谈判技巧第五章谈判中谋略的运用课件

第五章谈判中谋略的运用第五章谈判中

谈判者为表达自己愿望，说服对服对方而采用的方式和方法。谋略谈判者为表达自己愿望，说服对服对方而采用的方1937年的北平，狼烟骤起，日军铁蹄踏足中原。家世没落的八旗子弟白连旗坐吃山空，只想把祖上存下来的最后一件宝贝《兰竹图》以五十块大洋的低价卖出去。白连旗和家奴德子装模作样地找到“聚宝阁”古玩店掌柜陈明泽想卖个好价钱，精明的掌柜可不吃白连旗那一套，仅用十块大洋就收了这幅字画。没落八旗子弟卖字画谈判1937年的北平，狼烟骤起，日军铁蹄踏足中原。家世没落的第一节事实的对抗与处理第二节利益诱导与恐惧唤醒

第三节参与说服与示弱取胜

第四节最后通牒与补救方法第五节二者择一提问法第六节报价的几种谋略第七节让步的几种谋略第八节争取时间十法第九节谈判环境的选择第一节事实的对抗与处理

一、事实的对抗通过有说服力的事实来说服对服对方。

第一节

事实的对抗与处理一、事实的对抗第一节事实的对抗与处理注意寻找对对手不利的事实

注意使用最新的事实来击败对手

注意寻找对对手不利的事实谈判视频案例（2）江波奉命前往日海军陆战队谈判引渡中方被捕人员，一辆吉普，只带随从2人及1名记者，他就这样大摇大摆、大大方方来了。池田中佐给江波来了个下马威，却被他的一番军衔论反击回去。谈判桌上，池田趾高气扬、傲慢无理，江波针锋相对、不让分毫，大气而不矫浮，霸气而不失礼，缜密老道的辞令气得池田喝退翻译，亲自上阵。在池田气急败坏以对方最高统帅来调侃讽刺时，江波反唇相讥，以平静的口吻说道：“如果你们的天皇能够亲自躬迎我们蒋委员长的莅临，我想我们的谈判视频案例（2）江波奉命前往日海军陆战队谈判引渡中方被捕人谈判视频案例（2）蒋委员长可以考虑考虑”池田被彻底激怒，一声吼叫：“八格（混蛋）”将周围的人吓得惊起。但江波毫无惧色，他厉声喝道：“你混蛋，给我吞回去”眼神凌厉、语调严厉、手势强劲,彻底打压了池田气焰，池田无可奈何，只得恼怒地用“送客”来回应江波。江波还不含糊，以目光直视池田，字字坚定地说出对池田的正告，然后洒练拿帽收官。

谈判视频案例（2）蒋委员长可以考虑考虑”池田被彻底激怒，一声反方：1.美国三里岛核泄漏、原苏联切尔诺贝利核事故、印度1998-2002年4年6次事故；2.核废料处理相当困难；3.恐怖分子袭击，将要挟全人类

关于核电站的辩论正反：1.核发电安全保障技术成熟，最坏情况也远低于其他发电方式死亡率；2.美福特财团预测：100年一次事故，死亡1万人，随后死亡15万人，比火力发电少很多；核电：1亿千瓦2人火电：1亿千瓦179人反方：关于核电站的辩论正反：

一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来一位40多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子——“哈德威（意即小五金）”。作为迪拜市“国办”企业，中国人在中东的营销活动在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，1992年6月的一天，一幢豪华的私人别墅前，一位王储成员在门口，静静恭候着一位客人。一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来一位40多第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，是非常难得和少见的。

3年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她一上班就同客户联系。

“喂，你是M先生吗?”葛雅珍首先向他介自己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，上海五矿进出口公司常驻迪拜代表。

“你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司的人算帐!”未等她把话说下去，电话已传出刺耳的声音。这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，但她仍然负责地请对方来公司面谈。第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任这个公司的总经理。

“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种很不友好的态度。“啪”的一声，电话挂断了。第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M先生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士”驱车而去。

“如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。”M先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉一半。

M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人，一看葛雅珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑—顾地面对葛雅珍拍桌子吼叫起来：“钉子锈的不能用了，这次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种很不友好的

葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三箱……打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的阿拉伯人和M先生七嘴八舌，引起一阵骚动。只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木条。

“铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。”葛雅珍不紧不慢地开始说话了：“中国人做生意是讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继续做。”气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠纷，从对方提出索赔原价的40％降到18％而圆满告终。葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑到铁钉箱前，

就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在自己的手里。葛雅珍以一个中国“老板”身份，穿梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑遍了迪拜所有的五金市场，与200多家批发商建立了联系。过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了代理商的佣金。就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，先后处理了八

这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，一些平时“卖俏”的客户，也主动请她吃饭拉关系。许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另眼相看了。葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会，以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷至沓来，生意越做越大。葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了“哈德威”的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，一些平时“卖

