管理培训课程企业实战销售系统训练

企业实战销售系统训练行动成功：侯志奎第一页，共三十九页。销售的七大步骤一.开场白二.探询寻求三.说明好处四.解除反对意见五.缔结（成交）六.要求客户转介绍七.追求卓越服务第二页，共三十九页。

——销售就是销售自己一、开场白第三页，共三十九页。一、开场白（一）访问前的准备态度1、积极态度2、消极态度能力3、知识4、经验（二）开场白的三要点第四页，共三十九页。（一）访问前的准备第五页，共三十九页。1、8种积极的强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来积极乐观，看到有益的一面做事认真、快速充满热忱100%的承担全责永不懈怠态度时刻保持“颠峰状态”第六页，共三十九页。2、服饰得体人体有95%是衣服覆盖客户见你一定是根据你的穿着来判断衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人第七页，共三十九页。3、知识彻底了解产品与服务了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品第八页，共三十九页。4、经验客户见证成功案例名人推荐第九页，共三十九页。（二）开场白的三要点第十页，共三十九页。开场白的三要点介绍自己询问需求说明好处第十一页，共三十九页。成功方法——开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正第十二页，共三十九页。成功方法——开场白“标准化”（续）2、开场标准化好处从容而说竟箭有序条理清晰，不怕打断第十三页，共三十九页。二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来得第十四页，共三十九页。二、探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售第十五页，共三十九页。（一）企业的主要需求是提高收入降低成本更高利润提高生产力客户只关心自己——省钱、赚钱第十六页，共三十九页。（二）如何探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的第十七页，共三十九页。1、吸引注意力可以让你轻易获得好处向对方请教帮助对方解决问题第十八页，共三十九页。探询的要点现状（你的现状需求是什么）满意（你的选择满意吗）改进（你认为哪些需要改进）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）决策（你能够决策吗？）第十九页，共三十九页。销售中探询客户需求的10大方向您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在哪儿？你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满意的是什么？及对你的真正评价是什么？您是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售业绩提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买不过它？第二十页，共三十九页。销售中探询客户需求的10大方向您是否想在产品销售前就开始赢利？您是否想知道20个低广告高回报的方法？您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？第二十一页，共三十九页。三、说明好处——销售就是贩卖好处第二十二页，共三十九页。三、说明好处彻底了解商品与服务FAB信赖的证据站在客户的立场不要用形容词，要用量词第二十三页，共三十九页。1、彻底了解商品与服务我们的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上，有关商品的一切重点我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。第二十四页，共三十九页。2、FBAF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（风驰的七大好处）第二十五页，共三十九页。3、信赖的证据客户鉴证实物展示（案例）专家证言视觉证明（相片、图表）统计资料宣传报导第二十六页，共三十九页。4、站在客户的立场老妇人关心的故事满足需求第二十七页，共三十九页。四、解除反对意见——销售就是解决问题第二十八页，共三十九页。四、解除反对意见1、预先准备好客户反对意见是什么价格太高不做广告没有需求不值得——定义转换价格=高品质没时间=缺乏时间管理不需要=不太了解第二十九页，共三十九页。五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功第三十页，共三十九页。五、缔结（成交）购买信号成交的技巧第三十一页，共三十九页。1、购买信号客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要）问及商品与服务细节时客户的坐姿改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时第三十二页，共三十九页。2、成交的技巧局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？法兰克成交法（对比事情的正、反两方面）第三十三页，共三十九页。六、要求客户转介绍——客户是要求出来的——小成功靠自己，大成功靠别人第三十四页，共三十九页。七、追求卓越服务——销售就是服务第三十五页，共三十九页。七、追求卓越服务——服务成功的方法快速且可靠的服务全面便利的服务客户定制化的服务追求卓越的服务——服务是形成产品差异化的方法——服务为客户创造最大价值——服务是承诺与使命第三十六页，共三十九页。提高销售1000%的公式每天一小时来学习预先拟订明天的目标每天早上要重写重要的目标每天做事分清轻重缓急每天看事物有益的一面每次拜访客户后问两个问题我的进步是什么？我的反省是什么？7。把每一个客户都视为100万元的大客户第三十七页，共三十九页。总结如何销售开场探询说服缔结做一个销售医师询问诊断处方成功第三十八页，共三十九页。内容总结企业实战销售系统训练。成功方法——开场白“标准化”。成功方法——开场白“标准化”（续）。——销售是问出来的不是讲出来得。没有需求，就没有销售。——省钱、赚钱。——销售就是贩卖好处。不要用形容词，要用量词。B——是产品的好处。——定义转换。——销售就是帮助客户成功。客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要）。试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢。