新版售前综合项目工程师工作职责和作业流程

广通博达售前工作职责和步骤在IT界，成功完成一个项目标需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等亲密

协作。本文从售前技术支持人员角度，对售前技术支持工作过程进行了描述，依据作者在售前经验，提出了各步骤应该注意关键点，期望能对售前人员工作有一定助。

1.售前人员需要含有素质

售前人员应该是项目开发人员和业务销售人员桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员饰演是技术人员或技

术教授角色，而在项目实施中开发人员眼中，售前人员是专注技术销售人员，在用户眼中，售前人员，

是代表企业技术水平技术教授。在一个具体售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开

发人员间关系，将企业技术实力向用户展现，听取用户初步需求，和用户讨论项目系统初步框架，协

助销售人员将企业产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理、给项目实施带来技术风

险需求，是项目标技术框架最初设计者。

售前人员要求含有一个技术人员和销售人员两方面素质，具体以下：

●熟悉自己产品。

●含有比较全方面技术专业知识。熟悉目前IT技术发展方向。

●对本企业开发能力、技术优势、劣势有比较清楚认识。

●作为行业软件销售，必需熟悉本行业业务，对本行业信息化现实状况和发展方向有一定认识，了解行

业中其它专业软件基础情况。

●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手情况和特点。

●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写。

●熟悉项目招投标通常程序。

●善于交流，有良好沟通能力和技巧。

一个人通常不可能含有这么全方面知识和技能，所以，对于大型项目，为了和用户进行全方位交流，展现公

司实力，对系统进行初步论证和设计，其售前往往是一个团体，这个团体依据项目标需求，可能有行业业务

教授，数据库教授、操作系统教授、信息安全教授、网络构架师、软件系统分析员、项目管理教授等角色。

2.项目招投标活动过程描述

项目以前期跟踪，签单，作为售前人员，需要和销售人员亲密合作。通常取得一个项目标前期过程以下：

1.销售人员造访用户，了解用户项目基础情况，向用户介绍企业和企业产品，和用户建立起良好关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，和用户进行技术上交流和沟通，了解用户在项目上需

求，偏好技术构架，引导用户到本企业技术思绪上，这个过程可能是需要数次反复。最少要做到用户对公

司有一定爱好，愿意邀请你参与投标。

3.用户发招标书，售前人员依据招标书要求，结合前期和用户交流情况，编写投标书。

4.参与招投标会，进行技术、商务上讲解和答疑。

5.参与商务和技术谈判，起草项目商务协议和技术协议书。

6.签署协议，项目实施和维护。

2.1.招投标前和用户接触

招投标前和用户接触，了解用户真实需求和想法，经过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术偏好，

使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍企业技术和产品，使用户在招标前对本企业技术和产品能有

比较清楚认识和了解，将用户需求引导到本企业技术和产品思绪上，使用户在技术上对本企业有一

定偏好。

交流和需要了解内容通常包含：

1.用户组织机构，信息化现实状况，现有硬件设备、网络情况、正在使用软件系统情况；

2.新系统计划、目标、规模，要求等，包含用户对系统安全性、可靠性、易用性、扩展性要求；

3.业务内容、业务步骤系统现实状况，软件功效需求；

4.平台和数据库选型；

5.信息安全、存放需求；

6.对软件开发机制认识；

7.用户感爱好热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目标具体责任人，假如有条件，能够造访更上级用户，和各部门关键负责

人或技术权威，尽可能了解用户对项目标认识和想法，交流和造访中要善于识别用户身份，抓住对项目有决

定权、影响大用户想法，同时，能够初步分析哪些用户可能是以后招标评委，留心她们对项目感爱好

地方。方便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本企业擅长技术路线和产品特点上。能够将以往做过项目标情况、功效特点讲给用户，最好是

借助演示，这是用户会告诉你哪些是她感爱好，哪些是没有意思，其它对手产品是什么样等等。这么

便于和用户进行深入交流，找到和用户相互共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品现实状况，这是一个长久积累过程，分析对手产品和处理方案可能特

