大客户营销技巧

大客户营销技巧Tag内容描述：<p>1、大客户销售策略与技巧大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面 的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、 经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡 献差异很大，20%的大客户贡献了企业 80%的利润，因此，企业必须要高度重视 高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和 “销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费 者的需求为导向而展开的；销售时由内向外。</p><p>2、大客户销售大客户销售谈判谈判技巧技巧与大客户营销实战与大客户营销实战 课程概述课程概述 在市场中 20%的销售精英占领了 80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了 80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未 来！ 我们通过两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 仔细审视。</p><p>3、第三部分 使用成功销售的八种武器第8讲 八种武器(上)本讲重点. 展会. 技术交流对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。 玫琳凯艾施 安迪班斯罗伯特F肯尼迪要快速了解客户进入市场，有什么有效办法？使用八种武器之一：展会。如果计划得好，可以收到事半功倍的效果。展会和技术交流，都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法，成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择使用。销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的。</p><p>4、大客户销售技巧,SPIN基础理论与实践篇,培训目的,掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）,学员提问：,销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？,学员提问：,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你 常用的销售 问题,问题列表,（请单独一张纸发给学员）,当。</p><p>5、2019/2/17,1,大客户销售技巧,2019/2/17,2,开场白,2019/2/17,3,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“,2019/2/17,4,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语,2019/2/17,5,谁是大客户,提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,2019/2/17,6,谁是大客户,结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户,%,2019/2/17,7,谁是大。</p><p>6、1,大客户销售管理 Account Sales Management,2,大客户销售,大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表,3,大客户定义及其特点,4,大客户销售,大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表,5,大客户定义及其特点,6,大客户定义及其特点,7,大客户销售,大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表,8,大客户销售代表的任务,挖掘/导引/满足客户需求 实现扩展销售和杠杆销售 达成交易，获得订单，。</p><p>7、大客户销售技巧 罗四海,交易式销售,解决方案式销售,顾问式销售,市场营销链,企业,需要/欲望/需求,市场研究,交换/交易,价值/满足,产品,市场营销组合,渠道,OEM,OEM,客户（市场）,竞争对手,本公司,产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place,客户 费用 Cost 沟通 便利Convenience Customer Communication,客户需求极其探究,客户的需求 客户的真正需求 市场需求的改变,客户的真正需求,深层次的了解客户的需求，是做好销售的关键： 要什么？ 为什么？ 如何应用？解决什么问题？ 期望得到什么受益？,客户需求的深层次挖掘,挖掘和引导客户的。</p><p>8、大客户销售技巧,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售,谁是大客户,提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,谁是大客户,结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户,%,谁是大客户,结论： 80%的精力关注20%的。</p><p>9、2020/7/1,1,市场部大客户销售技巧,2020/7/1,2,开场白,2020/7/1,3,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“,2020/7/1,4,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我。</p>