关于县域支行重点推进计划情况的报告

中国农业银行 XXXXX 关于总行县域支行重点推进计划情况的报告 一、XX 县经济社会基本情况 （一）XX 县基本情况。 1、基本情况。XX 县境属亚热带湿润季风气候区，年平均气温 16.2度，降 雨 921毫米，气候温和，适宜多种动植物生长。XX 县位于川西平原东南缘，三 面环绕成都市区，是成都市的郊区大县，县城距成都市区仅 10公里，XX 国际 机场位于 XX县城区与成都主城区之间，与成都主城区紧紧相连，成昆铁路贯穿 全县，具有独特的区位、交通优势和发展潜力。该县幅员面积 1068平方公里， 辖 21镇、4 个街道办事处，人口 93万人。2008 年全县完成地区生产总值 337.6亿元，三次产业结构优化为 8.2:53:38.8，全口径财政收入 99.16亿元， 占 GDP比重 29.4%，地方财政收入 87.45亿元，全社会固定资产投资 240亿元， 金融机构存款余额 431.6亿元，其中储蓄存款 245.8亿元，金融机构贷款余额 190.5亿元；XX 县县域经济基本竞争力连续 7年名列全国百强，是 2008年四川 省唯一一个跻身全国县域经济基本竞争力百强县，排名第三十五位，居中西部 第一位。连续十二年排名四川省首位，成为我国西部县域经济发展的典范。 2、产业结构。按照成都市委、市政府对成都市统筹城乡发展的总体规划， 要求 XX县争创全市推进城乡一体化样板县，为此 XX县政府确立了“35223”的 发展思路。即“三个集中”：工业向集中发展区集中，土地向业主集中，农民 向城镇集中；“五大战略”：项目带动、工业强县、三产富县、都市农业、人 才兴县；“两区”：西航港开发区、空港物流园区；“两城”：东升、华阳成 都城市次中心；“三走廊”：锦绣东山生态观光走廊、蜀风牧山文化旅游走廊、 麓山大道国际社区走廊。突出建设新型工业基地、航空物流基地，全面建设社 会主义新农村，建成以城市经济为主体、以临空经济为特色的成都南部新城， 打造“中国西部航都、成都南部新城” ，着力构筑成都经济增长带，实现领跑西 部、富民强县新跨越。 （1）工业经济持续增长。2008 年完成全口径工业增加值 136.4亿元，增长 率 18.6%，工业对县域经济增长的贡献率达 45%。已初步形成了五大产业集群， - 2 - 即以天威新能源、四川阿波罗太阳能等为龙头的光伏光电产业集群；以成都孚 信、KTM 球阀等为龙头的机电一体化产业集群；以德国拜耳、恩威制药等龙头 的生物医药产业集群；以南玻集团、得阳化学为代表的新型材料产业集群；以 嘉里粮油、西航食品为龙头的绿色产业集群。目前，在产业集群已实现增加值 76.87亿元，工业集中区规模客户已达到 241户，实现增加值 62.1亿元。全县 规模以上工业企业 412户，实现规模增加值 106.3亿元。 （2）现代服务业快速发展。服务业 2008年完成增加值 129.15亿元，增长 11.3%。实现全社会消费品总额 78亿元，房地产销售 140万平方米，交易额 81 亿元。XX 现代商贸集中区已纳入成都市的四大商品市场发展区规划，航空物流 园区口岸正在全力建设，总部经济园区招商顺利，休闲旅游初见成效，2008 年 实现收入达 9.55亿元。 （3）现代农业提质增效。2008 年完成农业增加值 26.88亿元，同比增长 5.5%。一是主导产业提档升级。全年粮食总产量 29.52万吨，同比增长 1.2%； 水果、蔬菜产量分别为 17.35吨、51.18 吨，同比增长 4%、6.9%；生猪出栏 80.01万头、禽蛋产量 1.93万吨，同比增长 4%、8%；全县无公害农产品、有机 食品转换认证、有机食品认证分别达 46个、14 个、38 个。二是农业产业化进 程加快。农产品加工基地引进 17家，其中虹禾原野、天味公司等 4家企业已建 成投产；全县规模以上龙头企业已发展到 70家，带动农户 17.2万户；组建了 全省最大的农产品冷藏运输车队，近 60个农产品进入 XX县优质农产品展示配 送中心，获得了全省农业产业化经营先进县称号。三是农业规模化经营步伐加 快。新建蔬菜大棚 3458亩，梨子精品园 6000亩，蔬菜标准化生产基地 1.2万 亩，草梅标准化种植基地 3个。农用地规模经营已达 44.7万亩，占全县耕地面 积的 61.7%。 3、XX 县就业结构。 （1）一、二、三产就业人数分别为 17.26万人、16.2 万人、19.7 万人。 城镇人均年收入 16817元，农村人均年收入 7129元。 （2）在农民收入 7129元中，工资性收入 2964元，占年收入的 41.58%， 高于全国平均水平 2368元。 （3）XX 县共有农村劳动力 38.5万人，转移输出 21.99万人。其中到省 - 3 - 外务工 1.05万人，省内市外务工的 1.59万人，市内县外务工的 4.06万人，县 内务工的 15.29万人，外出务工占比 57.12%。 （二）XX 县金融同业基本情况。 1、XX 县金融需求情况。 截止目前，XX 县内金融机构众多，有工、农、中、建、交、农发行、农信 社、邮政、中信、招商、兴业、浙商、村镇等 14家银行机构，也有典当行等非 银行性金融机构渗透其中。2009 年，XX 县金融机构 13月贷款增量高达 61.6 亿元，比去年同期多增 49.3亿元，其中：政府投资组建的公司比去年同期新增 贷款达 48亿元。中行一季度新增贷款 24亿元，增量占比 39%，高居第一； 2008年刚进入 XX的兴业银行，营业网点仅有一个，人员 20余人，其一季度新 增贷款达 11亿元，增量占比 17.9%，排名第二；XX 县农行创造历史同期最好记 录，较年初贷款净增 4.2亿元（其中政府融资平台公司贷款 3亿元） ，但增量仍 排在建行、交行之后，位居第五，增量占比 6.9%，比年初提高 0.7个百分点。 由此可见 XX县信贷市场需求十分旺盛，但竞争也非常激烈。