种增员障碍大突破

第1页，共83页，2023年，2月20日，星期一种增员障碍大突破想增员成业务好手一起打拼保险事业吗？用以下5个条件来检视自己：

1、战功：

2、战力：

3、战德：

4,战气:5,战术:1你够格增员吗？

-有能力的主管吸引有能力的伙伴跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲。

战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道：这是支训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队。

除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止。主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服。

主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。

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“狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。

重点提示：增员者须具备的条件是—业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。第3页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/142他们为什么不做保险

-破除疑惧增员并非难事任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这是什么缘故呢？

1、疑惑：

2担心:3害怕:未入门者总是疑虑：从事保险工作真的可年收入百万元、十万元以上？真的是一份利人利已的事业？可以不用应酬就做得到保险吗？大家真的一团和气、互相帮忙？

拿出证据来！理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。

要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车子好不好用，自己进入车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同仁的素质高不高？进入单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念……他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心。个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、家人反对心力交瘁。不想害怕就多尝试、多体验，经验累积了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气。第4页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？重点提示：不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员者的心理障碍，增员工作便成功在望。第5页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/143找出你的千里马

-谁容易被增员能够从事保险销售工作的人，一定有些特殊的人格特质，他才能将销售工作演绎成功。杰出者的特质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功特质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。

第6页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14从个性面来看

从经济因素方面来分析

从不同背景的人来着手

个性感性的人是蛮好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的去奔跑呼吁。一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣。

另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，用一行销的工作。

收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励他们开创另一个人生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点。有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人生经历厚实,使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。

家庭主妇更是增员的好对象，目前有许多家庭主妇是做保险成功的典范。

另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管，都是相当好的人选。第7页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14重点提示：锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入被增员者的内心.第8页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14依来源分两类：

第一类是可控制的来源此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别又可分：

相惜，同心协力。

第二类是不可控制的来源

这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰到有人自投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始哩！4茫茫人海何为目标

-仔细筛选增员对象1、本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同学校友、好友、袍泽等。

2、同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。

3、亲友推介：亲友的朋友亲戚或其他社交来往者4、异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业却令人刮目相看。

5、名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。

6、客户推介：客户的亲友及来往厂商等。

7、客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户的需要而协助他加入保险业，双方相知1、直接上门：莫名其妙自行推荐而来，或许是有心人，但也可能是走投无路或别有居心，不可不小心，以免赔了夫人又折兵，此类例子已有多起。

2、广告：看了广告而来的，可能受广告所吸引，但也可能是临时起意。

3、DM：夹报或针对特别族群广发英雄帖，和广告一样，成败都是或然率。

4、活动吸引：因为公益活动或是被不同类型的公司活动所吸引而来者。

5、校园征才：从应届毕业生中广求新血。第9页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14重点提示：增员的主要来源有二：1、熟识人士—较具安全性。2、陌生人士—须用心评估了解。第10页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14增员一定要目标清楚，让自己和伙伴都有精准的轧迹可依循。目标要单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。德国慕尼黑有座博物馆做了个试验：将一平方公尺的光线集中在一点上，用再精密的测量工具都无法测出这光线到底有多强。这项测验的意义是“只要力量集中，将无限伟大”。增员是因为事业需要，事业是由人所共同组成的，你要有阶段性人员成长的概念。一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增员一人需通过与三人面谈，一个面谈又要有三个名单。想要成立处级单位至少要有五十人以上，若想三年到此标准，我们可以推算出：合约书50张——成功增员100人——300面谈者——900名单——3年——一年300名——每月25个名单8位面谈者一个月只要和八个人面谈，持之以恒三年即可建立庞大部队，若全体动员，则成果将加倍。5组织发展不随便

-只要力量集中，将无限伟大第11页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14重要提示：增员一定要目标清楚，而目标最好单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。第12页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/146凝聚作战精神

-以义相聚，会因义气长相厮守要把增员工作做好，一味以利益引导是无法做得好的。因利结合，将因利害而分手，以义而相聚，会因义气长相厮守。要做好增员，可以从以下几人精神层面来看：

