房产销售技巧

培训：上南B组崔金凤与服务标准悟空找房销售人员的基本要素【建立个人魅力】要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。【组织创新能力】有序组织好与客户的销售说辞，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于让老客户来诶自己介绍新客户。【技术能力】要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况。【行动能力】要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房当成是一种快乐的郊游，能够很好的提高销售积极性。【迅速判断】客户内心的真实想法，相处对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。【牢记客户的姓名】对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。悟空找房【微笑】点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不来微笑的销售开场。【换角度思考】信赖，关心顾客的利益，这样才能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。【形象】仪表、热诚至关重要，这是建立信任和沟通的必要条件。（13秒印象----犹如“相亲”）【情绪同步】针对不同的客户要用不同的必要沟通手段。【帮客户做决定】当客户在感性、心理冲动购买犹豫不决时，倾听，引入话题，了解客户想法，快速制定切入主题，帮助解决心理障碍使其下定决心购买房屋。悟空找房区别对待：不要公式化对待客户故要注意一下几个方面：看着对方说话经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化，语气抑扬顿挫擒客先擒心从客户的角度出发，集中注意力了解客户的喜好，帮助顾客选购最佳的房屋。对待客户服务时，一般随意的敷衍了事，会令客户觉得你的态度冷淡，不待见他们，造成顾客的不满。悟空找房与客户沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客户说话的节奏。多称呼客人的姓名，引重视语言简练，表达清晰多些微笑，从客户角度考虑问题，产生共鸣别插嘴打断客户的说话重点：学会使用小故事，小例子。悟空找房能否按时交房？能否按时交房是每个买房者担心的事情，我很能理解，但请您放心：说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期，三期，土地都买好了，这是第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交房，再怎么做二期呢?谁还敢买呢？您说是吧？再说是在上海，更不可能这样的事情发生。悟空找房【价格问题？？】成本分析法：X先生，目前我们西渡刚拍地价格是19200元/平，拿建成住宅后，要在拿地价的双倍才是能保本。因为我们拿地早，所以价格才如此便宜。更谈不上贵了！你说是吧？另外，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务号的，才能买的放心，住的也安心。一分钱一分货。现在的成本：第一建筑成本高，土地价格，各种税费，拆迁费用，人工费用，加上水泥钢筋等等都是成本。悟空找房重头戏：客户要求回家商量商量1.比较比较X先生，不管您是否买我们的房子，我们的华都已经讲到这里：说实话，您觉得行就买，不行就去比较，但我可以自信的说一句，只要您是真正的想买房，最终还是会来我们这里，在我们这买了房的客户，其中会有些您这样比较的，最终还是选择了我们这里。悟空找房商量商量的客户提问：你们会怎么说？1.要跟朋友商量2.要跟老婆商量商量悟空找房针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，您是一个有主见，有魄力，自己赚钱自己的花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，这么高档的外观以及房型跟小区环境，不错，买房子是大事，应该慎重，但是这样好的房子，如果错失了，那就真的。。。。。您做生意这么成功，一定比我更清楚生意上的决策必须果断，否则，机会稍纵即逝，机会白白错过。（举例说明：比如有客户回家商量，我劝了，他没听。第二天来刷卡，房子已经卖掉。订其他房源多花了好多钱。。。等等）X先生，您每次生意上的成功，一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套定下来，身份证带了吗？没带也没事，记得号码就行。（引导购买）悟空找房1.针对老公赚钱太太花的客户？如果应答？？2.针对儿女买房给父母住，回去征求父母意见？？3.父母出钱买房，叫儿女来看？？？悟空找房【销售的三板斧】A.保值升值B.入市良机C.我们的房子是最好的，价格是最优的悟空找房如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户意见看花了眼，自己都不知哪好哪不好）X先生，买房子如同买衣服一样，虽然价值不一样，但是比如衣服料子好价格肯定高，那价格适中的呢，样式肯定又没特色新颖的地方。选来选去难满意，但总得买吧。其实呢，卖什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅完整，可能厨房或者卫生间就不调好，您想朝向好吧，那么它的厅又不能如您所愿。。。等等。悟空找房谈客技巧1.夸奖男士有派头，有风度，夸他成功。年轻的女士夸漂亮，带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮。夫妇同行，夸女的有眼光，南的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮贤惠的妻子。穿着好的女士，夸她有品味，有气质。（仔细观察，准确的描述，才是引导客户购买商品的关键）2.和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会Jude你很有人情味，且要找到客户感兴趣的话题。3.不要让推销的痕迹太重，不要就说房子，不停说房子，应该是：虽然我是在向客户推荐房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在和他正常聊天。4.抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧。5.适当时候给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。悟空找房客户发出的成交信号1.成交时机客户不再提问，进行思考时当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明客户有购买意向话题集中在某户型，某位置，某楼层客户不断点头，对销售员的话表示同意时客户开始关心售后服务时客户与朋友商议时悟空找房在买卖的最后关头尤其要谨慎a充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的按时诱导方法b使客户感觉到自己是在作选择，“瞧你选择的这套房。。。真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话，买的房都很满意等（要让客户占上风）悟空找房售后服务保持微笑，态度认真对于未能即时解决的