采购磋商和合同路越

采购磋商和合同路越2023/12/26采购磋商和合同路越第三章采购洽商

第一节供应商选择

第二节商务洽商

第三节采购合同签订

第四章采购合同履行

第一节订单管理

第二节货款支付

第三节商品质量管理

采购磋商和合同路越什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过不同说服方式的选择性使用而在共同的目标上达成协议

每个人并非生来就是优秀的谈判者…这些技能是可以发展的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!采购磋商和合同路越有效谈判可以带来的效果:ITC更加合理的价格更好的品质、耐用性及性能缩短前滞期使合同的执行更加容易并按时进行改进供应商绩效减少争议M7:U1:1.1-2采购磋商和合同路越一个典型制造企业的成本构成:采购原材料60%管理费用15%劳动力15%采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后10%利润M7:U1:1.1-4ITC采购磋商和合同路越与供应商谈判的时机:M7:U1:1.2-1ITC当价值很高时当要求长期的供应担保时当采购很复杂时当只有一个或少数几个供应商时在没有参照标准的场合采购磋商和合同路越目标与变量变量:价格质量交货期服务...公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系ITCM7:U3:3.2-1采购磋商和合同路越目标应该:ITC切中主题远大但又现实精确可度量公正协调最优目标最不合意目标M7:U3:3.3-2TARGETS采购磋商和合同路越买方卖方$10$15$11$17比较指标:单价决定谈判区谈判区ITCM7:U3:3.4-1采购磋商和合同路越说服技巧:情感逻辑折衷讨价还价威胁ITCM7:U3:3.5-6采购磋商和合同路越情感:让对方理解你对一件事情的感觉感情能够对抗逻辑情感能够增加某些东西的价值夸大情感会导致负面的结果!ITCM7:U3:3.5-8采购磋商和合同路越逻辑:使用基于事实和图表的理性辩论讨价还价:变换的交易:如果…那么...放弃你认为价值低的东西，作为回报你会得到更多力争使争论简单化ITCM7:U3:3.5-9采购磋商和合同路越折衷同意居于中间某处的结果50/50不是唯一的折衷那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷威胁:

暗示不遵从你的要求的后果

利用“如果”使用间接而不是直接的威胁威胁只是在商业层次ITCM7:U3:3.5-10采购磋商和合同路越准备好变换说服技巧记住说服本身并不是目的！保持创造性和灵活性ITCM7:U3:3.5-11采购磋商和合同路越谈判战术ITC设置障碍技巧沉默重复，重复...暂停区分与控制心领神会再次调整需求“还有一件事”最后期限节制M7:U3:3.5-12采购磋商和合同路越你的谈判团队:ITC应该有谁?决定角色:团队领导专业支持总结人观察人M7:U3:3.5-13采购磋商和合同路越ITC

谈判地点靠近职员，信息等得益于事先对供应商进行的考察费用(旅行，…)谈判时间与持续时间事先预演确信你有足够的时间结束谈判当心不好的时间安排(假期，特殊事件……)应急计划如果事情没按计划进行应该做什么？M7:U3:3.5-15采购磋商和合同路越第二节商务洽商一、制定采购洽商方案1、明确目标（1）竞争对手分析（2）确定采购洽商目标（3）买卖双方目标权衡采购磋商和合同路越2、制定采购洽商策略3、制定洽商备选方案4、组成采购洽商团队5、安排采购洽商议程采购磋商和合同路越二、决定采购方式1、采购方式比较集中分散相结合传统采购和电子商务采购询价议价采购，定点采购，招标采购2、选择合适的方式采购磋商和合同路越三、招标采购的组织与实施采购磋商和合同路越招标采购是指通过面向社会公开竞争招标或邀请招标采购的一种行为。在招标采购中，其最大的特征在于其“公开性”。凡是符合资质规定的供应商都有权参加投标。优点：有利于做到采购工作的“公开、公正、公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购质量；有利于采购方建立供应商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。缺点：采购费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标”，即过度压低价格而中标，出现偷工减料，以次充好，影响产品质量；是采购程序复杂，应变性差；如果底价泄密易带来巨大风险。采购磋商和合同路越招标采购的组织与实施

