公牛案例—李佑方..ppt

1、公牛插座成功的秘诀，制作人：李宇芳，公牛成功案例李友芳，公司简介，公牛集团成立于1995年，哈扎吉公牛电气有限公司，宁波公牛电气有限公司，宁波班门电气有限公司，龙山工业集团，主要产品有转换器，开关插座三个主要领域：集团本部，龙湾区宁波紫溪市关东黄牛票插座、开关、转换器在中国市场上享有盛誉，广泛应用于航空、航天、金融、信息、医疗等行业。同时，海外还有进军美国、德国、法国、英国、日本、新加坡、韩国、南非、以色列等10多个国家和地区的销售和服务代理。公牛集团2008年的销售额为13亿韩元，2009年为20亿韩元，2008年为3.5亿韩元，09年为7亿韩元，10年为11亿韩元。获得了荣誉，1995年成

2、立了黄牛电器公司，成立了“黄牛”品牌1999黄牛品牌，选定了天津市质量检查协会推荐的品牌标题2001黄牛插座转换器，市场份额居全国第一。通过成为行业领先品牌2001的ISO9002:1994国际质量体系认证2002，将龙湾区消费者协会“推荐商品”荣誉称号2002年由北京市技术监督局授予的“产品质量零投诉企业”荣誉称号2002年作为中国质量检验协会“全国质量稳定合格产品”，2003年ISO9001:2000国际质量体系认证2004被中国质量万里行评为“质量信用双重满意单位”，2005年被认定为“宁波市名牌产品”，2006年黄牛家电产品“龙湾区名牌产品”，2006黄牛品牌被认定为“中国名牌”。20

3、07年被业界称为防雷转换器的集大成者金石系列2007宣布进入墙体。1、产品定位，黄牛插座定位国内高端插座市场，市场份额超过50%，基本符合“大众奢华”概念。产品价格比同类产品高30%到50%。优良的产品质量为氢插座定位高端市场提供了坚实的基础，同时通过广泛的渠道传播和品牌宣传提高了公牛产品的消费者知名度和声誉。插座是作为物品价格不高的产品，消费者倾向于在可接受的价格范围内购买品牌知名度高、产品质量好的产品。第二，产品质量，公牛总是以产品质量为企业的生命线，在产品开发和材料选择上投入巨资，产品出货前经过严格检查筛选，使公牛产品在市场上始终以高质量着称，在消费者眼里是安全的代名词。由于公牛的专业性

4、和高质量，公牛成为插座行业国家标准的主要制定者。，但是随着市场环境的变化，大流通的模式以混合和市场无序为特征。这给企业的进一步发展带来了巨大的障碍。特别是经销商系统的坐像行为不能支撑企业的持续规模增长。水平增长不振的情况下，渠道瓶颈阻碍了市场的垂直增长。对于上诉情况，氢气在渠道建设方面借鉴了快克产品的发展思路，扩大一级流通网，建立自己的流通批发渠道，不断完善，广泛部署终端，在全国31个省市设立分公司和办事处，在100多个城市设立代理机构，在全国约50万个终端。全国3000多个县中，三分之二的县包括县、镇、村三级频道，在任何地方都可以看到“黄牛”插座，生活在那里。，1 .五金渠道：五金渠道范围大

5、，市场容量大，氢插座和其他电气工程一样，重点开发五金渠道，经过15年的耕耘，氢在五金渠道领域占据了市场份额第一位。控制终端市场，与各大超市建立合作关系，非常重视2，3线城乡的营销网络。如果能让公牛插座更深呢？或者借用店铺广告牌，做广告，抢占。氢在所有卖氢插座的店铺广告牌上标注氢，卖插座的地方大部分是五金商店。因此，公牛积极抢占全国各地的五金商店，免费安装有氢标志的广告牌，“有氢的地方有五金商店，有五金商店的地方就有氢”，“看公牛的标志就像看五金”等，使公牛成为五金的模特。由于终端控制得好，公牛的形象也越来越深入人心。与当年三棵口服液做墙广告一样，抢占五金商店的成本相对较小，适用范围大，目前针对

6、农村家电的增加和对安全的重视，对抢占二级市场具有积极意义。2。“快克产品”频道：公牛集团不仅在五金频道上布置插座电器，还参考快克产品的频道布置事故。根据消费者购买插座需求的便利性特征，将便利店、小型超市、食品杂货店等离消费者住处最近的商业场所发展成了黄牛产品的终端渠道之一。氢认为哪里有消费者，哪里就有氢产品。项目价格低，零售市场需求多，商品容易铺，氢气产品基本覆盖全国各级市场杂货店终端，包括一线市场、三线市场、农村市场。3。上初渠道：在上初渠道领域，氢产品价格最高，但市场份额最好，消费者也倾向于购买氢产品。公牛在发展初期绕过了购物中心、超市等通道。因为商场、大型超市处于强势状态，容易出现欠费问

