维绿智能环保控释肥创业计划书

目录1公司摘要 11.1宗旨及商业模式 11.2商业背景 11.3产品和服务 21.4营销策略 31.5管理 31.6资金需求和筹措 41.7销售汇总 42公司介绍 52.1公司概述 52.2公司商标 52.3企业定位 62.4公司宗旨 62.5公司使命 62.6企业目标 62.7公司战略目标 62.8公司战略组合 73产品与服务 103.1形势与政策 103.1.1普通肥料利用率低，控释肥料可提高肥料利用率 103.1.2控释肥与国家政策 103.1.3控释肥在大田及经济作物上的应用前景 103.1.4控释肥在草坪的应用前景 113.1.5控释肥在花卉市场的应用前景 113.2产品品种规划 123.2.1穗丰系列 123.2.2绿丰系列 143.2.3卉丰系列 143.3应用效果简介 163.3.1香蕉专用控释BB肥的应用效果 163.3.2水稻专用控释BB肥的应用效果 173.3.3一串红专用控释肥的应用效果 183.4研究与开发 193.5未来产品和服务规划 193.6生产与储运 203.7服务与支持 214市场分析 224.1市场介绍 224.1.1传统化肥发展的需要 224.1.2突破“绿色贸易壁垒”的需要 224.1.3开拓国内外花卉、草坪市场的需要 224.2国内外市场需求分析 224.2.1国内市场需求分析 224.2.2国际市场需求分析 254.3目标市场分析 264.3.1我国化肥产业分析 264.3.2市场定位 264.3.3我公司产品优势 264.3.4我司劣势分析 274.4顾客的购买准则 274.4.1顾客的类型、购买标准 274.4.2市场拓展分析 274.5销售策略 284.5.1客户推广 284.5.2地域推广举措 284.5.3季节性变化措施 295竞争分析 305.1行业内竞争者竞争分析 305.1.1业内竞争者现状分析 305.1.2竞争形势分析及我司优势 315.2潜在进入者竞争分析 325.2.1可能潜在的竞争者 325.2.2潜在竞争的优势及劣势分析 325.2.3潜在进入者竞争形势分析以及我公司优势 335.3供应商讨价还价能力 335.4顾客的讨价还价能力 335.5替代产品的威胁 335.6竞争分析总结 346营销管理 356.1市场计划 356.2销售策略 356.2.1产品市场进入策略 356.3产品的定价策略 366.3.1影响定价的因素分析 366.3.2定价策略 366.4产品的分销策略 386.4.1选择分销渠道模式 396.4.2激励渠道成员和协调产销关系 406.5产品的促销手段 416.5.1广告 416.5.2人员推销 426.5.3营业推广 426.6产品的营销组合 436.6.1产品的竞争优势 436.6.2测土配方施肥技术服务 436.6.3售后信息反馈控制和售后服务管理 437组织结构及人力资源开发管理 447.1管理队伍状况 447.2董事会 478财务计划 498.1融资方案 498.1.1计划融资方案 498.1.2股权结构 498.2资金运用 498.3销售预测 498.4生产预算 518.5成本预算 518.5.1固定资产及折旧费 538.5.2摊销费用 548.5.3政府税费 548.5.4销售费用 548.5.5管理费用 548.5.6财务费用 558.5.7现金总预测 558.6会计假设与会计处理原则 558.7预计的财务报表 578.7.1预计的资产负债表 578.7.2预计的利润表 588.7.3预计的现金流量表 598.8财务指标分析 598.8.1盈利能力分析 598.8.2股东权益报酬率分析 608.8.3偿债能力分析 618.8.4投资回收期分析 618.8.5盈亏平衡点分析 618.8.6敏感性分析 628.8.7财务风险 628.8.8财务风险应对 629风险和退出机制 639.1可能存在的风险 639.2可行的退出机制 64附录一：发明专利授权书 65附录二：获得奖项 66附录三：科技成果及效益证明 67附录四：花卉、果蔬农户生产使用客户群调查问卷 68附录五：家庭花卉栽培使用客户群调查问卷 69附录六：技术转让协议 71附录七：投资意向书 72爱施博(Expert)智能肥料有限公司1公司摘要1.1宗旨及商业模式爱施博智能肥料有限公司是国内领先的农业科技公司，致力于通过创新的科研技术为可持续农业发展做出贡献。爱施博智能肥料有限公司是一家从事缓控释肥及其它新型肥料的研发、生产和销售的企业。公司成立于2007年，现投资2000多万，年生产能力几十万吨，公司是国家重点高新技术企业和华南最大的控释肥生产基地。爱施博智能肥料有限公司总部位于广州增城，先后成立了维绿肥研究院、全国农化服务中心（华南）、广州进出口公司等多个分支机构。2008年与广州大汉园景发展有限公司合作，共同打造华南地区最大的控释肥生产基地，本公司的销售办事处囊括广东21个大中小城市，业务遍布十几个省级城市。立足广州、运筹全国、走向世界的战略布局正蓄势待发。公司以“高效环保，科技兴农”为宗旨，秉承“智能、环保、高效、经济、安全”的原则，依靠高端的科研技术、优质的产品品质，爱施博赢得了国内外用户的赞誉，产品畅销全国，并出口到美国、德国、荷兰、马来西亚、澳大利亚等国家和地区。公司有完善的质量监督和管理机制，先后通过了ISO9001质量认证、ISO14001环境认证和OHSAS18001职业健康安全认证。爱施博的人才队伍在业内素以高学历、高技术著称，在肥料学专家樊小林教授授权专利并带领课题组的鼎力支持下，依赖于华南农业大学资源与环境学院雄厚的技术研发力量，本公司的“科技至上、精英至上”的人力资源队伍，为爱施博的快速发展提供了不竭的动力。爱施博以帮助农民增收、促进农业发展为己任，在肥业领域不断创新和突破，力争成为国内一流、世界知名的肥料供应商，为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。本公司“维绿”品牌产品分为以下三大系列，“穗丰”系列、“绿丰”系列及“卉丰”系列。1.2商业背景从传统农业的角度上看，根据年鉴显示，我国从1952—2005年，粮食产量与化肥投入量同步增长，密切相关。但比较分析1995年和2005年的化肥施用量与粮食产量，我们可以发现，肥料用量增加了32.6%，而粮食产量仅增加3.8%。因此，我国在化肥使用量稳步增加的同时也出现了其利用率明显下降、肥料效益降低等问题。同时由于肥料的过量施用而造成的水体富营养化，已经严重到了我国各大流域沿岸居民的正常生产和生活。此外，由于国际原材料市场的不断涨价，从2007年10月起，我国的肥料售价比上年同期增长了50%—100%，给各地种植户带来了严重的经济压力。面临着以上种种压力，如何在保证不降低农产品产量的情况下，减少肥料的施用量、减轻农户的经济压力、缓解愈演愈烈的环境问题已成为了制约我国农业发展的瓶颈问题。从现代的园艺市场上看，近年来，花卉业和草坪业作为“阳光产业”，在我国得到飞速发展。而我国在花卉及草坪上施用得肥料主要为从美国、日本、德国等地进口的控释肥，价格相对较高，且往往还不能满足国内市场的需求，长期处于供不应求的状态。因此，开发研制我国自己的花卉、草坪专用控释肥来改变我国花卉、草坪专用控释肥主要依赖进口的被动局面势在必行。从家庭花卉种植的方面看，随着人民生活水平的不断提高，家庭花卉种植已经越来越成为一种时尚。然而绝大多数的居民在种植花卉的过程中往往碰到诸如，如何给花卉施肥，怎样才能购买到花卉专用肥料的问题。通过调查表明，目前国内的家庭花卉肥料市场几乎处于一片空白的状态，仅在网上存在着少量国外家庭花卉肥料的交易现象，价格相对昂贵且质量得不到保证。而通过在全国22个一二线城市（其中广东省8个）的抽样问卷调查显示，在这些城市居民中有65%的家庭种植花木，其中92%的家庭有消费肥料的意图，即在抽样的22个大中型城市中有将近60%的家庭有购买家庭用花卉种植肥料的意向。