制定招标采购计划阶段⒈确定招标采购内容招标采购内容指通过招标方式采购的货物、土建工程、成套设备和相关服务。如果招标采购内容制定不当，对企业的不良影响将是深远的。该阶段取决于招标采购活动的前期准备阶段，特别是可行性分析环节。对任何决策的制定而言，可行性研究是关键环节，研究范围应尽量全面。采购磋商和合同路越对于工程建设项目应在：技术评价、财务评价、国民经济评价、商务评价、社会评价和环境评价等方面进行可行性研究。对于新建企业投资项目可行性研究一般应包括以下内容：实施纲要；项目背景和历史；市场和生产能力；材料和投入物；建厂地区和选址；项目设计；工厂组织和管理费用；人工和建设进度安排；投资资金来源及财务、经济评价；债务责任及措施风险分析。对于既有企业的技术改造项目，应对以下方面进行可行性研究：⑴技术改造带来的新产品和服务的市场定位：现有产品和服务的市场地位；新产品和服务的市场预期；新产品和服务与竞争者的差异性；新产品和服务的生命周期；新产品和服务的营销组合及成本。⑵新产品和服务的性能、指标及特点：为满足上述要求需由企业自备；为满足上述要求需从企业外部获得的条件。⑶新产品和服务的成本核算：设备、装置和系统；零部件；原材料；辅助材料；土建工程；员工；知识产权；资金。除了要进行可行性研究外，可行性评审环节是对招标采购内容“把关”的一个必要环节，不论是实施人自身还是相关的审批机构都应该极端负责地做好评审工作。采购磋商和合同路越2.确定招标采购资金《中华人民共和国招标投标法》规定：招标人应当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实，招标采购资金的落实是开展招标采购活动的根本前提之一。采购资金来源无外乎两种。第一种是招标人使用自有资金。第二种是招标人获取外部资金；第一种只要招标人权衡好现有资金的使用成本以及风险、资金头寸等因素，即可自行决定资金的使用。在第二种情况下，招标人须从外部取得资金。取得资金的途径多种多样，从地域可划分为国内筹资和国外筹资，从资金性质上可分为股本投资和借款等几种。采购磋商和合同路越3.确定招标采购主体招标采购内容和资金确定后，就要确定招标采购主体，即由谁来实施招标采购活动。《中华人民共和国招标投标法》规定了招标投标活动中的三个行为主体：招标人、招标代理机构、投标人。其中招标人指依照《招标投标法》规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织；招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织。从实际业务来看，招标采购活动的实施者可以是招标人自办招标采购、招标人委托招标代理协助招标采购或者招标代理代办招标采购三种方式。采购磋商和合同路越4.确定项目执行计划项目执行计划是在反映上述原则事项的基础上，具体规划招标采购活动的各项事宜，包括项目概述、招标采购内容分包打捆、招标采购内容价格估算、招标采购时间进度、招标采购实施机构等方面的内容，以保证招标采购活动达到预期项目。通常在制定这类计划时需要辅之以多种理论和手段，例如生产管理方面的物料需求计划（MRP）、制造资源计划（MRPⅡ）、准时生产方式（JIT）等。采购磋商和合同路越编写招标采购文件阶段招标文件总体上分为两大部分，即商务部分和技术部分。前者由采购公司（专业招标公司）负责编写，后者由项目单位（业主或最终用户）负责编写，最终由招标公司负责文件的汇总，编制成完整的招标文件招标文件要求完整、合理、准确和无倾向对整个招标工作来说，编制招标文件是关键性的一环，而技术文件又是关键环节中的重要组成部分，其编写的好坏将直接影响到整个招标的成败。因此，项目单位务必组织有水平的专家队伍，认真分析项目的设计方案，编写出既遵循了国际招标的原则，又充分、全面地反映用户需要的文件，为招标工作打下一个良好的基础。采购磋商和合同路越实施招标采购阶段⒈确定最终招标文件招标文件的内容大致可分为三类：一类是关于编写和提交投标文件的规定，载入这些内容的目的是尽量减少符合资格的供应商或承包商由于不明确如何编写投标文件而处于不利地位或其投标遭到拒绝的可能性；一类是关于投标文件的评审标准和方法，这是为了提高招标过程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一类是关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款，有利于投标人了解中标后签订的合同的主要内容，明确双方各自的权利和义务。