零售药店促销员导购技巧

导购？ 导购既是双方交易的过程 ， 也是与顾客之间感情交流的过程 。 作为一名导购我们应该用我们知道的药品知识说服顾客 ，同时又要用感情的力量去打动顾客 。 导购与顾客之间的情感关系 ， 不仅影响着一次交易能否成功 ， 而且影响着今后这种交易关系能否得到发展 。 1 OTC促销员导购技巧 2 导购销售 工作 步骤： 一、迎接顾客 二、了解需求 三、推荐产品 四、成交 五、连带销售 六、送别顾客 3 我们的目的： 一是达成交易， 二是与顾客建立关系，从而使这个顾客成为我们的永久顾客。 切记， “ 销售从细节开始！ ” 4 一、迎接顾客 （ 一 ） 以正确的姿态等待顾客 1） 正确的等待姿势： 站立：两脚平踩地面 ， 两手放在身前 ， 轻轻握着 。 巡街：轻步巡街 。 2） 不正确的等待姿势： 1、 躲在商品背后偷看杂志 、 剪指甲 、 化妆等； 2、 背靠着墙 、 货架等 ， 无精打采地沉思 、 打哈欠； 3、 三两人聚在一起聊天； 4、 双手插在口袋里； 5、 无视顾客 、 与同事窃窃私语 ， 并发出令人不快的笑声等等 。 5 3） 如果没有顾客时 ， 可适当的整理商品 。 整理商品时 ， 不要发出太大的响声 。 应随时注意是否有人走近 ， 如果有人 ， 应立即停止手中的工作 ， 全神贯注地迎接顾客 （ 学会 “ 点头 ” 、 “ 微笑 ” 地接待顾客的方法 ） 。 4） 尽量引起顾客注视 。 顾客的购买活动是从 “ 注视 ” 开始的 。 所以 ， 导购一定要利用等待的空闲 ， 采用各种积极的行动吸引顾客的注视 。 可以采用良好的产品陈列 、 显眼的 POP陈列 、 轻微地移动产品， 以及一个会心的微笑和一句礼貌的问候等方法 。 6 （二）初步接触 1） 与顾客接触的最佳时机： 1、 当顾客长时间凝视一产品时； 2、 当顾客伸手触摸产品时； 3、 当顾客抬起头来时； 4、 当顾客突然停下脚步时； 5、 当顾客的眼睛在搜寻时 。 7 2）与顾客打招呼： 导购极积 、 友好 、 诚恳的态度有利于达成沟通和销售成功 。不同的开场白会得到不同的结果： A导购： “ 您需要什么 ？ ” 分析：在大多数情况下 ， 顾客听到这句话后 ， 马上会很敏感地摇头走开 ， 或者只是沉默不语 ， 继续低头看几眼 ， 很少有顾客会直截了当地告诉你他需要啥药 ， 除非他是有目的的来买什么药品 。 导购一的这句话 拒绝了顾客继续看下去的权利 。 B导购： “ 您买脚气药吗 ？ ” 顾客会觉得你认为他有“ 脚气病 ” “ 您买妇科药吗 ？ ” 顾客会觉得你认为她有 “ 妇科病 ” “ 您买减肥药吗 ？ ” 顾客会觉得你认为他 “ 是个胖子 ” 8 分析：这一问对于一个随便来看一看的顾客来说 ， 可能会吓一跳 ， 他可能想买 ， 但尚未拿定主意 ， 对于这个问题就很难回答 。 他可能没想买药 ， 只是来看一看 ， 了解一下某些种类的药 。这样反而使顾客回答了 “ 不要 ” 后马上离开 。 导购的这一句话 ， 亲自赶走了顾客 。 以上两例：导购还没有与顾客交谈 ， 还没有了解到顾客的需求 ， 便失去了销售的机会 。 9 那么当顾客在看某一产品时 ， 如 “ 倍佳 ” 。 这时导购应该说： “ 这是 倍佳 （ 盐酸特比萘芬 ） ， 是目前最有效的杀菌的成份 。 它主要针对由真菌引起的脚癣 、 手癣、 体癣 、 股癣 、 花斑癣 、 头癣及皮肤念珠菌等病 ， 可以彻底治愈 ， 而且不易复发 。 ” 例如看 “ 达克宁 ” 等唑类产品 导购应该说： “ 这是 达克宁 （ 硝酸咪康