2009 年信贷需求 主体有： （1）农村基础设施建设项目：信贷需求约 50亿元，主要有 XX兴城建设投 资有限公司、成都西航港建设投资有限公司、XX 县交通建设投资有限公司、XX 县管网建设投资有限公司等。贷款期限要求在 5年左右，最少 3年，贷款利率 不接受上浮，提出申请后的等待审批时间 1个月能接受。 （2）农村小城镇建设项目：信贷需求约 15亿元，主要有 XX县城镇新居建 设有限公司、XX 县正兴镇城建投资有限公司、XX 县黄龙溪建设投资有限公司等。 贷款期限要求在 3年左右，最少 1年以上，贷款利率不接受上浮，提出申请后 的等待审批时间 1个月能接受。 （3）农业产业化龙头企业：信贷需求约 5亿元，主要有四川国栋建设股份 有限公司等，贷款以短期流动资金为主，贷款利率接能受上浮 10%左右的上浮， 提出申请后的等待审批时间 2个月能接受。 （4）基础设施建设项目：信贷需求约 80亿元，主要为机场二跑道建设新 航站楼，贷款期限在 10年至 15年，要求贷款利率下浮 10%左右。 （5）房地产信贷：需求约 20亿元，主要四川贵通建设集团有限公司等， - 4 - 贷款期限要求在 3年左右，贷款利率能接受 10%左右上浮，提出申请后的等待 审批时间 2个月能接受。 （6）农村中小企业信贷：需求约 10亿元，贷款以短期流动资金为主，贷 款利率接能受上浮 20%左右的上浮，提出申请后的等待审批时间 2个月能接受。 （7）个人消费贷款：需求约 10亿元，以个人住房按揭贷款及个人抵押贷款 为主，贷款期限在 5年至 20年，要求贷款利率下浮 30%。 2、XX 县金融供给情况。 （1）XX 县贷款情况。2008 年 12月末，全县金融机构各项贷款余额 190.57亿元，比年初增加 79.04亿元，同比多增 57.64亿元，增长 67.41%，增 速较去年同期提高 45.09个百分点，贷款增幅增量水平均创历年同期新高。从 成都排名情况看，贷款存量、增量均列各郊区县第一位。 12月末，国有商业银行和地方法人机构市场份额各占 50.61%和 31.2%，同 比分别上升 3.92和下降 6.5个百分点，仍为贷款市场主力。但从新增贷款占比， 国有商行和农村信用社分别是 60%和 19.28%。与去年同期相比，国有商行占比 上升了 43.22个百分点，而农村信用社则下降了 40.36%。新设立的四家股份制 银行（中信、招商、兴业和浙商）新增贷款 7.06亿元，占新增贷款的 8.93%。 在 XX县金融机构中，存量占比最高的为农信社，增量占比最高的为工行， 2008年 12月底农信社贷款余额达到 59.4亿元，占比 31.2%，位居第一，排名 第二的工行贷款余额 34.1亿元。XX 农行 2008年初贷款余额 13.1亿，占比 11.2%，排名第 3位；2008 年 12月底贷款余额 17.18（含剥离 5.7亿元，下同） ， 占比 8.7%，排名降至第 6位；XX 农行 2008年新增贷款 4亿，占全县金融机构 新增贷款总额的 5.1%，增速占比在金融机构中排名第 7位。由此可见，虽然 XX 农行贷款净增从绝对额看与历史同期自身相比有相当的净增幅度和较大进步， 但在 XX县域金融同业竞争中其竞争能力却在相对下降，且差距明显。 从存量贷款结构看，短期贷款 54.84亿元，占 28.78%，其中工业贷款 29.14亿元，农业贷款 7.93亿元，个人短期消费贷款 5.50亿元，商业贷款 2.88亿元，建筑业贷款 1.43亿元，其它短期贷款 8亿元。长期贷款 135.73亿 元，占 71.22%，其中政府投资公司 37.27亿元，航空系统 12.2亿元，房地产 - 5 - 业贷款 22.78亿元，企业中长期贷款 29.25亿元，个人长期消费贷款 34.23亿 元。中长期贷款 2008年增量 78.21亿元，占当年全县新增贷款 98.95%。 XX县 14家金融机构全部都有信贷业务，工、农、中、建、交锁定的信贷 对象基本相同，以基础设施贷款、技术改造贷款、房地产项目贷款、中小企业 贷款、个人贷款为主。信用社把重点放在乡镇，近两年加大了对房地产项目贷 款和按揭贷款的投放。邮政目前以个人贷款为主，中小股份制银行以国有公司 基础设施贷款、规模企业贷款为主，个人贷款以优质客户为主，正在逐步退出 收益低按揭贷款市场。目前农行在基础设施贷款方面，不如工、中、建、交及 中小股份制银行。在个人贷款与信用社竞争非常激烈，在农业产业化贷款方面， 农发行和信用社政策比我行更具优势。我行相对优势仅有中小企业贷款、房地 产项目贷款、个人按揭贷款等方面。 （2）XX县存款情况。全县金融机构人民币各项存款余额431.65亿元，比 年初增加83.82亿元，同比多增7.01亿元，增长24.1。存款存量、增量均列成 都各郊区县第一位，但增速略低于去年同期。国有商业银行和农村信用社增长 较快，新设金融机构增势抢眼。2008年12月末，国有商业银行和农村信用社分 别新增存款39.23亿元和16.48亿元，占新增存款总额的46.8%、19.66%。新设立 的四家股份制银行（中信、招商、兴业和浙商）新增存款16.29亿元，占新增存 款的19.43%。 12月末存量占比最高的信用社，以 88.24亿元、20.44%市场份额高居第一， 建行、中行以 62.46亿元、14.4%、61.11 亿元、14.16%市场份额排名第二、第 三位，我行以 54.65亿元、12.66%市场份额排名第五位。在 2008年增量存款中 信用社以 16.44亿元、19.6%市场份额高居第一，与我行机构、网点基本相同的 工行以 14.88亿元、17.75%市场份额排名第二，高于我行 6个百分点，2008 年 新入驻的兴业银行以 11.8亿元、14.08%市场份额排名第四，排名超过我行。XX 县储蓄存款增长多少与网点多少有一定的直接联系，对公存款增长的多少与贷 款的投放有一定的直接关系，贷款投放较多的行对公存款增长较多。