平台战略概述

平台战略平台战略课程大纲第一天第二天上午平台的基本概念平台覆盖平台设计平台开发实践（小组讨论与分享）下午平台发展利用平台商机平台竞争平台转型30min小组讨论平台商业模式全球最大的100家公司中，60家公司的大部分收入来自以平台为媒介的网络业务（Platform-mediatedNetwork）平台商业模式正在颠覆传统的产业价值链：简化与重组一级批发商二级批发商终端代理/黄牛消费者生产商生产商消费者平台第三方物流定义平台商业模式1.双边市场2.网络外部性使用者A使用者B网络外部性如何决定赚钱方？平台架构组成元素硬件软件服务规则标准协议政策条约1.双方市场商业模式做垂直？还是做平台？垂直价值链VerticalChainModelABC双边市场PlatformModelACB高保障服务质量不易控管少商品种类多屏蔽AC交流价值链关系协助AC交流B承担（买断）库存风险A承担（寄卖）采购、仓库、递送广告、金融、商家服务垂直价值链的整合有代价品牌商批发商区域代理商零售网点消费者品牌商消费者京东“从工厂一站做到消费者”物流5万个员工，人工成本占物流成本70%对物流的投资，2012年30亿元、2013年41亿元。消费体验多？快：2013年京东67%的订单在六小时内送到消费者手中好：保证是正品省？采购仓库递送预测不全然准确36个城市86个仓库，仓储人员2.2万人2.4万快递员每月工资扣除五险一金是5600元，收入比市场高30%，让他们快乐的核心就是工资待遇高2014-05-24管理智慧“京东上市前，雷军柳传志拷问刘强东了什么？”京东招股书比一比2013年京东阿里交易额1，000亿15，000亿收入700亿500亿毛利69亿350亿毛利率9.9%70%京东利润的45%是从金融业务那里来的，预计十年后70%的净利润将来自于金融业务。2013年京东开放平台交易额目前只占到京东交易规模的20%，而按照京东的计划，在2015年将达到千亿元，占到京东总营业额的50%。2013-07-29，刘强东表示：“开放平台是京东未来盈利的希望，如果开放平台没有做成功，京东将必死无疑。”京东阿里上市招股书70%2%京东的平台转型商家供应商商品（线上）本地服务（线下）原产地/生鲜便利店超市物流配送商家API开发商家智能家居金融商家流量入口物流云计算消费者消费者腾讯2.网络外部性（NetworkExternality）定义：当商品售出愈多或预期售出数目愈多时，商品的单位价值效用随之增加使用者A使用者B同边网络外部性跨边网络外部性1.网络外部性改变订价规则2.网络外部性延伸先占优势你比较看好谁的未来？做产品→做服务→做平台1.引入资源方完善生态圈2.创造消费边的增值性突破做产品思维发展共赢生态圈了解行业痛点发展共赢生态圈CAD软件设计师服装企业渠道消费者盗版横行赚不到钱设计大师预测不准代工利润薄塞货跌价不合身屌丝设计师缺乏创新积极性品牌商大量生产大量库存从卖设计软件到服装定制平台CAD软件设计师服装企业渠道消费者服装定制平台消费者服装企业设计师面辅料企业开发屌丝参与建立共赢生态圈设计师变伙伴，调动创新性跳脱代工命：量大利薄辛苦钱消费者也是设计师，个性化订制300元一件衬衫区分商业模式与运营模式价值链整合平台双边市场线下传统服装企业（利丰）线上凡客诚品云衣定制商业模式运营模式发展平台的战略地图使用者A使用者B网络外部性平台架构组成元素硬件软件服务规则标准协议政策条约a.双边市场b.网络外部性1.设计平台架构2.发展平台双边谁是使用者？使用者要什么？3.平台竞争4.平台覆盖如何决定赚钱方？如何促进交易？找出杀手级应用如何提高转换成本？赢家能吃的可能性？如何发展使用群？