这3年，她共创外贸营业额达6800万美元，盈利150多万美元。当年，她的办公室一无所有。如今，她购买了传真机、打字机、家具，添置了运货卡车、“奔驰”轿车、福特面包车，还在迪拜购置两幢八间办公房。我国营销人员在中东地区促销活动中运用了哪些谈判技巧？这3年，她共创外贸营业额达6800万美元，盈利150二、正确处理对你不利的事实A、回避和掩饰B、承认和暴露项目条件选择不利事实对手是否知道知不知对手独立思考、分析问题、解决问题能力高低高低对手最初意见与你是否一致一致不一致BABAAB二、正确处理对你不利的事实项目条件选择不利事实对第二节利益诱导与恐惧唤醒

一、利益诱导不断地向对方表述按己方的观点给对方带来的好处。第二节利益诱导与恐惧唤醒一、利益诱导二、恐惧唤醒利益诱导的反用，它告诉对于如不听从，将有不良的后果降临。二、恐惧唤醒注意

你所唤醒的确是对手恐惧的同时提出替代行动方案不使用威胁性口气钱财信仰名誉权势职位家庭前程注意钱财第三节参与说服与示弱取胜

一、参与说服努力把自己的意见“装扮”成对手意见。第三节参与说服与示弱取胜一、参与说服自己意识提出之前，问对手如何解决

对方提出中意或能接受设想后，承认这是对手创见要点

自己意识提出之前，问对手如何解决要点注意让对方参与的过程开始的越早越好

让对方参与的难度越小越好注意二、示弱取胜表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。二、示弱取胜表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。一、最后通牒第四节最后通牒与补救方法

限定对方在规定时间答复，给对方以压力。一、最后通牒第四节最后通牒与补救方法湖南第一师范学生与3000兵马北洋军阀傅良佐部谈判1917年11月，在护法战争中被击溃的北洋军阀傅良佐部3000兵马败往长沙，长沙城内空无一兵可资防守，全城局势千钧一发。一师全校集合，决定举校转移避祸，

毛泽东却找到孔校长，分析形势，说主动出击则完全有可能将溃军一举歼之，孔校长决定冒险一试，他把行动指挥权交给毛，毛立即与同学们行动起来。学生军找到警察所借枪，胆小警长不敢冒险，收缴了警察们的枪锁了起来，命令警察们不得擅自行动，青年警察郭亮对警长胆怯十分不满，却帮不上学生们的忙。湖南第一师范学生与3000兵马北洋军阀傅良佐部谈判1917年无法弄到真枪之下，毛安排大家买来大堆鞭炮，200学生军几路出击，对溃兵形成了包围之势。城南郊外，四下突然“枪声”大作，旌旗招展，到处是“人马”和“缴枪投降”叫声，溃兵以为中了埋伏，顿时乱作一团。

溃兵们终答应派谈判，面对这个危险的任务，毛泽东和蔡和森首先站了出来，萧子升也要求替毛前去，毛却怎么也不肯，三人各不相让。三只生死相许的手紧握在了一起，三个青年一齐迎着枪口走了上去。剑拔弩张的谈判现场，正当溃兵们被毛、蔡、萧镇住，打算投降时，马疤子却逃了回来，说出了对面“大军”无法弄到真枪之下，毛安排大家买来大堆鞭炮，200学生军几路出的真相，看到团长依然半信半疑，马疤子诅咒发誓对面都是帮学生，连一支真枪都没有，他跳出来冲着学生军的方向叫嚣着有枪不妨打死他试试，眼看真相就要暴露，团长的手枪也对准了毛泽东，形势千钧一发,关键时刻，一声枪响，马疤子被打死－－原来是郭亮带着十个警察恰好赶来，于关键时刻开了枪。的真相，看到团长依然半信半疑，马疤子诅咒发誓对面都是帮学生，使用条件己方地位强有力其他方法无效对方立场确已超过自己的最低要求你的建议在对方接受范围

使用条件表达最后通牒的要求和内容要具体用谈判桌外的行动配合由谈判队伍中的领导来发出做法表达最后通牒的要求和内容要具体做法对手“最后通牒”，7种方法应对：仔细倾听“最后通牒”,但不要流露出十分重视的态度;让他明白他的“最后通牒”意味着谈判破裂;摆出退出谈判的架势,来试探对方的真意;提出新的解决方案,如果你不想冒中断谈判风险的话,你也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法;改变话题或提议暂时休会;你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会;向对手的上级抗议。对手“最后通牒”，7种方法应对：二、补救方法

当最后通牒失效时，而己方又需要与对方继续谈判时，可补救。二、补救方法当最后通牒失效时，而己你可以被新谈判者取代你可以声明从上司处得到了新的指示你可以提供导致你改变立场最新资料三种补救方法你可以被新谈判者取代三种补救方法

一个真正的谈判高手总是“保留别人颜面”。一个真正的谈判高手总是“保留别人颜面”。在对手面对多种选择举棋不定时，故意缩小选择范围，直至余下2个选择留给对手作预期回答。第五节二者择一提问法二者择一提问法