第13页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/141、弘法利生：做保险是弘法，弘的是造福人群的世间大法。心存善念，悲悯不幸。

2、慈悲喜舍：关心别人、喜人成功；勇于付出、勤为布施。3、心甘情愿：积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事困难的事。乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁誉出路为工作的依归。4、因缘果报：凡走过必留下痕迹！有播种就有机会，肯付出就必有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘，珍惜见面相处的当下，诚为邀约，勇为伙伴。一个幽暗的山谷因一盏灯火而光明，一个单位会因一位奇才而爆发。5、自由自在：心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作为，保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。6、愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千万。第14页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14抱着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自然不负苦心人，念力迟早会实现。重点提示：良好的增员心态——心存善念、勇于付出、积极自信、懂得珍惜、抱负远大、提携英才。第15页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/147打败内心恐惧

-创造成功机率一位老伯随着旅行团到美国玩，回来逢人便说：“美国的小孩子真是太聪明了！”别人问他何故，他说：“美国小孩子那么小就会讲英语，真是不得了！”有些人看到哪些单位人气旺盛、成功增员的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：“他们好厉害，真是不可思议。”其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的,理由何在？理由何在？第16页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14推销做得好的人，增员也不会差。因为两者的本质都是推销，而且增员更具有卖点。“进入保险界，主管通常先让新人学习推销技巧，让新人以定着为要，所以这段期间新人增员的观念不强；可是新人却会因看到主管辅导不易，失败率高，而心生畏惧，对于增员敬而远之，这种心态甚至陪着他一路长大。”事实上，这种见解是错误的。以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。第17页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

只不过推销是个人事件，别人看不到，而且销售成功的案例大多会被加以大力渲染，所以一般人较看不到失败的一面。但增员不同，他人很容易看到失败过程，当事人在到达成功前的挫折和困难也显而易见。了解这些障碍后，要踏上增员成功之途就较为容易了。还有几个有益于心理建设的增员优势必须了解。推销的收益逐年逐件递增的，如果一停顿，利益就无法再增加。但增员就不同了，一经稳定或拥有几个有力人士，则收益长年不断。第18页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

用这些观念推演，增员确实不难，关键在于全体有共识，大家平时多打气，互相关心，对于资历浅者多陪同，多给予训练及要求。如此，增员的工作自然可以顺利的发展。重点提示：以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。只是在增员过程中当事人在达到成功之前的挫折和困难往往显而易见，只要了解这些障碍，增员其实是很容易的。第19页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

如何邀请他们从事保险？8邀请长辈入行

-保险是教导无知、启发无明的工作

增员和我们有渊源、能互相信赖的人是个不错的点子。以前的师长子弟满门，有潜在的市场，只要肯开口，收获大抵不会差。以前的主管若是个尽心尽力照顾下属的人，下属在他从事保险时也会尽可能投保。第20页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

你向他分析他的——1、人格特质潜力何在？

2、市场客源在哪里？

3、从哪里切入较合适？

4、从事保险工作可以获得多少收益！对于主管，不论以往他照顾你或讨厌你，你都应该去向他道谢，叙述他给你的影响，告诉他，如今你从事保险，仍以他昔日教导为准则，所以在你稍有成就时，想到应反哺回报，如此，你们会认真思考的。第21页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

重点提示：增员长辈前须掌握：人格特点、市场客源、入行后的定位点、入行后可能产生的收益。对于师长，他平日对学生谆谆教诲，你可以提醒他，保险是教导无知、启发无明的工作，他可以化育苍生。如他们无法放下身段转换跑道，也可劝他们利用资源，善尽社会责任。最起码要求转介绍客户得到保单，只要运用恰当，相信应该是做得到的。第22页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/149做个保险常胜将军

-严谨控制预算，对压力应付自如

从事保险工作一定要有目标。有目标，奋斗意义明确，可集中力量形成共识，获取高业绩，并缩短成功的时间。没目标，方向不清，大家不知为何而战，奋斗意义不存在，各自为政，业绩低迷，收入不振，大好时间也被浪费掉。因此，有几个目标需明确介定：第23页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/141、年收入：

