某公司区域营销组织管理培训课程

深度营销系列

区域营销组织建设与管理营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设分销组织运作能力分析指南

(1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)销售业务员人数(13)销售业务员访问数量(14)销售业务员访问效率（有效性）(15)销售业务员人均联系客户数分销组织运作能力分析指南(16)业务员平均年龄(17)业务员素质水平(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)营销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防响应速度与效果(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对能力(27)投诉处理水平(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态组织职能设计面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能：计划职能---统计分析进销存数据，协调各环节物流财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场人事职能---加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次现代营销部门由多种组织方法：基于地理区域的市场营销组织基于市场或客户为基础的市场营销组织基于产品和品牌管理的市场组织混合性营销组织常见的几种营销组织形式区域式组织将企业的目标标市场分为若若干个区域，，每个销售人人员负责一个个区域的全部部销售业务，，最简单的一一种组织结构构形式优点：(1)责任清清晰，操作简简单,便于考考评和激励，，提高积极性性(2)有利于于销售人员与与顾客建立良良好的人际关关系(3)有利于于节约交通费费用，拜访客客户比较省时时省力缺点：1、推销人员员所需接触的的客户和推销销的产品面也也太宽2、无法兼顾顾的情况下，，可能偏好畅畅销的产品，，放弃具有潜潜力但目前较较差的产品产品式组织将产品分成若若干类，一个个或几个销售售人员为一组组，负责其中中一种或几种种产品的销售售，适用于类类型多、技术术性强、无关关联的产品优点：可集中精力，，产生专业化化的效果，有有助于推销人人员精通产品品的知识，增增强对客户户的说服力和和服务能力不足：1、所需的差差旅费较多2、会发生业业务重选(地地区重选或客客户重选)现现象，产生资资源浪费，容容易使顾客产产生混淆3、不利于鼓鼓励开发当地地业务和增进进与当地业务务有关的人际际关系顾客式组织将目标市场按按顾客的属性性进行分类，，每组销售人人员负责一类类顾客的销售售活动。顾客客分类可依其其结构特征、、规模大小、、特殊需求、、消费习性等等，用于同类类顾客比较集集中、明显优点：有助于推销人人员了解市场场，熟悉客户户，增强市场场应变能力缺点：1、当同类的的顾客比较分分散时，会增增加工作负担担，影响销售售绩效2、区域会出出现重叠，增增加推销费用用混合式组织当产品类型多多、顾客类别别多且分散时时，往往综合合考虑区域、、产品和顾客客等因素，来来组成销售的的组织形式根据诸因素的的重要程度以以及因素之间间的关联状况况，可以分别别组成：产品区域混合合式顾客区域混合合式产品—顾客混混合式区域—产品——顾客混合式式混合式销售组组织中，每一一位销售人员员的任务比较较复杂大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组组织3，领导4，，控制对区域市场进进行覆盖组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员1、大区经理理职责一、行政隶属属1、上级主管管：营销公司司总经理2、直属下级级：执行经理理、区域主管管、财务部、、市场部、储储运部二、主要职职责确保系统高效效运行，提高高有效出货、、减少各环节节存货与降低低运行费用。。三、主要工作作1、领导工作作（30％)，制定系统统的战略方针针，明确各部部门的目标与与努力方向；；纠正各部门门的偏差，激激励要职要员员，努力实现现目标。