其中，技术要求、投标报价要求和主要合同条款等内容是招标文件的内容，统称实质性要求。招标文件一般应包括的内容：采购磋商和合同路越(1)投标人须知(2)招标项目的性质、数量(3)技术规格(4)投标价格的要求及其计算方式(5)评标的标准和方法(6)交货、竣工或提供服务的时间(7)投标人应当提供的有关资格和资信证明文件(8)投标保证金的数额或其他形式的担保(9)投标文件的编制要求(10)提供投标文件的方式、地点和截止时间(11)开标、评标的日程安排。(12)合同格式及主要合同条款(13)需要载名的其他事项。采购磋商和合同路越⒉招标公告⒊开标⒋评标⒌确定中标人⒍签订合同采购磋商和合同路越四、组织订货会采购磋商和合同路越五、国际采购洽商采购磋商和合同路越商务磋商环节采购洽商的磋商环节（补）采购洽商可通过来往函电进行也可通过双方面谈，一般地说，交易的磋商有询盘，发盘，还盘，和接受4个环节，其中发盘和接受，是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。采购磋商和合同路越1.询盘是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。询盘的内容可以涉及某种商品的品质规格数量包装价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价，如果发出询盘的一方，只是想探询价格，并希望对方开出估价单则对方根据询价要求所开出的估价单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也不具备发盘的要件。在国际业务中，发出询盘的目的除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。采购磋商和合同路越2、发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定:“凡向一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表达了发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘既可由卖方提出也可由买方提出，后者习惯上称为递盘。采购磋商和合同路越构成发盘的条件：向一个或一个以上特定的人提出。发盘中必须有指定的受盘人，受盘人可以指定一个或多个。在各种媒体上所作的商业广告、向大众散发的商品价目表等，通常只能视为发盘的邀请。内容十分确定。根据《公约》规定，在提出的订约建议中“如果写明货物，并且明示或默示地规定数量和价格或如何确定数量或价格，即为十分确定”。至于其他内容，如货物的包装、交货和支付条件等，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法或按《公约》中的有关规定予以补充。在实际业务中为避免引起争议，在对外发盘时，最好将品名、质量、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付方式等主要交易条件列明表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨。承受约束的意旨是指发盘一旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立合同。因此，发盘人如果在订约建议中加注了一些保留或限制性条件，如，“以发盘人最后确认为准”、“以领到进口许可证为准”等，这样的订约建议就不是发盘，而只能视为发盘的邀请。采购磋商和合同路越发盘的生效及有效期发盘通常都规定有效期，此有效期对发盘人和受盘人均有约束力。但有效期并非构成发盘的必要条件，如发盘未规定有效期、根据法律的解释，在合理时间内有效。而“合理时间”在国际上并无统一的明确解释，因此，在实际业务中，对外发盘时，应明确规定发盘的有效期。在通常的情况下，发盘都具体地规定一个有效期，作为对方表示接受时间限制，超过发盘规定时限，发盘人即不受约束。根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受为有效，采用函电式成交时，发盘中一般都明确规定有效期，其规定方法为:规定最迟接受的期限。