十全十美销售流程教材

十全十美销售流程课程大纲：

一十全十美销售流程二情景模拟演练课程目标：

1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务；

2、维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。

服务准备1一、十全十美销售流程

打招呼2留意顾客需要3主动接触4产品介绍5邀请试穿6赞美7连带销售8收银/售后服务9送客10仪容仪表31卖场整理

1服务准备货品检查卫生打扫准备早会32333435查看交接本36一、十全十美销售流程

站位标准其余人员可走动或立于货架旁人手不足时，店员应主动补位及走位在容易造成顾客流失的位置安排站位1人站立在店铺门口约50厘米处面朝店铺门口1人站在收银台橱窗货架收银台（此图为模拟店铺平面图）一、十全十美销售流程

检查收银员的零钞、单据、会员卡、购物袋数量。对卖场、仓库商品的库存进行盘点确认。卖场清洁：地面、层板、货架、橱窗。检查卖场的整体形象,补充样品、宣传品（搭配手册、VIP卡、

POP……），调整、整理陈列。打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）[专卖店]。对开店准备工作进行检查。与公司电脑资料传送，收发邮件，反馈销售情况，及时补货。

卖场整理一、十全十美销售流程（品牌问候）欢迎光临希望体育！（时间问候）1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人节快乐！（商品信息）莨绸新款上市，请您慢慢挑选部分商品8折优惠，尽情挑选……（特殊问候）当顾客站在店铺门口驻足观看时：小姐你好！我们里面正在做XX活动，您可以进来看看当老会员进店时：大姐/阿姨，好久不见哦~~（新开店问候）希望体育新店开张，部分商品5折优惠……

2打招呼一、十全十美销售流程（外表）年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型（着装）品牌、颜色、款式鞋、手机、钱包（行为）注视、触摸、停足、询问走姿（性格判断）权威型、随意型理智型、冲动型（风格判断）简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练

3留意顾客需要忌：一、十全十美销售流程

4主动接触一、十全十美销售流程开放式提问1、有什么能帮到您呢？

您需要帮忙吗？2、喜欢什么款式/风格？卖夸张一些的款式吗？3、准备什么场合穿呢？是上班穿吗？

二选一法则1、自己穿还是送人呢？

是不是送人？2、是卖上衣还是裤子？卖上衣是吗？

询问接近法诱惑接近法1、这部分商品现在特价8折优惠哦~~2、全场买100送1003、积分送礼品/参加活动利益接近法1、裤子感觉很轻盈、飘逸2、这些花纹凸显古典时尚美3、看起来很有内涵/身份4、丝穿起来很凉爽、舒服赞美接近法1、上衣穿起来显得腰很细2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这套衣服看起来很高贵名人效应法1、这是我们XX代言人最喜欢的的裙子哦2、这是送给韩国宋慧乔的款式

5产品介绍一、十全十美销售流程1、反复观看2、触摸3、询问价格/面料/颜色4、售后服务介绍时机介绍内容1、设计理念2、最新款式/经典款式3、服装面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传话术1、这是刚上市的夏装，清爽、大方2、这是经典款，曾赠送给XX明星3、这件上衣很收腰，显得身材很匀称/苗条FAB法则1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益)即;我们产品独特的特点所引发的优点能给顾客带来的好处FAB法则如下Feature(特点)Advantage(优点)Benefit(利益)灯泡：

超耐热并可的“钨”制成可以持续使用10000万个小时，节约电源20%每月节约电费约25元明星效应（谢霆锋、宋慧乔喜欢穿）

上衣棉料吸汗、透气柔软、舒适模拟演练

6邀请试穿一、十全十美销售流程尺码要准全身镜要亮一、十全十美销售流程任何时候，真心实意赞美“因人而异”不要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美真实—具体—优点—自己的语言—适当时机

7赞美男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心……女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作……魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……赞美训练

8连带销售一、十全十美销售流程当顾客在决定购买第一件产品后：1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典”2、“你选的这款上衣，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！顾客在试戴某件商品时：1、“小姐，这套衣服搭配起来，非常有品味”2、“小姐，你这套衣服搭配这个小包很有东方女人韵味”VIP销售：1、“小姐，买满XXXX元就可成为我们的VIP会员，并可享受9折优惠哦，而且在您生日的时候可以享受6折优惠，平时还可以参加我们的VIP活动呢（有活动或新款短信通知）”2、“您现在只差100多元就可以成为VIP了，VIP有很多优惠政策呢，您考虑一下啦”3、“小姐，除了这些新款，这边还有经典款式，我可以带你去看一看！为你介绍一下”二拍一的合作什么是二拍一？二拍一是指销售过程中，两人合作一笔生意，其中一人是主导，另一人协作什么时候需要二拍一？顾客单独购物时/多名顾客一同购物时/店铺顾客较多时……

二拍一时应注意什么？切忌导购人数太多切忌包围顾客切忌个人主义，斤斤计较什么时候店铺需要二拍一呢？情景一：只有一位顾客单独购物时——把握机会，成交率最高！一位导购提供服务，另一位协助（帮忙拿货品，拿镜子，赞美顾客……）情景二：两位以上的顾客，一同购物时——耗时较长，掌握分寸，耐心等待把握每一位顾客，不冷落任何一位顾客如顾客表明不买，或等候同伴，仍要热情提供服务情景三：店铺顾客较多时接一待二招呼三发挥团队精神帮助同事拿货，调货

9收银服务一、十全十美销售流程1、数量2、金额3、质量确认商品装袋1、叠好2、封袋保养与洗涤XX面料应该如何保养清洗如下：1、产品清水洗涤2、轻轻揉搓3、不可曝晒4、不可用洗衣机洗联系方式如果是新顾客，又没有办理会员卡，则尽量留下顾客的联系方式，保持与顾客的关系维护。

10送客一、十全十美销售流程双手将购物袋平整递给顾客双手递物出口指引尽量在旁边带路边走边聊活动介绍介绍下次活动时间或新品上货时间送宾语请慢走，欢迎下次光临！阿姨，下次有空再过来看看哦~~

服务准备1课程回顾

打招呼2留意顾客需要3主动接触4产品介绍5邀请试穿6赞美7连带销售8收银/售后服务9送客10演练一今天有两位同事当班，先有一位时髦的女顾客进入店铺，小红接待了她，小芳在做二拍一，正在此笔销售的关键时刻，又进来了三位顾客，你们若是小红及小芳，会如何接待好这总共五位顾客，并同时做好十全十美服务要领呢？