知识花园市场推广专项方案

“知识花园”点读机---市场推广营销策划一：行业简述（相关点读机市场）点读机是一个以人机互动为导向，借电子、数码、网络等手段，向教育和娱乐领域延伸行业；点读机全方面整合复读机、单词机、电子辞典、U盘、MP3、无线笔、读卡器等功效，全方面兼容网络学习、情景教学、随身外教、单词记忆、同时教材讲解、互动全真测试题库、等模式，是让全部父母省心又动心早教英语学习新工具。二：行业市场潜力分析现在全国英语学习产品市场年销售突破120亿元，其中早教市场还很沉寂，正处于发展阶段，市场份额还很小，去年早教机十二个月产值才1亿左右，远未发育成熟，知识花园智能点读机以创中国点读机行业第二品牌为主、开发智力和激发潜能为辅营销战略，面向全国3.8亿儿童潜在消费市场必将造就百亿销售规模大企业，带旺整个行业新突破。三：行业销费者分析

（1）购置动机

A、消费者对孩子教育迫切需求；期望为孩子成长打下良好基础，在未来社会竞争中含有一定优势。

B、影响购置原因：产品是否含有科学性、权威性、便利性；产品性价比；产品诉求；品牌影响力；终端陈列。

（2）消费形态差异，按消费者购置目标对应划分

A、自用：父母为自己孩子购置，购置者会依据本身对孩子教育计划，判定产品是否适合孩子教育，选择较为严格，会全方面衡量产品教育质量及使用方便性，假如对产品性价比认可，便可形成购置。

B、礼品：为亲人或好友孩子购置，对产品新奇性和外在形象（包装、品牌、档次）有一定要求，对产品细节考虑不够细致，多数为冲动型购置者。

C、团购：关键集中在教委，学校，非消费主力渠道，但可作为有一定影响力传输渠道。四：知识花园产品市场策略：创中国点读机行业第二品牌（强势品牌；高科技产品；儿童学习必备工具；价格低、质量好、功效强、个性化、售后服务完善）（1）“品牌形象”层面上宣传定位。如新品风格、品位、视觉识别，价值理念、形象代言等；

（2）“用户满意”层面上测试。如新品实用性（功效特点），性价比，广告和营销配合，用户满意指标等。五：知识花园产品市场推广目标---关键诉求：受众快速了解新品知识花园智能点读机关键产品诉求快速建立新品知识花园智能点读机产品品牌著名度六：知识花园产品关键卖点特征：智能无线笔点读-----点读机还是无线好一机在手点读天下-----全方面兼容各地英语教材海量存放------1024mb超大内存下载快捷一瞬间------USB下载坐标矫正-----自动调整任何规格教材课文整读-----全篇阅读真实第二课题七：目标市场-----推广思绪（#（一）销售渠道计划、（二）促销活动计划、（三）广告计划）

渠道策略——以点带面、关键突破、培育市场、连续双赢；企业—分销商—零售商—消费者企业—零售商—消费者企业直营或自营模式。知识花园新品“878”就采取上述金字塔加直销相结合模式。直营十家，其它卖场由分销商控制。这么既确保了样板卖场稳定性，又实现了新品快速铺市，提升了新品拥有率，进而形成了销售渠道全覆盖。销售渠道计划---销售渠道知识花园市场销售现有渠道及渠道开拓方案现有渠道（1）家电产品销售渠道，如大商场，家电商场，大连锁超市等。