1.3产品和服务“维绿”智能环保控释肥是根据作物的营养吸收规律，采用绝对环保的水溶性树脂为包膜材料、以系列新型氮磷钾复合肥为核芯，采用具有自主知识产权的底喷流化包膜技术和工艺、异粒变速控释肥料制造技术和工艺制造的供肥数量、供肥种类和养分比例与作物生长基本吻合的智能控释肥。根据不同的施用对象，“维绿”智能环保控释肥料的第一代产品共分为三大系列，“穗丰”系列、“绿丰”系列及“卉丰”系列。为使得控释肥料的肥效得到最大的发挥，本公司还将针对不同的地区，不同的作物为客户提供精准的测土配方服务，向客户提交最准确的施肥建议。此外，本公司还将提供各种作物的栽培技术咨询服务，确保作物健康生长。1.4营销策略“穗丰”系列、“绿丰”系列及“卉丰”系列大众装这三类大包装的产品，本公司在创业初期，将主打广东市场，随着公司发展壮大，将逐步形成华南地区完善的销售网络，争取在3年内在占到华南地区市场50%的份额。成功抢占华南市场后，在公司成熟期，将进攻全国市场。穗丰系列利用市场渗透策略定价进入市场，利用广东省各地市一二级肥料经销商进行分销营销，覆盖整个广东省的肥料销售网点。在营销过程中，公司采取与大型经济作物（水稻、荔枝和香蕉等果树）种植基地（海南乐东万钟实业有限公司香蕉园基地共建“维绿”肥公共示范基地等）、科研机构等共建示范基地的特色营销模式，能取得权威推荐和良好社会效益的结果。绿丰系列、卉丰系列（大众装）则利用价值定价策略定价进入市场，利用公司自身的营销队伍针对广东省市政园林、高尔夫球场、大型花卉种植基地、名特优产品生产基地进行直销营销。由于这两种系列的产品专业性、针对性很强，且能依据消费者需求为其量身定做产品。相信公司营销队伍能迅速打开市场，抢占广东市场。而卉丰系列迷你装产品作为家庭花卉肥料，营销对象为集中度不高的家庭、个人等花卉种植爱好者。根据在22个大中城市进行的调查问卷，本公司在创业初期，将在全国14个一二级城市、广东省8个一二级城市进行营销活动。在这些城市的大中型超市及花卉交易中心上架，并辅以一定广告措施，力求最快速度占领家庭花卉肥料这一空白市场。市场成熟后，再逐渐以这些大城市为中心向其周围的二、三线城市推广家庭花卉肥料。1.5管理本公司管理层由1个博士，7个硕士组成，并获得4位资深专家的悉心指导。冯涓，女，董事长兼财务总监，具有4年丰富的工作经验，有数年的管理、开发产品和销售经验。刘小艳，女，董事会成员，财务副总经理，具有很强的创新能力，敏锐力和洞察力，擅长战略规划，具有丰富团队合作经验。赵煌，男，董事会成员，总经理，有较强的团队精神、责任心和集体荣誉感，熟悉有关企业法律规范，有一定的组织能力和综合管理能力。欧阳国桢，男，董事会成员，人力资源总监，具有较强的团队合作精神以及组织策划协调管理能力。廖照源，男，监事会成员，技术副总监，专业知识扎实，追求创新，具有很强的科研能力。王丽琴，女，工会主席，社会活动能力强，有较强的管理组织协调能力。朱文玲，女，监事会主席，具有种植花卉的实际经验，具一定的组织、协调能力，有较强的团队合作精神。郑祥洲，男，技术过硬，有较好的语言表达和组织能力。1.6资金需求和筹措企业共投资2300万元，自筹100万元，引入风险投资800万元，厂房设备700万元由股东以固定资产投资，无形资产投资300万元，银行借款400万元，利润率每年40%增长，第一年资产就可周转8.5次，投资回报率高达340%，不到半年就可以回本。1.7销售汇总图1-12008-2012各类型销售收入2公司介绍2.1公司概述爱施博智能肥料有限公司是注重高效，节能，环保，以市场需求为导向的现代肥料开发与生产公司。本公司成立于2007年7月，总投资2300万元，是目前华南地区第一家生产控释肥的公司，在同行业中占有很大的优势。爱施博智能肥料有限公司以质量高，效益好，价格实惠打入市场，深受广大消费者的喜爱。本公司充分运用华南农业大学肥料学专家樊小林教授的专利，克服传统化学肥料利用率低，时效短，污染环境的缺点，成功进行包膜改良和异粒变速加工，生产出可以随着作物的成长需要慢慢释放养分的智能肥料，俗称“施肥专家”，更重要的是，本公司采用的包膜材料全部是可降解的高分子材料，在土壤中不残留，不改变土壤性状。因此，本公司的产品不仅利用率高，肥效长，而且环保不污染环境，是真正“高效，节能，环保，绿色”的施肥专家。本公司的产品“维绿”智能环保控释肥可分为三大系列，“穗丰”系列、“卉丰”系列和“绿丰”系列，分别适用于大田经济作物、花卉和高尔夫球场。此外本公司还专门针对家庭用户推出了“卉丰”系列迷你装。本公司总部设在广州增城区，包括市场部、销售部、人力资源部、财务部、生产部、研发部等部门。同时，我公司在全国几十省会城市和全省21个中小城市设有办事处，并设有专门的销售渠道，目前共有员工80多人。本公司将坚持贯彻“以人为本，不断创新，提高产品质量”的经营方针，不断提升经营质量，提升品牌美誉度和知名度，努力将本公司打造成为国际一流控释肥制造商。2.2公司商标Logo象征意义说明：1、该图标以绿色为主色调,突出“环保、绿色、和谐”的企业主题，表明爱施博智能肥料有限公司的产品“维绿肥”新型环保型控释肥料绿色，安全，有助于植物生长的特性。2、图案由团队名称ISWE四个字母抽象组合而成，蕴含着团队成员拥有Innovation（创新）、Spirit（热情）、Wisdom（智慧）、Efficiency（高效），同时寓意企业团结良好的人文氛围，全体员工生机活力，欣欣向荣的强大凝聚力。3、从形状上看绿色的叶子跃然纸上，给人予生机勃勃、奋发向上的冲劲与动力，也与公司的经营范围有着密切的联系。从另外一个角度看外观近似天平，象征着企业保持着良好的动态平衡。2.3企业定位行业：农业生产资料行业性质：中型高新技术企业目标客户：（1）经济作物生产基地（2）苗圃、花卉生产基地、市政绿化、高尔夫球场（3）个人家庭花卉业务范围：研发、生产和销售“维绿”智能环保型控释肥料系列产品2.4公司宗旨公司宗旨：环保高效、科技兴农。2.5公司使命公司使命：“肥业科技先导者”、“科学施肥专家”。2.6企业目标企业目标：世界的品质，中国的价格。2.7公司战略目标第一阶段：公司萌芽期（即建立期）1．2007年7月完成公司的组建，公司核心成员的确立。2．2007年8月－9月，利用已有的专利技术，进行不同产品的试验，在保持核心技术的同时实现产品差异化。3．2007年10月，参照现有的法律法规制度，结合本行业的特点，制定本公司的各种规章制度，薪酬制度，绩效考核制度等。4．2007年11月，机器的购买，厂房的建立，相关存货的添置。5．2007年12月，招聘一线工作人员，进行相关的职业培训，然后上岗正式进行生产。第二阶段：公司发展期，2008年－2010年（1）从2008年开始本公司产品将逐渐进入广东市场，充分发挥华南农业大学在农学方面的优势，与各级政府通力合作，特别是农业部门，依靠政府的优势，对我们的产品进行大规模的推广和宣传，使广大消费者逐渐了解我们的产品并尝试我们的产品。（2）根据产品的特征，结合农业的需求，一方面，在地方电视台和广播电台进行广告宣传，同时向花卉种植基地、都市园林场所和高尔夫球场等主攻“卉丰”和“绿丰”系列控释肥，向高消费的家庭推荐家庭花卉控释肥（即“卉丰”系列迷你装），并把第一代肥料大规模投放市场，逐渐树立自己的品牌；另一方面，本公司的产品和2008年的奥运有着共同的环保绿色理念，因此，可以借助奥运来向全世界宣传我们的高效，环保的施肥专家。第三阶段：公司成熟期由于第一代产品的不断完善和逐渐增大的市场占有率，本公司已经具有相当的规模，质量也一致得到大家的认可，成为国内首屈一指的控释肥制造厂商。因此逐渐立足华南，面向全国，放眼世界。在第一代产品不断完善的基础上，开始着手对第二代与宣传推广工作，使之在投放市场之前已经具有相当的市场需求和市场知名度。