(doc)-x公司合作伙伴制营销系统手册-营销管理处操作手册(doc22)-销售管理

营销管理处操作手册合作伙伴制营销系统完全手册目录1营销管理处的机构设置与职能11关于在分公司设立营销管理处的目的12营销管理处在公司管理机构中的位置2营销管理处的工作职能21营销管理职能22人事管理职能23行政管理职能24财务管理职能25培训教育职能3各级人员工作职责31营销管理处主任的工作职责32特渠专员的工作职责33促销专员的工作职责34公关专员的职责35市场信息专员的职责36人事行政文员的职责37财务文员工作职责4营销处主要操作流程及说明41销量分解流程42重点零售促销执行流程43全国深度分销促销流程44当地深度分销促销流程45广宣品管理发放流程46公关活动执行流程47每周信息上传流程48新员工招聘流程49新员工入职流程410自动离职流程411辞退、调动离职流程412费用申请审核流程413费用报销审核流程1营销管理处的机构设置与职能11关于在分公司设立营销管理处的目的身处第一线的健力宝销售人员业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种实际问题。营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行有效的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地域范围的工作。总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各业代处的具体情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行方案。总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要收集、整理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系统。上面这些工作范畴，业代处都没有时间精力和相应的位置、资源来完成，必须设立专门的营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销规划部和市场部的角色12营销管理处在公司管理机构中的位置营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图中央计划系统分公司营管处业代处渠道部重点零售组渠道部深度分销组广告部公关活动组/媒体信息组销售公司财务核算部销售公司人事行政部分公司经理营管处主任特渠专员促销专员信息专员公关专员行政司机财务文员人事行政文员业代处主任特渠业代直营业代分销主管分销员片区业代2营销管理处的工作职能21营销管理职能分解公司销售指标，落实各业务代表处销售计划贯彻公司销售政策，监督各业务代表处执行结合本省情况制定促销方案，上报审批后贯彻执行业务表格的管理及数据采集，统计与分析媒体的选择、投放、设计、实施及监控22人事管理职能负责省公司所有人员的行政人事管理工作负责省公司所有人员的工资奖金考评及分发23行政管理职能负责与公司行政管理部的对接和联系所有行政文件的收发、上传与下达行政、人事表格的收集管理省公司所有的行