房产经纪人谈单七步法

目前在大家回访客户时，是不是经常遇到客户说“我考虑一下”或“市场不稳，不着急，看看再说”的情况，很难约出他来看房，更别提成交了。面对这种问题，其实我们可以通过一系列的问题来引起客户兴趣，获得他的看房承诺，然后精心匹配房源，在看房中继续引导，加快成交，请看以下内容，希望对您有所帮助——首先我们来明确一下在这个过程中需解决的核心问题——目前房价是否已经到底，目前购房是否适合？明白了这一点，用您最甜美的声音开始吧。1、xxx先生/女士，您好，我是鑫尊地产xxx，很高兴为您服务，请问您已经买到合适的房子了吗？最近有看房吗？我店现有两套性价比非常优秀的房产，建议您一定要马上来看一下，肯定会为您带来惊喜的……（请提前准备好房源，如他有兴趣马上详细介绍，形成看房；如客户回答暂时不考虑，千万不要挂电话，继续提问——请问您是已经不考虑买房了还是希望等到最低价位再入市？）2、（如客户说不买了您必须问出真正原因；如回答是想观望，请先表示认可）——我非常理解您希望能够在房价最谷底再入市购房的心情，应该说这是绝大多数意向购房者的梦想，所以您最关心的肯定是目前价格是否已到底线，然后才考虑是否购房的事，对吗？（客户肯定说对，继续提问）3、您有这样的想法非常聪明，但您了解目前全国、北京房地产市场的变化吗？（客户可能知道也可能不知，在此介绍一下近期税费和贷款新政和12月市场成交情况）这么说——您肯定知道，受金融风暴影响，北京08年下半年房产成交量下滑、价格也有下浮，造成房产交易市场相对萧条，国家为了健康发展房产市场、加快宏观经济复苏，在08年12月中旬就提出了针对性降低营业税的指导思路，这项政策还未实施当月就使市场成交量剧增三成；而自09年1月1日至12月31日这项新政在北京、在全国正式执行，政策规定：个人将其购买不足2年的非普通住房对外销售的，全额征收营业税；个人将购买超过2年（含2年）的非普通住房或者不足2年的普通住房对外销售的，按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税；个人将购买超过2年（含2年）的普通住房对外销售的，免征营业税。（政策说明可长可短，看客户兴趣）于是，从1月1日到现在，看房人数几乎增长了2倍，我甚至有种错觉又回到了07年交易最火爆的时节，在这种情况下，很多反应快的业主已经开始挺价甚至涨价了，这就是目前的真实情况。4、（介绍完毕继续提问）对此，您有何感想；在这种情况下，您认为09年房价还会降吗？（等待他的回答，可能的回答是说这不会长久，还会继续降。继续引导）您的这种看法真是非常具有战略性，我觉得是有您说的这种可能的，市场是起伏的，但是我觉得最关键在于您想等多久、能等多久？相信经过我的介绍您已经了解，今年国家定的基调是稳定房价，促进地产市场健康发展，并给予政策支持，所以目前二手房价格将从现在开始在平稳中逐步抬升，在国家引导下这是大势所趋，而且，春节前后按惯例购房人还算较少，到3月，春暖花开，结婚青年人增多，再加上08年未购到房的观望客户逐渐接受大形势快速入市，而且北京作为首都和经济中心，每年都会涌入大批外来人员，将购房刚性需求放大，所谓“房以稀为贵”，到时房价会回升，甚至有可能回到高位，难道您09年都不考虑购房吗？5、（在这里至少得到客户对我们09年预判的认可）所以，我们是不是可以达成共识，趁现在的政策刚实行，影响范围还未完全扩大、很多业主还没有做出反应的时机，其实就是您所等待的最佳入市时点，至少在未来的一年中，这样的时机绝不会再有。而且，不知您有没有想过，北京市作为中国的首都，本身就具有和其他大都市不一样的民情，您看看08年金融危机波及的浪潮下，房地产最热的上海、深圳和广州和北京，在面对冲击的情况下，价格的走势就知道，南方的几个代表城市房价最高甚至跌至高点的50-60%，最少的也跌了20-30%；只有北京，根据我们公司全年的成交统计分析，真实的价格浮动只有8-12%，这充分说明了北京市场的坚挺。