药品购销商务与电商核算（中级）

中级培训主讲人：李朝霞1+X药品购销延迟符考评四要素CATALOG01020304试题单答题卷答案评分标准延迟符延迟符药品购销模块--

商务谈判与电商服务PART01延迟符延迟符延迟符延迟符商务谈判是药品购销活动中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，药品购销活动便无法进行。由于药品的特殊性，国家对医药电子商务管控较多，虽然近几年医药企业对信息化的认识普遍提高，但发展的不好，本次考试没有涉及相关的内容。

PART01延迟符商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务答案商务谈判与电商服务评分表商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务一、背景资料：请你根据以下要求完成操作。张XX是某大型医药企业商务部一名职员，其主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资料：（1）一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，制剂中往往含有乙醇。试题代码：2.3.1考核时间：12min商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务答案商务谈判与电商服务评分表商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务（2）藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。（3）藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。在做了大量的准备工作后张XX进行了第二次拜访，消除了客户的异议。最终医药企业与客户进行商务谈判，双方签订合同。二、试题要求1）第二次拜访的主要内容是什么？2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？3）请归纳自身产品的FABE。4）准确说出本品和竞品之间的差异？商务谈判与电商服务1）第二次拜访的主要内容是什么？对上次拜访中客户提出的“已经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类”这一异议进行针对性的回答，加深客户对产品的印象，重点强调自身与竞品相比具有的核心优势，突出竞品的弱势，探知连锁是否有购进或替换产品的计划。商务谈判与电商服务2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？

A

Appraisal评价：进行科学的项目评估

P

Plan计划：制定正确的谈判计划

RRelationship关系：建立谈判双方的信任关系

A

Agreement协议：达成使双方都能接受的协议

M

Maintenance维持：协议的履行与关系的维持商务谈判与电商服务3）请归纳自身产品的FABE。

F

feature特征：藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。Aadvantage优势：藿香正气口服液服用方便、起效快，且不含乙醇，不影响驾驶车辆。Bbenefits利益：藿香正气口服液适用人群更广，方便顾客使用。Eevidence证据：该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。商务谈判与电商服务4）准确说出本品和竞品之间的差异？本品：藿香正气口服液起效快、不含乙醇。竞品：藿香正气水含乙醇，部分顾客不适用；藿香正气软胶囊口感较好，药效比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务答案商务谈判与电商服务评分表准考证号：

商务谈判与电商服务答案商务谈判与电商服务商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务评分表试题代码：2.3.1商务谈判与电商服务评分表商务谈判与电商服务商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务答案试题评分表

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经济核算PART02延迟符延迟符经济核算是指通过簿记和算帐，对生产经营过程中的劳动消耗和劳动成果进行记录、计算和分析研究的活动。经济核算很重要。企业在国家的宏观指导和赋予的经营权的条件下，以最少的劳动消耗，占用最少的资金，生产更多更好的产品，以销售收入抵偿支出并实现赢利，争取最大的经济效益，同时为国家积累更多的资金和财富。

PART02延迟符延迟符经济核算的指标很多，如商品库存指标的计算、营业费用指标的计算、营业利润指标的计算、价格扣率的计算、同比与环比、药品零售门店专用经济指标核算等。PART02延迟符延迟符延迟符经济核算答题卷经济核算答案经济核算评分表经济核算试题单经济核算一、背景资料某药品批发企业已购进一批商品，已知进价为100000元，销售价为120000元，已知销售这批商品的费用率为5%，增值税率为13%，每天储存费为每万元6.6元，贷款年利息率为14.4%。二、试题要求1）计算销售毛利、销售费用、税金、每日储存费用、每日利息。2）计算这批商品的保本储存期。3）若要取得5300元的计划利润，计算这批商品的保利储存期。试题代码：2.4.1考核时间：12分钟

经济核算销售毛利：销售收入与进价成本的差额。销售毛利＝商品销售收入－商品进价成本=120000-100000=20000元销售费用：销售费用是指企业销售商品过程中发生的各项费用，包括保险费、包装费、宣传费、商品维修费、运输费、装卸费等以及职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。费用率指完成每百元商品销售额所需要支付的费用。费用率越低，则经营绩效越高。费用率＝（销售费用/商品销售额）×100％销售费用＝商品销售额×费用率=120000×5%=6000元税金：应缴纳的税款。=销售额×税率=20000元×13%=2600元每日储存费用：每天储存费为每万元6.6元，100000元为10个10000元，每日储存费用=6.6×10=66元每日利息：贷款年利息率为14.4%，每日利息=100000×（14.4%/360）=40元（年利率÷360=日利率；年利率÷12=月利率；月利率÷30=日利率）经济核算2）保本储存期：简称“保本期”，指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，或某种商品保持不盈不亏的储存期限。企业经营某种商品，除了在购进时要支付运杂费、包装费等一次性固定费用外，在储存期间内还要支付银行借款利息、保管费、商品储存损耗等随着商品储存期的变动而变动的日变动费用。日变动费用随着商品储存期的延长而递增，而商品经营利润则随着这些费用的递增而递减，直到保本甚至亏损。保本储存期=（毛利-销售费用-税金）/（每日储存费用+每日利息）=（20000-6000-2600）/（66+40）=107（天）经济核算3）保利储存期：是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。保利储存期=（毛利-销售费用-税金-计划利润）/（每日储存费用+每日利息）=（20000-6000-2600-5300）/（66+40）=57（天）经济核算答题卷经济核算经济核算试题单经济核算答案经济核算评分表准考证号：

试题代码：2.3.3考核时间：15分钟经济核算答案经济核算经济核算试题单经济核算答题卷经济核算评分表试题代码：2.4.1经济核算评分表经济核算