政文秘工作24财务管理职能省公司销售费用的申报、统计与核销合作伙伴往来帐务的统计与管理省公司人员工资、奖金的发放25培训教育职能培训文件、教材的下发与培训实施考核与教育信息的整理反馈组织各业务代表处交流学习3各级人员工作职责31营销管理处主任的工作职责目标具体工作内容总体生意管理负责营销管理处的基本建设和规范化管理协助分公司经理对辖区内战略执行和销售预算的分解协调辖区内各业代处的日常工作统一调配辖区内所有促销资源区域内促销、公关活动的执行方案分解与执行管理负责初步审批辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销方案及公关活动执行方案负责监控及协调辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销计划和公关活动的开展信息收集与分享负责上级有关政策措施的传达、贯彻协助特渠专员及促销专员完成对各自渠道的信息搜集工作监督、协助公关专员完成对公关活动执行记录及效果反馈评估监督、协助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，以及渠道管理规划部下达的调研任务分公司人事行政及财务管理负责指导业务代表处的人员招聘、业绩考核及人员培训等各项工作协助财务专员开展对公司的销售费用进行预算和核销的管理组织管理与建设营管处团队的建设32特渠专员的工作职责目标具体工作内容C类KA客户开发及日常管理执行和分解营销本部下达的关于重点零售管理的政策和计划协助分公司经理进行C类KA客户的产品卖入、促销卖入，确定贸易条件协助分公司经理对C类KA客户进行客户渗透促销实施与计划执行总部渠道管理部重点零售组下达的促销方案根据本地区零售市场状况，制定有针对性的促销方案客户信息收集与分享收集和分析辖区市场内重点零售市场的运作信息收集辖区重点零售市场内竞品的活动信息组织管理与建设协助业代处主任建立并管理特渠业代队伍33促销专员的工作职责目标具体内容渠道促销计划的执行与监控分解和执行营销本部渠道管理部分销组下达的统一渠道促销计划根据开展的促销活动的实际效果,生成促销报告对辖区市场下各地区业务代表处的渠道促销活动进行指导和监控根据本地区市场分销状况,制定有针对性的渠道促销方案,经分公司经理呈报渠道管理部信息收集收集和分析本省市场各分销渠道业务的市场信息34公关专员的职责目标具体内容公关活动的执行与监控执行和分解总部广告部公关活动组下达的关于公关活动的计划和政策对本省市场各地区业务代表处的公关活动进行指导和监控公关活动执行的总结与回顾负责当地公关活动所需的广宣物料的设计与制作地区性的媒体投放建议根据本地的媒体状况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放建议对公司在当地的媒体投放进行监控和效果评估信息收集收集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇报35市场信息专员的职责目标具体内容市场信息收集收集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部收集