2023年商务谈判实务

商务谈判实务第1题、单项选择题1.报价要有信心,要坚决而果断,这体现了报价的(A）。

A．艺术性B.合理性C.策略性Ｄ.综合性ﻫ2.商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于(C）。ﻫA.对局势的把握B．对方的实力C．买卖双方的底价D.自身的实力

3．下列最也许成交的报价是(Ｃ)。

A．卖方底价等于买方底价B.卖方底价大于买方底价Ｃ．卖方底价小于买方底价D.买方还价小于卖方开价ﻫ4.下列注定失败的报价是（D）。A．卖方开价大于买方底价Ｂ．买方还价大于卖方底价ﻫC.卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价D．卖方开价小于买方底价,买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严厉、明确、（A)。A.不附加评论B．附加评论C.留下伏笔D．明暗相间

6．在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度,这就是书面报价的(A)。

Ａ．留下伏笔B.明暗相间C．粗细适度D．严厉明确ﻫ7．报价的高低最终取决于（D）。

Ａ．竞争对手B.产品的需求弹性C．对方的谈判能力D.产品的特点及市场需求状况

８.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是(A)。ﻫA.招徕报价Ｂ.诱导报价C.声望报价D．习惯报价

9．．报价时可以先或技术费入手,假如顺利再谈重要产品价格是采用（Ａ)。

A．小处入手策略B.运用竞争策略C.挑剔还价策略D．投石问路策略

10．根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价,是(B)。

A．逐项还价Ｂ.分组还价C．总体还价D．挑剔还价ﻫ１1,采用“货比三家”的技巧,使多个卖方积极做出价格解释，是采用的(B)。ﻫＡ.小处入手策略B．运用竞争策略C.挑剔还价策略D．投石问路策略

12．下列不属于卖方让步的条件的是（D)。

A.为买主储备产品提供了条件Ｂ．包装方面的简化C.简化了支付程序D．接受批量订货ﻫ１3.下列不属于书面协议构成要件的是(A)。A.前言B．约首C.约尾D．文本ﻫ1４,下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。Ａ.据理力争B．实事求是Ｃ．和谐协商D．公平合理

１5.下列对于签订协议时应当注意的问题描述不准确的是(Ｃ）。ﻫＡ．必须遵守国家的有关方针、政策，遵守一系列法律法规ﻫB.协议内容与谈判中达成的交易条件完全一致ﻫＣ．为了表述协议的份量和影响力,要约定签约典礼D．协议条款之间必须协调一致,互相呼应

１．关于介绍的说法不准确的是(A)。

A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员B.介绍时要有礼貌地以手示意,不要用手指点人C．在双方主谈人或负责人互不结识或不太了解时，一般请中间人介绍双方D．介绍成员时先从重要助手介绍起ﻫ2.下列关于握手的说法不准确的是(C)。ﻫA.握手时一般要短Ｂ.握手时要笑容可掬C.主任和客人之间，客人应当先伸手

D.在男女之间，女士先伸手，男士才干伸手相握ﻫ3．下列关于谈吐的说法不准确的是(D)。ﻫＡ．谈判时装放的距离大小会影响谈判双方心理上的距离

B.谈判中的手势太小了也许会给对方缩手缩脚、缺少自信的感觉

C．不管和哪个国家的人谈判，直视对方都是一种必要的礼貌ﻫD.说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感

４.关于就餐的问题的说法不准确的是(D)。Ａ．门面居中者为上B．坐在房间正门中央的一般是主人C．主人右侧的位置是主宾位D当餐桌为长条桌时,则主宾渐次交叉而坐5．不符合“接受对方”的条件的是(A)。

A.不理解对方Ｂ．不质疑对方Ｃ．不补充对方D.不纠正对方ﻫ6．所谓“文明待客”不包含（A)。Ａ.接有笑声Ｂ．来有迎声C．问有答声Ｄ.去有送声

7.下列不属于热情待客必须做到“三到”的是(Ｄ）。Ａ.眼到Ｂ．口到C．意到D．礼到ﻫ８.关于进餐的礼仪不对的的是（Ａ)。ﻫA.入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上B．将送到你面前的食物多少都用一点C.吃西餐时要边切边吃D.在吸食时不能发出声音ﻫ9．一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的(A)。A．学识Ｂ．修养Ｃ.能力D.力量ﻫ10．语言沟通和非语言沟通的划分是依据（Ｂ）。Ａ．谈判过程B.媒介C．积极性D.沟通过程１.声东击西策略不能起到的作用是（A）。Ａ．施加压力B．转移视线C．分散注意D．诱使对方ﻫ2.劣势条件下可以采用的策略有（Ｃ)。ﻫA．规定期限策略Ｂ．不开先例策略Ｃ.疲倦策略D.先苦后甜策略ﻫ3．下列不属于势均力敌条件下的策略是(C)。ﻫA．私人接触策略B.合作策略Ｃ.先斩后奏策略D.引导策略ﻫ4.俗称的“蚕食谈判策略”就是指(Ｃ)。ﻫＡ．诱使策略B．先苦后甜策略Ｃ．意大利香肠策略D．引导策略