例如发盘有效期为5天，或发盘限5天内回复，采购磋商和合同路越发盘的撤回和撤销发盘的撤回(withdrawal)与撤销(revocation)是不同的概念，前者是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘生效以前，将其撤回，以阻止其生效。后者是指发盘人在发盘送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。采购磋商和合同路越关于发盘的撤回《公约》和我国《合同法》均规定，发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘送达受盘人或于发盘同时送达受盘人，发盘人可以修改或撤回发盘。撤回的条件是发盘人必须向受盘人发出撤回的通知，且该通知必须在发盘到达受盘人之前或于发盘同时到达受盘人。采购磋商和合同路越关于发盘能否撤销《公约》和我国《合同法》均规定，在订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列两种情况下，发盘不得撤销：①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。采购磋商和合同路越发盘的失效又称发盘的终止，是指发盘法律效力的消灭也就是发盘人不再受发盘的约束，受盘人也失去了接受该发盘的权利。引起发盘失效的原因主要有：发盘有效期届满或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受；发盘人依法撤销发盘；受盘人拒绝发盘；受盘人对发盘的内容作了实质性的变更，即受盘人对发盘的还盘；发盘人作出发盘后，发生了不可抗力，或者发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，如死亡、破产等，该发盘的效力也可终止。采购磋商和合同路越还盘(CounterOffer)又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘的内容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建议。还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所作出的新发盘。因此，一项发盘经受盘人的还盘后即刻失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。采购磋商和合同路越接受(Acceptance)在法律上称为承诺，是受盘人同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种表示。按《公约》规定，受盘人必须以某种方式向发盘人表示接受。接受的方式有两种：一是用“声明”(statement)，即以口头或书面形式表示；二是以“行为”(conduct)来表示，如卖方发运货物或买方支付价款。但是，沉默(silence)或不行为(inactivity)本身并不等于接受。如受盘人收到发盘后，不采取任何行动对发盘作出反应，不能认为是对发盘表示接受。采购磋商和合同路越构成一项有效的接受应具备的条件：（1）接受必须由指定的受盘人作出。发盘是向特定的人作出的，因此，只有发盘中指定的受盘人才能对发盘作出接受。任何第三方作出的接受，都不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。（2）接受的内容必须与发盘的内容一致。接受必须是受盘人无条件地、全部同意发盘中的条件。《公约》及我国《合同法》将接受中对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变更发盘条件。凡对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘条件。（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人。当发盘规定了有效期，受盘人必须在规定的有效期将接受通知送达发盘人，接受方能有效。如发盘没有规定有效期，则受盘人应在合理时间内将接受通知送达发盘人。

