厨房苏州样板市场经营诊断与建设草案

方太集成厨房苏州样板市场经营诊断与建设草案设计无处不在！本报告系方太集成厨房苏州样板市场诊断及建设规划报告本报告数据来源于联纵智达专家式市场调研以及企业内访，行业研究报告，联纵智达数据库资料联纵智达根据前期的市场调研，结合方太集成厨房事业部所处行业的现状与企业资源状况以及苏州样板市场现状，对苏州样板市场所存在的营销问题进行客观诊断和梳理，并提出相应的建设方案及实施建议，为制定苏州样板工程的具体执行实施方案提供客观依据与策略方向。为此，联纵智达将本着“求真务实、客观实际”的态度，“知无不言、言无不尽”的职业操守，提出自己的见解和并做相应策略规划，不到之处还望谅解！前言1、集成厨房事业部内部访谈2、集成厨房市场外部调研3、苏州样板市场经营诊断与建设方案1、苏州样板市场工程执行细案2、苏州样板市场工程执行实施3、苏州样板市场建设方案的动态调整1、苏州样板市场发展模式提炼总结2、苏州样板市场发展模式培训推广第一阶段第二阶段第三阶段4月18日~6月10日6月11日~7月11日7月11日~7月21日本阶段作业成果：报告名称解读与研讨时间《方太集成厨房·苏州样板市场经营诊断与建设草案》2005年6月1日－6月3日方太集成厨房样板工程项目总览说明：本报告着重解决苏州样板市场诊断与实施样板工程的策略性规划问题样板工程执行规划细案将在此规划研讨论证的基础上提交集成厨房样板工程项目第一阶段作业回顾4月18－20日/5月9－11日前后两次内部调研4月20－25日周边市场实地调研4月23－29日/5月12－23日前后两次苏州市场调研区域市场销售状况产品设计与生产制造年度市场推广计划推广物料状况招商安装与售后服务物流供应与采购培训等情况慈溪宁波义乌杭州常州昆山等登市场布局与地理环境考察主要竞争对手实地调研苏州店内人员访谈苏州方太消费者入户访谈苏州消费者座谈会竟品虚拟购买上门测量与安装实地考察装修公司设计师座谈小区推广现场体验会议推广现场体验选址与人员定点观察相关部门走访其他附件：5月份苏州补充调研工作日程表项目内容开始时间结束时间执行人监督人苏州近期展会信息统计5月13日已经落实黄云生黄云生消费者座谈会访问提纲5月13日5月15日罗晓康黄云生方太店内导购观察5月14日5月14日李敬民、徐凤娇、罗晓康黄云生方太店内硬件环境盘点5月14日

李敬民黄云生苏州装修公司及设计师统计5月14日5月19日罗晓康、高丽侠黄云生苏州房地产信息统计5月14日5月19日罗晓康、高丽侠黄云生苏州近期重大活动信息了解5月14日5月20日之前黄云生黄云生龙发装饰公司推广活动考察5月14日5月14日李敬民、徐凤娇、罗晓康黄云生厨电市场导购员接触5月14日

高丽侠、潘爱清黄云生橱柜微缩模型制作－工艺模型制作公司接洽5月14日5月19日高丽侠、潘爱清黄云生消费者座谈场所落实5月14日5月15日黄云生联系、吕总落实黄云生调研礼品的落实5月14日5月20日高丽侠经办、黄云生联系沟通黄云生方太店客流量定点观察5月15日

黄云生、李敬民、罗晓康黄云生消费者座谈会人员拦截邀约5月15日5月17日高丽侠、潘爱清黄云生华东装饰城及科宝店定点观察5月15日

高丽侠、潘爱清黄云生百安居定点观察5月15日

高丽侠、潘爱清黄云生人员招聘5月16日5月16日黄云生黄云生雅迪尔人民路店定点观察5月16日

高丽侠、潘爱清黄云生新招聘人员培训5月17日5月24日高丽侠、潘爱清黄云生厨电市场走访5月18日5月18日徐凤娇黄云生世家屋、科宝、韩丽宅配、樱花模拟购买烤漆产品5月18日5月18日李敬民、徐凤娇黄云生消费者座谈会A、B5月22日上午、下午黄云生主持黄云生安装现场考察

5月21日黄云生、罗晓康、徐凤娇、李敬民黄云生设计师上门测量过程考察

5月21日徐凤娇、李敬民黄云生目标小区考察及物业公司接洽

5月21日黄云生、罗晓康、李敬民黄云生参加小区推广

5月21日黄云生、罗晓康、李敬民黄云生撰写调研报告

5月28日黄云生、罗晓康、徐凤娇、李敬民黄云生给方太的下一阶段可能需要配合的工作内容清单

5月20日罗晓康黄云生其他工作：广告公司接洽、制作灯箱的公司接洽、婚姻登记处调研、环境艺术设计师、装修公司市场部经理联系黄云生苏州橱柜市场营销现状扫描与分析苏州样板店综合诊断与建议苏州样板工程实施方案建议目录苏州橱柜市场扫描与分析苏州概况苏州橱柜市场分析1.0苏州概况苏州是我国著名的历史文化名城，向为人文会萃之地，其淡雅自然、精巧幽深的古典园林与著名的苏绣、宋锦、湖笔和昆曲、评弹等一起构成了独特的吴文化，素有“人间天堂”之美誉。苏州毗邻上海，与上海呼应互补，人流、物流、资金流、信息流畅通快捷。交通便利，京杭大运河纵观南北，京沪铁路穿越东西，沪宁高速公路通过境内，苏沪机场路全线通车，地处长江苏黄金水道下游的张家港港口已建成为综合性大型港口，由此构成了水陆空俱全的主体交通体系。苏州一、二、三产业协调发展，高度化，集约化的工业结构初步形成，电子、丝绸、纺织、轻工、工艺等支柱行业基楚雄厚，发展迅速。1.1苏州概况－宏观经济截止2004年年末苏州户籍总人口598.85万人，比上年增加7.88万人，其中市区总人口220.75万人，比上年增加3.88万人。2004年GDP达到3450亿元，超过深圳（3422.80亿元）居全国第4位，2004年经济的快速发展推动城乡居民收入持续增加，根据城乡住户抽样调查，市区城市居民人均可支配收入14451元，全市农民人均纯收入7503元，分别比上年增长16.9%和12.3%。年末城乡居民人民币储蓄存款余额1712.27亿元，人均储蓄存款2.86万元，比上年增长14.9%。根据2005年最新数据，一季度苏州市区居民人均可支配收入为4909元，同比增长10.2%。工薪收入、经营净收入有不同程度的增长，其中人均工薪收入3532元，同比增长16.2%；人均经营净收入175元，同比增长251.6%。市区居民人均消费支出为2950元，同比增长18.7%，增幅同比提高6.4个百分点。摘自《苏州统计信息政府网》17602080280234500500100015002000250030003500GDP（亿元）2001年2002年2003年2004年年度苏州GDP增长情况持续、稳定发展的宏观经济，为苏州集成厨房提供了良好的市场运营环境2004年全市房地产各项指标均创下历史新高：开发投资突破300亿元，达到334.32亿元，增长87.9%；商品房施工面积达3843.92万平方米，其中住宅施工面积3290.17万平方米，比上年分别增长44.4%和45.4%；竣工面积1129.1万平方米，其中住宅竣工面积968.81万平方米，分别增长36.7%和36.6%；商品房销售面积707.13万平方米，其中住宅销售面积633.79万平方米，分别增长22.9

