金杯汽车公司应收账款风险管理

金杯汽车公司应收账款风险管理第3章金杯汽车公司应收账款风险管理存在的问题及原因分析31金杯汽车公司应收账款风险管理现状311金杯汽车公司概况金杯汽车公司前身是1958年10月1日成立的沈阳汽车制造厂，公司成立后不久就设计、生产了我国建国以来第一辆“巨龙”牌两吨级载货汽车，八十年代中期引进日本三菱公司产品和生产技术，生产了SY1041系列载货汽车。1982年12月经国家批准，成立解放汽车工业联营公司，沈阳汽车制造厂成为第一批联营企业。金杯汽车股份有限公司于1988年3月25日经沈阳市体制改革委员会和沈阳市经济技术协作办公室以沈体改发198845号和沈经协审字198843号文批准由沈阳汽车工业公司与建设银行沈阳分行信托投资公司共同发起，以沈阳汽车工业公司所属企业资产整体投入，采用社会募集方式设立的股份有限公司。1988年7月11日，经中国人民银行沈阳市分行以沈银金字1988103号文同意向社会公众公开发行境内上市内资股（A股）股票1亿元人民币，并于1992年7月23日经中国人民银行证管办199237号文同意本公司股票到上海证券交易所挂牌上市。公司积累五十年整车制造技术之经验，紧密结合中国卡车发展潮流，不断技术创新，研发出获整体造型等多项国家专利的金杯“领骐”系列卡车。公司先后投入巨额资金进行了大规模的技术改造，初步建成了具有国内一流水平的现代化轻型客车生产基地。公司目前形成年产十万辆的整车生产能力。金杯汽车公司自2001年开始财务状况频频亮起红灯，反复出现亏损状况，为了扭亏为盈、避免退市，公司想方设法扩大销售，增加账面上的利润，采用相对宽松的销售政策，在这样的背景下加速了应收账款的产生，滋生了应收账款风险。312金杯汽车公司近五年应收账款形成与回收情况分析2007年至2011年五年间应收账款的余额分别为466亿元、39亿元、592亿元、607亿元和779亿元，应收账款占总资产的比率超过10，2011年的应收账款数额相比于2007年应收账款数额增长了67，应收账款总额呈现上升趋势。2007年,公司实现营业收入3727亿元,比去年同期增长3798实现利润127亿元,比去年同期增长4101。生产和销售整车75万辆，销售轻型货车41616辆，比去年同期增长677，销售两驱运动型多用途车3539辆，位于全国42家主要轻型货车厂家的第8位；销售微型货车29913辆，比去年同期增长4169，位于全国20家主要微型货车厂家的第4位。前五名销售客户销售金额合计1894亿元，占销售总额的比重为5081。形成应收账款466亿元，占资产总额的1022。销售客户前五名是沈阳华晨金杯汽车有限公司、华晨宝马汽车有限公司、沈阳金杯进出口有限公司、沈阳兴远东汽车零部件有限公司、沈阳新世纪贸易有限公司。前三名赊销客户也正是金杯汽车公司应收账款占比前三名的客户。2007年前三名赊销客户的赊销情况和形成的应收账款情况如表31所示。2008年实现营业收入3207亿元,比去年同期下降1396,主要原因是整车产品结构发生变化,及零部件配套价格下调所致。生产销售整车85辆，其中销售轻型货车49209辆，去年同期增长182，市场占有率42，位于全国44家主要轻型货车厂家的第8位；销售微型货车5826辆，比去年同期增长198，位于全国20家主要微型货车厂家的第5位，市场占有率99。前五名销售客户销售金额合计1407亿元，占销售总额的比重为4386。前三名赊销客户年末对应金杯汽车公司的应收账款占比情况如表32所示。受全球金融危机扩散的影响，2009年的宏观经济形势和汽车行业的经营环境存在较多的不确定因素，产能过大和国内、国外汽车市场需求减少的矛盾，将使整个行业的竞争加剧，所采取的措施2009年公司在进一步加强与现有国内外主要客户良好合作关系的同时，积极开辟新的市场，坚持拓展国际国内市场并举，大力推进国际市场开发，扩大产品出口，寻求新的合作伙伴，健全和扩大销售网络，提升产品的价值。这也是金杯汽车公司放宽信用政策的根本原因所在。2009年营业收入同比增加2803，主要原因是由于销量增加所致。2009年赊销前三名的客户仍然保持前三名的应收账款占比，具体情况如表33所示。2010年实现营业收入467亿元，同比增长138，主要原因是主机厂金杯车辆公司轻卡车销量同比增加及零部件企业金杯江森公司给宝马配套的销量增长所致。营业利润2亿元，归属于母公司所有者的净利润281亿元，扣除非经常性损益后净利润9,265万元，主要原因是公司经营性利润持续提高，主机厂金杯车辆公司、主要零部件企业全年实现的净利润大幅增长，公司取得的投资收益增加及债务重组利得，冲回坏账准备等因素所致。公司共销售整车十万辆，比去年同期增长67。销量位于全国46家主要轻型货车厂家的第6位。前三名的赊销客户拖欠金杯汽车公司的货款占比超过60，具体情况如表34所示。2011年公司实现营业收入468亿元，比上年同期增加019。营业利润10471万元，同比减少475。这一年中整车产销保持了十万辆规模，并且整车出口继续保持增长，实现出口整车13460辆，同比增长35。三是产品研发与技术改造力度加大，产品系列进一步拓宽，金杯微卡实现了上市销售。从表35可以看出，前三名的赊销客户应收账款占比超过50。近五年来金杯汽车公司排名前三的赊销客户也是形成应收账款最多的客户，沈阳华晨金杯汽车有限公司、华晨宝马汽车有限公司、沈阳金杯进出口有限公司、华晨汽车集团控制公司购买了大量金杯汽车公司的产品，这几家赊销客户产生的销售额占到公司销售总额的一半左右，这些大客户在给公司带来大额销售收入的同时也形成了大额的应收占款，对金杯汽车公司资金的占用超过了其他公司。这些公司的年末应收账款占比远超过了销售额占比，也就是说这些公司的付现水平要差于所有客户的平均水平。金杯汽车公司为扩大销售对大客户放宽信用政策的战略推动下放纵了大客户推迟付现的行为，滋生了应收账款风险。金杯汽车公司在五年中放宽信用销售政策获得了销售收入的稳步提升，但形成的应收账款并没能够及时回笼。