如何成为一个销售精英PPT参考课件.ppt

1、如何成为一个销售精英,1,聚成的使命：帮助企业成长，富强我的祖国，为世界和谐发展而努力奋斗！聚成的宗旨：一百年只为做好一件事为企业培养实战型人才，为企业打造“商界特种部队”！,2,增加学习效果,1、眼睛看2、耳朵听3、嘴巴讲4、抄笔记5、要有手势的参与,3,销售=收入实现梦想靠销售,4,销售高手要敢卖、会卖、能卖1、敢卖就是态度、信念，激励自己2、会卖是知道用什么方法、什么技巧、什么话术把产品卖好3、能卖就是目标分解、信心倍增、有无数动力,5,销售五大关键,一、讲清楚，说明白二、拥有百分之一万的信心,6,信心,销售是信心的传递、情绪的转移1、百分之一万的信心、相信产品让客户借钱买产品2、相信公

2、司3、相信团队,7,销售五大关键,一、讲清楚，说明白二、拥有百分之一万的信心三、销售是用问的,8,销售是用问的,1、问YES的问题2、问小YES的问题3、问二选一的问题4、预先了解顾客的抗拒点5、知道自己的底牌,9,销售就是：,学会设计好的问句让客户不断地说YES,10,销售五大关键,一、讲清楚，说明白二、拥有百分之一万的信心三、销售是用问的四、建立信赖感五、制造痛苦,11,十大步骤,一、做充分的准备二、使自己的情绪到达巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求及渴望五、塑造产品价值，提供有效的解决方案六、做竞争对手分析七、解除反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、做好顾客服务,12,一、

3、做充分的准备,1、体能上的准备说服是一种体能的说服当你体能不够时，很难影响别人A、多喝果汁：橙汁、椰汁、西瓜汁、葡萄汁B、多做运动有氧运动C、多吃牛肉D、多吃蔬菜E、做深呼吸1：4：2F、吃综合维生素G、永远只吃七、八分饱体能越用越好！,13,一、做充分的准备,2、精神状态的准备：静坐510分钟3、专业知识的准备4、对顾客了解的准备,14,充分的准备,在这个世界上准备越充分的人，幸运的事降临到他身上的次数就越多。2种颜色的笔铅笔、橡皮名单、通讯录电话记录本备忘录镜子计算器喜欢的饮料,15,二、使自己的情绪到达巅峰状态,1、改变肢体动作2、拥有坚定的信念：过去不等于未来没有失败，只有暂时停止成功

4、坚持就是胜利3、做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定会成功！,16,三、建立信赖感,1、透过形象：专业的形象：鞋子、衣服、头发（头发越整齐，业绩越好）2、透过倾听-有效的倾听永远坐在顾客的左边保持适度的距离保持适度的眼光接触不要打岔不要发出声音做记录重复、确认,17,三、建立信赖感,3、模仿4、使用顾客见证,18,四、了解顾客的问题、需求及渴望,N-现在E-享受A-更改D-决策者S-解决方案了解顾客的购买价值观说服顾客不需要50种理由，只需要“关键按钮”,19,顾客在购买过程当中思考的六大问题：,1、你是谁?2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4

5、、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,20,五、塑造产品价值，提供有效的解决方案,产品价值塑造到无价首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。,21,六、做竞争对手分析,1、赞美竞争对手，永远不批评竞争对手2、强调我们的优势（USP）3、点出竞争对手的弱点4、再次的强化自己的优势,22,七、解除反对意见,一般顾客针对某项产品的反对意见不会超过6个，针对每个抗拒点想3个以上的解决方法，然后不断地演练和实践。,23,解除抗拒的套路,1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7

6、、再次框示8、合理解悉,24,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅.三、了解价钱是衡量产品的一种方法.四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你.,25,五、以高衬低法.六、大数怕算法.七、为什么觉得太贵了.八、通过塑造产品来源来塑造价值.九、以价钱贵为荣.(奔驰原理)十、高贵高贵,好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗?,26,十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们

7、可以给你合理整体的交易.,27,八、成交,成交的关键在于成交收到钱收钱的关键在于：在好的时机把钱收回来,28,成交的环境与场合,人物不对不谈；时间不够不谈；时机未到不谈；场合不对不谈,29,成交信号出现,30,成交的关键用语：,签单-确认；购买-拥有；花钱-投资；提成佣金-服务费；问题-挑战；上班-运动；喝水-加油；吃饭-充电；,31,成交的方法,1、测试成交法2、假设成交法永远不要问顾客买不买，问他要不要现在就拥有3、二选一成交法4、对比成交法5、回马枪成交法6、一致性成交法7、沉默成交法-闭嘴（谁先开口谁就输）8、限时限量成交法,32,成交后,恭喜您！,33,九、要求顾客转介绍,1、要求顾