5．联合策略中不应当使用的额外活动是（A）。A．共同娱乐Ｂ.借机承诺C.协助收集信息D.积极服务ﻫ6.商务人员的职业道德不涉及（Ａ)。A.道德礼仪Ｂ．道德原则C．道德范畴Ｄ．道德规范

7．关于有效沟通能力的描述不到位的是(D)。

A．有效的沟通是谈判双方信任和合作的基础B.有效的沟通需要具有良好的语言表达能力

C．谈判也就是沟通的艺术D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算

８.关于谈判人员心理素质的描述不到位的是(A)。ﻫA．要有必要的谋略B.要有足够的耐心C.要有必胜的信心D．要有坚定的意志

９.下列一般不是技术转让的形式的是（A)。A．部分许可Ｂ.独占许可C．从属许可D.互换许可10.将自己的商标与供方许可的商标并列使用,这种情况是（B）。ﻫA．联结使用Ｂ．联合使用C.许可使用D．并列使用ﻫ11.下列不属于保护技术专利的重要国际性公约的是(Ｂ）。ﻫA.保护知识产权巴黎公约B.知识产权乌拉圭协定C.国际专利合作条约Ｄ.世界知识产权组织公约ﻫ1２.下列不属于租赁合约特殊条款的是(D）。ﻫA.购货协议与租赁协议的关系B．租赁设备的所有权和使用权的保障条款C．保险条款D．租金支付条款ﻫ13．所谓三E原则,不涉及(Ａ）。ﻫA.Effeｃtｉvenｅss效益B．Effｉcienｃｙ效率Ｃ．Ecoｎomy经济D．Equitｙ公开ﻫ1４．公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A)。

A．是否将货款直接付给保付商B．是否融资C.是否保存追索权D．供应商与客户的分布情况ﻫ１5.债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是(Ｃ）。

Ａ．保证B．抵押Ｃ．质押D.留置ﻫ第2题、判断题１.商务谈判中谁先报价不是问题的核心,由于最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。：错误

2．报价的目的是使对方准确地理解自己的盼望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。：正

３．假如一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。误4.为了使对方有效地接受己方的报价,可以对报价作积极评论,让对方更明白己方的立场。错误

５.高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手,且需求弹性小的商品。：错误6.还价应当把重要精力放在价格上,关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严厉性。错误

7.还价应当松紧适宜,过松的报价环节，也许会招致对手的紧逼，使自己处在被动地位。对的ﻫ８.还价起点的拟定很关键，应当综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的反映,可以先随意报一个主观价格。错9．谈判中让步的频度不宜太快,这体现了让步的有序原则。错误ﻫ１0.假如谈判出现僵局,不妨考虑在小处适当做些让步,然后在大项目、大金额上进行猛攻,这就是所谓的投石问路。错ﻫ11.还价应当有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反映且改善其报价,买方方可考虑还价,这样才会有新的收获。对的ﻫ12.所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时,建议先议其它容易达成一致意见的问题。错

1３.在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。对的ﻫ１4．假如谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议,从广义上理解,该商务谈判就是没有谈判结果的。错误15.在审核协议时,发现利于己方的问题,而对方没有发现，可以适当保密,争取以后的积极。错误

16.在签订协议时,只要双方协商一致的条款都可以执行。错

17.谈判记录的文字材料要妥善保管,其销毁的最早时间必须保证在协议签订后的３—5年。错误ﻫ18．索赔必须在协议规定的索赔期限内提出,并且要提出有力的索赔证据。对的19,协议索赔争议的调解是依照协议或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。错误20.当对协议的挽救或部分变更协议的努力失败后，双方也许就撤消协议或者协议进行谈判。对的1．商务谈判中要赢得优势,不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。对的２．在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。:错误3.服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉,往往预示着进行时试探性预备会谈。错误4．穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严厉的感觉。对的５.为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。：错误６.严厉冷峻者可以选择蓝灰色基调,老成持重者可以选择黑褐基调。错误7.假如手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配.:对的8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚,绝不可超过两枚。对的9．在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与别人接触或用左手传递东西。:对的10.在保加利亚、尼日利亚等国,摇头表达批准,点头表达不批准。错误１1.谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。错误12.从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。错误１3.德国人性格倔强、自负、缺少灵活性，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大。:对的1４.商务谈判按照沟通的过程可以分为积极沟通和被动沟通。：错误15.商务谈判中使用的文体,以公务文体为主,以事务文体为辅。错误１6.用环境表达出的信息符号为环境语,它研究的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境。:错误1７．中国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴，这是礼貌的一种表现。错误18.当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所问”，目的在于避开对方锋芒。对的１9.在陈述中，发现问题要及时纠正,以免导致理解上的误会,进而给双方带来损失。对的20.谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。对的1．在商务谈判中，实力处在劣势的一方,可以采用先苦后甜、规定期限策略.:错误2.在市场商品属于垄断经营时,卖方可以采用选择“不开先例”策略。对的3．选用规定期限策略时,目的在于要么尽快达成协议,要么就礼貌的破坏掉谈判。错误４.“疲倦策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲倦不耐烦了，促使对方尽快下决心。错误5.商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。错误6.接受对方的名片时,应双手去接，拿到后,要立即看，要对的记住对方名字，将名片收起，假如碰到不结识的字,可以在收起后悄悄问熟悉他的人。错误7.男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊,但要女士在前面通过崎岖、陡峭的地面。对的8．技术转让的内容一般是无形的技术知识，不涉及机器和设备。错误９.假如一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。错误10.商标所有人可以将商标的使用权转让给别人使用，商标一般与专利、专有技术一起转让,不单独转让。错误