%和21.0

%。房屋二级市场置换交易活跃，市区旧住宅成交过户面积达271.7万平方米。全市拍卖、招标和挂牌交易经营性用地373宗（工业项目用地除外），共计1561万平方米。房地产的快速增长对提升苏州城市品位，加快经济发展起到了推动作用。1.2苏州概况－房地产市场：据苏州统计局月报显示：2005年1～4月苏州市房地产开发投资完成106.49亿元，同比增长53.5%，受宏观调控的影响，房地产投资逐月下降，较2、3月份分别回落76.3、19.4个百分点。商品房施工面积3387.08万平方米，增长29.9%，竣工面积193.45万平方米，增长21.4%。房地产销售市场仍然保持稳健增长的态势，1～4月，全市实现销售面积121.76万平方米，增长6.6%，实际销售额达48.4亿元，增长59.4%。由于苏州房地市场发展稳健，无太多泡沫，因此这次受中央宏观调控（营业税等）影响较小。苏州下辖八八区五市：：八区：沧浪浪区平平江区金金阊区虎虎丘区区

吴中中区相相城区工工业园区区新区区五市：常常熟市张张家家港市昆昆山山市吴吴江市市太太仓市1.3苏苏州概概况－行行政区划划苏州市区区图苏州商圈圈基本分分为：““两心、、两翼、、一尾””。两心为位位于市中中心的石石路和观观前街两两个步行行街；两两翼为新新区的购购物中心心时代商商业街和和园区的的购物中中心中新新路上的的”邻里里中心””一带；；一尾指指南面的的人民路路“瑞富富广场””处。这这五处商商圈市苏苏州最繁繁华，奢奢侈品消消费最集集中、人人流量最最大的地地方。1.4苏苏州概概况－商商圈划分分石路观前街时代商业业街邻里中心心南门苏州店2.0苏苏州橱橱柜市场场分析－－橱柜市市场容量量苏州市区区人口220.75万万人，以以平均4口之家家计算,预计家家庭逾50万户户，其中中中高层层家庭（（年均收收入6万万以上））预计为为15％％左右，，约7.5万户户。新房销售售面积达达633.79万平方方米，以以90平平方米计计算，约约7万套套新房，，市区旧住住宅成交交过户面面积达271.1万平平方米，，以90平方米米计算，，约成交交3万套套旧房2004年总计计新建商商品房、、二手房房过户总总量约10万套套，按照照10％％的品牌牌橱柜购购买率保保守估计计，2004年年苏州品品牌橱柜柜的市场场容量约约为1万万套。由于目前前房地产产市场的的特殊情情况以及及国家大大力的宏宏观调控控，会对对房地产产市场有有一定程程度的影影响，但但是鉴于于国家总总体经济济的稳定定和增长长，故目目前的政政策还不不会对橱橱柜消费费造成严严重的影影响。初步估算算苏州地地区2004年年品牌橱橱柜的消消费容量量超过1万套，，预计05年市市场容量量会继续续保持或或小幅度度增长2.1苏苏州橱橱柜市场场分析－－橱柜市市场布局局苏州地区区橱柜专专卖店依依集中度度依次是是：华东东装饰城城、干将将东路、、干将西西路、金金屋装饰饰城、百百安居等等华东装饰饰城：主主要有科科宝、欧欧派、韩韩丽宅配配、海尔尔以及一一些地产产品牌。。地处苏苏州市区区的东南南角，交交通方便便，是苏苏州人家家庭装修修必去的的一个地地方。但但由于百百安居的的成立，，将会对对它构成成很大的的威胁；；干将东东路：：主要要有帅帅康、、世家家屋、、欧琳琳以及及一些些地产产品牌牌。干干将东东路是是通往往苏州州园区区交通通主干干道，，车流流量、、人流流量都都很大大，是是消费费水平平比较较高的的园区区消费费者的的必经经之路路；干将西西路：：主要要有方方太、、世家家屋、、韩丽丽宅配配、美美时、、爱王王以及及一些些地产产品牌牌。此此地距距离核核心城城区较较远，，相对对于干干将东东路，，周围围居民民的消消费水水平比比较低低；金屋装装饰城城：知知名品品牌只只有欧欧派一一个，，很多多知名名品牌牌已经经撤出出。由由于地地处偏偏远，，环境境杂乱乱，对对采购购奢侈侈品－－品牌牌橱柜柜消费费者没没有吸吸引力力；百安居居：今今年3月刚刚刚开开张，，现有有雅迪迪尔和和世家家屋两两个品品牌的的样品品，以以及一一些上上海的的地产产品牌牌。由由于地地处园园区同同时有有着百百安居居的品品牌，，是园园区很很多收收入较较高的的白领领家庭庭装修修时必必去的的地方方。石路地地下国国际家家居商商城：：靠近近家乐乐福，，经营营家具具、电电器、、卫浴浴、家家居用用品、、橱柜柜等产产品，，具有有一定定的规规模和和知名名度，，橱柜柜以低低、中中档产产品，，本地地品牌牌和上上海品品牌为为主，，没有有高档档品牌牌的橱橱柜产产品。。横塘塘：：是是苏苏州州当当地地地地产产橱橱柜柜生生产产工工厂厂集集中中的的地地方方，，以以销销售售地地产产橱橱柜柜、、低低档档品品牌牌为为主主。。