（2）通迅产品销售渠道，包含多种通迅产品零售店，通迅市场等。

（3）

PC产品销售渠道，包含家用电脑及多种配套产品销售渠道，

如电脑市场等。

（4）分销渠道，包含校园直销等方法。（5）企业赛购电教网站平台销售。针对性较强宣传方法及市场强化开拓有十一个：（1）争取市教育科研机构对知识花园产品认可和推介。（2）组织教育教授专题汇报会，推进小学学校开展英语教学创新试验活动，以教育科研结果支持产品推广工作。（3）在各级教育媒体作专题论文推荐和广告宣传。（4）在中心城市区域性有大众普及面媒体作专题论文推荐广告宣传。（5）参与各级教育部门组织教学仪器，教育产品展销活动。（6）印制多种宣传学习材料，散发至多种层次学习者。（7）争取教育部门电教设备中心采购经销。（8）组织学校、团体单位认购。（9）在关键市区小学实施教育创新汇报会——知识花园真实第二课堂训练创新学习试验活动（10）在小学系统进行教育教学同时英语试验班试点赞助活动（11）市场经销商批发零售。销售渠道计划---知识花园市场销售渠道营销网络建设方案：（1）上市速度，要求短期内市场要有一个不低于60%终端铺市率和各通路满货存；二要按此推广上市方案，包含通路价格、通路政策、终端拉动创新和人员职责分工等其它部分上市资源筹备。以该市场60%铺市率核定上市产品销售总目标量，市区100—300台，郊区200—500台。注：也就是在30天时间内要达成以下步骤运作市场铺货率状态。（2）价格策略——高级产品、普及化价位，让渠道赢利；性价比高，真正做到让经销商有较大利润空间通路价格分配：方案一：企业负担实施运费人员终端网点铺货。郊区价--分销价--批发（团购）价--商超铺货价--终端实施价--，企业通路政策：郊区按每销售一台提奖50元。分销商操作流通市场时可转换通路利润，操作终端市场时，通路政策做为终端费用贴补，企业给终端拉动市场宣传系列支持。方案二：企业负担实施运费人员终端网点铺货。郊区价--分销价--批发（团购）价--商超铺货价--终端实施价--，企业通路政策：实施通路搭赠赠品，赠品和搭赠政策可另行制订。企业给终端拉动市场宣传系列支持。方案三：企业负担实施运费人员终端网点铺货。郊区价--分销价--批发（团购）价--商超铺货价--终端实施价--，企业给终端拉动市场宣传系列支持。（3）通路终端铺货指标：1.商超进店＿＿＿家；铺货＿＿＿台；完成期限___月____日—___月____日；2.批市二批商合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿台；完成期限___月____日—___月___日；3.市内分销商合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿台；完成期限___月____日—___月___日；4.分销商有B、C类门店达成６０％铺货合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿台；完成期限___月____日—___月____日；5.郊区分销商合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿台；完成期限___月____日—___月___日；6.特殊通路计划目标：铺货＿＿＿台；完成期限___月____日—___月____日；7.累计：铺货______台；完成期限___月____日—___月____日。（二）促销活动计划--终端拉动：商超打折或买赠活动；新款促销：新款上市时，着力宣传推介其功效特点和优点，以提升产品品牌形象和著名度。有礼促销：由企业定制提供小礼品，在售出产品时赠出，以此提升产品市场竞争力。捆绑销售：如手机和sim卡捆绑一样，和其它学生商品代理商合作，将知识花园和其商品捆绑配套销售，让产品营销渠道相互渗透，取得双赢效果。集体团购：和相关人员协商，给予回扣，并以较优惠价格，让其合众团购。结合媒体宣传促销：在媒体投放集中期，进行促销活动，尽可能充足利用好每次宣传，尤其是在大型活动时。优惠券促销：制作印有代理点信息优惠券，在把产品售出同时赠予用户，凭此卡在下次购置时可享受一定折扣优惠且此卡可转借她人。2.以推广产品定位为导向，从多种推广形式（宣传/广告/活动/店面）和地域（市区/郊区）两个纬度，展开推广攻势◆创中国点读机行业第二品牌购置产品后——“零”使用成本。共享网络资源——无限附加值；

◆将英语学习和娱乐有机地融合在一起，同时满足您需要，解放你时间。

（1）、

加强渠道、终端新品宣传力度；

（2）、

以略高于其它竟争品牌利润空间推进分销商推广主动性；

（3）、

以较高于竞争品牌同水平产品价格和性价比，经过捆绑超值促销方法，引用创中国点读机行业第二品牌产品定位，开展“买一送一”活动，凡购置1本点读机，即可获赠著名童话小说一本，批发市场不在促销范围；

（4）、

经过终端海报公布产品捆绑促销信息，策动终端购置；3．活动公布载体：商超DM、自做宣传单、海报报刊、网站等。活动目标：造势宣传。活动关键要求：A、宣传务必到位，且注意宣传对象，一定要大造声势；B表现出赠予活动，并随产品上市广告一同下发至分销商及商超终端网点，宣传产品特点，加大终端推广力度;C、活动现场部署要求形象展示到位；D、注意营造现场气氛(三)广告计划

广告策略——以市区性广告为主，合适郊区性广告为辅，科学波动促销策略、决胜终端；

关键媒体：１、企业平台网站宣传２、销售信息传单、产品彩页传单（二者结合，公布产品信息及促销信息）３、创意POP海报、促销信息海报（产品信息及促销信息）４、报刊，杂志，形象广告等５、冠名赞助校园活动（同时配合做现场促销活动效果愈加好）6．无偿提供广告平面设计和产品公关软文，辅助分销商进行市场推广；

7。无偿提供VI手册、批量终端POP物料，共同提升品牌形象；

8。提供终端促销品，帮助经销商开展终端促销、形象建设，帮助培训促销员

9。依据各地市场情况，合适投放地方性广告；2.投放策略：依据媒体费用不一样，广告投放可分长久式广告和突击式广告，长久式广告可选择传单、海报、企业网站（向用户长久传达产品信息和代销商信息）；突击式广告可选择报刊、杂志、冠名赞助校园活动（在系列大型促销活动和节假日，可多个媒体结合宣传，以巨大影响力和感染力对产品做宣传，以达成提升品牌著名度同时传达营销信息目标）。八、分销商工作：１.商超工作：商场进场谈判，配货等。２.市内终端工作：①分销商有B、C类便利店销售网络：指定时间段按区域组织业务人员铺货，循环操作三次以上；②分销商没有B、C类便利店销售网络：须开发若干分销商、配货，组织业务帮助分销商老板铺货，循环操作三次以上。3.郊区分销商工作：郊区务必达成每县区一家分销商，要求其有分销意识、能力。必需对郊区分销商制订单次提货标准、通路价格、铺货率指标、月销量任务。4.终端拉动工作。5.对各通路售后服务完善。

企业在全国性媒体上连续投放广告，无偿提供广告平面设计和产品公关软文，辅助分销商进行市场推广；

无偿提供VI手册、批量终端POP物