点，找到或提出比对手有新意、能吸引用户系统亮点。当然，这些亮点提出必需先考虑自己技术实力

和项目标投资规模。

2.2.投标及投标文件准备

2.2.1成立投标小组

成立项目投标小组，投标小组关键应该是项目标法人代表授权人。依据项目标规模、技术难度和招标时间

要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划实施监督人员。

投标时间通常全部是确定日期，而且比较短，这也是考验一个企业和团体响应速度，必需在这个有限时

间内完成投标书制作，不然，将因为准备不充足而丢标。这需要平时技术积累，对行业知识积累，投标

书积累，如有类似标书或模版，和良好团体合作精神和气氛。

作为一个行业应用项目，技术部分可能包含到人员有：网络计划师、硬件产品经理、软件构架师、行业教授

、数据计划教授或数据库教授信息安全教授，和其它专业领域教授等。这个团体建立，需要整合企业内部

和外部相关资源，来共同完成。比如，能够临时请专业企业相关售前支持（HP、IBM等）、相关行业

教授、相关专业大学教授等来饰演相关角色。

甚至能够考虑和相关其它企业联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，尤其是对于特大型项目，相关报价、关键技术等内容，最好在小范围讨论和确

定。

必需情况下可采取封闭开发方法。

2.2.2.编写投标书

用户招标书通常包含：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投

标书基础。投标小组组员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，尤其是对投标商资质要求等内容，

投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚地方，依据情况向招标方提出要求解释，确定项目资

质情况、投标和实施风险、对手情况、投标优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书内容、投标方

式；初步编写投标书纲领。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

1.商务投标书应该根据招标书要求进行严格应答，应答次序和格式最好严格遵照招标书要求。

2.对于招标书没有要求内容，尤其是商务标书，最好不要画蛇添足，假如期望增加对项目投标有帮助资质

，最好经过慎重考虑，确保没有漏洞。商务部分关键目标是展示投标企业实力，确保参与投标资格。

首要是确保投标有效。注意有些东西能够讲出来，但不是全部能够讲出来东西全部适合写出来。

3.差异表处理：对于投标文件和招标文件中有差异部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方

案时，应该尽可能将差异部分找出来，描述清楚，不过，在最终整理、提交差异表时，就需要尤其慎重，并

不是每个差异全部适合在这个正式场所以正式方法提出，有些东西需要保持一个模糊状态，以提升中标

可能性，同时，又能够为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中进退。

4.对于报价单处理：报价单根据正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白备份，报价单格式

和正式报价单一样，不过价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前这段时间，销售人员很可能

探听到对手价格或用户对项目整体价格意见，这是候需要依据项目、市场、对手、用户情况进行价格调

整，这时就能够使用备份报价单。尤其是企业到异地投标，要想重做报价单，时间基础上是不许可。

5.密封条处理：在要求投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用密封条，当然是盖好章，尤其

是企业到异地投标，市场信息千变万化，你不可能确保在投标前不修改你价格和投标书。

6.商务投标书中资质和要求企业盖章部分一定要对照招标书要求，严格检验，这部分错误和遗漏将有

可能造成废标，所以，最好有两个以上人员专门检验查对。

7.对于一个集团企业下多个法人企业之间，可能存在资质共享情况，这时，应该注意检验哪些资质不是投

标法人单位资质，假如本投标法人单位资质，应该请资质拥有法人单位签署授权申明，不然，招标时可

能造成“擅用第三方企业资质欺骗招标单位”后果而成为废标。

2.3.参与投标

对于比较大项目，参与投标团体人员合理分配是很关键，依据项目具体情况，可将投标人员根据编写

标书分工情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联络人员、商务投标人员、技术部分能够分为负

责网络部分、体系结构、应用系统功效人员等。

参与投标人员应该统一衣饰，穿统一职业装，佩戴企业标志，自信、自然，给招标评委一个良好整体形

象。严格遵照招标纪律。

通常情况下，不要过多对熟悉评委交流。尽管前期和用户有充足接触，可能和部分评委熟悉并有良好

