深度分销导入及精细化管理

燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销导入及精细化管理深度分销导入及精细化管理1燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司一深度分销二深度分销一般导入流程三深度分销精细化管理提纲2燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司引言“不同时代企业的销售理念是不同的20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。”无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。3燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司1、需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）2、企业大多在产品和服务上差异化的能力有限3、竞争加剧，而且面临全球一体化的竞争不仅内部倾轧，而且互相挤压，并且面临外来品牌的冲击与打压。他们的操作特点是采取蚕食、渗透策略，稳扎稳打，牢固掌控渠道，对中国的企业带来空前的现实或者潜在的威胁。深度分销成功案例宝洁、可口可乐的案例。渠道操作粗放失败的本土案例健力宝依赖经销商，渠道管理混乱，团队管理混乱，造成市场混乱由于信息流不畅，库存管理不规范，造成产品缺货；由于缺乏高效执行力较强的营销团队，造成人浮于事，该做的工作没有做，不该做的事情却做了，比如，截流费用等等，造成客户投诉、倒戈，使健力宝在市场节节败退。竞争环境改变，迫使中国的快速消费品企业改变渠道模式，掌控渠道，占领市场，而深度分销无疑是经过成千上万的企业实践得出来的比较可行的渠道掌控模式。因此，导入渠道分销模式，有助于中国的企业增强自己的核心竞争力，更好地参与国际市场竞争。为什么需要导入深度分销模式4燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司第一部分深度分销一深度分销1）什么是深度分销深度分销是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。在漓泉，是公司对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。公司负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。5燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司1）销售网络的建设）销售网络的建设2）销售队伍的建设（成熟）销售队伍的建设（成熟）3）销售产品的市场化（利润）核算（解决有没有必要深度分销问题）销售产品的市场化（利润）核算（解决有没有必要深度分销问题）4）市场竞争相对平缓，没有恶性竞争）市场竞争相对平缓，没有恶性竞争5）市场成长空间大）市场成长空间大二、深度分销导入应具备的条件6燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销要选定合适的市场。以广西市场为例，我们公司没有急于求成，一下子就在广西11个办事处同时组织深度分销，而是考虑市场情况的不同。深度分销首先是在合适的市场进行，而不是不分市场实际而搞一刀切。适合深度分销的市场符合以下几个条件1、品牌成熟度高。即产品和品牌要有相当高的知名度、美誉度，已为消费者所广泛认可和接受，指名购买率高。2、市场要有一定的辐射力、感召力以及影响面。即操作的市场最少要是地级城市或省会城市，定位这些城市不仅考虑到市场消费和购买潜力，而且还要结合未来它的影响力，能够最大限度地覆盖周边的市场，易于起势和造势。3、该市场客户的配合程度高。如果客户的深度分销意愿以及积极性不高，即使厂家再努力，也不易起到较好的效果。深度分销的成功归根结底是厂商联合、联手打造的结晶。选定的市场只有符合了以上三个条件，深度分销实施才有扎实的根基，深度分销的开展才有了良好的第一步。漓泉在广西是在南宁试点，柳州、桂林跟进，最后推广全区。案例解析我们是如何做深度分销的7燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司1、首先调整好经销商队伍。即按照区域筛选优秀的分销商队伍，并对这些分销商按照经销区域进行有效划分，这些核心分销商一定要是平时配合较好、增长潜力较大的分销商。2、客户组合层次不易过多，一般只以二级为宜，比如，分销商是一个层级，终端是一个层级等。3、公司对分销商负责，分销商对终端负责，不越级操作，确保渠道链条畅通有序。通过对客户组合进行规划，可以明晰深度分销工作中管理的重点，从而不迷失方向，有条不紊地推进深度分销工作的开展。深度分销要规划好经销商队伍8燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司很多企业深度分销的失败，往往都跟没有合理的产品结构，缺乏有效的新产品。要想顺利持久推进，必须要有新产品组合来支撑。1、产品的档次组合。即要考虑产品群的整体盈利能力。产品组合要高中低档皆有，同时规划推广的产品结构及其限定相应比例。（餐饮终端专用瓶、冰爽、纯生）2、新产品的使用。即在实施深度分销的过程中，产品的铺市要讲究逐步推进，老的产品能够带来逐步取消，新的产品能够带来新的利润点，新的消费拉动机会，通过切断二批新产品来源，便于分销商迅速掌握终端。（南宁导入时使用了塑膜干啤，柳州市使用了塑箱10度专用瓶，桂林市使用了塑箱11度专用瓶作为终端大众的主力产品）3、新的产品要有差异化，要有新的卖点，给消费者消费的理由。有差异化的产品，才有更大的操作空间，才能带来持续的盈利。（专用瓶耐压、安全、更保鲜）深度分销只有具备了强大的产品力，其实施工作才能不会落空。深度分销要使用新产品9燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销产品群合理价位的制定，是渠道各环节利润分配的保证。深度分销的产品价格制定，要遵循以下原则1、高质高价。在产品尽量保持差异化的前提下，要按照高质量、高价位的原则，设置价格。只有价格高了，空间大了，市场操作才能游刃有余。2、设置合理的渠道价差。