在对手面对多种选择举棋不定时，故意缩小选择范围，直至余下2个两个选择的差别不要太大语序上，希望被采纳的意见放在后面

做法两个选择的差别不要太大做法一、低价主义二、高价主义三、加法报价法四、除法报价法五、先后报价六、吹毛求疵

七、顺逆向报价法第六节报价的几种谋略

一、低价主义第六节报价的几种谋略一、低价主义报一个合情合理价格，决无二价，决不讲价，迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗低价完全落入对手可接受范围，利润减少优点弊点能保持谈判者的声誉能节省谈判费用、时间一、低价主义报一个合情合理价格，决无二价，决不讲价，迫使对手重复性谈判竞争性投标开拓新市场联系新客户适用重复性谈判适用二、高价主义漫天要价，准备对手就地还价。可能毒化谈判空气，导致破裂可能延长谈判时间优点弊点往往使报价者获得更大的赢利退让余地大二、高价主义漫天要价，准备对手就地还价。可能毒化谈判空气，导卖方盈利区买方盈利区（元）卖方保留价格买方保留价格SB

X最终协议价格卖方希望使X向右移动买方希望使X向左移动卖方盈利区买方盈利区（元）卖方保留价格买方保留价格SB一次性谈判垄断性供求关系（无竞争对手）时限较宽适用一次性谈判适用三、加法报价法依次渐进提出要求，对方易于接受。将你的要求分解成若干次渐进提出你的要求做法社交场合：笑一下：给出善意开口…动作：借个火开口…语言：听口音，您是…开口…推销员：先讲理念开口…三、加法报价法依次渐进提出要求，对方易于接受。将你的要求分解四、除法报价法价格分解，使对方觉得价格低廉。以价格为被除数，以商品的使用时间、次数、数量为除数，得出极为低廉的价格商。做法深圳大兴雪佛来广告:乐风-首付2万元起，日供仅38元！液化气参保广告：每天保费1元，若遇事故可得最高10万赔偿！彩电广告：5500元，寿命6万小时，每小时只花9分钱！四、除法报价法价格分解，使对方觉得价格低廉。以价格为被除数，五、先后报价——己方诉求商业：价格、交货期、付款方式、保证条件军事：申明立场、划定行动日期泄露了一些情报易被逼迫、围攻优点弊点影响最后总价对双方情况、行情了解较透彻、充分的一方

适用条件先报价五、先后报价——己方诉求泄露了一些情报优点弊点影响最后总价对对谈判过程影响较小优点弊点能根据对手的报价及时调整己方的报价准备不够、行情不熟的一方(不可让对方察觉)

适用条件后报价优点弊点能根据对手的报价及时调整己方的报价准备不够、行情不熟报价策略己方对手策略行家行家先报、后报均可外行行家后报行家、外行外行先报发起谈判者应先报价投标、招标者，投标先报价买卖，卖方先报价一般社会习惯高度冲突：力争先报高度合作：先后无区别注：报价策略己方对手策略行家行家先报、后六、吹毛求疵原有——挑剔没有——故意制造提出要求做法适用：商人、商店不适用：生产单位

适用条件买方寻找问题，然后提出要求，压低价格。压价、表明自己的精明为对方让步创造条件目的六、吹毛求疵原有——挑剔做法适用：商人、商店适

当您是买主时，不要说货物质量不错、服务周到或别的任何优点，除非你不想杀价。当您是买主时，不要说货物质量不错、服务周到或别的任何

一喜剧演员首次表演后，老板跑到后台：你的表演太棒了，从你表演开始，我就一直在笑，20分钟，在我看来你是我们剧团的最佳演员！

演员：好吧！别光说漂亮话，演出费要涨啊！

老板：愕然！

结果：演出费100$550$一喜剧演员首次表演后，老板跑到后台：你的表演太棒了，耐心、拖延及时揭穿对手节外生技并提出抗议避重就轻、视而不见、听而不闻不要轻易让步，尤其是实质性让步遇到对方吹毛求疵的策略耐心、拖延遇到对方吹毛求疵的策略传统的发价模式，卖方报高价，买方出低价，通过谈判缩小差距，最后在某点上达成协议。七、顺逆向报价法顺向报价传统的发价模式，卖方报高价，买方出低价，通过谈判缩小差距，最买（卖）方首先递出高（低）价，诱使对方回绝其他谈判对象，然后再从商品的品质、包装、数量、支付、运输等方面寻找突破口，逐步削（抬）价，最终实现预期价值。逆向报价买（卖）方首先递出高（低）价，诱使对方回绝其他谈判对象，然后我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格150美元/打的商品报价为145美元/打。这一报价立即引起了外商的极大兴趣。于是，对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示因数我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格150美元量大，工厂生产较紧，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内出运，其余的在六个月内全部交完。外商坚持要求在两个月内全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一点加班费。外商表示愿意支付3美元/打的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30%的货款。最终，外商同意预付20%的货款。量大，工厂生产较紧，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内出协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用了“放低球”的谈判战略，先让价5美元稳住外商，随后又从包装和加班费中把5美元补回来，再加上20%预付货款的利息，使这笔交易超出了预期的利润。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方避实就虚，不引怀疑合情合理，假戏真做适可而止，见好就收注意0团费旅游团，购物补差价避实就虚，不引怀疑注意0团费旅游团，报价必须是最高可行价格；报价要果断、明确，不必作解释，不要犹豫；报价高低取决于谈判是竞争型或合作型。竞争型以高为主；谈判各方都应确实搞清楚对方报价；在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要求的解释。报价注意事项报价必须是最高可行价格；报价注意事项第七节让步的几种谋略