苏州州橱橱柜柜市市场场基基本本分分为为高高、、中中高高、、中中、、低低档档四四个个层层面面的的市市场场竞竞争争格格局局，，其其中中中中端端、、中中高高端端竞竞争争品品牌牌都都在在加加强强市市场场拓拓展展速速度度，，竞竞争争最最为为激激烈烈2.2苏苏州州橱橱柜柜市市场场状状况况－－橱橱柜柜市市场场结结构构6000元元12000元元30000元元0元元柏丽丽、、阿阿尔尔诺诺科宝宝、、方方太太韩丽丽宅宅配配、、海海尔尔、、世世家家屋屋、、欧欧派派、、美美时时等等樱花花、、帅帅康康雅迪迪尔尔地产产橱橱柜柜、、装装饰饰公公司司自自配配橱橱柜柜市场场需需求求逐逐步步扩扩大大2004年年经经济济的的快快速速发发展展推推动动城城乡乡居居民民收收入入持持续续增增加加，，根根据据城城乡乡住住户户抽抽样样调调查查，，市市区区城城市市居居民民人人均均可可支支配配收收入入14451元元，，全全市市农农民民人人均均纯纯收收入入7503元元，，分分别别比比上上年年增增长长16.9%和和12.3%。。根根据据2005年年最最新新数数据据，，一一季季度度苏苏州州市市区区居居民民人人均均可可支支配配收收入入为为4909元元，，同同比比增增长长10.2%。。由由此此看看出出能能够够买买的的起起奢奢侈侈品品橱橱柜柜的的消消费费人人群群越越来来越越多多，，在在苏苏州州方方太太集集成成厨厨房房将将面面临临着着良良好好的的发发展展机机遇遇；；地产产橱橱柜柜橱橱柜柜品品牌牌化化发发展展：：随着着消消费费者者对对橱橱柜柜知知识识的的提提高高，，逐逐渐渐追追求求品品牌牌橱橱柜柜，，造造成成地地产产橱橱柜柜也也逐逐渐渐向向品品牌牌化化方方向向发发展展；；市场场竞竞争争格格局局长长期期分分散散，，不不会会有有大大的的价价格格战战：：由于于橱橱柜柜产产品品的的个个性性化化，，决决定定了了短短期期内内仍仍然然以以品品牌牌区区域域性性为为主主，，市市场场竞竞争争格格局局长长期期分分散散，，同同时时由由于于利利润润空空间间的的不不透透明明，，决决定定了了短短期期内内不不会会有有大大的的价价格格战战；；零售售环环节节的的竞竞争争将将越越来来越越走走出出店店面面：：随着着竞竞争争逐逐渐渐激激烈烈，，店店面面销销售售将将从从以以前前的的店店内内的的““守守株株待待兔兔””，，改改为为走走出出店店外外的的主主动动出出击击2.3苏苏州州橱橱柜柜市市场场状状况况－－橱橱柜柜市市场场发发展展趋趋势势备注注：：此此部部分分已已在在前前期期报报告告中中详详细细分分析析，，在在此此不不做做赘赘述述！！公务员17%画家2%老师2%工人2%不清楚21%白领25%老板31%苏州店成交客户职业构成图35岁以下48%36－45岁40%45岁以上8%(空白)4%苏州店成交客户年龄构成图职业业构构成成图图：：老老板板、、白白领领、、公公务务员员分分别别占占到到31％％、、25％％、、17％％；；年龄龄构构成成图图：：成成交交客客户户中中45岁岁以以下下的的占占88％％。。分析析成成交交客客户户职职业业和和年年龄龄，，我我们们发发现现方方太太集集成成厨厨房房的的主主要要是是45岁岁以以下下的的老老板板、、白白领领、、公公务务员员2.4.1苏苏州州橱橱柜柜市市场场分分析析－－消消费费者者分分析析苏州州店店成成交交客客户户购购买买原原因因分分析析导购购19%品牌牌14%装修修介介绍绍8%质量量6%朋友友介介绍绍6%陈总总介介绍绍6%服务务4%材料料4%距离离近近2%展厅厅2%款式式2%服务2%促销2%环保2%不清楚楚21%购买单件6%未定10%不清楚28%已经购买6%计划购买10%不买6%购买全套34%购买原原因分分析：：由于于终端端导购购影响响占19％％，由由于品品牌影影响占占14％，，而朋朋友介介绍（（包括括陈总总介绍绍）占占12％，，购买过过程分分析：：消费费者对对方太太品牌牌的信信任度度很强强，明明确不不购买买方太太电器器的客客户只只占6％，，购买买方太太全套套厨电电的占占34％。。苏州店成交交客户购买买厨电产品品分析2.4.2苏州橱橱柜市场分分析－消费费者分析(空白)19%不清楚13%旧房改造6%二次置业43%结婚用19%010002000300040005000600070008000每平方米房屋均价分析苏州店店的已成交交客户，我我们发现：：二次置业和和新婚房是是方太集成成厨房的主主要购买者者：用于二二次置业的的占43％％，用于结结婚的占19％苏州店的客客户群主要要集中在房房屋均价在在5500元/平方方米以上。。购买用途分分析房屋购买均均价分析2.4.3苏州橱橱柜市场分分析－消费费者分析2.5苏苏州橱柜市市场分析－－主要的竞竞争品牌分分析品牌地址产地门店表现人员表现价格表现产品表现定金售后服务促销及其它科宝华东装饰城北京整体装修非常气派，面积大，色调有点冷，典型的欧式风格非常专业、熟练高档价位典型的欧式产品风格、出样数量多、档次感强1000元门板5年保修从不打折，很少促销，促销力度小。估计月销量40－60套世家屋广济南路上海没有突出风格，店面较小熟练、比较专业中档价位出样有些过时或者陈旧、主推模压板，不推烤漆500元，可以免费上门设计门板保修8年促销活动以打折为主，折扣力度大、有超低价位特价品美时干将西路东莞没有突出的风格导购非常专业中档价位主推防火板，有新材料－玻璃烤漆面板1000元平板运输有赠品、有内部季刊；韩丽宅配干将西路、华东装饰城深圳突出的韩式风格比较专业中档价位主推烤漆、配件收费项目较多1000元保修8年方式较多，有打折、团购、买赠等海尔华东装饰城青岛整体装修风格比较平易水平参差不齐