按照自下而上，利润也由大到小的规律，合理渠道各环节的利润分配，只有满足了渠道各环节的利润需求，深度分销才能得到最有力的后盾和支持。3、在合理定价的基础上，要以促销来推动深度分销的实施。因为有了高价位、较高的操作空间，从而促销可以更好地使渠道各环节动起来，使产品实现真正的动销。深度分销要制定合适的价位10燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销要高度体现资源聚焦的原则，在此基础上，还要建立相应的规范和流程。1、设立办事处经销商运作模式，建立以办事处经理为主的深度分销指挥部，招聘业务员、助销员或PG促销都要受以公司为主导的管理，经销商做诸如考勤等方面的辅助管理，以此健全组织机构。2、规范业务操作流程。比如，建立终端拜访制度，制定“七定法则”，即定人，每个核心区域的业务员相对稳定；定域，每个业务员的销售区域相对稳定；定线，每个业务员工作线路相对稳定；定点，每个业务员销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一；制定工作流程，明确拜访八步骤。比如进店前的准备工作；检查户内外广告；进店后向客户打招呼；售点陈列检查；检查客户库存；销售访问；确认订货；向客户致谢等通过制定日工作流程，进一步规范工作内容和标准，使业务人员知道该做什么，如何做。3、制定严格的市场保护秩序，对于敢于“越雷池者”比如窜货、乱价的，要严惩不贷。通过以上的流程和措施，让深度分销一切都在规范化的条件下进行。深度分销要建立规范的流程11燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司一些企业的深度分销为何虎头蛇尾，甚至中途夭折或半途而废，很多时候都跟经销商以及销售团队的执行力缺失有关。1、明确经销商与厂家的职能定位以及相应的责权利。在深度分销过程中，厂家一般担负着前期的市场开发、终端建设、维护、订单处理等工作，而经销商往往担负着产品的物流配送、帐款结算等工作。2、签订“责任状”，明晰奖罚标准，奖优罚劣。对于执行深度分销政策较好的经销商或营销人员，要给予及时的奖励，对于偏离深度分销方向，或执行不力的，要给予及时处罚，奖罚的手腕要硬，决不包庇落后。3、及时检讨和纠偏。要按照管理流程循环，即计划、执行、检核、完善等四流程，不断地在深度分销推进过程中进行总结、反省与提高，及时纠正失误，促使各项工作按照既定目标向前推进。通过打造执行力较强的经销商和营销人员团队，才能使各项目标不至于落空。深度分销要有强大的执行力12燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司总之，要想做好深度分销，就必须要对市场进行评估，选择合适的市场来实施深度分销，在深度分销过程中，要对客户进行区分调整，通过调整，形成一股深度分销的中坚力量。其次，还要对产品进行整合与定位，明晰产品使命，不断梳理产品的合理度与延展度，再次，还要对产品予以科学、合理化的定位、定价，要明确产品利润及操作空间是从市场当中来，要通过规范化的流程及组织保障，以及打造执行力较强的经销商和营销员两支团队，从而为深度分销工程的有力推进推波助澜，保驾护航，从而完成企业的战略使命与战略目标。13燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司第二部分深度分销一般导入流程市场排摸推广复制方案制定市场启动、发展、巩固切入市场选择14燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司切入市场的选择一、竞争角度1、竞争对手相对薄弱,公司有相对竞争优势，有市场份额第一的实力或潜力。二、市场角度2、有较好市场潜力三、企业改革角度3、特征典型，有指导意义4、地位重要，有影响力5、原有队伍认同先易后难，先做试点；提高增量，稳中推进15燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司16燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销一般操作流程市场排摸推广复制方案制定市场启动、发展、巩固切入市场选择171什么是排摸2排摸的功能3排摸的对象4排摸的工作流程5互查的工作流程6绘制5日图的工作流程市场排摸18燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司什么是排摸排摸就是对市场上所有终端逐个进行全面的摸底调查，了解终端数量和分布位置，并制作终端资料库和拜访五日图的工作，这是后续所有终端工作的基础地毯式搜索排摸定义19燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销中的排摸功能1、深度了解市场2、深入亲和市场3、发现市场机会4、精化市场管理5、历练营销队伍我们的排摸是一项日常的营销工作；是一个不间断的努力过程；是一种积极响应的竞争状态。20燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸工作成果填表收集终端资料绘制终端分布总图理清通路资源获取工作图表绘制终端拜访5日图收集经销商、二批的资料获取经销商销售分布区域21燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸互查工作构成排摸互查工作排摸工作互查工作绘制5日图划分区域22燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司5日图是什么五日图是将今后拜访工作开始后，每天推广员拜访的线路图，将一个区域的终端分成5天、5条线路进行拜访的终端分布图它是任何一个人都能看图找到相应终端的终端位置示意图23燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司一、餐饮场所娱乐场所、高档酒楼/宾馆/餐厅、中档酒楼/宾馆/餐厅、小餐饮店（20桌及以下）、夜市二、批零渠道批零店（以零售为主）、连锁超市/大型商场、小超市/小零售店、烟摊等小零售摊点三、批发市场一批商（某品牌总代理）、二批商（从一批商处进货或调货）排摸的对象排摸的对象24燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸互查工作流程排摸互查流程1界定摸排区域2根据人员的配置数量将摸排区域划分成数块,确定