通信渠道管理与销售管理知识

“沟通从心开始、成功源自专业”通信渠道管理和销售1议程引言企业介绍产品简介销售技巧结束语2你在这里的收获!!卓越销售的三大法宝商务沟通的八个技巧销售成功六步曲介绍产品的FAB法3引言“和氏璧”的启示超级销售员的成功秘诀之一：沟通超级销售员的成功秘诀之二：执著超级销售员的成功秘诀之三：专业4乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

5销售本质销售的本质就是说服1)要听!2)无关内容十分重要!!3)推销自己、推销企业、推销商品!!!从价值和未来开始：站在买方的角度，不是把我卖的东西卖给你，而是把你需要的东西卖下来。反面意见是机会，争论是杀死机会。（“变”但是“为”同时）6倾听的态度用心的听四分之一和四十分之一8小时以后剩50%无人提醒剩5%自以为都记得7引言销售人员三大法宝选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理1、选择最好的产品选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售；推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上，您的努力会达到事半功倍的效果。8引言2、掌握更多的知识掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势；能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体；为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要多阅读业务手册。3、顺应顾客的心理主要指在销售中应先了解顾客的真正需求，包括个性、喜好、经济能力等。知己知彼，才不会出现向客户硬性推销的失败。9研讨议程引言企业介绍产品简介销售技巧结束语10企业介绍中国移动通信信—雄踞移动动通信行业全全球领导者世界第一大移移动通信企业业，网络规模模和客户规模模列全球第一一,全球每7个手机用户户中有一个是是中国移动客客户；世界500企企业（综合实实力列第100名）；在香港、美国国纽约成功上上市，为我国国在境外上市市公司中市值值最大的公司司之一；中央直接管理理的国家重要要骨干企业，，正式成立于于2000年年4月20日日；1987年开始运营营，前身为中中国电信移动动通信局。11企业介绍中国移动通信信—雄踞移动动通信行业全全球领导者山东移动通信信为中国移动通通信集团公司司的全资子公公司；在香港、美国国纽约成功上上市，山东市市规模最大、、实力最强的的外资企业之之一；积极引进国际际先进管理模模式和经营理理念，引领通通信消费时尚尚，提高企业业核心竞争力力，业务运营营和资本运营营业绩优异。。12企业介绍中国移动通信信—基于服务务经营两大理理念为什么中国移移动通信能够够成为世界领领导者？两大理念—服务理念：““沟通从心开开始”牵手篇何为“沟通从从心开始”？？经营理念：““移动通信专专家”电信专家篇何为“移动通通信专家”？？13企业介绍优势1：品牌牌美誉度绝对对领先创移动通信中中国之最美誉度排名绝绝对领先（2003年AC尼尔森调调查数据）5分为优良基基准分：移动动6.8；联联通3.2；；电信1.03、网通0.32主动率先采取取先进的品牌牌营销区隔策策略，领导行行业健康有序序发展。除了了价格因素外外，为客户提提供了更多的的品牌附加值值，增强了竞竞争优势。