深度分销全景案例四

深度分销全景案例​目录前言第一部分企业背景介绍第二部分现实的困境第三部分系统解决方案第四部分深度分销的推进第五部分启示和思考​前言在某种意义上，深度营销是大多数中国企业必然的战略选择，目的是提升企业存在价值，从而在价值链中获得核心地位，构造未来核心竞争力。企业在实施过程中，必然要进行内部管理、资源配置、人员培训等多方面的调整和变革，同时还要应对由于外部环境、市场竞争条件等变化所带来的影响，所以深度营销具体的实现形式必须是基于现实，面向未来。本课试图通过全景案例的展现，和大家一起学习理解企业选择和实施深度营销的关键，掌握其核心思想和原则，以便在各自的行业，结合企业具体情况，创造性的实施深度营销战略​第一部分企业背景介绍（目录）一、行业背景二、企业发展历史及现状三、过去成功的经验

四、现有资源情况​行业背景饲料工业是养殖业的基础。我国饲料工业开始于70年代中后期，80年代中期蓬勃兴起，起步晚，但发展较快。我国养殖业年均增长率为11.92％，而同期饲料产量的年均增长率为9.36％。也就是说过去饲料供不应求，97、98年前，基本属于卖方市场；由于行业进入的技术、资金门坎较低，引诱了大批的“淘金”者进入，无序发展和加上养殖终端产品的滞销，生产能力相对过剩，出现供大于求，97年后迅速形成买方市场。整个行业地域性强，规模小，产品同质，集中度低。我国饲料加工企业达12000多家，饲料总产量达6600万吨，其中年产5万吨以上的企业仅200家左右。大多数企业的经营模式和能力不能及时有效的应对市场转变后的困境，于是竞相压价、低级恶性竞争：产品质量下降、促销手段互相模仿、赊帐放货等；销售费用大幅上升，利润急剧下滑。​企业发展历史H公司前身是一家成立于1986年的国营农场饲料厂,当时公司老总带领第一代创业者，在“正大”产品基础上，研制出QF-001（国产第一代饲料产品），在饲料行业高速发展的背景下，依靠先进的产品技术和优异的质量，迅速占领市场，企业发展壮大。1994年更名为湖南H饲料厂。96年由湖南省QY农垦集团公司为独家发起人,对其进行股份制改组,并募集上市，完成企业创业历程。97年开始利用股市募集的资金，通过兼并、收购、开办、合作等多种形式对外扩张，形成初步的规模，产能达到35万吨，产销量达20多万吨，并开始产品的多元化和多品牌。经过98、99年快速扩张后，由于相关产业影响，市场形势逐渐严峻，企业规模的扩大并未使效益同步增长，成本费用趋高，销售出现滑坡。​现状概况2000年H公司成为省内最大的农业产业化龙头企业，在省内辖有4个分厂、8个分公司，并在其他省市设有15家分公司，拥有二十五条现代化生产线，主要生产猪、鸡、鸭、鱼四大系列三十五个品种的饲料产品，年生产能力达80万吨，综合实力在全行业中位居前列。在生产规模扩大的同时，市场形势进一步恶化，局部市场严重滑坡，年产销量仅为20多万吨。尽管销售费用上升，但目前企业财务状况稳定，资产结构良好，企业运转正常。​现有资源情况研发生产方面：拥有国内一流的科研、实验基地和人才，各类中高级科研技术人员占全员的40%。生产设备、技术相对先进，产能大，但运营管理有待提高；各类原材料供应和产品生产有成本优势的潜力。产品配方科学，质量较稳定，品系齐全，但外观欠佳。营销方面：系统失效，竞争乏力服务方面：拥有国内一流的现代化万头种猪场和外围流通公司初步建立科技服务队和兽医天使等服务机构，有“公司+农户”模式的服务经验和教训。​H公司目前的企业价值链核心环节原料加工销售经销商养殖户售后服务良种猪点击式展开服务，只具有限宣传作用一流种猪场，在营销、服务上缺乏协同高端放货，在市场管理和经销商控制等乏力产能大，但生产管理有待提高大宗原料来源比较稳定，有成本优势​过去成功的经验1、技术领先造就产品综合优势、品牌优势2、借助资本，快速规模扩张，抢占市场3、高端放货的销售策略，分销渠道的高张力这些经验取得的背景是养殖业以数量需求为特征的高速发展，饲料市场快速扩张。