2、职位：

3、市场：

4、品质：

5、预算成本收入包括展业收入，续年度保费收入，组织管理津贴及各项资金等。收入是成就感及努力的回馈，随着保险年资的增加及行销技巧的成熟，收入应逐年增加。而且因应市场行情及与同辈的成就相较，不能期许太低。目前的职位是什么？自己企盼的职位又是什么？明年度可达到的最高职位又是什么？需要多少人？多少FYP？继续率是多少？这些都是需要推算和细分。愈是竞争愈要有市场区隔的观念。可以依现有人手去掌握开拓市场，也可以先确定目标市场再找合适的人来经营。有些商品必须由特定的人来销售，而有些人天生只会卖某一部分的商品。在保险的开拓上，灵活的销售机制是必要且可以掌握和创造的。我们必须明确地知道，要在市场长保胜算，品质永远是最重要的事。个人产能够不够高？单位产能是否达到市场标准？继续率多少？理赔率是多少？这些都是要斟酌和计较。多算多胜，少算少胜，不算不胜，聪明的主管懂得先从品质管制着手。业务人员总是努力开创业务而往往忽略成本开支，所以总是觉得收入已不错却老是钱不够用。第24页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

必要的支出如交际、交通、赠品、训练等应占收入比重多少？事先评估清楚，严谨控制预算，这会减少保险工作的压力，令你发挥自如。从事保险的人往往陷入一个盲点或被误导，以为要多少钱都可以去创造，钱要用光才会尽力去赚。保险人应该力求简朴，不但劝人长期准备和规划，本身更应该节制。身边有充裕的资金，生活无虑、年老无缺、安心、有尊严。以轻松无忧的心情去发挥，更易达到成功。第25页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

重点提示：正确的财务规划和理财能力，是让自己面临压力时能应付自如的关键。第26页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1410兼职人员如何管理

-不管兼职还是专职，心态最重要

其实不管兼职或专职，心态最重要。即使专职但心有旁骛，每天想的是如何不劳而获或再找个高收入的工作，那他的心态与行动不过是兼职。有些公司不收兼职者，他们要的是全心全意的专任者，出发点没有错，他们只是需要易于管理的从业人员。第27页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

若对兼职者有一套管理规定，他也乐于接受管理，同样会收到显著效果，甚至会令他们辞掉现有工作成为专职者。首先是要求他们参加公司的重要活动，这些活动通常是定期或不定期的，这会考验兼职者对他原本工作的忠诚度。如果他排除困难参加了，在这段时间内，他与大家生活在一起，一同检讨学习，产生共鸣与刺激，或许在活动结束后，他会立刻选择结束原来白天的工作。第28页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

即使他还是兼职，但这些活动带来的学习机会仍然让他的技能增加，投入度扩张。此外，要严格规定兼职者对报帐、理赔、客户服务等情况必须及时响应与通报，要求他把客户的权益放在第一位，如不配合，要认真考虑要不要用他。

重点提示：不管兼职或专职，心态最重要。第29页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14名将天下第30页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1411同仁不配合怎么办

不畏辛劳，带动单位气氛

你已明了增员的重要性，也打算扩大组织人力时，却发觉同仁一副与他何干的姿态。怎么办呢？先向办公室内的最高主管请教，提醒他，这本是他的职责，现在你想做，请他来配合。你可以自动请缨，担任增员工作的前锋军、先头部队。如果主管认同你，他也会判断你有无担此大任的能力，如果他觉得你不足担负重责，他也应有些协调性的动作。第31页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

如获你是单位内的最高主管，你更应该将增员放在第一位，增员和推销是不分轩轾的。你的部属中一定有人不支持你的行动，没关系，这是必然现象，你无法要求每个人认知都一致。即使他不愿配合，你也请他勿讲风凉话。如果你的决心够，又能持续，本来不参与的人迟早也会回心转意。若是反对的人太多，你的阻力太大，此时就必须借用外力的支持。第32页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