鸡先蛋先？如何利用网络外部性创造引爆点？重质还是重量？开放或封闭？避免单一收入来源被他方补贴$平台事业的缘起：解决痛点组成元素浏览器和互联网访问（从第三方）网站设计拍卖出价跟踪软件递送（从第三方）PayPal支付的链接（eBay自有平台）规则注册要求解决争议过程反馈系统竞拍政策等UserAUserBPlatformComponentsHardwareSoftwareServicesRulesStandardsProtocolsPoliciesConventionsArchitectureN.E.2-added360同城帮商户页离线留言或在线交流商户评分360进行商户审核“淘宝式”担保交易明码标价消费评价360同城帮提供多项审核和保障传统电脑维修中的问题和同城帮的解决方法消费者痛点问题根源同城帮解决方法1.电脑坏了不知道到哪里修用户缺少商户信息按地理位置提供商户列表和详细商户信息2.商户欺诈消费者（例如过度维修）价格信息不透明按工作内容明码标价3.商户无法完成维修工作仍然索要维修费对商家缺少监管、交易不安全商户点评，提供淘宝式的担保交易，修不好先赔付4.出现纠纷后消费者权益难以得到保护对商家缺少有效监管商户点评，担保交易，优先保护消费者权益不满意退款安全支付权威验证同城帮通过使用大众点评的点评模式和淘宝的担保模式（不满意退款），解决了消费者在电脑维修中经常遇到的问题。O2O模式提升了消费者的消费体验。同城帮用户体验流程：电脑坏了使用360杀毒，电脑医生无法解决到360同城帮上选择线下维修商户在线支付联系商家后，线下完成电脑修理网上确认服务完成并完成商户评价本地生活O2O平台组成线上线下互联网O2O平台使用者A消费者使用者B线下商家收入补贴跨边网络效应+++同边网络效应？？同边网络效应+转换成本？转换成本？线下消费赢家通吃？1.激发消费者之间的同边网络效应（社交）2.提高消费者/线下商家的转换成本（会员体系/CRM）$本地生活餐饮类O2O平台各边需求分析线下商家需求提高客单价降低运营成本吸引新客源-O2O平台（入口）提高回头率CRM社交平台特定的营销活动（满就送）在线点餐在线支付消费者需求消费建议消费便利分享平台价格优惠团购优惠券消费者点评专业榜单商户电话、营业时间地图导航社区、朋友圈点评平台靳达谦陈威如，本地生活O2O平台战略《清华管理评论》消费评价产业的竞争战略分析线上线下消费评价网站收入补贴跨边网络效应同边网络效应同边网络效应差异化的可能转换成本赢家通吃：较强1.获取消费建议2.获取优惠3.消费过程便利4.评价或分享管道公信力的内容（餐厅的星级/口味/环境/服务/人均价格等信息）商家广告主广大消费群发表评价的用户评价内容商户收录和动态更新免费寻找痛点!寻找痛点!1.吸引新客源精准投放（关键字搜索）效果可衡量？（优惠券）2.形成品牌和口碑3.提回头率4.降低运营成本5.提高客单价新加入的商户会削减原商户的效果用户越多，对商家的营销价值越大。商家越多，对用户的选择价值越大。利用个性化技术，提高用户的转换成本。用户越多，内容公信力越强，对新用户价值越大$点评平台：腾讯微生活地图：soso地图社交平台：微信、QQ1.引流商户信息：微生活优惠：高朋、微生活会员卡支付服务：微支付/财付通预订服务：微生活+通卡2.转化高朋、微生活、通卡的线下团队以及合作商家微支付3.线下资源点评平台：腾讯微生活社交平台：微信4.反馈社交工具：以QQ、微信为核心的社交工具CRM客户关系管理5.存留腾讯线上（Online）线下（Offline）新客熟客价格优惠降低运营成本提高回头率吸引新客源消费便利分享平台消费建议思考平台的大小商家>2M消费者>100M房、车、牙“失败成本高”Reviewsyoucantrust$$$如何决定赚钱方？