我们用应收账款周转率指标（应收账款周转率年主营业务收入/平均应收账款余额100）来分析应收账款的回收情况，该指标来反映企业年度内应收账款周转次数。应收账款周转率又叫收账比率，可以用来衡量一个企业的应收账款的流动程度，应收账款周转率越高，周转天数就越少，说明应收账款回收速度越快，其质量就越高；反之，应收账款质量越低。金杯汽车公司应收账款周转率情况如表36所示，应收账款周转天数如表37所示。对比行业应收账款周转率评价标准，如表36、表37和表38所示，金杯汽车股份有限公司从2007年至2011年应收账款周转率始终低于行业平均值，应收账款的回收情况不佳。如图31所示，金杯汽车公司应收账款周转率与行业平均值的差距有逐渐扩大的趋势，在2011年公司应收账款的周转速度降到了行业较低值以下，可见金杯汽车公司应收账款的变现能力低于行业平均水平，公司对于数额庞大的应收账款疏于管理，长此以往势必会对公司的持续经营造成重大影响。313金杯汽车公司应收账款风险表现及对公司绩效的影响金杯汽车股份公司的业绩表现起伏波动，2004年和2005年连续两年出现亏损，2006年5月8日被实施了退市风险警示，截至2006年年底，公司实现扭亏，2007年4月26日，上海证券交易所撤销对金杯公司股票交易实行的退市风险警示。2006年和2007年公司连续实现盈利，2008年5月22日，上海证券交易所撤销了对本公司股票交易实行的其他特别处理。然而好景不长，2008年、2009年公司又连续两年亏损，2010年5月4日起被实行退市风险警示。2010年、2011年公司分别实现净利润33亿元、077亿元，2011年实现的净利润中包含2010年收回金杯工业公司所欠款项冲回已计提的坏账准备073亿元。连续亏损的情况下金杯汽车公司有意愿扩大销售规模，增加营业收入，营业收入和应收账款之间呈同向变动，但金杯汽车公司的经营利润率和经营活动产生的现金流量净额却没有随着应收账款的增长而增加。企业的应收款项占用了企业的可用资金，影响了资金的正常周转，维持企业经营发展的活动将受到威胁。企业账面上数额庞大且回收困难的应收账款会造成企业流动资金紧张，加大维持企业经营与发展的资金链断裂的风险。金杯汽车公司早在2001年就出现了应收账款数额庞大的问题，在公司的资产构成中，充斥着大量的应收账款。当年，该公司的应收账款高达1987亿元，其中5年期以上的应收账款达788亿元，占应收账款总额的396。按账龄分析法金杯汽车需要计提的坏账准备金高达947亿元，占应收账款总额的476。在随后的十年中，应收账款的数额始终没有明显被遏制的趋势，累积的应收账款因不能收回而被大面积的计提坏账，同时，公司又因扩大销售放宽信用政策产生新的应收账款金杯汽车公司应收账款对公司业绩的影响主要表现在第一，通过扩大信用销售可以增加企业的销售量与营业收入，但是随着行业竞争的加剧、利润摊薄以及规模效应所带来的成本效益逐渐减弱，企业的营业利润呈现出减少的态势；第二，伴随着应收账款数额的增加，应收账款风险增大，公司不能及时收回货款，营业收入增长的背后是经营活动产生的现金流量净额减少，应收账款数额的减少时经营活动产生的现金流量净额增加。截至2011年，公司的资产构成中充斥了779亿元的应收账款，这对于年主营业务收入425亿元，主营业务毛利仅为47亿元的金杯汽车公司来说是一个不小的负担。一方面，企业收不回货款；一方面，企业不得不向外部借款来维持正常经营。这就势必造成资金负担的加重。32金杯汽车公司应收账款风险管理中存在的问题321公司风险管理制度缺失信用销售是坏账形成的起因，金杯汽车公司主要进行整车和汽车零部件的销售，单价高批量大，公司70以上的交易都使用的是信用销售的方式，使得金杯汽车公司承担较高的坏账风险。企业在进行信用销售前首先应该进行详细的信用调查，评估客户的信用等级和资信程度。由于金杯汽车公司对销售目标的过度看重，公司对客户信用的事前评估相对放松，未制定规范的信用销售程序对信用风险较高的客户予以约束，销售部经理出于对销售业绩的追求和销售机会的把握往往会放宽赊销的条件，根据自己的主观判断为客户提供赊销额度和期限，而且常常是口头上的授信而没有办理正规的审核程序。公司销售部门出于提升市场占有率目标的考虑，主观上低估了应收账款的风险，对付款人信用缺乏深入的调查，信用风险管理制度不够健全，这些是造成坏账和逾期应收账款形成的重要原因。销售规模的扩大使公司的资产规模确有增加，但可变现的资产并没有增加。如果公司庞大的应收账款可以及时收回，减少赊销客户对资金的占用，则公司的货币资金会将增加，同时，公司向外部的借款可以减少一部分，进而减少借款产生的利息支出，增强公司的盈利能力。有些时候虽然账面上的盈利还算可观，但是可供企业自由支配的现金却非常有限,应收账款占据了企业营业收入的大部分。一旦金杯汽车公司应收账款的增长超过主营业务的增长，资金链断裂的风险就会加大，不但为生产和销售整车和零部件所消耗的成本得不到收回，还要为销售收入的增加垫付现金支付流转税，而金杯汽车公司对面临的资金紧张问题并没有清晰的认识，对赊销交易产生的巨大风险缺乏防范意识。当主营业务收入的增长率高于应收账款的增长率时，也即应收账款增长的速度慢于主营业务收入增长的速度，说明应收账款推动了企业销售的迅速增长，或者说明应收账款收回速度加快，回款周期缩短；如果主营业务的增长率低于应收账款增长率，那就是应收账款的增长速度快于主营业务收入的增长速度，说明应收账款的增长没有使企业销售明显增长，或者是主营业务的增长是以放宽赊销政策增加应收账款达到的，亦或应收账款收回能力较差，使应收账款规模变大。联系主营业务的增长速度进行比较，金杯汽车公司应收账款的增长速度确实处于危险的态势。应收账款增长率与主营业务收入增长率对比如图32所示。如图32所示，五年中金杯汽车公司应收账款增长率只有一年低于营业收入增长率，整体趋势是应收账款增长率要高于营业收入增长率。说明金杯汽车公司企业销售额的增长速度赶不上应收账款的增长速度。