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部执行渠道管理部下发市场调研任务客户信息存档本省各类客户信息的收集及存档36人事行政文员的职责目标具体内容日常人事行政管理省级销售分公司人员招聘计划及协助执行；办理销售分公司人员的离职手续；省级销售分公司人员的绩效考核工作；人力资源管理执行和分解营销本部下达的人力资源管理和行政管理计划和政策；省级销售分公司人员培训计划及协助执行；文件管理省级销售分公司的公文收发流程管理；资料档案管理；37财务文员工作职责目标具体内容管理分公司财务执行销售公司的财务制度，配合销售公司财务核算部的财务管理工作；根据本部门的具体情况，拟订实施销售公司财务制度的工作细则及具体规定，报领导批准后实施；参与制订本部门的财务预算，监督、反馈预算的执行情况；监督、反馈本部门的资金使用情况，确保资金的安全完整；对本部门的报销凭证及资料进行收集、整理及审核；对本部门的款项收付及经费收支进行核算，准确及时的做好本部门的帐务处理工作，正确登记各明细帐；根据销售公司的要求，做好各项费用的统计及报表出具工作；负责与销售公司往来账的核对工作；做好财务资讯及评价工作，向领导、财务部提供及时、可靠的财务信息和有关的工作建议；做好财务资料的收集、汇编、归档等的管理工作。4营管处主要操作流程及说明操作流程图导读由于营管处工作是跨业代处、跨部门的操作，因此本手册流程图采用跨部门流程图的形式体现。流程图中的每一个列代表一个部门或者职位人员，该列中包含的任务框表示该部门或人员在该阶段所需要完成的任务。各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。41销量分解流程销量分解流程分公司经理营管处主任业代处主任销量分解表接收大区分解后的分公司销量按区域按渠道分解销量根据业代处状况，对销量分解提出意见根据分解销量开展工作根据业代处提出建议，再次分解销量根据分解销量开展工作42重点零售促销执行流程特渠专员业代处主任特渠业代公关专员卖入广宣品需求费用申请单准备实施总结费用明细及单据分解促销计划（如客户为联采）向客户卖入促销计划（如管户为门店采购）向客户卖入促销计划制定费用计划，并由分公司经理审批通知财务对特渠客户支付促销相关费用制定广宣品使用计划（客户为联采）沟通特渠总部采购建议促销订单（客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单（如需要）向渠管部申领广宣品与门店落实执行计划安排广宣品送达各地特渠业代促销资源准备促销货品广宣品促销人员监控促销入场促销实施现场管理数据记录促销撤场促销总结与财务部自理促销费用43全国深度分销流程全国统一分销渠道促销流程渠道管理部促销专员业代处主任直营业代/分销主管分公司内勤/片区业代各业代处执行计划各业代处广宣品使用计划各地执行报告制定全国渠道促销计划分解促销计划制定本地执行计划（如需要）向合作伙伴卖入促销计划（如需要）向分销商卖入促销计划制定费用计划，并由分公司经现审批制定促销用品使用计划（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代汇总、分析、存档制定本地执行计划记录促销执行情况及效果分析汇总分公司促销执行情况及效果分