原因为除 贷款发放本身引致的派生存款外，更与 XX县政府 2008年出台财政性资金与金 融机构贷款挂钩办法有直接关系，按照该管理办法规定，对驻县金融机构的贷 款比、贷款增长额、贷款增长率等指标直接与财政性资金相匹配，特别是对国 - 6 - 有公司投放的贷款额分值占比较大，此部分存款的增长直接与各行向政府背景 的融资平台公司贷款多少挂钩考核，2008 年工行和兴业银行因此而受益，对公 存款分别增加 9.7亿元和 11.25亿元，占 XX县 2008年对公存款增量的 111.61%。 入驻 XX县的 14家金融机构中，除邮政和农发行外都把对公存款组织列为第一 工作重点，特别是中小股份制银行利用其特有的优势，把组织财政系列存款放 在工作的重中之重，因而大受其益。个人存款工、农、中、建、交、邮政、信 用社呈全面竞争态势，信用社以网点多而处于优势地位，中小股份制银行由于 网点原因，重点争夺高端个人客户。目前农行、信用社、邮政个人低端客户较 多，而优质个人客户较少。 3、XX 县金融生态环境。 2005年，XX 县被四川省人民政府和人民银行成都分行确定为金融生态重点 推动地区并在成都市率先启动了金融生态环境建设工作。县委、县政府以此为 契机，强化落实保障措施，明确了创建“金融生态环境优良县”的总目标。 2008年，XX 被四川省人民政府确定为首批“省级金融生态示范县”验收单位， 2009年荣获第五批“中国金融生态市（县、区） ”第一名。 （1）政府对金融的核心作用认识提高，金融生态理念逐步确立。县、乡两 级政府和部门已逐步意识到诚信建设应该成为吸引资金流入的软环境，并将诚 信建设纳入重要的议事日程。2007 年政府进一步提出了“金融招商”概念，以 优惠政策吸引域外金融机构入驻或金融服务延伸，以完善农村金融服务体系， 形成良性金融竞争格局。2008 年出台六条支持金融服务业发展的奖励措施，支 持各类金融机构和担保公司入驻，奖励其业务发展。XX 县 8家国有投融资公司 利用“灾后重建、扩大内需、统筹城乡综合配套改革试验区建设”三大机遇， 发挥财政资金的放大效应，市场化融资 65亿元，投向城乡重大基础设施建设和 民生工程等领域。金融生态的持续改善，促进了 XX县域经济社会的快速健康可 持续发展。 （2）新型银、政、企关系得以重新构建，实现良性互动。一是借助于金融 生态环境建设工作平台，银、政、企关系得以重新构建，各金融机构、县经济 职能部门和融资办公室间实现了经济、金融信息共享交流，实现货币信贷政策 与经济政策的有效适时对接。二是金融机构之间的良性竞争格局逐步形成，金 - 7 - 融服务的理念和方式逐步深化，增强了对金融资源的吸引力和对信贷资金的吸 纳能力，逐步形成了资金集聚的“洼地” 。县外信贷也积极向 XX拓展业务，信 贷总额近百亿元，已初步形成良好的竞争态势。三是金融机构风险管理意识明 显增强，经营行为逐步规范，内控机制日趋健全。2008 年 12月末，金融机构 不良贷款比率较年初下降 2个多百分点，实现利润总额 6.6亿元，同比增长 78%。 （3）个人信用意识明显增强。XX 县通过开展“农村信用工程”建设、 “企 业信用工程”建设、 “社区信用工程”建设，围绕企业、个人的信用评价工作和 金融知识宣传展开，营造全社会共同参与诚实守信的创建活动，取得明显成效。 我行 2000年以来发放的本地区个人贷款无一笔不良贷款。 （三）XXXXX 基本情况。 1、2000 年存贷款余额分别是 133779万元、102120 万元，贷款累放额 45650万元、中间业务收入 34万元，利润 976万元；2001 年存贷款余额分别是 174935万元、109431 万元、贷款累放额 60214万元、中间业务收入 65万元， 利润 2046万元；2002 年存贷款余额分别是 204726万元、149277 万元，贷款累 放额 140538万元、中间业务收入 108万元，利润 359万元；2003 年存贷款余 额分别是 233454万元、134903 万元，贷款累放额 102841万元、中间业务收入 189万元，利润 2365万元，2004 年存贷款余额分别是 252232万元、123830 万 元，贷款累放额 324916万元、中间业务收入 615万元，利润 4088万元；2005 年存贷款余额分别是 299420万元、125342 万元，贷款累放额、中间业务收入 817万元，利润 2073万元；2006 年存贷款余额分别是 362377万元、117635 万 元，贷款累放额、中间业务收入 1283万元，利润 3165万元；2007 年存贷款余 额分别是 448157万元、131231 万元，贷款累放额、中间业务收入 1528万元， 利润 4563万元；2008 年存贷款余额分别是 546948万元、113925 万元，实现中 间业务收入 1927万元，利润 4742万元。 2、2000 年贷款收息率 2.38%，2001 年贷款收息率 4.72%，2002 年贷款收 息率 3.09%，2003 年贷款收息率 3.44%，2004 年贷款收息率 3.22%，2005 年贷 款收息率 3.68%，2006 年贷款收息率 3.7%，2007 年贷款收息率 4.49%，2008 年 贷款收息率 5.19%；2000 年以来上存资金收息率分别是： - 8 - 5.1%、4.31%、3.09%、3.45%、3.76%、3.33%、3.51%、3.70%、4.45%。 