药品购销商务谈判与经济核算（中级）

1药品购销（中级）操作技能考核1+X药品购销（中级）操作技能考核培训

商务谈判、经济核算子项目主讲人：章蓉2两个项目职业技能标准解读药品购销（中级）操作技能考核1+X药品购销（中级）操作技能考核培训中级操作技能考核方式介绍以试题解析梳理知识技能点3药品购销（中级）操作技能考核

药品购销（中级）操作技能考核方式介绍4药品购销（中级）操作技能考核商务谈判职业技能标准解读（中级）2.3商务谈判2.3.1根据客户情况制定谈判方案2.3.1能按照谈判方案、运用谈判技巧与客户进行商务会谈2.3.3能分析谈判僵局的类别和成因2.3.4能对谈判情况进行记录、总结5博弈药品购销（中级）操作技能考核操作技能考核难点商务谈判购买方销售方6心理学经济学社会学政治、历史、人文等管理学统计学商务谈判

药品购销（中级）操作技能考核操作技能考核难点商务谈判7药品购销（中级）操作技能考核本项目操作技能考核难点商务谈判仁者见仁智者见智，我们该如何让评价变得科学化、标准化参考答案试题代码试题名称答案要点评分表试题名称试题代码评分标准扣分、得分考评员签字、日期物料准备答题卷准考证号试题名称试题代码答题内容试题单试题代码试题名称背景描述试题要求总时长12分钟模拟办公环境谈判桌椅文件资料及样品药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理89药品购销（中级）操作技能考核试题代码：2.3.1试题名称：商务谈判与电商服务考核时间：12分钟1、背景资料张XX是某大型医药企业商务部一名职员，其主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资料：（1）一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，制剂中往往含有乙醇。（2）藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。（3）藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。在做了大量的准备工作后张XX进行了第二次拜访，消除了客户的异议。最终医药企业与客户进行商务谈判，双方签订合同。试题单10药品购销（中级）操作技能考核试题代码：2.3.1试题名称：商务谈判与电商服务考核时间：12分钟试题单2、试题要求1）第二次拜访的主要内容是什么？2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？3）请归纳自身产品的FABE。4）准确说出本品和竞品之间的差异？11药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题1）第二次拜访的主要内容是什么？张XX主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。满意的时效性；中间商的满意源泉是不需要增加藿香正气品类还是具体品种？12明确的表态确认问题发现明显性需求分析现状需求的动态变化与需求管理抱怨、不满问题点挖掘隐藏性需求药品购销（中级）操作技能考核商务谈判13药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理已经经营的藿香正气软胶囊和藿香正气水是否能真正满足终端消费者的动态需求？连锁药店如何通过品类管理更好服务消费者？初步探询为下一步整体策略提供依据，找到合作共赢的点。14药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？15药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理1、评价（Appraisal）：进行科学的项目评估在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资料：（1）一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，制剂中往往含有乙醇。（2）藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。（3）藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。已经经营的产品不能完全满足终端消费者的需求，有通过差异化竞争优势说服连锁公司购进的可能性。16药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理2、计划（Plan）：制定正确的谈判计划（1）确定谈判目标最高目标：与M医药连锁公司达成藿香正气口服液采购协议，条件优惠。可以接受的目标：达成藿香正气口服液采购协议。最低目标：虽不能达成采购协议，但加深M公司对藿香正气不同种类产品优劣势的认知，为后续市场开拓铺路。（2）谈判议程及策略安排列入谈判范围的各种问题，问题讨论顺序；谈判中的统一口径；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排17药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理3、关系（Relationship）建立谈判双方的信任关系（多年合作关系良好，维系即可）4、协议（Agreement）：达成使双方都能接受的协议5、维持（Maintenance）：协议的履行与关系的维持在科学项目评估基础上达到共赢18药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理信任签约沟通购销谈判19药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题3）请归纳自身产品的FABE:费比模式是一种简单易行的特性--利益销售法，广泛适用于谈判等各种购销沟通场合。1.F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;2.A-优势：（Advantages）本产品在同类产品中的比较优势3.B-利益：（Benefits）产品优势带给顾客的好处，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。