被补贴方付钱方Google搜索搜寻者广告商Adobe文档阅读一般读者专业印刷厂信用卡持卡者商家购物商场购物者商家价格敏感度：高低同方网络效果：正负转换成本：低高边际成本：低高收款容易：难易小贷平台的设计发展1.分析小贷平台的使用者？小贷平台为双边使用者提供哪些加值？2.分析小贷平台的平台架构（组成元素+规则）。小贷平台如何促进使用者跨边的网络外部性？同边的网络外部性？3.分析小贷平台的商业模式：小贷平台如何订定公允利率？平台设计发展使用者A：要什么：解决痛点！促进同边网络外部性转换成本：使用者B：要什么：解决痛点！促进同边网络外部性转换成本：使用者细分：收费/补贴方式：使用者细分：收费/补贴方式：促进跨边网络外部性（组成元素+规则）：成长制约：线上小贷平台债权融资小贷平台借出方白领和中产阶层。有投资理财需求，希望收益率高于银行理财产品借入方小微企业，白领，大学生等不方便提供抵押者跨边网络效应赢家通吃：弱转换成本：弱可加强优先选案投资权转换成本：弱可加强信誉的积累同边网络效应同边网络效应？？收费：无通过互联网撮合借出人和借款人之间的借贷关系利率：根据借款人资质，一般14%~20%服务费：4%平台充值费：1%使用者要什么：资金安全高收益低投资门槛使用者要什么：门槛低无抵押无担保快速放款$领投人定义：领投人为在天使汇上活跃的投资人（半年内投资过项目、最近一个月约谈过项目）；两年以上创投行业投资总监级以上岗位从业经验；某个领域的知名高管，有独立的判断力，丰富的行业资源和影响力；一年领投项目不超过5个，有充分的时间可以帮助项目成长；有很强的分享精神，乐意把自己领投的项目分享给其他投资人；领投人的权利：天使汇标识领投人，成为加“V”投资人；突出显示在自己投资过的领域和熟悉的领域；优先看到候选项目（包括未审核通过的项目源）；领投项目可以优先进入快速合投服务；协助项目完成跟投融资，获得项目1%的股权奖励；代表跟投人对项目进行投后管理，出席董事会，获得10%Carriedinterests领投人规则：多名领投人有意向，需要项目负责人选定最终一名领投人;本选定的本轮领把风人不得作为下一轮领投人；领投额度最低不得少于本轮融资的10%，最高不得超过50%；项目本轮投资人超过5名时，需签署一致行动协议，领投人作为该项目代表人负责投后管理事宜。同时，如投资人超过5名，建议设立专项基金投资该项目，领投人为GP进入公司的董事会，跟投投资人为LP，GP代为行使投票权（10%Carriedinterests）单个项目单笔融资投资人数量不超过30名，任何时刻的股东总数不得超过200名领投人流程：投资前领投人的职责：通过天使汇平台及线下路演项目展示选择自己感兴趣的项目，并与创业者深入沟通，确定领投的领投意愿。投资中领投人的职责：帮助创业者完善BP，确定估值和融资额，在天使汇上推荐项目给自己熟悉的投资人，帮助项目落实跟投。投资后领投人的职责：为投资项目提供定期指导，尽最大努力提供对创业项目有价值的渠道、人脉资源。当项目成长到一定阶段后帮助项目寻找并推荐A轮投资。如果完成，则建议创业者出让1%的股权作为奖励；平台发展：谁要跳第一？特殊关系的平台投资：资本投资收藏投资使用者介面超越临界存活点与引爆点实际市占率预期市占率100%100%045〫存活点引爆点如何成长一个平台先有鸡还是先有蛋的问题：

“每一边都在等另一边先进驻”平台成长四种思路对于早期用户进行补贴（当转换成本高时）争取“知名用户”的独家进驻（你要够好才吸引得到）整合至网络平台的用户角色