3、2000 年成本结构：利息支出 3906万元（占 35.35%） 、金融机构往来支 出 4866万元（占 44.04%） 、业务管理费 1621万元（占 14.67%） 、其他营业支出 54万元（占 0.49%） 、税金及附加 527万元（占 4.77%） 、营业外支出 77万元 （占 0.70%） ，人均费用 6.13万元、人均工资 2.25万元；2001 年成本结构：利 息支出 3197万元（占 25.86%） 、金融机构往来支出 6768万元（占 54.77%） 、业 务管理费 1759万元（占 14.23%） 、其他营业支出 175万元（占 1.42%） 、税金及 附加 372万元（占 3.01%） 、营业外支出 87万元（占 0.70%） ，人均费用 7.04万 元、人均工资 2.02万元；2002 年成本结构：利息支出 3038万元（占 46.15%） 、 金融机构往来支出 670万元（占 10.18%） 、业务管理费 1896万元（占 28.80%） 、 其他营业支出 417万元（占 6.33%） 、税金及附加 293万元（占 4.45%） 、营业外 支出 269万元（占 4.09%） ，人均费用 7.77万元、人均工资 3.03万元；2003 年 成本结构：利息支出 3017万元（占 38.12%） 、金融机构往来支出 354万元（占 4.47%）业务管理费 1909万元（占 24.12%） 、其他营业支出 2272万元（占 28.71%） 、税金及附加 270万元（占 3.41%） 、营业外支出 63万元（占 0.8%） ， 人均费用 7.82万元、人均工资 2.61万元；2004 年成本结构：利息支出 3209 万元（占 57.59%） 、金融机构往来支出 197万元（占 3.53%） 、业务管理费 1973 万元（占 35.41%） 、其他营业支出 75万元（占 1.35%） 、税金及附加 87万元 （占 1.56%） 、营业外支出 31万元（占 0.56%） ，人均费用 8.09万元、人均工资 3.16万元；2005 年成本结构：利息支出 3911万元（占 60.85%） 、金融机构往 来支出 101万元（占 1.57%） 、业务管理费 1964万元（占 30.56%） 、其他营业支 出 236万元（占 3.67%） 、税金及附加 191万元（占 2.97%） 、营业外支出 24万 元（占 0.37%） ，人均费用 8.05万元、人均工资 2.94万元；2006 年成本结构： 利息支出 5379万元（占 57.24%） 、金融机构往来支出 134万元（占 1.43%） 、业 务管理费 1946万元（占 20.71%） 、手续费支出 18万元（占 0.19%） 、其他营业 支出 257万元（占 2.73%） 、税金及附加 319万元（占 3.39%） 、营业外支出 1419万元（占 15.10%） ，资产减值准备支出-77 万元（占-0.82%）,人均费用 7.98万元、人均工资 2.89万元；2007 年成本结构：利息支出 8386万元（占 69.07%） 、金融机构往来支出 178万元（占 1.47%） 、业务管理费 2016万元（占 - 9 - 16.60%） 、手续费支出 32万元（占 0.26%） 、其他营业支出 236万元（占 1.94%） 、 税金及附加 379万元（占 3.12%） 、营业外支出 777万元（占 6.4%） ，资产减值 准备支出 136万元（占 1.12%）,人均费用 8.30万元、人均工资 2.78万元； 2008年成本结构：利息支出 11399万元（占 67.25%） 、金融机构往来支出 278 万元（占 1.64%） 、业务管理费 2933万元（占 17.30%） 、手续费支出 48万元 （占 0.28%） 、其他营业支出 365万元（占 2.15%） 、税金及附加 525万元（占 3.10%） 、营业外支出 944万元（占 5.67%） ，资产减值准备支出 458万元（占 2.70%）,人均费用 12.07万元、人均工资 5.12万元。 二、近年来行内外的主要支持政策 （一）国家及地方支持政策。 为深入推进工业强县，加快新型工业化进程。XX县2009年重点支持现代制造 业基地建设、 “一个龙头、两个支柱”产业链项目引进、产业集群培育、大企业 扶持、企业自主创新能力建设及上市融资等。 1、工业集中区项目城市基础设施配套报建费实行“一费制” 。集中区新办 工业生产型项目，实行一费制，其综合报建费包干为30 元/m2，统一由县建设 局收取；集中区工业企业综合用房及仓储建设不征收人防费。 2、加大对工业集中区重大项目厂房建设的支持。工业项目用地投资强度必 须达到200 万元/亩以上。项目投资额的认定由吸纳方根据投资方计划书和项目 投资协议中的项目投资明细额进行认真审查后，对投资额符合准入条件的，由 吸纳方对固定资产投入（征地成本、厂房建设、机器设备等）作市场评估、确 认。对固定资产投资1 亿元以上的工业项目，按照其生产厂房建设竣工办证面 积，可申请享受1040 元/m2 的补贴。 3、加大对企业流动资金贷款的支持。对规模以上工业企业，在当年内新增 的流动资金银行贷款，按实际支付贷款息金的70%给予不超过一年期贴息，单户 企业贴息总额不超过100 万元；对“一个龙头、两个支柱”主导产业（集群） 中起龙头带动作用的企业、产业链关键环节企业，按实际支付贷款息金的90%给 予不超过一年期贴息，单户企业贴息总额不超过200 万元。 4、集中区建成企业“11555”财政扶持政策。凡入住西航港工业集中发展区， 投资在2000 万元以上新建或扩建的生产型工业项目，自投产之日起，参照企业 - 10 - 上缴的增值税、所得税和营业税县级分成部分，给予企业“11555”扩大再生产 财政扶持（按前两年100%、后三年50%的比例，由县财政安排资金扶持企业发展） 。 5、加大对新能源产业要素配套的支持。西航港工业集中发展区固定资产投 资 3000 万元以上的新能源产业项目实施的电力、天然气等基础配套设施项目， 可根据项目投入总额，安排一定比例的基础配套设施建设扶持资金。凡入驻西 航港工业集中发展区的新能源产业项目，优先保障土地供应，优先安排用地指 标。 （二）内部政策。 加快网点基础建设步伐，助推网点成功转型。