原因可分为以下几点第一，应收账款收回能力较差，使应收账款不断挤压，应收账款的规模不断扩大；第二，市场环境变得恶劣，竞争加剧，企业在销售收入增长不大情况下，应收账款急剧增加；第三，公司产品的市场竞争力不强，产品在同行业中没能处于领先地位，导致公司为了扩大销售而采取激进的营销政策，放宽信用销售政策。金杯汽车公司的应收账款问题从2001年就开始显现，在公司的资产构成中，充斥着大量的应收账款。从应收账款的账龄来看，公司应收账款的时间跨度较大，逾期应收账款无法收回。究其原因是企业存在追求短期利益的短视行为，应收账款管理制度不完善，赊销政策过于宽松。尤其是对于重大客户的信用等级、财务状况及以往履约情况、偿债能力等与应收账款坏账风险密切相关的基本情况缺乏应有的了解，片面追求高收入、高利润，既不考虑赊销资金占用的时间价值，也不估计应收账款可能带来的机会成本和管理成本，仅为提高销售额和扩大产品市场份额而盲目地赊销企业产品。过度营销导致的信用条件过于宽松，信息甄别失误或信息失真、误导，产品质量不合乎要求和收款政策过于宽松、经办人员催收不利等势必会造成的应收账款坏账风险。金杯汽车公司公司信用管理薄弱，没有设置独立的信用管理部门，客户资料收集、信用状况分析没有在赊销发生前得到分析，销售部门主要职能还是销售，因此，金杯汽车公司信用管理制度缺失，几乎处于无信用管理的状态。具体薄弱点表现在第一，授予客户信用的决策控制主观性强，缺乏有效的信用决策系统，对信用政策没有一个明确成文的规定。关联方和非关联方没有一视同仁的对待，对于占比较大的关联交易对应的赊销客户采取更加宽松的赊销政策。第二，忽视客户的信息管理，客户的档案记录不完整，信用的决策和控制缺乏有效的信息支持。第三，销售部门和财务部门缺乏职权的相互制约与协调，这往往割断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性，不利于企业管理者对客户做出整体的认识和判断。第四，将财务对应收账款的控制等同于信用管理，缺乏信用管理的资源和要素，认为对应收账款的控制是财务部门的职责。只有等到应收账款逾期才引起重视，不从源头上对应收账款的风险进行控制。322关联方客户应收账款回收不力前几名的赊销客户都是金杯汽车的关联方，关联方销售占总销售额的比例较高，且对关联方产生的应收账款控制不严、收款无规律，这一现象导致金杯汽车公司应收账款风险不能得到很好的分散，应收账款的收回情况很大程度上受制于几个重要的债务人的财务状况。金杯汽车公司因为产品单价高批量大的业务特点会有一些大额应收账款，这些应收账款少数几笔出现问题就会给企业造成很大的损失。查看金杯汽车公司主要应收账款明细可以发现大额应收账款主要集中在少数几个客户，而且这些客户在连续几年内都有赊销。这样一来，如果这些大额赊销客户财务上出现问题，没有能力及时还款，金杯汽车公司就会被迫承担风险。公司有必要采取严格的控制措施，确保每一笔大额应收账款都没有问题。；金杯汽车公司应降低关联方占销售收入总额的比率，对关联方交易进行严格把关，降低应收账款的回收风险。与金杯汽车公司发生关联方交易并产生应收账款的主要关联方中金杯车辆、沈阳华晨金杯汽车有限公司、沈阳金亚汽车传动轴有限公司、沈阳金亚汽车传动轴有限公司、沈阳金杯恒隆汽车转向系统有限公司的财务状况已经处于危险状态，金杯汽车公司在年报中也进行了披露。他们2011年反映财务情况的几个重要指标如表310。上述主要关联方公司也是金杯汽车公司赊销的大客户，从这几个公司的几个主要财务指标可以看出，这几个公司盈利状况不佳，甚至出现了资不抵债的情况。如沈阳华晨金杯汽车有限公司的表现就不是很理想，净资产为负，公司处于资不抵债的状态。在这种情况下，金杯汽车公司连续几年对其进行赊销，且沈阳华晨金杯汽车有限公司最近几年的赊销额都排在前三名，可见，对于关联方交易的信用考察金杯汽车公司有所放松。值得注意的是第一，公司对于账龄在5年以上的关联方应收账款按80计提坏账准备；第二，公司与公司控股子公司之间的一年以内的应收账款一般不计提坏账准备，但已有明显迹象表明回收困难的应收账款，应根据其不能回收的可能性提取坏账准备。可以看出金杯汽车公司对于关联方之间交易产生的应收账款采用了更加乐观的估计，人为的低估了关联方和子公司的货款回收风险。对公司于公司控股子公司及公司控股子公司之间的应收账款在一般情况下不计提坏账准备，这就使应收账款的账面价值脱离了实际变现的价值，无法真实的反映应收账款的质量。为确保应收账款的质量，金杯汽车公司应重视关联方交易产生的应收账款，对赊销的关联方采取更加谨慎的态度，交易之前对关联方进行严格的信用评估。2011年应收账款账户中关联方欠款额占总额的4726，而且金杯汽车公司最近几年关联方欠款额占总额的比率一直维持在45以上，可见改善关联交易产生的过多的应收账款对于公司来说意义重大。323缺乏有效的风险防范方法在坏账准备计提、应收账款账龄划分和单项金额重大的应收账款管理方面公司都缺乏有效的风险防范方法。金杯汽车公司虽然对不同账龄的应收账款进行不同程度的坏账计提，但是就公司应收账款的质量来看，公司对应收账款的坏账计提过低。比如公司对账龄在三至四年和账龄在四至五年的应收账款采取同样的比率计提坏账准备，这样的坏账估计有失偏颇。而且公司在对待关联方和非关联方交易产生的应收账款坏账准备计提上有所区别，对账龄在5年以上的关联方应收款项按80计提坏账准备而对非关联方则是按100计提。科学的计提方法应该从赊销客户的信用状况出发，依据信用状况作出计提的比率，而不是根据是否是关联方进行有失偏颇的计提。金杯汽车公司采用账龄分析法为依据对应收账款计提坏账准备，对不同账龄应收账款计提的坏账准备不同，具体的计提比例如表311所示。金杯汽车公司是根据以前年度按账龄划分的应收账款的实际损失率，并结合现实情况，确定本期各账龄段应收账款组合计提坏账准备的比例。从上表中可以看出，对于应收账款坏账准备的计提随着应收账款账龄的递增而增大的趋势是确定的。但是，一年以上的应收账款本身回收风险就很大，按公司上述计提的标准是否能够做到不虚增资产值得质疑。