一、先硬后软式让步二、“如果……是否……”策略三、于己无损的让步四、黑白脸技术五、价格让步策略第七节让步的几种谋略一、先硬后软式让步谈判开始采取比较强硬的立场，谈判中作出必要的小小让步。一、先硬后软式让步

后小让步做法

开始强硬妥协的最佳策略：开始较强硬，后作出小让步。谈判开始采取比较强硬的立场，谈判中作出必要的小小让步。一、先他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋却没有空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的茅屋来。可没多久，她就感到非常难过和不安。她哭着问这个聪明的人：“我该怎么办呢？”聪明人摸着著名谈判大师嘉洛斯曾做过如此说明：很久以前，俄国某乡村，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋却没有空间，但又胡子，沉思了一会，然后问她：“你家有没有一只母牛呢？”她回答：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”聪明人接着说：“把母牛牵到你的屋里住一个礼拜。”她半信半疑地听从了。几天后，他又让妇人把养着的鸡也带进小茅屋住一个礼拜。不久，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳，两个老的咳嗽不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打了起来。这一胡子，沉思了一会，然后问她：“你家有没有一只母牛呢？”她回答切都是你搞的。”这时，聪明人建议她先把牛牵出去。一个礼拜后，妇人对聪明人说：“说来真奇怪，自从把牛牵出去后，我觉得好过一些了。”聪明人这时又说：“再把你的鸡也赶到屋外去。”从此以后，这个妇人就和她的丈夫、两个小孩及她的公婆非常安乐地生活在一起了。切都是你搞的。”这时，聪明人建议她先把牛牵出去。一个礼拜后，二、“如果……是否……”策略假设以对手（己方）的让步为条件，提出己方（对手）的让步。

提出己方（对手）的让步做法

假设对手（己方）让步条件让让步互动！[例]关于价格，我同意你每吨减少2%的建议，虽然我将为此受到公司批评，但每年5万吨的供货量，你必须帮忙！二、“如果……是否……”策略提出己方（对手）的让步做法假三、于己无损的让步未作让步，但以诚意、宽宏大量让对手感到你的让步。十种做法温和而又有礼貌地对待对方全身心地倾听帮助对手了解商品优点及市场行情说明其他有能力、受尊敬的人接受了相同条件反复指出己方完美周到的售后服务保证对手享受最优惠条件暗示、明示这次交易会对以后交易将产生有利影响尽量圆满周到反复解释己方理由重述对手的要求和处境让对方亲自去调查某些事情三、于己无损的让步温和而又有礼貌地对待对方四、黑白脸技术

“战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应条件。白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。做法黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，让对手反感极大；四、黑白脸技术“战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手缺乏经验白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，让黑脸下台。

注意黑脸态度要强硬，寸步不让；适用条件对手很需要与你达成协议白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，让黑脸下台。注意适用条对手使用黑白脸技术坚持要求和风格，不管“好人”、“坏人”、以牙还牙，“好人”对“好人”，“坏人”对“坏人”笑着讲霍华·休斯的故事向其上司抗议退席五项对策对手使用黑白脸技术坚持要求和风格，不管“好人”、“坏人”、五五、价格让步策略价格让步是让步策略中最重要的内容，让步的方式，幅度直接关系到让步的利益。五、价格让步策略价格让步是让步策略中最重要的内容，让步的方式让步幅度策略（假定100的让步）二次均等让步505000使对方意忧未尽

让步让步幅度方式第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步效果过头让步503025-5不可取均等让步25252525使对方意忧未尽一次性让步100000使对方期望升高递增式让步10203040己方损失重大，使对方相信重大让步在前头递减式让步40302010表示卖方的妥办和诚意坚定的让步000100冒僵局的危险让步幅度策略（假定100的让步）二次均等让步505000使对我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备，收到某国报价单后决定进一步洽谈。价格上谈判如下，我方：10万美元，对方：20万美元，双方都预计将在14~15万美元间成交。如何让步？先考虑的方案10→14过大过快10→10.5微不足道我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备，收到某国报价单后决定让步幅度策略双方第一回合第二回合第三回合第四回合第五回合卖方出价（万元）20.017.516.014.714买方出价（万元）1011.412.713.514让步幅度策略双方第一第二第三第四第五卖方出价20.017第八节争取时间十法

安排好与领导的通讯联系方式预估对手可能要求的让步，准备好答复条件事先准备好可能发生技术问题的有关资料一、充分准备来争取时间第八节争取时间十法安排好与领导的通讯联系方式一、充分准二、利用电话争取时间三、利用译员争取时间四、利用助手来争取时间五、利用款待争取时间六、让对方再次复述问题二、利用电话争取时间七、提供一大堆不太重要的文件八、预先在谈判班子里安排一位善于短话长读者九、休会十、灵活对待谈判截止时间七、提供一大堆不太重要的文件美国人的“铁定”时限一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判。他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在此之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人精神、心理、文化传统的书。飞机着陆后，二位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人表示友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”

美国人的“铁定”时限

日本人回答：“哦，不，你是重要人物，你需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“你会讲日语吗?”

