销售精英成功之道之有效拜访讲义

5/21/2023ICI销售精英成功之道之有效拜访主讲人：丁东兰2011年11月16日5/21/2023营销精英成功之道销售是什么类型的工作？5/21/2023通向成功“事业天堂”捷径英雄不问出处平等成功机会

自我掌握命运5/21/2023最难工作之一始终伴随压力工作充满障碍连接“心境地狱”之门5/21/2023恐惧关挫折关自尊关借口关销售人员四大心理阻力5/21/2023销售人员常见困惑为什么销售工作总是充满压力？为什么总是付出的多得到的少？企业竞争优势不强怎么做销售？面对不能完成销售目标怎么办？自己高明办法领导不接受怎么办？企业内部人员支持度不够怎么办？5/21/2023成功模型目标/问题行动方法态度反馈/优化5/21/2023四种态度四种命运放弃者抱怨者等待者进取者5/21/2023本培训课程特点

情景连续案例“有效拜访”贯通始终真实体验大客户成功销售细节过程结合案例讲述训练实战方法技能

角色互换提高学习热情以点带线以线带面展开培训内容5/21/2023发现商机制定策略执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机证实商机约见客户挖掘需求基础挖掘公开信息挖掘隐秘信息交叉验证信息是真实机会吗？能参与竞争吗？成功有价值吗？有成功可能吗？了解流程判断守门人符合进门要求守门人配合控制方案200％原则关键人说服策略竞争思路大客户复杂销售流程代理人5/21/2023发现商机执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机证实商机约见客户制定策略大客户深度销售流程5/21/2023学习目标讨论

拜访过程中的问题和困惑是什么？

本次培训最想收获到什么？5/21/2023A：约见客户前的准备工作B:约见客户的常用方法C：如何展开话题约见陌生关键客户5/21/2023A-1、必备商务礼仪5/21/2023

一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应商。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴，告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿着一套皱巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作为我们的长期合作伙伴…….一个客户讲的故事5/21/2023

美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。第一印象意义5/21/2023仪容仪表友善表情着装打扮行为举止合适称呼说话温度商务礼仪5/21/2023细节决定成败任何一棵稻草，最后都可能压垮骆驼。5/21/2023项目类型与采购时间最终决策形式采购步骤资金情况需求倾向决策人角色权限A-2、了解客户信息和需求关键项目信息挖掘提问5/21/2023A-3、设计沟通话题同行业投放思路意向需求及媒体覆盖面采购时间及步骤投入预算需求倾向决策人角色权限5/21/2023提问技巧小案例通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成”

客户回答：“十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，必须招标。小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？5/21/2023提问技巧小案例不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车的实力全国闻名……”5/21/2023B、约见客户的常用方法此处略过一万字……敬请期待郭凌云大师的课程5/21/2023C、如何展开话题讨论：开场白怎么说？

谈论内容

塑造专业形象5/21/2023寒暄共同点肯定赞美关怀理解表现机会做好听众示弱欢乐使者提升亲近度关系的大社交礼物5/21/2023小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌，价格高，售后也不好……客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了……课堂练习5/21/2023客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。如何提升信任度关系5/21/2023转变你在客户中的形象专家资格信任销售人员专家顾问5/21/2023了解客户需求最好方法是什么？如何了解客户需求5/21/2023

不紧急不重要___购买购买___购买期限___不紧急重要

紧急重要识别客户采购项目类型5/21/2023

客户分类管理方法表ABC

紧急重要不紧急重要不紧急不重要客户名称策略客户分类5/21/202312345678910潜在需求发现需求确立需求申请立项设计指标预选入围评估比较采购决策合同履行使用评估识别客户采购步骤5/21/2023初步接触入围筛选技术投标商务投标确定中标识别采购___链权力者影响者权力者影响者权力者影响者权力者影响者权力者影响者5/21/2023营销精英之道顽强进取带来价值5/21/2023知道营销精英之道做到做好＝＝5/21/2023谢谢大家！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效