外贸流程及实务讲义课件

外贸流程及实务外贸流程及实务1什么是外贸狭义：同外国人做生意广义：是特指国际贸易活动中的一国或地区同其他国家或地区所进行的商品、劳务和技术的交换活动。这是立足于一个国家或地区去看待它与其他国家或地区的商品贸易活动。有时也被称为国外贸易。

什么是外贸狭义：同外国人做生意2什么是流程业务流程：把输入转化为输出的一系列相关活动的结合，它增加输入的价值并创造出对接受者更为有效的输出（Ｈ·J·约瀚逊）。

什么是流程业务流程：把输入转化为输出的一系列相关活动的结合，3流程的重要性企业学校个人流程的重要性企业4外贸工作的难点(1/4)通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。计算机与互联网的普及使外贸过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、SKYPE或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，进行交流，展示产品，讨价还价。外贸工作的难点(1/4)通常买卖双方互不见面。通过电话、传真5外贸工作的难点(2/4)交易周期很长

一批货物从南通运到洛杉矶，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从上海港口运到洛杉矶港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要30天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。外贸工作的难点(2/4)交易周期很长6外贸工作的难点(3/4)交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从南通到到洛杉矶大约需要1万元人民币左右。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

外贸工作的难点(3/4)交易成本高。7外贸工作的难点(4/4)中间环节多。货物从南通到国外其它港口然后收回货款，中间会经过多个环节。1.商品检验检疫局：商品检验2.双方海关报关3.远洋运输：货运4.银行收款：收取货款，开发信用证5.税务纳税：纳税6.外汇管理局：外汇收支申报

外贸工作的难点(4/4)中间环节多。8从事外贸的准备外语水平行业知识国际贸易知识性格从事外贸的准备外语水平9外语水平流利清晰简洁感染力强有效的沟通方式口语，书面语，非语言外语水平10质量价格参数产品知识质量产品知识11TyreOTRTyreTBRTyrePCRTyreSUVTyreUHPTyreTyreOTRTyre12BearingDeepGrooveBallBearingSelf-aligningBallBearingThrustBallBearingSingleAngularContactBallBearingCylindricalRollerBearingSphericalRollerBearingBearingDeepGrooveBallBearin13国际贸易实务国际贸易术语(FOB,CIF,CFR)付款方式(前/后T/T,L/C,D/A,D/P)单证PI,PO,CI,C/O,PACKINGLIST,BILLOFLADING,SHIPPINGADVICE,佣金，折扣，提成国际贸易实务国际贸易术语(FOB,CIF,CFR14诚实热情耐心细心自信心

诚实151.日韩市场：偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大2.欧美市场：一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。

世界各主要市场特点1.日韩市场：偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美163.中东市场：对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大。4.非洲市场：弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。3.中东市场：对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴17如何选定一个行业朝阳产业新兴产业技术创新前景广阔利润率高例如：电子信息，生物技术，汽车，物流，新材料，环保

如何选定一个行业朝阳产业18夕阳产业技术成熟创新枯竭市场饱和竞争剧烈利润率低

夕阳产业19

产品生命周期是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。

产品生命周期理论(PLC)产品生命周期理论(PLC)20

外贸流程及实务讲义课件21SWOT分析模型

SWOT分析模型是行业环境分析一个重要的工具。包括分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。

SWOT分析模型22

外贸流程及实务讲义课件23

外贸流程及实务讲义课件24例2Wal-MartStrengths

Wal-Martisapowerfulretailbrand.Ithasareputationforvalueformoney,convenienceandawiderangeofproductsallinonestore.Wal-Marthasgrownsubstantiallyoverrecentyears,andhasexperiencedglobalexpansion(forexampleitspurchaseoftheUnitedKingdombasedretailerASDA).Thecompanyhasacorecompetenceinvolvingitsuseofinformationtechnologytosupportitsinternationallogisticssystem.Forexample,itcanseehowindividualproductsareperformingcountry-wide,store-by-storeataglance.ITalsosupportsWal-Mart'sefficientprocurement.Afocusedstrategyisinplaceforhumanresourcemanagementanddevelopment.PeoplearekeytoWal-Mart'sbusinessanditinveststimeandmoneyintrainingpeople,andretainingadevelopingthem.