（但不要妨碍公平竞争）永久补贴单边平台发展：谁先进场？鸡先蛋先？临港地区位于上海东南角，地处长江口和杭州湾的交汇处，距上海市区50公里，东临东海，南与普陀山、嵊泗、大小洋山隔海相望，交通便捷，毗邻中国第一座跨海大桥和第一个国家级保税港，距离浦东国际机场27公里，距离洋山深水港32公里，总面积达到310平方公里。2016年前景：目标实现固定资产投资1800亿元，引进产业项目投资1000亿元，完成工业总产值2500亿元，建设100万平方米以上创新创意楼宇和创业工房，领取不少于50000名各类人才，形成一批各具特色的孵化器；南汇新城建设1条商业街、2个商业中心、10家星级酒店，导入人口10万，吸引入驻企业1000家，形成完善的生产生活服务配套体系。上海临港产业区平台发展：谁先进场？政府重型工业制造商居民人才商业/地产教育/医疗企业服务配套上海临港产业区的定位？金桥出口加工开发区漕河泾经济开发区张江高新技术园区成立时间1992年1984年1991年产值规模给3000亿产值约1200亿产值约600亿产值注册企业数1247家2500家9164家园区企业类型大型跨国公司各类海外公司创业企业、研发企业产业特点汽车，ICT电子产品医药典型企业上海通用、多美滋等飞利浦罗氏、微创等特殊政策平台找谁先进场分析网络外部性（吸引力矩阵）转换成本网络外部性分析使用者A使用者B使用者C使用者D使用者A+++++++++使用者B++++++++++使用者C++++—+使用者D++++—转换成本示意图使用者特点转换成本使用者A总投资规模大、固定投资投资大、人员规模大高使用者B总投资规模中等、固定投资投资中等或小，人员规模中等中等使用者C总投资规模大、固定投资投资大，人员规模大高使用者D总投资规模大、固定投资投资小，人员规模小低你看好苹果还是安卓系统？操作系统手机制造商消费者应用开发商移动网络运营商操作系统手机制造商消费者应用开发商移动网络运营商移动互联网平台竞争的讨论问题Q1：站在智能手机消费者的角色，你会选择哪一个操作系统？谷歌安卓、苹果ios或者微软WinMobile。为什么？Q2：站在应用程序开发商的角色，你会选择哪一个操作系统？谷歌安卓、苹果ios或者微软WinMobile。为什么？重质还是重量？移动平台AppleIOSAndroid平台建立时间2007年6月2008年10月市场份额20.9%69.7%应用软件总数70万70万商业模式苹果开发的半开放平台+IPHONE/IPAD+应用开发者Google主导的开源平台+第三方硬件厂商+应用开发者平台开放性半开放开放操作系统版本统一碎片化平台应用管理唯一的应用商店，苹果严格审核之后才可以进入AppleStore几百个应用商店，进入应用商店不需要统一审核，监管较少硬件总利润359亿美元170亿美元应用商店单日销售1500万美元350万美元Upto2012.12data软件商对Android平台兴趣减弱平台的竞争：赢家通吃跨边网络外部性同边网络外部性转换成本市占率PC操作系统++++++高Microsoft95%点评+++++中大众点评网70-80%信用卡+++0低Visa~40%招聘+++0/-低前程无忧30-40%购物中心++（区隔化）∩低No.1:<20%亚洲航运转运中心争霸战：PSA与PTP新加坡港（PSA）丹绒柏乐巴斯港PTP巴生港新加坡港的优势新加坡港有四个码头所以构成：TanjongPagar、Keppel、Brani以及PasirPanjang，总共有三十七个船只停泊处新加坡港与世界上123个国家和地区的600多个港口建立了业务联系，每周有430艘班轮发往世界各地，为货主提供多种航线选择。有了如此高密度、全方位的班轮航线作保证，需要中转的集装箱到了新加坡很快就会转到下一个航班运往目的地。新加坡港的大部分集装箱在港堆存时间为3-5天，其中20%的堆存时间仅为1天。新加坡港是少数早期采用遥控码头起重机