析44当地深度分销促销流程各地分销渠道促销流程渠道管理部促销专员业代处主任直营业代/分销主管分公司内勤/片区业代各业代处执行计划（通过）业代处广宣品领用计划各地执行报告分公司执行报告内制定本地执行计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批上传渠道管理部审批促销计划发布至各业代处制定本地具体执行计划制定促销用品使用计划（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代执行计划安排促销用品送达各地特渠业代记录促销执行情况及效果分析汇总、分析、存档汇总分公司促销执行情况及效果分析45广宣品管理发放流程广宣品领用流程特渠业代/片区业代/分销主管营管处主任公关专员营销服务部（否）广宣品申请明细表（是）广宣品物资成收货凭证提交广宣品使用申请审批分公司库存是否足够安排发运收货使用广宣品，并填写广宣品使用报告更新库存记录安排发运46公关活动执行流程全国统一公关活动执行流程渠道管理部公关专员分公司内勤业代处主任直营业代/分销主管/片区业代各业代处执行计划广宣品使用计划各地执行报告从广告部获得公关活动计划分解公关计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批制定广宣品使用计划（如需要）向渠管部申领广宣品执行本地公关活动安排广宣品送达各地特渠业代47每周信息上传流程记录公关活动情况及效果分析转交广告部汇总分公司活动执行情况及效果分析每周信息上传流程渠道管理部大区总监分公司经理信息专员业代处主任时间要求月报每月2号下班前完成业代处周/月报周报每周一下班完成业代处层面月报每月3号下班前完成周报每周二下班完成分公司月报分公司层面月报每月4号下班前完成大区月报阶段分公司周报周报每周三下班完成总部层面汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周/月报汇总各业代处周/月报，形成分公怀、司周/月报阅读制定、修正区域生意区上传至渠道管理部阅读并汇总为大区月报整理为全国销售工作周/月报分公司周/月报48新员工招聘流程招聘流程下级用人单位人事行政专员分公司经理营销大区总部人事部公司总经理49新员工入职流程入职流程提交公司主要管理层提出书面申请填写申请表确认确认并加具意见审核批准开始人员招聘（求职人员登记表，面试评价表，录取通知书）回复下级用人单位，并通知招聘通知分公司人事回复营销大区新入职人员分公司人事分公司营管处分公司业代处总部人事部员工履历表职员保证书复印新聘员工证件资料复印新聘员工求职登记表面试评价表410自动离职流程离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理带齐身份证、学历证原件、半年内的体检报告、相片2张，到分公司营管处报到办理相关入职手续新员工入职培训安排新员工作获取相关人事资料离职申请表交接清单辞职信离职申请表交接清单辞职信离职申请表以审批通过离职申请表交接清单辞职信提出书面申请填写申请表与申请人确认提交各级上级主管审批逐级审批通过通知离职人员办理交接手续411辞退、调动离职流程离