开个增员特训班、举办增员比赛，请专精的好手现身说法，用他们的实际成果去影响无心的人，也刺激大家的潜能。人生本来就充满困难和挫折，困难当前，更应兴致勃勃向前冲！

重点提示：身为最高统帅，一定要有包容的胸襟、无私的奉献。这不但会令你获得认同，更是顺利经营的最高境界第33页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1412尖端科技带着你走数字时代来临，调整步伐为要

已经进入二十一世纪，这是个数字时代，科技改变了我们的一切，无人可置身事外。我们可将增员资料夹改用手提电脑来替代，一个计算机的容量是平面工具的千百倍。而且藉由声光动画可以吸引更多的人注意。第34页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

公司网站上的资料最为新颖和准确，准增员对象他们要的是最详实的信息。

PC机连接到投影机上，办一场动人的说明会最易引起现场共鸣。随着网络普及化，新一代谋职者大多数会上网搜寻工作机会。对于可能增员的对象，将信息定期或不定期地传递到他个人的信箱中，日积月累慢慢改变他的观感，当他要转变人生的跑道时，平日所累积的印象会成为他参考的依据。第35页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

以前为求效果，录音带和录像带是不错的媒体，但现在已可用光盘来传输了。而当视讯科技研发成熟后，影像直接呈献在被增员者眼前更具有说服力。还有很多很多的信息化方法会随科技力量的变革而出现，我们应该赶紧跟上时代前进节奏，加速调整自身步伐。

重点提示：随着科技进步，应该多方涉猎增员的相关辅助工具，赶上时代的脚步。第36页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1413准备好吃饭家伙

接触要有效，先从增员夹开始

要推销有效，随时随地随机很重要。要增员有效，也是一样。为了达到目的，工具不可少。除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩放进去，让他知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收入的扣缴凭单等。第37页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

这本资料必须经常更新，把最新的信息放进去，有心人要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适当场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话。增员夹中还要准备签约资料，当对方已认同时，记住立即展开签约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。成功绝非偶然，增员要有效，先从增员夹开始。

重点提示：一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事半功倍。第38页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1414增员大补贴

拥有能力即拥有财富

有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P（准备）、E（说明）、S（示范）、O（观察）、S（辅导）五项能力，并能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成一个英文单词PESOS，译成中文就是披索——与一种货币的发音相同。换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。

第39页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/141、P（Prepare准备）：

2、E（Explain说明）：3、S（Show示范）：4、O（Observe观察）：5、S（Supervise辅导）：Areyouready？你准备好了吗？对于增员，你的心态、技巧是否已达到要求？你是否已将增员当做一件重要的事。你已准务开始做了，从名单的拟定开始，要怎么谈都已了然在胸。你也明确地掌握了整个流程，包括人员进来后的上课考试与成长，你都已有一整套规划和企图。完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司的文化和特质。新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性的演示来让他眼见为实。可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作，让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现是生涩不自然，新人就难以口服心服。注意新人如何学习、如何做，最重要的是注意新人的心性是否稳定，他有无按正道而行。新人入行之初往往犹豫大于信心，而初期的技术不纯熟和对行政支持的不熟悉，会造成他的徘徊及退缩，这段过渡期要让他赶快过去，主管要积极辅导。绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人的自生自灭，很多的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小时便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。第40页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

辅导是先给他指针，再要他按步就班，让他走得更好，最后让他成为一个人人称赞的保险人才。这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉这几个原则。

重点提示：拥有能力即拥有财富，增员亦若是。第41页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1415勾勒美好事业远景