同时，进行相应的改革，特别是公司管理方面，不断引进新的人才机制来降低企业成本，使自己的产品在国际上具有相当的竞争力。同时进行产品的不断测试，使之符合国际市场的标准，并进行相应的申报工作，以及对国外市场的预测，并进行产品的宣传。同时趁势在香港上市，公司规模不断扩大，随之推出公司的第二代新型控释肥料，名副其实环保，安全，绿色的“施肥专家”。第四阶段：公司升级期公司发展到一定程度充分发挥范围经济的优势，对自己上游的厂家进行相应的收购和合并，进一步降低自己的成本，使本公司的产品在市场占有牢固的地位。在此期间，公司进行相应的重组和改革，在海外建立新的子公司和销售渠道，引进国际先进的管理机制，顺利完成转型期。2.8公司战略组合为了实现每个阶段的战略目标，本公司将从研究开发战略、人力资源战略、品牌战略、市场营销战略、企业文化战略“五大战略”入手，对内不断培养创新人才，对现有的技术不断进行创新和升级，实现产品质量高，成本低，同时运用公司的文化，紧紧团结一大批具有责任心，能力强的高素质人才；对外不断引进新的人才，树立自己独特的品牌，实惠广大消费者，达到双赢的局面。公司坚持内外兼修，实施多种战略，做大做强。研究开发战略公司内部研发战略：（1）研发资金来源：成立专项研发资金，与其他部门的资金严格分开，保证公司有充足的研发资金；（2）科研人员保障：对外不断引进新的技术人才，对内部的科研人员进行与时俱进的相关培训，建立一支高素质的创新研发队伍；（3）科研创新制度保障：公司为研发人员提供良好的工作环境和生活环境，努力使薪酬制度公平合理，在同行业中具有竞争力，通过一系列的鼓励创新奖励制度激发他们的创新热情和潜力；（4）研发中心选址：公司初期在华南农业大学建立自己的研发中心，作为华南地区的根据地，该中心汇集本校资源环境学院、生命科学学院等学院的高素质研发人才。在公司成熟的时候，公司将在现有基础上，吸收更多优秀人才的加盟，建立更广泛的合作项目。公司外部联盟战略：（1）建立广泛的研发联盟：公司将与各地相关高等院校、科研机构长期保持合关系，长期接受高校研究人员在实验室从事实习或学习研究活动，同时不断从高等院校中补充科研精英。（2）设立助学基金和研发奖励基金：公司将在华南农业大学及有关单位设立助学基金，扩大影响力，同时设立奖励基金，奖励那些具有创新能力的研发工作者，以便给企业提供优秀的人才。人力资源战略人才是公司持久发展的源泉，是公司永葆青春活力的主要动力，我们始终秉承“员工第一”、“人才第一”的理念，在公司整体发展战略的框架下，依靠公司的优秀团队实现公司的总体战略目标。公司制定一套员工的招聘，培训，工作分析等科学发展规划，不断完善员工的福利和薪酬制度，在物质上给员工关怀的同时，我们更重视员工的精神方面。关心员工生活和家庭，使员工安心工作。我们建立和完善员工的创新奖励机制，为员工解决后顾之忧，从而创造更多好的产品回报社会。品牌战略品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，同时也是品牌保持持久竞争力的保证。我们将把维绿肥的品牌精神锻造成“绿色、环保，健康”，以科学管理、高质量产品以及卓越的售后服务为依托，与消费者建立起最信赖的客户关系，树立优秀的“维绿”智能环保控释肥品牌。爱施博科技不断推陈出新，与时俱进，满足广大消费者的需求。市场营销战略市场营销战略是建立在对企业目标、市场、环境、竞争者、内部资源的全面认识基础上，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，这是制定营销战略的基础。我们将以市场为导向，依托科学技术的发展不断研制出新的产品，逐步建立起爱施博智能肥料的竞争优势。同时，通过各种网络渠道拓宽我们产品的销路，扩大产品的影响力。企业文化战略企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观，并且是在长期生产经营过程中逐步形成和培育的，以企业经营哲学、企业价值观或企业精神、企业道德伦理等为精神内涵，以各种制度、机制、体系为物质的表现形式，以激发员工内在积极性和创造性为目的的一种特殊的文化类型和管理手段。爱施博智能肥料有限公司文化的核心是创新。以观念创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，伴随着企业从无到有、从小到大、从大到强、从中国走向世界，我们不断创新、发展。员工的普遍认同、主动参与是我们企业文化的最大特色。因此，公司根据不同的发展阶段采用不同的企业文化，在公司的发展阶段需要创新氛围的时候主要采用“狼文化”，在公司发展需要占领市场的时候，公司采用“鹰文化”，公司的市场份额逐渐增加，达到稳定的时候，公司采用“羚羊文化”。3产品与服务3.1形势与政策3.1.1普通肥料利用率低，控释肥料可提高肥料利用率我国在化肥上的投入占据农业投入的1／2，化肥支撑1／2以上的农产品产量；据统计，2005年我国化肥施用量达到4766万吨，占全球总量的1／3，农民每年购买化肥费用高达1500亿元，但化肥养分的利用率仅为35％左右，特别是在蔬菜、花卉、水果等经济作物上化肥的利用率要比欧美发达国家低20-30个百分点。化肥有效成分的流失不仅造成了每年高达1000多亿元的经济损失，更重要是环境污染破坏农产品质量，从而危害人们身体健康。解决问题的根本办法是：依靠科技进步，提高化肥利用率，促进生态农业的发展，提高化肥利用率已经是全球关注的问题。控释肥料可以很好的调节肥料的释放速度，可以明显提高肥料利用率（能够将肥料现有利用率从35%提高到65%－80%左右），因而在减少面源污染的同时，提高作物产量和质量，实现经济效益和环境效益的协调统一。同时，施用控释肥还具有明显增产增收、提高作物品质、省工省时、节约劳动成本、调节土壤机理等优势。3.1.2控释肥与国家政策国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006~2020年）的重点领域及其优先主题中明确列出“重点研究开发环保型肥料、农药创制关键技术，专用复（混）型缓释、控释肥料及施肥技术与相关设备，综合、高效、持久、安全的有害生物综合防治技术，建立有害生物检测预警及防范外来有害生物入侵体系；发展以提高土壤肥力，减少土壤污染、水土流失和退化草场功能恢复为主的生态农业技术是”我国今后农业优先发展的主题。这为控释肥料的发展提供了一个很好的机遇，控释肥料将是今后肥料的一个重要的发展方向。3.1.3控释肥在大田及经济作物上的应用前景2005年中国农作物总面积达155487.7千公顷，种植面积大，肥料用量多，但现阶段肥料利用率低，且我国还是劳动密集型的农业，还没到机械化的农业，施肥时必须要许多劳动力才能完成，而利用控释肥料进行掺混制造出的控释BB肥，价格跟普通肥料相当，氮的利用率可提高30%，节省施肥次数，节省劳动力，使劳动力向更有效的地方转移，因此控释BB肥将是我国肥料的一大发展方向。3.1.4控释肥在草坪的应用前景草坪业在我国城镇建设、生活环境美化及提高人民的精神文明水平中扮演着重要角色。在国外，草坪业己成为很多发达国家的一项专门产业。据统计，美国有1000万公顷草坪，每年可提供500亿美元的产值，吸纳近50万人的就业，号称美国的十大支柱产业之一。目前，我国的草坪业已见雏形，逐渐发展成为一项高效产业。近几年以草坪为主的城镇绿化，工矿企事业的环境美化、居民小区的花园化，高速公路、铁路护坡、河塘、堤坝、水库的护堤，以及水土流失严重地区的水土治理，高尔夫球场草坪、足球场草坪的建植和养护等，使得草坪业发展迅速，每年绿化面积成倍上涨。2005年光是广东省城市园林绿地就达33.3万公顷。但是，与飞速发展的草坪业相比，我国草坪专用控释肥的研制和应用相对滞后。