排摸人员3向排摸人员提供划定区域地图及客户档案表,办事处可将区域地图放大交给排摸人员,也可由排摸人员自己手绘放大成排摸地图，客户档案表由销售部统一提供4排摸人员制定排摸计划具体到每天排摸哪几条路，报办事处经理5排摸人员根据办事处经理批准的排摸计划进行对排摸对象的排摸每天的漏摸率在56排摸结束,安排排摸人员之间的互查、补漏7建立原始终端、渠道客户档案责任人办事处经理、主管、排摸业务员25燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸工作流程分配区域排摸工作流程制定拜访计划拜访记录排摸登记表绘制每日排摸图绘制区域拜访图区域划分资料录入电脑26燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸工作要点右手原则小区井字原则明确每个岔路口排摸工作准确绘制区域图店与店间相对位置不漏一个岔路27第一天第三天第二天第四天第五天1234510118967121314151617192021221828燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司终端/批零渠道排摸排摸的任务排摸规范按排摸路线计划,参考区域图顺势进行拜访参考用语问候您好我是公司市场调查员请问老板在吗原因解释我们公司要对市的酒楼/商店/销售商进行一次调查，以便今后能够提供相应的售后服务，谢谢结束语谢谢您的接待，谢谢29燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸拜访在排摸图上标记终端位置和编号收集终端资料，并记录排摸登记表向终端收集其进货商资料，并记录排摸登记表遇经销商或二批，收集其进出货区域、销售量资料，并记录终端/批零渠道排摸排摸的任务301234567891011121314151617181920272829242526232221323334353130363738西环消防支队西环路石人冲新兴二路双钱公司新兴一路31燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司注意事项1提醒排摸人员，整条路顺势排摸，切记不要来回颠倒秩序的走访2遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸3遇到居民区，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。终端排摸终端/批零渠道排摸32燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司终端/批零渠道排摸排摸登记表填写地址原则1、无名店要写明其附近明显标志物、明确位置2、路或街、巷、门牌号详细填写3、标志物如无详细地址，必须记录其附近可容确定位置的明显标志物33燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司终端/批零渠道排摸排摸登记表终端电话号码记录店内所有电话号码终端地域1、居民区内2、道路边（居民区入口附近）3、道路边（附近无居民区）4、其它餐桌数记录此店包括包厢在内的餐桌数目34燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司终端/批零渠道排摸排摸登记表月啤酒销量记录此店的月平均啤酒销量，可分为淡、旺季分别记录主销啤酒种类记录此店啤酒销售的档次高/中/低主要决策人记录此店主要负责人的相关信息35燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司终端/批零渠道排摸排摸登记表终端供货商资料有无固定供货商供货商的店名、店主详细店址联系电话如果以上信息都无法获得，则必须记录此供货商店附近可容易确定位置的明显标志物。36燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸区域编码终端大类0一位（零售L，餐饮C，批发P）排摸区域00二位（0110）该日的终端排摸编码000三位（005）完整编号例如，餐饮的第三排摸区第二天的第五家拜访终端的编码为C03005终端/批零渠道排摸排摸编码37燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司特别注意特别注意第二天排摸的终端编码应接着第一天的最后一个往下编写，不能有重复的编码例如，第一天的最后一个终端编码是C03030，则第二天第一个终端编码是C03031终端/批零渠道排摸排摸编码38燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司排摸图表的整理和回收（主管负责）检查“分区”、“填表人”、“日期”和“页数”是否有漏填或错填汇总排摸登记表各类终端数量检查排摸图是否存在漏标或错标当日的排摸登记表和排摸图上交给主管保管终端/批零渠道排摸终端排摸39燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司1检查上一阶段排摸工作中是否存在漏摸的情况。2检查上一阶段排摸工作中已查到终端数据的准确性。3检查上一阶段排摸工作中绘制的路线图的准确性。互查工作的目的互查的目的40燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司互查工作流程互查工作分配区域制定拜访计划拜访登记互查排摸表分配区域排摸图对比排摸图与互查图确定漏摸终端编号添加入排摸图删除不合格的终端编号绘制总图41燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司互查工作要点互查工作右手原则小区井字原则明确每个岔路口准确绘制区域图按排摸图制定计划图号与表号对应漏摸终端编号入表主管实地检查对图对表删除和确定终端总图绘制店与店间相对位置42燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司1、互查中已正确排摸的终端，只需补充排摸表中未记录完整的内容。2、查到漏摸的终端，终端的编号接着此区域最后一个终端的编号。同时在排摸表中记录该终端的各项信息。3、每天下午430回到办事处，用1小时时间对照检查前后两份排摸表，把互查发现的问题写入当日互查报告以书面形式上报办事处。4、必须详细标明终端位置，不得省略。