采购磋商和合同路越接受生效的时间《公约》和我国《合同法》均规定，接受送达发盘人时生效。如受盘人是以某种行为表示接受的，在受盘人作出某种行为时，接受即刻生效。接受生效的时间就是国际货物买卖合同成立的时间。采购磋商和合同路越接受的撤回根据《公约》及我国《合同法》规定，接受可以撤回，撤回通知可先于接受通知或于接受通知同时送达发盘人。接受一旦送达发盘人即不能撤销，因为，接受送达发盘人，接受就生效，而接受一旦生效，合同即告成立，当事人就不得撤销接受或修改其内容，否则就是撤销或修改合同。采购磋商和合同路越六、制定商品展示和促销方案采购磋商和合同路越第三节、采购合同签订采购磋商和合同路越管理一个合同-引言-管理一个合同意味着紧密跟踪和监督它的实施过程，以便在问题出现或情况改变的时候你能立刻采取措施来解决。

通过好的合同管理，你能避免额外的成本、工期延误或质量下降M9:U1:1.1-1采购磋商和合同路越第三节采购合同管理能够编写采购合同文本进行采购合同履行监控和合同风险管理采购磋商和合同路越一、编写采购合同文本

1.采购合同文本框架

（1）集中采购与分散采购的合同文本框架

（2）联合采购的合同文本框架

（3）招标采购的合同文本框架

2.采购合同文本实例

二、采购合同履行监控

1.建立、健全采购管理制度

2.实物与信息的同步入库

3.建立控制关键点

采购磋商和合同路越4.实行职务分离

（1）需求与采购进行分离，

（2）付款审批人和付款执行人不能同时办理寻求供应商和索价业务；

（3）检验与采购进行分离，

（4）记录和采购分离，

（5）接受各种劳务的部门或主管应适当地同账务记录人分离；

（6）审核与付款分离

采购磋商和合同路越5.采购合同履行监控效果的评估

（1）价格与成本指标

1）年采购额，2）采购价格。3）付款。

（2）质量指标

1）来料质量。2）质量体系。

（3）企划指标

1）订单与交货。2）企划系统。

（4）其他采购效果指标

1）技术与支持。2）综合。

采购磋商和合同路越二、采购风险管理

1.采购风险诱因分析

（1）供应商交货时间的波动

（2）原材料价格的波动

2.对采购风险进行分类

（1）增大开支的风险

（2）供应商延迟交货的风险

（3）采购质量不符合要求的风险

（4）采购中的道德风险

（5）合同风险

（6）预付款风险

采购磋商和合同路越三、采购风险防范

1．明确采购目的

2．建立供应商资格审查制度

3．建立保证金制度

1）投标保证金，

2）支付保证金，

3）履约保证金，

4．建立采购监督管理制度

采购磋商和合同路越四、采购回扣管控

1．回扣产生原因分析

2.采购回扣的管控方法

（1）严格绩效考核

（2）强化采购制度建设

（3）在完善制度建设的前提下让回扣合法化

（4）提高采购人员的工资

（5）轮换采购人员

3.卖方企业欺诈的促成因素

（1）企业自身存在欺诈行为或不道德行为

（2）企业灵敏度低。采购磋商和合同路越二级第四章采购合同履行

第一节订单管理一、采购订单管理流程设计二、订单工作的监督

第二节货款支付一、支付方式的选择二、预付，分期，延期

第三节商品质量管理一、制定方案二、评定质量三、管理不合格品采购磋商和合同路越管理一个合同——使用的方法应该依赖于：采购的性质关系的性质合同的性质（“项目型”或“执行型”）M9:U1:1.2-1采购磋商和合同路越形成合同管理团队对于大型合同你可能要由“核心团队”和“外围团队”

不同的合同需要不同类型的经理：“疏远的”关系（同供应商之间的）需要擅长应用合同法的经理合作性关系需要一个与人为善的经理CooperativerelationshipsrequiregoodpeoplemanagersM9:U2:2.1-1采购磋商和合同路越合同管理计划：描述合同的背景定义谁将参与合同管理

提供进行合同管理的基础

明确风险以及风险管理策略

M9:U3:3.1-1采购磋商和合同路越一个合同管理计划所包含的信息类型:定义背景信息和供应战略合同管理团队

供应方的细节合作伙伴信息（如果有的话）

合同的关键条款

M9:U3:3.2-1采购磋商和合同路越合同进度表

1.准备工作的网络图使用里程碑=一系列相关工作形成的关键成果。里程碑可能是： 对应付款的交付物 涉及的完成 安装的完成…避免列举的工作太少或太多问问你自己：

为什么我们需要做这项工作？

在此工作开始之前必须已经完成了什么工作？M9:U3:3.4-2采购磋商和合同路越合同进度表2.为工作分配责任3.确定完成工作的时间段4.画出甘特图和找出关键线路序号任务名称1工作12工作23工作34工作45工作56工作60%0%0%0%0%0%SSMTWTFSSMTWTFSSMTWTFSSMT27Mar'0003Apr'0010Apr'0017AprM9:U3:3.4-4采购磋商和合同路越合同预算1. 对供应方的计划支付：阶段性支付必须反映在支付进度表中合同____________________支付条款:___________________支付货币:__________________扣除保证金支付理由发票到期日预定支付日期%数量税金M9:U3:3.5-1税前支付金额含保证金和税金的应付金额应付款总额采购磋商和合同路越合同预算2. 应急费用：应该基于相关的风险程度合同:___________________________的应急费用在日期__/__/__的修正修正日期：__/__/__风险以美元计的原始条款（日期）__/__/__修正理由对先前条款的变更