与闸门自动化系统的港埠之一。

这些创举使新加坡港达到破纪录的两小时两百个货柜的通行率。竞争优势比较新加坡港马来西来丹绒港营运年数372货柜停泊处数目376总面积（ha）339783码头储存容量（TEUs）200，0001100，000最大吃水深度（m）1515主要起重机数目112242001货柜处理量（TEUs）1520万210万2001货柜总容量（TEUs）1850万300万转运货物之比率%85%95%所服务之航运业者数目24812链接之港口数目600265Datasource:MjChen(Dardencase)新加坡的平台战略：强化边之间的协同效应新加坡船舶换装修造中心（亚洲最大的修船基地）国际集装箱管理和租赁中心航运转运中心（世界最大集装箱吞吐港）国际船舶燃料供应中心（世界第三大炼油中心）空港合作联运商品交易中心（2010年8月31日开始）国际金融和贸易中心Side2（补贴）平台覆盖Free！平台B平台ASide1($$)Side2（补贴）Side1(补贴)商业综合体如何影响（覆盖）百货业万达百货购物文化超市餐饮娱乐住宅写字楼商业（只租不售）房地产（40%）86座万达广场，资产3800亿元淘宝延伸多平台综合体强化竞争优势淘宝网阿里旺旺天猫口碑网一淘网聚划算支付宝卖家买家威胁支付及金融体系威胁团购平台威胁搜索平台威胁B2C平台威胁即时通平台威胁点评平台平台商务开发演练课堂分组演练小组针对各自的平台进行设计、发展、竞争、覆盖的分析：你的企业商业：O2O、本地生活、连锁事业、团购、点评社交：本地交友、即时通信、微信金融：第三方支付、小贷公司文化娱乐：商学院、数字视频、艺术品买卖公共事业：打车应用、新市镇开发、房地产开发、物业管理

平台产业的竞争战略分析跨边网络效应使用者要什么：使用者要什么：平台赢家通吃：强？弱？转换成本转换成本同边网络效应同边网络效应收入补贴使用者C使用者B差异化的可能使用者A请解释原因！$利用平台商机——转型准备平台商业模式利弊分析依附平台发展平台商务转型中的挑战案例：诺基亚燃烧的平台荣昌洗衣全国门店统计情况截止2013年3月，荣昌洗衣全国门店总数989家，其中直营店251家，占比25%，加盟店738家，占比75%。业务遍布全国19个省、4个自治区、4个直辖市，以及香港特别行政区。利用平台模式理顺价值链伙伴关系传统洗衣行业的商业模式品牌商洗衣店（80%加盟）消费者卖设备发卡套现品牌商如果卖不出设备就等于宣判了死刑。但当然设备卖出后，总部和加盟商几乎不再有交集。洗衣店干洗机，水洗机，烘干，烫熨设备大概在50万人民币，40名工作人员，50平方米的场地消费者希望洗衣店在小区边最方便的位置，顾客很少愿意专门为了取送衣服而出门。同舟共济同床异梦同室操戈同归于尽荣昌的平台思维荣昌的生态圈构建收衣店消费者设备店团体客户e袋洗全国通用联网卡加盟店“吃的饱”换取质量把控一带四荣昌e袋洗服务模式示意图123工作人员上门送衣客户通过原有下单平台进行评价荣昌通过400呼叫中心进行回访工作人员将衣物送至公司处理北京地区的订单全部由洗衣工厂处理上海、深圳地区的订单由就近的设备店处理“e袋洗”服务已推广的城市有北京、上海和深圳顾客通过微信、荣昌居家服务平台、400呼叫中心下单后台工作人员派单工作人员上门收衣1袋99元荣昌的下一步：居家服务平台荣昌的电商平台+呼叫中心+实体店收衣店消费者设备店团体客户社区布点顾客自提上门配送快递代收商品配送代驾保洁和窗帘上门清洗SSuppliersSEntryYou/RivalsSubstituteBuyersS为什么诺基亚从垂直转向平台？