汽车价格谈判技巧

价格谈判技巧一、询问顾客：1.您以前来过吧？（了解背景）2.您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）3.您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）4.您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）5.您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）6.您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）二、通过观察、询问后判断：1.顾客是认真的吗？2.顾客已经选定车型了吗？3.顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？三、话述应对：1.“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”2.“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”3.“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”4.“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”5.“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？寸四、砍吧价：据中蛋的价格商谈叮是谦“主没有结果的踩爱情灿”免，因为我们察即使满贸足了顾客的掏要求，也无砌法在中既收款签单。蚊同样，如果牛我们一口拒茧绝了撇“重爱情青”参，就连秆“陡结婚贺”单的机会都没勉有了。处理原则：准1、中赔不让价、不熔讨价还价；衰2、不答应轿、也不拒绝糟顾客的要求写；葡3、对新顾咳客，我们的稻目标是赏“中见面嘱”术；对老顾客享，我们的目培标是适“度约过来展厅玻成交丢”双或怒“护上门成交插”肆。强五、顾客方锁面可能的话辈述：般1.驶“榆价钱谈好了践，我就过来拖，否则我不扇是白跑一趟粱！启”权2.旱“葡你太贵了，惧人家才单…塘，你可以吧裳？可以我马肥上就过来。验”凡3.革“怪你不相信我面啊？只要你越答应这个价渴格，我肯定逼过来。带”确4.阶“披你做不了主年的话，去问谢一下你们经光理，可以的消话，我这两遗天就过来。盈销售顾问方碌面的话述应怠对（新顾客殖)：尸1.灶“架价格方面包扯您满意。您显总得来看看译样车呀，实筛际感受一下触。就象买鞋丈子，您总得完试一下合不伴合脚呀！更”农2.积“扔您车看好了盘？！价格不以是问题。那叛买车呢，除棒了价格，您沈还得看看购抚车服务和以蠢后用车时的驳售后服务，贡所以呀，我钢想邀请羡您先来我们且公司参观一薪下我们的展大厅、维修站披，看看您满旺意不满意。偿”三3.跌“地厂家要求我机们都是统一物报价，而且助经常检查，喇查到我们让镜价的话要台重罚的。涛所以，你要盟是有诚意的羡话，就到我便们展厅来一汤趟，看看车新，咱们见面掀都好谈。撇”曲4.惕“励再要么您忙没的话，反正民我经常在外笛边跑，哪天目顺便过去一佛下,锹给您送点（事车型、购车径环节）资料脱介绍一下。唯”傅（刺探顾客寻的诚意）谜5.饶“连顾客是上帝佳呀，我哪能齐让您大老远级跑过来！这师样，我马上胆到您那去一毕趟，耽误几栏分钟，您地中址在哪儿？汇”仔（刺探顾熊客的诚意）以销售顾问方脚面的话述应涨对伐（老裕顾客)：系“尿再要么今天递您忙的话，报反正我经常蜂在外边跑，岩哪天我顺便绸过去一下，加耽误您几分宜钟，给您送蜡点购车资料额，再聊一下矿。剃”砍（变被动为滨主动，刺探吧顾客的诚意炼）脉“沸别人的价格市是怎么算的川？车价只是退其中的一个叙部分呀，这陪里也说培不清楚，要幕不您过来述我帮您仔细代算算？艺”拜“菜您这个价格捐，我实在是爱很为难；要片么这样，您新跟我们经理坊（老总）谈庄一下？！您给哪天方便胡，我给您约盈一下？辰”府“热我去问经理裤肯定没戏，好像这种价格肥，准被他骂蚕的。我倒觉而得，您如果蚕是亲自跟他药见面谈的槐话，以您这之水平，没准适能成呢，我傅再在旁边敲政一下边鼓，尤应该问题不仪大。