另外有一点值得斟酌的是账龄处于34年和处于45年的应收账款采用同一坏账比率计提标准是否合理有待进一步的研究。五年以上的应收账款全额计提坏账准备，从公司应收账款账龄分布可以发现，在一年以上应收账款中，五年以上的应收账款占了绝大部分的比重，而且从过去十年的表现来看，这一情况并没有好转的局面。这些回收可能性很小的应收账款要等到形成的第五年才会全额计提坏账，实际上是虚增了金杯汽车公司的资产，延迟了损失的确认。金杯汽车公司未对应收账款充分计提坏账准备，尽量使应收账款的账面价值与预期能够收回的价值相符，这在一定程度上低估了应收账款的风险。目前金杯汽车公司的坏账准备计提明显不足，按照国际会计准则，企业一般对三年以上的应收账款计提100的坏账准备，由此看出，金杯汽车公司计提坏账准备的标准远低于国际标准，公司仅对五年以上账龄的应收账款计提100的坏账准备。目前我国会计准则对坏账准备计提比例没有强制性要求，造成部分上市公司通过坏账准备的计提比例进行盈余管理，造成虚增企业资产的结果。保障坏账准备的提取充分合理，可以提高应收账款净值的可信度，提高应收账款的质量。金杯汽车公司缺乏专门的信用管理部门对未收回的货款进行动态管理，较宽的账龄划分区间一直沿用到现在。应收账款坏账准备计提的方法有三种应收账款余额百分比法、赊销百分比法和应收账款账龄分析法。从三种方法的操作上来看，应收账款余额百分比法和赊销百分比法的计算基数直接从有关的总账或明细账中取得，而计提坏账的比例也只需企业依据历史资料或同行经验资料，在对未来环境进行分析、预测的基础上即可确定，可行性较强。而账龄分析法与此大不一样。账龄分析法是依据应收账款金额拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。账款被拖欠的时间越长，发生坏账的可能性就越大。该法计算基数是期末应收账款账户余额，与应收账款余额百分比法一致，所不同的是应收账款余额百分比法是针对全部应收账款余额确定一个综合的坏账计提比例，而账龄分析法却要针对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例，虽各拖欠期坏账计提比例也可以依据企业历史资料或同行经验资料，在对未来环境进行分析、预测的基础上来确定，这就使得其操作有了一定的难度，也使得该法在操作上带有较强的主观性。根据公司的经营规模、业务性质及客户结算状况这几个方面确定应收账款超过100万元即为单项金额重大的应收账款。但是公司对于这些应收账款项目并没有设置独立备查账户进行管理，放松了大额应收账款的风险控制。33金杯汽车公司应收账款风险管理中存在问题的原因分析331销售模式特殊近二十年来，世界汽车制造业得到了快速发展。随着消费者购买能力的不断提高，产品需求模式由单纯的功能需求发展为客户化定制。2008到2009年金融危机期间中国市场获得全球汽车品牌的代工生产机遇，汽车厂家继续通过大量投资中国汽车行业进行快速增长，导致中国汽车市场出现产能过剩的危机。本土制造商的产能利用率低于平均利用率，与先进制造商的利用率还有很大的距离。一系列扩产的计划使得产能过剩水平过高，并最终迫使行业竞争加剧。产能过剩和需求不足加剧了汽车市场的供需矛盾，扩大销量不仅能使金杯汽车公司减少存货、增加市场占有份额，更重要的是增加产品的竞争力，奠定行业领先地位。由于金杯汽车公司经营活动中，以追求销售额为主要目标，造成了销售额增加，但利润下降，应收账款增多，企业资金周转出现困难的局面。金杯汽车公司产品单价高、批量大的特点，采用订单销售进而分期收款方式进行销售，导致公司应收账款数额庞大、收款周期较长的状况。因此，管理层应结合销售方式和应收账款的特点，完善应收账款管理机制，提高应收账款质量，缩短应收账款的回收周期。汽车制造业的销售特点表现在以下几个方面1易受国家政策影响汽车行业作为我国工业产业的第五大支柱产业，对国民经济的稳定起着非常关键的作用。汽车产业的快速发展在给人们生活带来便捷的同时也带来一系列问题，如交通拥堵和空气污染严重。这就使汽车行业经常容易受到一系列国家或地方调控政策的影响。例如北京在2010年底出台的汽车限购措施，就使得汽车厂商不得不调整其北京市场的营销渠道。而在国家振兴汽车产业规划和各项推进汽车消费政策的推动下，2009年我国汽车制造业全年生产各类汽车13975万辆，首次超越美国，成为世界上第一大汽车生产国。可见汽车行业容易因为国家政策的变化产生波动，汽车制造企业需要及时应对国家政策的变化，做出积极的调整。2采用分期收款方式进行汽车销售汽车制造企业生产的产品具有单价高、批量化生产的特点，在销售中常采用分期收款的方式进行销售。分期收款销售是指商品已经售出，但货款分期收回的一种销售方式。它是现代企业运用的一种重要促销手段。在这样的销售方式下必然导致汽车制造企业应收账款金额大、收款期限长。3订单拉动的销售模式随着汽车行业的发展，汽车销售由“先产后销”的模式向“订单拉动”模式转变。同时，现代高新技术快速发展迫使企业从“大而全”向“小而精”的方向发展，汽车制造商利用各自的优势主导产品，以地域和产业链做为枢纽，形成一个战略联盟伙伴。作为装配类产品的典型，汽车需要由几千上万个零部件组成，生产装配流程往往涉及到近千个厂家。同时，市场的快速响应机制要求生产厂商必须在最短的时间内，进行采购、协调生产，快速完成整车的制造。4融资租赁的销售方式融资租赁是一种依托当前分期付款的方式，在此基础之上引入所有权和使用权分离的特性进行的现代营销方式。业务中会涉及到汽车生产厂商、汽车经销商、担保银行、保险公司、加盟商和客户的多方面相互合作。融资租赁销售方式下客户只需根据合同按期支付租金就可以享用高级汽车服务，同时又可避免一次性支付大额的现金。其业务流程可以简单概括为汽车经销商先联系好银行和加盟商来进行资金融合，然后向汽车厂商购买客户指定的汽车，然后得到保险公司配合，满足客户的购车需求，并收取租金以回报银行的过程332收款政策宽松目前金杯汽车公司营销的重点集中在销的层面而没有在收的层面，公司在开发适销对路的产品和产品组合方面作出了很大的努力，使得产销量有了稳步提升。