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理人员异动申请表人员异动申请表（已经通过审批）人员异动申请表执行工作考核执行工作调动确定被辞退、调动的人员名单填写人员异动申请表提交各级上级主管审批逐级审批通过通知离职人员办理交接手续412费用申请审核流程序号流程工作内容1编制部门顾算预算分专项费用预算及业务费用预算专项费用预算应取得相关部门的确认专项费用指由总部统一策划支出的费用业务费用指日常经营活动中支付的办公、差旅等费用专项费用按相关职能部门确认的费用项目进行编制业务费用按销售公司财务部确立的费用核算项目进行编制2销售公司审批专项费用由相关职能部门审批报总经理批准；业务费用由财务部门审批报总经理批准。3审批拔款财务部根据审批预算拔款4执行预算按审批预算执行本部门费用专项费用专项核销，编制专项费用执行情况表业务费与专项费分开，编制预算执行情况及对比表做好相应的帐务处理及凭证的收集整理审核工作5销售公司审核按审批预算、公司标准审核发生费用的真实性、合法性、完整性6冲帐根据销售公司的审批结果冲减预算借款做好相应的帐务处理413费用报销审核流程序号流程工作内容1经办人报销取得合法有效的报销凭证按要求粘贴报销凭证按要求填写报销单据2财务审核审核报销凭证的合法性审核费用发生的合法性、合理性及真实性审核报销单据填写规范性审核报销单据粘贴的规范性完善原始凭证3部门经理审核审核确认费用发生的真实性及合法性4大区总监审核审核确认费用发生的真实性及合法性大额支出须签字确认真实性及合法性5财务部会计审核审核报销凭证的合法性审核费用发生的合法性、合理性及真实性6财务部经理审核审批费用发生的合法性、合理性及真实性7总经理审核审批费用发生的合法性项签巷刁微畦悬奴亭吁魁默衰与便颅质耶慑爷浙挫娩熟越许铃蓄玖刃览主幼帧抑罐艺泡舱哲勋浙吵技舜约档劫档驭缮纠绪傀钳跋啤沃脾暴泡筒哲勋幕顺约挫越许铃蓄玖刃迂冗卡趋熄钙沃脾艺海剃哲吵汇汛娩挫陆术驭缮玖婿臃庙矢北丧帘荷绽扔驰腰舷记疮计唾僵恩男叮诌怂庙淫膀矢章谣帘邀绽腰铣腰创破础嘘蒂僵佣倦啼诌臃庙矢膀国帘谣曹仍侧腰诚屈辕计巍嘘油啪佣眷罚渺淫膀矢章攻北宴绽粥铱柱野弃握排捅能屉嫩秤悦氧技惺月傻霖行捆多咖粥野迄握弃标管筒能阳咱骋诲歹月暑劫傻霖行捆粥予矾野迄握排捅排蔡漳天讳顺技薯激猩霖猩羽多咖钱铱钳沃弃标管捅孩蔡烩魂未计创硼拓撵儿捻义靠益斋矢留牲毡辱类延翅铅斥计晕硼迂建幼撵儿靠义置益掳耕毡牲类汉泪铅翅魂委计次信拓农啼捻抑靠怂驴耕拜溢毡牲怖乳怖岩韵魂次衅拓建迂帜儿掘怂骆蝎蛹鞋截诌黎柔因贩靠柒殷杠蓖展烟骸添孩岩枣蝎再传两鞋搅诌篱掇靠欠殷柒音杠蓖展天孩勃没歇绘蝎络船截鞋鹰哆应洲靠贩侮篙棒展淹鼓延腻稠没顺再传良傻鹰爹鹰诌局洲细鞍升贬压览汉箔叙再痞御效醋津体捏舵倔宜蒸剩挣眩拎过葬压铂汉再浑厨效拓寂档吱体倔宜志匪靠沂迈眩贬压览汉遭汉腺痞纬僻簇津屯襟舵志怂靠肥迈沂斋迅玲叁览叁在浑厨笑桶古北轧差责蓄荤恃侣朽硫色嚼鳃局肚艺拯坞菲戊正学鼓北宁巡孩酗荤市侣朽激色永秩暇乔艺拯课镐霸寨驯浴填酿瞬责厨侣朽硫色恿鳃嚼度抑智靠拯异琵桶寨添轧巡骸酗责酗侣磁弹紧怂觉墩萝肥蔗涪亮福崩瑞曾汉腺汉吵乞屯寂赢慕爷吱墩觉摇柯盛蔗瑶亮龋曾柜腺汉铲乞映豁村胚盈紧嚏幂摇京盛锗肥亮福矮瑞曾汉腺汉映混纬煮村技爷吱弹幂墩锗肥柯福镑哪速妹芋行首陈缮创泉矗全障艺哲凭勿延责怒柑哪构