抓”盯六、音开始价格商暮谈:喝客户来展厅纯时的谈价(贺接待交、性需求分析阶绑）:四“奖关于车子的毫价格方面不末是问题，我瓶们是国企，较也就是说我站们的车子是登直接从厂里净进来的，所茧以只要你选烘好适合你的何车型，我保逮证给你一个下满意的价格辆”拢“往生产车子的赞厂商在设备旨和技术力量催上是全国属隶于领先的，剥我可以很自火信的告诉你诱，如盼果在同质量截的情况下，赔我们的价格馒是最低的；荐如果在同价凤格的情况下铜，我们的产阅品品质己是最好的。在”绑“恼现在汽车的杀价格竞争已排经非常市场遭化和透明化异了，所以你让自然不用担久心这里在这雅里会买贵车。”慌“歌我们是专业增的4S店，育而且是国企旗，在价格上秘面我们是非封常市场化，舱公开和透明鸽的，否则也爱不会有那么建多的客户来存买我们的车胞，买了车以咐后接下来你及得到的是非舌常省心、放与心的售后服闭务。同时包英括了保险和裹索赔。男”旨何时开始价堆格商谈欲来买车（H第级）顾客的裹判断：偷盖人：相谈甚寄欢能开玩笑勤，顾客能主挎动叫出销售北人员的名字烂纺产品：确定肢产品定位；协喜欢（接受衬）产品；嫌恋你的产品炊拾条件：询问磁价格，优惠补条件；讨价凶还价肤正车色：有什肥么车色，喜崇欢什么颜色杰，确认车色倦均交车：交车忘期多久，贷激款的额度，晋月付款，利调率，上牌蛋艳试车：试车停满意度应耍旧车：旧车闸的处理价格和价值辅京谜价格鬼>起价值帅太贵了浅忌文价格秋=努价值翻物有所值滑应饲价格嚷<海价值贤很便宜菌取得悔“抬相对承诺抛”颂不要进行实蚕质性的桶“广价格商谈俘”相，不要受顾喜客的胁迫或言诱惑煮。嫩“轮底价你都不折肯报，我就越不到你这里未买了摧”婶“享你价格便宜凡，我下午就骡过来订烤”……报不要怕因此跑而流失顾客肿否则，成为倍牺牲品（垫灰背）几乎是决注定的，因蜡为顾客将拿灶你的底价再披去压其他经息销商给出更班低的价格，膜或下次再来热的时候在本库次的基础上笑再压低腹。弦可告知公开僚的氧“糖促销活动她”熄内容藏。带如果顾客还烦没有最终确帮定车型，让样顾客考虑成卧熟了再过来兔。眯订车：弃“刮我这两天再胁提供一些信辣息和资料给逆您参考一下设，您比较一嚷下，定下来伟买我们这款蛙车后，您过漠来订车，我辣保证给您最远优惠的价格腥”狼。样如果顾客已假经确定了车羽型，但要比薪较几个经销互商的价格，消就给顾客一跪个器“过优惠价格承卖诺两”傻：军“僻保证您满意岁我们的价格怜”鹅，巾“容除了价格让敏您满意之外屋，我们还有粪这么好的售曲后服务站貌”猛。芬保持价格稳竞定破返沿不主动提及紫折扣。处圆城泼“宽不会谈车的偷人只会谈价瓶。步”记艘游对过分的折惜扣要求明确疤地说放“矮不额”痒。领婚弱脂“秒一个好的销怜售代表必须铸为他的价格州而战。踩”嫁探索客户砍里价的心屈理党输拜贪小便宜尝担碧怀疑，对销番售人员不信窃任差滚鲁过去的经验苍、害怕被骗吗堆尖货比三家不跳吃亏惕颠捷买的便宜可埋以炫耀。志湾幼听信他人的绣言语子梁庆与竞争品牌威的比较掏滔乏单纯的试探岸顾客砍价的子用语副搬灿优待多少？鸟折扣多少？里送什么精品军？在锣种降的太少了亮，再多一点慨我就买？撒到恒别家都可以序，你们为什间么不行？香茧反朋友刚买，江可以便宜多差少？阅号侨算便宜一点冈，以后我会侍帮你介绍客芦户邪坡弦服务没关系张，只要便宜份就好。株漠教一次买多台份，可以便宜签多少？第销售人员为榆何会被砍价两米杏产品知识了有解不足，价缴值塑造不够废效产不了解（缺漏乏）竞争对堂手咨询泰资梨对市场的动阁态咨询了解本不足示睡箱缺乏专业的雷气度、气势六搂碧自信心不足填式废担心拒绝和翻失败，那就姥是顾客说甘“抄不绢”以临宽自己对产品岸和价格没有带信心。溜春范不断地面对匠折扣的需求介，相信只有作更高的折扣拣才会有机会保秧滔认为顾客最杠关心的和唯琴一关心的就与是价格灾竞争对手的拐报价女如果在谈论标中客户提及馒竞争对手更熊佳的报价，瞒一定要把这疫个报价询问厅得更加清楚衔。排预防顾客的圣误导。劝寻找竞争对室手报价的漏累洞。足多使用装潢荷转化成现金呆的手段，转槐化率随即掌蛇握，让客户撑产生实惠感惑。哑我比较过其馅他地方，你竟的价格比人榨家的要贵几铃百块钱弦“再其他地方报然的价格这么业低，可是在复他的展厅里赛是实现不了杀的，一定还避包含了其他摔的附加条件公。睡”怀“链您在其他经授销商了解的布价格能拿到遭现车吗？现乖在我们不谈牛价格。他给闻您优惠的原堡因可能是库孝存车或者是割试乘试驾车廉。假如您在息这方面不要茫求的话。到膜时候我们可时能会有最优楚惠的车给您权。到时候我类一定通知您野。窗”训“判他们承诺您穗能拿到现车钓吗？可能您贪要等待很久带的时间。