5、每个岔路都必须走到。互查的注意事项互查的注意事项、互查中已正确排摸的终端，只需补充排摸表中未记录完整的内容。、查到漏摸的终端，终端的编号接着此区域最后一个终端的编号。同时在排摸表中记录该终端的各项信息。、每天下午回到办事处，用小时时间对照检查前后两份排摸表，把互查发现的问题写入当日互查报告以书面形式上报办事处。、必须详细标明终端位置，不得省略。、每个岔路都必须走到。43燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司绘制5日图工作流程绘制5日图划分推广区域和终端分配推广员将终端分成5组重新编号绘制5日图5日图录入电脑44燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司绘制5日图工作要点绘制5日图明确每个岔路口准确绘制区域图店与店间相对位置路线简明顺畅图号与表号对应45燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司分级销量按照排摸表中记录的月啤酒销量（可分淡旺季）对餐饮终端进行销量分级划分推广区域划分推广区域前的准备分级原则根据2080的原则进行46燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司划分推广区域划分推广区域前的准备分级方法1将所有终端根据月销量的多少由高到低进行排序（若记录有淡、旺季销量的，按旺季销量排序）2将终端总数中前20的终端定为A级；中间30的终端定为B级；最后50的终端定为C级3分级后在拜访过程中定期进行动态调整47燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司划分推广区域评估终端供货商1、对终端提供的供货商进行汇总，统计供货商总家数及每个供货商的供货终端的总家数，挑选出终端网络最强的一批供货商。2、在地图上标注网络最强的供货商3、分别用不同颜色和符号标注这些经销商下线终端位置。4、评估每个经销商直供网络覆盖区域5、至此可以初步划分出区域48燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司划分推广区域划分推广区域的原则终端数量通常一个区域300400家以直供网络最强的供货商覆盖区域为基础初步划分区域，结合销售量、送货半径等因素进行区域调整。力求各区中各终端类型的比例大致相等。力求各区中销售级别的终端比例大致相等。划分推广区域的原则49燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司推广区域编码终端大类0一位（零售L，餐饮C）推广区域00二位（0110）星期几拜访0一位（星期二2）该日的终端推广编码00二位（05）完整编码例如，餐饮的第三推广区第二天的第五家拜访终端的编码为C03205备注未被筛选成为经销商的其它二批在此划入零售终端终端/批零渠道推广终端推广编码50燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司绘制5日图如何绘制5日图街道以直线表示终端以点表示,每日不重复表示出终端间相对位置终端的五日图与资料表编号一致标识主要街道和岔口51燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司绘制5日图如何绘制5日图实地拜访中新增终端以点和三角表示新增终端编号从1开始,本区内不重复同时在资料表中以“新增N”表示此终端定期统一调整五日图和资料表编号实地拜访中倒闭终端以“”表示同时在资料表中注明此终端倒闭52燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销一般操作流程市场调查推广复制方案制定市场启动、发展、巩固切入市场选择53燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司54燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司产品组合1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位3、利于打击主要竞争者，抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡55燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司56燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定切入市场选择57燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司业务员日工作流程结束销售终端拜访每日例会经销商库存检查销售终端拜访58燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司终端拜访八步骤进入售点前的准备工作检查户内外广告向客户打招呼售点陈列检查检查库存作销售访问确认订货向客户致谢59燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、售点前的准备工作、售点前的准备工作A、按照固定的路线拜访客户这项工作通常要使用的是工具是客户目录和五日图B、合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间C、电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在D、带齐销售资料客户目录、五日图、价格表和建议定货单、客户拜访卡定单、发票、POP、各种文具、抹布E、仪容仪表在客户面前，销售业务人员就代表公司的形象，因此，必须保持个人的衣着整洁。2、检查户内外广告检查户内外广告广告也是代表公司的形象，因此销售代表应随时注意所张贴的广告是否整洁、干净，是否符合我们的张贴原则。检查内容（检查内容（1）最多数量原则；（；（2）齐全品种原则；（；（3）醒目位置原则；（；（4）正确使用原则；（5）更新及时原则；（6）配套充分原则；（7）清洁完整原则60燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司3、跟客户打招呼并做出自我介绍、跟客户打招呼并做出自我介绍新开发客户招呼要亲切，让客户感觉与你并不遥远。