“不，不会”美国人回答：“不过，我带了一本日文词典。”日本人又问：“你是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人想：“真周到。”于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。（他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人日本人回答：“哦，不，你是重要人物，你需要好好休息。这方面的情报。日本人没有在对手一到来就开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等。美国人问及何时开始谈判？日本人总是喃喃地回答：“时间有，有时间。”第十二天，谈判开始，但早早就结束了，因为要去打高尔夫球；第十三天又谈了一天，因晚上有盛宴而早早结束；第十四天早上，又开始谈判，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。这方面的情报。

在车上继续谈判，在到达机场前，协议达成。但达成了一个被称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”的协议。因为日本人知道美国人拥有的时间，知道美国人无法空手而回，他无法向上级汇报这14天的经历，日本人知道他不能改变归期。在车上继续谈判，在到达机场前，协议达成。但达成了一个

谈判中不要愚蠢地为自己限定“铁定”时限。谈判中不要愚蠢地为自己限定“铁定”时限。领导为谈判者争取时间的策略

人员策略：组成一个个性坚强、专业知识结构合理、经验丰富、相处和谐的谈判小组；

激励策略：鼓励谈判人员，理解下属困难，充

分信任他们度过困难的精神和能力；

信息策略：经常保持联系，及时答复谈判者所

询问的问题及提供家属与谈判者的生活联系；

时限策略：授权下属灵活处理谈判时限问题。领导为谈判者争取时间的策略第七节谈判环境的选择

第七节谈判环境的选择1807年，拿破仑与沙皇亚历山大一世会晤时，安排在一条驳船上，并抛锚在两个帝国的边界——普鲁士的涅曼河正中。1807年，拿破仑与沙皇亚历山大一世会晤时，安排在一条驳船上朝鲜停战会谈地点选在三八线上的板门店，谈判桌中心刚好在三八线上，双方从不进入对方的地盘，都不使用放在桌子中间的那个烟灰缸。朝鲜停战会谈地点选在三八线上的板门店，谈判桌中心刚好在三八线己方枯燥恶劣的环境理想的谈判环境选择理想的谈判环境己方枯燥恶劣的环境理想的谈判环境选择理想的谈判环境

第五章谈判中谋略的运用第五章谈判中

谈判者为表达自己愿望，说服对服对方而采用的方式和方法。谋略谈判者为表达自己愿望，说服对服对方而采用的方1937年的北平，狼烟骤起，日军铁蹄踏足中原。家世没落的八旗子弟白连旗坐吃山空，只想把祖上存下来的最后一件宝贝《兰竹图》以五十块大洋的低价卖出去。白连旗和家奴德子装模作样地找到“聚宝阁”古玩店掌柜陈明泽想卖个好价钱，精明的掌柜可不吃白连旗那一套，仅用十块大洋就收了这幅字画。没落八旗子弟卖字画谈判1937年的北平，狼烟骤起，日军铁蹄踏足中原。家世没落的第一节事实的对抗与处理第二节利益诱导与恐惧唤醒

第三节参与说服与示弱取胜

第四节最后通牒与补救方法第五节二者择一提问法第六节报价的几种谋略第七节让步的几种谋略第八节争取时间十法第九节谈判环境的选择第一节事实的对抗与处理

一、事实的对抗通过有说服力的事实来说服对服对方。

第一节

事实的对抗与处理一、事实的对抗第一节事实的对抗与处理注意寻找对对手不利的事实

注意使用最新的事实来击败对手

注意寻找对对手不利的事实谈判视频案例（2）江波奉命前往日海军陆战队谈判引渡中方被捕人员，一辆吉普，只带随从2人及1名记者，他就这样大摇大摆、大大方方来了。池田中佐给江波来了个下马威，却被他的一番军衔论反击回去。谈判桌上，池田趾高气扬、傲慢无理，江波针锋相对、不让分毫，大气而不矫浮，霸气而不失礼，缜密老道的辞令气得池田喝退翻译，亲自上阵。在池田气急败坏以对方最高统帅来调侃讽刺时，江波反唇相讥，以平静的口吻说道：“如果你们的天皇能够亲自躬迎我们蒋委员长的莅临，我想我们的谈判视频案例（2）江波奉命前往日海军陆战队谈判引渡中方被捕人谈判视频案例（2）蒋委员长可以考虑考虑”池田被彻底激怒，一声吼叫：“八格（混蛋）”将周围的人吓得惊起。但江波毫无惧色，他厉声喝道：“你混蛋，给我吞回去”眼神凌厉、语调严厉、手势强劲,彻底打压了池田气焰，池田无可奈何，只得恼怒地用“送客”来回应江波。江波还不含糊，以目光直视池田，字字坚定地说出对池田的正告，然后洒练拿帽收官。

谈判视频案例（2）蒋委员长可以考虑考虑”池田被彻底激怒，一声反方：1.美国三里岛核泄漏、原苏联切尔诺贝利核事故、印度1998-2002年4年6次事故；2.核废料处理相当困难；3.恐怖分子袭击，将要挟全人类