在轻卡的细分市场中取得了不错的业绩，公司关注目标市场定位，关注竞争对手变化确立竞争性强的定价，加强渠道建设尤其是海外渠道的延伸拓展以能够顺畅地销售出更多产品，创新营销策略，增强促销方法和力度。金杯汽车公司并没有将销售团队的业绩与能否成功收回赊销产生的货款挂钩，销售部门的业绩只与销售额的大小相关，他们急于促成信用销售而对后期的收款漠不关心，使得销售和收款不连贯，收款的最好时机被延误。对金杯汽车应收账款周转率每个季度的分析发现，年末金杯汽车公司对应收账款的催收进度加快，在第一、二、三季度公司应收账款周转速度更慢，即前三季度赊销货款的回款不及时。年末应收账款周转率明显提高，说明金杯汽车公司在年末会抓紧应收账款的催收，年末的应收账款催收力度要高于前三季度。公司年末对于不能收回的款项采取核销的方法进行处理，而不是诉诸法律以求最大限度的减少损失。可以发现公司在2010年的年报中核销了五笔国外公司的欠款，具体情况如表312所示。金杯汽车公司为扩大销路积极开拓海外市场，而不完善的海外催收办法使公司跨国销售回款产生困难，增加了应收账款坏账风险。333关联方交易比重较大金杯汽车公司是融生产、经营、科研、开发、教育、房地产和贸易等为一体的大型企业集团，主要从事汽车整车、汽车零部件的设计、加工、制造和销售服务。公司所属企业有20家，其中全资及控股企业8家，已经组建合资参股企业12家。现生产的整车产品有金杯海狮、阁瑞斯轻型客车系列；中华轿车、宝马轿车系列、金杯轻型卡车、专用车系列等。主要零部件产品有汽车座椅、汽车轮毂、汽车传动轴、汽车变速器、玻璃升降器、橡塑制品及汽车饰件等。公司潜在最终控制人华晨汽车集团控股有限公司。公司与实际控制人之间的产权及控制关系如图33所示。如表313，金杯汽车公司与关联方形成的应收账款占比较大，而公司对待关联方交易产生的应收账款谨慎不足，对账龄在5年以上的关联方应收款项按80计提坏账准备，而不是像对待非关联方应收账款那样采取全额计提，这就必然会低估应收账款风险。另外，本公司与公司控股子公司及公司控股子公司之间的应收账款一般不计提坏账准备。从2011年关联方产生的应收账款具体情况可以看出，公司与关联方交易密切，且产生大额应收账款，对待关联方交易产生的应收账款不够谨慎势必加大应收账款的总体风险。334账龄划分过宽从西方国家账龄分类来看，一般分为未过信用期限和已过信用期限两大类，具体又以天数来表示，为030天，3160天，61120天，121180天和180天以上六大区间，各区间的坏账计提比例依次加大，具体数值由各企业依据自身情况决定。发达国家，应收账款账龄的划分区间较窄，并且随着时间的推移，划分的区间越来越宽，把一年以内的应收账款划分为若干个区间，这样既可以有效及时的对即将逾期的应收账款进行催收，同时也可以更加清晰的预测应收账款的坏账风险。而在我国，应收账款的账龄跨度很大，账龄超过一年的应收账款常有发生，而这样的应收账款的流动性值得质疑。金杯汽车公司截至2007年对应收账款账龄的划分为五档，从2007年开始，公司应收账款的账龄由五档变为六档。近十年，金杯汽车公司的应收账款账龄分布如表314和表315。从金杯公司财务报告中披露的应收账款账龄结构可以看出，公司对应收账款账龄的划分不够细致，尤其是对于所占比例较大的一年以内应收账款的划分过于笼统，这样的账龄划分势必会掩盖真实的应收账款风险，使公司错失应收账款的最佳回收期。第4章金杯汽车公司应收账款风险管理体系构建41金杯公司应收账款风险管理体系的构建原则应收账款风险的存在是一种客观事实，特别是买方市场的不断发展和信用经济的推行，信用销售已经成为企业提高市场占有率、增加企业竞争力的必然趋势。我国企业的应收账款数额已经达到了空前的规模，应收账款风险对企业的经营能力和发展能力产生威胁，因此，建立应收账款风险管理体系，及早对应收账款风险进行防范和控制，将应收账款风险控制在一个可接受的范围内，成为企业应收账款管理中的一项重要内容。就应收账款风险管理体系的构建而言，需要满足预测性、针对性、可度量性和系统性的原则。411预测性原则预测性原则就是要求体系要对企业在经营活动中潜在的应收账款风险进行实时的监控，及时利用各种历史数据和指标信息，通过分析应收账款来源和账龄状况，及早发现危机信号，阻止应收账款坏账情况的进一步恶化。对应收账款进行风险管理的目的并不是为了完全消除这种风险，并且由于企业之间竞争关系的存在也不可能完全放弃信用销售，因此要对应收账款风险做出事前的识别和认定，预测其发生的概率，并且要采取措施将损失的程度控制在合理的范围内，为维持企业生产经营提供可靠的资金保障。412针对性原则对不同的企业，其业务经营不可避免的存在一定的特殊性，如企业经营特点、销售方式和营销政策的特殊性，势必会造成收款期限和收款方式的不同。企业的应收账款风险管理系统应该有针对性的反映企业的实际情况，抓住企业应收账款风险的主要方面，从而有针对性的简化管理体系，提高风险管理的效率，及时对风险做出识别和反馈。413可度量性原则应收账款风险管理体系的要素构成应当包括定量指标，为企业准确可靠的做出判断提供方便，指标的可度量性不仅能够帮助企业确定是否对客户实行赊销，还能够确定客户的信用水平，从而决定给予客户赊销的额度和期限，对客户进行细分，最大程度的降低风险。414系统性原则单一的指标和要素不仅不能全面的反映企业应收账款的风险，而且还可能因为风险要素考虑的不全面，错误把握问题的重点，使得企业的管理层做出错误的决策，错失销售的机遇。指标和要素的系统性强调各个指标之间的内在联系，每个指标之间的逻辑关系，既不能遗漏也不能交叉覆盖。指标的设计要从多角度进行考虑，且整个体系的构建要覆盖应收账款风险产生和发展的全过程。42金杯公司应收账款风险管理体系要素构成421赊销客户信用风险评级公司前几名赊销客户年末货款支付率低于所有客户的平均支付率，而金杯汽车公司对他们的赊销却没有减少的趋势。