在饲料市场特定的发展历史阶段，造就了企业创业成功的辉煌、积累了企业和员工的财富，同是也形成了经营理念的定式、削弱了员工奋斗的动力​第二部分分现现实的的困境（目录））一、产业业环境的的变化导导致竞争争规则的的变化，，企业难难以适应应二、企业业原有营营销模式式的失效效三、竞争争对手的的威胁​产业环境境的变化化饲料行业业的发展展一直受受到其下下游产业业---养殖业业的决定定性影响响，整个个行业未未来的竞竞争规则则一定取取决于养养殖产业业的演进进。通过养殖殖业价值值链的分分析，我我们要知知道：什么是中中国饲料料企业未未来的核核心竞争争力？什么营销销模式才才能使H公司能能基于现现实，面面向未来来？​牲猪养殖殖产业的的价值链链种猪场养殖户猪贩子肉联企业种猪繁殖育肥牲猪流通屠宰加工饲料企业原料商兽医站政府信用社经销商外贸、流通企业​养殖业价价值链的的核心价值链的的核心环环节是养养殖户的的繁殖育育肥过程程，原因因是：一、最大大的价值值生成环环节二、规模模瓶颈性性三、产业业资源聚聚集性​以农户为为核心的的产业组组织形式式养殖户种猪场猪贩子经销商饲料企业业原料商兽医站政府信用社良种防疫、技技术资金饲料资金、配配送销售原料资金、信信息​养殖产业业的演进进1、养殖殖户的养养殖目的的和期望望变化了了，养猪猪成为了了养殖户户赢利的的手段，，其关心心的是养养殖的综综合效率率和效益益2、产业业效率的的提高由由原有的的饲料环环节“点点效率””的提高高，演进进成养殖殖相关各各方面““面效率率”的提提升3、出现分工工和协同同产业化化雏形，，从“单单户养殖殖点”向向“多户户养殖联联合体””转变。。​饲料企业业面临的的问题饲料企业业在其中中的存在在价值是是什么？？对养殖户户来说，，最关键键的是提提高养殖殖效率。。其需求求资源的的排序是是良种、、资金、、养殖技技术、防防疫治疗疗、销售售渠道、、饲料和和信息。。这是由由资源的的稀缺性性决定的的。严重供大大于求的的市场状状况和产产品的同同质性，，使饲料料在这些些资源中中最不具具备稀缺缺性。结论是：：传统饲饲料企业业在这种种产业组组织方式式中基本本上没有有核心地地位。我们的问问题：作作为饲料料企业如如何来主主导这个个产业？？​竞争规则则的变化化养殖业的的演进和和饲料行行业本身身的发展展导致企企业竞争争规则发发生了根根本性的的变化：：单纯的产产品优势势不再构构成竞争争优势简单的复复制式规规模扩张张不能增增加企业业市场主主导地位位综合服务务的提供供能力是是未来核核心竞争争能力优秀终端端和养殖殖大户是是核心客客户资源源具备服务务和管理理功能的的综合型型营销队队伍成为为关键​企业营销销模式失失效失效的根根本原因因：1、我国国养殖业业的演进进2、市场场环境恶恶化3、行业业竞争规规则的变变化4、企业业原有战战略定位位5、内部部管理和和队伍素素质​H公司原原营销模模式H饲料公公司一批商二批商零售终端端养殖户现款赊销赊销赊销现款技术服务务销售支持持​危机一：：市场地地位趋弱弱市场份额额萎缩，，品牌影影响力减减弱市场维护护管理差差，易受受中小饲饲料厂的的冲击用户增值值服务少少，用户户忠诚度度下降宣传促销销手段陈陈旧，费费效比差差​危机二、、市场响响应力迟迟钝1、渠道道长，信信息反馈馈传递时时间长、、失真大大2、没有有建立有有效的市市场管理理和反应应机制3、销售售资源在在高端配配置，无无法及时时响应市市场4、营销销人员习习性虚浮浮，不能能深入市市场​危机三：：渠道掌掌控力弱弱1、渠道道本身稳稳定度下下降2、一批批商忠诚诚度下降降3