关系，不过，在招标正式场所，通常是礼貌打一下招呼，寒喧一下即可，不易和用户有太多交流和亲密

交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门、有特殊目标行

为，比如，在有些情况下，和招标中最好领导或关键人员表现出亲密关系，能够给其它评委造成“某某人

可能已经偏向某企业了，我也应该顺势而为”误导，同时，给对手造成更大心理压力和负担。但这种方法

有很多风险，要很。慎重。

在投标前，讲标每一部分应该准备好对应幻灯片，幻灯片作用有两个，一是经过文字、图片、动画等多

种方法，比较直观向评委传达信息，便于评委对讲解内容了解，二是经过幻灯片，帮助讲标人自己规范思

路，不至于跑题。所以，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，全部要

做到心中有数。

最好有实际演示，结合演示讲标。作为行业应用软件用户，比较重视投标厂商以往同类系统业绩，假如

能向用户展示同类应用系统，结合实例演示来讲解系统体系结构、功效特点，通常会取得很好效果。但

是，在展示以往系统时候，要注意扬长避短，屏蔽掉部分系统弱点和缺点，同时要注意演示时间控制。

对投标中使用设备要关键保护，投标中使用笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使

用，预防设备意外损坏造成投标中设备异常，比如，注意防病毒、预防意外碰坏，不要在投标出差期间用

笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中预防电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统文件，可能因为不小心删

除某文件造成系统不能正常开启。最好在投标出差前将系统安装盘，应用系统安装盘等备份好，有条件

能够采取两套笔记本电脑安装。

合适和参与投标对手交谈，可能下次你们还会在另外一次投标中对阵，可能下次她和你并肩战斗，经过交

谈，你也能够意外取得部分有用信息。

2.3.1.讲标

讲标应该有既要相关键，又要覆盖到各项内容，突出企业特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽可能照料

到每个评委。

讲标通常全部有时间限制，在这个时间段内，怎样将企业介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持和

服务等内容时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容分配关键依据以下情况来调整：

●本企业和技术上优势和特点。

讲标中，尤其是讲标次序排在后面时候，对于部分共性东西，评委已经比较清楚了，也没有爱好听你重

复，她关心是你和其它对手相比特点

●招标评委组成和特点。

要力所能及分析招标评委组成情况，高层领导、技术教授、部门业务教授等角色人员组成和数量。通常

高层领导对IT技术不熟悉，她评判关键依据更多是企业规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指

标，技术教授评判关键依据是系统体系、采取新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，

而部门业务教授更关心软件功效、易用性、和现有系统接口等问题。

●讲标过程中要注意观察评委表情、态度，立即调整内容深度。

●对手讲标后情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反应问题进行关键叙述，比如，评委认为系统安全性和项目开发规范性很关键

，但其它讲过标对手全部没重视，这时，你需要立即调整内容，将安全性和项目开发机制做关键来叙述。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你对手有好感，你对对手直接攻击，会引发她反感而刻意打

压你。攻击对手方法是突出自己优势。

讲标中可能由多个人分工，讲不一样内容，但要注意整体逻辑上要严密。能够先由一个人将讲标全部内容

安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连

贯统一。

讲标前要调整好自己状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这么心态

，这么会使你陷入一个担心、诚惶诚恐状态。当你上到讲标台上，看见评标人很多，你会愈加担心，越容

易犯错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是教授，报着“咳！让我给大家介绍一下我们好东西，绝

对能处理你们现在问题！”心态，你应该有一个急于向外人展现你得意作品冲动，人越多，你越得意

、越兴奋，这时，你最好状态来了！

2.3.2.答疑

回复讲标和提问时，掌握标准是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！

不能和评委发生争论。

不能对评委问题表示轻视。

回复不了问题答疑人员要相互配合。当你发觉你同伴被问住时候，假如你能帮助她回复最好，你也