深圳海联讯科技股份有限公司设立重庆办事处的前期调查

PAGE第12页（共12页）关于深圳海联讯科技股份有限公司设立重庆办事处前期调查调查人：丛佩涛2014/4/20目录1.调查背景 11.1公司现状 11.2应对措施 12.办事处设立前期讨论 22.1办事处选址 22.2西南大区客户分析 42.3国家政策分析 73.办事处设立预算 83.1选址预算 83.2人员配备 93.3办公设备配备 94.办事处运营模式 94.1可参考模式 94.2贵公司可采取的运营模式 105.发展前景 106.社会和经济效果评价 117.个人总结 117.1个人简历 127.2我与海联讯 12

1.调查背景1.1公司现状根据深圳海联讯科技股份有限公司网站发布的《深圳海联讯科技股份有限公司2013年度业绩快报》及《深圳海联讯科技股份有限公司2014年第一季度业绩预告》显示，贵公司由于国家电网加大集中采购的力度，致系统集成业务毛利率降低；在国网集采的背景下，同时受到立案调查影响，公司软件业务收入出现大比例下滑；报告期内，公司为适应市场继续加大新产品研发投入，且人力成本持续增长，经营成本上涨，导致报告期内实现净利润较上年度有较大幅度下降。2014年一季度以来，同时受国家电网和南方电网季节性招标影响，公司实现营业总收入较上年同期减少，软件开发与销售、技术与咨询服务收入较上年同期均大幅下降，系统集成业务毛利率继续呈现下降趋势。综合以上因素，公司2014年一季度预计亏损1,400万元至1,900万元。1.2应对措施公司继续加大市场拓展力度，努力巩固客户关系，深度和广度地挖掘客户资源。对全国范围内的行业用户进行地域性、有针对性地深入挖掘。在提高产品的质量、实用性和性价比的基础上，比拼服务，努力提高自身售前、售中和售后服务。根据地域划分，设立大区级办事处或分公司，降低服务成本，更便利地开拓市场，进行本地化服务。综上所述，公司现有深圳公司总部负责华南及华中地区，北京分公司负责华北及东北地区，急需设立西南办事处和西北办事处。设立以上两个大区的办事处可深入地开拓本地市场，进行更好地本地售前、售中和售后服务。2.办事处设立前期讨论2.1办事处选址行政上划分的西南地区，为中国七大地理分区之一，指四川、云南、贵州、重庆、西藏5个省级行政区。贵公司可根据地理位置增加陕西、湖北、湖南等省。可供选择的办事处设立地点的省级城市有重庆、成都。（其他省会城市因地理位置，不进入选择）综合以下因素，选择重庆设立办事处。2.1.1交通重庆市是联系四川、贵州、湖北、湖南、陕西等省的重要通道，是建成长江上游交通枢纽的硬件组成部分。“枢纽重庆”，就是要以重庆为中心，修建高速公路、铁路等辐射四川、贵州、云南、陕西、湖北、湖南等周边邻省，从重庆出发，在8小时内到达这些省的省会城市，在过去提出的“8小时重庆”基础上形成“8小时西南”。图1重庆“8小时西南”经济圈办事处设立在重庆，在交通位置上更为便利，可在最短时间内以多种交通工具到达客户所在地。2.1.2工业生产优势大工业基础雄厚，大城市服务功能强大。重庆作为中国老工业基地，工业基础雄厚，行业门类齐全，产业体系较为完备，是我国重要的汽车摩托车产业基地、装备制造业基地、常规兵器工业基地、综合化工基地、医药工业基地、仪器仪表基地。生产要素综合成本低，保障有力。目前，重庆平均地价在东部的40％左右，工业用电、用气、用水价格在东部的60％左右，劳动力成本是东部的65％左右，各种生产要素综合成本仅相当于东部的60％。2.1.3人力资源优势人力资源素质较高，供应充分。重庆有57所高校，近400所职业院校，近1000所各类科研开发机构，每年毕业16万大学生，人才总量近200万人。重庆各类劳动力储备和供应相对充裕，全市常住人口2800多万，有800万左右农民工，加上四川、贵州等地来渝务工人员，能够保障各类产业发展所需的劳动力需求。2.1.4融资环境优势融资环境宽松。重庆正在建设区域金融中心，现在是中西部地区乃至全国金融环境最好的地区之一，银行存贷比保持在80％左右。