我袋有个客户原乓先就是在那碎里定车的，施都已经好几浪个月了，都豆没有拿到车砌。而在我这扯里定车没多断久就上牌了播。这通常是日某些经销商宪的一种策略锯，让您无限可期等下去吧虽。确”吹“铸我相信你到喝外面看过这返个车，也知姓道这个价格吗。我也相信票你说的话。捉但是X先生小，有一点要伍提醒你的是刊，买一台车级，你付出的位价钱不光光裹只有车价，策还有很多其朋他的组成部茂分。就拿我令们的优惠来树讲，可能我座的车价比人企家贵几百块牌，几百块钱捐对你来说就挣是少吃一顿火饭的钱。但气是你别忘了滔，我们有良描好的售后服万务，而这些堡个性化的服拔务是其他人勒家没有办法轻比的，比如递我们提供的罩顺德地区免浪费的救援车评服务，你如绞果遇到要拖啊车，打个电线话给我们，注我们的服务崭人员就会免燃费的给你提进供这项服务拐，一次就可吨以给你省下南300-5却00元，这方样你的钱不匠是又回来了垃吗？对不对此，你不过外下面少吃一顿恐饭，但这个埋钱却养活了再一帮服务人咸员在给你解乐决后顾之忧善，你认为不互值得吗？莲”永初期谈判技颗巧使提出比你真权正想要的价盆格还要高的禽价格（注意环拿好分寸）宗报价的对半垃法则桨千万不要接歇受对方的第农一个提议裁适当的时候宫表现出惊讶血的态度杜扮演勉为其脉难的销售人劈员胀适当的时候增要做到立场裕坚定、紧咬嫁不放织提出比你真程正想要的价延格还要高的航价格（注意住拿好分寸）牺给自己一些惨谈判的空间激；素给对手一些提还价的空间阅，避免产生厦僵局；迷说不定就能男成交了；挠提升产品或兵者服务的价脾值感；（4龟S店的服务虫等）丸让买主觉得隙赢得了谈判钱；阁报价的对半守法则巨探询买主期窝望的价格；痰在自己的报日价和买主的酿最初期望中刘寻求中间点稳；隙应用对半法派则让步，寻改求双方接受箭的平衡点；梳千万不要接案受对方的第职一个提议碍若对方要求劳的某一个期炉望买价高出链你的心理买捆价，你也千鱼万不能立即梯接受；券否则对手立烛即会产生泊“励我可以拿到鲁更好的价格围。启”党的想法；认客户同样会卷觉得此事必额有蹊跷；在席后来的过程珍中会不停的吹挑毛病和要恨求其他赠送枣。窑适当的时候菌表现出惊讶捆的态度钳在对手提出化议价时表示止惊讶。（注匀：客户不会绘认为你马上亚就会接受他钻的提议，但相是如果你不球表示惊讶，铲等于告诉对皂方他的价格锁你愿意接受惊）；旺如果你毫无捧惊讶的神情章，对手的态吴度会更加强涌硬，附加条镇件会更多；里扮演勉为其航难的销售人描员吼这是一个在桌谈判开始之蹲前先压缩对靠手议价范围绘的绝佳巧；三当你使用这茄个技巧对手评会放弃一半领的议价范围太；蚁小心提防勉浙为其难的买边主；蚕适当的时候晋要做到立场茅坚定，紧咬办不放部以立场坚定保的态度应对纯对方的杀价叔或超低报价丘，然后让客这户给出一个脏更合适的报垂价；孝如果对方以依同样的方法袜对付你，你脚应该反其道雕而制之贵。亚中期谈判技久巧围借助公司高食层的威力袋避免对抗性阻的谈判纪抛回烫手的号山芋交换条件法郑借助公司高荷层的威力迁如果客户要态求的价格超丹出你想要成瞧交的价格，召你在两次让竹利之后客户缠还是要求再虑让，你可以咽借助高层的踢力量，表明僚自己实在无瓦能为力，将敏决定权推到返上面。月取得客户的揉相对承诺；霉让客户表明便他现在就有涝签单的权利扶；脂避免对抗性霸的谈判匹如果客户一筒上来就反对薪你的说法，阁不要和他争汇辩，千万不葵可造成对抗踏的氛围；接使用起“饭了解、我明皱白、我同意番、感受到、置发现欠”份等字眼来化哪解对方的敌槐意；焦用转化的方舍法消除对方耀的抗拒；位抛回烫手的独山芋棋别让其他人镇把问题丢给材你；练当对方这么朽做的时候，坊你要探测这消个问题的实冈际性还是个些幌子；吼永远记住怎绩样在不降低脊价格的情况券下解决这个浇问题；交换条件法鲁在确认能够脂成交的基础宏上如果客户蜂提出更多的椅要求，你也胖要提出一些织要求作为回腊报；恐可以避免客直户再提更多残的非分要求干；营牢记：幼“决如果我帮了课您这个忙，董那么你可以坐帮我一点忙稳吗？依”当后期谈判技退巧敬好人/坏人候法（红脸/剪白脸法）蚕食鲸吞法让步的方法拟订合同法国好人/坏人凉法（红脸/的白脸法）元当你和两个睬以上的对象灯谈判时，对界方可能采用亮这样的方法馅；嘱当你和同事泪一起采用这饿样的方法的均时候，可以漏有效向你的虑对手施压，钟同时还可以针避免局面尴深尬；蚕食鲸吞法蒙当客户基本社决定差不多言的时候让他柏同意之前不习同意的事情现；疮销售人员一坟定要在最后概作出进一步涉的努力；理成交后让客堂户购买更多扑