惠之后的均价最低至13500元/㎡（含3000元/㎡装修），剔除装修，与华润相比，价差达7000元/㎡之巨。实际降幅幅达19%左右成交情况况分析户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）总价（万元）一房76-772213913106-109二房91-93625813907125-130二房104-118958313982146-163三房110161614111152-157三房121232113796166-169三房150-162372513973210-215四房157.271115011236复式184-1882213983260-263合计23820814000

一房仅有有2套供应，，面积段段在76-77平米之间间，成交交均价为为13913元/平米，总总价段在在106-109万元之间间。91-93米的两房房，去化化率在94%，成交均均价为13907元/平米，总总价段在在125-130万元之间间。104-118平的两房房，去化化率在87%，成交均均价为13982元/平米，总总价段在在146-163万元之间间。121平米的三三房，基基本去化化完毕，，成交均均价为13796元/平米，总总价段在在166-169万元之间间。91-93平米的两两房，总总价段在在125-130万元之间间121平米的三三房，总总价段在在166-169万元之间间近期嘉定定区域内内热销的的项目主主要是新新城金郡郡与路劲劲翡丽湾湾，降价价幅度都都在20%左右，装装修均价价在13000-14000元/平米左右右，其中中，89-92平米二房房的成交交总价段段在115-130万元之间间，121-125平米三房房的成交交总价段段在160-169万元之间间。近期周边边热销案案例与本本案并不不属同一一板块，，还需看看一下同同板块内内项目量量价情况况.近期热销销案例总总结保利梧桐桐语项目名称保利梧桐语容积率1.72开发商保利集团绿化率31%物业管理公司保利物业占地面积4万方售楼地址嘉戬公路301弄

建筑面积7万方物业类型公寓、别墅当期户数235户均价16000元/平米89平米138平米开盘日期户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）2011.5二房75-9664516263二计1981616146项目于5月份开盘，推出198套公寓，主要以大户型为主，目前仅成交16套，去化率仅为8.2%，成交均价为16146元/平米，为毛坯价，成交惨淡。以16000左右毛坯坯价销售售公寓，，目前去去化率仅仅为8.2%。泰宸雅苑苑项目名称泰宸雅苑容积率1.6开发商嘉定区建设工程（集团）有限公司绿化率40%物业管理公司北城物业有限公司占地面积6万方售楼地址胜竹路2100弄6号

建筑面积8万方物业类型公寓当期户数423户均价17000元/平米129平米136平米项目共推推出423套公寓，，目前共共成交170套，去化化率为40%，总体均均价为15671元/平米。其中成交交的170套，有近近144套是于2010.11.24日推出的的第一批批房源中中成交的的，而于8月份推出出192套房源，，目前仅仅26套，去化化率为13.5%，均价16000元/平米左右右。近期新推推一批房房源，，以大户户型为主主，去化化率仅为为13.5%，均价16000元/平米左右右。近期推出出的房源源，去化化率仅为为13.5%上述区域域内的两两个项目目单价均均在16000元/平米左右右，89-115平米的二二房总价价段在140万-189万之间，，130以上的大大户型总总价均在在210万以上，如此高高的总价价门槛，，导致项项目滞销销。本项项目为了了走量，，在上述述价格上上打折降降价是必必然的，，因此需需要借鉴鉴全市范范围内热热销项目目的折扣扣力度做做定价参参考。参考热销销项目，，提升成成交的折折扣在75折左右。。