2.1.5政策及税保优势重庆于2007年设立国家综合配套改革试验区，在政策及税收方面相对于其他城市和地区均有很大的便利和优惠。重庆西永综合保税区位于重庆市沙坪坝区西永微电子产业园区内，于2010年2月由国务院批准设立。园区规划面积10.3平方公里，分为A、B两个区块，之间由区内无障碍专用通道连接，是我国规划面积最大的综合保税区。西永综合保税区是重庆市笔记本电脑基地的主要载体，也是目前我国面积最大、功能最全、政策最优的综合保税区，具有通关作业、保税加工、保税物流、贸易服务四大功能。区内重点发展笔记本电脑、服务器、打印机等电子产品，由有富士康、英业达、广达、惠普保税物流分拨中心和亚太结算中心等企业和项目落户，还预留了重大投资项目发展空间。围网运行，区内第一批企业富士康、英业达、广达已正式投产。重庆市正以西永综合保税区为依托，积极探索“整机+配套”、“制造+研发”、“生产+结算”一体化的加工贸易新模式，倾力打造亚洲最大的综合保税区。由于重庆地区政策及税收上的优势，公司日后可将生产工厂及配套工厂搬迁至重庆，进一步降低生产成本。2.2西南大区客户分析2.2.1重庆电力公司国网重庆市电力公司1997年随重庆直辖而成立，是国家电网公司全资子公司，以投资、建设和运营电网为核心业务，经营区域覆盖全市38个区县，供电面积7.9万平方公里，占全市面积96%，供电服务人口约3000万人。重庆电网于1998年1月1日独立调度，已形成500千伏“日”字型双回路环网，拥有500千伏变电站12座（含1座串补站）、220千伏变电站79座。2013年，公司上下认真贯彻国家电网公司各项决策部署，围绕全市工作大局，坚定不移推进公司和电网发展方式转变，加快建设电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀的现代公司，创新破解发展难题，各项工作有序推进，实现售电量629.18亿千瓦时，营业收入384.91亿元，资产总额达551.37亿元。重庆电力公司下辖10个地市级供电公司，25个县级供电公司。通信服务分公司作为技术支撑单位。2.2.2四川电力公司国网四川省电力公司是国家电网公司在川设立的全资子公司，是四川境内最主要的电网规划、建设、运营和电力供应企业。公司拥有下属单位36个，直供直管县级供电公司47个，全资、控股、代管县级供电公司108个，用工总量为91468人。供电面积37.5万平方公里。截止2013年底，公司拥有500千伏变电站（含换流站）41座，总变电容量6400万千伏安；输电线路148条，线路长度12590.776公里；220千伏变电站184座，变电容量5482.15万千伏安；输电线路579条，线路长度16137.123公里；110千伏变电站682座，变电容量5241.86万千伏安；输电线路1650条，线路长度22586.477公里；资产总额达到1230亿元。目前，四川电网500千伏电网覆盖全省各市州，多层级电网协调发展的格局基本形成。四川电网已从局部电网跃升为联通西北、华中、华东、华北四大区域电网、特高压交直流混联运行的枢纽电网。2.2.3贵州电力公司贵州电网公司2011年，实现售电量1090亿千瓦时，资产总额580.7亿元，员工54529人。2.2.4云南电力公司云南电网公司是云南省域电网运营和交易的主体，是云南省实施“西电东送”、“云电外送”和培育电力支柱产业的重要企业。公司本部设20个职能部门，下设昆明供电局等17个州(市)供电局和建设分公司等9家分公司，以及包括县级供电单位在内的94家全资子公司和10家控股公司。员工总数72227人。目前，公司拥有24座500千伏变电站，112座220千伏变电站，363座110千伏变电站，供电营业区覆盖全省16个州(市)。截至2013年底，云南全省电源装机4995万千瓦，其中：水电3476万千瓦，火电1385万千瓦，风电131万千瓦，光伏3万千瓦。云南电网公司统调装机3903万千瓦，占全省总装机的78%，其中：水电2515万千瓦，火电1254万千瓦，风电和光伏发电全部为公司统调。