人生须有梦，敢想敢要敢得到向一个找寻人生新方向的人介绍一个陌生事务，一定要掌握不浮夸不虚伪的原则。具体而言，你可以从以下几个原则引导新人来正确看待保险事业——

第42页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/141、What：保险事业是什么？

2、Want：他到底要什么？3、Why：4、Vision：他可以创造什么样的未来5、When：他可以在多久后完成他的梦想

公司是什么背景、投入的时机对不对、工作伙伴能不能共事，你要从大环境分析下来，以数字佐证，分析现况。一个新人的心态我们要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴。还有，他的人生观是什么，他对于人群抱持什么样的态度。你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。指导他要掌握学习成长的技术和方法。包括如何规划、如何定计划、如何走出第一步、如何开口、如何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯与态度是帮助他成功的基石。公司的前景、保险的未来、他个人目标如何和趋势结合。他对未来有无抱持梦想，他是不是很浪漫地给自己作美丽的计划，然后依约而行。你必须告诉他，有多少像他一样的年轻人，对人生充满憧憬，且经过保险生涯的洗礼，如今已成为独当一面的英雄人物。别人能，他当然也能。不像公务人员或受薪阶级，生活安稳但不能有大企盼，做保险就是要很快地焕然一新改变成另外一个人。第43页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

他从何时开始增员、开始培养下一代？而何时提升自我打入什么样层次的社团和客户群？人生须有梦，敢想敢要敢得到，与准增员对象叙述未来不能不强化这些远景。

重点提示：保险事业4MLV原则——1、WHAT保险事业是什么？

2、WANT想要什么？

3、WHERE从哪里着手？

4、VISION创造未来远景

5、WHEN需要多少时间达成愿望？第44页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1416抓住杰出者的目光

以关心的角度让他自省及深思

如果能找到杰出人士来共创保险之路该是多么美好。我们可以试着想象，一位杰出人士带领千百人马，创造时代风潮，不同的人才在他领导之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握赢的先机。

第45页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

1、先把名单列出来你和他有过一面之缘，从媒体上知道他最近倦勤，从别人口中了解他陷入人事纷争，准备退休或另换人生跑道。

2、勇敢地和他约个时间面谈准备详细的资料和数字，杰出者不喜欢空口白话，他们会分析你说的是否确实。交谈中你要指出他的无奈和弱点，认同他的成就，以关心的角度让他自省及深思。3、你要提醒他什么呢？他曾经成功，但现在已疲惫了，人事倾轧，派系林立，这已违背他的初衷。他的收入高，但知心者寥寥可数，能共享心事的人更少。

第46页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

他四处奔波，为了让公司业务不停顿，他要应酬，每天生张熟李。人生苦短，请他改变吧！保险业可以掌握人生，用服务换来友谊和赞美，可以帮助他二次创业和明了人生真谛。

重点提示：杰出的人不喜欢空口说白话，他们会分析你所提到的事情是否正确。第47页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1417请神容易送神难

宁可慢不可滥，寻找Mr·Right

找来共事的人最好能支持你的做法，和你的步骤同步，并长期共事。所以在列准增员名单时，你可以依几个方向来思考。

第48页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/141、和你的关系：2、有无市场：3、能接受调教：4、品质优先：

亲戚、朋友、家人、同学、邻居、以前同事、生意来往者、师长或以前主管，和你的关系愈深刻，大家愈有休戚与共、命运一体的感觉，而且他已知道你的为人、成就、习性、所以只要他敢和你共事，大概就不太会失败。每个人都有他的资源和关系，每个人也都想追求较高较好的收入或生活品质。当你也想快速增加业绩时，借力使力是个好方法。找来的人最好是个性开朗、主动、但态度谦虚好学。对于比他资深的你，他需要尽力学习并勇于检讨，对市场也要敏锐的去学习和判断。我们不能找一个冥顽不化、固执已见又破坏你和他关系的人。最好事先和他约法三章，该做什么事、学什么东西，如果做不来怎么办。有些保险公司不喜欢有经验的人，因为怕影响该公司的文化和品质。增员也要有所取舍，不要找来的人以后变成我们的累赘、梦魇。宁可慢不可滥，请神容易送神难。增员是百年事业，你必须用最严谨小心态度去处理。第49页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

重点提示：1、和你关系愈密切的，愈能有休戚与共、命运一体的感觉。2、准增员对象有多少资源和关系。3、个性是否开朗、主动，但态度谦和好学。4、千万记住宁缺勿滥。第50页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1418什么活动适合热身