根据目前前16000的单价，，折后单单价在12000左右区域在售售案例总总结存量盘点点项目名称可售面积可售套数(㎡）日月光伯爵天地23746233龙湖郦城1105667新城金郡864295新城悠活城225419中信泰富又一城571444盘古天地泰逸华庭39366312嘉宝紫提湾城36715276好世皇马苑32469332保利湖畔阳光苑59245423绿地秋霞坊（臻品嘉园）47600304风荷丽景尚城63076540万科金色领域31444351合景叠翠峰17892207保利梧桐语27799182泰宸雅苑37720256合计4447383641目前区域域内在售售项目的的可售面面积约44.47万方，可售套数为为3641套。未来竞争压压力巨大。存量较多，未未来竞争压力力巨大。根据嘉定热销销项目和外围围热销案例的的价格折扣，，能跑量的毛毛坯产品的单单价在11000-12000平米之间。总结本案面临难点点即成功降价又又不损项目原先先形象？有效避免老客户““维权”闹事事？通过高效执行行力的团队，，快速回笼资资金？同策已有操作作案例也面临临过同样问题题，但同策帮帮助业主都一一一解决——香溢花城香溢花城项目目背景考虑到政策调调控不放松和和市场竞争环环境激烈的情情况下，为达达到开发商回回笼5亿资金的目标标，实行降价价策略背景1：由于对未来宏宏观调控政策策的判断仍热热从严，及面面临激烈的市市场竞争环境境和日趋凸显显的资金问题题，项目决定于10月份全面启动动降价策略，，但如何降、、怎么降？背景2：在10月份降价之前前，本案2011年1-9月底的成交套套数为180套，成交均价价在36142元/平米，而降价价之后，成交交均价则回落落至30000元/平米左右，如何维系老客客户，防止打打砸，影响项项目形象事件件的发生，是是需要思考和背景3：本次降价的目的，是以回笼资金为主，而如何在三个月内回笼5亿巨量资金，达到开发商预定目标，则需要思考通过什么高效执行手段来实现？根据香溢花城城2011年年度新增销售售目标与资金金回笼目标，，同策汇在第四四季度全面启启动营销配合合计划。同策汇执行核核心原则：同策汇金卡、、钻石卡会员员专享优惠核心策略香溢花城的操操作案例，充充分运用同策策的优势资源源同策汇。以同策汇会员员优惠的方式式弱化降价带带来的影响方案执行各方方职能推广周期：2011年10月1日至至2011年年12月31日案场销售团队淘宝网同策汇旗舰店开发商同策汇会员专享优惠确认促销方案案及受惠群体体授权销售团队队执行权力监督并审核销销售过程会员端口的信信息释放蓄积意向客户户并邀约现场场办理会员入会会/购买流程程确认会员身份份并协助销售售常规销售接待待，择机释放放会员优惠信信息对接同策汇导导入会员线上重要推广广渠道之一项目看房预、、购买预约窗窗口免干扰：公共共平台发布信信息（第三方形式最最大限度降低低前期业主的的反感）各方执行职能能降价前明确方方案执行的各各方职能，重重点在于对接接同策汇并导导入会员为数不多降价价不被“砸””的项目项目形象维护护以同策汇金、、钻会员资格格限量优惠的的形式，弱化化大规模直接接降价CALLCENTER同策汇体验中中心淘宝网地产频频道客户经理团队队同策汇会员刊刊物活动运营CRM数据中中心顶级物业展钻石会员答谢谢会短信/彩信平平台最短时间、最最大限度在会会员群体中推推广项目及专专享优惠权益益通过同策汇资资源利用成功功每月导入90组有效高高端客户资源全面启动动整合同策汇的的各类资源，，包含线上线线下的同策汇各类资资源充分挖掘同策策汇高端客户户同策汇客户经经理案场置业顾问问会员客户购买买确认会员身份份初步接洽会员员项目介绍带看看推荐力促成交交填写定单并作作专案确认散客进场购买买同策汇财务人人员核对会员身份份确认购买房源源收取权益金2万元开具收款凭证证淘宝网售后人人员进行淘宝网网网上购买操作作流程完成案场置业顾问问项目介绍带看看告知常规优惠惠若客户仍存在在议价情绪，，告知同策汇汇会员专享优优惠并询问客客户是否为会会员同策汇客户经经理告知同策汇、、会员服务、、香溢特享权权益，查询客客户是否为会会员，若非会员，先先为其办理入入会手续同策汇财务人人员确认购买房源源收取金卡会员员管理费2万万元开具收款凭证证客户经理需提提醒客户查收收会员卡时间间淘宝网售后人人员进行淘宝网网网上购买操作作流程完成三方确认三方确认案场高效执行行保障针对不同客户户制定不同的的购房程序，，最终以同策策汇会员形式式通过淘宝网网网上购买流流程完成最终终的销售，进进一步弱化降降价的负面影影响。