关于核电站的辩论正反：1.核发电安全保障技术成熟，最坏情况也远低于其他发电方式死亡率；2.美福特财团预测：100年一次事故，死亡1万人，随后死亡15万人，比火力发电少很多；核电：1亿千瓦2人火电：1亿千瓦179人反方：关于核电站的辩论正反：

一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来一位40多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子——“哈德威（意即小五金）”。作为迪拜市“国办”企业，中国人在中东的营销活动在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，1992年6月的一天，一幢豪华的私人别墅前，一位王储成员在门口，静静恭候着一位客人。一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来一位40多第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，是非常难得和少见的。

3年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她一上班就同客户联系。

“喂，你是M先生吗?”葛雅珍首先向他介自己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，上海五矿进出口公司常驻迪拜代表。

“你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司的人算帐!”未等她把话说下去，电话已传出刺耳的声音。这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，但她仍然负责地请对方来公司面谈。第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任这个公司的总经理。

“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种很不友好的态度。“啪”的一声，电话挂断了。第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M先生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士”驱车而去。

“如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。”M先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉一半。

M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人，一看葛雅珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑—顾地面对葛雅珍拍桌子吼叫起来：“钉子锈的不能用了，这次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种很不友好的

葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三箱……打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的阿拉伯人和M先生七嘴八舌，引起一阵骚动。只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木条。

“铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。”葛雅珍不紧不慢地开始说话了：“中国人做生意是讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继续做。”气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠纷，从对方提出索赔原价的40％降到18％而圆满告终。葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑到铁钉箱前，

就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在自己的手里。葛雅珍以一个中国“老板”身份，穿梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑遍了迪拜所有的五金市场，与200多家批发商建立了联系。过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了代理商的佣金。就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，先后处理了八

这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，一些平时“卖俏”的客户，也主动请她吃饭拉关系。许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另眼相看了。葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会，以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷至沓来，生意越做越大。葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了“哈德威”的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，一些平时“卖

这3年，她共创外贸营业额达6800万美元，盈利150多万美元。当年，她的办公室一无所有。如今，她购买了传真机、打字机、家具，添置了运货卡车、“奔驰”轿车、福特面包车，还在迪拜购置两幢八间办公房。我国营销人员在中东地区促销活动中运用了哪些谈判技巧？这3年，她共创外贸营业额达6800万美元，盈利150二、正确处理对你不利的事实A、回避和掩饰B、承认和暴露项目条件选择不利事实对手是否知道知不知对手独立思考、分析问题、解决问题能力高低高低对手最初意见与你是否一致一致不一致BABAAB二、正确处理对你不利的事实项目条件选择不利事实对第二节利益诱导与恐惧唤醒

一、利益诱导不断地向对方表述按己方的观点给对方带来的好处。第二节利益诱导与恐惧唤醒一、利益诱导二、恐惧唤醒利益诱导的反用，它告诉对于如不听从，将有不良的后果降临。二、恐惧唤醒注意

你所唤醒的确是对手恐惧的同时提出替代行动方案不使用威胁性口气钱财信仰名誉权势职位家庭前程注意钱财第三节参与说服与示弱取胜

一、参与说服努力把自己的意见“装扮”成对手意见。第三节参与说服与示弱取胜一、参与说服自己意识提出之前，问对手如何解决

对方提出中意或能接受设想后，承认这是对手创见要点

自己意识提出之前，问对手如何解决要点注意让对方参与的过程开始的越早越好

让对方参与的难度越小越好注意二、示弱取胜表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。二、示弱取胜表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。一、最后通牒第四节最后通牒与补救方法

限定对方在规定时间答复，给对方以压力。一、最后通牒第四节最后通牒与补救方法湖南第一师范学生与3000兵马北洋军阀傅良佐部谈判1917年11月，在护法战争中被击溃的北洋军阀傅良佐部3000兵马败往长沙，长沙城内空无一兵可资防守，全城局势千钧一发。一师全校集合，决定举校转移避祸，

毛泽东却找到孔校长，分析形势，说主动出击则完全有可能将溃军一举歼之，孔校长决定冒险一试，他把行动指挥权交给毛，毛立即与同学们行动起来。学生军找到警察所借枪，胆小警长不敢冒险，收缴了警察们的枪锁了起来，命令警察们不得擅自行动，青年警察郭亮对警长胆怯十分不满，却帮不上学生们的忙。湖南第一师范学生与3000兵马北洋军阀傅良佐部谈判1917年无法弄到真枪之下，毛安排大家买来大堆鞭炮，200学生军几路出击，对溃兵形成了包围之势。城南郊外，四下突然“枪声”大作，旌旗招展，到处是“人马”和“缴枪投降”叫声，溃兵以为中了埋伏，顿时乱作一团。