办活动是团队力量显现的最好时机除了推价会外，还有很多机会可以作为增员用，不但没有压力，业务单位还省钱省力，效果也不会差。这类活动以公司所举办的最佳。公司竞赛的颁奖典礼，得奖人的风光、公司的气势、单位的活力、伙伴的气质文化，皆可以在典礼中一览无遗，很多人就是震慑于这些现场的感受而下决心从事保险业的。公司还有晋升仪式和公益活动等，业务同仁可以搭便车找同质化的人来参与，可收到很好的影响功效。第51页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

还有演讲会或社团活动，在教育人心、增长智慧时可一并得到认同。在单位的活动里，你也可以将希望引进的人带来参加，如进修会、夜间周会、登山野营、旅游球赛等。另外还有校园增员、军中增员，有些单位有下岗动作时，也是增员寻才的机会。办活动并不一定有效，但不办活动绝对无效，举办活动是团队力量显现的最好机会。

重点提示：办活动并不一定有效，但不办活动绝对无效，举办活动是团队力量显现的最好机会。第52页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1419谁是增员潜力股

激发他的潜能，创造一个新局面

人海茫茫，谁是我们要找的人？

1、胸怀大志，敢筑梦，愿承担重责，能大开大合为自己的未来拓展宽广大道的人。

2、自认怀才不遇，未识明君，对现况不满的人。

3、缺钱的人，收入不足养家，需要更多的钱培养下一代，需要购置房产，或需要过自己喜欢的生活。

4、能匡济世人、乐群爱人之善心人士。第53页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/145、有理想抱负的年青人。

6、有眼光的生意人。

7、有社会经验的中年人。

8、有业务经验但收入和感觉皆不稳定的推销员族。

9、有爱心不甘蛰伏的家庭主妇。

10、有成功经验的企业家。

11、有雄心壮志，愿转换跑道开拓人生新契机的人。第54页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1412、受到不平待遇，坚信可以东山再起之人。

13、面临财务危机，盼望重振雄风之人。还有很多你认为可以激发潜能，带引他创造新局面的人。

重点提示：思考一下！在周遭有哪一类型的人是你认为可以激发潜能、引导成功的人士。第55页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1420好保户=好伙伴

保户是最佳的增员人选

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人就在灯火阑珊处。”最佳的增员对象，正是我们感激他、不能忘了的保户们。当时保户为何能相信我们？最重要的因素应是人吧！保户对于你的形象和态度有了认同，所以他愿意把长期的保障委托给你：在职委托时，他的隐私资料、财务状况你完全了解。他也希望，你能成为他忠实的守望者和朋友。因此在寻找合适的人才来与你共同创造保险事业时，保户就是最适当、也是最省力的准对象。第56页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

不用拐弯抹角，直截了当地向他表明意思。因为他对你、你的公司、你公司的保险产商品，已具备印象。你只要向他分析，为什么你要他参加保险工作。待更进入状况后再建议他全力投入！或者你认为目前是个绝佳机会，他应该毅然而然转换跑道，抢占有利的位置，正是往后发展的契机。加上目前公司正为新人，推出一系列的理财规划训练，此时加入正是天赐良机。

重点提示：客户是能与你共同创造保险事业最适当也是最省力的伙伴。第57页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1421孤军奋战太辛苦

保险其实可以做得很优雅、有气质从事保险工作，谁不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有压力，是不是有什么方法能够轻轻松松，不必做得太辛苦呢？做保险其实可以做得很优雅、有气质，且还能让新人及基层主管起而效法，勤加学习。先谈谈以走个人路线来经营寿险事业的你，如果年收入能有三、四十万，就已经算得上是顶尖高手了。第58页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

暂且不论这收入能坚持几年和能否持续成长；在达成的四十万当中，续年度服务费和各项奖励大约要占十万，其它三十万全部都要靠新年度佣金（FYC）来取得。三十万的FYC约需完成八十多万到九十万的新契约（FYP）保单，也就是平均一个月要有七、八万的新业绩。再以一件保费平均五千元来说好了，也必须完成十五件以上的契约才有这成绩。每个月都得维持这么高的产能，说句实在话，想要不辛苦都很难。再说说你打算走组织经营路线，刚开始要建立基础并不容易，点点滴滴都要靠自己；尤其初期人少时，问题特别多，烦杂的事务和人事纠葛会一直不断产生来困扰你。第59页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