例2Wal-MartStrengths25例2Wal-MartWeaknesses.

Wal-MartistheWorld'slargestgroceryretailerandcontrolofitsempire,despiteitsITadvantages,couldleaveitweakinsomeareasduetothehugespanofcontrol.SinceWal-Martsellproductsacrossmanysectors(suchasclothing,food,orstationary),itmaynothavetheflexibilityofsomeofitsmorefocusedcompetitors.Thecompanyisglobal,buthasapresenceinrelativelyfewcountriesWorldwide.

例2Wal-MartWeaknesses.26例2Wal-MartOpportunities.

Totakeover,mergewith,orformstrategicallianceswithotherglobalretailers,focusingonspecificmarketssuchasEuropeortheGreaterChinaRegion.Thestoresarecurrentlyonlytradeinarelativelysmallnumberofcountries.Thereforetherearetremendousopportunitiesforfuturebusinessinexpandingconsumermarkets,suchasChinaandIndia.NewlocationsandstoretypesofferWal-Martopportunitiestoexploitmarketdevelopment.Theydiversifiedfromlargesupercentres,tolocalandmall-basedsites.OpportunitiesexistforWal-Marttocontinuewithitscurrentstrategyoflarge,supercentres.

例2Wal-MartOpportunities.27例2Wal-MartThreatsBeingnumberonemeansthatyouarethetargetofcompetition,locallyandglobally.Beingaglobalretailermeansthatyouareexposedtopoliticalproblemsinthecountriesthatyouoperatein.Thecostofproducingmanyconsumerproductstendstohavefallenbecauseoflowermanufacturingcosts.Manufacturingcosthavefallenduetooutsourcingtolow-costregionsoftheWorld.Thishasleadtopricecompetition,resultinginpricedeflationinsomeranges.Intensepricecompetitionisathreat.

例2Wal-MartThreats28Soho工厂外贸公司

Soho29外贸流程报盘

接单

付款方式

备货

报检

包装

报关

装船

交单结汇

外贸流程报盘接单付款方式备货报检包装报关装船301.寻找客户

展会(Exhibition)

国内比较大的商品交易会如广交会，华交会，港交会等。国际比较著名的商品交易会如迪拜商品交易会，法兰克福商品交易会，俄罗斯商品交易会等。网络(Internet)1)搜索引擎如google2)B2B,国外贸易网,国外大使馆网站，行业网站

国内著名的B2B网站如Ali,Made-in-China,Globalsources等1.寻找客户31Google搜索VacuumCleaner+importer(buyer,distributor,company，wholesaler，retailer，supplier，vendorandtheirpl.)Price+VacuumcleanerBuy+VacuumcleanerVacuumcleaner+productsconcernedVacuumcleaner+marketresearchVacuumcleaner+famouscustomersVacuumcleaner(inotherlanguages)+abovekeywordsAffiliatedlinksGooglesuperiorsearchingGoogle搜索VacuumCleaner+impor32专业杂志(ProfessionalMagazines)，报纸（商业版）其它方法朋友的推荐，大使馆商务参赞处信息，行业报告，黄页，行业组织（如贸促会等）。专业杂志(ProfessionalMagazines)，报332.报盘

2.报盘34在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“询价、报价”，但实际磋商的内容包括：所购产品量的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期的要求、运输方式，然后是价格。及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，ProformaInvoice给客户做正式报价。