一般的速效肥料若使用不当会造成草坪的徒长，诱发病虫害，污染环境，给草坪的养护管理带来不便。而国外的进口产品价格昂贵，这为我公司的创立提供了又一个机会。3.1.5控释肥在花卉市场的应用前景目前国际花卉市场异常活跃，花卉业也被称为“阳光产业”。近几年花卉行业产值（包括鲜切花、盆花、盆景、绿化苗木等）每年都以10%以上的速度递增，至2002年已达到2000亿美元。世界人均年花卉消费额为3美元，而西欧、北美人均年花卉消费额高达100美元左右。近10年来，我国花卉产业产值年平均增长20%以上，1999年也已达到540亿元，出口创汇额2.6亿元以上。目前，我国的花卉专用控释肥主要从美国、日本、德国和加拿大进口，相对价格很高。另外常规的花卉肥料如有机肥、尿素及磷钾复合肥存在一定缺点，施用费时费工，不能很好的满足花卉对养分的需求，还可能造成不同程度的环境污染。因此，开发研制我国自己的花卉控释肥对改变我国花卉控释肥主要依赖进口的被动局面，对我国花卉产业的发展具有积极的促进作用。国家政策的支持，社会的需求为控释肥料的发展提供一个千载难逢的机遇，我公司在此机遇下借助华南农业大学资源与环境学院雄厚的技术研发力量，在肥料学专家樊小林教授授权专利并带领课题组的鼎力支持下，在国内首次采用具有自主知识产权的水溶性树脂包膜技术、底喷流化包膜工艺、异粒变速控释肥料制造技术制造出供肥数量、供肥种类和养分比例与作物生长基本吻合的智能环保控释肥。该技术处于国际领先水平，技术壁垒高，生产成本低，生产设备简易，生产可行性好。产品具有智能高效性，环保安全性，廉价实惠性三大特点。第一代产品“维绿”职能环保控释肥分为以下三大系列，分别是“穗丰”系列、“绿丰”系列及“卉丰”系列。3.2产品品种规划3.2.1穗丰系列穗丰系列产品是采用水溶性树脂包膜控释氮肥、常规无包膜肥料及商品有机肥按一定比例进行掺混的一种配方肥料。本产品中的控释氮肥采用水溶性树脂材料进行包被，易降解、环保、无毒害，基本上克服了目前国际上通用的脂溶性树脂包膜材料带来的环境问题，而且作为控释肥本身，该系列产品还具备了低盐指数，不烧苗等特性。此外本系列产品中添加了较大量的有机肥料，使得本产品的有机质含量均超过5%，因此在施用时还能起到改良土壤的作用，令化肥的肥效得到更好的效果。而且作为一种控释BB肥，其配方灵活度较大，本公司还能够根据客户的不同需求为其量身定做最优的肥料配方。通用型控释BB肥表3-1通用型控释BB肥介绍通用型控释BB肥（硫酸钾型）15-15-15肥料采用包膜尿素配合优质的氮肥、磷肥、硫酸钾及中微量元素组成，可满足各种作物需要，尤以烟草、瓜果、果树、马铃薯、花生及绿色食品的生长需要。施用本肥料可保证瓜香、果甜，大大提高产品质量，肥料使用灵活，即可做基肥，又可做追肥。水稻专用控释BB肥表3-2水稻专用控释BB肥介绍水稻专用控释BB肥20-11-14根据水稻生长发育的需肥规律，添加了锌、硅、钙、镁等中微量元素，肥料中的养分速效与缓效结合，水稻产质量明显提高。一次施用，省力省工，增加经济效益。荔枝系列控释BB肥表3-3荔枝系列控释BB肥介绍系列1（营养生长期）20-10-10系列2（花芽分化期）10-15-15系列3（果实膨大期）12-10-18本系列肥料的主要作用在于恢复树体营养，促进枝条抽生，形成结果母枝荔枝的花芽分化及开花阶段为磷、钾敏感时期，因此本系列肥料拥有较多的磷素和钾素，能促进荔枝的花芽分化、保花、壮花。荔枝的果实膨大期需钾量较大，因此该系列控释BB肥为高钾型控释BB肥，在此阶段施用本系列控释BB肥能够促进荔枝果实长大，防止落果、裂果。香蕉系列控释BB肥表3-4香蕉系列控释BB肥介绍系列1（营养生长期）20-12-13系列2（抽蕾期）14-10-21系列3（果实膨大期）12-8-25肥料包含部分包膜尿素和部分包膜氯化钾，一次施用可供香蕉整个营养生长期需要，省力又省工。香蕉移栽后1-3个月左右施用。肥料包含部分包膜尿素和部分包膜氯化钾，一次施用即可满足香蕉抽蕾阶段的营养需要。香蕉移栽后4-5个月后施用。香蕉移栽后6-9个月后施用，为香蕉的果实生长提供充足的钾源，提高香蕉的品质。3.2.2绿丰系列绿丰系列产品是针对目前我国的草坪特点专门开发出的新型产品，肥效长，养分利用率高，可根据不同的栽培时期及不同的用途灵活选用本系列的产品，能够满足草坪对各种营养养分的需求。表3-5绿丰系列控释肥介绍草坪建植肥12-18-10草坪建植肥是含缓释性氮（PCU）、腐植酸、氨基酸和微量元素的草坪建植专用养护肥料。适用于草坪种子或草皮建植。它的高磷配方，使新生草坪和新移植草皮的根系快速生长，施用量3-4kg／100m2高尔夫球道肥22-6-12高尔夫球道养护肥是含缓释性氮（PCU）、腐植酸和微量元素的一种高效的专业草坪缓释肥，施用后持效3-4个月促进草坪根系的生长，提高草坪的抗旱能力和耐践踏性。它的低盐指数，即使施用后48小时不浇水，也不会对草坪产生任何灼伤。球道和长草区4-5kg／100m2，每年施肥2－3次草坪养护肥（通用）18-8-15草坪养护肥是含缓释性氮（PCU）、腐植酸和微量元素的草坪专用养护肥料。适用于商业草坪、运动场和其他高标准的草地。该肥料高氮、高钾的配比，既能满足草坪快速生长对养分的需求，又能提高草坪的抗逆性，使草坪更耐践踏。本产品肥效持续3-4个月，节省劳力。运动场草坪4-6kg／100m2，每年施肥1—2次；公共绿地3-5kg／100m2，每年施肥3.2.3卉丰系列卉丰系列产品系采用水溶性树脂包膜技术及异粒变速技术制造出来的控释肥料。主要用于花卉等园艺园林景观作物。其优势在于：1、长期供应稳定而均衡之氮、磷、钾三要素养分，和镁、锰、硼、铁、铜、锌、钼等多种有效性微量元素，得以生产高品质作物。2、提供多种配方以供选择另外还可根据不同栽培需求选择不同肥效期的肥料。（从3～4个月至12～14个月）。3、绿色环保。包膜材料为水溶性树脂，可降解，基本上克服了目前国际上通用的脂溶性树脂包膜材料带来的环境问题。5、施用简便，不需购置高价之施肥设备。6、清洁无臭味，容易施用。在盆栽植物之栽培后期使用，肥效仍可持续到成品卖到消费者手中，可大幅提高商品价值。卉丰系列大众装卉丰系列大众装产品主要适用于大型花卉、苗圃等生产企业施用，品种齐全，可根据顾客需求生产。表3-6卉丰系列控释肥介绍通用型14-14-14通用型控释肥料氮磷钾比例相同，含有15%-20%（占有效磷的百分含）的枸溶性磷，适用于各种花卉。肥效期可达2-14个月。施用量为4寸盆3-5g，5寸盆4-7g，6寸盆5-9g，7寸盆6-12g，1m2土地110-220g，1m3培养土3.5观叶型19-9-9主要用于观叶植物、草坪、苗圃以及作为其它园林作物的前期用肥。施用量同上。观花型9-19-19磷钾含量高，能促进作物的生殖生长，促进果实的成熟及提高果实的含糖量。肥效期为2-14个月，可在观花、观果作物开花期前施用。施用量同上。观果型12-10-19含2个MgO，主要适用于观花或观果的园艺园林作物及各种果树，不含氯，适合忌氯作物。施用量同上。卉丰系列家庭迷你装卉丰系列家庭迷你装一改以往家庭养花无肥可用的状况，采用优质复合肥作为肥芯，包装小，施用简单，适合家庭一般使用，肥效长，清洁无臭味。表3-7卉丰系列家庭迷你装控释肥介绍通用型14-14-14通用型控释肥料，氮磷钾比例相同，适用于各种花卉。肥效期可达2-14个月。施用量为4寸盆3-5g，5寸盆4-7g，6寸盆5-9g，7寸盆6-12g。观叶型19-9-9主要用于观叶植物、多年生木本作物用肥。施用量同上。观花型9-19-19磷钾含量高，能促进作物的生殖生长，促进开花及延长花期。肥效期为2-14个月，可在观花、观果作物开花期前施用。施用量同上。观果型12-10-19钾含量高，有利于果实生长且可以延长果实的寿命期增加观赏价值，主要适用于观果的园艺园林作物。施用量同上。