假设一个月引进一位新人，一年后十二人留存一半、晋升又一半，这一年中稳定成长的三人，就是往后开花结果的种子部队了。若他们和你的互动关系良好，共识清楚，大家照着每年增加三个干部的模式走，三年后体系可达四十几个干部，业绩量每月最少应有五十万。依此推算，年组织收益应该有二十万以上；再加上主管个人示范展业（主管也不可能离开市场），年收入四十万以上绝对是合理的数字。这两个不同的发展路线至此，虽然开始收入差不多，但往后却是大不相同。第60页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

个人销售收入成长不稳定，必须依靠长期维持高昂的斗志和无比的毅力。但组织经营就不是如此了，主管运筹帷幄，做规划与统合的工作，并制定协同作战的策略。除了组织部队向外扩展外，主管自己的能力也在突飞猛进中。想要有这样的好事，不要怀疑和犹豫，尽早往组织发展这条路走吧！

重点提示：组织发展除了能让自己收入成长稳定之外，自己的能力也因为团队的协同作战而突飞猛进。第61页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14战名将天下第62页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1422喜欢推销不爱增员

用别人的力量成就自己的事业有一位行销人员从事寿险工作已经两年时间，业绩表现不错，但可惜一直都处于单兵作战的情况，我尝试鼓励他进行增员，他却不以为然的表示“我喜欢推销不喜欢增员！在保险界里只要能把保单卖出去就是功德一件，为何一定要增员？”或许开始凭自己的能力拼斗的人，收入会赢过发展组织的人。但保险之路是长程马拉松的赛跑，一开始的冲刺不代表最后的胜利。第63页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

外商保险公司刚进入台湾时，有几家公司采取个人销售模式，有几家公司采取的是组织发展，几年下来，两种发展模式成就了天南地北的结果。重视团队经营的，人力成长与业绩节节上升，市场占有率可观，业务同仁因受不同文化的刺激而显得人气沸腾。相反采取个人销售观念的，虽然收入不差，但长时间下来看到别人在团队经营而成为领导组织的主管，心中不免懊恼。

重点提示：发展组织的人在组织收益上会慢慢地增多，只要持之以恒，维持组织的延续成长，他的收入还会持续稳定和放大。

第64页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1423士气不足

有格局的人会走出不一样的路

“同仁士气不足，处经理热心不够，影响了我的增员工作。”许多业务伙伴都有如此的牢骚。环境对人的影响很大。如果负责该处成败的处经理热心不足，不能带动同仁有旺盛的企图心和战斗力，对身处其中的同仁是不公平的。如果确定这是自己的事业，别人不过是独立的个体户，有各自的成长空间，又何必在乎别人的干扰呢？对于有心的同仁处经理应该会支持的。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！第65页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

好的主管支持我，让我得到配合以利成长，不好的主管可以刺激我，让我知道自力更生的重要性。路是人走出来的。不要理会单位的冷漠。要有改变环境的想法，自己先做出成果来，才能脱颖而出，没有人敢忽视你。不要问别人能为你做什么，问自己能为别人做什么。

重点提示：这是我自己的事业，别人不过是独立的个体户，各人有各自的成长空间，何必在乎别人的干扰？第66页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1424别家制度比较好

文化是否相融，公平性如何兼顾同业增员是不是好办法呢？站在保险公司的立场，并不乐意挖角有经验的同业。但初期建立业务部队时，若都由没经验的人开始训练，可能要花很多时间和金钱，所以找些有经验的人来做种子是无可厚非的事情。但一些有规模的公司，为求快速扩大而挖角，恐怕就有商榷的必要了。首先新旧文化能否相融、公平性如何兼顾、来的人是否能用、都是经营者必须仔细考量的。第67页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