新开发客户招呼要亲切，让客户感觉与你并不遥远。老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲密。老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲密。打招呼的几种方法（打招呼的几种方法（1）真诚赞赏、（）真诚赞赏、（2）神秘消息、（）神秘消息、（3）问几个问题、（）问几个问题、（4）送个礼品。送个礼品。、检查生动化情况检查生动化情况生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉及客户的需求考虑，是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放及客户的需求考虑，是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放传播传播唯利是图的有力保障唯利是图的有力保障简单、有效、快捷的服务保障体系。简单、有效、快捷的服务保障体系。、了解剩余，建议库存了解剩余，建议库存由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击，由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击，先进先出（FIFO）；由于各种因素组成的求大于供，往往会经常造成我们来不及送货的情况，所由于各种因素组成的求大于供，往往会经常造成我们来不及送货的情况，所以以15倍的安全库存会使客户更加满意我们周到的服务。倍的安全库存会使客户更加满意我们周到的服务。61燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司6、了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）是我公司了解市场反馈的重要环节。是我公司了解市场反馈的重要环节。是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。更具体的销售策略。销售报表的填写。销售报表的填写。、帮助客户寻找滞销原因及索取订单帮助客户寻找滞销原因及索取订单确认客户已同意的订货量，并让客户在订货单上签字。索取订单可使客户减少打电索取订单可使客户减少打电话上门求货的麻烦，节约客户的时间，赢取市场主动，使客户增加对我公司的信任并话上门求货的麻烦，节约客户的时间，赢取市场主动，使客户增加对我公司的信任并加深客情关系。加深客情关系。定单并不是唯一重要的结果，保留进一步沟通的机会同样非常重要。、向客户致谢向客户致谢可使客户虚荣心得到满足。可使客户虚荣心得到满足。可使客户感到你有素质、修养。可使客户感到你有素质、修养。这是我们下次拜访的前提。这是我们下次拜访的前提。62海报的不正确张贴63零售终端店内效果示意图64收银台海报张贴效果示意图65海报在冰箱的运用66跳牌、标签运用效果图67不符合要求的货架陈列示例68不符合要求的冰柜陈列69不符合要求的冰柜陈列70不符合要求的堆头陈列7172吧台效果示意图73燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司市场的规范和管理竞争管理市场需求变化竞争对手状况市场秩序维护物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度协调利益关系非常事件的处理74燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固复制推广方案制定切入市场选择75燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司复制与市场推广在复制推广过程中的原则是“集中优势、强力切入、区域第一、滚动发展”1、复制推广的区域选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。2、准备充分，严格按实施步骤执行，扎实有效，切记“欲速则不达”76燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司总结一下漓泉如何在广西市场导入深度分销的。产品在城区终端主推专用瓶。同时，他们还精心设计了各个产品层次分明、利益分配得当的价差体系（涉及商业机密，此处从略），使得各个通路环节都有稳定的、合理的利润，刺激各个环节的销售。网络构建三步走循序渐进做分销产品铺货经销商直供案例分享77燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司对各工作环节和人员采取表格式管理。各环节分区域定员、定量，每周根据各类表格的反馈信息进行人员考核、总结，并制定下一周的行程计划安排及销量任务。除了对业务员、助销员进行有效培训和指导外，公司还十分重视对分销商的培训和管理，通过经常性培训，提高分销商的分销能力和管理能力，同时指导分销商业务员做好产品铺市、产品陈列、POP宣传及相关促销活动等终端维护工作。管理措施主要是每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家代理制”，划片管理，不得跨区冲货、倒货。分销商要交代理押金，签订合作协议。促销措施贴近市场灵活多样瓶盖、配送、送箱、回空奖励针对在终端铺市时，要求分销商搞买赠活动的同时，张贴海报、悬挂店头条幅78燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司结束语数字最有说服力数字是枯燥的，但数字最有说服力。以下对比，形象直观地说明了漓泉导入深度分销后市场发展趋势。销售额、公司利润、销量20022003200420052006200779燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司第三部分深度分销精细化管理80燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司实施背景深度分销体系运行数年后，原深度分销管理制度已逐渐不适于当前公司的管理要求和目前的竞争状况。问题具体表现在一对业务员及经销商工作计划及目标模糊（二）对业务员及经销商过程管理模糊（三）数据采集困难，使用率低（四）对业务员及经销商考核情况模糊，无法较准确反映各级人员及经销商工作状况（六）重分销、轻终端。