项目四制定商务谈判程序.ppt

项目四制定商务谈判程序,知识目标： 了解商务谈判的基本程序，理解商务谈判各阶段的特征与业务要求 掌握商务谈判的原则 技能目标： 能够将商务谈判原则正确体现在制定商务谈判程序中 能够根据商务谈判各阶段的特征与业务要求，制定合理的商务谈判程序,主要内容,一、认识商务谈判原则 二、制定商务谈判程序,一、认识商务谈判原则,(一)知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。,(二)互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。,(三)平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。,(四)人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。,(五)求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。,(六)礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。,商务谈判流程与工艺流程,工艺流程 程序非常清楚 标准化 一旦决定，谁都可以生产出同样的产品,商务谈判流程 程序相对模糊 复杂、动态、变化 不同的谈判者参与谈判会产生不同的结果,二、制定商务谈判的程序,商务谈判基本流程,APRAM商务谈判模式,APRAM谈判模式示意图,项目评估,制定计划,建立关系,达成协议,维持关系,进行科学的项目评估,没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。,制定正确的谈判计划,计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一个完整的计划 一个正确的谈判计划应该包括： 谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法,建立谈判双方的信任关系,较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意： 尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言,达成使双方都能够接受的协议,在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决 签订双方满意的协议不是谈判的最终目的，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯彻执行,协议的履行和关系的维持,谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的顺利完成为标志的 协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签订的再严密，仍需要人来履约 为了促进双方共同履约，应该注意： 要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应,APRAM中的双赢,双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论： 只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决,走出误区的思路和方法： 把方案的创造和对方案的判断行为分开 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论 常用的创意办法是“头脑风暴” 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围 在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地 此阶段应该以多角度分析问题 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策,谈判的方格理论,谈判的方格理论,对谈判结果的关心程度,对谈判关系的关心程度,1.回避型,表现：既不关心谈判任务的完成，也不关心与谈判者关系的培育 发生在以下情况下：谈判者所有的要求及利益无需谈判也可达到，所求的结果不值所费的时间及努力，达到协议有其他可接收的选择，谈判者的要求很低或根本不存在 这类谈判人员的表现：没有工作责任心，缺乏工作成就感；同时也不会关心谈判对手；做一天和尚撞一天钟。,2.迁就型,这类谈判人员只关心与对方的关系而不关心谈判任务的完成。 处处迁就对方的目前困难，照顾对方的情绪与意愿。 为了与对方建立关系牺牲企业的利益 坚持宁可作不成生意也绝对不得罪客户的原则,3.竞争型,具有强烈的谈判成就感与事业心 重视谈判任务的完成，不达目的不罢休 不懂得去了解对手，也不在乎对方的心里状态，而是一味的给其施加压力，以达到谈判成功的目的 对对方缺乏关心，不利于长期关系的建立,4.折中型,既关心谈判业绩的完成，也关心对方的满意程度 这类谈判人员往往具有不错的业绩，口碑也不错。但是，他们更重视谈判技巧的应用，注重说服客户的艺术，而不关心客户真正需要的产品。 这类人员的谈判业绩往往好于前面三类，但是仍然不是理想的谈判者类型。,5.合作型,科特勒： “顾客需要我们帮助他解决问题，而一位有效的谈判人员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助他们解决困难的人。” 这类谈判者既会全力研究谈