以企业品牌形形象为依托以三大客户品品牌为核心以“移动梦网网”业务品牌牌作支撑辅以1860/1861、VIP俱俱乐部等服务务品牌14企业介绍优势2：网络络质量相当可可靠创移动通信中中国之最网络覆盖面最最广（达99.98%县县市）旅行篇网络质量相当当可靠（打得得通才是硬道道理）“沟通无处不不在、可靠绝绝非偶然”新疆地震篇“网络好才更更省钱”省钱篇15企业介绍优势3：服务务质量精益求求精创移动通信中中国之最：最早推出话费费积分最早推出VIP客户俱乐乐部最先改进交费费方式首推出6种交交费方式365日天天天可交费最早推出“话话费有误、双双倍返还”承承诺，开创行行业新标准“话费有误、、双倍返还””“服务精益益求精，让让您双倍放放心”16企业介绍绍优势4：采采用先进通通信技术创移动通信信中国之最最：最早提供移移动通信服服务（1987年））最早开通数数字移动通通信业务（（1995）最早升级至至2.5代代移动通信信技术（2002））国际漫游联联网的国家家和地区数数量最多可自动漫游游150多多个国家和和地区无需换卡换换号换手机机17企业介绍优势4：采采用先进通通信技术2代（GSM技术））健康三维篇篇健康DV篇篇由于其健康康环保和信信号稳定等等优点，被被世界各国国所推崇全球70%以上手机机用户选择择GSM网网络技术全欧洲几乎乎所有用户户均选择GSM网络络技术中国联通公公司手机用用户数分布布情况其GSM用用户数约7000万万，约占其其用户总数数的80%其CDMA用户数约约2000万，仅占占其用户总总数的20%18企业介绍优势4：采采用先进通通信技术2代（GSM技术））率先通过世世界卫生组组织、国际际电信联盟盟等国际权权威机构的的电磁辐射射健康标准准测试；工作方式对对比GSM喷泉泉式、CDMA恒温温式电磁辐射量量说明低于电视、、微波炉等等家庭用电电器低于户外活活动每天接接受的辐射射（如太阳阳光紫外线线等）19企业介绍优势4：采采用先进通通信技术2.5代（（GPRS技术）GPRS是是先进的2.5代移移动通信系系统技术。。具有随时在在线特性，，按数据流流量和时间间等来计费费，收费合合理；高速上网，，传输速度度可达115kbps；用途十分广广泛，包括括通话、手手机邮件、、彩信、上上网、下载载等。3代（以3GSM代代表的3G技术）中国移动通通信将推出出更加先进进的3代主主流技术WCDMA。可以处理图图像、音乐乐、视频流流等多种业业务，让您您畅享多彩彩移动新生生活。20企业介绍优势5：业业务创新不不断领先创移动通信信中国之最最：率先引领消消费者进入入移动多媒媒体时代最早推出2.5代业业务，如多多媒体信息息业务（彩彩信）等全球短信业业务量最大大每年短信业业务量逾2000亿亿条业务种类最最多（近1000种种新业务））短信、彩信信、游戏、、彩铃、彩彩话、随e行移动定位、、手机钱包包、魔话通通等等最早推出““移动梦网网”的业务务合作模式式携手各类战战略合作伙伙伴，整合合移动通信信产业价值值链如腾讯、网网易、新浪浪、TOM、联众、、盛大等服服务提供商商21企业介绍优势6：市市场占有率率遥遥领先先移动通信专专家服务，，值得1.77亿客客户信赖！！截止2003年12月，全球球的手机用用户数量为为13.4亿；中国国移动通信信的用户数数量为1.77亿，，占全球总总手机用户户数的13%；以每年新增增用户近2000万万的高速度度持续发展展；高端大客户户均使用中中国移动通通信的网络络服务。22企业介绍优势7：收收入与利润润率表现卓卓越业务收入表表现卓越年业务收入入近1600亿元员工人均创创收名列前前茅基于规模经经济、运营营成本领先先优势利润率近30%募集海外资资金2000多亿元元人民币深受投资者者青睐；并并得到战略略合作伙伴伴的充分信信赖23研讨议程引言企业介绍产品简介销售技巧结束语24产品简介全球通全球通是中中国移动通通信的核心心品牌，以以价值为导导向。品牌价值主主张是：可靠、尊崇崇，成功象象征，服务务更周全针对中高端端客户：党政干部、、企业家、、商务人士士、各界知知名人士等等等VIP红地地毯篇关键时刻篇篇25产品简介全球通“全球通””在网络服服务方面与与世界最先先进水平保保持同步：：不断推出各各项新业务务：来电显显示、秘书书服务、信信息点播、、短消息、、手机呼、、IP电话话、企业彩彩铃、手机机上网、手手机银行等等。