销售主管把重分销、轻终端。销售主管把60以上的精力花在分销商以上的精力花在分销商身上，似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了身上，似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了（五）业务员薪酬分配吃大锅饭81燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司实施背景由上述所说的从计划制定到过程管理的模糊，从考核的模糊到分配时的吃大锅，严重地影响了业务员的工作积极性；无法准确地要求经销商，无法有效地考核经销商，使经销商的职能严重退化，沦为送货及结款的工具；公司管理人员工作意志松懈，管理上流于形式；信息采集上无法向公司提供及时，准确，全面的数据。这一切如果不采取变革，深度分销体系的功能将逐渐退化，甚至无法自动运行，最终走向崩溃。为了让深度分销保持它的基本作用并发挥更强的作用，我们对原有体系各方面进行了变革。82燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化方向性思考（1）强化下游渠道关系修建旺季水泥渠）强化下游渠道关系修建旺季水泥渠（2）强化顾客回访，沟通厂商心声）强化顾客回访，沟通厂商心声（3）活化终端形象，再多进一个球）活化终端形象，再多进一个球（4）加强系统化培训，提高业务人员的素质和服务水平）加强系统化培训，提高业务人员的素质和服务水平（5）制定灵活有效的激励政策，紧密利益共同体）制定灵活有效的激励政策，紧密利益共同体（6）做好信息化建设，加强计划能力，加速货物周转率）做好信息化建设，加强计划能力，加速货物周转率（7）深入市场第一线，少犯官僚和）深入市场第一线，少犯官僚和商僚商僚83燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容（柳州市试点推广）组织架构的调整建立分销及热点主管月度PPT工作汇报制度改进经理月度工作PPT建立经销商的分级管理（未完成）总结办事处管理制度建立经理工作流程建立经销商固定线路送货制度建立终端信息表（含经销商货物流向表）建立业务员的月度工作计划建立业务员的月度工作总结改进业务员绩效考核表改进经销商的月度考核业务员薪酬改革84燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容组织架构的调整建立组织架构的调整取消办事处主任的设置，缩短了办事处管理链条，加快了办事处反应速度，提高办事处办事效率。85燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司柳江主管乡镇业务员农村业务员酒楼主管夜市业务区域经理分销主管小姐主管业务员业务员业务员助销员助销员助销员酒楼业务促销小姐文员夜市主管办事处主任兼职深度分销精细化实施内容组织架构的调整深度分销精细化实施内容组织架构的调整86燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容建立分主管月度PPT工作汇报主管月度PPT工作汇报有助于（）规范办事处会议制度（）有助于提高主管对自身工作情况的综合认识（）使主管对下属业务员和经销商工作优劣的认识（）为主管今后工作如何改进提供了参考（具体内容单列）87燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容改进经理月度工作PPT改进经理月度工作PPT改进内容将市场各项专项指标用数据全面地表现出来，改变以前凭印象或片面的数据汇报市场情况的形式。有助于经理对自身市场的全面了解；有助于公司领导对下属市场的客观，全面的认识；有助于对市场各项决策提供翔实，客观的资料。（具体内容单列）88燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容建立经销商的分级管理建立经销商的分级管理公司建立了末位淘汰制度，但对于倒数第二以上的客户除年底的优秀经销商奖励外，再无奖励措施。同时，优秀经销商奖励数额很低，又无法全年持续地对经销商进行激励；对于今后经销商区域的调整，新产品的代理均无明确的规定依据。经销商的分级管理包含两个部分（一）合理有效地考核经销商的管理办法。（二）依据合理有效地考核经销商的管理办法，公司凭经销商的考核成绩对经销商进行分级管理办法（含不同级别经销商享受的销售政策）。（具体内容单列）89燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容总结办事处管理制度总结办事处管理制度将办事处的各项规章制度进行总结，规范办事处各级人员管理职责，规定了各项管理制度。90燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责办事处各岗位工作作息时间表办事处各岗位报表管理办事处会议制度办事处检查制度办事处考核制度办事处礼品管理办事处值日制度91燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责1区域经理制定本区域的年度、季度、月度的销售目标，营销费用计划以及货款回笼计划制定本区域的产品推广计划，以及对区域市场的开拓、维护计划组织维护目标市场的市场占有率、铺货率、生动化率以及对各产品的价格监控和库存监控，保证年度销售目标实现制定以办事处为单位的通路对策费、业务经费等各项费用的预算管理对下属各主管工作目标的设定、指导、和监督检查组织制定对管辖区域内经销商的筛选、培训、管理和监督检查负责对办事处所有人员的招聘、培训、管理、监督、调配和辞退工作负责对下属主管进行考核，并核对下属对业务人员和经销商的考核打分负责对办事处为单位的各种资产进行管理，维护收集客户意见及市场信息，并迅速反馈给市场部负责对办事处内经销商投诉的协调处理撰写本区域市场的月度工作总结和下月计划报告完成上级交办的其他任务92燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责2销售主管制定和分解管辖区域的销售计划、费用计划、货款回笼计划制定管辖区域的产品推广计划，以及对区域市场的开拓、维护计划负责管辖区域的市场占有率、铺货率、生动化率以及对各产品的价格监控和