近三年来，上级行把 XXXXX 列为发展重点，加大对 XXXXX 网点改扩建，共投入 850 万元费用， 改扩建旗舰店 1 个，精品网点 4 个，正在筹建精品网点 1 个，基础网点 8 个。 网点改造后，提升网点营销能力和服务水平，巩固县域网点传统优势地位，提 高网点竞争能力。近三年我行储蓄存款增量始终保持在前两位。在员工配置方 面新进员工较少，全行 244 个在职员工，无派遣员工，员工年龄偏大，员工思 想观念急待更新和提升，与 XX 县域金融同业相比处于明显劣势。绩效考核主 要按照人均、点均等增量指标进行考核，人员因素对支行效益工资分配影响较 大，员工收入在 XX 金融同业处于中后位，员工士气不是非常积极。 三、县支行发展模式 （一）市场定位。 立足 XX县县域经济和支行的实际，以加快资产业务的有效发展为重点,积 极拓展总部经济企业、个人住房贷款为主的消费信贷，并按照“有所为，有所 不为” 的原则，积极营销符合准入标准的农业产业化、园区中小企业、城乡一 体化基础设施建设、专业集中市场等；以整合网点资源为突破口，创新产品和 服务，持续做好负债业务，大力发展以银行卡、代理保险和结算业务为重点的 中间业务，提高综合收益率，增强竞争实力；以实施岗位绩效考核为手段,努力 实现支行的又好又快发展 1、突出特色，抓住重点，实现资产业务有效发展。 （1）加快公司业务结构调整，大力拓展优质客户和项目。一是围绕省、市、 - 11 - 县 2009年重大项目建设计划，集中精力营销优势项目、大企业大集团。重点支 持机场等重大交通项目，抓紧对 XX机场二跑道 20亿元项目贷款的申报及资料 补充工作，力争 2009年实现投放 4亿元。积极与县委县政府、国资委、财政局、 工业园区管委会的沟通衔接，及时了解政策变化、资本金预算执行情况和项目 规划情况，进一步拓展大型公司企业、上市优质公司、政府国资系列重点企业 和省市县级投融资企业等客户，加强与 XX兴城建设投资有限公司合作，及时组 织上报对该公司 10亿元长期信贷支持项目。2009 年对政府平台的企业要营销 3户，全县 30户重点企业要营销 4户。二是围绕统筹城乡一体化方向，大力支 持农村城镇化建设和农村基础设施建设。重点介入区域规划水平高、发展前景 好、项目具有综合收益的城镇化建设项目，以政府投融资平台为主体，积极稳 妥的支持还款来源有保障的基础设施建设、土地整理和城镇化建设项目。重点 支持 XX县城镇化建设和交通设施建设，积极加强与县政府及县国资委的合作， 在已实现对成都市西航港建设投资有限公司 3亿元三年期过渡性贷款基础上， 尽快实现对新居建设投资有限公司 3亿元贷款、XX 交通投资建设有限公司 3亿 元贷款投放。 （2）以工业园区为着力点，支持优质中小企业发展。利用 XX区位优势，以 蛟龙工业港、西南航空港经济开发区为重点，以各类政府投融资平台为主体， 深化与政府招商引资部门、园区管委会、政策性担保公司的合作，大力推广小 企业简式快速贷款、小企业专业担保机构担保贷款、小企业流动资金循环贷款 等重点产品，侧重支持依托大企业的配套型、产业集群中的优势型、特色型、 拥有核心技术的科研型中小企业。力争未来三年对我县的省、市、县级重点公 司客户、龙头企业、小企业实现信贷投放 5亿元人民币。成都三强轧辊股份有 限公司、森泰英格(成都) 数控刀具有限公司、成都铁塔厂、四川飞阳科技有限 公司、成都西子孚信科技有限公司、中国核动力研究设计院、成都佳电电机有 限公司等公司是我行营销和维护的重点。 （3）以提升农业产业化经营为重点，大力支持农业产业化龙头企业。围绕 成都市发展十大农业特色产业，重点介入成都市和 XX县政府确立的重点龙头企 业及重点农业项目，择优支持规模化标准化示范基地、加工园区、农业特色产 业基地建设，未来三年重点营销和维护四川国栋建设股份有限公司（省级） 、成 - 12 - 都华康食品有限公司（省级） 、四川龙鹰鸭王食品有限公司、四川斯特佳饲料有 限公司等重点龙头企业及重点农业项目，力争实现投放 3亿元。 （4）合理健康推进房地产信贷业务发展。重点支持上级行确立的优质客户、 优势项目，积极申报长期合作、贡献度高的战略伙伴客户项目准入。大力支持 基础设施建设和政府土地储备项目，重点跟踪“空港十六区”和“国栋南园五 星城”项目，2009 年重点营销四川贵通建设集团有限公司“豫园枫景” 、成都 华兴房地产开发有限公司清水河畔项目，每年至少营销房地产项目 2个，贷款 3亿元以上。 （5）积极拓展个人资产业务。以网点转型为契机，优化组合，提高服务效 率，保持负债业务的高速发展，以“专业部室+14 个网点”的模式，大力发展 资产业务，强化“赢在大堂”的理念，积极发展中间业务。未来几年，个人资 产业务是我行业务发展的重点工作内容之一，这不仅支行重要的利润增长点， 也是支行调整信贷结构重点。 重点做好“空港 16区” 、 “南园五星城” 、 “棕榈南岸” 、 “华兴锦绣华都” 、 “香楠湖” 、 “君雁优禾”等房地产项目个人按偈贷款投放工作。大力做好个贷 进社区、进机关、进市场综合营销活动，加强与县工商个体私营协会相互协作， 批发提供备选客户。力争未来三年个人信贷业务上一个新台阶，个人信贷业务 占比保持在 30%以上。个人贷款余额三年内增加到 20 亿元，其中个人住房贷款 余额达到 18 亿元，个人非住房贷款余额将达到 2 亿元，不良率控制在 1%以内。 储蓄存款余额将达到 80 亿元，中间业务增长率以每年 25%到 30%的速度递增。 2、大力发展负债业务，实现存款总额新突破。 （1）狠抓储蓄存款不放松，扩大储蓄归集源头，优化储蓄结构调整。一是各 网点要重点营销重拳出击，分解落实做好柜面服务，要加强对大额资金台帐每 日分析，加强柜员对大客户的盯对挖掘，要突出东升片储蓄优势抓好城区四网 点重点盯对，同时积极捕捉撤迁赔付信息批发做定存单。二是积极瞄准锁定目 标客户群体，主动抢抓中高端客户，推进贵宾客户发展，提升客户层次。