大学生职业发展与创业就业指导 课件 5 商业模式

商业模式1商业模式认知2商业模式设计3商业模式创新4实践练习目录CONTENTS目标2掌握三种商业模式分析工具比较目标3掌握商业模式画布的内容设计目标4掌握商业模式创新方法目标1掌握商业模式构成要掌握优秀商业模式特征掌握商业模式设计思路学习目标第一节商业模式认知“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”（PeterF.Drucker，TheDailyDrucker[M]，2004）建立商业模式是一个企业得以运转的底层逻辑和商业基础。商业模式是一个企业的基石，是一个企业的内在价值。商业模式的重要意义！（一）商业模式的概念商业模式：价值创造模式，是一种以顾客为中心的价值创造与获取体系。一、商业模式的内涵企业经营者定位为方法研究者描述为一种模型（二）商业模式的本质企业在现有资源下要解决如何赚钱，赚多少钱以及如何持续性赚钱的根本问题，就需要通过商业模式的设计，创造一套为客户持续创造价值的盈利模式。一、商业模式的内涵（二）商业模式的本质商业模式按照以下4个关键阶段来完成价值的创造与实现一、商业模式的内涵0102价值主张0304价值创造价值传递价值获取（吕南，罗心.媒体类平台商业模式与价值创造研究[J].西南石油大学学报（社会科学版），2021，23（04）：58~66）一、商业模式的内涵（二）商业模式的本质价值主张：在综合考量目标用户特征、自身资源能力以及竞争环境等诸多因素的基础上，选择应该做什么，以明确未来的发展战略。01价值传递：通过资源配置和活动安排来交付价值。通过哪些资源配置和方式，把价值交付给社会、交付给我们的用户、交付给我们的消费者。03价值创造：基于客户需求，提供解决方案。不管是满足消费者的物质需求，还是满足消费者的服务需求，都是提供基于客户需求的解决方案，这是企业存在的根本理由。02价值获取：通过一定的盈利模式来持续获取利润。价值传递之后，我们的社会、用户、消费者通过现金或者其他方式交付到企业。价值获取最直观地体现于收入来源和成本结构两方面。04一、商业模式的内涵（三）商业模式特征器道（商业模式）术04030201法任何企业、公司经营都有“道、法、术、器”四个层面谢

谢！商业模式第一节商业模式认知二、商业模式构成要素自由现金流结构企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况企业价值企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值盈利模式盈利模式就是企业赚钱的渠道，即通过怎样的模式和渠道来赚钱。指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。业务系统企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容，业务系统是商业模式的核心。关键资源能力让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。定位定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现顾客价值。商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。商业模式的这六个要素是互相作用、互相决定的。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要反复实验、调整和实践，这六个要素才能产生。而在合理的时机，通过调整这六个要素就可以重构企业的商业模式，进而为进入发展瓶颈期的企业重塑活力。商业模式六要素运行模式二、商业模式构成要素谢

