商务谈判过程

商务谈判过程Tag内容描述：<p>1、模拟两公司商务谈判过程要求：1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位；4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师指定）注：选手必须正装出席参加比赛。比赛流程流程说明第一部分背对背演。</p><p>2、商务谈判过程中的礼仪要点一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友。</p><p>3、商务谈判的流程我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。你认为约翰 肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。</p><p>4、中国3000万经理人首选培训网站商务谈判过程与策略营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。一、 准备阶段古语有云：兵马未动，粮草先行。有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。（一）知己知彼1、 搜集信息。信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。2、 谈判班子的配备。配备要做到人。</p><p>5、商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。2,要求对方做出价格解释。通过价格的解。</p><p>6、第四章 商务谈判程序,【学习目标】,知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。 技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。 能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。,2019/4/20,商务谈判实务,【学习目标】,一场正式而完整的商务。</p><p>7、2019/4/24,1,第五章 谈判的阶段,2019/4/24,2,第一节 谈判气氛,任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。,2019/4/24,3,第一节 谈判气氛,一、谈判气氛的重要性 谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的。</p><p>8、第六章 商务谈判过程,谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性谈判，可能须多轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短，双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就己方希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段。,6.1 商务谈判开局阶段,一、开局阶段的基本任务 二、谈判开局策略,一、开局阶段的基本任务,这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对。</p><p>9、1,第3章 商务谈判的过程,教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。,2,教学要求：,3,导读案例3,案例：游艇交易 问题：为什么安古斯麦克塔维希会有如此感觉？ 案例：中日农机设备交易谈判 1. 上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段？ 2. 该案例给我们什么启示？,4,本章主要内容,3.1 摸底阶段 3.2 报价阶段 3.3 磋商阶段 3.4 成交阶段,5,3.1 摸底阶段,3.1.1建立良好的谈判气氛 影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态。</p><p>10、工程商务洽谈技巧,持有人：didiclock126.com,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,知识准备 工具准备 心理准备,提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单,拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络,资源 储备,良性 沟通,+,持有人：didiclock126.com,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,你一定知道的一句话,“谢绝推销”说明了什么？,你做到了吗？,你一直在这样做吗？,你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？,你知道怎么做吗？,持有人：didiclock126.com,2.销售准备意义,可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向,持有人：didiclock12。</p><p>11、第四章,商务谈判的过程及策略,谈判三步曲,Claiming Value 第一步：申明价值： 充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 第二步：创造价值 寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 第三步：克服障碍 攻坚战,商务谈判的过程,各版本观点,前期准备 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段,开局阶段 磋商阶段 成交阶段,开局 摸底 报价应价 磋商 缔结协议,谈判的成交阶段及策略,谈判的磋商阶段及策略,谈判的报价阶段及策略,谈判的开局阶段及策略,本章框架,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,一、开局阶段的基本任务 1、具体。</p><p>12、项目四制定商务谈判程序,知识目标： 了解商务谈判的基本程序，理解商务谈判各阶段的特征与业务要求 掌握商务谈判的原则 技能目标： 能够将商务谈判原则正确体现在制定商务谈判程序中 能够根据商务谈判各阶段的特征与业务要求，制定合理的商务谈判程序,主要内容,一、认识商务谈判原则 二、制定商务谈判程序,一、认识商务谈判原则,(一)知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目。</p><p>13、商务谈判 过程,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标 】,一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的。</p><p>14、商务谈判(BusinessNegotiation),鹿庆余,商务谈判过程,主要内容：开局交锋引导与让步成交与签约,谈判的基本程序,商务谈判基本流程,谈判的六个阶段,发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向,谈判关键形成议价区,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,收集分析相关信息评估考量交易方,谨防地雷和陷阱,营造谈判气氛,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿。</p><p>15、一 单项选择题 1 谈判的当事人包括 A 两类人员 A 台上 一线 和台下 B 业务员和老板 C 委托人和受托人 2 所有谈判标的的共同谈判目标是 C A 要求谈清楚 B 谈出结果 C 划分责 权 利 3 准合同的谈判的 准 的意义是 B A。</p><p>16、不少想走出国门的中国企业都有类似的经历 国外企业招标放出的信息似乎价格将是决定成败的关键 然而最终的中标者往往不是最便宜的那一家 谈判被视为是一项非常个人化的 软技能 但数百万美元的交易不是单靠软技能就能。</p><p>17、第六章商务谈判过程,杜晓蓉,一、商务谈判开局阶段,开局阶段的基本任务谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度练习：下面的谈判人员自我介绍，最好的是（）种介绍方法：（1）我是XXX，请多指教（2）我是XX集团销售部经理XXX，是XX大学毕业的，XXX教授是我的老师，XX部长是我的高中同学，我曾在XX公司当过经理（3）我是XX集团销售部经理XXX，请多指教,注意肢体语言,塑造符合自己的形象,在对方面前。</p>