目前，我们的产品在华南农业大学肥料与平衡施肥研究室樊小林教授课题组的研究下已经处于成熟完备阶段。2003年申请了水溶性树脂流化包膜控释肥料制备方法及荔枝异粒变速控释肥料及其制备两个专利，于2006年授予专利权（ZL03140097.3和ZL03140096.5）（附录1），这两项专利多次荣获国家及广东省的大奖（附录2），并在多个公司获得很好的效益（附录3），具有较强的技术壁垒。2007年授权予我公司（附录6）。3.3应用效果简介3.3.1香蕉专用控释BB肥的应用效果供试香蕉品种为巴西香蕉，试验地点位于海南乐东万钟实业公司的香蕉园大田。供试肥料有三种，分别是以汉枫缓控释肥料有限公司提供的硫包衣尿素（SCU，含N37%）配成的控释BB肥（国内现有的控释肥产品）、我们产品（含N43%）香蕉系列专用控释BB肥以及普通尿素（含N46%）和单质磷钾肥构成的混肥（常规施肥所用的肥料）。从上表3－8中我们可以看出不论是国内现有的香蕉控释BB肥SCU还是本公司的香蕉专用系列控释肥PCU，施用量在70%与100%时的产量均相同，即施用控释肥可以节约肥料的用量。从施用次数上看，施用本公司的控释肥可比常规施肥少施11次，即节约人工费3300元／公顷（折合220元／亩）。从产量上看，施用本公司的香蕉专用系列控释肥可比施用国内现有控释肥及常规施肥增产500kg／公顷（折合33kg／亩）。从利润来看，施用本公司的香蕉专用系列控释肥可较施用国内现有香蕉控释肥增收2300元／公顷（折合153.3元／亩），较常规施肥增收5100元／公顷（折合340元／亩）。此外本系列产品中还添加了较大量的有机肥料，使得本产品的有机质含量均超过5%，因此在施用时还能起到改良土壤的作用，节约有机肥的用量。表3－8不同施肥处理的经济效益比较（大田每公顷的移栽密度为2490株）N肥种类施用量纯N施用量（g／株）施用次数施肥成本(元／hm2)产量(kg)产值(万元)毛利(万元)肥料人工合计SCU100%37731675890017658440004.42.63SCU70%26431173090012630440004.43.14PCU100%37731408090014980445004.452.95PCU70%2643985790010757445004.453.37尿素100%37731123190012131390003.92.69常规100%3771411231420015431440004.42.86注:肥料价格SCU3200元／t，控释尿素3200元／t,普通尿素1900元／t。3.3.2水稻专用控释BB肥的应用效果 试验设4个肥料处理：（1）水稻专用控释BB肥（简称控释BB肥）45kg，（2）普通BB肥45kg（CK1），（3）当地施肥（CK2）。每处理4次重复,随机区组排列，小区面积167m2。供试的普通BB肥、水稻专用长效控释BB肥均由我公司研制生产，养分含量≥45%。当地施肥处理,每667m2共施用尿素10kg、过磷酸钙25kg、国产复混肥40kg。控释BB肥均作基肥，在最后一次耙田前撒施（深施），处理（2）和处理（3）的肥料分4～5次施用，即1次基肥和3～4次追肥。供试水稻品种为丰华占和粤香占，抛秧密度为每667m21.6～1.8万棵。试验期间调查最高分蘖数、有效穗、穗粒数和千粒重等，小区收获计产。从表3－9可以看出，控释BB肥有着很明显的增产效果，在肥料用量相同的情况下控释BB肥要比普通BB肥增产5.24%，在施用量明显少于常规施肥的情况下控释BB肥要比常规施肥增产10.17%。从经济效益上来说，控释BB肥要比普通BB肥增收40.0元／亩，比常规当地施肥增收70.3元／亩。且本公司的水稻专用控释BB肥只需一次施用即可满足水稻整个生长期的需求，节省了大量的人力资源。表3－9不同施肥处理稻谷的经济效益比较处理施肥成本(元／667m2产量(kg／667m2)产值(元／667m2肥料人工合计晚稻早稻平均控释BB肥123.04.0127434.6416.6425.6783.1普通BB肥112.016.0128405.1403.7404.4744.1当地施肥105.020.0125385.1387.5386.3710.8注：肥料价格控释BB肥3075元／t，普通BB肥2800元／t，复混肥3000元／t，尿素1900元／t。3.3.3一串红专用控释肥的应用效果供试材料为一串红（Salviasplendens），一年生草本花卉，需强光，适于15～30℃生育，性喜温暖而耐高温。供试肥料为芬兰凯米拉公司生产的复合肥及以其为核心肥料包膜而成的控释肥。具体试验方案见表3－3。表3－10不同处理对一串红生物量的影响施肥处理施入肥料量(g／kg土)干物质量(g)NP2O5K2O根茎叶花CRF10.10.060.099.03cd44.0ab7.63bcCRF20.20.130.1911.5ab44.0ab10.4aCRF30.40.260.3713.2a48.3a8.95abCRF40.80.510.7411.5ab41.5ab6.58cdCCF10.10.060.098.72cd28.4de5.38deCCF20.20.130.1910.7bc37.3bc5.57deCCF30.40.260.3710.2bc33.2cd6.91cdCCF40.80.510.749.18cd30.7cd5.52deCK对照0007.40d21.7e4.02e注：CRF为控释复合肥；CCF为普通复合肥；同一列标不同字母的数值表示显著差异(p<5%)。从表3-10可以看出,化学肥料的施入对一串红生物量的积累起着重要的作用，所有施肥处理的茎叶干样质量均显著大于不施肥对照处理。控释肥处理的根、茎、叶和花质量与普通复合肥处理相比有显著差异，控释肥4个处理CRF1、CRF2、CRF3和CRF4的茎叶干样质量均显著大于普通复合肥的处理。控释肥处理的一串红在生育后期，花型匀称，叶片色泽度好，开花量多,控释肥促进了花期繁荣，延长了观赏时间，提高了花卉品质。3.4研究与开发控释肥料是一种科技含量极高的新型肥料，我们的研究与开发业务主要是由华南农业大学肥料与平衡施肥研究室樊小林教授领导的课题组实施。一方面可以借助华南农业大学资源与环境学院雄厚的技术研发力量确保我们的产品的研发及更新，另一方面可以借助于华南农业大学及控释肥专家樊小林教授在业界的威望，提高我公司产品的竞争力。再者，更好地实现科研成果产业化，使科研适应于现代的市场。我们选择产品的原则是：“高效，节能，绿色，环保”，适应当前国家的发展战略，开发与生产可行性的产品，在不增加农民负担的同时增加公司收益，满足消费者需求。3.5未来产品和服务规划为适应市场需求，我们计划扩大生产，内容包括1、在广东地区四种产品各增加一条生产线以满足广东地区的需求。2、在华中地区建立新的厂房，生产第二代以满足华中地区的大田经济作物的需求。此外，我们将借助我公司现有的研发基础和设备条件，和华南农业大学资源环境学院中国控释肥研究中心，在第一代产品的基础上，开发出新的膜材，改善包膜工艺，进一步降低成本，提高本公司产品的竞争力。另针对日益严重的土壤环境污染问题（重金属污染和有机污染）继续研发新的产品，结合有机肥等，开发具有螯合有毒有害重金属、改善土壤物理结构等有针对性具有多重功效的新型绿色环保控释肥。此外，还可以结合农药技术，使膜材与植物源系农药相结合，使得膜材在降解的同时缓慢释放出杀虫剂、杀菌剂，在提供充足养分的同时还能够克服目前土传病害难以根治的难题。3.6生产与储运筛分设备筛分设备包膜设备输送设备包装设备混料设备肥料膜材穗丰系列卉丰大众装绿丰系列卉丰迷你装庭肥图3-1生产与运输流程图图3-2筛分设备图3-2筛分设备图3-5混料设备图3-4图3-5混料设备图3-4包膜设备图3-3提升设备图3-6包装设备图3-6包装设备3.7服务与支持对顾客的服务：我们可根据客户的要求生产他们所需要的产品，并接受来料加工的服务。