应收账款风险的有效控制要从事前控制着手，对赊销客户的信用状况进行考察，这也是形成应收账款的债权人和债务人双方达成契约的前提条件。对客户信用状况的分析需要做到快速、定量、高区分度，从两个方面赊销客户的财务状况和赊销客户和金杯汽车公司历史交易还款情况进行综合考虑，既要考察赊销客户的还款能力又要考察他们的还款态度。具体而言，财务状况的评价可以先对赊销客户资产负债表上的各项指标进行综合分析，初次筛选出符合条件的客户进入第二轮评价；第二轮是对赊销客户的现金流状况进行分析，保证赊销客户拥有足够的现金来支付货款。历史还款情况可以对赊销客户以往交易额度和形成的应收账款情况进行分析，以此来考察客户的还款意愿。第一步，对赊销客户财务指标进行综合分析时采用功效系数法进行评分。功效系数法又称功效函数法，根据多目标规划原理，在计算各指标分数之前需要对每一项评价指标确定一个满意值和不允许值，将满意值定为上限，将不允许值定为下限，然后根据实际值计算各指标实现满意值的程度,并以此确定各指标的分数，通过加权几何平均进行综合就能评价被研究对象的综合状况。相比其他评分方法，功效系数法操作性强，能够快速将赊销客户进行比较分类，筛选出潜在的优良客户，迅速识别财务存在风险的客户。功效系数法是对通常的层次分析法财务预警模型进行的改进，解决不同类型变量的转化问题，能更全面地反映企业的财务状况，能更客观、准确地反映企业的财务危机程度。功效系数法的一般步骤如下首先，确定各项指标的满意值与不允许值。通常情况下，满意值是指该项指标在参与评价的单位中可能达到的最高水平；不允许值是指这项指标在参与评价的单位中不应出现的最低水平。然后，计算各指标单项评价分数。公式如下（41）其中，G代表单项指标评价得分，X代表指标的实际值；F代表指标的不允许值；S代表指标的满意值。实现制角度对公司业绩的衡量，能更真实、准确地反映公司财务状况，更准确的反映出客户的支付能力。第二步，对筛选出的客户进行现金流能力的检测。债务方债务的偿还最终需要依赖于其现金流能力，从财务报表上看来偿债能力和盈利能力较强的企业可能因为现金流的缺乏实际的偿债能力，因此分析债务方的现金流能力是分析企业财务因素的必要补充，较高的正现金流量表明企业的现金流比较健康，到期偿还能力有保障，信用风险相对较低，对赊销客户进行现金流指标检验能进一步确定赊销风险。现金流状况事关企业的生产经营，保持良好的现金流状况是公司能够生存和带来资本增值的关键，研究显示，一些账面上利润较高的公司往往也会因为现金流量的短缺而破产。这就警示我们在分析一个公司还款能力的过程中需要将公司的现金流状况考虑在内，也就是说评价公司的财务状况要综合考虑资本结构和现金流状况。在市场经济环境下，企业能否正常发展和持续生存与现金流状况有重大关系，通过现金流量控制和监测能有助于企业加强赊销客户信用风险控制，避免坏账风险，所以说在客户信用风险评价体系中整合加强的现金流指标能帮助企业及时掌控和检测赊销企业的财务状况，对于考察货款能否及时回收是很有必要的。我们引进现金流量指标评价体系，该体系是通过剖析典型利润造假公司的财务状况，对应计制和现金制指标进行分析筛选出七个最能反映客户现金流状况的指标。我们将这七个指标作为对赊销客户现金流分析的依据。第一，每股现金收益。相比每股收益指标，每股现金收益指标能够更好的反映平均一股普通股在企业经营中获得的现金收益。该指标的数值越大，表明所分析公司从现金流角度衡量的企业盈利能力水平越高。第二，总资产现金报酬率。相比于总资产报酬率指标，反映出的是全部资产获取现金的能力。能够衡量企业当期收益的质量状况，该指标越大，表明公司获得的利益相对于企业总体资产的比率。第三，即付现金比率。与速动比率相比，即付现金比率反映了企业用货币资金支付流动负债的能力，该指标越大，说明用来偿还到期债务的货币资金越充足。第四，自由现金流对财务费用比。反映公司通过生产经营活动产生的资金在满足所有必需的资本支出后，可供自主使用现金支付财务费用的保障程度，相比于利息保障倍数，该指标更能从现金的角度反映对财务费用的保障倍数。该比率越大，表明企业依靠现金偿还债务利息的能力越强。第五，主营业务现金收益率。反映主营业务收入中通过现金实现的比例，该指标越大，表明公司产品销售收到现金的能力越强，销售收益的质量越高。第六，每股自由现金流。该指标以股本作为基数，反映公司在支付了所有必需的资本支出后可供自主使用的现金，自由现金流是维持公司持续经营的基础。该指标越大，表明公司生产经营产生现金的能力越强。第七，自由现金流占净资产比率。该指标能够反映公司经营活动产生的净现金流量对维持和扩大企业生产规模的能力，它关乎到公司的长期发展。该指标越大，说明能够支持公司发展的资金越充足，主营业务收入的增长对公司的发展必然重要，但是公司的发展更要有持续有效的现金流入作为保障。结合金杯汽车公司的具体情况，对上述指标计算结果划分等级如下上述七个指标都处于正常范围内且财务综合评分等级为A级的公司划分为A类客户，七个指标中有五个以上处于正常范围内且财务综合评分等级为B级以上的客户划分为B类客户；七个指标中有四个以上处于正常范围内且财务综合评分等级为C级以上的客户定义为C类客户。对这三类客户的信用政策如表42。第三步，根据历史交易数据评价赊销客户的还款意愿。对于同等条件财务状况的赊销客户，比较以往交易中偿还货款的意愿。如2011年赊销额排在前三名的客户是华晨宝马汽车有限公司、沈阳华晨金杯汽车有限公司和华晨汽车集团控股有限公司，知道金杯汽车公司对这三家公司的赊销额占整个销售收入的比率，也知道金杯汽车公司对这三家公司的应收账款占比，可以粗略比较出两个赊销公司年末拖欠的严重程度。应收账款占比除以销售收入占比得出还款意愿系数，系数越大拖欠越严重，在两家公司财务状况差不多的情况下，选择对拖欠严重的客户减少甚至停止销售。华晨宝马汽车有限公司、沈阳华晨金杯汽车有限公司和华晨汽车集团控股有限公司在2011年的还款意愿系数141、2和335。