招商手册(精简版).doc

招商部工作手册1、 招商 1、供货商信息获取的渠道 A、后台注册 B、供货商打电话到公司咨询，其他本门转接过来，例如：推广、客户等部门转接 C、公司领导同事介绍 D、供货商医药圈内介绍 E、网络搜索 F、目前公司没有整个四川的供货商信息资源，需要自己去寻找2、 拜访客户 A、拜访方式：电话交流、面谈； B、面谈方式：上门拜访、客户来公司3、 拜访客户交流内容 A、对方姓名、联系方式、职位、公司名称、从何渠道了解到我网站 B、代理 OR 公司 C、品种数量、品种结构 D、线下通过何种渠道销售、销售对象 E、线下月销售额 F、线下有多少业务员、业务员一般都做些什么 G、有无控销品种、控销一般又是如何操作的 H、对医药电子商务发展如何看待4、介绍我公司（药品终端网） A、我公司做的是医药行业的第三方互联网平台，目前的模式B2B的模式。 B、平台有上游和下游，上游就是指供货商，供货商提供商品并进行销售，下游就是终端药房，他们采购药品。上游目前由药品生产厂家、医药公司、个人代理三种类型构成。下游目前由单体药房、诊所、小连锁药店构成。 C、上游的供货商在我们平台上拥有自己独立的商铺以及网址域名，整个商铺的操作权在于供货商自己手中，自己全权掌握产品的发布、独立处理自己的订单、策划活动等等，很类似于淘宝。 D、网上有订单的处理流程：提取订单计划-开票-出库-发货，类似线下，但计划从网上终端获取，直面终端药房，节省成本，提高工作效率，防止客户资源流失。 E、货款在农行的第三方电子专户里面，客户确认收货了之后，才会打入你的电子专户里面，并且1月3结款，现款交易降低了回收货款的资金压力。 F、物流方式：医药公司类走自主物流，自己配送；个人代理走统一物流，终端网为中小型卖家提供配送货物服务，统一物流将收取交易金额的2个百分点（限仓库在成都）作为物流服务费。 E、资质的收取，网上采购的终端药房全部都被认证有合法资质的，且资质在终端网站上订单里有电子档，可以下载建档，纸质的需要在药品终端网的物流部找资质专员领取。 5、供货商入住流程及条件 A、平台免费入驻 B、全套合法资质+双方签订合同+3000保证金，保证金在合同终止后会退还 C、必须接受平台的三次培训且满足考核之后才可上线进行交易，每次培训后都会进行一次考核，考核通过方可进行下一阶段培训，并最终培训合格成功上线 D、第一次培训后，一周之内将品种全部上齐（大普药上一个月内上齐） E、上线后的第二个月销量未突破10000元，要进行下线处理H、上线后的第三个月未达到四星级卖家，要进行下线处理 6、药品终端网帮助供货商解决的痛处 A、收款难，终端网上现款交易 B、提供一个帮助管理线下终端门店的软件，提高工作效率，节约成本 C、人工成本降低，业务员进行职能及工作内容转型，逐步降低业务员人工成本同时还可提高业务员工作效能，并可逐步减少一定开票员数量 D、节省开发终端的成本 E、弥补市场销售空白区域 F、零成本触电，帮助企业成功向电子商务过度转型 7、招商结果 A、有意向，犹豫不决的，找到问题在哪？继续跟踪 B、不合作，看看问题在哪，记录反馈给公司，看看以后有没有合作的机会 C、合作，按第6项供货商入住流程及条件来处理 8、招商人员日常态工作 A、上线卖家后台文件的上传及开通工作 B、商家资质问题和产品问题 C、财务的确认函和对账单完成 D、培训会议的召集 F、配合培育人员对供货商的培育 G、定时跟踪卖家信息表 H、其它2、 培育1、入住新卖家第一次培训 A、供货商后台的基础操作（每一项的意义，重点在发布产品那一块） B、演示采购商前台的一个操作 C、平台的星级评定的培训，教育如何去做到4星级 D、平台的入驻条件的培训，上线第二个月，第三个月分别要达到什么条件2、 第一次培训的考核 A、现场考核培训人员的操作事宜，例如：现场发布一个产品等 