运用采购谈判的策略与技巧

第三节、运用采购谈判的策略与技巧

投石问路策略走马换将策略避免争论策略以退为进策略最后通牒策略声东击西策略策略投石问路策略就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。在提问时应注意：问题简明扼要、有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图。当然，这种策略也有不适用的情况。比如，在谈判双方出现意见分歧时，买方使用此策略则会让对方感到你是故意给他出难题，这样，对方就会觉得你没有谈判诚意，谈判也许就不能成功。避免争论策略

1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同意见3.分歧产生适时休会情感沟通策略

如果与对方直接谈判的希望不大就应该采取迂回的策略。所谓迂回策略，就是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。在沟通了情感后，再进行谈判。人都具有感情的，满足人的情感和欲望是人的一种基本需要。因此，在谈判中利用感情的因素去影响对手是一种可取的策略。灵活运用此策略的方法很多，可以有意识地利用空闲时间，主动与谈判对手聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的问题；也可以馈赠小礼品，请客吃饭，提供交通食宿的方便；还可以通过帮助解决一些私人的问题，从而达到增进了解，联系情感，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。声东击西策略指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力。从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。最后通牒策略

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速做出决定，他会失去机会。因为从心理学角度讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。最后期限既给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。因为，谈判不成功损失最大的还是自己。一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快顺利地结束。采购谈判的基本技巧1入题技巧2阐述技巧答复技巧43提问技巧5说服技巧入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手阐述技巧1.开场阐述要点一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简要扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。2.对对方开场阐述的反应一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。3.让对方先谈在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你在审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。提问技巧1.提问的方式：⑴封闭式提问；⑵开放式提问；⑶婉转式提问；⑷澄清式提问；⑸探索式提问；⑹借助式提问；⑺强迫选择式提问；⑻引导式提问；⑼协商式提问。2.提问的时机：⑴在对方发言完毕时提问；⑵在对方发言停顿、间歇时提问；⑶在自己发言前后提问；⑷在议程规定的辩论时间提问。3.提问的其他注意事项：⑴注意提问速度；⑵注意对方心境；⑶提问后给对方足够的答复时间；⑷提问时应尽量保持问题的连续性。答复技巧1.不要彻底答复对方的提问；2.针对提问者的真实心理答复；3.不要确切答复对方的提问；4.降低提问者追问的兴趣；5.让自己获得充分的思考时间；6.礼貌地拒绝不值得回答的问题；7.找借口拖延答复。说服技巧1.说服原则：⑴不要只说自己的理由；⑵研究分析对方的心理、需求及特点；⑶消除对方戒心、成见；⑷不要操之过急、急于奏效；⑸不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；⑹说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；⑺态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点⑻承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心⑼坦率承认如果对方接受你的意见，你也将