分公司43个。2.2.5陕西电力公司陕西省电力公司是国家电网公司的全资子公司，是陕西省电力建设、输送、销售的独立法人，是全省电网规划、建设和运营的公用事业企业，承担着为陕西经济社会发展和城乡广大电力客户提供安全可靠电力供应的重要职责。公司内设24个部门，辖有直属单位24个，管辖县级供电企业28个，2012年售电量786.96亿千瓦时。截至2012年底，职工2.38万人，资产总额469亿元。陕西电网总装机容量2760万千瓦，电力外送能力771万千瓦，电网最大负荷1545万千瓦；境内110千伏以上变电站476座、容量6895万千伏安、线路29913公里，其中750千伏变电站5座、容量1470万千伏安、线路1657公里。2.2.6湖北电力公司国网湖北省电力公司是国家电网公司的全资子公司，以电网建设、管理和运营为核心业务，拥有32家直属单位；直供直管县级供电企业76个，代管县级供电企业2个。2013年上半年，全省全社会用电量745.14亿千瓦时，其中公司售电量为595.21亿千瓦时，在全国排名居11位。截至2013年上半年，公司用电客户1925.71万户，其中：专变客户16.47万户，居民客户1746.34万户。2.2.7湖南电力公司湖南公司共有发供电、电网建设、科研培训等直属单位33家、控股企业6家、代管县电力公司24家，供电范围覆盖全省14个市州和116个县（市、区），营业区面积19.75万平方公里，覆盖全省93%的地域，营业区人口6565万人，占全省总人口的96%。截至2011年底，公司职工总人数4.52万人（含控股、代管公司），拥有35千伏及以上变电站1158座、容量7748万千伏安，线路4.47万公里，发电容量（水电）232.8万千瓦，资产总额681亿元。2011年公司售电量938.8亿千瓦时。2.2.8系统集成及软件开发客户西南地区的本土企业在系统集成及软件开发实力上不及东部沿海地区。系统集成一级资质公司数量系统集成资质企业数量全国2444744重庆397四川7223贵州029云南383陕西1111湖北4153湖南4167表1西南地区系统集成企业统计表图2西南地区系统集成一级资质企业占全国百分比由上述图表中可以看出，西南地区系统集成企业数量不多，贵公司在西南地区进行系统集成和软件开发项目竞争时，相对于其他省份，本地竞争对手相对较少，压力较小。2.3国家政策分析西南地区电力公司投资在全国电力公司投资中比重较大，2012年国家统计局统计数据中，全国在西南地区电力、蒸汽、热水生产和供应业投资比重为25%，并呈逐年上升趋势。具体数据请看图3。图3西南地区占全国投资比重从投资比重看客户支出，西南地区的市场份额占全国市场比重较大，贵公司应加强西南地区电力公司产品的市场占有率，增加西南地区市场营业额。3.办事处设立预算3.1选址预算目前办事处选址主要有两种：a.专业写字间重庆地区专业写字间主要集中在渝中区和三北地区（北部新区、渝北区、江北区）。重庆目前专业写字间的租金为每平方60-100元/月。b.商住两用楼选择商住两用楼的优势是地域选择性大，价格便宜。重庆目前商住楼的租金为每平方25-40元/月。办事处前期规模较小，人员配备为一到两个主管经理，一个专职或兼职财务，四到五个销售人员。可选择面积在50-120㎡之间的办公场所。选择专业写字间，租金价格在6000-12000元/月。选择商住两用楼租金价格在1500-4800元/月。重庆市电力公司总部设立在北部新区凤凰D座和两路口能源大厦。可选择地铁3号线或6号线附近的专业写字间和商住楼。交通便利或距离较近，便于本地业务开展。3.2人员配备办事处前期人员配备较少，最低配备需要一到两个主管经理，一个专职或兼职财务，四到五个销售人员。主管经理基本工资按重庆工资标准约为10000-12000元/月，专职财务3000元/月，兼职财务700-1500元/月，基本销售人员工资约为2000-3000元/月。