B、培训完了之后马上做一套考核试卷，考核试卷以基础操作考核内容为准 C、待其将品种上完了之后方可进行第二次培训的阶段，并且在第一次培训到第二次培育期间，培育工作人员要重点关注此供货商的商铺基本设置情况以及发布产品的情况，随时督促和指导 D、对星级评定内容的考核 3、入住新卖家第二次培训 A、订单的处理 B、物流的打包事宜 C、站内推广方法：如何在自己的商铺里设置活动、如何参与会员日和秒杀、如何利用平台首页的广告位、如何利用终端网的几大会员群 D、站外推广方法：会议推广、DM单及X展架宣传、公司内部桌牌、业务员名片、电话推广、微博微信、QQ等 E、平台星级评定培训，教育如何去做到4星级 F、平台入驻条件培训，上线第二个月，第三个月分别要达到什么条件4、 第二次培训的考核 A、现场考核培训人员的实际操作效果。例如：现场让卖家处理一笔订单、现场设置店铺活动等 B、培训完之后马上让考核人员做一套考核试卷，现场阅卷，并解决他们的问题。考核内容以培训的站内站外推广方法考核为准 C、对星级评定内容的考核 D、通过第二次培训考核之后，可以将店铺开通交易权限。在进行第三次培训工作之前，随时关注卖家的订单处理情况，以及对推广方法的指导，随时督促和指导5、入住新卖家第三培训 A、第三次培训的时间为商家上线交易一个月之后 B、导出商家的数据，帮助商家分析数据，导致数据背后的原因。并听取他们在这运营1个月遇到的问题、建议和意见，并给出提出解决方案 C、着重培训如何做好服务、售后及推广，如何充分利用终端网给出的资源 D、平台的星级评定的培训，教育如何去做到4星级 F、平台的入住条件的培训，上线第二个月，第三个月分别要达到什么条件6、入住新卖家第三次培训考核 A、现场对商家看到的数据和分析之后想要采取何种行动。并针对每个商家的数据，做成相应的试卷进行考核。 B、对于考核现场阅卷并给以解答7、 平台卖家的层次划分 A、未完成3次培训和考核的卖家称为待培育卖家 B、小型卖家，月销售额：1-10万，星级评定：4星级及以上 C、中型卖家，月销售额：10-50万，星级评定：4星级及以上 D、大型卖家，月销售额：50-100万，星级评定：4星级及及以上 F、标杆卖家，月销售额：100万以上，星级评定：4星级及以上 G、对于经过待培育卖家，方可进入我们的小型、中型、大型、标杆层次8、对于未通过三次培育和考核的坚决予以下线处理，对于小型卖家，帮助进行数据分析，并制定方案，使其进入中型卖家行列，依次类推，目前平台重点在于小型卖家和标杆卖家的培育9、 数据分析内容 A、商铺活动分析 B、商铺品种数量分析、品种结构分析 C、商铺品种价格分析，重点采取抽样品种价格是否线上线下一样，是否跟其他卖家相比具有竞争优势，适合对某个商家进行数据分析。 E、商铺品种的销量统计，销售数量、金额及动销率，按月统计 D、商铺投诉分析 F、订单分析：总订单金额、成交订单金额、已关闭订单金额、已冲红订单金额等 10、分析出现该数据的原因-初步拟定解决方案-约谈供货商-制定一套完整培养方案-辅助供货商执行并监督-评价执行结果看数据是否改善 11、培育人员日常态 A、秒杀的征集 B、会员日的征集 C、投诉处理 D、督促订单 F、商铺的活动策划 G、商家的咨询工作 H、其它3、 终端网所提供的服务与支持1、咨询服务2、结算服务3、培训服务4、有偿物流服务（个人代理）5、协调买卖双方关系，维护买卖双方利益6、技术支持，提供接口对接服务7、活动策划，广告、DM单、展架、桌牌等设计服务 8、控销管理系统、首页一级二级广告、轮播广告、推荐商品、推荐店铺广告位有偿服务9、店铺运营数据服务，月/年销售数据、冲红数据、投诉数据、活动评估数据、动销数据、下单客户数据、店铺PV/UV、品种点击数据等10、店铺推广、经营方案支持