2、管理工作作（30％〕〕，选拔优秀秀人才充实一一线，不断提提高分销力；；促进并协调调各部门、各各流程〔信息息、计划、物物流、财务、、人事与行政政〕为提高分分销效率作贡贡献；按争夺夺市场的要求求调整各项政政策（价格与与渠道〕。3、客户工作作〔40％〕〕，巡访主要要客户，总结结成功的营销销模式与方法法；及时解决决客户投诉，，规范工作行行为。2、执行经理理职责一、行政隶隶属上级主管：大大区经理；直直接下属：档档案员、前前台。二、主要职责责确保营销队伍伍的秩序与活活力，建立与与健全激励与与约束机制。。三、主要工作作1、落实责任任区域（20％），研究究竞争格局（（SWOT)，对销售数数据进行分析析；对渠道进进行规划与整整理，落实责责任区域与目目标任务。2、全面监督督检查（40％），检查查各区域目标标任务完成情情况，监督客客户经理的工工作状态与结结果；寻求提提高运行效率率的对策方案案。3、总体考核核评价（40％），对各各区域客户经经理及业务人人员、促销员员与理货员进进行综合考核核；并制定奖奖惩（薪酬与与晋级）方案案。3、区域主管管职责一、行政隶隶属上级主管：大大区经理；直直属下级：业业务员。二、主要职责责提高区域销售售效率和销售售队伍的战斗斗力，深化与与顾客的联系系。三、主要工作作1、分解目标标任务（10％〕，根据市场具具体状况和实实际销售数据据，把本区域域的销售任务务分解到每一一个经销商、、客户经理及及理货员。2、制定工作作计划（10％〕，明确经营方方针与策略，，指导业务员员逐周制定滚滚动工作计划划，落实任务务；指导业务务员管好理货员。。3、监督检查查落实（30％〕，健全信息反馈馈（日常报表表〕体系，把把握全局；亲亲临现场，及及时检查与纠纠正下属的履履职行为；加加强绩效考评评，不断提高高下属的责任任心，提高销销售业绩，降降低费用。4、持续访问问顾客（50％〕，持续拜访客客户，研究竞竞争情况，总总结经验，提提出系统的对策建议，定期作作出书面报告告。4、计划主管管职责一、

行政政隶属上级主管：大大区经理；直直属下级：统统计员。二、主要职职责管理市场信息息，控制物流流及期量标准准，减少环节节存量，防止止断货三、主要工作作1、经营统计计〔40％）），全面掌握握与系统分析析营销系统内内“进销存””数据，实时时把握销售趋趋势，各环节节的存货以及及生产进度；；确定销售修修正指数。2、资源配置置（40％）），制定年、、季、月度产产销衔接计划划，制定月度度滚动销售计计划与要货计计划；并根据据市场需求趋趋势与实际销销售状态，修修正计划或调调度销售资源源，及时响应应市场；减免免供货上的““多与不足””现象。3、分析偏差差（20％）），对各区域域计划进行审审定，监督执执行，分析与与研究出现偏偏差的原因，，调整产销期期量标准；提提供价格政策策的建议方案案。5、财财务主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理；直直接下下级：：财会会员。。二、主主要要职责责及时、、准确确、完完整地地反映映财务务状况况，对对应收收款与与费用用进行行实时时监控控。三、主主要工工作1、维维护帐帐目体体系（（50％〕〕，接接受公公司财财务部部的管管辖，，建立立完整整的帐帐目体体系，，及时时、准准确、、完整整地反反映财财务状状况，，以及及有序序的财财会队队伍，，确保保财产产的安安全性性，确确保财财务状状态的的稳健健性与与合法法性。。２、健健全预预算体体系（（40％〕〕，根根据销销售计计划，，制定定应收收款计计划与与费用用计划划；；制定定预期期的资资产负负债表表、利利润表表与现现金流流量表表；；实时时监督督检查查各部部门费费用开开支情情况，，以及及应收收款与与现金金流量量状态态；预预防与与预警警偏差差出现现。3、定定期财财务分分析（（10％〕〕，依依据财财务数数据，，对经经营状状态进进行分分析；；定期期向上上级主主管提提供分分析报报告，，富足足领导导决策策，保保证资资金流流的合合理性性。6、市市场主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理；直直接下下属：：促销销员二、主主要职职责提高促促销效效率，，维护护与提提升品品牌价价值。。三、主主要工工作1、调调查研研究〔〔30％〕〕，在在营销销系统统的数数据资资料基基础上上，对对竞争争状况况进行行调查查研究究；不不断总总结内内外的的成功功经验验，制制定宣宣传促促销方方案。。2、渠渠道促促销〔〔50％）），在在严格格控制制费用用的基基础上上，积积极组组织公公司内内外的的资源源与力力量，，展开开渠道道促销销活动动，提提高分分销效效率。。