这是因为北京房产交易85%以上的购房者都是刚性需求或自住客户，这是房市稳定最牢固的基础；另外，作为首都，政府的关注和支持力度也不一样，甚至可以说只要中国还在，北京市场就不会出现巨变，只会微调；最后最重要的是，北京的房价本身也是物有所值，您想，北京奥运政府投入3000个亿，其中2000多个亿用于了城市建设与交通、公共设施的升级改造，这些其实都体现在了房产的价值上，您说对吗？所以，您如果指望北京的房价回到06年或者05年甚至更低的水平，这不符合现实和逻辑。所以，现在您是否已经了解了，09年的房市会回到上升通道，而且北京的房市不会出现南方代表市场一样的价格雪崩；所以，目前已经是价格低点，趁势而动您才能获得最大实惠，象您这么聪明的人肯定会有正确选择，对吗？6、（呵呵，到这个时候如果你的客户还没有被引导，那只能再慢慢沟通了，但至少会有80%的人会被你说动；那么接着赶快引导他出来看房吧）您看，关于市场走势我们已经达成了共识，那么请问您什么时间能够看房？我们现在正有两套性价比非常优质的房源，本周x您有时间吗？因为您也知道，现在好房子非常抢手，您不看不知道，一看可能就喜欢了，到时估计您还得感激我呢：）7、（如果客户还是定不下时间，继续引导吧）估计您看房也有一段时间了，您会不会觉得找合适的房是一个艰难的过程？（肯定回答对）是不是一件很花时间精力的事情？（肯定回答对）那为了买到合适的房产，您是不是应该有所付出呢？（肯定回答对）那您觉得通过我们刚才的判断，房市的价格会不会随着您时间的拖延而又有所上涨呢？（肯定回答对）那么，请您马上行动吧，请给自己一次机会，说不定您会收获一份惊喜，让我们来谈谈房子的具体情况，然后约个时间吧……约看话述周一；尊敬的XX您好，我是鑫尊地产的XX，今天XX房子，平时业主都不在家，今天也是我们提前几周约好的,今天能出来看房子的人也比较少,这个时候和业主聊房子事宜是比较方便也比较安静，业主这边也是专程过来开门的，您如果看好房子也能和业主有更多的沟通时间,没准价格上还可以和业主协商一下,希望您能抽出宝贵的时间过来看看房子！周二；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX请问您今天方便看房子吗？这个房子是业主之前在我们这里咨询过的,但是一直没想出售,今天才给我们打过来电话说是要卖的,这个房子价格是比较便宜的，性价比也比较高,房子的得房率能达到75%-80%，这个比值在板/塔楼当中算比较高的了,而且业主只能是每周的周二能看房子，希望您不要错过第一次看房的这个机会,也算是给自己一个机遇吧.周三；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX请问您今天有时间过来看看房子吗？因为今天是周三，我们每周三都是我们公司区域聚焦房源的日子，房源比较新，这类的房源基本上都会很快被卖掉的房源！我相信我是第一个给您打电话的人,估计还会有其他同事给您介绍房子的,希望您今天能够能过来,争取咱们第一时间看房,这样我们的买到好房子的几率也会大一点！周四；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX，有套房子是很难约看的，业主也是在我们的强烈要求下今天过来的，顺便处理点其他的事情，房子情况基本上是XXXXXXXX，这套房子得房率很高，希望您不要错过这个好机会，我建议您今天能够过来看看这套房子,因为这套房子很少人看过,如果赶上周末业主让看房子相信也就2天就能卖掉！您看您今天几点能有时间，我们好和业主沟通一下他过来的时间！