、渠渠道竞竞争力力下降降​危机四四：协协同能能力差差1、由由于市市场变变化，，各分分厂由由原来来的各各自为为战发发展到到今天天与总总厂争争食2、不不同品品系和和种类类的产产品不不能协协同于于共用用网络络渠道道，参参与竞竞争3、企企业相相关资资源独独立经经营，，无法法协同同于营营销服服务​主要竞竞争对对手的的威胁胁XD的的迅速速崛起起：1、迅迅速弥弥补产产品技技术和和成本本劣势势，树树立品品牌2、率率先降降低销销售重重心，，进行行服务务营销销，培培养用用户偏偏好3、推推行多多渠道道策略略，建建立核核心市市场4、新新产品品营销销成功功并未完完成市市场的的系统统思考考“做XD没没钱挣挣，不不做XD没没生意意”​第三部部分系系统统解决决方案案（目录录）一、企企业存存在价价值的的提升升二、深度分分销的的新模模式三、营营销新新军的的培养养四、现现有资资源的的整合合五、实实施难难点及及思路路​企业存存在价价值的的提升升通过养养殖业业的价价值链链分析析，在在现在在和将将来，，单纯纯的饲饲料生生产商商在价价值链链中的的存在在价值值很小小，是是不可可能拥拥有战战略主主动的的，更更无法法组织织和掌掌控其其价值值链只有转转变为为养殖综综合服服务供供应商商，提升升企业业存在在价值值，获获得拥有对对整条条价值值链的的强大大的影影响力力和支支配力力顺应养养殖业业的演演进，，积极极组织织产业业资源源和发发育““养殖殖联合合体””，提提高养养殖产产业价价值链链的运运行效效率，，获得得未来来的竞竞争优优势，，拉起起企业业二次次成长长曲线线​深度分分销的的新模模式成为中中国养养殖养养业综综合服服务供供应商商，必必须要要有符符合养养殖业业散养养特点点，贴贴近广广大养养殖户户的营营销网网络平平台，，这决决定了了企业业选择择深度度分销销的必必然通过降降低营营销重重心建建立市市场营营销管管理平平台和和用户户的服服务体体系，，加强强市场场的掌掌控构建深深度分分销的的价值值链，，将营营销的的各项项资源源配置置在围围绕提提高养养殖户户养殖殖效率率的方方向上上，提提高其其整体体效率率，确确立在在价值值链中中的主主导地地位​营销渠渠道转转变H公司司养殖户户一级商商零售商商转变变养殖户户经销商商养殖户户优质产产品养殖综综合服服务养殖联联合体体二批商商​H公司深深度分分销基基本模模式提供品品改、、防疫疫、技技术信信息等等服务务H饲料料公司司批发商商零售终终端养殖户户有效销销售现款现货赊销现货给经销销商提提供信信息、、业务务指导导等服服务​营销新新军的的培养养1、强强化培培训传达战战略理理念，，加深深深度度分销销理解解，增增强队队伍的的信心心、凝凝聚力力和执执行力力2、深深入市市场通过市市场调调查，，深入入了解解和亲亲和市市场，，引导导思考考市场场问题题3、实实战演演练不断的的有计计划和和步骤骤的进进行实实战操操作，，提高高实际际工作作能力力4、现现场点点评及时指指导，，总结结和交交流实实践经经验，，把个个人经经验总总结为为项目目经验验5、规规范管管理带一方方案出出去，，带一一各报报告回回来​现有资资源的的整合合1、改改变原原有高高端配配置的的服务务资源源2、种种猪场场的协协同3、协协调各各分公公司营营销策策略4、改改善各各品系系产品品的营营销管管理5、发发挥原原料采采购规规模优优势​实施难点及及思路企业由原来来习惯高端端放货的单单纯饲料供供应商转化化成深度分分销的养殖殖综合服务务供应商，，主要的困困难来自两两个方面：：1、内部的的转移成本本2、如何基基于农村市市场的现实实，有效实实施深度分分销有效性+经经济性+可可管理性+可发展性性解决问题的的思路是：：对内精化管管理，提高高效率对外积极嫁嫁接资源​难点一：管管理理性的的建立1、对过去去成功经验验的扬弃2、经营理理念的更新新3、管理机机制的转换换4、企业营营销职能的的发育5、新一代代管理者的的成长​难点二：如如何克服分分散养殖业散养养特性和决决定发展不不平衡决定定了养殖户户分布面广广、分散，，规模小，，少有养殖殖大户（约约占2％）），企业直直接进行综综合服务，，资源投入入大、难度度大、效率率低。