7、题，严重的时候会把企业切断成资金链。公牛通过自制五金频道和“快速道具频道”实现了几年的快速增长，在成长和成长后，公牛拥有了强大的行业地位，拥有了市场发言权，现在可以在与上层渠道的合作中拒绝债务。公牛的强势不仅维护了自己的利益，还促进了上秒频道的快速发展和上秒频道占有率第一的位置。牛频道横向快速扩展，一级代理数量增加，销售区域开发加快，流通网络数量迅速增加。代理商和公牛的紧密合作及合作程度有了很大改善，从原来的贸易型合作关系转变为伙伴型合作关系。随着公牛频道的垂直扩展顺利进行，公司将加强与二级分销商的联系通信，二级渠道将从原来的粗制滥造转换为深度分配型。各级流通及分销商经营观念彻底转变，服务意识

8、加强，从原来的被动经营转变为主动访问和服务，客户关系明显改善，产品销售机会大大提高。4，品牌促销，1，促销方法：(1)渠道终端促销渠道终端宣传的优点是成本低，裴珉姬维修方便，效果好，消费者一出门就能注意到“黄牛”。这也有助于抑制终端中竞争对手的宣传。(2)电视广告宣传：发展初期，由于资金问题，氢暂时没有钱在中央电视台等电视媒体上做广告，氢发展后，适当增加了电视广告，结合地面和空中传播，提高了公牛的知名度，名誉也迅速提高了。(3)普及公益活动：在农村、社区等地，氢气以“安全屋”为主题，广泛开展了宣传活动。校园里举行了名为“我安全内的朱茵”的主题活动。业界首次开拓了与消费者面对面的品牌宣传方式，引

9、起了对“小插座、大安全”的关注，消费者对插座的结构、性能等更加直观、深入地了解，认识到低质量插座的安全风险，普及了电力安全知识。通过上述宣传活动，公牛品牌知名度和好感度大大提高。2 .宣传内容：早期黄牛的品牌诉求内容为“黄牛安全插座”，2009年黄牛改变了品牌诉求内容，即“保护电器保护者”。实现了注重功能诉求的情感诉求的提高，更好地反映了以人为本的人文关怀。(莎士比亚，温斯顿，功能名言) (莎士比亚，温斯顿，功能名言)，5，产品升级，市场细分，开关插座领域，插座产品技术简单，技术含量不高，产品同质化现象非常严重。如何避免同质化竞争？为了实现企业的快速增长，氢气采用产品差异化战略，从插座安全开始

10、。1.产品升级(1)防火插座：消费者担心插座火灾、停电、发热。恐惧是需求，是制定产品标准的基点。公牛安全插座三重保护，氢插座安全标准配置。第一重保护：低电阻热减少，365天低温电源；第二次双重保护：三维网状，5000个插头不松。第三种保护：双向阻燃，650度高温防火。(2)防雷插座：因为闪电有两种可能对电器造成损坏的方法，一种是电视显示器，一种是电话线，所以氢开发了防雷信息插头。有专为液晶电视、笔记本电脑等高价值产品设计的防雷插座，包括插入防雷电视和插入防雷计算机。据中央电视台市场研究，IT行业的氢安全插座份额为68%。另一方面，氢为家庭壁开关设计了防雷插座，氢是该部门首次推出的防雷插座。2

11、.市场细分，根据用户使用的产品，公牛将插座细分为防雷电视插座、防雷电脑插座、防雷墙开关插座、大功率、厨房保安、家用电器、儿童保安、商务保安、工程保安、全球通行证等。氢根据消费者对产品安全的呼吁，彻底利益安全，使冷插座更加人性化，以适应消费者的稳定感。因此，“氢电专业创作安全”的口号紧紧抓住市场销售的核心，创造了另一个销售奇迹。6、公牛是企业学习的典范，短短几年内，公牛集团通过渠道改革，加强了市场的横向扩张和纵向渗透，实现了销售量的快速增长。通过品牌宣传手段的创新，降低促销成本，在消费者眼里树立了独特明确的黄牛品牌形象，实现了品牌知名度和声誉的双向提高，创造了内需产品的新销售模式，为行业发展提供了新的思路。(莎士比亚，北