全球通客户户服务系统统完善：拥有全国统统一的1860/1861手手机免费客客户服务热热线；客户可享受受不同程度度的手机维维修费减免免服务；加入“全球球通俱乐部部”可享受受多方位延延伸服务。。功能完善、、畅通无阻阻，真正享享受自由沟沟通的无限限魅力：国内网络覆覆盖最广泛泛国际漫游国国家和地区区最多26产品简介全球通全球通优势势特点小结结1、成功身身份象征2、网络覆覆盖面广3、技术成成熟领先4、功能业业务齐全5、客户服服务完善27产品简介动感地带演唱会篇“动感地带带”由年轻轻时尚人群群自我定制制融娱乐休闲闲于一体代表个性化化的流行文文化，是一一种“新文文化运动””将无线通信信和时尚生生活融为一一体，将引引领令人耳耳目一新的的消费潮流流。品牌价值主主张：时尚、活力力、个性化化（同样可可靠）28产品简介动感地带优势特点1、娱乐休休闲：不仅仅可以享受受优质的语语音通话服服务，还可可轻松玩转转各类新业业务，手指指轻轻一点点，丰富多多彩的“移移动梦网””服务即在在眼前！短讯游戏、、短讯聊天天、移动QQ彩信、彩铃铃、彩话、、魔话通………2、“我的的地盘听我我的”个性化品牌附加值值29产品简介新神神州州行行“神神州州行行””是是针针对对大大众众客客户户所所提提供供的的预预付付费费品品牌牌服服务务，，具具有有贴贴近近大大众众消消费费的的品品牌牌特特征征。。品牌牌价价值值主主张张：：自主主、、实实惠惠、、灵灵活活、、自自由由，，网网络络可可靠靠现行行业业务务分分为为两两种种标准准““神神州州行行””“神神州州行行””本本地地营营销销案案目标标客客户户分分为为5类类流动动性性强强类类（（出出差差地地停停留留时时间间较较长长））需要要隐隐秘秘空空间间类类小团团体体类类本地地活活动动类类：：本本地地通通话话多多、、漫漫游游和和新新业业务务需需求求小小全球球通通+本本地地活活动动（（双双枪枪））30产品品简简介介新神神州州行行优势势特特点点小小结结:1、、入入网网手手续续较较简简单单；；2、、随随处处购购买买、、便便捷捷使使用用；；3、、持持续续充充值值自自由由控控制制消消费费额额度度；；4、、网网络络覆覆盖盖广广，，质质量量可可靠靠；；5、、可可拨拨打打IP（（17951+长长途途区区号号+电电话话））；；6、、具具有有保保密密、、包包月月、、团团体体等等多多种种方方式式供供选选择择。。31产品品简简介介最大大的的数数据据业业务务品品牌牌——““移移动动梦梦网网””“移移动动梦梦网网””是是中中国国移移动动通通信信的的数数据据业业务务总总品品牌牌作为为中中国国移移动动通通信信的的数数据据业业务务““总总菜菜单单””，，可可供供““全全球球通通””、、““动动感感地地带带””、、““神神州州行行””客客户户自自由由选选择择业业务务。。中国国移移动动通通信信携携手手相相关关业业务务合合作作伙伙伴伴，，在在GSM/GPRS网网络络之之上上所所开开办办的的““超超级级商商场场””；；“移移动动梦梦网网””口口号号为为：：““自自有有互互联联、、无无限限可可能能””主要要数数据据业业务务包包括括彩信信、、百百宝宝箱箱、、无无线线上上网网、、彩彩铃铃、、彩彩话话移动动定定位位、、手手机机钱钱包包、、信信息息保保险险箱箱等等等等32产品品简简介介“移移动动梦梦网网””的的主主要要数数据据业业务务1、、彩彩信信小弟弟新新发发型型篇篇彩信信是是中中国国移移动动通通信信开开通通的的多多媒媒体体信信息息服服务务（（MMS））。。可以以编编辑辑和和实实时时传传送送图图像像、、声声音音、、文文本本、、动动画画等等各各种种信信息息；；轻松松实实现现手手机机到到手手机机、、手手机机到到互互联联网网、、互互联联网网到到手手机机的的信信息息传传送送，，带带您您进进入入有有声声有有色色的的移移动动多多媒媒体体世世界界！！