三家公司拖欠货款的水平高于所有赊销客户的平均水平且还款意愿依次递减，公司在选择客户时要尽量避开还款意愿差的客户，以减少应收账款坏账风险。422应收账款占主营业务收入的比重的控制控制赊销额度来控制应收账款的增长速度，使其不高于主营业务收入的增长率。汽车产业是资金、技术密集型产业，其发展具有很强的资金约束条件，新型技术的研发对资金的依赖程度很高，金杯汽车公司要想保持较高的市场竞争力，不仅需要实现销售收入的增长，还必须及时实现销售回款，更好的满足企业发展的资金循环。销售部门需要对赊销交易进行持续的关注，不只是盲目扩大销售，更是要将应收账款的增长比例控制在可以接受的范围之内。一旦应收账款的增长速度超过了营业收入的增长速度，将对金杯汽车公司的经营活动产生的现金流造成影响。公司应结合主营业务的特点，以主营业务成本率、毛利率、净利率为依据对赊销交易进行控制，实现应收账款周转率与营业收入增长率的配比。金杯汽车公司的主营业务包括零部件销售、整车销售和材料销售，从2011年的数据可以看出，主营业务成本率较高，其中零部件的成本率为8338，整车的成本率为9308。公司进行销售扣除成本后的毛利并不多，在这种情况下若是赊销比率居高不下，且坏账造成应收账款的损失额上升，则留给企业的营业现金流很少。因此在整车的销售方面，公司应尽可能的避免信用销售，即使对于一些信誉度较好的大客户，也应该将赊销比率控制在一个合适的范围内。结合同行业中应收账款周转良好的公司的信用政策，具体的操作建议如下第一，对于零部件的购买方，对信誉度良好的客户施行信用销售，信用期限为6个月，随着信用等级的下降，信用期限依次递减；第二，对于整车的购买方，应将赊销额度的上限控制在40，而且只对信誉度较好的客户施行，其他客户一律采用现金提货的销售方式；第三，对于材料的购买方，应将赊销额的上限控制在30，而且只对信誉度较好的客户施行，其他客户一律采用现金提货的销售方式。423应收账款会计处理的合理化提高坏账准备计提比率，使得账面上的应收账款数额更加接近预期可以收回的数额。金杯汽车公司虽然对不同账龄的应收账款进行了不同程度的坏账计提。但是就公司应收账款的质量来看，公司对应收账款的坏账计提过低。比如公司对账龄在5年以上的关联方应收款项按80计提坏账准备而对非关联方则是按100计提。科学的计提方法应该从赊销客户的信用状况出发，依据信用状况作出计提的比率，而不是根据是否是关联方进行有失偏颇的计提。充分计提坏账准备，尽量使应收账款的账面价值与预期能够收回的价值相符。目前金杯汽车公司的坏账准备计提明显不足，按照国际会计准则，企业一般对三年以上的应收账款计提100的坏账准备，金杯汽车公司计提坏账准备的标准远低于国际标准，公司仅对五年以上账龄的应收账款计提100的坏账准备。目前我国会计准则对坏账准备计提比例没有强制性要求，造成部分上市公司通过调节坏账准备比例进行盈余管理，造成虚增企业资产的结果。保障坏账准备的提取充分合理，可以提高应收账款净值的可信度，提高应收账款的质量。结合国际会计准则和金杯汽车公司应收账款的回收情况，公司对坏账准备计提的改进如表44所示。424应收账款回收管理加快应收账款的周转速度，改变季节性催收的方式。企业在债务发生后应该制定周密的应收账款催收日程，收款时间至关重要，时间拖的越长，账款就越难收回。当应收账款的信用期限到期时，金杯汽车公司应及时作出反映，采取积极的收账政策，减少应收账款成本和坏账损失，改变金杯汽车公司前三季度放松应收账款催收的做法。即提议金杯公司采用动态的催收方式管理逾期应收账款，对应收账款进行实时监控，加快应收账款的周转速度。从四个季度公司应收账款周转率和应收账款周转天数两个指标可以看出，在中期和年末公司会明显加应收账款的催收力度，而在其他时间段则放松警惕。年中和年末是每个公司资金较为短缺的时期，金杯汽车公司应调整收账的时间段，避开客户的资金短缺期，增加成功收款的概率。进行科学的收账管理是应收账款事后管理的重要组成，完善金杯汽车公司收账管理可从以下两方面着手一是严格控制收账流程，催收账款的一般流程为信函通知、电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，当债务求偿额大于起诉费用时，金杯汽车公司应考虑进行法律求偿。二是灵活运用追债方法。一般做法包括进行应收账款债权重整当客户财务状况较差时接受低于债务额的非货币性资产抵偿以确保尽快得到补偿；将短期债务调整为“长期应收款”，根据具体的情况确定利率，同意客户采用分期偿债的方式进行还款；延长付款期限，甚至减少本金数额，通过制定优惠条件激励客户还款。43金杯公司应收账款风险管理体系流程设计金杯汽车公司应收账款风险表现日益凸显，从合理控制应收账款的管理目标出发，结合应收账款风险管理现状，挖掘应收账款风险控制要素并确定应对措施。金杯汽车公司应收账款风险控制要素包括赊销客户信用风险评级、应收账款审核，跟踪关联方交易，加强账龄分析，动态催收欠款、严格坏账准备计提和处置应收账款，风险表现与其对应的控制要素以及具体的应对见表45，图41为构建的应收账款风险流程图。金杯汽车公司未设置独立的信用管理部门，客户资料的收集存在疏忽，客户财务状况欠佳的现象反映出公司未对客户进行信用风险评级的情况下进行了销售，对销售目标过于看重，没能够制定规范的信用销售程序对信用风险较高的客户进行约束。公司在应收账款管理流程中应增加客户信用风险评估这一个控制点，信用管理部门应建立客户信用档案，对赊销额较大的客户进行动态监控，对信用状况较差的客户的销售谨慎对待。关联方交易比重属于同行业中较高，且公司对关联方产生的应收账款控制不严、收款无规律，应收账款风险不能得到分散，应收账款的收回情况很大程度受制于几个重要的债务人的财务状况。公司非但没有对关联方交易严格把控，反而在计提坏账和催收力度上有放松，改进的金杯汽车公司应收账款风险管理流程应将关联方交易作为一个控制点，规范关联方交易。