中档价位海尔产品比较粗糙；装饰品也比较少500元

赠品方面发挥了家电企业优势欧派华东装饰城广东无突出的风格表现导购水平参差不齐中档价位有独特的斜角设计可以免费现场设计

打折买赠等，促销力度大雅迪尔沧浪亭上海欧式风格突出导购水平一般高中低档次都有只做爱家板，产品档次感不强1000

有特价产品方太集成厨厨房苏州店店的主要竞竞争对手中中，科宝的的综合实力力最强，是是方太市场场拓展的““标杆”之之一。方太太目前的实实力还难以以和科宝全全面抗衡。。目前的主主要竞争对对手是世家家屋、韩丽丽宅配、美美时。苏州样板市市场综合诊诊断与建议议目录苏州样板市市场经营现现状实态扫扫描苏州样板店店软件现状状诊断与改改善建议苏州样板店店硬件现状状诊断与改改善建议苏州样板店店推广现状状诊断与改改善建议苏州样板店店管理现状状与改善建建议1.苏州样样板市场经经营现状实实态扫描方太集成厨厨房苏州市市场的加盟盟商为吕成成勇先生，，是一个直直爽刚硬的的江西人，，有着8年年经营自行行车的经历历。因为自自行车的利利润空间越越来越低从从而转向利利润较丰厚厚的橱柜行行业，经过过精心分析析，选择了了方太集成成厨房。方太苏州店店于2004年11月8日开开张，截止止2005年5月10日共接接单48单单。以下是是开业以来来苏州店的的接单情况况：从以上表格格可以看出出，苏州店店自从开业业六个月以以来，业绩绩一直不平平稳，没有有形成平稳稳的增长态态势，而从知名度度上来讲，，很多消费费者对方太太厨电产品品有着很高高的认可度度，对方太太橱柜则很很多闻所未未闻！1.0苏苏州样板店店经营现状状实态扫描描－整体概概况苏州加盟店开业以来的接单情况4单7单1单0单20单9单051015202511月12月1月2月3月4月2004年2005年时间接单量（个）7单5月1.2苏苏州样板店店经营现状状实态扫描描－主要经经营问题销售量与投投资人的经经营目标差差距较大销售量不稳稳定，吕总总称现有的的客户多是是“拣来的的”目前尝试进进行的几个个宣传推广广渠道，如如展会、业业务员开发发装修公司司渠道、电电视广告等等都没有取取得预计的的效果。店内接单能能力还比较较弱，估计计接单与客客流量的比比率约为2.8％市场占有率率较低，按按照1万套套品牌橱柜柜的容量计计算，目前前的占有率率不到1％％宣传工作没没有打开局局面，目前前方太集成成厨房品牌牌在目标消消费者中的的知名度还还较低，厨厨电品牌的的影响力没没有得到充充分的转化化整体经营尚尚未步入良良性发展轨轨道……从上述苏州州市场2004年11月8日日－2005年5月月8日为期期七个月的的整体经营营现状看，，苏州店在在整个江苏苏市场乃至至全国市场场的市场表表现尚且属属于名列前前茅的几个个优势市场场，但是也也存在着一一些问题：：联纵智达认认为，为了了从根本上上扭转苏州州店的整体体经营状况况，必须从从以下四个个方面入手手，内外并并重，构筑筑在专卖店店软硬件与与管理基础础上的品牌牌优势（如如同苏锡常常的方太电电器），方方能确保苏苏州店的长长期持续发发展单店营业力单店硬件单店软件单店推广单店管理单店运作的的支持与保保障体系。。通过单店形形象建设提提升品牌力力；借助氛氛围营造为为消费者提提供舒适的的购买体验验。通过广告、、公关、促促销等整合合推广手段段提高促进进消费者的的短期即时时性购买与与长期持续续性购买。。通过人员素素质与能力力的提高来来提升服务务水平、规规范化服务务流程，促促进销售。。1.3苏苏州样板店店经营现状状实态扫描描－整体改改进方向单店营业力力单店硬件单店软件单店推广单店管理单店的组织织及人员保保障店内各类人人员绩效考考核与薪酬酬体系；对单店的监监控与督导导对单店人员员的培训店外陈设店内陈设店内环境产品出样····等等店内助销工工具；店外宣传与与促销。公关新闻事件。。。。。。服务人员的的素质与能能力要求员工话述服务规范——通过以以上因素来来提高在单单店各个销销售环节中中的服务水水平。2.苏苏州州样板板店硬硬件现现状诊诊断与与改善善建议议2.0店店铺硬硬件分分析框框架终端硬硬件店外硬装饰饰软装饰饰氛围渲渲染助销物物料功能区区规划划天花板板地面墙面……橱窗窗帘绿化饰品……音乐气味灯光……小样板板价目表表易拉宝宝证书pop电视……门头橱窗地面设施……动线接待台台洽谈区区设计区区办公区区卫生间间仓库……维护管管理：：设施施维护护；清清洁卫卫生店外店内产品卖点价格定位组合……选址客流……2.1方方太苏苏州专专卖店店铺面面位置置概述述方太清风好莱客装饰地毯干将西路广济南路西兵营建材市场世家屋美时爱王市场交电、五金等地址：：苏州市市干将将西路路660号号，近近广济济南路路路口口周边环环境：：干将西西路－－东路路是贯贯穿苏苏州市市旧城城区东东西向向的一一条主主要交交通干干道。。广济济南路路向北北通往往石路路商业业区和和火车车、汽汽车客客运站站。干将西西路沿沿线装装饰、、建材材的店店面较较多清风装装饰和和好莱莱客衣衣柜在在苏州州知名名度较较高。。清风风装饰饰经常常性投投放报报纸、、杂志志广告告。美时、、世家家屋在在苏州州橱柜柜市场场属于于知名名品牌牌西兵营营建材材市场场规模模较小小，但但也有有部分分知名名建材材品牌牌入驻驻苏州加加盟商商对目目前店店址的的困惑惑：认认为原原来的的选址址是不不慎重重的，，出了了错误误。店面客客流尚尚可，，且存存在提提升空空间时间间：：5月月15日日（（星星期期日日））11点点－－4点点30分分华东东装装饰饰城城橱橱柜柜区区客客流流56批批次次，，方太客客流12批批次，，其中中3批批是已已经交交了订订金的的客户户品牌科宝雅迪尔韩丽宅配世家屋美时方太位置华东装饰城二楼人民路沧浪亭干将西路干将东路干将西路干将西路客流批次306127512/9客流人数－1118151215平均逗留时间－14.679.334.8319.626.56方太主主要竞竞争对对手店店面客客流量量对比比科宝选选址在在华东东装饰饰城二二楼橱橱柜区区，凭凭借装装饰城城的整整体优优势，，客流流量是是方太太的2.5倍。。