3、投投诉处处理〔〔10％）），定定期对对主顾顾进行行巡回回访问问，展展开顾顾客满满意度度调查查；并并及时时处理理顾客客的投投诉。。4、提提升品品牌〔〔10％〕〕，维维护企企业形形象，，推广广新商商品；；制定定对策策，防防止假假冒伪伪劣产产品以以及恶恶性事事件的的出现现，减减免由由此造造成的的损失失。7、储储运主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理，直直接下下属：：库管管员，，司机机。二、主主要职职责确保储储运环环节物物流的的安全全、准准确、、及时时与经经济。。三、主主要工工作1、仓仓储运运转〔〔30％）），依依靠规规范的的作业业管理理流程程，确确保货货物的的储运运安全全准确确、顺顺畅高高效；；加强强预警警举措措，减减免偷偷盗与与灾害害损失失。2、出出入库库管理理（40％％〕，，严格格货物物出入入库手手续与与台帐帐登记记工作作；帐帐物相相符，，责任任到人人；定定期盘盘库，，及时时堵塞塞漏洞洞，防防止货货物误误置、、破损损、批批号老老化与与丢失失。3、改改善物物流（（30％〕〕，把把握““进销销存””数据据，研研究物物流规规律，，强化化物流流规划划，改改进物物流作作业，，减少少环节节存货货，扩扩大配配送功功能；；为提提高营营销系系统的的运行行效率率作贡贡献。。8、业业务员员职责责一、行行政政隶属属上级主主管：：区域域经理理，直直接下下属：：理货货员（（促销销员））。二、主主要职职责深化与与顾客客的关关系，，激励励与约约束下下速实实现销销售目目标。。三、主主要工工作1、渠渠道管管理（（60％）），按工工作计计划，，不断断提高高访问问顾客客的数数量与与质量量；在在深化化客情情关系系基础础上，，提高高顾客客占有有率，，提高高客户户平均均销售售收入入，提提高市市场占占有率率与销销售效效率。。2、信信息反反馈（（20％〕〕，以规规定的的报表表形式式，采采集、、整理理与传传递一一手市市场信信息；；以书书面形形式，，定期期报告告市场场竞争争状况况，包包括需需求趋趋势、、价格格走势势、品品种结结构、、竞争争者动动向以以及可可能的的对策策。3、队队伍管管理〔〔20％〕〕，组建建强有有力的的分销销团队队，不不断总总结经经验，，纠正正偏差差，提提高分分销力力与促促销力力。9、促促销员员职责责一、行行政政隶属属上级主主管：：客户户经理理，工工作对对象：：零售售终端端。二、主主要职职责维护终终端渠渠道，，提高高销售售业绩绩，反反馈市市场信信息。。三、主主要工工作1、理理货（（60％〕〕，按指指定路路线到到指定定销售售现场场整理理商品品陈列列，包包括环环境布布置、、POP张张贴、、清洁洁服务务、检检查终终端库库存、、订货货补货货与现现场促促销。。2、沟沟通（（20％）），与经经销商商（分分销商商〕沟沟通联联络，，催讨讨回款款，分分发广广告宣宣传品品〔礼礼品〕〕，产产品介介绍，，改善善客情情关系系；解解决或或处理理交易易中问问题；；提供供经营营指导导与管管理咨咨询。。3、反反馈〔〔20％〕〕，填写写统一一的表表格（（日报报表、、周报报表与与月报报表〕〕，向向上司司及时时反馈馈现场场的一一手信信息，，并提提供对对策建建议。。10、、前台台员职职责一、行行政政隶属属上级级主主管管：：执执行行经经理理二、、主主要要职职责责联络络联联系系，，文文案案处处理理、、介介绍绍导导购购等等三、、主主要要工工作作1、、接接待待〔〔10％％〕〕，，接接待待来来客客，，做做好好登登记记与与导导引引；；阻阻挡挡或或协协助助保保安安人人员员处处理理无无关关人人员员、、上上门门推推销销和和无无理理取取闹闹者者。。2、、收收发发〔〔20％％〕〕，，邮邮件件的的收收取取、、投投递递与与分分发发工工作作。。3、、接接线线〔〔20％％〕〕，，总总机机接接线线准准确确及及时时，，声声音音清清晰晰，，态态度度和和蔼蔼，，礼礼貌貌用用语语；；做做好好留留言言记记录录，，及及时时转转告告；；紧紧急急电电话话不不得得耽耽误误，，经经相相关关责责任任者者落落实实，，并并予予以以确确认认。。4、、维维护护〔〔10％％〕〕，，定定期期保保养养办办公公用用品品及及设设备备，，并并保保持持前前台台环环境境清清洁洁安安静静。。5、、打打印印〔〔40％％〕〕，，做做好好公公司司文文件件、、资资料料的的打打印印工工作作。。