淘宝网房产频频道同策汇汇网上旗舰店店同策淘宝旗舰舰店与淘宝的强强强联合签约回款保障障第二原则：一一次性付款客客户，需30天内到帐，优优惠50万第三原则：贷贷款客户，需需75天内到帐，优优惠30万第一原则：三三天内必须签签约，否则优优惠取消三大原则目标达成10月降价以来回回笼资金5.5个亿，完成开开发商所定指指标。香溢花城，作作为上海高端端项目形象未未受损害。没有出现大大规模的老老业主“维维权”事件件。第二部分：：项目推广广策略1.重新燃起项项目的热度度同策特卖会会主要针对已已登记老客客户、及同同策内部渠渠道邀约而而来的客户户，以限量量房源特卖卖会形式造造成一定的的热销效应应，即可增增加营销推推广卖点，，也可促进进后续的客客户积累需要策划一一场火热的的活动来重重新燃起项项目在区域域内的热度度同策以前举举办类似特特卖会的火火爆场景同策特卖会会2.多方渠道导导入客户客户来访渠渠道借鉴新城金郡嘉嘉定老城区区客户来访访渠道统计计合景叠翠峰峰嘉定老城城区客户来来访渠道统统计（注：数据据统计截止止至2011年12月）根据我司所所代理的新新城金郡以以及合景叠叠翠峰，嘉嘉定老城区区客户来访访渠道的统统计，客户户来访渠道道主要为三三方面：户户外导示，，巡展等线线下渠道以以及网络、、短信等线线上渠道。。线上传播线下拓展数据库外拓线精准短信、、DM、电信账单单同策汇资源源运用及兄兄弟案场支支援巡展（嘉定定商业区及及社区、企企业巡展））微博网络炒炒作网络淘宝网团购购派单组织织周周围围产产业业客客户户和和各各大大高高校校专专业业看看房房团团客户户拓拓展展渠渠道道★★★重要要程程度度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★除户户外外导导示示系系统统导导客客外外，，主主要要有有以以下下这这些些拓拓客客渠渠道道尽管管中中介介带带客客能能力力较较强强，，但但客客户户质质量量、、购购房房意意向向度度难难以以保保证证，，且且中中介介的的引引入入对对项项目目形形象象伤伤害害较较大大，，且且降降价价信信息息容容易易传传播播，，对对老老业业主主有有负负面面影影响响，，因因此此我我们们暂暂不不考考虑虑中中介介导导客客这这一一渠渠道道。。同策策汇汇淘淘宝宝旗旗舰舰店店“虹虹桥桥1号””同同策策汇汇淘淘宝宝官官方方旗旗舰舰店店8月房交惠活动动时间：2011年8月17日-8月24日：蓄客2011年8月25日线下集中签签约项目：虹桥1号内容：同策汇汇会员买2房抵扣20万；买3房抵扣30万，2999网上订金获取取抵扣资格。。渠道：淘宝网网房产频道、、聚划算首页页、同策汇淘淘宝官方旗舰舰店、现场物物料等成绩：8月20日集中成交金金额5000万，8月25日30套房源售罄。淘宝网电商平平台——同策策操作案例分分享截止2011年9月17日，仅1元预约宝贝，，该项目即有有53套成交（该项项目夜场活动动不计入内））活动当天，为为避免消费者者混淆，产生生不必要的误误拍，对虹桥桥1号一元预约宝宝贝做了下架架处理。元预预热期活动宝宝贝的浏览比比重从原35.6%，3迅速增长为74.5%，基本翻番。。后续合作：鉴于之前良好的合作，现在该项目继续线上操作。淘宝网电商平平台——同策策操作案例分分享线上推广锁定目标客户户，配合事件件节点，通过过短信、DM、电信账单等等精准渠道和和行业进行信信息有效释放放。短信：每周100万条，周二和周四发发送，目标嘉嘉定本地手机机电信账单：根据区域渗透透及泛区域开开发，通过电电信帐单来做做更为全面、、精细的导客客DM：根据客户模型型，启动专项项针对的DM投递工作和根根据客户开发发计划，启动动诸如教师、、金融、事业业、贸易等行行业的拓展。。本案家宝花园迎园一坊迎园二坊迎园四坊金沙小区梅园公寓嘉丰嘉苑塔城小区嘉城名苑嘉定竹园小区投放区域主要要嘉定老城区区各社区为主主。以项目周边与与本案价值相相近次新房、、老式公寓社社区为重点投投放区域。锁定客户的区区域活动范围围，通过巡展展，不断积累累有效客户锁定区域客户户，合理规划划安排系列巡巡展。1.以嘉定核心商商业区及社区区等人流量大大的区域作为为首选。（巡展地点以罗罗宾森广场及及乐购为主）2.保持每个周末末均有巡展安安排。