苏州州市场场的几几个主主要竞竞争对对手之之间遥遥遥领领先。。方太太和韩韩丽宅宅配处处于第第二位位，客客流达达到12批批次。。世家家屋、、美时时、雅雅迪尔尔在5－7批次次之间间，处处于第第三层层级的的水平平。单从选选址上上来看看，干干将东东路和和干将将西路路的客客流量量差别别不大大，是是仅次次于华华东装装饰城城（百百安居居）选选址。。以方太太苏州州店目目前的的情况况，入入驻到到华东东装饰饰城在在中、、短期期内可可能性性不大大。故故应该该在现现有选选址的的基础础上，，充分分发挥挥目前前店址址的优优势，，来提提升客客流量量。目前店店址的的突出出优势势是门门店前前车流流、人人流量量较大大，应应该在在门店店外观观上多多做文文章，，目前前门店店外观观还存存在较较大提提升空空间。。2.2店店外形形象受受主客客观因因素影影响，，品牌牌彰显显不足足客观因因素：：门口有有3棵棵树，，对店店面遮遮挡较较严重重，马马路上上过往往车辆辆、行行人的的观察察视线线受阻阻东侧邻邻居－－飞马马地毯毯的门门头略略探出出，影影响自自东向向西的的人流流观看看方太太店面面门头设设计上上先天天存在在不足足。店店名字字用透透明材材料，，部分分透出出底色色，视视觉反反差效效果不不明显显。灯灯光设设计为为照度度严重重不足足，导导致““不好好意思思”开开灯现现象。。主观因素：：中间立柱上上的“方太太橱柜”字字样不符合合公司规范范对于门头设设计上的缺缺陷，存在在“等靠要要”思想，，没有及时时采取调整整措施可能是处于于节电考虑虑，晚间店店内灯光不不足店面外观是是最直接的的、最经济济的户外广广告，但是是这个广告告资源没有有被充分利利用，起到到应有的宣宣传、告知知作用。店外硬件存存在的其他他不足屋顶的落水水管道系统统存在故障障，导致每每逢下雨时时，在门口口形成长时时间滴水（（超过1天天），影响响顾客通行行，容易造造成水迹和和污迹沾染染橱窗左下角角两盆仙人人掌，“孤孤零零”的的在那里生生长橱窗两侧悬悬挂的装饰饰品表达的的意图不明明确。据说说是因为看看着空，所所以特地采采购来的。。在门口，风风铃很随便便地挂在门门把手上，，正在营业业的指示牌牌有时悬挂挂，有时不不挂没有其他能能够在店外外看到的宣宣广设施门口没有泊泊车位，正正在申请中中2.3硬硬装饰方面面存在的问问题天花板：没没有吊顶，，原来的硬硬面途灰色色漆，灯饰饰，有节能能吊灯和射射灯，射灯灯很少开地面：复合合地板，浅浅灰色仿木木纹，亚光光、有凸凹凹感，有显显现层次的的作用。墙面：色彩彩，白色为为主，局部部为了凸现现样品而进进行了色调调变化基本本概概况况：：存在在问问题题：：地板板材材质质较较差差，，铺铺设设工工艺艺欠欠佳佳，，局局部部接接口口松松动动，，多多处处起起鼓鼓，，雨雨后后空空气气潮潮湿湿时时更更加加明明显显。。一一些些线线路路没没有有隐隐蔽蔽在在地地板板下下，，干干扰扰整整体体视视觉觉效效果果。。地地面面效效果果整整体体形形象象与与方方太太橱橱柜柜的的中中、、高高档档定定位位难难以以匹匹配配休息息区区墙墙上上的的玻玻璃璃装装饰饰物物，，表表达达的的意意图图不不明明确确。。玻玻璃璃和和镜镜子子交交错错的的装装饰饰6块块，，镜镜子子2块块，，磨磨沙沙玻玻璃璃4块块。。看看起起来来比比较较脏脏，，固固定定的的螺螺栓栓上上有有冲冲击击钻钻留留下下的的许许多多粉粉尘尘没没有有清清理理，，透透过过玻玻璃璃能能够够看看出出来来。。镜镜子子交交错错布布局局，，难难以以实实现现拓拓展展空空间间视视觉觉效效果果的的目目的的。。壁挂：壁壁挂海报报5幅，，内容为为方太公公司的介介绍及广广告图片片。视觉觉效果冲冲击力较较弱，有有些模糊糊不清。。像框（橱橱柜照片片）6幅幅，分布布零散，，材质不不佳。2.4软软装饰饰方面存存在的问问题在店内内软装装饰，，包括括装饰饰用品品方面面，苏苏州专专卖店店根据据公司司的6S规规范和和自己己的理理解，，下了了不少少功夫夫，努努力营营造一一个温温馨、、高雅雅的环环境氛氛围。。所采采用的的装饰饰品来来自公公司配配给和和采购购。主要装装饰物物品包包括：：厨房房用具具、装装饰艺艺术品品、假假水果果蔬菜菜、杂杂志、、花卉卉、食食品等等按照公公司的的6S管理理规范范，店店内装装饰品品基本本上符符合公公司规规定的的标准准基本概概况：：存在问问题：：品质、、档次次与方方太橱橱柜定定位不不符合合损坏、、变质质或者者陈旧旧的普通消消费者者不能能看清清楚用用意或或者功功能的的与所摆摆放区区域产产品格格调不不协调调的与所在在功能能区域域不协协调的的与相邻邻饰品品存在在矛盾盾的没有充充分理理由的的/盲盲目的的由于软软装饰饰的核核心目目的是是为了了展厅厅内出出样的的产品品展示示服务务，所所以以以下对对苏州州店内内软装装饰现现状的的梳理理盘点点依照照店内内出样样序列列来进进行。。店内软软装饰饰盘点点－格格林小小镇部位软装饰状况主要问题台面烛台1个（3只蜡烛）；竹制工艺品（像干草）一对，放在灶台两侧；不锈钢苏泊尔20厘米汤锅一只；灶台边果盘一只，咖啡色，内有青苹果3只，红辣椒一只；灶台边放置6折页，呈扇型放置。转角处木制餐盘架一个，架上放置餐盘8只，其中橘红色2只、浅绿色2只，淡青色2只、白色2只，瓷餐盘，宜家出品。刀架及刀具组合一套，品牌STAINLESSSTEEL；水槽内苹果、辣椒各一个；水槽右侧（密封罐）调味瓶6只一组，内装绿豆2瓶、花生米1瓶、苡米一瓶、空的一瓶；黑色塑料刀架一个，已经不能使用，刀具放在其他地方。消毒柜下面的踢脚板处有电源线暴露在外面。转角处踢脚板松脱。灶台上面的壁纸有些脏烛台工艺质量较差已经损坏的刀架仍然摆在台面上餐盘标签外露且不整齐高脚杯与水果糖的搭配不协调转角拉篮未完全安装好螺丝钉随意放置米箱下部局部有灰尘吊柜、U型管左侧红葡萄酒2瓶，新疆霍尔果斯生产。