11、、档档案案员员职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：执执行行经经理理。。二、主要要职责负责各项项事务，，保障公公司运行行。三、主要要工作1、人事事事务〔〔30％％〕，员员工考勤勤管理及及计薪作作业；理理货员、、促销员员、业务务员的招招募；传传达与办办理任免免，调薪薪、迁调调、奖惩惩、离职职事项；；劳保用用品的购购买与发发放；协协助培训训工作；；宿舍安安排，膳膳食供应应，卫生生防疫。。2、后勤勤事务〔〔30％％〕，办办公区域域、储运运场地、、员工生生活区的的保安；；值日（（夜）与与值班安安排；办办公设备备的维护护，各类类用品的的采购、、发放、、保管，，以及监监督使用用。3、文秘秘事务〔〔40％％〕，文文件的放放发与处处理，档档案管理理；涉外外事件及及公共关关系处理理。各项管理理规范市场调研研管理（计划、、组织、、分析、、报告等等）目标计划划管理（制定、、指导、、控制、、考核、、修正等等）财务管理理（回款、、信用、、结算和和内部财财务等））信息管理理（采集、、整理、、分析、、反馈和和存档等等）营销管理理（品牌、、价格、、客户、、销售等等）储运管理理（发货、、运输、、仓务、、配送等等）人事管理理（培训、、指导、、考核和和激励等等）系统管理理（考勤、、出差、、例会和和后勤等等）目录录营销组织织的基本本职能组织结构构与岗位位设计目标管理理体系销售控制制及管理理流程营销人员员管理和和团队建建设计划指导考核激励MBO目标管理理原则目标管理理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励制定营销销目标计计划(SMART)1、具体体的(Specific)2、可衡衡量的(Measurable)3、可达达到的(Attainable)4、相关关的(Relevant)5、有时时限的(Time-based)经营目标标设立(示例)1、年销销售利润润总额：：0.15亿元元2、年销销售总额额（年回回款总额额〕：1.5亿元元3、费用用率：4％4、果蔬蔬饮料市市场占有有率：50％5、零售售市场铺铺货率：：70％6、客户户平均年年销售收收入：15万元元7、销售售员人均均销售收收入：50万元元8、商品品周转天天数：15天9、新市市场(新新客户)销量收收入：0.5亿元10、营营销系统统人均月月访问客客户次数数：4次计划与预预算体系系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算销售计划划编制表表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域红176250456658114413561474159216271450114483712162合计9101188156418572486276529503135323729262486204527549某区域市场损益年度分析（示例）

单位:元时间损益额累计备注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY区域域市场损损益年度度分析FX区域市场现金流贡献

单位:元时间现金流入现金流出现金净流入备

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

计1103448.00535894.38567553.62

目标的分分解营销部目目标区域目标标个人目标标布置布置承诺承诺各级工作作计划各种工作作计划是是目标实实现的保保证各种计划划是将目目标进一一步的细细分，直直到“能能掌握””工作计划划是保障障效率制定工作作计划是是业务人人员日常常的一项项工作，，检查计计划是管管理者的的工作内内容每次计划、检检查和总结的的循环都是学学习和改进，，使其成为习习惯渠道开发计划划（示例）3737373737202020202020201616B类161616161616168A类44444444特A类进入终端数量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市场份额12月11月10月9月8月7月6月5月月份C类宣传促销计划划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期效果费用预算相关部门责任人员年内主要宣传促销活动节假日纪念日月份人员培训计划划表费用预算经销商中层干部基层干部普通员工新员工责任者职业道德技能训练商品知识专业知识管理制度经营理念培训日期培训对象考核内容及方方式考核指标合理理设计定量指标与定定性指标相结结合短期业绩与长长期发展相结结合实现成果与过过程方法相结结合内部考核与外外部评价相结结合个人努力与团团队协同相结结合考核手段与方方法月度考核与中中期述职360度考核核机制的设立立考核与日常管管理控制有效的薪酬管管理薪酬结构设计计(1)薪水制制适用条件：人人员的努力并并不显著影响响销售；个别别贡献及努力力很难衡量时时；包含许多多非销售性的的服务工作。。