(美元)修正后的条款(美元)修正理由对先前条款的变更

from(美元)修正后的条款(美元)M9:U3:3.5-2采购磋商和合同路越合同预算3. 工时预算：要覆盖花在合同管理上的时间成本合同：________________的工时预算部门代码部门名称角色–比如专职的或支持的工时成本率工时数：___________________年：___________________总成本JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecM9:U3:3.5-4采购磋商和合同路越合同预算4. 完整的预算：合同X的预算成本中心描述原始预算认可的变更/索赔/转账目前的预算做出的承诺做出的支付预测的额外成本（比如为决定的变更/索赔）

预期的最终成本对目前预算的变更1456设备购买1456装运1456安装1456调试小计2111合同管理总小时数2210培训小时数小计8001应急总计M9:U3:3.5-5采购磋商和合同路越合同质量计划应该包括：所供应物品的细节

应用的任何质量保证政策质量控制检查和程序（比如，视察和测试）何时必须得到购买方的亲自认可要提供的质量文件等M9:U3:3.6-1采购磋商和合同路越确定轻重缓急

你必须知道时间、成本和质量的相对的优先级别M9:U3:3.7-1采购磋商和合同路越影响/供应机会/风险比率费用供应物品定位模型$ITC瓶颈日常关键杠杆M9:U3:3.7-2采购磋商和合同路越准备风险登记表风险可能几经被找到了：在进行供应市场研究的时候（供应市场风险）在进行供应商评估和筛选的时候（供应商风险）

一些特定的风险也可能已经在起草合同的时候被确定了。风险可能与进度、成本和质量有关M9:U4:4.1-1采购磋商和合同路越1、进度风险：关注的焦点集中在关键线路上的工作上.....以及许多其它工作都依赖于其上的工作依赖于B的工作比依赖于A的工作更多...M9:U4:4.2-1采购磋商和合同路越1、进度风险：造成延迟的可能原因：不完全的或不正确的参数

供应商的供给（输入）迟到生产问题官僚作风缺乏有效的沟通质量问题错误装运问题M9:U4:4.2-2采购磋商和合同路越2、成本风险可能的原因：不完整的或不正确的参数供应方的成本增加汇率的反响变动通货膨胀关税、税金等的增加

M9:U4:4.3-1采购磋商和合同路越3、质量风险可能的原因：不完整的或不正确的参数不适当地或不正确地进行的测试和检查

运输途中的损害M9:U4:4.4-1采购磋商和合同路越

行动要点4.4-1处理质量风险

给出一些你曾经碰到过的和质量有关的风险的例子并描述你如何处理这些风险。M9:U4:4.4-1采购磋商和合同路越4、商业上和其它方面的风险可能的原因：缺乏商业上的警觉

供应商经受着财务上的问题

采购方经受着财务问题

供应方的所有权的改变或供应方的关键的人事变动

缺乏响应

不可抗力M9:U4:4.5-1采购磋商和合同路越

行动要点4.5-1处理商业上的和其它方面的风险

你曾经不得不处理本节中列出的某些风险吗？如果是，描述你是如何做的以及做得有多成功。

M9:U4:4.5-2采购磋商和合同路越合同的风险登记表：包含的信息：风险的描述可能导致该风险发生的因素

风险发生的可能性

对风险潜在影响的估计谁将负责对该风险的管理

风险管理策略

M9:U4:4.6-1采购磋商和合同路越考核执行情况...…是很重要的因为它能让你在出现问题时马上采取措施仅仅考核结果是不够的–你还必须考核过程和输入！合同检查报告应该包括：执行摘要

进度表的进展情况

预算执行情况质量问题其它问题M9:U5:5.2-1采购磋商和合同路越1、时间管理–进度表的进展情况应该已经完成，但在上次检查会议上未作为完成报告的工作该工作现在完成了吗？