在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“35常用的报价基于三种贸易术语：FOB“船上交货”、CFR“成本加运费”、CIF“成本、保险费加运费”。常用的报价基于三种贸易术语：FOB“船上交货”、CFR“成36FOB:卖方装运港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续提供商业发票单据海运买方负责运输、保险、进口手续铁路、公路FOB:卖方装运港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续海运买37CIF卖方在装船港上交货风险在船舷转移卖方办出口手续买方承担运费和保险费海运买方负责办理进口手续铁路公路买方CIF卖方在装船港上交货风险在船舷转移卖方办出口手续买方承担38CFR卖方在装港船上交货风险在船舷转移卖方承担运费海运买方办理出口手续买方负责保险、进口手续铁路公路买方CFR卖方在装港船上交货风险在船舷转移卖方承担运费海运买方办39外贸产品如何报价

价格=成本+包装费+运费+利润+其他费用(包装，保险等)-出口退税1.运费取决于目的地，可以问船务公司，也可以问货代。2.所交的税要看海关是征收从价税还是从量税还是其他。3.包装费要看你采用什么包装,比如,纸包装,木箱等。4.保险要看你是采用FOB,CIF等。5出口退税取决于何种产品，如服装纺织品为15%，缝纫机14%等。

外贸产品如何报价价格=成本+包装费+运费+利润+其他费用(403.接单（签约）

正式做法：贸易双方就报价达成意向后，一般需签定《购货合同》(SalesContract)，约定商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这标志着出口业务的正式开始。3.接单（签约）正式做法：41通过Email/Fax/MSN发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定单，你确认了“合同”也就成立了。但在没有和客户签订正式《购货合同》的情况下，为了安全保障也便于双方后续的沟通和操作,很多公司都要给客户开个《形式发票》(PI)，上列型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等.非正式做法：通过Email/Fax/MSN发送正式定单424.付款方式

信用证（LETTTEROFCREDIT）

托收（COLLECTION）付款交单D/P(DocumentsagainstPayment)

承付交单D/A（DocumentsagainstAcceptance）4.付款方式信用证（LETTTEROFCREDIT43汇付REMITTANCE

信汇M/T(MailTransfer)

电汇T/T(TelegraphicTransfer)

票汇D/D(DemandDraft)

现付INCASH

银行本票P/N(PromissoryNotes)

现金支付(InCash)

现金支票（CashDraft）汇付REMITTANCE

信汇M/T(MailTran44记账O/A(OpenAccount)

现付INCASH

银行本票P/N(PromissoryNotes)

现金支付(InCash)

现金支票（CashDraft）免费FREE免费不是实际付款方式，主要用在样品、赠送、捐赠、援助等不付款的情况。记账O/A(OpenAccount)

45评论

如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账如果D/A等方式收汇等，需要进一步的确认。目前比较常见的交易方式为：30%预付款+70%后T/T评论如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/46相对比较安全的付款方式

30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以掌控货物）30%T/T定金+70%见提单传真件付款其他不安全的付款方式：目前高校国际贸易课本上提及的付款方式相对比较安全的付款方式30%T/T定金+70%即期、保兑、475.备货

备货在整个贸易流程中，居于举足轻重的重要地位，技术、品质、数量和交期须按照合同逐一落实，尤其在L/C付款条件下交期更显重要。业务员必须要在整个过程中紧密关注并做好协调，尤其对生产和品质比较弱的企业。5.备货备货在整个贸易流程中，居于举足轻重的重要地位，技术486.包装

很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工用产品，包装都是产品的重要组成部分，必须要在保护性、唛头标识上做到合格和专业。

6.包装很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工496.验货（客检）在交货期前一周，要通知公司验货员验货。如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。有的产品，有的客户不需要验货6.验货（客检）在交货期前一周，要通知公司验货员验货。507.报关

须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。但是，很多公司目前都是由委托货代来做报关的，为了效率和专业。7.报关须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书518.装船