8、客转介绍一个顾客2、同等级的3、了解准顾客的背景资料4、立刻请他打电话,34,十、做好顾客服务,1、售前服务2、售后服务3、差异化的服务,35,电话行销的三个特点,一.速度快二.时间短三.量很大,36,电话行销的定义,通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E-mail等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。,37,电话行销使用短信的原则,(1)一定不要转发短信,要原创(2)感性一点(3)留上你的名字和公司的名字(4)对顾客有帮助的短信(5)笑话,38,开场白5步准则,问候自我

9、介绍,相关人或物的说明,介绍打电话目的,确认对方时间可行性,转向探测需求,39,开场白设计4要素,开场白设计4要素,陈述你的与众不同之处,谈他所熟悉的话题，适当赞美他,开场白中的陈述价值，让客户明白你是可以帮到他的,开场白主要目的：就是吸引对方的注意，引起他的兴趣,40,开场白,哎，上午好（下午好），*总！我是聚成公司的*，今天给您来电是有一个非常重要的事情要告诉您，（有一个非常重要的咨询跟您分享一下）在*月*日，也就是本周*下午在*酒店举办一个专门针对苏州地区企业家（老板）的*总裁高峰论坛，这次活动主要是帮助我们民营企业提升核心竞争力，快速倍增销售业绩，快速突破发展瓶颈，降低成本增加利润，*

10、总，我们想邀请您作为我们本次活动的一个特邀嘉宾出席，您看，我们是给你预留一个还是两个席位呢？,41,电话预约的11种话术,1我没兴趣是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？2.我没时间我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下,42,电话预约的11种话术,3.我现在没空先生，美国富豪洛克菲勒说过,每个月

11、花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子,选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！4.我没兴趣参加我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗,43,电话预约的11种话术,5.请你把资料寄给我怎么样?先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看

12、是上午还是下午比较好？6.抱歉，我没有钱先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？,44,电话预约的11种话术,7.要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起8说来说去，还是要推销东西？我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您。有关这

13、一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？,45,电话预约的11种话术,9我要先好好想想先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？10我再考虑考虑，下星期给你电话欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？11我要先跟我太太商量一下好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？,46,1、考虑一下成交法,某某先生，你不会花时间考虑这件事情，除非你真的很感兴趣。对吗！你要考虑

14、一下不会是要躲开我吧！你的意思是你真的会很认真考虑，对吗？让我了解一下，你真的要考虑的是什么呢？是产品的品质、售后服务，还是我漏讲的一些事情，说真的，是不是钱的问题？,47,2、钱的问题成交法,我太喜欢钱的问题了。请问贵多少？-1万您刚刚也知道我们的产品您至少可以使用十年是吗？每年才1000元，听说每年又有52周是吗？每周才20元，每周又有7天，所以某某先生，你每天只要多花3元钱就可以拥有我们这么好的产品了。所以，你看我们确认一下好吗？,48,3、不景气成交法,XX先生（女士）多年前我学到一条真理，成功的人购买当别人抛售，卖出当别人买进，这些日子很多人在谈不景气，而在公司我们决对不让不景气来困

15、扰我们，你知道为什么吗？因为今天最有财富的人都是不景气所造就的，因为他们在不景气之中看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因而做出购买的决定而成功，当然他们必须愿意做出决定。今天你也有同样的机会做出同样的决策你愿意吗？,49,4、价格太高成交法,毕竟我们都希望以最低的价格买到最高品质的产品，您说是吗？但根据我的经验，没有一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最优质的服务。为了你长期的幸福你愿意放弃哪一项，是最佳的品质，还是最好的服务？有时候多投资一点来获得我们真正想要的，这也是蛮值得的。,50,5、经济真理成交法,XX先生有时候纯粹以价格引导我们作购买的决策不完全是正确的，没有人想投资太多，但有时候投资太少也是会有问题的。投资太多，你最多就损失了一些钱，但投资太少你的损失就大了，因为你所拥有的产品得不到你预期的效果。人很少有机会以最低的价格购买到最高品质的产品。好的东西不会很便宜，便宜的东西，也不会好到哪里去。有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的，这是蛮值得的，你说对么？,51,6、不在预算内成交法,XX先生我可以了解每家公司都有预算，因为管理一个完善的企业真的需要这样做，预算是引导公司达成目标的一个重要工具，但是工具本身需要具备有弹性，对吗？如果有个