1１.商标权是一种专用权,象征着商品的声誉。对的1２.专有技术由于为技术持有者独立拥有，所以在某种意义上也具有法定权力，错误1３.假如交易双方已正式签订了协议，但是该协议需要政府审批，那么协议生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准。对的１4．我们在签订对外技术转让协议时,应当明确规定合用于哪国的法律。错误15.租赁协议的一般条款必须包具有承租人不得半途节约的条款。错误１6.交产品协议，也就是所谓的一揽子协议，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达成规定.错误17.关于借款的利率问题，交易双方可以根据用途及实际状况进行协商设定。错误１8.设立信托,必须有合法的目的,有拟定的信托财产,并且必须是委托人合法所有的财产。对的19.根据是否将货款直接付给保付商,可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。错误ﻫ20.定金的数额由当事人约定,但是不得超过主体协议标的额的20%。对的ﻫ第３题、名词解释１,整数报价考答案：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，运用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。2.还价ﻫ参考答案:是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听,并复述对方报价的重要内容，通过多次的讨价,发盘人会有一定的调价,最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。３．逐项还价ﻫ参考答案：是对重要商品、设备逐台还价,对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。4.确认书ﻫ参考答案：是协议的简化形式,双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时,为避免误会,请接受方予以认定的凭证,在接受后，补以确认书。5.异议索赔条款

参考答案：即规定一方违法协议所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。1.商务谈判礼仪

参考答案：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体,针对谈判中的不同场合、对象、内容和规定,借助语言、表情、动作等形式,向对方表达重视、尊敬、塑造自身的良好的形象,进而达成建立和发展真挚、和谐、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。2.商务沟通

参考答案:是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的互相理解、支持与合作的过程。3.商务谈判沟通

参考答案:商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容,是商务沟通的重要组成部分,其作用不仅符合商务沟通的普遍规律,并且具有谈判沟通的独特之处。4.谈判前沟通ﻫ参考答案:是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、结识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。5.谈判后沟通

参考答案:是指在正式谈判协议后，谈判各方本着和谐、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。6．积极沟通ﻫ参考答案:是指谈判者为了达成一定的谈判目的，而采用的积极积极的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通,如积极发函、积极建议、积极邀请各方磋商。7.被动沟通ﻫ参考答案:是指谈判的一方或几方在积极沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。8.陈述ﻫ参考答案:陈述是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的积极性的阐述,是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。9．事务文体

参考答案:又称事务性文体，在商务谈判中,重要表现为各种询盘、还盘信函和协议的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。1０.公务文体

参考答案：又称行政公文文体,是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书1.谈判策略ﻫ参考答案：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法,是人们在谋事的计策和方略。2.不开先例策略

参考答案：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,特别是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。３.先苦后甜策略ﻫ参考答案：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度减少其盼望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意的签订协议，我方从中获取较大利益的策略。4.技术转让ﻫ参考答案:是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可别人使用的行为，并从中获得经济报酬。5.公开招标

参考答案:是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息,使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参与投标，条件对业主最有利的可中标。四、简答题（每小题１5分,共30分)1.简述商务谈判用语当中外交用语的特性，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点:外交用语的特性：重礼性、圆滑性、缓冲性。常用的外交用语表述:(1)很荣幸能与您共同谈判交易；(2)愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出奉献、（3)很荣幸能与贵方合作。等等。2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。答案要点：具体做法:(１）给对方主谈人戴“高帽子”;（２)个别活动;(3）送礼。运用时应注意的问题:(１)要抓住有决定权的对象；(2)使用的分寸要恰当；（3)使用该计时力求“立竿见影”；（4)应防止别人对己方使用同样的计策。五、案例分析题（每案例15分，共30分)案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术,由于谈判已进行了一周,但进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他尚有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了比中方原规定（规定意方降价40％）改善了5%(规定意方降价35%)的方案。意方罗尼先生讲：“李先生,我已降了两次价，达成１5%，还要再降到3５%,实在困难。”双方互相评论,解释一阵后，建议休会下午2:0０再谈。下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次规定意方考虑其规定。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方规定太高。谈判到下午4:00时,罗尼先生说：“我为表达诚意向中方拿出我最后的价格,请中方考虑,最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:３0的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的条