成功开发客户的七大步骤（设计行销人员1）.ppt

1、成功开发客户的七大步骤,设计行销人员,优秀的设计行销人对企业来讲是财富，对个人来说是价值,设计行销人的角色,二十一世纪市场竟争越来越激烈，我们装修业也不例外，装饰市场发展迅猛，异军各起，一家公司在市场的开拓能力以他的销售能力就决定了这家公司是否能够生存，是否能够发展。,业务部就好比是一支球队，业务经理人就是球队的教练，球队出不了线，恐怕责任就少不了这位教练。,如何看待我们的客户？,客户到底是什么？,客户是上帝,上帝给人类带来幸福。,上帝可以拯救苍生。,上帝是万能和无私的。,上帝是洞察万物的神明。,上帝是智慧的最高代表。,如果客户是上帝，那么我们又是什么？,客户是衣食父母,当我们跚跚学步的时候,

2、父母小心的牵着,当我们呀呀学语的时候,父母不停地引导着,当我们人生道路遇到坎坷的时候,父母不停地鼓励着,当我们人生道路遇到坎坷的时候,父母不停地鞭策着,客户是我们的衣食父母吗？,客户既不是上帝、也不是我们的衣食父母。,他们是平凡的人。,他们要我们为他们提供物美价廉的作品及服务。,需要为他们解决他们的问题。,解决他们的烦恼。,不要过高地抬高和崇拜我们的客户,更不应该象对待我们的父母一样去依赖他们，但也不能怠慢我们的客户。要用平等、互利的原则，人性化的服务来服务我们的客户。与他们建立良好的合作关系，成为亲密的伙伴和朋友。,客户是伙伴，客户是朋友。,优秀设计行销人，业务前奏的十道关：,第一关：渴望成

3、功关,你有没有梦想? 你相信自己的梦想会实现吗？如果连梦都不敢做的话，你将一事无成！,第二关：自信关,自信是成就一切的本钱、自信是事业的源头，自信和领导艺术相辅相成，自信不仅包含对自身能力的自信，也包含了对公司的一切是绝对的自信。,施工是无可挑剔的，我这家公司就是业主你所需要的，别挑了，我的公司虽然不是全世界最大的却是最棒的！相信自己，我就是最棒的！,激发自信的十二种方法:,1）发现自身的优点,2）喜欢自己和自己的外表,3）寻求别人的支持,4）尝试从别人那里得到积极的反馈,5）消除压力、消除焦虑,6）从目标中找勇气,7）只关注有可能发生的事情,8）记住别人不是万能的、别人也有弱点,9）做决策时

4、把风险最小化,10）管理好自己的时间,11）空杯心态、每天多学一点,12）天下只有唯一的我,不是因市场开发难而失去信心，而是失去信心，市场开发难、签单也就更难！ 有什么样的想法就有什么样的未来！,永远相信-天生我才必有用。,信心,潜能,行动,结果,第三关：目标设定关,有目标才会有成功，明确的目标是成功的要素，你的目标呢？,忙、忙、忙、在忙些什么？天天忙忙碌碌没闲着。甚至比他们更努力，可是当别人开着小汽车住着小别墅的时候，许多人一样，却仍然在为提高伙食标准而努力，同样都是监理出身，同样的辛苦努力，为啥就相差这么大呢？ 没有明确方向，好比无头苍蝇；方法不对，总做无用功，忙有什么用呢？ 盲目+忙碌=

5、碌碌无为。,梦想是成功基础，能力就是成功的保障,二十一世纪的今天、比的不是能力、比的不是学历、比的不是财力、比的是学习力。因为用知识武装起来的人，是不可胜的。 多花点时间来学习，因为你要应对一些莫明其妙的市场变化。,第四关：实现目标能力关,第五关：信任团队关,没有完美的个人，只有完美的团队,信任自己的团队，在团队内部营造出相互信任的氛围，这样的团队成员才会发挥积极的优势，充分发挥自己的优势，尽量适应各种途径来弥补自己的不足。,第六关：了解自我关,我的优点在哪里？,我的缺点在哪里？,今天哪里做得好？,今天哪里做得不好？,怎样才能做得更好？,明天呢？,第七关：控制压力关,压力就是动力。没有签不了的

6、单，只是你没有找到业主心中的“按钮” 清楚地认识到市场压力的存在，要采取积极、乐观的态度来面对压力，排除压力,第八关：魅力口才关,有的人说，如今社会成功的人70%靠口才、30%靠能力。 人才不一定有口才，有口才一定就是人才。 一个人的讲话水平可以决定他的生活层次。 一个企业员工的整体讲话水平一定可以影响着企业的发展速度。,第九关：员工激励关,激励不是激励个人，激励是激励团队。“团队精神，团队精神，团队精神”团队的目标大于个人目标、团队的利益大于私人的利益，永远用团队精神来训练你有下属，激励你的下属。凡事以团队的利益，团队的目标为第一优先考虑。,第十关：交际能力关,你要善于同各种各样的人打交道，

7、不仅要与自己喜欢的人交往，而且与不喜欢的人也能够做好沟通，并且得到他们的认可和支持。,第十一关：市场开拓关,以市场为导向,以结果论英雄,没有强大的业务行销网络，哪来的业绩.没有业绩光讲精神的力量是远远行不通的。,市场开拓前必作的8道问答题,1、我到底在卖什么？,2、我的业主必须具备哪些条件？,3、业主为什么会向我签单？,4、业主为什么不向我签单？,5、谁是我的业主？,6、我的业主会在哪里出现？,8、谁在跟我抢业主？,7、他们什么时候会签？什么时候不签？,在作市场开发前，最主要的是找到准客户，准客户必须具备的条件：,有需求、有购买力、有购买决策权。,把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就

