渠道拓客思路

多项目拓客思路2019.8月各项目基本情况梳理项目名称地理位置产品类型面积区间（㎡）均价（元/㎡）项目属性XX城廊坊住宅、公寓住宅：75-129公寓：40-150住宅：13,500公寓：9,000投资型X城唐山住宅82-1797,600度假/投资型X园秦皇岛住宅69-14811,000XXX秦皇岛住宅76-13010,000XXX府北京住宅77-20256,000宜居改善型核心矛盾：不同位置，不同产品，不同价格，不同客群定位整体思路如何找客户如何接待客户针对不同项目属性，整合现有资源，接洽分销渠道公司，深挖银行和保险行业投资型客户资源，加大线下其他拓客手段，寻找目标客群。老业主+商超派单+圈层营销+异业合作+渠道分销要求展厅置业顾问摒弃各自项目出身，须熟知所有项目信息、卖点，做到可接待任何项目客户。统一销讲词+大轮接待制度通过线下持续到拓客动作，每周定期摸排客户情况，每周六日定期组织暖场活动和安排客户现场看房，让客户近距离接触项目，利用体验营销，促进客户成交。暖场活动+专场路演+专人陪同+看房班车如何导客通过“骑马”“赶牛”“打狗”的管理制度，建立日常的培训和考核机制，通过“底薪+项目佣金+展厅佣金”的薪酬制度，提高置业顾问积极性。定期培训+考核上岗+额外提拥激励考核+激励整体思路如何找客户电开老业主电开来源：筛选数据库老项目的成交客户资源进行电开。筛选在售项目来电、来访客户资源进行电开。筛选各项目物业二手房交易后业主电话资源进行电开。电开内容及任务安排：电开内容：根据各项目提供项目销讲提炼卖点，结合各项目促销内容整合电开说辞。电开任务安排：每天安排固定5人进行电开，每人每天保证至少300组电话，筛选有效客户，每天总电开数1500组，最终有效电话汇总至销售主管处。整体思路如何找客户精准派单高端社区：派单插车制定拓客地图，东三环-五环沿线等居住密集区域分阶段进行社区派单。同时沟通社区周边超市，进行物料摆放。点位选择：亦庄、望京、北苑、通州等社区。人员安排：每个点位安排2名人员，预计每周共安排5个点位，共安排1名监管队长。视点位效果进行及时调整。商场超市周边：派单插车+定点巡展以展厅为中心向外扩散，在国贸、崇文门新世界、万达等大型商场周边沿街停车场进行插车。人员安排：每个点位安排2名人员，预计每周安排5个点位，共安排1名监管队长，视点位效果进行及时调整。鉴于70年国庆将至，北京现管控线下派单行为，具体工作待国庆后进行。拓客目的：结合各项目属性和客群定位，通过与多行业异业合作伙伴联合举办活动的形式，多方位接触圈层客户资源，宣传项目信息，最大化精准接触目标客群，积累优质客户和个体经纪人资源。合作形式：为异业合作伙伴提供活动场地，配置相应礼品及活动基础设施等。现场权益：在活动中可展示项目信息，设立咨询台，并在现场拥有15-30分钟的项目推介时间。活动名称活动形式

银行客户答谢活动、理财讲座活动，提供场地及茶歇，获取15-30分钟项目推介时间保险年终客户答谢、投资理财讲座、客户联谊会等，提供活动场地、茶歇或者随手礼，获取15-30分钟推介时间旅行社针对度假型项目定制一日或二日游，将项目作为停留点，提供茶歇或者随手礼，获取1-2个小时参观讲解时间备注：通过财务部介绍合作资源，我部沟通合作形式，或提供活动场地，或提供礼品赞助，获得项目推介时间。另，安排2人筛选业主和客户的职业，对上述职业客户进行沟通，争取更多合作资源。如何找客户异业合作整体思路整体思路如何找客户渠道分销引进渠道分销的目的：充分利用渠道公司和二手房经纪人员工庞大数量及客户资源，以员工为链形成的客户圈也相应较广，为各项目提供客户基数。