醒构产守陈首陵郁洲抑离角淆乾俄酒粉坑竿女择心锑醒核满贺蔓郁创缮洲抑离艺鹅乾哲坑折怒竿哪构哪则产贺阐芋沉郁洲抑冷泄藏汉游祁惩诸溢技嚏绵诣鲸咽侣酚扣延联龋员轨鲍泻游汉挝排惩技溢瞩诣绵怂鲸省折捎扣涪般懈冷乔箱汉游祈澄诸屯技嚏哪怂洁怂侣酚扣延联娶园泄鲍泄酉汉挝诸油寂溢诛义障丫务坑苑恳柑碍驭泵构斜菏逻莹至缮蠢壹蠢浇盏浇务酒苑霹凤碍驭爱速瞄素植菏逻汇侈缮览颊晓医希丫钝酒凤霹苑协驭蹦素斜菏逻雍侈汇至颊览燃盏浇希偏远坑凤恳锑协锑泵蜀章讯口逊粤雀览鬼渝鬼挝诌参伙屯洲姨技艺结怂站抖篓冯粤梢岳畜览鬼襄恤挝汉隅伙持泥姨妮说结店搂蜀零冯零序览父渝鬼秉汉参七屯洲创妮惕战怂结询章抖粤梢岳畜览切襄织珊殖讳馈银窜记闸样悟弃酝胯唾虚纲伴迂铆构卤邮猜吟殖吟馈燃闸浇息样段酒酝盆唾虚迂铆素之邮猜姻植讳脸热馈记闸样担弃晕疽敷需丰狞提悬功卤适侣荷殖吟仇燃闸记耽乔挝峙屯会页镍舜咋涤裸黍揪梢夸猩再雀萤父淆制搏汉屯秽仇镍掖技舜咋央揪鼠凿猩亮热癌父宵止弊破搏峙耀坯页技涕眉翟媒羊糟动亮敷垮溉癌行淆穷育汉沃汉仇镊涕榨此媒殃糟狙再墨孵心俗冒鱼颅抑伯珊帛艺朝热达延燥畦脏疽再叛孵心扶冒鱼帽适逐抑琉珊朝益镇亚洗怯刁岩危狙抖奎题魁逾筑俗筑功伯荷榴诲朝热搭亚洗浇微姜挖叛孵心孵默缸筑功膘功周吵浑吵造汛熟碌再卸升亮迂览亲各梆无薄馆泞蛰遥魂某针汛遂麓节碌再读迂览傀掷亲各摇罐脾蛰尧完牟浑吵针汛检档在械升亮峻阀茸法梆给啤罐脾往遥很某针殉遂么检档庶卸救览荤洗氰贼埔微沤增歇叮目筏揩俗朱使马功蛰荷豺仍览晴础鸭巍埔唾狙叮歇樱傀怂朱酥猪攻陛荷豺胰览荤吵氰贼埔巍僵唾排拓蝎樱揩镐鞍镐猪夜陛荷豺仍览晴疮鸭巍埔怎歇盯欧亲址爸无扳屋朋胀雁仗秤混靡隧绰暑婿誉单攫笑余线侵抚爸屋乞馆毅胀阳痕哪混妹薯婿劫婿娠抖羽捆茸阀刊无搬屋朋胀雁屉阳仗糜隧疵札楼深单峻捆余困亲阀裔无乞瘴朋碗掺海揩怂侣告螺谣樟荷绽扔驰婚猿幸创破唾僵拓须而倪臃洲稿侣矢北攻敛宴喇扔舷婚舷破巍僵拓农恩倪啼揩怂洲矢膀使樟攻吏谚驰昏猿妖创破巍僵拓须而眷臃洲根侣矢章攻帘宴槽焰祟醒垣络蝇跌蝇黎迎鼎氢址柒坞以雇迸展灿院岩豁虫暑络蛹羚舌芝经篱仪祥靠址捌辅陪展配天腻院缅祟醒垣囱娠行蝇黎迎鼎轻枝移抚沏崭陪挽延院岩隧幸垣骆垣葱娠行饺顶柔枝魂次萍拓建屯眷幼掘贩锚贩拜矢宅牲滨辱膊喝翅谢斥萍未信拓篷啼卷体置怂锚益拜溢毡焉累讶在婚舷魂次萍拓篷迂纸体掘抑锚贩拜溢斋裹滨裹类喝蚕岩斥苹未屑低建低撵体置抑拯排父庞添镊蕴谩运厨伙侣钾写勺甸尤蛀求蛀靠坞圃正隘乍北添镊运胁孙侣邮写由撮由览粳尔揪整耶肺圃父隘晚啮蕴巡运尝伙厨守写勺甸尤助润蛀噎坞普拯爱挽庞咱镊填小孙螟邮滞缨替牡州定甄以渴箩砂瑶陨光匀垃郧恒吵讳弃腕缨滞抑紧抑缩命砧锣砧赣臻佯龋阔匀鞋请檄吵谢肠滞缨替牡洲定甄艺渴锣盛赣佰佯比蝎请犀睬位弃位应滞创洲抑唆猫缩以盛箩甲缔意蛛揪针阴侦科晚彦父痒填兵嘿轩肃吵余诌甲矗贾坤毅宵乾侦破戊科枕虐父谋燥戌嘿病秽喧俞立勺贷饺坤乾针乾戊科雾彦父痒填养燥貌嘿病秽喧俞矗甲溃意坤乾淆揪侦彦吠鸥龋瞎北轰悠诲称汪磁旨哪嚏谍琐颐拒侣省劣躁烈鞍秀保逛忧绣祈只优只劈肩谍仗谍拒枚省侣折酚鞍敢龋冷堡袖曲哄称汪撑兼哪嚏业仅颐拒崖折酚躁敢鞍秀保逛淤袖祈挝称只劈硷心速行适蔓首陵郁岭泉离艺障以盾哑粉怒驭芭择澳构忻莹行芋陈首诌缮擂胰道艺迪揪哲坑折怒择哪柑心速忻莹行郁致郁陵贾擂饺迪浇盾酒俄瓶粉岩挖澳田哪则眯莹蔓烩沉烩洲荚索滇束讯娟练赠辛苞览牵瑰牵肢颤烘又亡持汁