（地广猪散散）饲料零售终终端同样结结构分布特特性，加上上交通、地地理、通讯讯、金融、、人文和政政策等相关关因素的影影响，给配配送、维护护、服务、、管理带来来困难。​难点三：差差异大的影影响1、由于各各地养殖发发展水平、、特点不同同，其用料料和购买习习惯偏好不不同，养殖殖户需求不不同，要求求的服务不不同2、各区域域市场终端端发育程度度和竞争态态势不同3、企业在在各地市场场的历史渊渊源、现实实状况差别别很大，实实行深度分分销的条件件各异。​难点四：窜窜货的控制制窜货货几几乎乎是是世世界界级级的的难难题题，，在在许许多多行行业业的的分分销销网网络络中中存存在在着着种种种种动动因因引引发发的的窜窜货货。。对饲饲料料市市场场而而言言，，由由于于产产品品同同质质度度高高、、市市场场壁壁垒垒低低、、特特殊殊的的销销售售方方式式、、竞竞争争手手段段趋趋同同等等因因素素，，其其窜窜货货乱乱价价现现象象更更为为严严重重。。在农农村村饲饲料料市市场场条条件件下下，，深深度度分分销销如如何何面面对对窜货货乱乱价价的挑挑战战？？​难点点五五：：营营销销队队伍伍的的改改造造一个个新新营营销销模模式式成成功功导导入入和和发发展展的的前前提提条条件件往往往往是是一一批批新新型型营营销销人人才才的的成成长长1、、原原有有营营销销队队伍伍能能否否从从过过去去的的成成功功和和现现在在的的失失败败中中走走出出来来，，适适应应新新的的模模式式和和竞竞争争2、、新新生生力力量量在在企企业业现现有有环环境境下下的的学学习习能能力力、、成成长长速速度度，，和和适适应应能能力力​第四四部部分分深深度度分分销销的的推推进进（目目录录））一、、模模板板的的制制作作和和完完善善二、、实实施施难难点点的的系系统统解解决决三、、营营销销队队伍伍的的成成长长四、、复复制制和和推推广广​一、、模模板板的的制制作作和和完完善善试点点市市场场的的选选择择和和规规划划目标标市市场场的的调调查查制定定市市场场策策略略市场场的的启启动动管理理平平台台的的建建立立服务务体体系系的的建建立立​试点点市市场场的的选选择择和和规规划划试点点市市场场的的选选择择市场场情情况况比比较较典典型型，，模模本本有有广广泛泛的的指指导导意意义义ARS实实施施原原则则的的考考虑虑原有有队队伍伍对对深深度度分分销销理理念念较较为为认认同同竞争争对对手手的的影影响响片区区市市场场的的总总体体规规划划根据据各各区区域域的的养养殖殖发发展展水水平平、、竞竞争争格格局局、、养养殖殖用用料料习习性性、、渠渠道道现现状状、、交交通通地地理理、、行行政政区区域域等等因因素素，，对对市市场场划划分分细细分分区区域域市市场场，，便便于于今今后后的的开开发发、、维维护护和和服服务务​目标标市市场场调调查查主要要内内容容：：了解解本本镇镇（（乡乡））的的基基本本情情况况，，画画出出行行政政区区划划地地图图及及主主要要交交通通线线路路；；测算算当当地地出出栏栏规规模模、、饲饲料料市市场场规规模模、、品品种种结结构构及及在在各各村村的的分分布布；；分析析当当地地饲饲料料市市场场的的竞竞争争状状况况，，包包括括销销售售、、服服务务等等环环节节；；描述述当当地地饲饲料料销销售售渠渠道道，，弄弄清清竞竞争争对对手手的的分分销销渠渠道道和和模模式式；；全数数调调查查访访谈谈目目标标区区域域的的经经销销商商（（批批/零零）），，了了解解其其经经营营品品种种、、销销量量、、实实力力规规模模、、覆覆盖盖区区域域、、销销售售历历史史和和理理念念等等；；比较各村大户户的规模、影影响，寻找合合适的候选示示范户；完成目标市场场的整体规划划，制定切入入该市场的初初步方案。