密封罐4个，蓝色磨沙玻璃碗4只，左右柜对称陈列。左侧的密封罐放置了绿豆和花生米，右侧的是空的。中间盘架上放置瓷盘10只，依次排列；上层放置高脚杯5只，每只内放置水果糖一块U型管上：悬挂保险膜挂篮一个，砧板挂篮一个，空置。高柜玻璃橱窗5层，每层放置密封罐1个，上面两层内置3分之一量的糖果，第二层有纸袋香花一袋。第三层的一个是空的。第四、五层内置苡米。其他木门内，每层放置获特满矿泉水，每层3瓶。商标基本整齐向外，但不是非常整齐。地柜灶台下安装消毒柜，通电状态，消毒柜上层内有一装几个螺丝钉的塑料袋，底层有产品合格证的标签，随意放置。消毒柜左侧调味拉篮、右侧米箱，米箱的盛米容器灰尘较多。转角处有转角拉篮，上层有获特满矿泉水1瓶、平卧放置。上层转角拉篮不能与门板随动。炉台下拉篮上层有纸袋香花一袋。柜子其他处未放置物品。店内软软装饰饰盘点点－绿绿波曼曼陀琳琳部位软装饰状况主要问题半高柜柜顶部放置玻璃水果盘，咖啡色，内盛青苹果3个。采用的是格拉斯的轨道、普通钢珠轨道，非快装铰链。吊柜下的电源插座安装的不水平；岛型柜上的果盘与欧式岛型柜风格不匹配。果盘内水果层数过多，视觉有强迫感柜子打开后味道明显电蚊拍等店内用品不适宜于摆放在展品内食物摆放存在条理性不强问题炒锅与盘子不适宜于摆放在一个拉篮内吊柜空间较小，内部放置的密封罐显得有些大台面做起，一组玻璃密封罐，高低错了放置，共8只，立式和卧式各4只。调味罐内放置花生2瓶、绿豆与苡米混合的4瓶，花生和绿豆混合的2瓶。灶台上放置苏泊尔不锈钢炒锅1个、宜家不沾锅1个。炒锅内有苏泊尔的产品说明书1个，纸张已经不平整。台面角落处一组瓷制密封调味罐，空的。转角处半高柜上：雀巢MILO巧克力饮品两罐。吊柜共3个玻璃门，内置3个玻璃密封罐，左右两个为高罐，中间的是矮罐，左侧两个内装黄豆、右侧为空。高柜上门，有5层的拉篮，柜内部分1235层个乐事膨化食品1袋，放置较随意，4层为获特满矿泉水4瓶，商标朝向不一致。门上拉篮内：1、4瓶获特满矿泉水、2、亨氏番茄酱4瓶、3层雀巢美极显味汁4瓶、4层丘比色拉酱2瓶、丘比果酱2瓶；5层：日加满保健功能引来2瓶果酱2瓶地柜：转角处有小怪物1个，内置3个乐事膨化食品，随意放置。炉台下有2层炉台拉篮。上层放置苏泊尔精铁炒锅一个，瓷盘2个。瓷盘叠放不平衡。锅柄斜置，标签在锅内。炉台左右有调味拉篮和米箱。米箱盛米容器灰尘多。水槽下柜有垃圾桶岛型柜台面半高柜上有编织果盘1个，有橙子8个，青苹果3个。分3层放置，3个苹果在中层。柜子玻璃门内6只玻璃杯，分3层放置。地柜部分台面上有蓝色咖啡杯叠三件套2个，6折页5张，叠放菜谱3本。柜子内有壁丽珠1瓶，纸袋香花1袋，电蚊拍1个。其他柜子都为空店内软软装饰饰盘点点－波波波节节奏部位软装饰状况主要问题台面半高柜A上高玻璃密封罐2个，各装绿豆盒花生、，半高柜B上不锈钢葡萄酒架一个，葡萄酒2瓶、牌子同上、炉台右侧靠橱窗处6折页呈扇型摆放。炉台侧面一组卧式玻璃密封调料罐。花生、苡米、绿豆、不明物、黄豆、空、；灶台上放置压力锅一个苏泊尔不锈钢。水槽内有茄子和辣椒各1个，茄子蒂部已损坏。半高柜的柜门快装铰链在演示后没有安装牢固，导致顾客察看时门板松动昆虫尸体及灰尘应该避免保健功能饮料不适宜放在调味品挂篮上吊柜内不适应摆放水果U型管挂白色瓷杯（宜家）2个、不规则排列；调味挂篮1个，一组瓷制调味密封罐，2白1黑（空的）、日加满保健功能饮料4瓶，标签随意排量；刀具挂篮1个，空吊柜上层为空。下层左侧内有青苹果1个，右侧有橙子3个，塑料香花包1个，柜内内有昆虫尸体。地柜半高柜内有少许灰尘。水槽拉篮内有净水器1个及说明书，消毒柜内有用户使用手册、产品合格证、用户信息反馈卡。其他柜内为空。店内软软装饰饰盘点点－无无名样样品A（靠靠近办办公室室）部位软装饰状况主要问题台面木制盘架，放在台面的左侧，白色印花瓷盘8只，水槽左侧，木制筷子架，放置塑料筷子白色、浅绿色若干、木制勺子一个、美工刀刀片一个。水槽内，辣椒3个，两红1绿色。水槽右侧6折页扇型排列。灶台左侧，抽象艺术画一个筷子杂乱摆放艺术画摆在台面上，过于随意吊柜纸袋香花1袋，宜家玻璃瓶3个（有点怪，不知这种瓶的名字）黄色瓷碗3个，深蓝色咖啡杯碟4套，木碗3个，放置方太产品图片像框1个，地柜水槽、炉台拉篮、水槽下垃圾桶。其他地柜没有任何摆放任何物品。店内软软装饰饰盘点点－无无名样样品B（靠靠近仓仓库））部位软装饰状况主要问题台面U型管上挂砧板1个，挂式刀架一个，刀具一套。水槽内有一侧放置了青椒、路萝卜、橙子和柠檬，上面有不锈钢盖子。消费者不容易看到。水槽旁边摆放了台面的小样品，样板旁边放置的是果盘，内有青苹果3个橙子3个芒果1个，灶台上放置了苏泊尔炒锅1个，灶台右侧的U型管悬挂了塑料制勺子，铲子共3件。铲子悬挂次序性差灯具损坏未及时更换缺少配件（气撑）吊柜左侧玻璃上翻门内灯一个亮、一个不亮、玻璃门内放置了密封罐，每个柜子内3个，其中装置的物品有多有少，出入较大。上翻门没有气鼓，导致门很重，开启后缺乏支撑，会自己关上。油烟机右侧的吊柜，为内无物品。地柜主要放置了纸袋香花，靠近设计师位置的柜子内放置了很多文件、零散的纸张。店内软软装饰饰盘点点－富富春香香雪部位软装饰状况主要问题岛型柜台面：放置不锈钢器皿（名称不清楚）内置香槟1瓶，张裕1.L规格。褐色玻璃器皿2个，内置工艺品－彩色磨沙玻璃鹅卵石，器皿内有水，水中有小昆虫的尸体3个。水槽边放置了果盘，内置柠檬2个、青椒2、橙子1，热带水果（不知道名字1个），水槽另一侧放置有玻璃器皿，高筒型，内置水果，青苹果7个，橙子3个柜子：均为空吊柜的磨沙玻璃有几处看起来质地不均匀。