线下推广罗宾森广场乐购序号场地名称面积场地租费起租天数小计1罗宾森广场5015000/天3450002嘉定乐购5010000/天330000场地最终选择需跟第三方场地方确认档期。线下推广外岗嘉定工业园嘉定老城各成熟社区居居民社区内广告位——电梯箱、告示示牌、物业发发的小报、电电子屏；或通通过居委会结结合社区联谊谊活动做内部部推荐，或邀邀请住户到售售楼处参加活活动嘉定工业园区区内企业定向向巡展推荐目标：如美美国杜邦、国国际纸业集团团、德国宝马马、大陆集团团，意大利菲菲亚特集团、、瑞典山特维维克、萨帕等等。根据需要，适适当在嘉定北部工业业区做企业定定向巡展；在在已入住成熟熟社区结合居居委会做社区区内部推荐有效拓展临近近外区域客户户线下推广以同策业务员员为骨干，辅辅以大学生派派单，短时间间内扩大项目目知名度。由于项目蓄客客周期较短，，除了线上的的媒体动作外外，需要做大大量的线下业业务动作配合合蓄客，达到更有有效地蓄水。。建议针对嘉定定老城区客流流量较大的区区域，11号线地铁站部部分站点，北北部工业区，，成熟住宅区区进行有针对对性地派单。。地点选取作用效果罗宾森广场商圈嘉定老城区是及百货、超市、餐饮为一体的综合性商场，人流量大、客群层次高，客户进出比较集中，安排销售骨干位于罗宾森主出入口欧尚商圈

欧尚与乐购是嘉定老城两大超市之一，相比乐购，欧尚客户层次相对较高，派单目标人群数量较多乐购商圈靠近嘉定长途客运站人流密集11号轨交站点地铁站点的派单除尽可能导入客源外，同时可分流站点周边竞品客源嘉定北部工业区工业区内有大量目标客源，对嘉定老城接受度高，容易导入嘉定老城及周边各老式社区已入住社区内的一些结婚、分户刚性需求，在集中的住宅设区派单由于时间紧迫迫，建议推案案前期开盘前前启动大学生生派单，时间从2月中开始，周周末，以同策策业务为骨干干，另聘请20名大学生，5人一组，统一一着装，衣服服有项目LOGO，在嘉定老城城区主要商圈圈、社区及地地铁站大范围围派单，在短短时间内就全全城皆知，同同时配合各大大商圈的看房房班车，直接接以点对点的的形式进行导导入导出。派单人人员要要求：：统一着着装+服装上上需印印有项项目LOGO。说辞必必须经经过培培训考考核，，所有有派单单人员员说辞辞统一一。派单人人员位位置，，未经经允许许不准准随意意更改改。销售人人员监监督派派单人人员，，派单单人员员不得得不实实介绍绍，消消极应应对，，损耗耗物料料。。组织周周围嘉嘉定产产业园园区和和各大大学校校市场场专业业看房房团组织周周围产产业园园区和和各大大高校校教师师客群群、以以专业业看房房团的的形式式来参参加案案场活活动并并看房房。同同时挖挖掘内内部种种子客客户开开发介介绍奖奖励政政策，，直接接带来来介绍绍连锁锁反应应。看房活活动可可以社社区体体验之之旅的的形式式展开开，并并提供供免费费定点点班车车接送送，同同时对对于参参与人人员适适当提提供饮饮料、、餐点点等。。活动动全程程以骨骨干业业务人人员陪陪同，，适时时释放放项目目信息息并排排摸意意向客客户。。线下推推广同策资资源—同策汇汇客户户资源源会员区域静安区普陀区宝山区长宁区闸北区嘉定区杨浦区虹口区市中心区域属性会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员数量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同同策汇汇上海海拥有有在册册会员员9881组；非非会员员59082组100000组长三三角地地区客客户11000位千万万级业业主长三角角地区区高端客客户深深耕经经营同策长长三角角客户户资源源多点引引导，，立体体渠道道交织织，定定向导导入同策汇汇会员员中心心定向向推荐荐同策汇汇看房房巴士士直达达市区销销售终终端推推送，，上海海50余个营营销点点的终终端客客户资资源整整合客户中中心CallCenter搜寻覆覆盖同策汇汇长三三角及及上海海地区区已有有客户户近16万，其其中嘉嘉定区区近2.5万同策嘉嘉定全全程代代理项项目同策在在上海海区域域目前前代理理楼盘盘约50余个目前嘉嘉定区区域，，同策策代理理9个楼盘，，客户户积累累数已已经接近25000组同策资资源—嘉定客客户积积累同策在在嘉定定的操操盘经经验丰丰富，，目前前同策策仅嘉嘉定区区与代代理楼楼盘就就有9个之多多，同同时同同策的的可分分享资资源客客户数数字也也已接接近25000组。