沟通宝典1课件

有效沟通技巧CommunicationtoWin钱马林QQ:1031348961沟通宝典[1]职业人成功的要素态度知识技巧

快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。沟通宝典[1]

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。一沟通的定义沟通宝典[1]二、沟通的种类沟通语言(买剪刀）非语言（面部表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作沟通宝典[1]

注意说话的语气（）你在说什么

（）你是怎么说的

（）你的身体语言7％38％55％沟通宝典[1]非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感沟通宝典[1]

决定信息发送的方法e-maill/电话/面谈/会议/信函

何时发送信息

时间是否恰当

确定信息内容简洁/强调重点/熟悉的语言How?When?What?三、有效的信息发送沟通宝典[1]

有效的信息发送

谁该接受信息？先获得接受者的注意接受者的观念/需要/情绪

何处发送信息？地点是否合适不被干扰

Who?Where?沟通宝典[1]双向沟通传送者接受者信息反馈传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问沟通宝典[1]沟通的四大秘诀真诚（一次谈判的经历）自信（换钞游戏）赞美他人善待他人（电梯里的镜子）沟通宝典[1]第二讲高效沟通的步骤步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施沟通宝典[1]步骤一：事前准备

设定沟通目标做好情绪、体力、信息上的准备沟通宝典[1]步骤二：确认需求发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。沟通宝典[1]步骤二：确认需求提问积极倾听开放式问题封闭式问题理解、复述、引导沟通宝典[1]开放式问题你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？什么、怎么、如何等开放性字眼开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更

透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让

您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。步骤二：确认需求沟通宝典[1]步骤二：确认需求封闭式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？回答是或否的问题特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节，带有引导性沟通宝典[1]SPIN：顾问式销售技巧S情况问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问（ProblemQuestion）I暗示问题暗示询问(ImplicationQuestion)N解决问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）要求你发现并理解对方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。沟通宝典[1]沟通技巧----恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？选择有助于实现自己目标的问题

了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题具体问题具体发问沟通前列出所有问题控制语气沟通宝典[1]像律师一样善于准备问题像侦探一样善于发现问题想哲学家一样善于思考问题步骤二：确认需求沟通宝典[1]自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底

沟通宝典[1]步骤二：确认需求聆听是首要的沟通技巧聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。让聆听成为一种习惯沟通宝典[1]

有效倾听的九个原则不要打断

讲话人设身处地从对

方角度来着想要努力做到

不发火针对听到的内容，

而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，

眼神交流，赞许

地点头等避免使用“情绪性”

言辞：“您应该”、

“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导沟通宝典[1]复述引导词语举例听起来您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎觉得……我对您刚才这番话的理解是……您的意思是您的保险计划……复述引导即为

复述和附加问题这两

种手段结合起来使用，您

就可以将谈话内容引导到

您想要获得更多信息

的某个具体方面沟通宝典[1]步骤三：阐述观点阐述计划

简单描述符合既定需求的建议

描述细节

阐述你的建议的原因和实施方法信息转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)沟通宝典[1]步骤四：处理异议1．忽视法（理直气和的服务员）2．转化法（每个人都是从天而降的天使）3．太极法（劝酒、散步、保险、服装、书籍）4．询问法(TOM的礼物）5．是的----如果

沟通宝典[1]步骤五：达成协议

感谢

善于发现别人的支持，并表达感谢对别人的结果表示感谢愿和合作伙伴、同事分享工作成果积极转达内外部的反馈意见对合作者的杰出工作给以回报赞美庆祝沟通宝典[1]步骤六：共同实施

积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通沟通宝典[1]第三讲人际风格沟通支配型和蔼型表现型分析型内向被动主动外向沟通宝典[1]工作方式...

严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图分析型沟通宝典[1]工作方式...

果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.支配型沟通宝典[1]工作方式...合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片

和蔼型沟通宝典[1]工作方式...外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品

表达型沟通宝典[1]第四讲

接近客户的技巧

接近客户的三十秒,决定了推销的成败。

第一印象我们永远没有第二次机会！沟通宝典[1]有效表达的唯一目的获取客户的信任沟通宝典[1]l

永远坐在客户的右边。l

保持适度的距离。l

保持眼光适度的接触。l

不要打断客户的说话。l

不要组织等会你要讲的话。l

要做纪录。l

重新确认。

建立信赖感沟通宝典[1]获取客户好感的六大法则

给客户良好的外观印象

要记住并常说出客户的名字

让您的客户有优越感

自己保持快乐开朗

替客户解决问题

利用小赠品赢得准客户的好感

沟通宝典[1]赞美，受人欢迎的最佳方式！沟通宝典[1]赞美的方法保持微笑找赞美点请教也是一种赞美间接赞美赞美对方的缺点用心去说，不要太修饰沟通宝典[1]笑容是营销人员的通行证世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！沟通宝典[1]沟通宝典[1]

微笑的意义·微笑能打动人心·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。

微笑的艺术·让微笑发自内心·不要不敢笑·不要强颜欢笑·身处困境也要微笑·用微笑驱散你的不快·保持心情愉快沟通宝典[1]

微笑打先锋，赞美价连城，倾听第一招，人品作后盾。沟通宝典[1]

一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？沟通宝典[1]用语言表达自信技巧陈述问题诚恳、简单明了、有重点；使用“我宣布，我愿意，我欣赏，我认为”询问而不是告诉提出改进意见而不是劝告和命令提出建设性的批评而不是责骂相互尊重的交流，寻找双方都能接受的解决方法沟通宝典[1]做个明察秋毫的人

沟通中的身体语言头部的动作从点头看态度

眼睛手部的动作善意的肯定和敷衍的应付要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟表示肯定的：手部放松，手掌张开手摊开并清除桌上障碍抚摸下巴表示否定的动作：在身体前边握拳头；双手交叉按在头部后或手指按在额头中央；不断地玩桌上的东西，或将它重新放置；沟通宝典[1]如何用身体语言表达自信以赞赏的眼光与别人接触；做、立姿态坚定挺拔；以开朗的表情辅助自己的评论；以清晰、稳重、坚定的语调讲话；以微笑表示高兴、以皱眉表示气愤；平稳、平静的讲解，强调重点词汇，几乎不犹豫。沟通宝典[1]留心捕捉脸部表情

练习：关掉声音，看电视；洞察眼睛的变化

从瞳孔见好恶；肢体动作可以增添色彩与气氛

可以：加强、重复、替代；距离代表亲疏S 密友：0.5M以下; 一般：0.5_1.2M; 商务：1.2_2.4M; 公开演讲：3.6M以上;暗示地位的非语言信号

开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲；用心察看洞察先机、无往不利、一步领先，步步领先、着着领先沟通宝典[1]有效沟通的八大原则一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异单翅膀的天使沟通宝典[1]

无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。太阳底下没有不能沟通的事请永远牢记：沟通宝典[1]主持人问：小朋友，你长大了做什么？小朋友答：飞机驾驶员。主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只