溃兵们终答应派谈判，面对这个危险的任务，毛泽东和蔡和森首先站了出来，萧子升也要求替毛前去，毛却怎么也不肯，三人各不相让。三只生死相许的手紧握在了一起，三个青年一齐迎着枪口走了上去。剑拔弩张的谈判现场，正当溃兵们被毛、蔡、萧镇住，打算投降时，马疤子却逃了回来，说出了对面“大军”无法弄到真枪之下，毛安排大家买来大堆鞭炮，200学生军几路出的真相，看到团长依然半信半疑，马疤子诅咒发誓对面都是帮学生，连一支真枪都没有，他跳出来冲着学生军的方向叫嚣着有枪不妨打死他试试，眼看真相就要暴露，团长的手枪也对准了毛泽东，形势千钧一发,关键时刻，一声枪响，马疤子被打死－－原来是郭亮带着十个警察恰好赶来，于关键时刻开了枪。的真相，看到团长依然半信半疑，马疤子诅咒发誓对面都是帮学生，使用条件己方地位强有力其他方法无效对方立场确已超过自己的最低要求你的建议在对方接受范围

使用条件表达最后通牒的要求和内容要具体用谈判桌外的行动配合由谈判队伍中的领导来发出做法表达最后通牒的要求和内容要具体做法对手“最后通牒”，7种方法应对：仔细倾听“最后通牒”,但不要流露出十分重视的态度;让他明白他的“最后通牒”意味着谈判破裂;摆出退出谈判的架势,来试探对方的真意;提出新的解决方案,如果你不想冒中断谈判风险的话,你也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法;改变话题或提议暂时休会;你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会;向对手的上级抗议。对手“最后通牒”，7种方法应对：二、补救方法

当最后通牒失效时，而己方又需要与对方继续谈判时，可补救。二、补救方法当最后通牒失效时，而己你可以被新谈判者取代你可以声明从上司处得到了新的指示你可以提供导致你改变立场最新资料三种补救方法你可以被新谈判者取代三种补救方法

一个真正的谈判高手总是“保留别人颜面”。一个真正的谈判高手总是“保留别人颜面”。在对手面对多种选择举棋不定时，故意缩小选择范围，直至余下2个选择留给对手作预期回答。第五节二者择一提问法二者择一提问法

在对手面对多种选择举棋不定时，故意缩小选择范围，直至余下2个两个选择的差别不要太大语序上，希望被采纳的意见放在后面

做法两个选择的差别不要太大做法一、低价主义二、高价主义三、加法报价法四、除法报价法五、先后报价六、吹毛求疵

七、顺逆向报价法第六节报价的几种谋略

一、低价主义第六节报价的几种谋略一、低价主义报一个合情合理价格，决无二价，决不讲价，迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗低价完全落入对手可接受范围，利润减少优点弊点能保持谈判者的声誉能节省谈判费用、时间一、低价主义报一个合情合理价格，决无二价，决不讲价，迫使对手重复性谈判竞争性投标开拓新市场联系新客户适用重复性谈判适用二、高价主义漫天要价，准备对手就地还价。可能毒化谈判空气，导致破裂可能延长谈判时间优点弊点往往使报价者获得更大的赢利退让余地大二、高价主义漫天要价，准备对手就地还价。可能毒化谈判空气，导卖方盈利区买方盈利区（元）卖方保留价格买方保留价格SB

X最终协议价格卖方希望使X向右移动买方希望使X向左移动卖方盈利区买方盈利区（元）卖方保留价格买方保留价格SB一次性谈判垄断性供求关系（无竞争对手）时限较宽适用一次性谈判适用三、加法报价法依次渐进提出要求，对方易于接受。将你的要求分解成若干次渐进提出你的要求做法社交场合：笑一下：给出善意开口…动作：借个火开口…语言：听口音，您是…开口…推销员：先讲理念开口…三、加法报价法依次渐进提出要求，对方易于接受。将你的要求分解四、除法报价法价格分解，使对方觉得价格低廉。以价格为被除数，以商品的使用时间、次数、数量为除数，得出极为低廉的价格商。做法深圳大兴雪佛来广告:乐风-首付2万元起，日供仅38元！液化气参保广告：每天保费1元，若遇事故可得最高10万赔偿！彩电广告：5500元，寿命6万小时，每小时只花9分钱！四、除法报价法价格分解，使对方觉得价格低廉。以价格为被除数，五、先后报价——己方诉求商业：价格、交货期、付款方式、保证条件军事：申明立场、划定行动日期泄露了一些情报易被逼迫、围攻优点弊点影响最后总价对双方情况、行情了解较透彻、充分的一方

适用条件先报价五、先后报价——己方诉求泄露了一些情报优点弊点影响最后总价对对谈判过程影响较小优点弊点能根据对手的报价及时调整己方的报价准备不够、行情不熟的一方(不可让对方察觉)

适用条件后报价优点弊点能根据对手的报价及时调整己方的报价准备不够、行情不熟报价策略己方对手策略行家行家先报、后报均可外行行家后报行家、外行外行先报发起谈判者应先报价投标、招标者，投标先报价买卖，卖方先报价一般社会习惯高度冲突：力争先报高度合作：先后无区别注：报价策略己方对手策略行家行家先报、后六、吹毛求疵原有——挑剔没有——故意制造提出要求做法适用：商人、商店不适用：生产单位

