山西立恒钢铁集团股份有限公司电商营销模式分析

太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 1 页 共 25 页毕 业 论 文山西立恒钢铁集团股份有限公司电子商务网络营销模式分析专业名称： 市场营销 班 级： 111601 学生姓名： 李章鹏 学 号： 201116060117 指导教师： 徐林祥 二零一五年六月太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 2 页 共 25 页摘 要21世纪是以网络为核心的信息时代。网络化、信息化和数字化正在从整体上引导人类社会和世界经济发展的进程。以网络技术为重要内容的信息技术已经成为经济发展的关键因素和倍增器。在大数据的市场背景下，全球电子商务得到了突飞猛进的发展,市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和地域的局限,市场的各种要素高效、及时融合,提高了整个市场的经济运行效率,网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新兴市场”。网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动力量,给企业带来了历史性的发展机遇,同时也给企业带来了严峻的数字化生存危机。本文选择以山西立恒钢铁集团股份有限公司为主要研究对象，针对该企业电商平台的使用进行详细的分析，综合利弊，分析电商在钢铁企业的产品营销过程中所起到的作用以及未来企业营销发展的方向，并通过对企业的 STP分析和市场环境的 SWOT分析，研究企业现在所面临的困惑以及存在的优势，分析钢铁企业在市场上的发展趋势，在学习和研究的同时也提出自己的合理化建议。关键词： 电子商务；营销模式；传统营销；市场营销；网络营销太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 3 页 共 25 页AbstractThe 21st century is the network as the core of the information age. Networking, informatization and digitalization is on the whole guide the process of human society and the world economic development. With network technology as the important content of information technology has become the key factor for economic development and the multiplier. Under the background of the big data market, the development of global e-commerce obtained by leaps and bounds, market information and business information processing and transmission broke through the time and geographical limitations, the various elements of market efficiency, in a timely manner, improve the efficiency of the market economic operation, the network is gradually becoming a truly global “emerging markets“. Network marketing as an important part of electronic commerce and the direct driving force, to the enterprise brought a historic opportunity for development, but also bring the serious digital survival crisis. This article choose in shanxi of constant iron and steel group co., LTD., as the main research object, in view of the enterprise electric business platform of the use of a detailed analysis to the comprehensive advantages and disadvantages, analysis of the electricity in iron and steel enterprises play a role in the process of product marketing and the future development of corporate marketing direction, and through the STP analysis of the enterprise and the SWOT analysis of market environment, the enterprise is now facing