谢！商业模式第一节商业模式认知（一）商业模式与盈利模式概念发展三、商业模式与盈利模式、企业战略最初阶段直接将商业模式称为盈利模式相同盈利不同模式相同的盈利模式下，可能背后存在千差万别的交易结构。商业模式2种盈利模式1.偏向于考虑动态经营环境的战略性盈利模式2.偏向于经营管理的经营性盈利模式范围不同盈利模式主要是定价上的问题，商业模式包括目标对象、内容、产品和服务的定价，以及交易方式等（二）商业模式与盈利模式的区别和联系三、商业模式与盈利模式、企业战略盈利模式是商业模式的核心逻辑主张之一，它包含于商业模式中，引导经济实体以此逻辑实现商业模式中九大资源的合理配置。盈利模式是一种策略模式，盈利模式只是它其中的一个环节。例如，免费是一种新型的商业模式而不等同于盈利模式。盈利模式包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法；商业模式是复合模式都是为了盈利相同点商业模式三、商业模式与盈利模式、企业战略（三）商业模式和企业战略的关系商业模式战略2.商业模式是战略的应用工具3.所关注的侧重点不同1.商业模式与战略共同主导了公司的主要决策3.所关注的侧重点不同三、商业模式与盈利模式、企业战略（三）商业模式和企业战略的关系1.商业模式与战略共同主导了公司的主要决策数量企业只有一个商业模式但可能同时存在多个战略。时间商业模式作为企业价值创造的基础地位总是存在的，不管它是否被企业有意设计而企业战略并不永远存在。一个公司指导其在自己所在行业如何竞争的战略的总和。企业战略三、商业模式与盈利模式、企业战略（三）商业模式和企业战略的关系2.商业模式是战略的应用工具商业模式将战略、策略、战术打包成怎样赢利的一整套方法，因此商业模式就是战略的应用工具。01商业模式能够更有效地检验战略落地的可行性，提前设想未来的盈利模式、自身资源能力的匹配性以及组织新生态的难度等，故其对于战略落地的可行性拥有较强的预判。02三、商业模式与盈利模式、企业战略（三）商业模式和企业战略的关系3.所关注的侧重点不同商业模式战略1重路径、重布局，是战略的战略重目标2侧重于创造顾客价值的基础架构和系统侧重于回应环境变化和竞争3以价值创造为核心对所创造价值的保护机制4是企业创造价值的基础架构和体系以效率最大化为目标的行为与活动选择。谢

谢！商业模式第二节商业模式设计（一）店铺模式四、商业模式的类型最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（ShopkeeperModel）”，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。一般地说，服务业的商业模式要比制造业和零售业的商业模式更复杂。（二）“饵与钩”模式四、商业模式的类型“剃刀与刀片”模式，或是“搭售”模式。基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。（三）“长尾理论”模式四、商业模式的类型市场定位于“多样少量”的模式，并把这种量少样多的产品称为“利基产品”，把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场匹敌的大市场。诸如亚马逊、Youtube、Netflix、Google也是最典型的“长尾”公司。（四）硬件+软件模式四、商业模式的类型指将硬件制造和软件开发进行结合，以软件使用增加用户对硬件使用的黏性，并以独特的系统在客户端承载这些软件，最为典型的就是苹果的操作系统（iOS、macOS）与苹果手机、苹果电脑的封闭式结合。（五）电子商务模式四、商业模式的类型电商型社交型社区型资源型工具型游戏型垂直型平台型资讯型机构型谢

谢！商业模式第二节商业模式设计一、商业模式设计原则持续赢利原则客户价值最大化原则创新原则资源整合原则2143组织管理高效率原则融资有效性原则合理避税原则风险控制原则6587一、商业模式设计原则（一）客户价值最大化原则

一个不能满足客户价值的商业模式，即使赢利也一定是暂时的、偶然的，是不具有持续性的。反之，一个能使客户价值最大的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利。对客户价值的实现再实现、满足再满足当作企业应该始终追求的主观目标。一、商业模式设计原则（二）持续赢利原则

企业能否持续赢利是判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。一、商业模式设计原则（三）资源整合原则

资源整合是系统论的思维方式，取得1+1>2的效果。一、商业模式设计原则（四）创新原则

在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。一、商业模式设计原则（五）融资有效性原则

资金已经成为所有企业发展中绕不开的障碍和很难突破的瓶颈尤其是对中国广大的中小企业来说更是如此。一、商业模式设计原则（六）组织管理高效率原则决定一个国家富裕或贫穷的砝码是效率；决定企业是否有盈利能力的也是效率。一、商业模式设计原则（七）风险控制原则设计再好的商业模式，如果抵御风险的能力很差，像在沙丘上建立的大厦一样一、商业模式设计原则（八）合理避税原则谢