为使得控释肥料的肥效得到最大的发挥，本公司还将针对不同的地区，不同的作物为客户提供精准的测土配方服务，向客户提交最准确的施肥建议。此外，本公司还将提供各种作物的栽培技术咨询服务，确保作物健康生长。4市场分析4.1市场介绍“维绿”肥作为新型智能环保控释肥，属国家重点支持和优先发展农业生产资料行业产品。基于传统化肥发展，无公害果蔬生产，开拓国内外花卉、草坪市场的需要和突破“绿色贸易壁垒”等各方面因素原因，采用水溶性树脂等为包膜原料研制开发环保型控释肥，是控释肥发展的新领域、新方向。4.1.1传统化肥发展的需要化肥自投入农业生产以来，为解决粮食短缺，对农业发展起到了巨大促进作用，同时也带来了生产成本增加、农田地力减退、资源能源浪费、农产品品质下降、环境污染等一系列问题。人们期望能研制出可人为控制养分释放速度，一次施用就能满足作物各个生长阶段的需要且对环境友好、损失少或不损失的肥料。4.1.2突破“绿色贸易壁垒”的需要我国加入WTO后，在国际农产品和食品贸易中，苛刻的硝酸盐和亚硝酸盐标准为维绿肥的发展提供了巨大机遇。硝酸盐和亚硝酸盐含量超标已成为制约我国农产品出口的“瓶颈”。2006年日本、欧盟食品安全卫生新法规将正式实施，特别是日本即将实施的“肯定列表制度”，大幅抬高了进口农产品的“门槛”，直接阻碍我国的果蔬出口。而我公司产品恰好在降低作物硝酸盐含量上效果显著，包膜材料易降解不污染土壤等方面颇具优势。4.1.3开拓国内外花卉、草坪市场的需要目前国际市场对花卉的需求颇大，有着“阳光产业”之称的花卉业近年来以每年10%以上的速度递增，我国花卉产业产值平均增长更达20%以上。目前专用控释肥已被广泛应用于园艺生产中，而我国的花卉专用控释肥现阶段主要还依赖于进口，相对价格较高。可见，开发研制我国自己的花卉专用控释肥对我国的园艺产业具有积极的促进作用。此外，草坪业作为一项高效产业，其最关键的环节是养分管理，肥料的种类和施肥方式对养分的供给与吸收影响很大，专用控释肥的研发将为我国草坪业的发展开创新局面。4.2国内外市场需求分析4.2.1国内市场需求分析穗丰系列市场需求量分析穗丰系列控释肥产品应用对象主要为经济作物，尤以水稻，果树如荔枝、香蕉等为重点。其使用者主要是种植经济作物农户、大型的果品生产出口基地、苗圃。广东省经济作物施肥情况如下表：表4－1广东省经济作物年施肥情况分析表类别种植面积（万亩）用肥习惯（kg／亩）需肥量（万吨）荔枝417.2114058.41香蕉192.59106.6720.52水稻3204.8045144.22普通果树886.373026.58合计需肥量＝249.73由上表可知，广东省经济作物市场相当的巨大，公司有迅速增加市场份额潜力。绿丰系列市场需求量分析绿丰系列控释肥主要用于市政园林、景观、高尔夫球场等草坪业中。单单广州现有城市园林绿化面积已达11.1931万公顷，而整个广东省的城市园林绿化面积高达33.30153万公顷。绿化地按亩施25kg（最低量），那么广州市、广东省的城市园林绿化的年需控释肥料量最少如下式子所算：25×11.1913×10×15=4.20万吨；25×33.30153×10×15=12.49万吨；可见，广东省的城市园林绿化的年需控释肥料量区间为4.20-12.49万吨；再有高尔夫球场前景极其可观，如下表所示：表4-2高尔夫球场控释肥需求量（年）省份广东上海浙江北京天津海南福建山东大连云南内地地区广东小计合计单位（家）60403015108882060199小场（吨）43.25~77.852595~46718606~15492大场（吨）86.5~155.75190~934217213~30984计算标准标准规划：小场占地50公顷，大的占地草地按照球场占地50%计算，用肥量均按球道的用量计算。由上表可知：一个50的公顷小高尔夫球场需专用控释肥为43.25吨至77.85吨／年；广东省需求为2595~4671吨，全国总需求量为每年8606~15492吨；而一个100公顷的大型高尔夫球场每年需草坪专用86.5吨至155.7吨，广东省需求为5190~9342吨，全国总需求量为每年17213~30984由以上市场分析可得出，我们公司的绿丰系列的市场需求量为4.46~13.42万吨左右。卉丰系列大众装市场需求量分析卉丰系列大众装产品服务对象主要为大型花卉、观赏苗木种植基地、花卉交易场所等。据《中国林业统计年鉴2005》表明：广东现有大型花卉市场101家，花卉企业4052家；年产16739万盆盆花、131721万盆观赏苗木。花卉盆花最低施肥量按15g/年计算，广东省花卉盆花的年需控释肥料量至少如下式所计算：（16739+131721）×15×0.01=22269吨。由以上市场分析可得出，我们公司的绿丰系列的市场需求量为2.2万吨左右。卉丰系列家庭迷你装市场需求量分析公司首先选择北京、上海、广州、深圳和中山等22个城市作为家庭迷你装产品营销目的地进行问卷调查（问卷附于附录中），调查方式主要是在大型超市、社区、楼盘等派发问卷调查表（每个城市1000份）。公司分析市场前景认为：市场上实际缺乏方便实惠的专供家庭养花爱好者的肥料产品，于是我们公司开发拓展的卉丰系列迷你装市场前景十分看好，问卷调查结果也为公司前景作了强有力的证明。以下即为详细的市场分析数据：我们假设每4人组成一个家庭，而每个家庭每年养5-10盆花卉只需要消费一包本公司的迷你装产品。由调查问卷数据分析可知，65%的家庭有种植花木，其中92%的家庭有消费肥料的意图，再根据不同地区的代表估算家庭迷你装的市场前景：表4-3家庭装营销地22个城市年末总人口数（2005年）城市人口数（万）城市人口数（万）北京1110.60福州176.11大连281.11南昌215.22青岛265.43海口147.3上海1290.14广州617.28天津769.60珠海89.60杭州409.52汕头484.05武汉801.36佛山354.48苏州225.11惠州114.47长沙208.65东莞656.07昆明229.88中山140.82厦门153.22深圳181.93由此计算该22个城市总人口数为8922.22万人；则家庭数=8922.22／4=2230.56万户又则家庭装的市场需求量=2230.56×65%×92%=1333.87万包=666.94吨此数据仅为第一年生产参考数据，且人口数是以2005年为估算量，待公司产品08年投入市场时，需求比有所增加至750吨左右。随着公司进入发展期，家庭迷你装的营销网络将会渐推行整个广东省并进军全国各二级城市。市场需求也将同时迅速增长。总之，从上述穗丰系列、绿丰系列、卉丰系列大众装和家庭迷你装的市场需求分析可见，国内对控释肥料需求巨大，市场前景可观，由此可带来巨大的经济效益。4.2.2国际市场需求分析控释肥料的主要消费市场是欧美国家、澳大利亚、日本、泰国、马来西亚、新加坡等国家的园林、花卉、绿化地带和高尔夫球场。在马来西亚，控释肥料的另一巨大消费对象是油棕种植场。据上世纪90年代末期的统计资料，全球控释肥料的年产量和消耗量在60万吨左右。目前，据估计全球控释肥料年产量和消耗量已经超过60万吨。可见全球的控释肥料的需求量相当大。目前控释肥的竞争对手大都是进口肥料，如下表所示：表4-4国外控释肥生产商及产品公司产品及其主要特性美国Scotts公司醇酸树脂包膜工艺生产的Osmocote、Osmocoteplus、Sierra、Sierrablen法国AgrEvo公司聚丙烯包膜肥料PLANTACOTE公司Aglukon专利包膜技术生产含镁、微肥、NPK的包膜肥料德国BASF公司以IBDU为主要原料生产的控制释放肥料Basacote日本ChissoAsahi肥料公司以热塑性聚烯烃树脂，聚乙烯(PE)与醋酸乙酰乙烯(EVA)共聚作为包膜材料，生产的MEIS2TER，Nutricote以色列Haifa化学品公司用脂肪酸和金属氢氧化物多层包裹KNO3、尿素、NPK生产的Multicote国外进口控释肥料的共同弱点是价格高，均超过1000美元／吨，有的产品甚至达4000美元／吨。