the confusion and existing advantages, analyze the development trend of iron and steel enterprises in the market, at the same time of study and research are also put forward rationalization proposals of their own.Keywords： electronic commerce; marketing mode; the traditional marketing; marketing; the network marketing太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 4 页 共 25 页目 录1 绪论01 1.1 选择研究对象的原因011.2研究的目的及意义022 企业简介02 2.1 企业文化022.2 经营方针042.3 企业愿景042.4 企业核心价值观04 3 电商模式下的营销操作平台04 3.1 主要功能流程介绍043.2 平台资源的更新、查询、选购操作流程053.3 电商平台后结算维护08 3.4 立恒电商平台中存在的问题083.5解决电商中所存在问题的措施09 4 立恒电商平台营销策划094.1 4P组合09 4.2立恒钢铁现行营销模式下的竞争者分析115 立恒钢铁电商营销策划分析135.1如何让寻找目标市场13 5.2定位目标市场和选择目标市场135.3企业现行营销模式分析B2B 营销模式14 5.4企业现行营销模式分析O2O 营销模式15 5.5企业在现行营销模式下存在的问题16 5.6解决企业现存问的的措施和改进意见16 结论18致谢19参考文献20太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 5 页 共 25 页1 绪论1.1 选择研究对象的原因在绪论部分，主要会论述钢铁行业在现在这个大数据时代背景下所存在一系列问题，并对电商作简要阐述。首先，阐明我选择立恒钢铁集团作为研究对象的几点原因：(1)选择钢铁作为主要研究对象，最主要的原因之一是我选择了钢铁企业作为实习单位，这是个最重要的原因。进入了钢铁企业，自然也就更加深入的基础和了解到与钢铁相关的一系列信息。再通过大量的阅读与钢铁相关的资料和网站，并采取调查的方式，最终得以理论，论题为：山西立恒钢铁集团股份有限公司电商营销模式分析。(2)之所以选择钢铁企业总以为主要的研究对象，是因为钢铁是我国国民经济的中流砥柱，是国家的命脉，是国家生存和发展的物质保障。钢铁工业是国民经济的重要基础产业，是国家经济水平和综合国力的重要标志。随着国际产业的转移和我国国民经济的快速发展，我国钢铁工业取得了巨大成就。我国钢铁工业不仅为我国国民经济的快速发展做出了重大贡献，也为世界经济的繁荣和世界钢铁工业的发展起到积极的促进作用。总而言之，选择钢铁行业，是本着从一个行业的发展动态纵观全国的经济格局并逐步了解世界的经济发展格局。(3)在如今的大数据的时代背景下，世界经济潮流整体上都是向前高速发展，钢铁企业作为全国经济发展的中流砥柱也面临着重大的机遇和挑战。正如邓小平主席所说，科学技术是第一生产力，而钢铁作为全国经济发展中的第二产业的重中之重，行业内技术的不断革新决定着一个国家经济发展的速度及综合国力的强弱，而从中国现如今所处的国际地位而言，中国钢铁企业也都存在同样的尴尬局面。据中国钢铁网最新报道显示，一季度国内粗钢表观消费量为 1.77亿吨，同比下降 6.2%，主要用钢行业增速均较上年同期有所回落，同时用钢强度减弱，钢材需求下降。作为国民经济的先行指标，钢铁全行业再度出现亏损的背后，与国民经济增速继续回落，经济下行压力较大不无关系。一边是库存过高，另一边是下游需求却很疲弱。下游用钢行业增速回落也是造成钢材需求下降的主要原因。从钢铁下游行业来看，一方面全国房地产开发投资增速降至个位数，房地产土地购置面积和新开工面积均连续两年下降，今年一季度降幅分别高达 32.4%和 18.4%，后期房地产行业钢材消费将难以增长。而从用钢大户太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 6 页 共 25 页的汽车行业来看，其产量一季度仅增长 3.7%，增速明显放缓，不仅如此，造船行业一季度新承接订单下降 76.8%，手持订单下降 2.5%，家电产品中空调、冰箱、冷柜产量均有所下降。(4)钢铁行业存在诸多的问题，也迫使现如今全国各大钢铁企业都在采取各种办法来解决这一难题。这就是转机。就此，电商营销模式也就应运而生。尽管电商这一模式早在几年前就去的了不错的发展成就，但作为实业企业，想要转到电商这一平台上还是存在一定的难度的，技术和销售团队都处在摸索阶段。这种不成熟的营销模式运用到一个实业企业中，最重要的问题不是技术，而是企业经营管理观念的转变。当前，我国经济结构正在不断优化，产能过剩病灶日益凸显。为了顺应产业结构发展的趋势，亟待更多市场化手段促行业洗牌。目前银行已经通过信贷结构调整，来促进产业调整和升级，化解过剩产能。(5)毫无疑问，在大数据时代背景下，运用电商是企业生存和发展的决定性优势手段，而现在钢铁市场正在继续洗牌。跟以往相比，接下来的洗牌是真正市场行为的行业整合。未来行业的洗牌还将持续很长时间，这应是未来的一大趋势。而市场方面，也应还是熊市（空头市场（Bear Market）亦称熊市，价格走低的市场。当部分投资人开始恐慌，纷纷卖出手中持股，保持空仓观望。