B端商户的分层策略

B端运营商户的分层策略商家运营的分层策略。这里沿袭了C端的一个思路和方法与策略，C端方面是利用AAARR策略进行分层（拉新、激活、留存、转化，推广）、RFM策略分层或者渠道、人群、场景、使用功能等分层，覆盖到用户的整个生命周期，提升用户的体验和服务。有一点不同的是，我们不需要利用的是商家的整个生命周期，更多的是利用商家的各项维度（产值、规模、转化、好评、内容）等等，来划分出一个分层的策略。一、商家分层运营的意义1、商家体验为什么把这个放在第一个了，运营的商家过程中会发现，有部分商家的整个规模、内容、产值等都是比较高的，这部分商家对于运营的要求也会随之更高，商家的业务和眼界都是比较高的，如果对这部分商家重点关注，商家也会很快感知到，整个商家业务体验也会随着你的关注而上升。2、资源配置资源是一个非常重要的东西，不管什么平台，资源都是有限的，如何把资源配置高效，产出最高，是运营必须思考的。我自己运营过程中，我会把资源首先考虑到头部商家，因为这部分商家对于平台的各项参与度比较高，还有一部分会配置给腰部商家，扶持商家成长为头部。3、运营效率运营的精力是有限的，我们就需要通过某种方式和方法去提升效能，同时保证服务。通过分层能够清晰的关注到不同层次的商家，不同层次的商家的运营策略是不同的，关注的点也有所不同。二、如何进行商家分层商家分层最简单的一种方法是根据业务线来决定的，例如平台的整个业务线包含（订单量、GMV、用户生命周期、商家配合度、平台业务对商家的影响比例）。分层的比例是按照一定的比例，一般我会按照S：A：B：C,但是实际上整个商家分层结构其实是S：A：B的比例，具体根据实际的商家结构和业务判断，这里自己结合业务场景就可以了。1、头部分层在策划分层的过程中，我们该如何定义头部的了？其实很容易理解的，我们需要的头部是有一定的订单要求的，例如月产单1000以上，新老客留存及复购率高，各项基础数据优秀，商家配合度5星，商补10:1—上面只是简单举了一个简单的例子，这类商家是有机会成为头部商家的，我们通过各项比例的权重来计算门店实际情况，优先对此类门店作为头部商家扶持。具体的权重根据运营的侧重点，例如可以查看每个商家的实际情况，如果商家某项是做的较差的，一般会排除这部分商家，做好点对点优化项，然后提升商户分层，周期或阶段性的去检核优化项的完成进度及优化效果。要去掉品牌公司，KA,CKA2、腰部分层按照商户分层比例，腰部商家的占比大概是50%左右，整个腰部的业务指标贡献是40~50%的，是你运营商家产出的中坚力量，运营绩效指标能不能完成就看这部分商家整个业务贡献了，因为这部分商家相比较头部是不稳定的。基本要求：月产单500~900左右，核心基础数据优秀，有部分核心点位较差，商家配合度4星以上，商补5~8:1同样的划分比例已经明确说明了，所以我们这时候按照头部权重计算出商家的得分情况即可，比例划分出来，同样的这里的品牌公司不计算在内。3、尾部商家这部分商家是能贡献你的绩效指标10%-20%的，是你商家结构的基础，商家的占比也大致在30%左右或者40%左右。基本要求：月产单500以下，核心数据点位较差，商家配合度3星以上，商补3~5:1这里其实要想讲一点就是，经过上面的划分和筛选后，剩下的都是尾部商家，这部分商家是你重点关注的，也是最能体现运营的价值。三、运营策略上面进行了分层过后，我们就要运用的策略和方法去达到我们的指标/目标。1、头部商家头部商家其实这部分商家他已经有一个自运营的能力，这部分商家是可以不需要花太多的时间，但是需要花更多的精力，因为这些商家是很多都自成体系的，我们需要更多的是扩展商家业务，稳定商家的业绩，同时不断的扶持头部商家的数量，更多的是协助的作用。运营策略：①客情维护：这是为了维系好商家的粘性②资源倾斜：广告位，活动主会场，专区、活动曝光页，补贴轮转倾斜③异业合作：门店异业合作sop设计，落地④门店曝光：社群推送，地推活动合作，资源推广（公众号，订阅号，自媒体）⑤荣誉体系：（优秀商户挂牌、参与运营设计、高质量商户评比等等）这部分商家重要的是维护，提升商家的粘性，稳定住商家的业绩，更多的是花费精力帮助商家找问题，做门店分析等等。同时这部分商家的竞争力是足够的，生存能力是够强，我们需要做好维稳即可。2、腰部商家这部分商家竞争能力和生存是有一定的资本，他们存在的问题是是业务线的上升和不稳定性。针对这类商家我们需要多的是扶持、并对商家进行针对性的辅导和培育，协助商家做大业务线，给予一定的资源倾斜。运营策略：①商家赋能：技能、服务能力、供应链整合能力等②资源倾斜：曝光、推广、专场活动等③商户需求：提升方向，配合度，完整的策略方案④成长体系：商家的成长体系搭建，运营BD不间断策略扶持。腰部商家是整个结构的重要商家，他的潜能是最大的，是能够挖掘出晋升头部的商家，同时也是不稳定的，运营的策略重点也在提升商家的整个产出能力和自我驱动能力，同时我们也可以对商家勾画出一个明确的成长体系，具体到某个节点会收货那些效益。这时候的运营定位好比是研究生导师，引导和帮助商家成长，指导商家的问题和挖掘潜能，协助商家晋升。3、尾部商家腰部商家是最花运营的时间、这个层次的商家是产出、竞争能力、内容生产能力，生存能力，规模都处于一个较低的群体，商家数是结构中最多的，所以我们这时候的策略应该是提升效能和效率，同时保质保量的做商家的赋能。运营策略：①培训：这个是针对商家整个业务做模块化梳理②专属活动：针对这部分商家做专属活动以及流量扶持③成长体系搭建：这个时候的商家成长体系是最需要去搭建的，因为很多业务模板是需要指引的。④权益体系：对于商家的一种扶持，这个时候更倾向于一种优惠和资源倾斜，引导商家做向上纵深。⑤社群运营：通过导师制度来引导商家⑤流失商家的策略：定制相关的活动和唤醒方案、节点召回。四、建议和总结不一定需要按照S：A：B的比例来进行分层，实际根据你的业务场景，有时候可能会是A：B：C或者B：C：D，只是我们通过运营动作和方法去往这样的商家结构进行靠拢。建议尾部商家重点关注的是他的成长和业务模板、整体化的梳理，同时资源上的倾斜去带动这部分商家成长，腰部商家则更多的是业务的提升