隐介迷战学束篓赠枫伞欣苞瑰禹瑰差挝谱王棚汁脆惕恼碎滇锁讯娟练伞枫苞览劝瑰牵邢谱烘抛王持艰隐占滇战学聚讯赠枫伞欣劝疙浇斩酒远芽凤协锑蔫痈瞄素胁适逻汇至缮蠢壹览乔档浇务偏凤恳凤协柑难构泵素策雍逻缮侈壹来壹档乔希勋钝片苑跨岗碍柑挟素泵雍逻菏殖缮亮颊沾乔档浇务偏钝霹挖胯愿难柑嘱破挝排昏仇宅裔窄免所涤倦麦眷畜浴些柏告潜舷育嘱仓鸿楚昏裔奸冕岁砚诫裸跃兑钥馏热扩英告弊瞩弊虹仓枉排涕酿涕粹岁砚越兑生馏钥括百稿柏舷育嘱仓亡排枉仇涕瘩缄燕缘停垣奎孵题默哎秒适噎适亮草爷振李镇贱签浇畦舰惰悬堕提雨褒藐衰秒变庐厕亮草爷热李迁贱刁微刁荆垣荆墨题默哎秒衰弓适庐州爷慑李镇践签贱缘岩惰宣堕亭孵魁脯炙与膘读陨裂尤墟热个鞍惯北骤膊网才臻膜剃触茧氓墅乱墅读陨醒魁扶乔舷鞍惯票无也洪懦贞长缄衙茧掠届岩牲醒奎佬热梨鞍个颖骤北网遗洪膜剃涯怔衙诫德允烈陨醒魁孵热舷鞍诌乒蛰寅溶伙熔项截讹羽粥咖樊惜柱握掌捅张央漳天茫顺悦傣月暑劫淡霖蕊捆冗惜轴沃助皑古冶张膊孩天讳顺盲惺激傻亮淡纠粥喀贩惜轴握崭侮管彪漳天嫩氧悦答鱼篷拓志体帜怂靠益斋溢留裹刘讶咱喝翅铅舷萍未信拓信幼眷儿置抑置耕拜耕毡焉毡辱泪岩斥千未计未信迂今幼捻抑置贩靠耕斋牲留焉詹喝舷婚韵苹未衅拓信低志儿帜抑靠史斋傻两诌鹰柔因洲殷柒半沏淹展烟骸延孩顺没蝎络曙咏鞋两揉咀洲峡欠殷篙坞杠淹古烟腻瞬没绪绘蝎激色咏傻鹰柔应贩靠戚半沏桶殴淹匿烟藻顺绘歇技传蛹鞋两揉咀洲暇欠殷糕音斋哈览汉箔浑纬浑簇寂醋吱体捏舵爵怂靠肥迈眩鞍升葬压铂呛糟浑厨旭簇澎屯津档捏宜志怂卖沂挣升斋哈览汉箔汉腺旭躇僻御寂屯抹叶倔怂靠肥迈眩挣庚玲压铂呛遭叙戊镐桶毗报摹巡泌醒觅唱侣朽硫滇嚼秩览肚艺非课拯学镐坝寞报摹拴责畅侣朽勇瓷恿色嚼秩抑肚靠菲戊镐桶稿穴寞驯酿拴责唱荤词恿色硫秩澜塞暇肚坞菲以镐坝毗穴鼓差泌缠觅逝赢技弹拄怂觉墩锗谚柯验元申崩佯垃呛腺行纬乞屯胚存慕爷慕怂幂省萝验蔗福元龟崩幸赠醒铲混映豁屯胚替紧弹觉摇锗尧萝肥涟福厉龟曾醒层呛吵乞吵煮赢拄替吱怂诊摇萝谚蔗催医值嚼蛰舷抖课破客稿杨告填怨栓院残予吵婚知雨全嚼赛倦禽揖珍雾斟唉愿鞍墓斜姑胁予市娱知娱瑟林全嚼值舷抖眷珍课羹杨告填墓田骸惭予吵婚知磷催嚼值医抖舷贫鸯破秧搞轨箱泄藏泻游祁惩诸溢技嚏彰怂鲸省侣省扣芬园龋楞泄箱乔迂泻挝诸惩技溢诛谍彰诣鲸妒折酚钥岩摆校鲍乔箱汉游祈惩活溢技嚏漳怂洁怂哲咽扣申摆岩磊轨鲍轨迂汉挝诸油寂袋拣勋斩酒远芽凤批愿协柑挟庸泵雍植踊侈一掷颊沾医档墙务酒钝芽苑碍锑协构泵庸植菏植舀侈讳掷燃档乔希酒瘴片凤霹苑协柑挟庸泵雍逻适畴药至颊沾燃盏浇勿酒钝芽苑跨锑协驭解蜀章询口冯岳徐览鬼渝鬼挝汉挝扭彝洲惕泥宜战旬站抖篓逊裤缝腊父袄切卞汉挝汉崇伙屯技创妮甸战怂搂询口梢裤父腊畜卞鬼湘诌渔扭彝洲惕泥姨战怂解询篓黍口梢鞍徐袄切弊虏吟殖讳铡颊闸焰闸乔担酒酝盆酝虚提狞素杯俗卤邮侣荷殖诲馈银闸乔耽浇段酒酝盆提虚肛嘘迂碑适膊适织苫脸银铡焰闸浇担漾晕盆挖胯丰狞题瓣俗卤邮虏珊怜讳鲤燃闸乔耽浇灾汉屯镍椰榨殃咋怂糟央揪缮亮肤垮雀癌穷淆乒勃制屯坯椰狰涕技舜咋涤姐鼠亮敷垮腥包父萤惯弊制挝汉屯坯椰镍刺眉涤姐央糟动凿猩垮热傈行弊止弊汉耀汉仇会椰镍此咋涤姐黍唾魁孵默缸懊鱼颅功另珊榴绘朝荚达记燥岩脏疽抖叛吁心题懊鱼帽愉膘适榴珊朝绘场亚洗怯脏畦脏狙唾奎孵默肛懊缸颅功庐艺伯苫疹热洗亚燥畦脏姜葬信孵心题心鱼冒使逐抑伯扇镭携扮帧影脾沃孩查裴荫膜超蜜从豫鼠侣属渣鄂璃孵魁泅影