高柜的右下角的踢脚板与边线与柜体不垂直防尘角松脱台面左侧，6折页5张，扇型分布，炉台左侧，卧式调味罐6个，内置花生1个、绿豆1个，空的1个，不知名的物品3个，紧邻炉台有防烫的木质垫子一个。右侧放置6折页5张，扇型分布。灶台上放置苏泊尔不锈钢亮光炒锅1个，内置木铲子，锅内有调味瓶内装置的不知名的谷物几颗。吊柜左侧玻璃门内2个门，每个里面有1个瓷制的杯子，蓝色、右侧1个有两瓶进口橄榄油，塑料袋装的香花1袋。1个油瓷制的杯子2个，白色1个。蓝色1个塑料包装的香花1袋，零散的花瓣几个。有一处防尘角脱落。地柜炉台拉篮上层乐事膨化食品3袋，下层2袋，旁边的抽屉内有乐事食品上下各1袋。其他的抽屉内有的放置了香花。多数为空高柜上层柜子内主要放置干花。零散的。下层放置的袋装的香花。无其他物品店内软软装饰饰盘点点－部部分不不足实实例1烛台的的品质质、档档次与与方太太橱柜柜定位位不符符合令人难难以理理解用用途的的装饰饰物踢脚板板未安安装妥妥当排列秩秩序需需要关关注店内软软装饰饰盘点点－部部分不不足实实例2高密封封罐与与吊柜柜不协协调，，插座座不水水平已经损损坏的的刀架架摆放比比较随随意相邻的的饰物物存在在矛盾盾店内软软装饰饰盘点点－部部分不不足实实例3杂志已已经卷卷边悬挂不不整齐齐设计师师的位位置有有些乱乱仓库门门经常常开着着，露露出与与店内内不协协调的的环境境店内软软装饰饰盘点点－绿绿化等等其他：：存在问问题：：绿化较较少，，共计计4盆盆花，，2盆盆仙人人球、、1盆盆滴水水观音音、1盆橡橡皮树树买的花花自己己管理理需要要一定定的能能力和和技巧巧，且且今后后变化化、调调整不不方便便橡皮树树厚重重的风风格与与店内内整体体格调调不匹匹配仙人球球摆放放位置置欠妥妥2.5氛氛围渲渲染方方面存存在的的问题题声音店内无无吸音音方面面的设设计，，在顾顾客多多的时时候略略显嘈嘈杂店内有有音乐乐播放放系统统，由由电脑脑播放放。音音乐播播放时时间、、内容容没有有规律律，较较少播播放音音乐气味照明店内无气味味方面的特特别添加，，通风程度度不佳、空空气清新度度差绿波曼陀琳琳产品柜体体存在刺激激性气味抽屉内的垫垫子味道比比较重卫生间内无无气味添加加店内自然采采光不能完完全满足需需要店内开灯方方面比较节节省，开灯灯较少或者者不全对射灯的利利用不够，，致使射灯灯对产品聚聚焦的功能能未能充分分体现（射射灯1.5度/小时）存在灯损坏坏未及时更更换现象2.6助助销物料方方面存在的的问题现有的助助销物料料：小样板：：各种材材质的面面板采用用标签是是内部代代码，不不同材质质的样板板陈列没没有区隔隔，普通通消费者者识别上上存在障障碍，台台面样板板简单摆摆放在设设计师附附近的台台面上价目表：：因为害害怕消费费者看到到价格后后迅速离离开，把把价目表表都藏起起来，不不明码标标价证书：有有两套证证书，但但是由于于害怕证证书的尖尖锐部位位划伤台台面，证证书没有有陈列出出来POP：：店内没没有任何何形式的的售点广广告缺少的重重要助销销物料：：产品卖点的的道具：如如柜体连接接、快装铰铰链、膜压压板的膜、、多层烤漆漆、柜体板板截面、方方太脚等图片道具：：如经典的的系列产品品设计效果果图、已经经在设计中中的顾客效效果图、安安装好的效效果图片等等印刷物：目目前主要是是6折页，，缺少其他他印刷宣传传物接待用的道道具：方太太专用的文文件夹、纸纸张、纸杯杯、小礼物物等2.7功功能区规划划方面的问问题－功能能区概要接待台：设设计上在靠靠近入口处处没有专门门的接待台台洽谈区：从从硬件上看看存在4个个洽谈区，，但是只有有1C区是是比较舒适适的洽谈区区。A区是是双人沙发发，茶几小小且放在侧侧面，又靠靠近狭窄的的过道；B区的高脚脚凳不是非非常舒适；；D区距离离门口较进进，且桌面面上摆满了了餐具。设计区：因因为最初没没有考虑到到多个设计计师的位置置，所以B区是后来来添加的。。两个设计计区不连接接在一起，，电路、办办公设备、、展示样板板的共用产产生不便，，且占用面面积过大尤尤其B区是是非常好的的展示位置置办公室、仓仓库、卫生生间由于受受到建筑结结构的限制制，占用空空间过大，，3个房间间的门占用用了不少空空间，且影影响美观，，尤其是办办公区的门门正对着店店门口洽谈区A洽谈区B洽谈区C设计区A设计区B办公区仓库卫生间洽谈区D功能区规划划方面的问问题－消费费者视角与与动线12143♀视觉干扰视觉吸引消费者2143♀视觉干扰视觉吸引消费者♀♀功能区规划划方面的问问题－消费费者视角与与动线22143♀视觉干扰视觉吸引消费者2143♀视觉干扰视觉吸引消费者♀♀功能区规划划方面的问问题－消费费者视角与与动线32143♀视觉干扰视觉吸引消费者♀2143♀视觉干扰视觉吸引消费者♀功能区规划划方面的问问题－消费费者视角与与动线42143消费者行动动路线消费者停留留时间较短短的区域2.8终终端硬件维维护与管理理苏州店在终终端硬件维维护、管理理方面基本本上能够按按照现行的的制度标准准来进行，，内部也进进行了有关关店内陈设设、样品清清洁维护方方面的分工工和规范。。但是由于于苏州店的的店长、经经理原来都都没有店面面零售管理理、尤其是是橱柜这样样大件复杂杂产品的零零售店面管管理经验，，所以在具具体执行公公司的规范范制度时，，在细节方方面还存在在一些改进进空间，例例如：清洁地板时时拖布过湿湿，容易产产生脚印，，也容易导导致地板受受潮变型办公桌上文文件杂乱、、尤其是设设计师所在在的区域，，需要经常常清理卫生间、办办公室的门门没有防撞撞条，关门门的时候声声音过大仓库的门经经常开着，，暴露出内内部的杂乱乱，破坏整整体环境的的协调性店内人员欠欠缺专业的的维护技能能……在这方面最最重要的、、也是最缺缺乏的一点点是，缺少少不断总结结店内硬件件维护、改改进的内在在机制和流流程，维护护、改进需需要试验、、揣摩才能能不断提升升店面形象象2.9店店铺硬件改改进建议－－店外形象象门头必须须调整，，而且越越早越好好。