最近几年应收账款增长速度超过主营业务收入增长速度，宽松的信用政策提高了账面销售业绩，但经营产生的现金流状况并不理想，在完善金杯汽车应收账款风险流程中，将应收账款占主营业务收入的比重控制作为整个风险流程控制的重要要素，能够帮助金杯汽车公司确定赊销比率，合理量化信用政策。另外，公司应收账款账龄划分过宽、坏账准备计提比率过低，不利于反映应收账款的真实价值，在会计核算上应强化管理，做到不虚增资产。在应收账款风险管理流程中突出的四个风险控制要素正是针对金杯汽车公司在应收账款风险管理上忽视的控制点做出的改进和提炼。强调赊销客户信用风险评级，在应收账款形成之前对客户进行甄选，有选择的进行赊销能够使应收账款风险实现分散，以降低风险。应收账款占主营业务收入的比重控制这一要素加入流程管理中为企业制定信用政策提供量化依据，帮助企业实现现金流量计量的净收益最大化。应收账款会计处理的合理化和应收账款回收管理这两个控制要素是针对金杯汽车公司在应收账款管理和核算上存在过于宽松的问题，对这两个要素的控制能够帮助企业认清风险现状并及时反馈风险。改进的应收账款风险管理体系流程在事前、事中和事后的全程管理中找到金杯汽车公司风险管理的薄弱点，并通过风险要素的提炼对管理中的每一个小环节进行改进和强化，有利于金杯汽车公司分散和降低应收账款风险。44金杯公司应收账款风险管理体系的实施的保障措施441树立风险管理意识金杯汽车公司应增强各部门的风险意识和协作意识，尤其是销售部门、财务部门和信用管理部门的协调合作和互相监督。公司销售部门、财务部门和信用风险管理部门应共同对信用销售的每笔交易进行监督，共同对应收账款进行风险管理。首先应当对信用销售建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生；其次，对现金销售以外的交易严格执行合同签订程序，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同；再次，建立应收账款清算责任制，对赊销货款的收回责任到人，避免应权责不清而使得货款收回处于无人管制的状态。在每一笔赊销业务达成后，销售部门还要将合同存档并复印后分别交信用管理部门和财务部门，以利于三个部门相互约束形成合力其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。对企业的应收账款。必须建立具有保障作用的责任制相关人员必须对其经办的业务承担责任。将应收账款的风险管控效率和员工的业绩考核联系起来，改变对销售人员只重销售业绩考核的现状。应收账款过快和过多的增长，必然会提高企业成本的支出，也会给企业目标利润实现带来不利。所以要是能对应收账款进行有效的管理，定会对企业销售收入扩大带来一定的提高，产品市场的占有率的提高，库存产品加速周转，存货积压资金的节省，提供一定条件来为利润目标的实现提供基础。所以，应收账款的风险管理重要目标是通过制定科学化的信用政策与加对应收账款回收的加速，将应收账款的规模范围控制在同企业销售规模相适应的合理水平，确保利润目标实现。树立员工的风险管理意识，使得员工自觉对赊销交易进行跟踪管理，降低坏账发生的可能性。442完善ERP信息管理系统ERP系统是金杯汽车公司进行财务信息管理的重要系统工具，完善的ERP系统有助于公司贯彻战略、实现业务流程对接、高效执行预期计划。应收账款管理系统是ERP系统的各个功能组成部分中很重要的部分之一，这一板块的信息系统对赊销客户、出库单、发票和收账过程进行管理。利用计算机信息处理迅速高效的特点，可以有效的避免手工操作的易出错和不便于整理的弱点。对金杯汽车公司应收账款风险管理流程的改进需要公司完善应收账款信息管理系统作为支持和保障，紧密结合应收账款风险管理要素，在公司风险控制的薄弱点上严格控制，以达到为公司及时发现风险的目的。具体来说，应加强流程管理，进行事前、事中和事后的全面监督，将计划、生产、销售、物流、财务集中在同一个系统平台，实现供应链管理，、达到物流、信息流、资金流的高度集成与互动，相互影响、监督、控制和调整，从而更进一步的对应收账款风险进行控制。为保障改进的应收账款风险管理流程的正常运行，应对ERP系统做以下两方面的改进第一，增加客户信用管理模块，收集和管理客户的资料，为大客户建立独立的交易和还款信息统计表，不仅仅要掌握客户的资产负债情况，还要掌握客户的现金流状况，以实现赊销客户的信用风险评级，只要该客户应收账款出现严重拖欠，其系统自动停货，这样能有效克服原系统的发货缺陷；第二，细化账龄分析系统模块，提供账龄的动态变化，建立应收账款逾期倒计时，以避免错过最佳催收时期。443提升产品的市场竞争力提升产品的市场竞争力是吸引客户的关键，相比于竞争对手的产品优势可以帮助企业提高对客户的议价能力，是金杯汽车公司能够对客户进行筛选决定是否进行信用销售的前提条件。金杯汽车公司的整车产品中轻型卡车和微型卡车销量都处于不错的市场地位，但是仍有很大的上升空间，公司可以加强市场渗透、塑造品牌形象、创新商业模式，以良好的产品形象和丰富的销售模式开发新客户，并维持与老客户的良好商业往来。除此之外，金杯汽车公司整车销售的净利润较低，公司应重视技术开发、降低成本消耗、削减管理费用支出，形成规模经济效应。除了生产整车外，公司还外华晨宝马公司生产的汽车提供零部件，金杯汽车公司应继续保持与华晨宝马公司的供应关系，保持零部件生产上的技术优势。产品良好的市场竞争力是保障金杯汽车公司和客户之间平等关系的关键，公司在产品占优的情况下才能不为客户提供过于宽松的信用条件，在交易中保持公平、公正、价值公允。通过产品创新在市场中建立企业优势，降低企业的经营风险，使企业获得稳定的收益。产品适销对路才能获得产销平衡，有充足的购买群体才能对不同的客户群体，制定不同的应收账款政策，既实现了差别化管理，又实现了统一化管理，进而充分发挥应收账款风险管理流程的控制功能。第一，金杯汽车公司在应收账款风险管理方面存在诸多问题，具体表现为以下三点。首先，应收账款风险管理制度存在缺失。金杯公司没有设置独立的信用风险管理机构，对信用政策的制定过于宽松。销售部门、财务部门和信用管理部门约束机