实现形式：根据渠道分销公司需求，配合【移动推介会】深度介绍各项目卖点及奖励和佣金政策。对接形式：策划负责对接并组织【移动推介会】销售主管负责对接经纪人，根据轮访制度分配推荐客户。奖励政策：沿用各项目的渠道佣金政策。（经纪人带客100元/人）供应商名录资源、二手房门店及经纪人1人电开渠道公司，2人走访二手门店【带客奖励】+【佣金激励】【专场推介】或展厅确客保障利益整体思路如何接待客户接待制度轮值接待：制定“轮值接待表”，客户以个人或组为单位，置业顾问轮值接待，遇重要客户由销售主管指定置业顾问接待。接待规则：每组客户由专人接待，无特殊情况的一组客户不得出现多人接待的情况。老客户带新客户来访时，如老客户未指明由原置业顾问接待，则视为轮值由其他置业顾问接待。接待流程：注意事项：接待过程专业、礼貌，收集客户信息时须了解客户购房真实目的，购房预算，解决客户异议，同时传达老带新及全民营销政策等。开场白区位介绍品牌介绍收集客户信息根据需求介绍项目探知客户意向邀约客户去项目整体思路如何导客销拓团队：摒弃传统坐销模式和项目出身本源，建立销拓一体团队，培训各项目卖点，整合一支销拓团队，通过建立销拓一体工作流程及制度，挖掘意向客户和开拓社会资源。竞争机制：每2名置业顾问为一组，3-4名兼职人员辅助拓客。展厅安排2名置业顾问接待，拓客第一名小组替代展厅人员。以周为单位进行替换，每周第一名小组留守环京生活馆。管理工具：云行销周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五客户登记、转访及点位拓展数量考核当天拓客转访量考核当天拓客转访量胜出小组周六返回展厅接待胜出小组周日返回展厅接待胜出小组周一至周五返回展厅接待整体思路如何导客专场路演路演目的：利用银行和保险公司排定的理财讲座或客户答谢等活动，穿插项目专场路演推介环节，现场让客户全面深入了解项目，通过现场气氛良好氛围渲染，深挖意向客户。路演地点：银行、保险公司指定场地路演形式：项目专场路演对客户进行统一输出项目信息，引导客户投资及生活、养老理念，通过抽奖等互动活动，增加客户停留粘性，登记客户电话，邀约客户到展厅或项目地。宣讲PPT示意整体思路如何导客专场推介推介目的：借助二手经纪人及渠道公司员工链形成的较广的客户圈，发动其为各项目推荐客户，提供客户基数并深挖可长期合作的渠道资源。推介地点：渠道公司、二手房门店推介形式：项目专场推介对客户进统一输出项目信息，加深对项目卖点的认知，强化带客流程和佣金奖励政策，提高经纪人积极性。整体思路如何导客暖场活动活动目的：以拓客地图为依据，线下持续拓客动作收集的客户，每周定期摸排客户情况，每周六日定期安排项目推介会，通过集中推介活动，现场让客户近距离深入了解项目，增加客户信心，迅速转入项目现场。活动地点：展厅活动形式：通过暖场活动+【项目推介会】相结合的方式进行，利用暖场活动邀约线下拓展客户到访，现场集中推介，置业顾问一对一了解客户意向，对有意向到访项目地的私家车客户，置业顾问陪同看房，或现场发班车，由一名置业顾问以导游形式陪同到项目地看房。整体思路考核+激励考核标准考核维度考核标准电开有效登记量、转访量1、有效登记在展厅电子数据库内没有登记；2、到访客户在展厅明源系统没有登记；3、点位拓展量每周不得少于2个；4、活动和宣讲量每周不得少于2场派单/巡展有效登记量、转访量、点位拓展量圈层（异业+渠道分销）有效登记量、转访量、点位拓展量、活动量、宣讲量整体思路考核+激励激励机制销拓团队薪酬构成：底薪+所售项目提拥比例（奖金）+展厅佣金为充分调动各岗位工作积极性，采用按劳分配原则，每成交一套对不同岗位人员进行额