改内内打灯为为外打灯灯方太橱柜柜字样必必须按照照公司统统一的规规范，改改为方太太集成厨厨房，建建议将这这个立柱柱改成灯灯箱形式式，增加加夜晚的的醒目程程度增加灯箱箱店招落雨问题题需要修修理橱窗位置置，考虑虑制作带带广告的的窗帘，，内部灯灯光醒目目，夜晚晚可以作作为准灯灯箱广告告使用。。需要认认真研究究制作的的可行性性和实际际的量度度、效果果后方可可进行12345店铺硬件件改进建建议－店店内软装装饰整齐/规规范品质、档档次与方方太橱柜柜定位相相匹配损坏、变变质或者者陈旧的的及时更更新摆设能够够让消费费者看懂懂与所摆放放区域产产品格调调协调的的与所在功功能区域域协调与相邻饰饰品协调调有充分的的理由1231调整建议议：对现有软软装饰中中存在的的问题进进行及时时修改，，调整。。比照设计计师创作作产品时时的原创创用意来来进行软软装饰。。避免过渡渡装饰，，淹没了了产品本本身调整软装装饰原则则：店铺硬件件改进建建议－助助销物料料与氛围围渲染氛围渲染染：声音：播播放音乐乐要形成成制度，，播放内内容应该该为轻音音乐为主主气味：刺刺激性气气味明显显的部位位要添加加香味产产品进行行弥补，，卫生间间内要增增加淡雅雅的清香香剂灯光：射射灯是专专门为凸凸现产品品而设计计的，应应该加以以充分利利用，损损坏的灯灯具要及及时更换换助销物料料：给小样板板加消费费者容易易识别的的标签证书应当当对尖锐锐部分进进行修理理或者弥弥补，展展示出来来制作：产产品卖点点的道具具：如柜柜体连接接、快装装铰链、、膜压板板的膜、、多层烤烤漆、柜柜体板截截面、方方太脚等等；图片片道具：：如经典典的系列列产品设设计效果果图、已已经在设设计中的的顾客效效果图、、安装好好的效果果图片等等；接待待用的道道具：方方太专用用的文件件夹、纸纸张、纸纸杯、小小礼物等等；印刷刷物：质质量蓝皮皮书等展厅布局局整改方方案1功能区规规划和硬硬装饰的的调整涉涉及到店店面装修修工程，，故在此此仅做出出原则性性意见，，具体调调整需要要考虑费费用支出出情况，，尽量减减少支出出和不必必要的损损失。调整后的的展厅出出样增加加1套、、适宜的的洽谈区区增加到到4个、、入门的的主视觉觉点近处处3套展展品，远远点2套套展品，，增加吸吸引力和和层次感感，设计计师位置置增加到到3个，，西侧通通道通过过镜子延延展了视视觉空间间，原来来顾客不不愿意停停留的位位置得到到了改善善。1增加浴柜柜陈列出出样1个个取消原休休息区，，改为样样板陈列列区增加咖啡啡吧设计区集集中增加出样样一套取消原门门口的餐餐桌，改改为接待待台原橡皮树树位置改改为镜子子，增加加拐角亮亮度门口增加加花坛水水池；橱窗处增增加吧台台1个23456789展厅布局局整改方方案2主要的改改动包括括：取消原门门口的餐餐桌，改改为接待待台设计区集集中增加咖啡啡吧增加出样样一套取消原休休息区，，改为样样板陈列列区原橡皮树树位置改改为镜子子，增加加拐角亮亮度橱窗处增增加吧台台1个增加浴柜柜陈列出出样1个个增加花坛坛水池增加的改改动：门口地面面增加错错层，提提升靠近近橱窗位位置样品品的聚焦焦度；由由于需要要改动地地面，所所需工程程量较大大1展厅布局整整改方案3增加的改动动：取消原办公公区的隔断断，扩大展展厅空间，，办公室与与仓库合并并缩小原卫生生间，改变变仓库开门门朝向，增增加浴柜陈陈列出样2个其他主要改改动：取消原门口口的餐桌，，改为接待待台门口地面面增加错错层，提提升靠近近橱窗位位置样品品的聚焦焦度；设计区集集中增加咖啡啡吧增加出样样一套取消原休休息区，，改为样样板陈列列区原橡皮树树位置改改为镜子子，增加加拐角亮亮度橱窗处增增加吧台台1个增加花坛坛水池12本方案涉涉及的改改动之处处工程量量较大，，且关系系到墙体体的改动动，花费费、手续续都比较较复杂。。2.10产产品卖点点方面存在在的问题存在问题：：在总的指导导思想上还还存在一些些困惑，卖卖产品？卖卖场景？卖卖生活？在具体战术术上，现有有印刷品上上主要还是是以浪漫的的、诗意的的表现为主主（质量蓝蓝皮书正在在筹划中））没有形成一一整套有关关不同产品品线的卖点点提炼和消消费者百问问百答。在在现有的对对专卖店的的培训中有有一些产品品特点的讲讲解，但是是较偏重技技术型没有形成鲜鲜明的产品品卖点灌输输给顾客。。问题分析：：总结现有订订购方太集集成厨房产产品的消费费者购买因因素，发现现购买者在在决策购买买时的关键键影响因素素是比较模模糊的。这这反映出两两个方面的的问题：一一方面是我我们没有给给消费者鲜鲜明的、印印象深刻的的卖点信号号，另一方方面是消费费者在决定定购买本类类大宗复杂杂产品时，，打动他们们的是综合合性因素，，这些综合合性的因素素归根到底底就是品牌牌。而从消消费者收入入、职业，，以及购买买方太集成成厨房的消消费者中只只有6％明明确表示不不会购买方方太厨电产产品来看，，这些消费费者属于比比较典型的的品牌消费费类型结论：所以方太太集成销销售的是是品牌，，其他众众多要素素是为品品牌做支支撑而已已，不应应存在本本质性的的分歧。。而由于于集成厨厨房产品品的复杂杂性，我我们产品品的卖点点也应该该是一套套“组合合拳”。。卖点还还需要在在后续的的咨询服服务中，，不断总总结提炼炼。产品组合合－店内内出样为为简约、、典雅、、明快、、温馨风风格波波节奏奏富春香雪雪格林小镇镇绿波曼陀陀琳无名样品品A无名样品品B展厅内出出样充分分考虑了了品牌展展示性出出样和实实用销售售性出样样，并尽尽可能展展示了主主要材料料。虽然整体体产品风风格受到到一些专专业设计计师的质质疑，如如无风格格、档次次感不足足等，从从与竞争争对手比比较来看看，苏州州店出样样的产品品具有方方太特有有的风格格，整体体出样表表现水平平落后于于科宝，，但是略略优于与与其他主主要竞争争品牌产品组组合－－按面面板分分类产产品实实际销销售状状况店内目目前没没有鲜鲜明的的主推推产品品（面面板））－不不推烤烤漆的的原因因，质质