大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训Tag内容描述：<p>1、大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲 课程背景： 21 世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动 80%的原因是由 20%的大 客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如 何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服 务的管理水平，与客户的关系保持。</p><p>2、中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA 17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历 从业经历： 项目性销售策略搞定客户 客户服务提升客户价值 客户组织规划与管理天龙八部 客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题： 荣誉证明： 经验专长： 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售。</p><p>3、2019/2/17,1,大客户销售技巧,厦门四美达 黄建设 2006年09月18日厦门,2019/2/17,2,开场白,2019/2/17,3,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“,2019/2/17,4,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语,2019/2/17,5,谁是大客户,提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,2019/2/17,6,谁是大客户,结论： 2/8原则 80%的。</p><p>4、2019/2/17,1,大客户销售技巧,2019/2/17,2,开场白,2019/2/17,3,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“,2019/2/17,4,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语,2019/2/17,5,谁是大客户,提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,2019/2/17,6,谁是大客户,结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户,%,2019/2/17,7,谁是大。</p><p>5、大客户销售技巧,传统的销售流程,1.确定客户群阶段； 2.甄选客户阶段； 3.了解需求阶段； 4.推荐产品阶段； 5.服务阶段。,客户买东西前关心的内容,1.产品能否给我帮助？ 2.能否提高办公效率？ 3.产品是否是最好的？ 4.产品是否是物超所值的？ 5.是否可靠？,推销过程的三种形式,共同成长 信任 双赢 一赢一输,优秀销售人员特点,1.诚实、以诚待人； 2.专业； 3.聆听的技巧； 4.以客户需求为中心。,专业销售人员的技能,提问的技能； 聆听的技能； 回答客户问题，抓住客户心理的技能。,专业客户的特点,购买技巧； 选择的技巧； 非常忙。,有效开。</p><p>6、大客户销售、服务技巧培训,Needs Based Selling Seminar,大客户销售技巧研讨,平安保险,业务员销售技巧研讨班,平安保险,课程简介,课程目标 通过对大客户销售技巧的学习、研讨和演 练，从而更有效地销售更高质量的保单。 内容简介 第一天：大客户开拓、安排约访及销 售面谈（SPIN模式） 第二天：计划设计、商品说明、促成演练及 客户服务 培训方法 以讲师授课为主，录像教学辅助，学员研讨、 演练是重点，强调学员的积极参与是培训成 功的保证。,平安保险,客户为什么要购买保险,讨论会,全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例。</p><p>7、大客户营销技巧实战训练,关于六祖神功,一个离经叛道的理论 重要的是把握客户内在的需求 大客户成交的六个重要步骤。,不同于以往的培训,以往的营销课程理论性更强，激励性更强。 心态好才只是开始和你能够坚持下来的原因 让营销更有效的是你的行为方式和营销技巧,客户的内在需求,很多不能成功的交易是因为我们被客户迷惑了 大客户的交易会随着时间、背景、过程、人物的变化而变化。 只有抓住了客户的内在需求才可以促使交易成功。,客户开拓-寻找合适的客户 客户接近-给客户见我的理由 需求分析-我知道你想要的是什么 购买信号识别-我觉察到。</p><p>8、佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训,王云,你让岁月为你留下什么？,收入曲线 消费曲线 人生金字塔,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么？ 公司 产品 个人能力 了解销售职业 高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰,销售员精神,我将尽全力 销售员字典 永不放弃,销售员词典,爱 值不值 怎么做 还能做点什么,销售员词典中永远没有：,行不行 借口,大客户购买分析,行业客户购买特点,行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。,大客户的购买流程,提出问题寻找解决方案供应商调。</p><p>9、1 WELCOMETO 大客户销售技巧 2 什么是大客户 3 为什么要做大客户 4 环境混沌Environment1 非确定性2 非有序性3 非物质性4 非对称性 资源有限 Resources1 替代有限性2 支配有限性3 价值有限性4 效果有限性 市场营销。</p><p>10、首席品牌执行官 Jiese2010 05 06 大客户关系管理技巧内部培训资料 人力资源总量需求预测 可能的人员增加 公司的广告项目运作逐年加大 销售人员需求量加大 由于可能的机构新增或调整 某些新增岗位 市场销售部 需要人员补充 建议 以上人员小量适当可以内部调剂 但公司以技术服务为主 不太善于电话交谈 大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障 可能的人员减少。</p><p>11、大客户销售技巧,大客户销售特点 机会评估 竞争策略 关系策略(政治因素) 制定大客户计划 试行/改进/执行大客户计划,大客户销售技巧,大客户销售技巧特点,大客户销售技巧特点,理论上: Level3Level2Level1 例如: 金融证券行业SI 李鸿志的法轮功 黄和祥追巩俐 业务操作: 提供方案而不是简单的产品; 客户需要的TQRDC而不仅是价格; 关注客户的业务而不仅卖产品。</p><p>12、大客户销售技巧,基础理论与实践篇,提问的训练,随便提问 带着目标去问 背景问题,培训目的,掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）,学员提问：,销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？,学员提问：,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都。</p>