·

如果是，它什么时候完成的？·

如果没有，它的最晚的预期完成日期是哪天？完成的百分比大约是多少?推迟的原因是什么？目前正在或应该正在进行中的工作该工作开始了吗？·

如果是，它什么时候开始的？现在完成的百分比大约是多少？·

如果没有开始，预期的完成时间是哪天？如果落后于计划，落后的原因是什么？应该在接下来的两周内（假设）开始的工作，或如果具有高风险（比如关键线路上的工作）将在一个月内（假设）开始的工作

·

该工作预计能准时开始吗？如果不能，预计它在什么时候开始？推迟的原因是什么？·

该工作预计能准时完成吗？如果不能，原因是什么？M9:U5:5.3-2采购磋商和合同路越例子1合同仍在按进度进行。某些方面工作（最主要的是土建工作）的机动时间有所减少但这不会立刻威胁到合同的完成日期。

例子2自从上次报告以来，估计的合同完工期又推迟了4周。这是由主压缩机在性能测试失败后的返工直接引起的。这也引起了关键线路上的土建工作的延期，但只是大约一周。这仍然还存在风险。

M9:U5:5.3-3完整的进展摘要–2个例子采购磋商和合同路越M9:U5:5.3-4

进度检查采购磋商和合同路越时间管理–阻止延期的措施将一些工作平行进行引进附加资源增加每天工作小时数将部分工作转包使用更快的运输方式减少合同范围M9:U5:5.3-5采购磋商和合同路越2、成本管理合同执行在预算之内吗？关注的关键地方是什么？成本摘要的2个例子：例子1实际费用仍然保持在控制预算之内且预期不会有成本的增加。例子2不合适的原始参数导致了合同中的几处变化。应急费用已用完，进一步的变化或要求将导致成本超标。主要的风险领域是针对x的改进的未付款要求。失败的原因及相关责任未被证实。改进的成本估计超过$24,000。

M9:U5:5.4-1采购磋商和合同路越防止或最小化成本超标（I）:A.不完整的或不正确的参数：在合同中写清楚严格控制在合同范围/参数方面出现的一切变化所有的协议都要写在纸上在达成协议之前确定所有的成本和影响B.供应方的成本增加–问问你自己：这种增加能够事先被预见到吗？如果你不对成本增加进行支付的话将对关系造成什么影响？这种索赔要求合理吗？M9:U5:5.4-4采购磋商和合同路越防止或最小化成本超标（II）：

C.“附加工作”：注意任何附加工作的成本是如何计算的！

D.成本附加或计时合同：控制成本并仔细检查时间表

M9:U5:5.4-5采购磋商和合同路越

行动要点5.4-1管理成本

思考一个你在合同管理中曾经碰到过的与成本管理有关的问题。描述该问题并解释它是如何处理的。M9:U5:5.4-6采购磋商和合同路越3、质量管理所有的质量文件感到满意吗？

对任何检查和测试的结果满意吗？

有任何参数修改方面的要求吗？M9:U5:5.5-1采购磋商和合同路越M9:U5:5.5-2检查质量执行情况：采购磋商和合同路越防止或最小化质量问题的影响对问题给与足够的重视对问题的解决分配足够的资源