4.E-证据：（Evidence）通过证据证明产品利益。因为（产品的某种特性），从而有（产品的某种利益），对您而言（客户的利益），您看（证据）1从多角度详细列明产品特征234根据产品特征详细列明产品利益点通过证据对利益进行说明将产品的利益转换为客户的利益20药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理21产品特性客户利益产品的成分不含乙醇更安全产品的加工方法水回流蒸馏口感与服用方法微甜，好服用包装小巧易携带客户的需求是多维度的，同时，每一个产品的特性，都可以转换成一个或多个不同的客户利益。因此，销售人员要善于挖掘客户需求及产品利益点。药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理22药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理利益点针对不同客户群体，可进行各种替换和延展：1.针对儿童；2.针对老人；3.针对驾驶员、运动员以及其他需要高度集中注意力的人士证据可以从不同角度去挖掘：1.不同客户群体的使用证据2.同行的销售证据；3.产品本身的各种研制、生产、检测等过程证据。23药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题3）请归纳自身产品的FABE24药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题4）准确说出本品和竞品之间的差异？找到差异化竞争点，是一切购销行为成功的基础25123任何购进及销售活动都必须进行充分的市场调查和分析销售方调查分析重点是购进方的需求是否得到真正的满足销售过程是对费比模式的灵活运用，谈判既有科学也有艺术药品购销（中级）操作技能考核商务谈判小结26药品购销（中级）操作技能考核经济核算职业技能标准解读（中级）经济核算是指通过簿记和算帐，对生产经营过程中的劳动消耗和劳动成果进行记录、计算和分析研究的活动。企业在国家的宏观指导和赋予的经营权的条件下，以最少的劳动消耗，占用最少的资金，生产更多更好的产品，以销售收入抵偿支出并实现赢利，争取最大的经济效益，同时为国家积累更多的资金和财富。27药品购销（中级）操作技能考核疯狂烧钱掏空清华紫光28药品购销（中级）操作技能考核经济核算职业技能标准解读（中级）经济核算的指标很多，如商品库存指标的计算、营业费用指标的计算、营业利润指标的计算、价格扣率的计算、同比与环比、药品零售门店专用经济指标核算等。29药品购销（中级）操作技能考核经济核算职业技能标准解读（中级）30药品购销（中级）操作技能考核经济核算试题代码：2.4.1试题名称：经济核算考核时间：12分钟1、背景资料某药品批发企业已购进一批商品，已知进价为100000元，销售价为120000元，已知销售这批商品的费用率为5%，增值税率为13%，每天储存费为每万元6.6元，贷款年利息率为14.4%。31药品购销（中级）操作技能考核经济核算试题代码：2.4.1试题名称：经济核算考核时间：12分钟2、试题要求1）计算销售毛利、销售费用、税金、每日储存费用、每日利息。(1项1分）2）计算这批商品的保本储存期。（2分）3）若要取得5300元的计划利润，计算这批商品的保利储存期。（3分）32药品购销（中级）操作技能考核经济核算试题代码：2.4.1试题名称：经济核算考核时间：12分钟销售毛利：即商品销售收入与进货成本的差额=120000元-100000元=20000元试题1）计算销售毛利、销售费用、税金、每日储存费用、每日利息。(1项1分）（1）销售收入是企业核算出来的实际销售收入，扣除了折扣、优惠等各种促销情形；（2）毛利不等于实际盈利。33药品购销（中级）操作技能考核经济核算销售费用：销售费用是指企业销售商品过程中发生的各项费用，包括保险费、包装费、宣传费、商品维修费、运输费、装卸费以及职工薪酬、业务费、折旧费等各种费用。费用率指完成每百元商品销售额所产生的费用率，越低则经营绩效越高。费用率＝（销售费用/商品销售额）×100％销售费用＝商品销售额×费用率=120000元×5%=6000元税金：应缴纳的税款，即销售额×税率=20000元×13%=2600元经营利润额=销售收入-进货成本-费用-税金销售毛利一笔相对固定的费用，节省空间小34企业经营某种商品，在商品储存期间内除经营费用和税金外，还要支付银行借款利息、保管费、商品储存损耗等随着商品储存期的变动而变动的日变动费用。每日储存费用：每万元每日储存费为6.6元，10万元每日储存费用=6.6元/万元/日×10万元=66元/日每日利息：贷款年利息率为14.4%，每日利息=100000元×（14.4%/360）=40元（年利率÷360=日利率；年利率÷12=月利率；月利率÷30=日利率）药品购销（中级）操作技能考核经济核算降低商品储存期就是减少每日变动费用，提高企业获利水平35药品购销（中级）操作技能考核经济核算试题代码：2.4.1试题名称：经济核算考核时间：12分钟试题2）计算这批商品的保本储存期。（2分）保本储存期：指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，即某种商品保持不盈不亏的储存期限。保本储存期=（毛利-销售费用-税金）/（每日储存费用+每日利息）=（20000-6000-2600）/（66+40）=107（天）必须加快商品或服务周转率，储存超过107天不仅没有任何利润，还要额外承担利息和仓储费用36药品购销（中级）操作技能考核经济核算除了计算每个商品在不同周转状况下的经济效益，线下现场服务行业要计算坪效米效，线上要计算流量效率等试题代码：2.4.1试题名称：经济核算考核时间：12分钟37药品购销（中级）操作技能考核经济核算试题3）若要取得5300元的计划利润，计算这批商品的保利储存期。（3分）保利储存期：是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。保利储存期=（毛利-销售费用-税金-计划利润）/（每日储存费用+每日利息）=（20000-6000-2600-5300）/（66+40）=57（天）问题：该批商品储存从第58天到第107天（保本储存期）之间应该怎么办？