无论做FOB还是CIF，我们都要积极与货代联系定舱，越早越好，让货代选择价格优惠、信誉好、船期、航程合适的船公司，应在交货期两周之前向货代发出书面定舱通知，随后尽早确认拉柜（也叫做箱、做柜）日期。8.装船无论做FOB还是CIF，我们都要积极与货代联系定52装柜日确定后，我们要与生产更紧密沟通进度确保装柜。在装柜日，最好亲自或安排监装，如果要客检那同时还要提前安排好时间的衔接。装柜日确定后，我们要与生产更紧密沟通进度确保装柜。在装柜53

装柜的计算40’HQ能装多少75×39×30cm的箱子？40’HQ=68CBMN=68/0.75×0.39×0.3=774.93能装775个这么大的箱子装柜的计算40’HQ能装多少75×39×30cm的箱549.交单结汇

提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。提单的审核非常重要，否则回导致很多麻烦。着重审核：提单种类、份数、抬头、收货人、通知人、出单人、承运人、指示方、装货港、卸货港、货物描述、转船分批装运描述、清洁性描述、装船批注、背书描述，原则是要符合信用证要求、事实和常理。

9.交单结汇提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，55使用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。使用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。使用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格5610.业务登记

每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用10.业务登记每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑57外贸流程及实务讲义课件58外贸流程及实务讲义课件59外贸流程及实务讲义课件60外贸流程及实务讲义课件61外贸流程及实务讲义课件62外贸流程及实务讲义课件63外贸流程及实务讲义课件64外贸流程及实务讲义课件65外贸流程及实务讲义课件66外贸流程及实务讲义课件67外贸流程及实务讲义课件68外贸流程及实务讲义课件69外贸流程及实务讲义课件70ThankYouforYourListening!外贸流程及实务讲义课件71外贸流程及实务外贸流程及实务72什么是外贸狭义：同外国人做生意广义：是特指国际贸易活动中的一国或地区同其他国家或地区所进行的商品、劳务和技术的交换活动。这是立足于一个国家或地区去看待它与其他国家或地区的商品贸易活动。有时也被称为国外贸易。

什么是外贸狭义：同外国人做生意73什么是流程业务流程：把输入转化为输出的一系列相关活动的结合，它增加输入的价值并创造出对接受者更为有效的输出（Ｈ·J·约瀚逊）。

什么是流程业务流程：把输入转化为输出的一系列相关活动的结合，74流程的重要性企业学校个人流程的重要性企业75外贸工作的难点(1/4)通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。计算机与互联网的普及使外贸过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、SKYPE或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，进行交流，展示产品，讨价还价。外贸工作的难点(1/4)通常买卖双方互不见面。通过电话、传真76外贸工作的难点(2/4)交易周期很长

一批货物从南通运到洛杉矶，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从上海港口运到洛杉矶港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要30天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。外贸工作的难点(2/4)交易周期很长77外贸工作的难点(3/4)交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从南通到到洛杉矶大约需要1万元人民币左右。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

外贸工作的难点(3/4)交易成本高。78外贸工作的难点(4/4)中间环节多。货物从南通到国外其它港口然后收回货款，中间会经过多个环节。1.商品检验检疫局：商品检验2.双方海关报关3.远洋运输：货运4.银行收款：收取货款，开发信用证5.税务纳税：纳税6.外汇管理局：外汇收支申报

外贸工作的难点(4/4)中间环节多。79从事外贸的准备外语水平行业知识国际贸易知识性格从事外贸的准备外语水平80外语水平流利清晰简洁感染力强有效的沟通方式口语，书面语，非语言外语水平81质量价格参数产品知识质量产品知识82TyreOTRTyreTBRTyrePCRTyreSUVTyreUHPTyreTyreOTRTyre83BearingDeepGrooveBallBearingSelf-aligningBallBearingThrustBallBearingSingleAngularContactBallBearingCylindricalRollerBearingSphericalRollerBearingBearingDeepGrooveBallBearin84国际贸易实务国际贸易术语(FOB,CIF,CFR)付款方式(前/后T/T,L/C,D/A,D/P)单证PI,PO,CI,C/O,PACKINGLIST,BILLOFLADING,SHIPPINGADVICE,佣金，折扣，提成国际贸易实务国际贸易术语(FOB,CIF,CFR85诚实热情耐心细心自信心