然而，影响钢铁行业盈利更重要的因素在于，在经济加速转型和结构调整下，钢铁行业转型步履蹒跚，钢铁企业库存高于往年水平。基于以上五点，我的论文主要是注重钢铁企业在这个转折阶段所采取的电商营销模式进行主要的论述，从如何操作电商平台、电商平台的管理和维护，最终对这一营销模式的运行结果进行市场分析，分析钢铁企业未来的走向和发展趋势。整篇论文都是围绕电商营销这一主题进行论述，通过数据增加文章的说服力，对我而言，这不仅仅是一次论文，更是一次自我学习和提高的机会。我将用心去学习和探讨。1.2 研究的目的及意义本文选择以山西立恒钢铁集团股份有限公司为主要研究对象，主要目的在于通过一个企业透视现今钢铁这个行业在市场上的发展现状，针对其发展过程中所存在的机遇和挑战作出详尽的阐述。选择立恒钢铁的另一个目的在于企业自成立以来的营销模式有最初的传统营销，即线下销售逐步想点上发展，现在的营销模式结合了传统营销和电商营销，出现了线上线下相结合的营销模式，本片论文主要的目的是针对企业现在的销售模式进行分析，分析企业是如何利用这种营销模式进行销售 所取得的效果，最终寻找解决问题的措施。2 企业简介太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 7 页 共 25 页2.1 企业文化山西立恒钢铁股份有限公司成立于 2002年，企业拥有职工 10000余人，占地面积 9000余亩，是一家集焦化、炼铁、炼钢、轧钢、煤气发电、余热发电、水渣微粉、污水处理、铁路发运、国际贸易等为一体的股份制钢铁企业。公司位于山西省临汾市曲沃县千万吨优特钢循环工业园区，北邻侯晋高速公路、侯月铁路专用线，西邻大运高速公路，南靠同蒲铁路，企业自有站台、铁路专用线，地理位置优越，交通极为便利。公司拥有 6.25米捣固焦炉及配套的 30000kwh干熄焦发电机组、415000kwh美国索拉公司煤气直燃式发电机组和 15000kwh余热发电机组；拥有两座 608m3高炉、四座 550m3高炉、两座 380m3高炉及配套的 275m2烧结生产线、4100m2烧结生产线、12000kwh 煤气发电机组、23000kwh 煤气发电机组、7500kwh余热发电机组、富氧喷煤、BPRT 等设备；拥有五座 65吨转炉、六台连铸机及配套的制氧厂、煤气柜、混铁炉、变电站、白灰窑等设备；拥有三条高速线材生产线、一条半高速线材生产线、一条带钢生产线、十条焊管生产线、一座污水处理厂，企业资产总额达 80亿元。目前已形成 400万吨铁、500 万吨钢、550万吨材的生产规模。300 万吨焦化一期 145万吨项目、80 万吨水渣微粉项目将于 2012年 5月建成投产。公司是山西省百强民营企业，产品顺利通过 ISO9001:2000质量体系认证，被联合信用公司山西分公司资信评估认定为 AA级企业；公司连续多年被曲沃县委、县政府授予“纳税大户”、“节能减排先进单位”“安全生产先进企业”；2005 年被山西省政府列入大企业、大集团的第二方阵，被临汾市列为大企业、大集团发展战略的首位；2010 年被山西省工商行政管理局授予“守合同重信用企业”；2011 年被山西省质量技术监督局授予“山西省质量信誉 AAA级企业”。公司产品主要有线材（HPB2356.5mm12mm建筑用材、Q19510mm16mm用于冷拔丝及做标准件、焊管（48mm2.3mm6m、48mm2.5mm6m、48mm2.75mm6m、48mm3.0mm6m、48mm3.25mm6m）、带钢、钢坯等，在业内具有较高的知名度，产品畅销全国各地，享有良好信誉。公司在各大城市设有二级分销点，可充分利用自身优势，将货物及时发往全国各地。公司致力打造千万吨钢铁企业，在发展中重视发展循环经济，目前建成的自备电厂，可对高炉余压、烧结余热进行回收用于发电；焦化配套的煤气发电、干熄焦发电及余热发电全部建成投产后，可使企业用电完全实现自给，成为全国为数不多的依靠自主发电、实现负能生产的民营企业；公司从德国引进先进技术，建设超级微粉项目，对水渣进行深加工，实现了资源的综合利用；公司太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 8 页 共 25 页污水处理厂日处理量达 20000吨，可保证企业正常用水需求。公司通过发展循环经济，达到废气 100%回收利用、污水零排放和废渣全部再利用，真正实现企业的低成本、高效率强势运作。2.2 经营方针山西立恒钢铁集团股份有限公司自成立至今形成了自己的经营方针，即：安全优先，质量第一；稳健务实，坚守主业；市场导向，技术先进；成本领先，可续发展；外包思维，创新管理。这一经营方针的核心思想是：安全是员工的生命，质量是企业的生命。两者息息相关，即全力打造安全和质量和谐并处的局面。 2.3 企业愿景“成为一流钢铁企业，改善员工生活品质”企业愿景。 2.4 企业核心价值观立德为本，恒之行事；诚实守信，合作共赢；勇于担责，强化执行；忠于立恒，爱岗敬业；吃苦耐劳，团结拼搏；持续学习，超越自我。 3 电商模式下的营销操作平台3.1 主要功能流程介绍注册会员 资源选购 生成订单 合同生效 生成提单 提货结算全额 / 定金付款带款提货（ 定金合同 ）图 3.1.1 功能流程表3.1.1 基本术语的介绍表 3.1.1.1 基本属于介绍表术 语 描 述太 原 科 技 大 学 经 济 与 管 理 学 院 毕 业 论 文第 9 页 共 25 页卖家在钢铁贸易行业中，供应商可以是钢厂，也可以是中间流通商，只要可以为公司提供货物的公司就是供应商。产品信息货号是货物在系统中的唯一代码。货号的组成主要由以下要素：品名、产地、资源号、规格、牌号、质量等级、技术标准 7要素组成。资源号资源号是指用一个货号采购