8、更有价值！,成功开发客户的七大步骤,步骤一、寻找客户的十二道黄金法则：,法则一、随时随地开发客户,不要问客户在哪里,首先要问自己在哪里. 顾客在心中,心中有客户，那么客户随处都是.,法则二、守株待兔法,从古到今狩猎、捕食,本身就是人类的一种习惯,法则三、名单开发法,寻找顾客名单像是渔夫撒网网鱼一样,撒的网越多,网的鱼也就越多,设计行销也一样,寻找顾客名单的方法或策略越多,结果就越喜人. 一个行销人员最没有生产力、最浪费时间的就是去寻找或服务不符合条件、不合格的顾客. 有时竟然花钱购买第四、第五手的客户名单,结果并没有什么喜之处。,获得优质名单的方法:,只要用心你就可以找到一些名单提供者,注意筛

9、选和使用,即要快,又要有特色,因为你能买到别人也一样能行.,第一:购买别人的名单.,第二:交换名单:,行业不一样,名单也不一样,互相交换,再次利用,产生名单更大价值。 名单是公司或个人的财富.它比金钱更重要,它可能更有你情感的投入.你要用心去保护它,服务它因为它是你最大的资产之一.,第三:自我组织、编写名单:,人是群居动物,人都有归属感.人的心灵总想找一个安全的避风港湾.人内心的渴望是寻找组织的依靠,不管是哪一个人他都会有一个组织,当然组织的形式是多种多样的。 几千年来人都有一些共同的需求、一直没变:金钱,自尊,健康,交际,美丽。,法则四、社团组织开发法,法则五、宾主两宜法,单量要的是几何数增

10、长,要的是乘方,而不是加减乘除,也许你花了许多时间、金钱和心血来开发你的顾客,你也处处小心谨慎来服务和维持你的顾客,但是你的成绩就是不太好.,宾主两益法的步骤:,第一步:找出谁是宾主两益的合作对象.,第二步:将你的服务推荐他们的客户.,第一种方式是作为”主体”身份出现.,主体就是你主动地去寻找合作的对象,设计好合作方案,方案要对对方在经济上具有强大的吸引力。天上掉下的馅饼,没有人会拒绝.,第二种方式:以” 宾体”身份出现.,把你没有多大价值的客户资源同主体公司合作，在为主体公司创造了价值的前提下,你又茯得了额外的利益.,第三种方式是成为中间人.,把与你不相关联的客户资源提供给其它宾主公司,替双

11、方拉拢关系,可谓名利双收:,法则六、客户推荐法,开发顾客就如同挖井一样,在挖井的过程中会遇到混沙和石块,而这些混土沙石的下面是清澈的井水,拒绝障碍的背后是成功,挖好井之后就会源源不断的水涌出来. 一流的设计行销人员会把所有开发到的顾客当作源源不断的井水,不断地借用这位顾客获得更多的业务. 如果你对你的客户关心,你的作品和服务确实影响到了他的生活、事业，他们会急切地帮着你的，千万别被动.,法则七、专业会场，知识引导法,专业知识传播。群体互应 改变方式，标新立异,法则八、报刊杂志，户外媒体宣传法,法则九、反潜竟夺法,客户是公司赖以生存的对象，客户多少直接影响着业绩，如果不去开发新客户，客户只会越来

12、越少。作为企业生力军的营销人员该如何去开发新客户而去争夺对手的客户呢？这就需要我们别出心裁。,只要对方没开工，我们一定就有希望,就是开了我们还不要气馁，证明业主选择不一定是对的。,加大你的情报力度，多一点成功的可能，只要你没有开工，人人都有平等的竞争机会。,法则十、地毯式轰炸法,专场演示各个击破,专人专区、画地为牢,内线相扶、团队力量,步骤二、评估客户：,黄金客户的七种特质：,1、对我们的作品与服务有迫切需求，他需求越紧急， 对细节、价格要求就越低。,A、迫切需求,卖房迫切需求-,租房户迫切需求,-,小孩教育迫切需求-,工作调动迫切需求,B、解决问题:以前房质量差,或其它原因.,2、实施起来效

13、益佳,A、高进低出、成本低、收入高.,B、可以明确地算出收益,3、对我们过去的作品、服务认可,4、有给你大订单的可能,5、影响力的核心,在行业中接受尊重,拥有许多优良口碑.并乐于助人. 一开始就找对人.四两拔千斤。,7、工程地点不远,省时,省力,省钱,高 效.,8、工程简单,易消化,收益快.,6、财务稳定,付款快速开工后收钱, 按期付,从不拖欠.,不良客户的七种特质：,1、凡事持否定态度。,A、信心是任何时候签单的关键,假如一个人对生活不抱有任何信心.他还会对装修有多大信趣吗?,B、凡事百般挑剔,难以相处。,C、无主见,2、很难有向他介绍作品、服务的机会.,A、每次来都不给你太多的时间,给你介

14、绍作品、 服务的机会.,B、根本不愿意了解,一开始就抱怨.,C、常拿你的价格与别人去比并常挖苦你.,3、即便成了那也是一桩小单,4、没有后续转介绍的机会(关系网非常狭窄),A、没有影响力,B、无知名度,C、不太受人尊敬,D、不认识潜在客户.,E、认识也不会介绍给你.,5、他的生意做得很不好,A、常抱怨所有的人.,B、讨价还价,延迟付款.,C、常有欠款不还的历史.,6、工程地点离你太远,A、长途跋涉,得不偿失.,B、要花很多时间与精力,C、效率太低,把同等时间花在其它客户身上效益 更好.,7、工程难度系数高,时间紧迫,即使费了九牛二虎 之力,未能够达到对等的效果,步骤三、接进客户：,步骤四、设计讲解：,步骤五、处理异议：,步骤六