适用条件买方寻找问题，然后提出要求，压低价格。压价、表明自己的精明为对方让步创造条件目的六、吹毛求疵原有——挑剔做法适用：商人、商店适

当您是买主时，不要说货物质量不错、服务周到或别的任何优点，除非你不想杀价。当您是买主时，不要说货物质量不错、服务周到或别的任何

一喜剧演员首次表演后，老板跑到后台：你的表演太棒了，从你表演开始，我就一直在笑，20分钟，在我看来你是我们剧团的最佳演员！

演员：好吧！别光说漂亮话，演出费要涨啊！

老板：愕然！

结果：演出费100$550$一喜剧演员首次表演后，老板跑到后台：你的表演太棒了，耐心、拖延及时揭穿对手节外生技并提出抗议避重就轻、视而不见、听而不闻不要轻易让步，尤其是实质性让步遇到对方吹毛求疵的策略耐心、拖延遇到对方吹毛求疵的策略传统的发价模式，卖方报高价，买方出低价，通过谈判缩小差距，最后在某点上达成协议。七、顺逆向报价法顺向报价传统的发价模式，卖方报高价，买方出低价，通过谈判缩小差距，最买（卖）方首先递出高（低）价，诱使对方回绝其他谈判对象，然后再从商品的品质、包装、数量、支付、运输等方面寻找突破口，逐步削（抬）价，最终实现预期价值。逆向报价买（卖）方首先递出高（低）价，诱使对方回绝其他谈判对象，然后我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格150美元/打的商品报价为145美元/打。这一报价立即引起了外商的极大兴趣。于是，对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示因数我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格150美元量大，工厂生产较紧，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内出运，其余的在六个月内全部交完。外商坚持要求在两个月内全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一点加班费。外商表示愿意支付3美元/打的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30%的货款。最终，外商同意预付20%的货款。量大，工厂生产较紧，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内出协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用了“放低球”的谈判战略，先让价5美元稳住外商，随后又从包装和加班费中把5美元补回来，再加上20%预付货款的利息，使这笔交易超出了预期的利润。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方避实就虚，不引怀疑合情合理，假戏真做适可而止，见好就收注意0团费旅游团，购物补差价避实就虚，不引怀疑注意0团费旅游团，报价必须是最高可行价格；报价要果断、明确，不必作解释，不要犹豫；报价高低取决于谈判是竞争型或合作型。竞争型以高为主；谈判各方都应确实搞清楚对方报价；在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要求的解释。报价注意事项报价必须是最高可行价格；报价注意事项第七节让步的几种谋略

一、先硬后软式让步二、“如果……是否……”策略三、于己无损的让步四、黑白脸技术五、价格让步策略第七节让步的几种谋略一、先硬后软式让步谈判开始采取比较强硬的立场，谈判中作出必要的小小让步。一、先硬后软式让步

后小让步做法

开始强硬妥协的最佳策略：开始较强硬，后作出小让步。谈判开始采取比较强硬的立场，谈判中作出必要的小小让步。一、先他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋却没有空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的茅屋来。可没多久，她就感到非常难过和不安。她哭着问这个聪明的人：“我该怎么办呢？”聪明人摸着著名谈判大师嘉洛斯曾做过如此说明：很久以前，俄国某乡村，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋却没有空间，但又胡子，沉思了一会，然后问她：“你家有没有一只母牛呢？”她回答：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”聪明人接着说：“把母牛牵到你的屋里住一个礼拜。”她半信半疑地听从了。几天后，他又让妇人把养着的鸡也带进小茅屋住一个礼拜。不久，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳，两个老的咳嗽不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打了起来。这一胡子，沉思了一会，然后问她：“你家有没有一只母牛呢？”她回答切都是你搞的。”这时，聪明人建议她先把牛牵出去。一个礼拜后，妇人对聪明人说：“说来真奇怪，自从把牛牵出去后，我觉得好过一些了。”聪明人这时又说：“再把你的鸡也赶到屋外去。”从此以后，这个妇人就和她的丈夫、两个小孩及她的公婆非常安乐地生活在一起了。切都是你搞的。”这时，聪明人建议她先把牛牵出去。一个礼拜后，二、“如果……是否……”策略假设以对手（己方）的让步为条件，提出己方（对手）的让步。

提出己方（对手）的让步做法

假设对手（己方）让步条件让让步互动！[例]关于价格，我同意你每吨减少2%的建议，虽然我将为此受到公司批评，但每年5万吨的供货量，你必须帮忙！二、“如果……是否……”策略提出己方（对手）的让步做法假三、于己无损的让步未作让步，但以诚意、宽宏大量让对手感到你的让步。十种做法温和而又有礼貌地对待对方全身心地倾听帮助对手了解商品优点及市场行情说明其他有能力、受尊敬的人接受了相同条件反复指出己方完美周到的售后服务保证对手享受最优惠条件暗示、明示这次交易会对以后交易将产生有利影响尽量圆满周到反复解释己方理由重述对手的要求和处境让对方亲自去调查某些事情三、于己无损的让步温和而又有礼貌地对待对方四、黑白脸技术

“战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应条件。白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。做法黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，让对手反感极大；四、黑白脸技术“战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手缺乏经验白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，让黑脸下台。

注意黑脸态度要强硬，寸步不让；适用条件对手很需要与你达成协议白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，让黑脸下台。注意适用条对