因此，在同样的施用效果的前提下，我们的产品—“维绿”肥在价格上有明显的竞争优势。4.3目标市场分析4.3.1我国化肥产业分析当前，我国化肥生产和用量均居世界首位。在我国化肥生产消费中，氮肥的比例最大（约占生产总量的80%，消费总量的70%），然而施入土壤中的氮中只有30%～40%被作物利用，约20%被作物的根、茎及土壤微生物固定在土壤中，而40%～50%随水份流失或分解进入空气中，化肥利用率低的问题十分突出。根据农业专家的观点，要解决我国的粮食问题，除增加化肥供应总量外，应生产高利用率的专用复合肥料及改进施肥技术。施用控释肥料能有效地供应作物整个生长期对养分的需求，还能降低养分损失，提高肥料利用率，显著降低环境的污染。其次控缓肥能减少施肥次数，节省施肥成本及能耗，提高作物产量，改善作物品质。因此，控释肥料被认为是“环境保护型肥料”。据此我们可以预测，控释型包膜复合肥料在21世纪有着广阔的应用前景。4.3.2市场定位我们的产品针对不同适用对象主要分为四种，穗丰系列控释肥主要应用于普通经济作物的生产，首先以其价格低的优势迅速分割现有国内控释肥市场，未来则以其增产少施、节约劳动力与环境友好等各方面因素加总冲击国内现有复合肥市场；绿丰系列及卉丰系列大众装主要应用于名优农特产品、名贵花卉以及高尔夫球场等的生产，大大改善、优化其品质，突出其最优价值；卉丰系列迷你装主要应用于个人家庭花卉种植。4.3.3我公司产品优势随着人类对生存环境质量的要求日益提高，用量少、省工、省时、长效、安全的环保型缓／控释肥备受欢迎，市场需求潜力巨大。控释肥开发的方向是高效、无毒、无污染、同步、廉价、多功能等，具体体现见下表：表4-5公司控释肥优势优势主要表现廉价性成本低，经济实惠安全性无毒、无污染、无公害同步性专用控释肥的养分释放曲线与相应作物的养分吸收曲线相吻合；高效性专用控释肥的养分利用率高，为不包膜肥料的一倍以上，比同类产品肥料利用率要高5%以上环保性包膜材料可降解，无白色污染产生，对环境的压力小多元性除含氮、磷、钾外，还含镁、硫、硼、锌等微量元素，达到长效且平衡施肥的目的灵活性不同肥效期之多种配方，以供不同栽培周期之作物选择使用方便性施用简便，不需购置高价施肥设备，且清洁无臭味，容易施用4.3.4我司劣势分析本公司产品的主要劣势是：（1）价格相对于普通复合肥料偏高；（2）农民或农户对控释肥还不了解，推广难度较大；（3）对国外产品的盲目迷信以及农民传统消费意识的局限性也将是我们必然面临的实际问题。4.4顾客的购买准则4.4.1顾客的类型、购买标准我们的顾客类型：一是穗丰系列控释肥的使用者，即普通果蔬烟草等经济作物种植户；二是绿丰系列及卉丰系列大众装的使用者，主要是需要种植名贵花卉、观赏植物、草坪尤其是高尔夫球场的用户；三是卉丰系列迷你装的使用者，主要适用于家庭花卉种植。4.4.2市场拓展分析我公司主要采取的市场拓展方法有：产品优势关注市场、敏锐行动优先发展地域优势产品优势关注市场、敏锐行动优先发展地域优势农业生产信息化农化服务外贸公司合作市场拓展图4－1市场拓展方法（1）农化服务：按区域养分特点来开发适用于某一特定区域的经济型肥和专用型肥。区域可大可小，根据产品的销售流向决定。但不论是通用型肥还是专用型肥，其养分配方不是一成不变的，必须根据各区域的土壤、灌溉、种植制度、产量水平以及施肥方法等生产条件的变化而随时加以修正与完善。（2）优先发展地域优势：公司成立初期以珠江三角洲地区为主，根据地域关系在各地设立相应的分销售点，或者利用农户对当地代理商的依赖、信任心理，与当地的化肥代理商建立良好的合作关系。（3）农业生产信息化：农业生产信息化是发展现代农业的一个重要指标，我们可以通过建立相关产品的网站，并进行大力地宣传推广，使广大农户实现由接触、了解到乐于购买我公司产品的转变，网上订单、电话预购等将成为我们产品销售的重要途径。（4）产品优势：我公司产品具有效用高、成本低等特点，对中小企业客户来说，我公司产品在价格上颇具竞争力，因此，我们的宣传活动得注重针对性。（5）密切关注市场、敏锐行动：据有关资料显示，目前花卉市场存在的主要问题是家庭养花寻找肥料难，出现集体团购国外优质控释肥然后分买的事件，针对这一特殊情况，我们可以通过在专用型控释肥的基础上进行适当的养分调配，推出适合家庭使用的小包装，即卉丰系列迷你装，并通过投放于超市、花卉市场这一平台予以销售，提高产品的影响力。（6）当前国外市场的控释肥需求缺口巨大，我们在立足珠三角走向全国的同时，也应积极开拓国际市场。对此，我们可以通过与外贸公司合作取得海外订单，这对于我们提高市场知名度，占领市场份额都相当重要。4.5销售策略4.5.1客户推广我公司以广东的客户为主，重点打造专业型绿色环保智能型控释肥，服务于种植大田经济作物、名贵花卉、观赏植物和高规格绿地（特别是高尔夫球场）的用户。以广州周边地区如顺德、芳村等大型花卉种植户所在地为切入点，逐渐推向华南地区乃至全国市场。4.5.2地域推广举措创业初期我们先立足站稳于华南地区，再以华南地区为平台，扩大销售范围至全国各地。公司在其发展的最初两年内，以华南地区为主攻市场，最初目标市场的建立与管理也主要在华南地区。在华南地区建立分层次的销售体系，逐步拓展，形成完整的销售网络。在华南地区打响产品知名度后，兵分两路走访市场，根据市场对产品的反馈制定相应的营销策略。通过在各推广市场联合本地代理商举办科学施肥讲座，并开办小型实验田，为农民提供科学经济使用肥料的指导，树立“科学施肥专家”、“农民用肥顾问”的企业形象，尽可能多地吸引本地区的农民和推广地区外的销售商购买。4.5.3季节性变化措施我公司产品主要是通过对化肥原料进行加膜，产品更具有肥效期的多种配方，能根据不同作物的养分需求量对原料进行调配，因此，化肥生产中的固有季节性因素对我公司影响不大，而根据作物的需求季节性变化及生理周期性变化，我司推出不同类型、配比的控释肥，以满足不同客户群的需要。5竞争分析由波特的五种力量模型可以看出，特定产业的竞争性质可由图中五种力量决定：图5－1波特的力量模型5.1行业内竞争者竞争分析5.1.1业内竞争者现状分析目前我公司产品水溶性树脂包膜控释肥料的竞争对手主要是，脂溶性树脂包膜控释肥和缓释肥（包括3种类型的产品）。目前市场上这两大类缓／控释肥的代表产品主要有金正大系列控释肥、奥绿肥、汉枫硫包尿素、乐喜施控制释放肥料、恩泰克控释肥等十几个产品。其竞争分析如下表。控释肥缓释肥产品类型脂溶性树脂包膜控释肥硫包尿素包裹型复合肥料稳定性肥料作用机理用合成树脂包被肥料颗粒以减缓水溶性肥料溶解，包膜上有微孔，能透水，缓慢释放养分。由硫磺粉包裹尿素颗粒，降低尿素的释放速率以弱酸溶性肥料包裹速效肥料来降低肥料的释放速率添加硝化抑制剂，降低土壤中铵态氮转化为硝态氮的速度优点能按照作物的需求释放养分，养分释放期可控提高了尿素利用率，且膜材硫本身也是营养元素，可提供一定量的硫源价格低廉，进入市场较早，拥有一定的市场和客户群提高了肥料的利用率，且添加了硝化抑制剂可降低作物内的硝酸盐含量缺点膜材中含有一定量的溶剂无法回收，会造成环境污染，且价格较高肥效期不可控，包膜较厚造成有效养分含量低，且目前国际硫价上涨造成其成本大幅度上涨属于缓释肥料，不能依据作物需求供给养分，且包裹材料所占的比例较大属缓释肥料，不能控制释放速率，其养分释放率受当地土壤、气候条件影响大应用对象花卉、高尔夫草坪等草坪，大田作物草坪，大田作物生长时间较短的绿色农产品代表产品金正大系列控释肥奥绿肥汉枫硫包衣尿素乐喜施控制释放复合肥料恩泰克控释肥表5－1竞争分析5.1.2竞争形势分析及我司优势虽然市场上有几间同类型公司已经开展生产，并取得较好成绩，但国内乃至国际对控释肥料市场有着广大的需求，目前国际国内市场需求各种缓/控释肥1200万吨以上，并以每年9%～10%的速度递增，而目前全世界年生产量只有70～80万吨，市场空间巨大。