机动车辆保险话术

车险销售话术车险销售话术互动业务 “大练兵 ”课程什么是机动车辆保险机动车辆 保险是以机动车辆本身及其相关经济利益为保险标的的保险。 目录目录产品特点产品特点产品产品 介绍介绍险种组合及话术险种组合及话术 机动车辆保险的特点： 强制需求：强制需求： 国家强制，想不上都不行 客户认可度高：客户认可度高： 必需品，很多客户没有保险不敢上路 客户认知度高：客户认知度高： 绝大多数客户对车险都有一定了解 展业空间大：展业空间大： 2008年机动车保有量超过 6000万辆 2009年山西省机动车保有量 326万辆 出险概率高：出险概率高： 有利于维护寿险客户目录目录产品特点产品特点产品产品 介绍介绍险种组合及话术险种组合及话术我要上个 “全险”什么叫“全险”车身划痕损失险不计免赔特约险自燃损失险玻璃单独破碎险车辆损失险第三者责任险商业主险 附加险盗抢 险车上人员责任险交强险+交强险交强险公益性公益性强制性强制性 交强险的赔偿范围非常广泛，交强险的赔偿范围非常广泛，只有以下四种情况属于责任免只有以下四种情况属于责任免除：除： 受害人故意受害人故意 造成的；造成的； 被保险人所有的被保险人所有的 财产及被保险机财产及被保险机动车上的财产遭受的损失；动车上的财产遭受的损失； 受害人停驶、停电、通讯或网络受害人停驶、停电、通讯或网络中断、数据丢失等造成的损失以中断、数据丢失等造成的损失以及减值损失等其他各种及减值损失等其他各种 间接损失间接损失； 仲裁或者诉讼费用仲裁或者诉讼费用 以及其他相关以及其他相关费用。费用。广泛性广泛性交强险的责任限额交强险的责任限额110000 元 人民币10000 元 人民币2000 元 人民币11000 元 人民币1000 元 人民币100 元 人民币中国保监会于 08年 1月 11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。交强险的保险费计算与费率浮动交强险的保险费计算与费率浮动首年投保交强险实行全国统一固定费率。从第二次投保交强险开始实行 “奖优罚劣 ” 的浮动费率机制。费率浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费。保险费从第二次投保开始调整：上下浮动最高 30%。费率下浮 10%费率持续 下浮 ，直至最低 30%费率上浮 10%上保险年度未发生有责交通事故连续未发生的上保险年度发生一次有责事故但不涉及人员死亡的上年有责事故造成死亡的费率不变上年度发生两次有责事故但未涉及死亡的费率上浮 30%“奖优罚劣奖优罚劣 ”的浮动费率机制的浮动费率机制商业车险商业车险车辆损失险：车辆损失险：车损险保的是对于被保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险公司负责赔偿的险种。商业三者险：商业三者险：三者险保的是被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁，对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。 车上人员责任险：车上人员责任险： 承担机动车辆在使用过程中，发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。盗抢险：盗抢险：顾名思义，承保被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。 不计免赔险：不计免赔险： 全称是不计免赔率特约险。承保的是事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。车身划痕险：车身划痕险：保的是对于无明显碰撞痕迹的车身划痕，保险人负责赔偿。责任限额分 2000、 5000、10000、 20000，为累计赔偿限额。 玻璃单独破碎险：玻璃单独破碎险： 对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。 自燃损失险：自燃损失险： 对于因被保险机动车电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失，保险人负责赔偿。目录目录产品特点产品特点产品产品 介绍介绍险种组合及话术险种组合及话术基本型：基本型：交强险交强险 + 三者三者 5万（万（ 10万）万） 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ 除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是 12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔 10000，财产损失最多赔 2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费 一万哪儿够赔的呀？ 所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保 10万的，因为 5万三者保障还是低了一些，而且 10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了 200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这 10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这 10万不是说最多赔您 10万，而是每次事故最多赔您 10万，如果发生 10次 10万的事故，我们就赔 100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！ 另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了， 99%的客户都上这个险。 话术点评： 对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。 对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户风险需求。经济型：经济型：交强险 + 三者 10万（ 20万） + 车损 + 盗抢 + 玻璃 + 不计免赔