诚实861.日韩市场：偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大2.欧美市场：一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。

世界各主要市场特点1.日韩市场：偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美873.中东市场：对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大。4.非洲市场：弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。3.中东市场：对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴88如何选定一个行业朝阳产业新兴产业技术创新前景广阔利润率高例如：电子信息，生物技术，汽车，物流，新材料，环保

如何选定一个行业朝阳产业89夕阳产业技术成熟创新枯竭市场饱和竞争剧烈利润率低

夕阳产业90

产品生命周期是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。

产品生命周期理论(PLC)产品生命周期理论(PLC)91

外贸流程及实务讲义课件92SWOT分析模型

SWOT分析模型是行业环境分析一个重要的工具。包括分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。

SWOT分析模型93

外贸流程及实务讲义课件94

外贸流程及实务讲义课件95例2Wal-MartStrengths

Wal-Martisapowerfulretailbrand.Ithasareputationforvalueformoney,convenienceandawiderangeofproductsallinonestore.Wal-Marthasgrownsubstantiallyoverrecentyears,andhasexperiencedglobalexpansion(forexampleitspurchaseoftheUnitedKingdombasedretailerASDA).Thecompanyhasacorecompetenceinvolvingitsuseofinformationtechnologytosupportitsinternationallogisticssystem.Forexample,itcanseehowindividualproductsareperformingcountry-wide,store-by-storeataglance.ITalsosupportsWal-Mart'sefficientprocurement.Afocusedstrategyisinplaceforhumanresourcemanagementanddevelopment.PeoplearekeytoWal-Mart'sbusinessanditinveststimeandmoneyintrainingpeople,andretainingadevelopingthem.

例2Wal-MartStrengths96例2Wal-MartWeaknesses.

Wal-MartistheWorld'slargestgroceryretailerandcontrolofitsempire,despiteitsITadvantages,couldleaveitweakinsomeareasduetothehugespanofcontrol.SinceWal-Martsellproductsacrossmanysectors(suchasclothing,food,orstationary),itmaynothavetheflexibilityofsomeofitsmorefocusedcompetitors.Thecompanyisglobal,buthasapresenceinrelativelyfewcountriesWorldwide.

例2Wal-MartWeaknesses.97例2Wal-MartOpportunities.

Totakeover,mergewith,orformstrategicallianceswithotherglobalretailers,focusingonspecificmarketssuchasEuropeortheGreaterChinaRegion.Thestoresarecurrentlyonlytradeinarelativelysmallnumberofcountries.Thereforetherearetremendousopportunitiesforfuturebusinessinexpandingconsumermarkets,suchasChinaandIndia.NewlocationsandstoretypesofferWal-Martopportunitiestoexploitmarketdevelopment.Theydiversifiedfromlargesupercentres,tolocalandmall-basedsites.OpportunitiesexistforWal-Marttocontinuewithitscurrentstrategyoflarge,supercentres.

例2Wal-MartOpportunities.98例2Wal-MartThreatsBeingnumberonemeansthatyouarethetargetofcompetition,locallyandglobally.Beingaglobalretailermeansthatyouareexposedtopoliticalproblemsinthecountriesthatyouoperatein.Thecostofproducingmanyconsumerproductstendstohavefallenbecauseoflowermanufacturingcosts.Manufacturingcosthavefallenduetooutsourcingtolow-costregionsoftheWorld.Thishasleadtopricecompetition,resultinginpricedeflationinsomeranges.Intensepricecompetitionisathreat.