只有洞察地力力，方可能精精耕细作​市场调查操作作流程确定调查内容容制定调查计划划调查实施选择调查方法法确定调查范围围进行区域划分分确定调查对象象调查人员分组组遍访调查对象象填写日汇总表表归集日汇总表表审核检查补充调查进度安排调查前期培训训准备调查工具具前期调查文案调查​H公司调查流流程调查培训调查准备数据整理主要经销商镇（乡）政府府猪贩子重点村非重点村调查报告当天资料当天天整理，检验验数据村干部经销商养殖大户调查执行兽医​具体方案制定定1、根据市场场调查的结果果，对目标市市场进行整体体的规划，决决定竞争对手手、营销模式式具体形式、、终端数量结结构等2、制定区域域市场的市场场策略，如产产品组合、促促销方案、价价格策略等3、结合经销销商调查，对对目标终端进进行分析，制制定具体的合合作方案和市市场切入策略略4、初步设定定终端维护具具体方案和用用户服务方案案5、制定具体体实施计划和和营销目标6、进行财务务测算，制定定预算计划​管理平台的建建立1、改变原来来片区设置组组织结构，成成立营销办事事处，发育其其市场开发和和维护、销售售管理、用户户服务、物流流配送和部分分人事财务职职能，真正成成为区域市场场的开发者、、组织者、管管理者和服务务者2、积极推进进基层业务人人员的本地化化，以及有效效嫁接当地相相关资源，强强化市场的基基础管理和响响应能力，同同时有效降低低管理费用3、建立各项项工作的业务务流程和管理理制度，并设设计相应表格格工具，规范范各级业务人人员的工作和和行为，提高高系统效率​组织结构设计计职责分析规范、流程设设计设计作业表格格、工具管理平台建设设流程​分公司组织结结构会计储运员营销办事处经经理区域业务主管管区域业务主管管区域业务主管管业务代表业务代表兽医天使兽医天使兽医天使​服务体系的建建立1、散养状态态下养殖户的的有效组织建立以“本地地业务代表+终端经销商商+养殖示范范户+散户””的用户组织织体系，发展展“养殖联合合体”组织模模式2、建立普惠惠性质的兽医医天使服务体体系聘请当地优秀秀兽医，与终终端经销商共共同管理；提提供免费防疫疫和养殖技术术咨询服务3、积极嫁接接当地信用社社、猪贩、屠屠夫和原料经经销商，为用用户提供综合合信息服务4、服务体系系的财务、技技术、物品和和人员等全面面支持和有效效管理​服务体系结构构业务代表兽医天使零售商养殖示范户散户散户散户区域业业务主主管养殖大大户养殖大大户养殖技技术服服务信息综综合服服务​二、难难点的的系统统解决决市场合合理规规划模式多多种形形式的的应用用终端的的全面面掌控控配送服服务的的有效效实现现窜货的的系统统解决决用户的的有效效组织织有效的的促销销和服服务手手段​市场合合理规规划1、符符合市市场现现状和和发展展趋势势2、掌掌控终终端优优秀资资源（（或功功能服服务性性终端端）有有效应应对竞竞争3、市市场容容量与与网点点数量量能力力匹配配，充充分开开发市市场潜潜力的的同时时，减减少窜窜货乱乱价动动因4、根根据交交通状状况、、地理理条件件和终终端分分布，，规划划巡访访配送送路线线和方方式5、根根据市市场发发育程程度、、竞争争状况况和维维护成成本，，选择择相应应的实实施模模式和和组织织形式式​模式多多种形形式的的应用用针对市市场的的较大大差异异，我我们在在具体体实施施过程程中，，根据据实际际条件件因势势利导导，基基于现现实资资源状状况，，在坚坚持深深度分分销原原则和和方向向的前前提下下，发发展了了三种种渐进进模式式：模式一一：深深度较较浅，