2、、百百宝宝箱箱百宝宝箱箱业业务务是是基基于于K-Java技技术术的的移移动动数数据据业业务务，，是是中中国国移移动动提提供供的的无无线线应应用用下下载载服服务务的的统统称称；；能能更更好好地地为为用用户户提提供供全全新新图图形形化化、、动动态态化化的的移移动动增增值值服服务务。。主要要价价值值所所在在：：时尚尚游游戏戏商务务办办公公33产品品简简介介主要要数数据据业业务务3、、无无线线上上网网随e行行篇篇“随随e行行””业业务务是是面面向向商商务务人人士士与与集集团团客客户户推推出出的的，，基基于于笔笔记记本本电电脑脑和和PDA终终端端无无线线接接入入互互联联网网/企企业业网网，，获获取取信信息息、、娱娱乐乐或或移移动动办办公公的的业业务务总总称称。。主要要价价值值所所在在：：为全全球球通通等等客客户户提提供供可可靠靠、、快快速速的的无无线线上上网网。。4、、其其它它新新业业务务，，比比如如彩彩铃铃、、彩彩话话、、移移动动定定位位、、手手机机钱钱包包、、信信息息保保险险箱箱等等等等34研讨讨议议程程引言言企业业介介绍绍产品品简简介介销售售技技巧巧结束束语语35销售售技技巧巧顺应应顾顾客客心心理理八八大大策策略略之之一一喜欢欢策策略略——把把美美好好的的体体验验投投射射到到更更大大范范围围。。例证证：：香香车车美美女女策略略提提示示——友善善：：微微笑笑、、倾倾听听、、适适度度的的称称赞赞（（具具体体、、预预设设、、条条件件、、客客观观、、不不相相关关））良好印象一致性：相似似的经历和感感受关注：让对方方觉得自己很很重要细节精致：整整洁美好的外外表、优雅得得体的言谈举举止、完美细细节36销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之二互惠策略—先先给予后获得得，帮助别人人即是帮助自自己。例证：免费品品尝、免费擦擦鞋、菲尔-奥得曼策略提示—亲手赠送小赠赠品的威力尽量给对方更更多一点试用，为对方方着想好处不要打包包，一一提供供要求一次打包包，不要分次次提出。37销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之三对比原理—没没有比较就没没有优秀。例证：卖鸡蛋蛋的技巧、中中杯可乐策略提示—先高后低先主后附在比较中建立立特点38销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之四锚定策略—把把选择的范围围固定住。例证：竞争的的两个粥店策略提示—预设前提量身定做亲切自然与从众策略组组合使用39销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之五承诺一致策略略—按照说过过的去做。例证：募捐技技巧策略提示—提供荣誉征求意见和建建议（说出参参加俱乐部的的三个好处））记录对方的要要求针对性的满足足自主选择与互惠策略组组合使用40销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之六权威策略—只只有专家知道道一切。例证：制服的的作用，伯乐乐看马策略提示—让自己像一个个专家（知识识、符号、自自信）让专家在自己己的背后（全全国牙防组、、中华医学会会、消费者协协会）与锚定策略组组合使用41销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之七短缺策略—在在失去之前拿拿到例证：两盒饼饼干、毕业前前的亲切策略提示—销售很好，存存货预期下降降快时间紧迫，拖拖延不利不要夸张情感与对比策略组组合使用42销售技巧顺应顾客心理理八大策略之之八从众策略—走走别人走的路路更安全。例证：上火车车的人流、跟跟风抢购策略提示—榜样的力量是是无穷的众人的选择是是标准跟大家走会消消除担忧与权威策略组组合使用43销售技巧理解消费者五五大心理特征征1、只能处理理有限信息——USP定位位2、更喜欢简简单—牺牲次次要3、更容易缺缺乏安全感——承诺，积极极的未来4、更容易失失去焦点—个个性特征，比比较优势5、行为持续续地受情绪和和习惯影响——照顾情绪、、遵从习惯；；价值比价格格重要，体验验比功能重要要44销售技巧把握销售过程程六部曲主动相迎了解需求介绍产品解答疑问完成交易售后服务第1乐章主主动相迎四种方式：问好式、插入入式、迂回式式、开放问题题式原则：真诚、、主动、热情情、适度。