例2Wal-MartThreats99Soho工厂外贸公司

Soho100外贸流程报盘

接单

付款方式

备货

报检

包装

报关

装船

交单结汇

外贸流程报盘接单付款方式备货报检包装报关装船1011.寻找客户

展会(Exhibition)

国内比较大的商品交易会如广交会，华交会，港交会等。国际比较著名的商品交易会如迪拜商品交易会，法兰克福商品交易会，俄罗斯商品交易会等。网络(Internet)1)搜索引擎如google2)B2B,国外贸易网,国外大使馆网站，行业网站

国内著名的B2B网站如Ali,Made-in-China,Globalsources等1.寻找客户102Google搜索VacuumCleaner+importer(buyer,distributor,company，wholesaler，retailer，supplier，vendorandtheirpl.)Price+VacuumcleanerBuy+VacuumcleanerVacuumcleaner+productsconcernedVacuumcleaner+marketresearchVacuumcleaner+famouscustomersVacuumcleaner(inotherlanguages)+abovekeywordsAffiliatedlinksGooglesuperiorsearchingGoogle搜索VacuumCleaner+impor103专业杂志(ProfessionalMagazines)，报纸（商业版）其它方法朋友的推荐，大使馆商务参赞处信息，行业报告，黄页，行业组织（如贸促会等）。专业杂志(ProfessionalMagazines)，报1042.报盘

2.报盘105在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“询价、报价”，但实际磋商的内容包括：所购产品量的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期的要求、运输方式，然后是价格。及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，ProformaInvoice给客户做正式报价。

在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“106常用的报价基于三种贸易术语：FOB“船上交货”、CFR“成本加运费”、CIF“成本、保险费加运费”。常用的报价基于三种贸易术语：FOB“船上交货”、CFR“成107FOB:卖方装运港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续提供商业发票单据海运买方负责运输、保险、进口手续铁路、公路FOB:卖方装运港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续海运买108CIF卖方在装船港上交货风险在船舷转移卖方办出口手续买方承担运费和保险费海运买方负责办理进口手续铁路公路买方CIF卖方在装船港上交货风险在船舷转移卖方办出口手续买方承担109CFR卖方在装港船上交货风险在船舷转移卖方承担运费海运买方办理出口手续买方负责保险、进口手续铁路公路买方CFR卖方在装港船上交货风险在船舷转移卖方承担运费海运买方办110外贸产品如何报价

价格=成本+包装费+运费+利润+其他费用(包装，保险等)-出口退税1.运费取决于目的地，可以问船务公司，也可以问货代。2.所交的税要看海关是征收从价税还是从量税还是其他。3.包装费要看你采用什么包装,比如,纸包装,木箱等。4.保险要看你是采用FOB,CIF等。5出口退税取决于何种产品，如服装纺织品为15%，缝纫机14%等。

外贸产品如何报价价格=成本+包装费+运费+利润+其他费用(1113.接单（签约）

正式做法：贸易双方就报价达成意向后，一般需签定《购货合同》(SalesContract)，约定商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这标志着出口业务的正式开始。3.接单（签约）正式做法：112通过Email/Fax/MSN发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定单，你确认了“合同”也就成立了。但在没有和客户签订正式《购货合同》的情况下，为了安全保障也便于双方后续的沟通和操作,很多公司都要给客户开个《形式发票》(PI)，上列型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等.非正式做法：通过Email/Fax/MSN发送正式定单1134.付款方式

信用证（LETTTEROFCREDIT）

托收（COLLECTION）付款交单D/P(DocumentsagainstPayment)

承付交单D/A（DocumentsagainstAcceptance）4.付款方式信用证（LETTTEROFCREDIT114汇付REMITTANCE

信汇M/T(MailTransfer)

电汇T/T(TelegraphicTransfer)

票汇D/D(DemandDraft)

现付INCASH

银行本票P/N(PromissoryNotes)

现金支付(InCash)

现金支票（CashDraft）汇付REMITTANCE

信汇M/T(MailTran115记账O/A(OpenAccount)

现付INCASH

银行本票P/N(PromissoryNotes)

现金支付(InCash)

现金支票（CashDraft）免费FREE免费不是实际付款方式，主要用在样品、赠送、捐赠、援助等不付款的情况。记账O/A(OpenAccount)

116评论

如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，