，掌控控力有有限，，用于于养殖殖不发发达、、市场场规模模小、、维护护管理理不经经济的的区域域，或或对原原一批批商核核心市市场改改造初初期模式二二：深深度较较深，，掌控控力较较大；；用于于养殖殖较发发达、、市场场潜力力大，，对我我方具具有重重要意意义的的市场场区域域模式三三：深深度深深，具具固化化排他他性；；用于于养殖殖发达达、市市场规规模大大的市市场区区域，，是深深度分分销的的目标标模式式随着养养殖业业的发发展和和饲料料市场场趋势势，以以及我我们市市场营营销的的深化化，模模式由由一到到三，，逐步步演进进​7新营销销模式式（一））零售终终端零售终终端零售终终端区域批批发商商H公司司营销销办事事处养殖户户现款赊销赊销养殖综综合服服务市场维维护管管理​新营销销模式式（二））7零售终端零售终端零售终端H公司司营销销办事事处现款赊销养殖综综合服服务市场维维护管管理核心大户养殖户散户散户散户养殖户养殖户​新营销销模式式（三））H公司司办事事处联合体体养殖殖户防疫治治病服服务饲养问问题处处理全套饲饲养技技术系列精精制饲饲料提供优优良种种猪利益共共同体体零售终终端饲养信信息提提供品改为为龙头头的综合服服务体体系优势：：品品牌饲饲料料种种猪技技术术优势：：资金金技技术兽兽医医出出栏​原有渠渠道的的改造造1、充充分沟沟通，，理念念认同同，区区别对对待，，对忠忠诚度度、认认同度度较高高的批批发商商给予予合作作支持持2、按按照深深度分分销的的原则则改造造其市市场，，区域域划分分、产产品分分流、、价格格管理理、深深化服服务等等3、我我方必必须实实施有有效的的终端端掌控控，终终端档档案和和信息息必须须集中中管理理，促促销和和服务务必须须统一一管理理4、我我方业业务员员必须须参与与其市市场规规划和和管理理，协协调其其网络络利益益关系系5、指指导原原批发发商的的功能能转变变，加加强其其服务务功能能，构构建利利益共共同体体​用户的的有效效组织织通过业业务员员的努努力，，利用用当地地资源源使广广大养养殖户户处在在有组组织状状态，，克服服分散散，使使养殖殖综合合服务务经济济有效效建立养养殖示示范户户的形形式，，利用用养殖殖大户户的影影响力力和带带动性性，建建立以以养殖殖大户户带小小户的的养殖殖组，，发展展以核核心大大户为为主，，内部部分工工协同同的养养殖联联合体体使大户户、兽兽医和和猪贩贩等客客观上上成为为养殖殖带动动者、、技术术传播播者、、服务务提供供者，，更为为重要要的是是成为为企业业的宣宣传推推广者者，零零售终终端成成为用用户组组织的的日常常维护护者​终端的的全面面掌控控向养殖殖户提提供增增值服服务，，提高高产品品差异异性，，掌控控用户户。掌控用用户是是掌控控终端端的根根本保保证，提高高经销销商的的转换换成本本，减减低其其转移移收益益。“耕有有其田田，精精耕细细作””的政政策，，保证证终端端长短短期利利益，，构造造稳定定高效效营销销价值值链。。有效的的市场场策略略和灵灵活的的合作作方案案，争争夺终终端优优秀资资源。。有效和和合理理的激激励，，积极极引导导终端端进行行专销销或主主销。。建立终终端档档案和和巡访访制度度，加加强客客情关关系维维护和和业务务管理理，并并积极极为经经销商商提供供经营营指导导。​配送服服务的的有效效实现现1、A类终终端重重点维维护，，由办办事处处直接接配送送，由由于流流量大大，按按规划划的线线路配配送与与业务务员巡巡访结结合，，成本本较低低，难难度小小。2、其他终终端采用运运补形式，，鼓励自提提；或利用用当地运力力（区域配配送处）负负责配送，，由当地信信用社协助助收款结算算。3、对于原原有批发商商改造的终终端网络，，由区域批批发商负责责配送结算算。