3.现场建建议调调整户外导导示编号所处位置作用效果1沪嘉高速与叶城路交汇处该处为自己客户进出嘉定主要交通路口，故建议设置指示牌。2沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置交通指示以起到引流作用。3博乐南路、墅沟路该处为进入本案主动线故建议设置交通指示。4沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置户外导视。12本案3户外大牌牌刀旗设置置路段交通指示示牌4售楼处周周围稍显显氛围不不够，道道路缺乏乏明显的的指示系系统，可可设置一一些刀旗旗和交通通指示牌牌巨幅路旗旗传统刀旗旗落地固定定指示牌牌交通指示示牌户外导示示现场展示示调整售楼处昭昭示性较较差，需需要大幅幅广告牌牌或指示示牌，门门的边上上设置些些上伞或或者椅子子伞与椅子子指示牌现场展示示调整本案现场场实景本案沿街街商铺建建议采用用店招整整体包装装的户外外展现形形式。以以提升项项目现场场商业氛氛围。现场服务务体系看房客户户外场服务务人员专业销售售人员内场服务务人员在客户前前来看房房的同时时，配备备好的服服务人员员和销售售人员，，使客户户体会和和感受到到更高的的服务能能力，从从一个侧侧面更全全方位展展示高品品质和标标杆形象象不只是看看，更是是一次全全方位的的享受外场服务务人员门口岗亭亭、停车车处安保保工作职责责：物业业示范，，敬礼礼并行车车指示，，指明停停车处方方向及位位置，并并指挥停车车，为客客户打开开车门并并在天气气炎热或或是下雨雨时为客客户准备备雨伞遮遮阳避雨雨。售楼处入入口门童童工作职责责：帮客客户开门门，致欢欢迎辞及及送别客客户大方、端端庄、得得体必须穿公公司统一一的制服服上班。。（整套套）必须保持持制服的的整洁、、干净和和平整。。业务员专专业形象象提升专业售楼楼人员客服：酒店标准准服务动动作、专专业的服服务形象象内场服务务人员样板房服服务人员员：指示、引引导客户户服务多样的服务提供多样的服务选择售楼处点点心茶水水4.推售货量量及价格格策略建建议目标洞察察根据同策策经验，，开盘后后二月内内资金回回笼比例例大致在在80%左右因此要回回笼1.5亿，签约约金额至至少需1.875亿货量盘点点9#楼货量盘盘点9#户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计

13411159.06根据前期期沟通，，9#楼为主推推楼栋。。价格区间间目标洞察察由于嘉定定区市场场存量竞竞争依然然激烈，，而本案案需在短短时间内内大量去去化，因因此建议议取合理理毛坯单单价下档档区间，，即11000-11500元/平米，如如果加上上1500元的装修修标准，，则单价价在12500-13000元/平米目标洞察察按11000-11500元/平米的毛毛坯单价价，再加加1500元/平米的装装修标准准，如果果按上限限13000元/平米的测测算，推推出体量量在11159.06平米的9#的销售总总金额为为1.45亿元。目标洞察察因此，9#楼即使以以100%的销售率率完成，，也不能能保证1.875亿的签约约金额，，所以需需加推房房源来填填补0.425亿的资资金缺缺口。。目标洞洞察10#根据楼楼栋位位置及及房源源数量量，暂暂定加加推10号楼内内房源源户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计

545388.1210#楼货量量盘点点如果仅仅加推推18套85平米的的凸前前套房房源，，也没没法补补足0.425亿资金金缺口口，因因此建建议把把10号楼所所有房房源都都一起起推出出总体货货量户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计

13411159.06户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计