要加 大对客户管理系统的推广应用力度，分层次建立高端客户维护队伍。对日均存 款在 20-100万元的客户由所在网点负责日常管理，建立台帐，做到拜访有记录； - 13 - 100万元-500 万元的客户由主管部室会同网点进行拜访，台帐设在网点，部室 人员参加拜访必须签名以备查；500 万元以上的客户由主管行长或行长率网点 主任进行拜访，台帐设在网点，并做好记录备查。务必把优质客户的维护作为 一项长期固定的工作来抓，实现每年新增三星级以上贵宾客户 300户，实现个 人储蓄存款每年新增 10亿元。三是积极拓展高价值的代收代付，资金归集等业 务，加大银行卡，转帐电话、网上银行等载体类产品营销，有效促进柜台业务 分流和客户资金归集沉淀。 （2）主动出击，千方百计增强对公存款归集能力。一是将对公存款营销任 务分配落实到网点，客户经理要分片区负责营销。二是要落实专项激励措施， 充分调动员工积极性，挖掘各种资源，全员营销。三是客户经理部要进一步加 强同计委、工商、国土、招商、财政等部门的信息沟通，增强信息捕捉灵敏度， 采取关键措施，主动出击，方案营销，提高有效开户数，实现每年 2户新进我 县投资的 5亿元以上企业到我行开户。四是寻找新的对公存款增长点，加大 100%保证金银行承兑汇票和保函的宣传力度，挖掘此类客户资源，以增加保证 金在我行的沉淀。实现对公存款每年净增 5亿元发上。 3、抓好保险、基金及银行卡传统产品销售，大力扩张电子银行、财务顾问 等新兴中间业务点。 （1）继续扩大代理保险大行规模。一是明确重点合作公司，加强与保险公 司的深度合作。对合作公司代理业务进行动态监测管理，定期分析通报，坚持 退出与引进机制。同时要加强与保险公司客户经理对网点的联动管理，逐步全 面推出 1+2合作模式，提升网均效能；二是加快实现柜台寿险代理业务经营转 型及结构调整，明确重点销售产品，力推中长期储蓄性、保障性分红性产品， 巩固趸缴，做大期缴，力争使期缴业务占比达 10；三是发挥骨干网点的示范 带头作用，切实改善网点间保险代理业务发展的不平衡局面。以中和片、机投 片为龙头，打造 4个千万元网点；以华阳支行带动华阳片区，做大市场规模； 对发展相对滞后的营业部等东升地区，从期缴产品、柜台财险业务突破，扭转 疲软态势。四是密切前后台部门的配合，强化信贷客户保险产品的综合营销， 提高客户综合收益，确保信贷存量客户代理保险率达 80%，新营销贷款综合投 保率 100。五是积极营销房贷险、信贷客户非抵（质）资产代理保险业务， - 14 - 加大对客户团体意外险、责任险、车险以及建安险等险种的营销力度。 （2）继续扩大银行卡发卡、基金销售力度，抓好电子银行、财务顾问等新 兴品种的营销。一是继续加大对普通借记卡、金卡、白金卡的发卡力度，依托 代发工资、代发旧城改造拆迁赔付款等，加大发卡力度，增加银行卡收入来源 渠道。二是全面推进以高校教师、政府公务员、企业高管为重点目标的贷记卡 营销工作，注重集团客户信用卡营销，进一步加大卡产品新功能和刷卡消费宣 传。三是利用我行绝大部分网点在城郊结合部及乡镇的地理优势，充分挖掘城 镇特别是农村“空白型”客户，加大惠农卡的发卡力度。力争实现每年新增惠 农卡 8000张，新增贷记卡 4000张，实现银行卡手续费收入 1800万元。四是大 力做好基金销售工作。今年开始支行在对基金进行产品计价和单项先进奖励， 支行继续按周通报制同时，继续加大对基金宣传培训工作，加强与基金管理公 司互动培训。同时仍将基金定投做为营销重点，锁定客户，顺应市场变化和不 同客户需求推荐基金品种，做好售后服务，通过开通短信通加强与客户互动， 动态调整营销策略。五是积极推动电子银行等业务。通过捆绑营销、贵宾客户 免费赠送 K宝、工作人员上门安装服务等方式，强势打造电子银行、POS、电话 POS等非柜台分流业务，力争每年新增个人网上银行注册客户 5800户，新增特 约商户 20户，新增个人电话银行和短信通 6200户，实现电子银行收入 10万元， 实现金穗支付通开户 120户。六是加大投行业务力度。对新增贷款客户（政府 平台公司、机场除外）按新增贷款额的 1%收取，存量客户根据对我行的贡献大 小按 0.3%0.5%收取，力争实现每年 120万元以上财务顾问费用收入。 （3）强化联动营销。支行理财中心、代理保险部及相关网点要为客户一 条龙办理贷款手续、贷记卡、借记卡开卡、网上银行、保险和公证等业务。力 求“营销一张卡（信用卡） 、开通一条线（电话银行） 、铺好一张网（网银） ”， 提高客户对我行的忠诚度。同时，要对现有存量客户进行全面摸底，利用短信 平台等媒介向客户传递有关服务、管理与营销信息。 4、狠抓网点转型，全力释放网点业务营销能力。 （1）加强营业现场管理，落实大堂经理责任制。按照XXXXX 大堂经理管 理办法 、 中国农业银行网点营业现场及窗口服务管理办法以及“5S”管理 办法的要求，建立“专职大堂经理兼职大堂经理（网点主任或会计主管、保 - 15 - 险公司人员） ”多渠道大堂经理制，全面推行大堂经理制，对业务繁忙的网点配 备专职大堂经理，业务相对较少的网点由其主任或副主任、会计主管为兼职大 堂经理，同时对大堂经理的工作职责、业务流程、管理考核等予以明确规定。 （2）狠抓规范化及优质服务管理。支行理财中心要确定专人负责全行网点 规范化服务管理，理顺支行网点规范化服务的流程，切实做到“硬件达标、软 件升级”的服务要求，要建立“客户有投诉我行有响应，投诉有处理，处理有 提高”的“网点理财中心办公室监保部”等相关部门参与的流程化、制 度化、规范化处理与提高改进机制，将规范化服务纳入支行管理目标绩效考 核办法进行考核，实行按月考核，按季兑现。 （3）优化网点布局，争夺新兴区域客户资源。根据区位经济发展特点和 上级行网点转型要求，加快完成中和第一分理处装修和开门营业工作，着手中 和第二分理处搬迁和华阳分理处改造工程，在东升镇新城区增设 12 个营业网 点，在麓山国际社区投放两台离行式 ATM，彭镇分理处配设一台 ATM。