注意微笑是必不可可少的，对待待顾客要始终终保持。45销售技巧第2乐章了了解需求判断顾客类型型之一：购买目目标明确的顾顾客之二：购买目目标不是很明明确的顾客之三：闲逛的的顾客了解方法：通通过“望”、、“闻”、““问”、“听听”区别了解步骤：（1）细心观观察；（2）有礼貌貌的问；（3）边问边边思考，并深深入提问；（4）重复客客户需求，核核查正确与否否。46续望：从细节上上观察一个人人的社会地位位、经济能力力、心理状态态、购买类型型闻：积极的倾倾听，发现需需求点，印证证“望”的判判断。问：边展示商商品边问；从从一般到实质质从抽象到具具体切：揣摩心意意，核实需求求，采取针对对性措施沉默寡言者———引导自命不不凡者者———认可可怀疑者者———解释释冷淡者者———试探探吹毛求求疵者者———容忍忍冷静理理性者者———分析析缺乏经经验者者———启发发智———博博———辩贬———要贫———利富———豪贵———势贱———谦47销售技技巧第3乐乐章介介绍产产品产品介介绍三三点法法（FAB）：：F：FEATURE产产品品的特特点A：ADVANTAGE产产品品的优优点B：BENEFIT产产品的的卖点点注意1、介介绍产产品时时，要要与顾顾客的的需求求紧密密联系系；2、重重点介介绍产产品的的好处处，不不要用用过多多技术术术语语，要要使其其认识识到产产品的的真正正价值值；3、对对手机机服务务和功功能的的介绍绍要实实事求求是，，不能能夸大大其词词；4、不不断核核查顾顾客反反应，，攻心心为上上；5、不不要恶恶意贬贬低竞竞争对对手；；6、不不能只只谈产产品，，还要要注意意与顾顾客建建立良良好的的私人人关系系。48销售技技巧第4乐乐章解解答顾顾客提提问要：积极倾倾听，，耐心心解答答，考考虑周周全，，注意意对方方反馈馈。（挑战战性问问题，，拖延延，重重复，，弱化化，分分解，，孤立立；汰汰渍与与奥妙妙3秒秒———1.5秒秒）1、持持有积积极的的态度度；2、耐耐心听听取顾顾客的的疑惑惑和问问题；；3、准准确的的予以以回答答；4、核核查顾顾客反反应，，攻心心为上上。不要：：不要争争辩；；不要要不屑屑；不不要含含糊；；不要要推卸卸；不不要嘲嘲笑；；不要要粗心心；少少用““但是是”49销售技技巧第5乐乐章完完成交交易8%获获得61%,每每个买买点都都提示示在建议议购买买时应应注意意：1、询询问顾顾客有有无其其他要要求；；2、当当客户户感到到满意意时，，应有有分寸寸的积积极建建议购购买；；3、要要主动动，但但不要要催促促；4、若若顾客客无反反应，，应了了解其其原因因；5、若若确认认顾客客无意意购买买应感感谢其其光临临；6、若若顾客客决定定购买买则要要积极极协助助办理理购机机手续续。提示购购买的的八种种打法法（全全部：：感受受一致致、互互惠、、不成成熟者者：锚锚定、、权威威、从从众；；成熟熟者：：对比比、承承诺一一致、、短缺缺）50销售技技巧第5乐乐章完完成交交易在办理理入网网购机机手续续时要要注意意讲清清：1、价价格的的构成成；2、中中国移移动的的相关关业务务；3、售售后服服务的的内容容；4、费费用缴缴纳的的细节节。完成交交易后后应注注意：：1、真真诚感感谢顾顾客；；2、希希望顾顾客使使用满满意，，并向向他人人推荐荐；3、礼礼貌送送客。。51销售技技巧第6乐乐章售售后服服务（（如何何处理理顾客客投诉诉）要知道道：1、60%的顾顾客不不购买买产品品是因因为销销售人人员或或客户户服务务人员员态度度冷淡淡！2、每每100名名对你你不满满意的的客户户中只只有4名对对你表表白，，而其其他人人都会会将不不满告告诉其其他另另外十十至二二十人人。3、客客户满满意是是最好好的广广告。。