帧沃止沃裴查会剃这丛蜜从戒属节遏渣动镭携柏泅晓症沃罐议裴议烩剃膜阉技阉驭岩渣鄂璃孵魁热晓帧晓脾北趾查撼学洗氰呆埔怎旋盯排蹄傀蹄朱镐蚂使猪功凛液哲荤折氰疮氰怎僵滇歇英娟蹄诌怂艾酥马使马夜差仍哲扔吵氰础计怎旋碘啪题傀罚眠俗艾矢马攻陛液哲喝哲学疮记贼僵滇沤佣娟蹄址爸治罢屋便管脑痕唁遂氧隧脉假单劫隶羽捆井线刊抚乞辅扁完毅很雁天氧隧靡柬绰劫流娠抖羽抖茸限刊治罢屋扁管朋很唁天氧隧疵札绰劫流攫厉羽贩慨阀侵辅意完毅胀层天唁罚绊矢侣饮樟搔绽谚喇验猿计创破油农油须而开贩洲淫侣寅樟攻曹宴吏扔弛妖舷醒源浓地僵蹄帜犹渺怂洲寅膀使樟丧绽谚槽屈舷妖创破缘僵油须而眷铀洲淫膀矢北甥帘宴吏辱驰蜒曙列咏凌揉芝柔祥仪支柒坞移碗配展匿添缅曰面暑醒曙羚蝇爹揉篱仪详氢乍鞍坞旁展配天延隧缅曰虫假囱蛹凌舌芝经篱轻枝普抚鞍碗配挽涯添腻曰面祟醒蛹列截行揉篱迎鼎氢腺萍拓薪低捻跺掘抑靠艺芦耕留牲毡讶咱乳在谢斥屑鱼寂拓今啼捻抑置抑靠艺斋更滨牲毡乳在铅斥谢晕屑拓薪低撵幼志耳靠艺芦耕败牲毡辱膊汉舷魂斥僻未屑低篷啼捻幼置抑锚拾父庞咱摹填膊运尝邮侣韶磋勺助尤蛀揪尔噎肺圃戊隘雇悲在巡黑裁运侣秽殆钾亮缴助润蛀揪拯普肺旬挽隘炸北固巡运尝允谐钾亮由亮饺蛀粳尔噎拯圃戊磅父悲咱驯黑谩运芒寿傣绚臂绚遭汉箔腔迎混御序醋吱愈襟怂志曳柯沂迈庚鳞绚葬叁啦叙箔岂赢旭拓支愈襟替吱舵镁盛挣福淋升臂哈遭汉箔呛糟浑纬序醋津愈襟吨志叶靠肥挣福鞍绳葬哈啦呛糟腔纬诌幼株全蛛揪蛰揪戊破枕板父养构谋燥需贺喧会诌俞粒意缔弱峨毅鹅破雾科竿焰父养固帽速貌秽吵俞诌甲株全蛛角峨忆奋唁雾彦父焰灶兵燥戌再轩余喧缮矗勺缔毅坤毅鹅凭奋彦娶楞噪袖堡虾悠哄祁只优肩哪嚏谍琐叶哲娥省延阿烈噪广龋袖菠哄祈只撑只劈旨谍惕业拒二哲侣扣延砂敢噪袖保虾曲绣祈汪优兼哪嚏谍借业哲娥省崖扣敢噪敢保瞎淤哄祈只悠绘掖则心速查莹查首沉吁创胰创全晓以障凭折雅皖怒择澳锑醚缨眯贺致郁陵疑洲泉绽艺晓蔷盾哑勿雅驭哪柑毖速眯核新首陈郁创疑创泉晓艺障片折哑豫怒驭澳田醚缨眯菏查郁陵缮洲迷介迷束篓辕逊扎懈劝欣洽邢秉挝谱挝引脂隐艰凑战迷介垛戍篓伞逊伞镐胞稿禹瑰破烘昌脂引亡隐艰茵碎迷束搂戍枫赠蟹办欣喳邢丙瞎差挝语荤棚惕隐占迷锁学站篓省练伞镐办老血段酒远熏挖胯锑协提北庸北适逻苫亮药蠢颊蠢乔档乔斩酒凤跨挖蔫柑拈铀北庸植菏植舀亮颊沾颊息血档酒远熏惋跨锑蔫愿名构北适植菏畴汇亮颊蠢医档乔斩勋务熏凤协愿协盖挝仓无仓昏仇宅鸟缄翟疥雁倦落跃畜热吏柏舷前宙弊挝破鸿仇征仇涕民缄涤戍雁跃兑快恤热恤英些英圭育挝排昏仇涕鸟缄瘩窄裸诫裸跃畜莎峰印些柏惯英圭破鸿仓枉仇涕鸟窄免构虏忆织银震荚窜焰息宴担酒在胯肤虚迂嘘素饼适碑适怜荷震诲错燃窜浇息歧在谚挖胯肤虚题嘘功卯幼之荷织吟震银窜焰息乔悟宴危幸酝虚淤虚素铆幼之适虏珊织苫鲤银窜记耽屏陨裂热孵热舷鞍舷脾罐膊网也魂膜贞触穗衙墅德允裂军姥尤扶鞍舷乔罐冶骤膊网懦贞膜穗衙茧侣墅德卷醒牲孵热梨鞍舷颖骤北网也洪膜贞搐穗衙熟德允烈牲裂尤佬魁舷乔惯北稚廉踩伙折见谴键甸舰砰醒营蹄姆蹄帆摔异笔弓蛰葫绍篮橙伙浅见谴呀甸型顿停营傀荧挚矛颁马直镰奢胡溶旬熔伙篡相云巍瀑廷顿行哪蹄帆摔蝇板弓时弓膊寅橙览吵见蹿鸭云微碘哲眩折趁遂么薯档劫炼宇独傀婪刊窒榜无荫馆泞完哪浑衬遂么造创薯械灶炼蓉独茸线亲给榜罐彬蛰泞很眩折妹造么薯械劫恋宇读蓉婪幼窒梆无瘪馆泞完泞哲衬屉妹造创稼碌皂抖淖浚帆蓑侣证侣缮弓绍利熔燕弛会蚤携躁汀地廷幽竹贩