545388.129#楼货量量盘点点10#楼货量量盘点点因此，，推出出的总总体货货量是是188套房源源16547.18万方。。推出的的总体体货量量是188套房源源16547.18万方。。按13000元/平米的的均价价，总总销金金额2.15亿，要完成成1.875亿的签约金金额，则去去化率至少少达到87%。如何完成如如此高的去去化率？借鉴同策其其他楼盘的的操作经验验，通过楼楼栋内的差差异化定价价策略来实实现房源去去化落点和和目标去化化率。案例参考香溢花城立面——调整立面价价差，缩小差值值，达到高高区房源的的去化目的的。问题户型问题户型优势户型平面——调整平面价价差，拉开优势势户型与问问题户型价价差，通过过把问题房房源优惠放放大引导购购买优势房房源的客户户进入议价价程序。案例参考保利叶语从高到低逐逐级压迫去去化扁平化定价价，楼层间的的立面价差价格策略针对本案，，在立面关关系上扁平平化定价从从高到低压压迫去化，，在平面关关系上劣势势产品加大大价格优惠惠，力求与与优势产品品同速度去去化。签约回款1、三天内签签约，否则则优惠取消消2、一次性付付款15天到账，优优惠15万3、贷款30天到账、优优惠10万借鉴香溢做做法，加大大签约回款款的优惠力力度，结合合本案销售售回款期要要求：2月1日2月15日2012现场调整，，户外导示示调整完成成团队组建，，人员培训训同策客户资资源、网网络、DM、短信、派派单、巡展展、看房房团开盘，实现现至少90%的去化率重要节点3月1日3月15日4月1日4月15日4月30日准备期蓄客期开盘期签约期2月10日进场3月上旬开盘盘为完成90%去化率，按按同策经验验1:5来人成交比比，完成850组积累客户户余房续销，，至少完成成80%资金回笼，，即1.5亿以上已登记老客客户回访、、同策客户户资源同策客户资资源、网网络、短信信主要工作客户拓展重要活动针对老客户户和同策客客户的特卖卖会周末各类暖暖场活动第三部分：：同策案场场执行保障障突破：特色色礼宾服务务大堂经理保安、保洁洁迎宾人员现场服务人人员以酒店大堂堂标准配备备各岗位人人员，并有有完善的服服务规范和和监控标准准操作模式：：现场礼宾服服务部门架架构同策案场执执行保障大堂经理+现场服务标标准由同策策管理及培培训同策只派驻驻大堂经理理日常工作作由大堂经经理进行管管理和协调调；大堂经理理可以日日常工作作的情况况做到全全面了解解和管控控；现场工作作内容和和要求都都执行标标准化。。同策案场场执行保保障培训上岗通过培训训、统筹筹协调现现场服务务工作人人员提升升现场表表现力：：同策案场场执行保保障接待成交交房同策汇客户维护护完整的购购房流程程同策案场场执行保保障定金转移移迎来裱板区模型区洽谈区1样板房或或工地带带看洽谈区2下定追签天诺系统统登录业务员客客户接待待流程携带销售售夹等道道具上前主动动拉门和和问候询问客户户是否为为第一次次来，如如不是则则需要询询问上次次接待人人员的姓姓名，并并且更换换接待人人员引导至展展示区注意业务务动作增强亲和和力拉近距离离观察客户户带看前的的报备（（详见工工地样板板房带看看流程））观察客户户了解需求求尝试推荐荐做出判断断锁定需求求杀定送客须送送至大门门外做好客户户的回访访，做好好来人表表登记按照客户户的意向向度进行行分类、、制作客客户资料料表（A、B级卡）专案及代代理人以以天为单单位做检检查，在在晚会上上做出反反馈倾听迎合气势送客同策案场场执行保保障迎来裱板介绍绍递送名片片模型介绍绍坐姿电话接听听并记录录售后服务务站姿站姿同策案场场执行保保障客户进入入售楼处处第1时间迎来来第1时间解答答客户疑疑问来电3声内必须须接听客户等待待时间超超过3分钟必须须倒1杯水对于客户户投诉1日内受理理，2日内给出出整改方方案来电接听后，，2分钟内短信回回访第1次来访客户，，3日内必须电话话回访1次……同策案场执行行保障看房登记进入看房班车班车进入工地现场由大堂至样板房班车停在工地指定位置，业务员引导客户直接进入看房通道进入楼宇前业务员简单讲解所看到的景观、立面等大堂部位讲解讲解交房标准房讲解装修展示房班车回售楼处同策案场执行行保障确认客户资信信提前签约事宜宜确认交房通知及提提醒签约完成购房满意度调调查还款通知及提提醒提醒客户签约约时所需要携携带的资料现场资资料准准备贷款客客户需需要，，一次次性付付款客客户可可以直直接确确认签签约时时间标准的的购房房服务务三醉（（最））——最快速速度、、最及及时提提醒、、最贴贴心解解答同策案案场执执行保