相对而言，我司有着以下优势：1、我们有华南农业大学的强大技术和研发支持作为后盾，产品能满足市场不断变化和增加的具体使用要求。2、价格优势。目前国际上使用的控释肥料主要是脂溶性树脂包膜控释肥料，该种肥料的控释效果较好，但该肥料的制造工艺复杂，因此制造树脂包膜控释肥料的设备复杂，能耗大，导致肥料的成本高。而本公司的控释肥产品是利用水溶性树脂为包膜原料，生产设备简单，生产可行性好，成本较树脂型包膜控释肥料要低。3、技术优势。本公司的控释肥产品已经达到甚至超过国际先进水品。（附录3：广州大汉园景发展公司的肥效证明文件，本公司所生产的控释肥的肥效相同甚至优于美国奥绿肥。）4、本公司控释肥产品采用的异粒变速技术，把养分释放速度与数量不等的几种控释肥料按照作物的营养特性、需肥规律有机地配伍，能够满足作物整个生长期的需要，最适应作物的生长的需要。特别适用于高档花卉栽培及家庭养花。且拥有专利，在三到五年内市面上基本不可能出现同类替代产品。5、本公司产品采用水溶性树脂作为包膜材料，绿色环保，无溶剂残留。克服了目前国际上普遍采用的以脂溶性树脂作为包膜材料所造成的溶剂残留等一系列环境问题。6、本公司的控释肥产品可以有效地降低肥料的施用量（见肥料在作物上的应用效果），因此可以有效地降低作物的硝酸盐含量，明显改善作物营养品质及农产品品质，促进我国农产品出口，提高国际竞争力，环境效益显著，减少环境维护的成本。7、政策扶持。由施肥导致环境恶化、食品安全问题日益严重，控释肥料有效地控制了肥料流失、污染环境的途径，具有“高效性、同步性、多元性、抗病性、安全性、可降解性”等特点，已被列为国家中长期科技发展（2006-2020年）农业优先主题，我们新型控释肥产品的推出必将受到政府有关部们的大力推广与支持。8、产品取得专利，积极倡导规范行业标准，则我公司的企业标准与行业标准协调成本最低。5.2潜在进入者竞争分析5.2.1可能潜在的竞争者控释肥市场需求大，可收益性也很大，这必定会吸引行业外某些公司的进入和竞争，最有可能的潜在竞争对手是：国内其他农业高校的校办或入股肥料企业，国内控释肥研发生产企业，国内中外合资的肥料技术公司以及国外肥料开发企业等。5.2.2潜在竞争的优势及劣势分析优势：1.具有雄厚的资本实力和一定的企业规模；2.营销网络完善，销售渠道畅通和多样化；3.研发部门技术基础良好，开发能力较强，特别是其中依托农业院校的企业。劣势：1.进入时间较晚，受行业标准以及产品专利约束较多；2.技术研发时间较长，相关技术储备不足；3.可能会受规模不经济规律影响，投资后可能会造成企业整体利益的变化，或者下降。5.2.3潜在进入者竞争形势分析以及我公司优势我公司相对于潜在竞争对手拥有以下的优势：(1)进入市场早，开拓了大部分的市场容量；产品信誉度高，巩固市场占有率比较容易；(2)生产具有一定规模，产品取得专利，在同等产品上保护了产品的特殊独立性。(3)具有大量的技术储备，能在短时间内推出众多新产品，具有大量各方面各具特长的优秀人才储备，能全方位地完善产品从生产、销售、售后服务及研发等各个流程。5.3供应商讨价还价能力原料供应商：对产品质量起关键作用的肥料配方及包膜由公司自身的研发部门生产，技术保密性好，模仿生产难度大。公司生产所需原材料的其他部分如肥料原料、包膜原材料、包装材料等，生产厂家众多，竞争非常激烈。生产不会受到上游原材料制造厂商的影响和干预，原材料厂商的讨价还价能力较低。5.4顾客的讨价还价能力国内目前生产肥料的企业较多，而控释肥作为新兴肥料，众多厂家已经或将要踏足这个领域，但是由于产品差异性不大，或产品差异大却价格差异也大，从而令购买者在产品的选择和相关服务的要求得不到满足，造成市场潜在需求极大而有效供给数量很少的矛盾，针对能够满足其需求的新产品，购买者讨价还价的能力降低，并且对供应商技术服务依赖性高，这对我公司开拓市场和取得较大的收益是十分有利。5.5替代产品的威胁如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取代的危险。表5-2替代产品分析可能出现的替代品新型包膜肥普通化肥生物肥料如上表，新型包膜肥可能代替本产品，但由于新型的产品的开发需要时间，而且我司研发部也不断研制出新的肥料配方及包膜，故新型包膜替代本产品尚需时日。普通化肥技术含量低，流失量大，也易污染环境，后期维护成本高。生物肥料主要是利用各种如微生物，蚯蚓，酶试剂等制成的生物肥料，此肥料环境效应较好，但适应范围较窄，有效性稍差。5.6竞争分析总结潜在进入者较多潜在进入者较多购买者讨价还价能力属中等水平现有竞争较激烈购买者讨价还价能力属中等水平现有竞争较激烈供应商讨价还价能力较小替代品替代品有一定威胁图5－2竞争影响力分析总结上述竞争分析，可以知道现在国内外控释肥市场竞争存在，形势相对激烈，但市场机会明显，市场容量巨大，市场进入阻碍少，影响因素不多，而且我公司优势突出：性能优越、价格低廉、环保高效、拥有专利技术保护等，使产品本身具有相当大的自身优势，并得到国家的相关政策扶持，技术研究背景强硬，参加竞争和抵御风险能力强，只要保证质量，扩大销售与服务，最终将赢得市场，在肥料行业提供产品并且取得收益的成功几率很大。6营销管理6.1市场计划根据公司战略目标：2008年“维绿”智能环保控释肥正式投向市场；2008～2010年期间公司大力推广经济型、专业型和家庭型“维绿肥”新型绿色环保智能控释肥，期待逐步建立起比较完善的销售网络，以达到对国内控释肥市场的比较充分占有；2011年在国内市场占据主导地位后，将进入海外市场，在海外建立子公司。根据公司产品的特点和市场分析结果，公司将产品按以下类型进行市场营销活动：表6-1产品营销类别经济型穗丰系列肥（荔枝型、香蕉型、水稻型、通用型控释肥）专用型绿丰系列肥（草坪建植肥、草坪养护肥、高尔夫球场肥）卉丰系列肥大众装（通用、观叶、观花、观果型）卉丰系列家庭迷你装6.2销售策略“维绿”智能环保控释肥系列由于各产品的特色不同采取不同的市场进入策略，营销过程中紧密围“智能、高效、经济、环保、安全”的营销理念，并加强产品售前售后技术指导和服务，以求发挥市场营销最大的效果：经济型产品采用市场渗透定价策略进入市场，力求以最快的速度占领部分市场，扩大产品知名度；专用型产品采用价值定价策略进入市场，期待迅速树立公司的品牌。6.2.1产品市场进入策略由市场分析和竞争分析可知：目前，控释肥主要施用于花卉、高尔夫球场、景观园林植物、高经济价值作物等。据市场需求分析，我国国内对控释肥料每年有8万吨左右的需求量；国外控释肥料的主要消费市场生产量与需求量存在近40万吨的缺口。目前国内使用的控释肥料大多从外国进口，我司产品相对价格低廉。可见，除国内销售外，待公司进入成熟期，出口外销控释肥料的市场前景也十分看好。产品进入市场时机选择新产品投放市场得考虑市场竞争的情况，根据竞争对手的选择来确定适合自己的时机。根据“维绿”智能环保控释肥的产品优势，作为华南地区第一家生产控释肥的公司，公司将采取先期进入的策略，期望掌握主要经销商并在顾客心中得到较早期的认同。产品进入地区选择公司“维绿”智能环保控释肥系列主要针对经济作物（尤以水稻、果树如荔枝、香蕉等）、花卉、草坪等中高端市场。鉴于经济作物、花卉、草坪等尤其后者的产业区域性明显，公司在地区选择方面首先进入的是一、二级城市及周边地区。例如各种经济作物种植户（基地）、花卉种植基地、花卉交易场所、都市园林绿化场所和高尔夫球场等。再者，由于全球控释肥料的需求空间巨大，而公司产品在价格上与国外同类产品有很强的竞争优势，故公司将通过中国进出口博览会、农业产品展销会、电子商务等渠道进行有效的出口到控释肥料的