库存监控对下属各销售人员工作目标的设定、指导、和监督检查负责对管辖区域内经销商的培训、管理、考核和监督检查负责对下属业务人员的培训、管理、监督、调配、考核和辞退工作负责对管辖区域为单位的各种资产进行管理，维护负责对管辖区域内经销商投诉的协调处理负责收集管辖区域内产品、渠道、促销等信息，及时上报上级领导撰写管辖区域的月度工作总结和下月计划报告完成上级交办的其他任务93燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责3大区业务员（分销、县分）严格按规定路线拜访终端，填写每日拜访报表与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护负责管辖范围的铺货率、占有率、直供率、扫盲率的达标承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题做好现饮点品牌展示与产品展示的检查与维护收集各项市场动态信息竞争对手促销活动等）对包场现饮点执行合同条款情况的监督与检查落实各项促销活动协调终端和经销商的关系指导培训所在大区的助销员撰写月度计划和汇总94燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责4业务员（酒楼、夜市）严格按规定路线拜访终端，填写每日拜访报表与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护负责管辖范围的铺货率、占有率、直供率、扫盲率的达标承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题做好现饮点品牌展示与产品展示的检查与维护收集各项市场动态信息竞争对手促销活动等）对包场现饮点执行合同条款情况的监督与检查落实各项促销活动协调现饮点和经销商的关系协调促销小姐与现饮点的关系撰写月度计划和汇总95燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责5助销员严格按规定路线拜访终端，规范填写各类报表与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护负责管辖范围的铺货率、占有率、直供率、扫盲率的达标承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题做好终端品牌展示与产品展示的检查与维护收集各项市场动态信息竞争对手促销活动等）负责对经销商进行管理，提供考核依据完成下达的销售计划撰写月度计划和汇总96燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责6促销小姐与终端建立良好的客情关系帮助终端检查库存协助做好终端生动化陈列和POP以及冰柜的管理工作负责该终端中高档占有比例负责收集竞品信息准确填写各类报表97燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作职责7文员负责执行和督促订单流程负责经销商信用额度的控制及时汇总各类信息提交领导负责录入终端信息数据负责热卖点的档案录入和管理负责促销方案的原始单据保存和保密工作负责汇总、核对、报批外聘人员的工资各类办公用品和促销品的管理维护建立办事处费用台帐负责OA、DRP系统的使用办事处的5S管理执行98燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位工作作息时间表99燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位报表管理1区域经理报表名称周期递交时间递交对象用途月度计划表月每月5日前销售部长明确当月各项任务及完成情况汇总考核汇总表月每月15日前销售部长当月销售人员和经销商的考核打分汇总线路检查表周每月5日前销售部长当月线路检查情况的汇总营销会议PPT月每月7日前月度销售会议汇报的使用材料100燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位报表管理2销售主管报表名称周期递交时间递交对象用途月度计划表月每月5日区域经理明确当月各项任务及完成情况汇总月度汇总表月每月5日区域经理当月市场信息汇总线路检查表（通路、热点、促销）月每月5日区域经理当月线路检查情况的汇总销售员考核表每每月5日区域经理当月销售人员考核打分汇总经销商考核表（通路）月每月5日区域经理当月经销商考核打分汇总101燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位报表管理3业务员（分销）报表名称周期递交时间递交对象用途日报表日每天上级主管日工作汇总周报表周每周1文员周工作汇总月度计划表月每月2日上级主管明确当月各项任务及完成情况汇总月度总结表月每月2日上级主管当月市场信息汇总助销员考核表月每月3日上级主管当月助销员考核打分汇总终端信息表月每月2日上级主管当月各个终端的详细情况汇总售后服务登记表月每月20日文员经销商的服务情况登记窜货报告月每月31日文员当月窜货情况汇总问题排查表月每月25日文员出现的问题点及解决办法汇总走访检查表周每周六上级主管检查助销员的日常工作申报、协议、物质交接单月每月25日文员当月市场投入的报帐情况汇总客户目录、五日图更新月每月1日上级主管客户资料更新102燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位报表管理4业务员（酒楼、夜市）报表名称周期递交时间递交对象用途日报表日每天上级主管日工作汇总周报表周每周1文员周工作汇总月度计划表月每月2日上级主管明确当月各项任务及完成情况汇总月度总结表月每月2日上级主管当月市场信息汇总基础信息表月每月25日文员当月助销员考核打分汇总终端信息表月每月2日上级主管当月各个终端的详细情况汇总经销商情况表月每月15日上级主管经销商的服务情况登记活动情况表不定期活动前后上级主管当月窜货情况汇总问题排查表月每月25日文员出现的问题点及解决办法汇总走访检查表周每周六上级主管检查助销员的日常工作冰纯月度台帐表月每月2日上级主管当月冰纯台帐情况申报、协议、物质交接单月每月25日文员当月市场投入的报帐情况汇总客户目录、五日图更新月每月1日上级主管客户资料更新103燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