250定理理，霸霸王问问题要：1、持持有积积极态态度，，接受受抱怨怨；2、表表示同同情，，体谅谅；3、分分析原原因并并找出出解决决问题题的方方法；；4、及及时跟跟进及及检讨讨结果果。52销售技技巧第6乐乐章售售后服服务（（如何何处理理顾客客投诉诉）注意：：处理理顾客客投诉诉时，，迅速速是非非常重重要的的。不要：：1、争争辩；；2、纠纠正或或教训训客户户；3、强强调自自己正正确的的方面面；4、表表示或或暗示示客户户不重重要；；5、认认为抱抱怨是是针对对个人人的；；6、有有错误误不承承认；；7、怀怀疑客客户的的诚实实；8、有有含糊糊的表表示。。53研讨议议程引言企业介介绍产品简简介销售技技巧结束语语54牵手中中国移移动明明天更更加美美好移动通通信行行业增增长潜潜力巨巨大目前发发达国国家的的手机机普及及率超超过70%而我国国手机机普及及率刚刚刚突突破20%按2010年我我国手手机普普及率率为50%计算算，今今后6年我我国将将新增增手机机用户户约4亿！！移动通通信行行业进进入变变革时时代1、““手机机、钱钱包、、身份份证””一个个都不不能少少只只携带带手机机的移移动新新生活活55牵手中中国移移动明明天更更加美美好2、“心机机时代代”模模式运营商商定制制手机机，将将成为为手机机销售售的主主流模模式！！中国移移动通通信““心机机时代代”手手机，，与业业务进进行捆捆绑：：（1））是客客户品品牌的的显性性载体体，为为客户户提供供个性性化““元素素”有内涵涵的手手机——全球球通定定制手手机有性格格的手手机——动感感地带带定制制手机机（2）方便便用户：便便捷的操作作、丰富的的功能（3）降低低购机入网网的时间、、精力等方方面的成本本56除了技能我我们还需要要什么1、勤勉：：多尽本分分多长本事事；多贡献献多收获。。（扫厕所所的精神；；下班后多多一点）2、坚持不不懈：（铁球规律））3、热情：：兴趣和价价值——美美好未来57牵手中国移移动明明天更加美美好请大家在笔笔记本上写写下——我一定会成成功！我掌握了说说服的秘密密！我会成为最最出色的销销售师！58致谢谢59谢谢12月月-2215:38:5115:3815:3812月月-2212月月-2215:3815:3815:38:5112月月-2212月月-2215:38:512022/12/3115:38:519、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:38:5115:38:5115:3812/31/20223:38:51PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:38:5215:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:38:5215:38:5215:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:38:5215:38:52December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:38:52下午15:38:5212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:38下下午午12月月-2215:38December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:38:5215:38:5231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:38:52下下午3:38下下午15:38:5212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:38:5215:38:5215:3812/31/202