解决方法的实施被置于严格的质量控制之下

M9:U5:5.5-3采购磋商和合同路越

合同检查会议目的：

合同实施情况的检查

对前面采取的修正措施的检查

决定必须的新的修正措施合同风险登记表的检查和修订

合同检查报告应该提前被传阅会议应该包括来自供应商的相关部门的代表

会议应该由供应方主办M9:U5:5.6-1采购磋商和合同路越

变化和变更控制要求对合同做出变更可能是由于：参数不准确或不完整

冒出新的想法采购方或它的客户改变了主意法律部门或审批机构要求做出更改M9:U6:6.3-1采购磋商和合同路越进行支付确保发票符合合同的规定确保被支付的工作已经按协议要求完成了负责检查有关工作是否完成的人不应该与批准付款的人为同一个人-要记住职责分担M9:U6:6.4-1采购磋商和合同路越进行支付（II）接受任何支付凭证Acceptanypaymentcertificates做出支付(要准时!!)更新支付进度标不及时支付可能会损害一种关系M9:U6:6.4-2采购磋商和合同路越处理索赔&解决争议：你可能不得不处理索赔问题，因为：没有预见到的成本合同条款上的争议对哪些应该包括在合同价格之内的争议违约在出现问题的情况下，你可能或者通过友好的方式解决问题或者通过诉诸第三方的方式（如仲裁和清算）M9:U7:7.3-1采购磋商和合同路越合同终止如果出现以下情况你可以决定终止合同：当供应方的行为是不可接受的且没有显示出改正的迹象。

如果你的需求出现了重大变化（比如，一个订单被取消了）

M9:U7:7.4-1采购磋商和合同路越

行动要点7.2-1建立一种合作型的关系

思考一个你曾经参与实施的合同并给出为发展与供应方之间的合作关系你所采取的措施的一些例子。M9:U7:7.2-2采购磋商和合同路越

行动要点7.2-2处理关系问题

给出一些你曾经碰到过的同供应商关系的问题的例子并解释你是如何处理这些问题的。

如果你再次面对同样的问题，你的处理方法会有所不同吗？如果是，请解释将采用何种方式。

M9:U7:7.2-3采购磋商和合同路越付款和融资的方式作为购买方，你需要关注供应方的可靠性你可以通过以下几种方法来降低风险：证实供应商的能力和可靠性

签发一份执行保证书

使用一种合适的付款方式

M9:U9:9.1-1采购磋商和合同路越证实供应商的能力和可靠性要求你的银行从供应商的银行获得信息使用独立的研究服务提供商使用基于互联网的“黑名单册”

使用合同前以及装运前的调查M9:U9:9.2-1采购磋商和合同路越支付方式（I）相关的成本、复杂程度以及安全程度将会依据你选择的方式的不同而不同1.公共账户Openaccount 最容易的方式但需要最高程度的信任2.跟单托收： 关键单据是经由卖方的银行传送的 买方在付款后获得这些单据M9:U9:9.3-1采购磋商和合同路越付款方式（II）3.跟单信用证（3种类型）不可撤销的保兑信用证不可撤销的不保兑信用证可撤销的信用证“不可撤销的”意味着任何修改或撤销必须经过卖方的同意“保兑”意味着能够从它的银行获得只要提供所需单据（比如提单）就进行付款的保证

不可撤销的保兑信用证提供了最高程度的安全保障M9:U9:9.3-3采购磋商和合同路越卸载后货物到达买方的银行指示银行开立信用证货物装载船主开出洁净提单5.

呈交提单付款付款将提单交给买方付款船或到达4.

3.

转交提单使用提单提取货物1.

2.

6.

7.

9.

8.

11.

10.

卖方的银行买方12.

13.

通知对方的银行卖方不可撤销的信用证-操作程序M9:U9:9.3-4采购磋商和合同路越付款方式（III）4.保函：可以用于当保单不能在合同规定的时间内到达买方手中时的情况5.备用信用状:如果进口商不付款则由进口商的银行付款的一种保证6.贸易卡TradeCard任何变更能够立即且以较低成本被接纳Anychangescanbeincorporatedimmediatelyandatlowcost由一个综合性的互联网安全包作支持ItissupportedbyacomprehensiveInternetsecuritypackage

M9:U9:9.3-5采购磋商和合同路越付款方式（IV）7.汇票和期票：这两种方式是买方对将来特定日期进行支付做出的承诺Theseareundertakingsfromthebuyertopayataspecifiedfuturedate8.应收款的折扣：卖方有时愿意对它的欠款打折。“应收款”有可能是汇票、期票等。.罚没Forfeiting-应收款被卖给一个罚没商，罚没商承担全部风险代理–卖方的所有销售总帐被移交给一个代理行（通常是一个银行）M9:U9:9.3-6采购磋商和合同路越付款方式（V）9.公司记账卡或信用卡Corporatechargeorcr