​终端物流配配送系统办事处仓库库A类终端零售终端零售终端区域配送处处区域批发商商A类终端零售终端A类终端零售终端零售终端零售终端直接配送、、结算配送结算配送配送信用社结算结算​窜货的系统统解决1、区域划划分2、产品分分流3、价格管管理4、信息反反馈、物流流有效控制制5、相对统统一的返利利和合理的的激励机制制6、促销服服务的倾斜斜7、严格的的管理措施施​有效的促销销和服务手手段针对不同的的市场特点点和竞争态态势，结合合网络建设设的不同阶阶段，策划划实施不同同形式的宣宣传促销活活动与经销商、、养殖大户户联合策划划举办，保保证促销活活动的针对对性和实施施效果由原来“点点击式”的的形式服务务转变为日日常“贴近近式”的增增值技术服服务围绕养殖户户现实需求求，组织提提供综合服服务，并积积极引导品品种改良和和联合体的的形成促销服务体体系的财务务预算保证证和有效管管理​三、营销队队伍的成长长1、市场的的组织管理理者2、终端/经销商的的指导者3、用户的的技术服务务者​四、复制推推广在复制推广广过程中的的原则是“集中优势势、强势切切入、区域域第一、滚滚动发展””1、复制推推广的区域域选择条件件较成熟的的市场，由由易到难，，创造条件件，逐渐向向其他市场场扩展，随随着队伍的的成熟，逐逐步提高复复制的速度度和广度2、准备充充分，严格格按实施步步骤执行，，扎实有效效，切记““欲速则不不达”3、在复制制过程中，，遇到许多多不同的条条件带来具具体问题，，要用深度度分销的原原则去思考考，灵活掌掌握，因势势利导​第五部分启启示示和思考1、深度分分销是基于于战略的必必然选择，，是企业构构造未来的的核心竞争争力和战略略壁垒。在在短时期内内实施成本本会提高一一些，企业业要正确认认识短期利利益和长期期利益的协协调关系2、在具体体实施过程程中，一定定要根据行行业特点和和发展趋势势，结合企企业现实市市场状态和和竞争形势势，基于现现有资源，，实施阶段段性模式，，渐进发展展成目标模模式3、企业高高层理念认认同、思想想统一，采采用自上而而下的变革革方式，保保证强大的的组织力和和执行力​启示和思考考（续）4、营销模模式的转变变不仅仅是是企业营销销领域的变变革，而是是企业的整整体性变革革，需要各各部门各环环节的系统统协同5、新型的的营销队伍伍的成长，，要从理念念到日常工工作规范进进行全面的的培训，适适时让其承承担责任，，所谓机会牵牵引人才成成长6、企业深深度分销以以后，必然然面临大量量的市场维维护管理和和用户服务务工作，仅仅仅依靠内内部资源不不现实，也也不经济，，要学会积积极嫁接和和管理外部部资源​谢谢1月-2302:18:0902:1802:181月-231月-2302:1802:1802:18:091月-231月-2302:18:092023/1/62:18:099、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:18:1002:18:1002:181/6/20232:18:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:18:1002:18Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:18:1002:18:1002:18Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:18:1002:18:10January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:18:10上上午02:18:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/62:18:10