保证销售人员员有固定的收收入，但无法法激励尽其最最大努力；(2)佣金制制优点：鼓励集中精力力于销售上，，不必支出固固定的人员费费用；缺点：较没有安全感感，缺少控制制力，不安心心经营长期客客户；(3)薪佣制制最普遍的销售售工资制度；；一方面给基本本收入保障，，另一方面增增强控制，激激发销售人员员努力；薪佣之间的比比例设计的动动态平衡。薪酬水平确定定市场相关行业业水平企业实际赢利利不同的市场发发展阶段具体岗位要求求确立基于团队队效率的激励励机制整体目标实现现决定分值和和提成比例其他激励手段段运用（授权、深造造、培训、表表彰、晋升、、奖品等等））有效的薪酬管管理示范案例解释释目录录营销组织的基基本职能组织结构与岗岗位设计目标管理体系系销售控制及管管理流程营销人员管理理和团队建设设业务流程设计计流程设计实质质是过程管理理之一，通过过业务流程实实现“线效率率”，使相关关的业务活动动协同统一在在产生成果的的方向设计节点可采采用“5W1H”方法，，保证流程合合理、流畅““简便易行””通过业务过程程实践，适时时改进创新，，不断优化促销管理规范范管理工具制定定---编制工作表格格通过标准的、、规范的工作作表格可以系系统地采集信信息和整理信信息，提高工工作效率。工作表格编制制的原则：20/80原原则明了具体简便客户档案管理理表降低营运费用用成本控制控制关键、例例外管理；因势利导、循循序渐进；全员参与、领领导推动成本降低保证服务水平平系统改善，不不能转移成本本降低单位费用用持续降低强化资金流管管理提高企业综合合实力，达到到现款交易赊销的控制严格审批、预预警和责任制制度，总量控控制客户信用管理理（商誉、实实力、抵押、、经营状况和和可能风险等等）紧密跟踪关注注，加强日常常维护加强回款工作作建立应收帐款款管理规范提高收款能力力有效激励（激激励客户回款款、业务人员员）及时行动，当当机立断采用法律、外外包和其他手手段强化信息流管管理信息内容：行业信息竞争对手信息息消费者信息各级经销商信信息建立双向沟通通路径，一体体化的及时响响应销售前端----采集、、整理、分析析、反馈和存存档等内部后台----汇总、、共享、分析析、决策、反反馈等主要手段：业务员的日常常巡访、报告告制度内部沟通经销商、终端端和用户的直直接反馈强化物流管理理管理目的：采用JITD，实现整个个网络的最佳佳服务和最低低配送成本存货管理：加强市场预测测和计划，成成本核算，确确定各环节合合适的存货水水平结合各环节成成本，确定最最优配货时间间和配货量建立档案，不不断分析优化化，加强指导导和支持仓储管理：直运和仓储相相结合指导改善渠道道各环节的仓仓储管理，降降低损耗运输管理：优化配送路线线、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和现现代物流技术术的采用MIS、POS、EDI等销售管理分析析1.销量分析析主要包括销售售目标达成分分析和客户分分析两种。2.成本分析析分析相关成本本支出及分配配是否合理，，是否优于竞竞争者，如何何改进等；3.市场分析析主要关心竞争争者的动态及及市场趋势4.作业程序序分析追踪公司政策策及作业程序序有无违规现现象；整体协协同性是否有有待改进5.促销效果果分析探讨促销活动动是否真正能能帮助开展业业务，效果如如何以及如何何改进等。6.人员士气气分析目录录营销组织的基基本职能组织结构与岗岗位设计目标管理体系系销售控制及管管理流程营销人员管理理和团队建设设销售人员遴选选及培训注重遴选“选对人”；；优秀营销人人员应具备的的特征因不同同公司、行业业和环境而不不同每个公司都应应根据自身特特点研究和发发展其特有的的挑选标准加强培训没有多少人是是天生的完美美推销员，绝绝大多数的杰杰出推销员必必须经过严格格的训练才能能发挥其潜力力。各种研究显示示，注重遴选选和加强培训训的公司，销销售人员的流流失率会大大大降低，而其其业绩表现却却更为突出。。