将 ATM、 自助缴费机业务量纳入对网点的绩效考核，提高机具设备的利用率和柜台业务 的迁移率。 （4）整合网点主任角色定位，狠抓主任履职尽责落实。一是将网点主任打 造成既是主任、大厅经理、产品经理又是客户经理的综合型管理营销人才。没 有配备大堂经理的网点主任每周要有一半以上的时间在网点担当大堂经理，配 备了大堂经理的网点主任要主动给大堂经理代班或顶班，主任和大堂经理要带 头对各项产品包括信贷产品的熟练掌握，要将有关产品“讲得清、说得明、销 得出” 。同时网点主任还要将自己定位于客户经理，改变坐等客户上门的方法， 走出去积极主动营销客户，要对分管片区内的党政部门、个体工商户、私营业 主等全面了解和掌握。网点主任的效益工资收入将直接与所在网点进行挂钩考 核，增强网点主任对所在网点业务发展关注的紧密度，对连续三个季度业务排 名在后两名或工作责任心不强，工作无起色的主任支行将进行“戒勉谈话” 。 5、近几年营销的主要得失。 （1）保持政策的连续性是做强做大业务的关键。 近几年主要营销的是个人住房按揭贷款客户和个人生产经营性贷款客户， 成功经验是加大全员营销力度，加大奖惩力度。过去几年客户流失主要是个人 - 16 - 生产经营性贷款客户，主要原因是 XX县支行从 2000年开始在营业部范围率先 开展个人生产经营性贷款业务，从 2000年到现在共累计发放个人生产经营性贷 款近亿元，无一笔不良贷款。由于 2004、2005 年支行不良贷款占比超过省分行 规定标准（主要是公司客户不良贷款） ，取消了我行转授权，个人生产经营性贷 款业务迅速萎缩，客户大量流失，市场被县内其他金融机构迅速占领。2006 年 重新获得营业部转授权，经过客户经理的努力，该项业务有所回暖，但由于原 有客户已经与其他金融机构建立了两年以上的合作关系，只有少数老客户回到 我行办理个贷业务，业务进展缓慢。一季度我行共发放人生产经营性贷款 1107 万元，收回 1128万元；截止目前，我行共有个人生产经营性贷款 37户 43笔， 余额 2495万元，仅占全县个体工商户的千分之一，个人生产经营性贷款因其风 险小、流动性强、回报率高、发展前景好，已经成为各家商业银行争相拼抢的 制高点。工行、交行、中行、信用社个人生产经营性贷款，建行“速贷通” 、 “成长之路” ，邮政储蓄银行个人小额贷款与我行个人生产经营性贷款在准入、 利率方面大同小异，主要差别主要是在审批权限上，信用社有 300万元审批权， 其他行都在 200万元以内，我行目前权限只有 50万元，在市场竞争中处于劣势； 次要差别是在抵押物的要求上不同，除我行外要求抵押物“双证”外，XX 地区 其他行只要有房屋产权证即可。当前，我行个人生产经营性贷款呈现裹足不前 甚至日见萎缩的状态，这和总行提出的“把农行建成最大的零售业务银行”的 战略思想格格不入。今年新加坡淡马锡集团在在 XX设置富登信实服务公司，强 势介入个体、私营企业，专业从事放款业务，贷款期限在一年以上贷款客户在 还款方式可选择分期还款，7 万元以下免担保。 （2）上下联动，提高了办事效率。 机场二跑道，我行采取了上下联动、整体营销的方式，首先为机场集团量 身定作了金融服务方案，使客户对农行的科技优势、金融产品优势以及农行的 经营理念有了更加深入的了解，与上级行相关专业人员一道共同完成项目评估、 调查环节，所有问题尽量一次性弄清，简化了程序、提高了办事效率，减少了 对客户麻烦，提高了客户对农行的认知度。 （二）产品和服务创新。 1、创新业务营销模式。打破专业界限、前后台界限和部门、网点界限， - 17 - 整合客户经理部、个人理财中心业务支撑能力和营销能力，形成“2+14”模式， 即组成 2个前台部室和 14个网点的整体营销团队，建立行领导、职能部室、网 点三级营销平台，支行根据网点区域差异，公平、合理进行目标责任分解，分 类确定各网点的各项年度目标责任，每季度，将经营指标任务完成进度与中层 干部绩效工作考核挂钩；做到人员、进度、质量、奖惩四落实，部门、客户、 项目、结果四跟踪，构建上下联动、前后一体、全员参与的营销新模式。 2、建立两级产品经理制。在理财中心要针对网点柜台业务设置相应的产品 经理，包括储蓄和基金产品经理、个人贷款产品经理、电子银行产品经理、POS 和卡业务产品经理等；各网点要根据不同柜员专长设置储蓄、代理寿险、电子 银行、基金、贵宾客户、信用卡、个贷、挂失等兼职产品经理，确保每一个网 点至少有某一产品“熟手” ，从纵向形成网点、支行和上级行的产品销售保障体 系和信息沟通渠道，横向同一部门的多名产品经理之间形成优势互补的智力支 持团队，为产品营销工作的顺利进行提供有力保障。 （三）严控信贷准入风险，实施信贷业务稳健经营。 2000年以来我行能及时按规定对应评级客户评定信用等级发，按规定对客 户授信或续授信，客户经理坚持双人调查，对客户财务数据未认真核实和分析， 调查报告充分提示风险。坚持独立审查原则，审查报告对重大风险充分揭示， 按规定进行首次跟踪检查和日常贷后检查，对客户重大风险信号发现或发现后 及时预警，档案装订及保管符合规定，限制条款先落实后放款，按规定办理抵 质押登记手续，及时将他项权利证书入库保管。按规定成立了贷款审查委员会， 建立健全了贷审会审议制度和完整的运作程序。人员构成、参会人数、工作程 序、投票方式等符合规定；按规定范围审议信贷事项；贷审会办公室主任由信 贷管理部主任担任，按规定做好日常工作，按要求做好记录、整理会议纪要等 事项。 1、当前信贷工作中遇到的问题。 （1）准入门槛相对较高。农业银行准入条件相对较高，导致农行中小企 业信贷产品缺乏竞争力。具体表现在： 一是对保证人的准入要求较高。到目前为止，XX 当地政策性担保公司都还 没有取得农行的准入资格。