各岗位报表管理5助销员报表名称周期递交时间递交对象用途日报表日每天组长日工作汇总周报表周每周1组长周工作汇总月度计划表月每月2日组长明确当月各项任务及完成情况汇总月度总结表月每月2日组长当月市场信息汇总终端信息表月每月2日组长当月各个终端的详细情况汇总工作小结（促销小姐）周每周1促销主管了解本周销售情况及竟品人员6促销小姐104燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司7文员报表名称周期递交时间递交对象用途每日库存进出表日1030经理、主管库存情况汇总每周市场分析报告周每周2部长、经理市场信息汇总每月市场分析报告月每月5日部长、经理市场信息汇总每月经销商发货情况月每月1日经理、主管销量情况汇总窜货报告月每月1日经理窜货情况汇总每月售后服务活动记录表月每月25日储运、质量质量报帐每月绩效考核信息统计表月每月15日销售部文员当月考核打分情况汇总服务热线登记表日每天经理、主管经销商售后服务质量情况汇总终端调查汇总日每天DRP市场信息汇总热点基础信息汇总表月每月25日销售部文员市场信息汇总热点月报表申报表、协议、现金物品交接单月每月25日督察员当月市场投入情况报帐汇总会议培训记录、培训计划表月每月25日销售部文员当月办事处会议、培训记录汇总经销商销售预测月每月25日销售部文员销售分析汇总工资表月每月5日销售部文员当月办事处人员工资汇总办事处各岗位报表管理105燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各会议制度1经销商例会每月月底安排一次经销商例会。区域经理关于就当月实际销量、市场情况、不足之处以及下月计划作工作汇报。各主管汇报当月工作和指正市场问题的存在原因，并宣读整改通知和表扬嘉奖名单。经销商就操作和管理经验进行共享交流。区域经理总结。区域经理工作汇报（10分钟）通路主管工作汇报（各20分钟）热点主管工作汇报（10分钟）经销商代表交流（各10分钟）区域经理会议总结（10分钟）注涉及报表有月度汇总表、服务质量登记表、窜货报告、问题点排查表、终端信息表、考核表大型例会106燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处各会议制度日常例会部门时间目的涉及人员涉及报告热点组每周一14点协调酒楼、夜市组和促销组的工作安排以及市场汇报酒楼、夜市组、促销组成员日报表、检查表、促销小姐工作小结每周二、四1430酒楼、夜市组工作汇报酒楼、夜市组成员日报表、检查表、月度计划表每周一、三、五1030酒楼、夜市组工作汇报酒楼、夜市组成员日报表、检查表、月度计划表通路组每周二、四1030分销组大区工作汇报分销主管，大区业务检查表，月度计划表每周六10点分销组工作汇报分销组全体成员日报表、检查表、月度计划表、服务登记表等促销组每周一14点促销小姐工作小结和工作协调安排酒楼、夜市组成员促销组成员热点日报表、检查表、促销小姐工作小结107燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处检查制度职务检查项目数量递交时间递交对象经理终端情况、经销商拜访和服务情况50家终端、经销商/每月每月3日销售部长分销主管终端情况、经销商服务情况50家终端、6家经销商/每周每周1经理酒楼、夜市主管终端情况、经销商服务情况50家终端、6家经销商/每周每周1经理促销主管促销考勤、服务、终端生动化情况30家终端/每周每周1经理大区业务员终端情况50家终端/每周每周六主管108燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处考核制度1所有填写项目均有文字说明，逐层打分2考核参考依据月度计划、汇总报告、线路检查表、终端信息表（在未建立信息数据系统先采用人为统计）、经销商意见反馈、以及市场其他途径3每月月底进行前一个月的考核打分，月初递交上级领导经理主管业务助销经销商直接考核审核109燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处礼品管理公司办事处存放主管业务、助销发放申请、填写单据审批、申领经理审批后，由文员存档并发放核实礼品用途督察提供申领单据根据申领单据核对礼品用途审核110燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司办事处值日制度时间姓名姓名评分星期一胡志刚覃智星期二韦明陆军星期三刘德斌苏波星期四孙治平梁建胜星期五徐卫李慧工作要求1、办公室整体整洁无赃物。2、办事处物品按定位图摆放。3、地面无水渍、污渍、鞋印。4、桌面、门、窗、玻璃、窗台无灰尘、杂物。5、墙壁、玻璃未粘贴不必要的东西。6、无卫生死角。7、清理垃圾筒。注每天由文员进行卫生评分。111燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司深度分销精细化实施内容建立经销商固定线路送货制度建立经销商固定线路送货制度（主动送货模式）原因还有终端零星投诉经销商送货不及时，没能按自己的要求送货。经销商反映终端要货零星,送货成本增加，单件利润下降同时有些终端一打完电话就要你马上要到，短时不到就投诉。业务员难以有效地评估经销商送货质量，影响工作积极性。目的1提高对终端的服务质量2提高经销商的工作效率，降低经营成本3加强公司对终端控制112燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司新模式的操作主动送货模式经销商主动送货模式也就是把经销商的送货车辆、人员划分好送货路线、送货时间，和终端沟通到位，每天严格按路线和时间主动拜访和送货给终端，不需要终端打电话定货。1主动送货上门。2专人、专车、专线。3由经销商、业务员、接线员按本区域情况制订送货计划,合理分配车辆人员和路线。注（根据本区的地理环境、终端的分布、日进酒量的情况、送货人员配备、季节这几种因素来画线路，画线路要合理掺配量身定做）。如上月,按9月份气候，每辆车每天担当70家客户左右，如该车是划分一个区域（每天制配送），就是每一天都要到该区域送货。如该车是划分两个区域既两条路线（隔天制配送），就是今天第一个区域，明天送第二个区域，第三天又送第一个区域如此循环。113燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司执行新模式细则1准备期,