办事处每月人员工资为19000-40000元/月。人员社会保险因不了解贵公司福利标准，不纳入计算。3.3办公设备配备办公家具、办公电脑、打印一体机及装订设备等办公器材需配备齐全。公司至少配备2辆业务车辆，一辆行政车辆。如选择专业写字间，还需进行装修。因以上项目档次多、品目杂，故不进行具体费用核算。4.办事处运营模式4.1可参考模式现行的办事处的运营模式有两种。a.业务自营由总公司派遣员工和办事处自行招聘的员工开拓本片区业务，挖掘本片区客户，独立自主进行产品售前、售中和售后服务。优点：便于公司统一管理，培养自己的营销人员，使公司品牌在客户心中根深蒂固，可持续发展性强。缺点：投资大，见效慢，风险相对较高。b.合作经营公司寻找当地有合作实力的公司或商家进行合作，办事处只负责配合好当地公司或商家的产品服务和售后服务。优点：与合作伙伴的合作方式可灵活掌握，利用其优势资源，对产品进行灵活销售，，见效快，风险相对较低。缺点：不利于公司品牌的树立，对合作伙伴依赖性强，不利于可持续性发展。4.2贵公司可采取的运营模式结合4.1章节中介绍的两种模式，贵公司可以采取其两者混合的模式进行运营。办事处筹建前期，可选择客户群体相同、无业务范围交叉或小业务范围交叉、优质可靠的商家进行合作经营，利用其在本地客户中的人脉关系，以利益分成方式进行贵公司产品的销售（不建议采取OEM的方式进行合作，虽然OEM方式可短期内提供一定利润，但无异于饮鸩止渴，不利于品牌的市场占有率的扩大）。办事处人员要充分参与合作伙伴的售前、售中和售后服务。这种合作，可以最大限度地抢占市场占有率，让贵公司产品在西南市场迅速站稳脚跟。在合作过程中，要注意充分利用合作伙伴的资源来培养办事处的自有资源。办事处运营中期，由于已经有了一定的市场占有率，可适当扩大规模，多培养本公司的销售人员，利用已有客户资源，进行深入挖掘。扩大经营深度和广度。这种营运模式，可使公司在成本最低的基础上，迅速在西南地区开拓局面。利用合作伙伴及自身销售人员，刺激客户需求，将无需求变为弹性需求，将弹性需求变为刚性需求。后期转入可持续性发展，符合公司产品的全国性战略思想。利用重庆的政策及条件优势，有利于贵公司产品走出国门，走向世界。5.发展前景由于本人对贵公司产品及服务等方面仅停留在认知阶段，不能妄下断言，发展前景有待进一步了解以上内容再行分析。6.社会和经济效果评价中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平亲认中央网络安全和信息化领导小组组长，表明了党和国家对网络安全和信息化建设的重视。习近平主席在2月27日下午主持召开中央网络安全和信息化领导小组第一次会议并发表重要讲话。习近平指出，没有网络安全就没有国家安全，没有信息化就没有现代化。建设网络强国，要有自己的技术，有过硬的技术；要有丰富全面的信息服务，繁荣发展的网络文化；要有良好的信息基础设施，形成实力雄厚的信息经济；要有高素质的网络安全和信息化人才队伍；要积极开展双边、多边的互联网国际交流合作。建设网络强国的战略部署要与“两个一百年”奋斗目标同步推进，向着网络基础设施基本普及、自主创新能力显著增强、信息经济全面发展、网络安全保障有力的目标不断前进。相对于党和国家对网络安全和信息化建设的重视，行业客户中每年对信息化建设的投入也越来越大。尽快建立立足于客户本地的办事处可将贵公司优质产品和优质服务产品更快、更好、更广地服务于广大用户，跟随党和国家对于网络安全和信息化建设发展的脚步，更好地为行政部门、企事业单位的信息化建设尽一份社会责任，也要乘着网络安全和信息化建设发展的大潮，成为一个立足于世界网络安全和信息化建设顶端的科技企业。分公司的建立，不仅可将贵公司产品的市场占有率进一步提升，还可以让广大支持和爱护贵公司的社会朋友们看到贵公司寻求发展的决心和信念，进一步提升贵公司的社会影响力。7.个人总结由于对贵公司、贵公司产品和服务实在了解不够，不能深入写出更多有利于公司西南办事处发展和战略的内容，仅凭现有资料本文很难全