很多保险公司靠补偿金挖角，对被挖角的公司虽有干扰，但谈不上影响。正派经营的公司不必耽心，该耽心的是自己立场是否坚定，人员是否稳定。别忘了，有经验的人，若移转成功，他们不会认为这是你的功劳，他们会认为这是他们原来的本事；若失败了，他们会怪你骗他，让他们受罪。相反的，新人若是失败，通常会说是自己能力不够，本事不足。但若成功了，会感激增员他的人一辈子。重点提示：不要去理会非正统的做法，坚持信念才是正途。第68页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1425辅导有快捷方式吗

千万不要漠视公司的资源任何事情一定都有突破的方法。我们先理出几个头绪来：一是成功的单位是怎么带人的。二是公司有什么样的资源和辅导工具。三是其它同业公司有什么可以参考的。四是如何让同仁能自发地寻求成功之道。

“有样看样，无样自想。”学习别人成功的方法是快捷方式，可以避免自己在摸索过程中浪费时间。第69页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

但学别人的东西不能只看表面，要从根本去思考，他们为什么这么做；那样做又为什么大家能配合和有效。如果要学别人的东西，步骤又该怎么走？同仁的概念能否集中？只要有效，没理由放弃，端看领导人有无决心和执行的毅力。接着看看公司有什么现成的资源和辅导工具。再看看同业有什么可用的东西。新人是一张白纸，主管画白就是白，画黑就是黑，不能贪快，有效果最重要。

重点提示：学习别人成功的方法是快捷方式，可以避免自己再摸索过程中浪费时间。第70页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1426大数法则定律

引进新的活水，创造新的生命力

“我现在带一两个新人就够了，何必要增员大量的人呢？”每当主管提出增员要求时，一些业务员总会这么说。当然，用小量的人来做保险也可以创造高的产能，但谁有把握这些小量的人，一定可以发挥以一当百的功效？保险业是劳力密集的行业，有多少人做多少事，透过大数法则求出平均产能是差不了多少的。所以一定要有新的活水进来繁荣职场，创造新的生命力。第71页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

有句话是这么说的“庙小妖气重，水浅王八多”。一个单位若只是几个人在活动，业绩也靠他们在扛，保证人事问题层出不穷，没多久，单位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有大量增员的观念。第一年，新人的淘汰率约一半，留下的一半还在摸索。假设一个月只新进一人，一年也不过增加两三人，怎么说都不够。创造好的战斗气氛，大量的增加新血是绝对必须的。

重点提示：量大不见得找到合适的人，何况量小？第72页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1427是否鼓励新人增员

增员与推销一样重要的事

如果有可能，从新人时期就启发增员意愿是最好的事。及早让新人知道增员与推销是一样重要的事，提早建立发展组织的意愿。让新人提早找人进来还有一些好处。他找进来的这些人，可以委托主管照顾。当他晋升后即可归建，省却早期辅导的时间和困难，这是借力的好处。及早增员也是让新人下决心在保险界拚斗的方式。当他的熟人都进来后，他就是想离开也要付出相当大的代价。第73页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

此外，晋升主管必须有下属业务员，已是各寿险公司的共识。他能及早找人进来，即代表他决心要晋升，有心成为寿险界的干部。再说，具备了组织班底后，当他晋升主管时，他的单位较为健全、稳定，经营压力也会减低，对于长期经营有莫大的功效。

重点提示：新人提早增员的优点：1.免除人脉跑到别家公司；2.由主管代为辅导组员；3.增强在保险界里奋斗的决心；4.早日；5.晋升时组织已健全；6.和伙伴会有良好默契。第74页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/1428人员素质低

找些形与质相同的人吧！有些增员的盲点必须弄清楚，否则忙了老半天，得来的却是一阵阵的打击。

1、对方的型与感觉要对如果你自信可以将他的气质改变，那么你可以放手增员。可惜要改变一个人的外表容易，改变内心困难；所以不要冀求你有力量改造人，还是规矩地找些型与质相近的人吧。

2、对方的财务状况需了解第75页，共83页，2023年，2月20日，星期一2023/4/14

有些被增员者因事业失败想东山再起，这时要知道他对财务处理的情况如何。如果到处举债，会不会延伸到单位来？如是寅吃卯粮的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋风者让人生厌、到处借钱者使人生畏。

3、对家庭及婚姻的态