2019年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179201910

1、【单选题】构成谈判发生的基础和原因是

利益

自尊

A:

价值

B:

合作

C:

答D:案：A

解析：本题考查谈判发生原理。利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。

参见教材P11。

2、【单选题】下列选项中,不属于价值冲突的原因是

谈判双方的价值评价标准的差异

宗教信仰差异

A:

道德判断和生活方式的差异

B:

错误的沟通

C:

答D:案：D

解析：本题考查谈判中的冲突。价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的

差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。

3、【单选题】在重复博弈中

选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值也是非理性的

选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值是理性的

A:

选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值是非理性的

B:

选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值也是理性的

C:

答D:案：B

解析：在重复博弈中，选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的。

4、【单选题】在某些情形下,谈判者的利益权衡可能是很困难的,尤其是对涉及谈判者

物质利益的权衡

精神利益的权衡

A:

有形利益的权衡

B:

C:

无形利益的权衡

答D:案：B

解析：在某些情形下,谈判者的利益权衡可能是很困难的,尤其是对涉及谈判者精神利益的

权衡。

5、【单选题】产生联合收益的经常性来源是

谈判者差异

盈利预期差异

A:

宗教信仰差异

B:

价值观差异

C:

答D:案：A

解析：谈判者差异谈判者之间的差异是产生联合收益的一种经常性来源。

6、【单选题】从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是

卖方保留价格

买方保留价格

A:

己方保留价格

B:

谈判者保留价格

C:

答D:案：D

解析：本题考查谈判者保留价格。谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议

的替代选择中所获得的价值的衡量。参见教材P69。

7、【单选题】谈判可能达成协议的区域称为

谈判力

谈判空间

A:

谈判区域

B:

谈判范围

C:

答D:案：B

解析：谈判空间就是谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域

8、【单选题】谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是

识

学

A:

B:

才

形

C:

答D:案：C

解析：本题考查谈判人员的素质结构。“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种

能力。

9、【单选题】为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是

竞争战略

折中战略

A:

和解战略

B:

合作战略

C:

答D:案：B

解析：本题考查谈判战略的选择。折中是需要与利益相互对立的谈判各方，求得在利益与

需求上达成平衡的一种谈判战略选择。参见教材P111。

10、【单选题】“在劳资谈判中,企业员工如果不满意所得到的薪酬,可以组成一个团体共同

向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

公开声明

假装糊涂

A:

与第三者联合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：C

解析：本题考查增大威胁压力的技巧。与第三者联合，使威胁更具影响力的另一种方法是

与一个或更多个第三方联合起来。比如劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，

可以组成一个团体申诉员工所关心的问题；在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组

织，可以使威胁更具有可置信性。

11、【单选题】增大威胁压力的技巧不包括

假装糊涂

公开声明

A:

与第三者联合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：A

解析：本题考查谈判中的威胁。谈判者可以运用增大谈判威胁的压力的技巧：公开声明、

与第三者联合、突出需求的迫切性。参见教材P149。

12、【单选题】“如对方提问的答复超出谈判者权力范围或是对方的问题很难回答,则可以

通过转移话题,使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的

正面直接的回答

不完整的回答

A:

不确切的回答

B:

不回答

C:

答D:案：D

解析：本题考查问答的技巧。不回答，如果对对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是

对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移，或是寻找各种借

口，如尚须讨论，上级授权有限（需请示）等方法，表明自己目前不能对对方的提问作出

答复。

13、【单选题】“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行,谈判者应对已经进行

的沟通状况做认真的分析评价,及时发现存在的问题,如是否存在希望传递给对方但尚未被对

方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的

明确沟通目标

做优秀的听众

A:

要有充分的沟通准备

B:

不断检验已经进行的沟通的效果

C:

答D:案：D

解析：本题考查谈判沟通原则。为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判

者应对已经进行的沟通状况作认真的分析评价，及时发现存在的问题，比如是否存在希望

传递给对方但尚未被对方所理解的信息，是否存在己方希望获得但尚未获得的信息，是否

在某些问题上尚未能得到对方的认同和理解，以及对方对某些问题的理解与己方的理解是

否一致等等。参见教材P173。

14、【单选题】谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是

谈判风格

谈判技巧

A:

谈判行为

B:

谈判决策

C:

答D:案：A

解析：谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风，谈判风格表现

在谈判者谈判过程中的行为，举止和实施控制谈判进程的方法、策略和手段上。

15、【单选题】“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物,而避免谈论政治和宗

教,尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是

法国人

丹麦人

A:

英国人

B:

日本人

C:

答D:案：C

解析：本题考查不同文化的谈判特点。英国人的沟通方式为：英国人以绅士风度闻名于

世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点。他们喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们

的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。问及个人私事或别

人、别的公司的事是不受欢迎的。所以有人说初次与英国人见面，最好的话题是天气、体

育。参见教材P205。

16、【单选题】人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销

具有

灵活性

选择性

A:

完整性

B:

长远性

C:

答D:案：B

解析：本题考查推销的特征。人员推销具有选择性。人员推销可以选择那些具有较大可能

购买的顾客进行，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的推销方案，因而推销的成

功率较高，无效劳动较少。

17、【单选题】某销售人员在国外推销菠萝块罐头时,仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂

烂”而打不开市场。这一现象表明,一个成功的推销人员应具备

社会知识

美学知识

A:

语言知识

B:

用户知识

C:

答D:案：C

解析：本题考查推销人员的素质。语言是推销人员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不

同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。如某企业出口菠萝

块罐头，将“碎块”一词译成“破破烂烂”；还有一家生产名酒的厂家，将“古老的中国

名酒”译成“陈腐的中国名酒”，这些都让外商瞠目结舌。参见教材P229。

18、【单选题】汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫,未能完成预定的销售任务。

这种销售风险属于

自然风险

无形风险

A:

全局性风险

B:

空间性风险

C:

答D:案：A

解析：本题考查销售风险的类型。所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化（如地

震、海难、旱涝等）形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。参见教材P253。

19、【单选题】顾客认为“便宜没好货,好货不便宜”。这种顾客异议的产生原因可归结于

顾客方面

价格方面

A:

产品方面

B:

服务方面

C:

答D:案：B

解析：本题考查消费者异议产生的原因。在某些情况下，顾客会因销售商品的价格过低而

拒绝购买产品，价格过低的影响有：（1）顾客经济条件比较好，没必要买价格低廉的商

品。（2）顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，不信任产品的质量。（3）顾客社会地

位比较高，认为购买低档品有损自己的形象。参见教材P298。

20、【单选题】“售后服务人员的准确联系方式我会核实后于今天下午通知您”这种处理顾

客异议的态度是

认证倾听,真诚欢迎

重述问题,证明了解

A:

审慎回答,保持友善

B:

准备撤退,保留后路

C:

答D:案：C

解析：这种处理顾客异议的态度是“审慎回答,保持友善”。

21、【单选题】客户将商品退回企业的现象称为

发货

备货

A:

验货

B:

退货

C:

答D:案：D

解析：本题考查退货管理。依据买卖合约而出货的商品，由于某些因素，会发生客户将商

品退回企业的现象，这就是退货。参见教材P332。

22、【单选题】适合于大市场物品的客户组合策略是

集中策略

区别策略

A:

个性化策略

B:

针对性策略

C:

答D:案：B

解析：适合于大市场物品的客户组合策略是区别策略。

23、【多选题】谈判发生的动因和基础包括

合作与竞争

共同利益

A:

利益冲突

B:

利益的需要

C:

对利益需要的满足

D:

答E:案：BCDE

解析：谈判发生的动因和基础包括：共同利益、利益冲突、利益的需要、对利益需要的满

足。

24、【多选题】企业价值链中的基本活动包括

内部后勤

生产经营

A:

服务

B:

外部后勤

C:

市场营销

D:

答E:案：ABCDE

解析：企业价值链中的基本活动包括：内部后勤、生产经营、服务、外部后勤、市场营

销。

25、【多选题】打破僵局的策略性手段有

权力性推动

随机性推动

A:

程序性推动

B:

尊重性推动

C:

时间性推动

D:

答E:案：ACD

解析：本题考查打破僵局的策略性手段。打破僵局的策略性手段主要有：权力性推动、程

序性推动、尊重性推动。参见教材P157。

26、【多选题】谈判中说服的作用包括

是沟通的目的

有助于击败对方

A:

提升自己的优势

B:

提高谈判的效率

C:

建立良好的谈判者形象

D:

答E:案：ADE

解析：谈判中说服的作用：1、说服是沟通的目的，而说服的目的则是为了达到满足和实

现的己方利益的协议。2、强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象。3、谈判中

的说服有助于提高谈判的效率。

27、【多选题】美国人的性格特征有

等级观念根深蒂固

自信、追求物质的实际..

A:

性格外露、坦率、热情

B:

强烈的创新意识、竞争意识和进取精神

C:

喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点

D:

答E:案：BCD

解析：本题考查不同文化的谈判特点。美国人民族性格特点为：美国是个年轻的多民族的

移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识。这种社会文化历史背景培养了美国人强

烈的创新意识、竞争意识和进取精神。另外，美国人性格外露、坦率、热情、自信、追求

物质的实际。这种民族性格使得美国人在谈判中态度直率坦诚、真挚热情、表现积极，对

自己的实力从不怀疑，自信，且自我中心欲强。参见教材P202。

28、【多选题】某公司销售人员在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元;

而在具有全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元。这表明

销售潜力越大,销售业绩越高

销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加

A:

销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐

B:

须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力

C:

销售潜力是影响销售业绩的唯一因素

D:

答E:案：ACD

29、【问答题】谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

答案：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程。（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会

发生变化。（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

30、【问答题】简述原则性谈判方法的基本要点。

答案：(1)谈判者：将谈判者与谈判的问题分开。(2)利益：把谈判的注意力集中于利

益，而不是事项和解决事项的方案。(3)选择：在达成理想的协议前，提出多种可供选择

的解决方案。(4)寻求公正的、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

31、【问答题】简述信息与谈判力。

答案：就谈判力而言，信息是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。谈判者借助于收集

并组织数据来支持己方立场、论点或预期结果的能力是产生谈判力量的根源。谈判者还可

以将信息作为工具来改变对方立场，影响对方的预期结果或削弱对方的辩论效果。

32、【问答题】约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题有哪些?

答案：（1）访问对象；（2）访问事由；（3）访问时间，在确定访问时间时要考虑问

题：合理利用访问时间，提高销售的效率；（4）访问地点，有以下可供选择的访问地

点：A工作地点B家庭住所C社交场合。

33、【问答题】FABE介绍法对推销人员的具体要求包括哪些?

答案：①把握兴趣集中点；②精彩的示范；③使用顾客语言；④适度沉默，让顾客谈

话；⑤有计划地进行

34、【问答题】客户支持与服务管理子系统（销售管理系统）的作用有哪些?

答案：该子系统能够将客户支持人员与现场销售和市场紧密地集成在一起。可以为用户提

供定制的“桌面”，可以综合所有关键客户信息，并管理日常的客户服务活动和任务。从

而在解决客户问题时，可以快速、高效地存取关键的客户管理信息。

35、【问答题】试述商务谈判中的讨价技巧。

答案：（1）讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。若

首次讨价就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较

大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般

来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。（2）即使报价方作出改善

报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。只要没有实质性改善，讨价方就应继

续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误，并盯住不放。（3）依据对方的权限、成交的

决心、双方力量对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望。

36、【问答题】联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

答案：客户服务是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适

的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。

其中，为合适的客户提供合适的产品和服务，以合适的方式提供产品和服务，使客户实现

合适的需求是客户服务的核心。客户服务的内容，主要包括：（1）售前服务。指通过进

行广泛的市场调查，研究分析客户的需求和购买心理的特点，在向客户销售之前，采用多

种方法来引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望而提供的一系列服务。（2）售中

服务。指在买卖过程中，直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务。（3）售后服

务。重视客户服务的意义，主要体现在以下几点：（1）全面满足客户的需求；（2）扩大

产品销售；（3）提高竞争能力；（4）提高企