XX 县的其它金融机构对中小企业的贷款普遍是由成 - 18 - 都市中小企业担保有限公司和 XX县聚源投资担保有限公司担保，由于这两种家 政府背景的担保公司对贷款企业收取担保费用较为合理，甚至不收取担保费， 且政府还按贷款利息额 6%比例给予企业贴息，因此为广大中小企业所接受。但 这两家担保都留有 20%的风险敞口由贷款银行承担，不符合省分行对担保公司 的准入条件，因此农行目前对中小企业贷款主要是抵押或商业性担保公司的担 保贷款，但不少企业认为，商业性担保公司收费较高，相比之下更愿意接受政 府的担保公司担保，导致一部分潜在的客户流失，这也是农行中小企业贷款推 进难的原因之一。 二是中小企业专业机构担保贷款准入条件较高，企业难以达到。按照中小 企业专业担保机构担保贷款管理办法规定，申请中小企业担保贷款，借款人必 须是 AA级以上企业。依据农行现行信用等级评定办法以及省分行相关部门对政 策的解释，自然人股东投资的新建不到 2个会计年度的小企业，基本无法评到 AA级。 三是抵押物的要求较高。目前我行只接受双证齐全的房地产作为抵押物， 且要求评估时要按市场变现价评估，再打五折确定抵押贷款额度。对于机器设 备等其他资产一律不能抵押，因此企业可以提供的抵押物非常有限，一定程度 上也把一些效益良好的中小企业也排除出了业务范围。 （2）授权管理相对较严，不利于调动支行的营销积极性。 一是对经营行授权太少，致使支行对中小企业贷款缺乏积极性。信贷审查、 审批流程过长导致贷款效率不高，一定程度上影响了企业融资和经营行的积极 性，如中小企业保证担保贷款的审批权一律在二级分行以上，由于贷款额度小， 基于成本和效率方面的顾虑，支行缺乏营销积极性，也影响了农行中小企业业 务品种的竞争力。 二是授权范围太窄，缩小了对小企业的信贷业务范围。07 年省分行对小企 业信贷业务的授权，是按照农行小企业标准进行。农行小企业标准与国家统计 部门口径基本一致，贷款也没有 500万元银行信用总额的制约，因此业务开展 还相对顺利。2008 年省分行制定的小企业信贷业务管理办法（试行）等四个 制度办法的通知中和对二级分行的转授权中，均对小企业定义为银监会小企 业，贷款总额限制在 500万元以内，部分中小企业由于在他行有了融资，即使 - 19 - 能提供足值有效的房地产抵押，也因总授信额度超过 500万元而无法享受我行 的简式贷款和相关中小企业的信贷政策。总行出台的小企业简式贷款办法的适 用范围是国家统计局规定的小型企业，没有局限在 500万元贷款之内，按照银 监会标准解释小企业和转授权，事实上缩小了小企业业务的范围。 （3）贷后监管工作量大且无法严格落实。由于小企业贷款额度相对较小， 客户数量较多。小企业简式快速贷款通过免评级、免授信，虽然一定程度上解 决贷款发放时候的效率不高问题，但由于对小企业贷款没有单独的贷后管理办 法，只能依照公司类贷款进行贷款后管理。使得贷后管理内容多、监管要求高， 甚至与贷款发放时的要求出现一定矛盾，这也制约了支行的工作热情。 （4）企业现状与银行信贷准入条件有一定的差距。目前我县中小企业数量 大、良莠不齐，大部份企业治理结构不完善，财务透明度不高，担保缺失，对 银行资金依存度高，盈利能力低，抗风险能力先天不足。 一是企业无法提供我行认可的抵押物。蛟龙工业港的小企业尤为突出，企 业均采用的租赁形式，入港企业无有效的抵押资产，机器设备作抵押上级行规 定原则上不介入、由担保公司提供保证担保，存在企业与担保公司的双向选择 问题，很难达成一致。因此满足贷款条件难和寻求贷款担保难的“两难”问题 依然存在，影响贷款的正常投放。 二是企业财务制度不健全。入港企业大多为私营性质，财务制度不健全。 有的企业出于降低投资成本考虑，在购置机器设备时未索取发票，资产未纳入 账内核算；有的企业把现金销售收入直接支出，且未在销售收入中进行反映； 有的企业对不需要增值税发票客户，尽量不开具增值税发票，有的企业经税务 部门同意采用定额包税制，纳税情况和销售收入增长没有必然联系，流转税纳 税增长率不能正确反映企业情况。 2、需要上级行解决的问题。 （1）准许 XXXXX试行“三农”信贷业务的相关产品管理办法和制度。准许 XXXXX试行中国农业银行四川省分行“三农”信贷业务基本规程实施细则 （试行） 、 中国农业银行四川省分行“三农”信贷业务授权管理实施细则（试 行） 、 中国农业银行四川省分行“三农”客户授信管理实施细则（试行） 、 中国农业银行四川省分行“三农”信贷业务担保管理实施细则（试行） ，并 - 20 - 配套转授相应审批权限。 （2）准许 XX现代农业发展投资有限公司等三家担保公司，批准其作为中 小企业融资担保公司的准入资格。鉴于 XX县中小企业缺乏有效抵质押资产，融 资担保能力不足，由于当地主要担保公司未取得我行担保公司准入资格的问题， 建议准许 XX现代农业发展投资有限公司、XX 县聚源融资投资管理服务有限公 司、成都市中小企业信用担保有限责任公司等三家担保公司，作为 XXXXX向中 小企业发放贷款的合作担保公司，目前我行已初步与上述三家公司谈妥合作方 案，三家担保公司在我行为企业融资担保合计承担 100%连带担保责任，规避了 我行信用敞口风险。 （3）对以房地产作抵押和经省分行准入的担保公司担保的中小企业贷款免 评级免授信标准提高到 500万元。 （4）取消将“在农行开立基本账户”作为小企业信贷业务的准入标准。从 信贷实践来看，企业开立基本账户主要是为了取现方便，以及缴纳税款需要， 对于银企合作、资金归集等核心要素并没有实质性的约束作用，这一准入要求 在很大程度上影响了那些远离农行网点的中小企业在我行融资的积极性。 （5）适当扩大转授权。如简式贷款的审批权由 200万元增加到 500万元； 增加以房地产抵押短期流动资金贷款 10001500万元审批权；个人生产经营贷 款审批权扩大到 200万。增强拓展业务主动性和创造性，提高在同业中的竞争 优势。 （6）允许房产证单证设置抵押。XX 县房屋只要具备房产证，即可上市交 易，对价值影响不大。从司法角度看，