谢！商业模式第二节商业模式设计二、商业模式画布(瑞士)亚历山大·奥斯特瓦德(AlexanderOsterwalder)(比利时)伊夫·皮尼厄(YvesPigneur)《商业模式新生代》（BusinessmodelGeneration）《价值主张设计》（ValuePropositionDesign）二、商业模式画布商业模式四大模块九个要素二、商业模式画布二、商业模式画布四种合作关系在非竞争者之间的战略联盟关系在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合作关系为确保可靠供应的供应商关系1.合作伙伴（KP）思考：谁是我们的重要伙伴？上游伙伴,下游伙伴二、商业模式画布三种关键业务制造产品提供服务构建平台2.关键业务KA思考：我们的价值主张需要哪些关键业务？

需要做哪些关键性的事情才能使得产品和服务能够正常运行？二、商业模式画布四种关键资源实体资产知识资产人力资源金融资产3.关键资源KR思考：拥有什么核心资源可以保证所有商业行动的执行和落实？二、商业模式画布两种价值类型定量的：产品价格、服务速度定性的：设计、客户体验、新颖、性能、成本削减、风险抑制、把事情做好、可达性、便利性、可用性、定制化、品牌、身份地位。4.价值主张VP思考：通过什么方式或机制可以保证产品、服务和用户拥有长期的利益关系？

哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？二、商业模式画布客户关系的类型个人助理、专用个人助理、自助服务、自动化服务、社区、共同创作。客户关系可以被以下几个动机所驱动：客户获取、客户维系、提升销售额（追加销售）。5.客户关系CR思考：客户的真实需求是什么？我们能提供给客户什么价值（解决什么问题）？二、商业模式画布渠道通路的类型1.直销2.非直销渠道3.自有渠道（销售队伍、自有店铺、在线销售）4.合作渠道（合作伙伴店铺、批发商）6.渠道通路CH思考：通过什么方式和途径将产品和服务触达用户？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？二、商业模式画布渠道通路的类型大众市场利基市场（指那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场）区隔化市场多元化市场多边平台或多边市场7.客户细分CS思考：目标用户群体是谁？我们为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？二、商业模式画布成本结构的类型成本驱动：侧重于在每个地方尽可能降低成本：固定成本、可变成本、规模经济、范围经济；价值驱动：增值性价值主张和高度个性化服务。8.成本结构CS思考：在所有的商业运作过程中都包含哪些成本消耗？什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些核心业务花费最多？二、商业模式画布收入来源的类型一次性收入获取的方式：资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费、经纪收费、广告收费等。经常性收入：是来自客户为获得价值主张与售后服务而持续性支付的费用。9.收入来源RS思考：什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？谢

谢！商业模式第三节商业模式创新一、商业模式演进第一时期从古代到1990年前后第三时期进入21世纪后，互联网时代的商业模式第二时期1991-2001年20世纪70年代，新的商业模式则出现在FedEx快递和ToysRUS玩具商店的经营里；一、商业模式演进第一时期，从古代到1990年前后。20世纪50年代，新的商业模式是由麦当劳（McDonald）和丰田汽车（Toyota）20世纪60年代创新者则是沃尔玛Wal-Mart和混合式超市Hypermarkets20世纪80年代是Blockbuster,HomeDepot,Intel和Dell。

到了1998年，商业模式本身成为了一种专利。一、商业模式演进第三时期，进入21世纪后，互联网时代的商业模式。在互联网的不确定性下，以往的商业模式被颠覆，传统意义上可依托的壁垒被打破，任何的经验主义都显得苍白无力。二、商业模式创新基本特征提供全新的产品或服务、开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有的产品或服务。01有良好的业绩表现，体现在成本、盈利能力、独特竞争优势等方面。0203其商业模式至少有4个要素明显不同于其他企业。三、商业模式创新路径01价值主张创新价值主张描述企业的业务是什么？

企业的业务对象是谁？

满足他们何种需求？因此，针对价值主张的商业模式创新可以从目标市场创新以及产品、服务定位创新进行。02价值创造创新可以通过企业内部价值链创新