232323302700UserAUserBPlatformComponentsHardwareSoftwareServicesRulesStandardsProtocolsPoliciesConventionsArchitecture2-added“我们的目标是成为一家互联网公司，而不是一家传统生产制造商。苹果、谷歌和微软等公司不是我们传统上的竞争对手，却是未来必须应对的。你可以完全肯定的是：我们抱着认真、进取的态度应对这些挑战。”~Olli-PekkaKallasvuo,Nokia诺基亚首席执行官，8May2008移动通信生态系统（3G）硬件组件软件组件手机制造商内容应用操作系统平台智能手机网络设备制造商移动网络运营商客户交互式内容移动娱乐系统订阅流量使用内容订阅标准订阅流量使用诺基亚平台战略转型的讨论问题Q1诺基亚平台战略转型的失败原因为何？Q2如果诺基亚继续聚焦电信设备制造、依附安卓平台发展，结果为何？（例如手机厂商HTC、三星将来的隐忧为何？）诺基亚平台战略转型失败的原因打造生态系统的步伐太慢（硬件为主的公司不习惯软件公司的快节奏）进入慢而被迫在多个领域同时作战塞班失去应用程序开发者的支持公司文化呈现出问责机制缺失、灵活性不足、决策过程缓慢、且对于达成共识的要求过高等特征失去美国市场地位对其技术创新声誉产生了负面影响张瑞敏（海尔集团董事局主席兼首席执行官）“没有成功的企业，只有时代的企业”（2011）“加速海尔集团从传统制造型企业向互联网时代服务型企业的转型”（2012）“海尔最终就是要建立起一个平台型企业：平台型企业就是快速配置资源的一个生态圈，这是一个生生不已的系统”（2013.12）制造业创新的传统思维（竞争零和）研发人员凭自己英明决定消费者需求零部件供应商只求货卖到制造商手上，拿到高报酬，不关心最终消费者的体验制造商/品牌商讲成本讲卖价，与上下游竞逐利润消费者在产品上市后被动接受研发零部件供应商制造商品牌商消费者博弈博弈博弈海尔的平台创新流程（交互共赢）研发零部件供应商消费者产业社会海尔的共赢生态圈构建开放平台客户交互专利池分享标准引领节能贡献把全球顶尖技术好手转变为内部资源把供应商转变成合作人把消费者转变为设计师把阻力转变为助力创建生物型组织，让企业组织自我进化“那些真正有活力的生态系统，外界看起来似乎是混乱和失控，其实是组织在自然生长进化，在寻找创新”（2012年7月9日，腾讯合作伙伴大会一周年）“腾讯要打造一个开放共赢的互联网新生态”（TechWeb2012年4月13日）“打造以用户为中心的开放平台和生态系统，并积极牵手产业链上下游的优秀合作伙伴”（2014年3月10日早上发出内部信）平台组织的四种建构模式组织功能全面市场化人人平台组织海尔晨星芬尼克兹无线T恤组织功能部分市场化组织向外市场化组织向内市场化部分功能向外市场化：无线T恤CEO研发采购生产物流销售……企业内部平台研发普通大众客户供应商……企业外部职能开放部分功能向内市场化：芬尼克兹CEO战略规划研发创新生产市场销售人力资源法律事务……企业内部创业平台职能开放全员参与员工群1：创业参与者员工群2：投资与支持战略规划：多角化，国际化、新事业平台思维的组织形式芬尼克兹公司生产热泵领域的产品。初期为OEM代工生产，出口产品到欧美市场，后逐渐拓展国内市场。集团有11个子公司，1000多名员工，生产车间面积6万平方米，年产热泵热水设备超过8万台，年销售额5亿多元。芬尼克兹内部创业孵化机制公司挑选项目举办创业大赛（调动大家对创业的高涨热情）有兴趣竞