主要培训内容容1、入职基础础培训：让新员工了解解公司的理念念文化、发展展历程、相关关政策、制度度及公司各部部门的职能和和运作方式。。2、集中式的的管理技能与与商业知识培培训：如管理技术、、公文处理、、合同管理、、办公技术、、财务基础知知识、商务处处理、心态调调整和沟通技技巧等3、专业技术术的在职培训训：各级主管和相相关员工要悉悉心对其日常常工作加以指指导、帮助和和培训，如岗岗位的技能、、技术、业务务流程和管理理记录等天音公司客户户顾问的选拔拔标准标准要求公司工作年限>6个月工作经验丰富。本公司半年以上，本行业1年以上（最好），市场营销／管理类行业2年以上业务能力强。沟通／谈判／创新能力强个性品质好。正直／诚恳／公正／上进敬业精神强。以公司利益为重业绩个人目标完成情况较好心态良好。以公司与个人共同发展为出发点业务流程熟悉。熟知规定／操作流利客户网络有一定客户网络／关系良好组织协调强。有5人以上团队管理／协调经验管理能力有一定管理能力。魄力／分析／总结／远见零售业务有充分了解。最少应该实习过。财务情况无不良业绩／有资金流物流工作经验个人发展计划有在公司长期发展的个人设想天音公司客户户顾问培训内内容培训内容要求ARS理念深刻理解／并能付之于具体实施ARS具体操作流程熟练区域市场懂得如何划分核心客户管理标准／寻找／沟通／配合／促进零售网络诊断与改进管理客户顾问工作能力沟通／时间管理／业务能力客户顾问工作流程每日流程／各类控制表等案例深刻领会／学习营销培训方式式1、理论强化化传达战略理念念，加深理解解，增强信心心、凝聚力和和执行力2、深入市场场通过市场调查查和日常业务务，深入了解解亲和市场，，引导思考市市场问题3、实战演练练不断的有计划划和步骤的进进行实战操作作，提高实际际工作能力4、现场点评评结合案例，及及时指导5、规范管理理带一方案出去去，带一各报报告回来客户顾问（业业务员）的管管理1营销人员的职职业化从业余选手到到职业选手顾问＋销售员员，工程师＋＋销售员客户顾问（业业务员）自我我管理主抓三个环节节行动计划工作写实时间管理业务人员管理理.doc3、过程管理理掌握信息：（是否去了该该去的地方是是否见了了该见的人是是否干了了该干的事））辅导（传教士、教教练员、策划划家、救火员员）调整和控制（目标与结果果偏差、行为为纠正、政策策调整）客户顾问（业业务员）的管管理2过程管理的意意义和方法组织成长过程程、经营过程程要真实记录录监督、评估、、辅导的依据据科学化经营的的表征把焦点集中在在高效率的工工作上制定业务推动动方案的依据据制定教育训练练方案的依据据创新、改进、、各项决策的的重要依据4、考核与激激励考核要素（公司客户顾顾问考核指标标与标准）激励类别（公司佣金激激励与荣誉激激励方式）5、学习与技技能开发营销队伍团队队学习型营销人人员与学习型型团队内部信息与知知识、经验的的共享客户顾问（业业务员）的管管理3营销团队建设设建立团队的效效率精耕细作不是是“分田单干干”有组织的协同同、快速响应应基于团队效率率的绩效考评评双“熊”故事事避免“过度管管理”，建立立有机性组织织“刚性”与““柔性”的平平衡应对变化、个个性化服务学习共享、持持续改进营销销管管理理骨骨干干的的培培养养选拔拔优优秀秀人人才才，，培培养养““种种子子选选手手””“复复制制式式””培培养养学习习型型团团队队建建设设不断断承承当当更更大大的的责责任任，，“机机会会牵牵引引人人才才成成长长””将队队伍伍管管理理作作为为各各级级干干部部的的考考评评、、激激励励的的内内容容本课课内内容容完完毕毕9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:12:5721:12:5721:121/5/20239:12:57PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:12:5721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:12:5721:12:5721:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:12:5721:12:57January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:12:57下下午午21:12:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,2023