家具消费者购买行为分析及对策研究王春花毕业论文

I家 具 消 费 者 购 买 行 为 分 析 及 对 策 研 究【 摘 要 】 近 几 年 以 来 ,中 国 家 具 产 业 发 展 速 度 迅 猛 ,家 具 市 场 总 体 呈 上 升 趋势 ,特 别 是 家 具 出 口 行 情 走 势 上 扬 。 目 前 中 国 家 具 产 业 和 家 具 市 场 在 家 具 商品 供 给 与 需 求 之 间 出 现 了 结 构 上 的 一 定 程 度 的 偏 差 和 脱 节 的 现 状 ,但 未 来的 家 具 市 场 仍 将 呈 现 好 的 发 展 态 势 ,为 进 一 步 推 动 家 具 产 业 的 健 康 发 展 和 促进 市 场 的 繁 荣 ,要 制 定 中 国 家 具 产 业 与 市 场 发 展 方 面 的 对 策 ,把 我 国 建 成 世界 家 具 生 产 、 消 费 大 国 和 强 国 。 【 关 键 词 】 家 具 市 场 ； 绿 色 家 具 ； 消 费 者 行 为 ； 营 销 对 策II目 录一 、 家 具 消 费 者 购 买 行 为 分 析 .1(一 )家 具 消 费 者 类 型 .1(二 )消 费 者 购 买 动 机 .2(三 )消 费 者 的 购 买 决 策 过 程 .3二 、 影 响 家 具 消 费 者 购 买 行 为 的 因 素 .5(一 )文 化 因 素 .5(二 )社 会 因 素 .6(三 )个 人 因 素 .6(四 )其 他 影 响 因 素 .8三 、 家 具 市 场 现 状 及 存 在 问 题 .9(一 )家 具 市 场 现 状 .10(二 )家 具 市 场 存 在 的 问 题 .12四 、 营 销 对 策 .14(一 )针 对 性 地 设 计 开 发 产 品 .14(二 )着 力 打 造 优 质 品 牌 形 象 .14(三 )树 立 现 代 营 销 观 念 .15(四 )与 中 间 商 建 立 良 好 的 合 作 关 系 .15(五 )重 视 顾 客 服 务 营 销 .16五 、 结 论 .16参 考 文 献 .171如 今 家 具 市 场 竞 争 日 趋 激 烈 ， 但 很 多 的 家 具 企 业 却 缺 乏 对 消 费 者 消 费行 为 的 把 握 ， 只 是 依 据 经 验 来 揣 摩 消 费 者 的 心 理 ， 从 而 导 致 产 品 定 位 不 准 ，企 业 难 以 真 正 的 打 开 市 场 ,而 消 费 者 也 很 难 买 到 称 心 的 家 具 。 因 此 ， 家 具 企业 在 设 计 ， 生 产 自 己 的 产 品 时 ， 必 须 了 解 消 费 者 的 购 买 心 理 ， 认 识 到 影 响 消费 者 做 出 购 买 决 策 从 而 形 成 购 买 行 为 的 因 素 ， 对 症 下 药 ， 才 能 占 有 一 定 的 市场 份 额 ， 消 费 者 才 能 买 到 称 心 的 家 具 。一 、 家 具 消 费 者 购 买 行 为 分 析 消 费 者 行 为 具 有 多 样 性 、 复 杂 性 的 特 点 ， 不 同 的 消 费 者 有 不 同 的 购 买 行为 ,但 消 费 者 行 为 并 非 完 全 不 可 捉 摸 。 消 费 者 的 行 为 是 受 其 需 要 所 支 配 的 ，而 消 费 者 的 需 要 是 可 以 从 生 理 、 心 理 、 社 会 等 方 面 找 到 终 极 源 头 的 。 需 要 的共 性 决 定 了 行 为 的 共 性 ， 使 得 消 费 者 购 买 行 为 的 研 究 成 为 可 能 。(一 )家 具 消 费 者 类 型消 费 者 对 产 品 和 服 务 的 需 求 取 决 于 他 们 的 购 买 能 力 和 意 愿 。 尽 管 对 必 需品 的 需 求 是 稳 定 的 ， 但 如 果 消 费 者 认 为 现 在 不 是 花 钱 的 好 时 机 ， 那 么 这 个 花销 可 以 推 迟 或 取 消 。 对 于 消 费 者 需 求 的 研 究 ， 较 为 熟 知 的 是 马 斯 洛 的 需 求层 次 理 论 ， 即 人 们 5 个 层 次 的 需 求 。 第 一 层 次 是 生 理 需 要 ， 如 衣 食 住 行 ；第 二 个 层 次 是 安 全 需 求 ， 包 括 生 理 安 全 和 心 理 ； 第 三 个 层 次 是 社 会 需 要 ；第 四 个 层 次 是 尊 重 的 需 要 ； 第 五 个 层 次 是 自 我 实 现 的 需 要 。 理 解 了 马 斯 洛的 需 求 层 次 理 论 的 概 念 ， 就 便 于 进 行 消 费 者 分 析 。 购 买 能 力 直 接 受 到 经 济能 力 的 影 响 。 所 有 社 会 大 致 都 有 “富 人 ”和 “穷 人 ”之 分 ， 本 文 大 致 从 低阶 层 、 中 高 阶 层 和 高 阶 层 三 个 方 面 进 行 分 析 。 1.低 阶 层 家 具 消 费 者 。 平 民 百 姓 、 普 通 工 薪 族 是 低 层 次 、 低 价 位 的 主 要消 费 群 。 这 一 部 分 的 家 具 目 前 还 是 消 费 的 主 流 。 工 薪 阶 层 现 有 的 住 房 条 件 在很 长 一 段 时 间 内 不 会 改 变 ， 由 于 他 们 经 济 收 入 及 现 有 住 房 条 件 的 限 制 ， 他 们没 有 很 丰 腴 的 能 力 购 买 上 档 次 的 家 具 ， 但 又 希 望 自 己 的 家 具 可 以 显 示 出 自 己的 生 活 态 度 和 品 位 ， 所 以 他 们 对 家 具 的 要 求 是 ： 简 洁 实 用 而 又 有 现 代 美 感 ；功 能 较 多 ， 以 便 充 分 利 用 有 限 的 居 住 空 间 ； 希 望 中 高 档 次 的 设 计 及 风 格 ， 但价 位 偏 于 中 低 档 ， 心 理 上 感 到 物 有 所 值 。2.中 产 阶 层 家 具 消 费 者 。 中 高 档 次 的 消 费 群 包 括 企 业 、 事 业 单 位 管 理 人2员 、 城 市 白 领 、 精 英 ， 他 们 事 业 有 成 ， 思 想 独 立 ， 个 性 化 追 求 比 较 明 显 。 对家 具 的 性 价 比 ， 设 计 风 格 、 用 材 、 品 牌 定 位 等 比 较 看 重 。 他 们 的 生 活 节 奏 比较 快 ， 工 作 压 力 比 较 大 ， 回 到 家 有 一 种 心 境 豁 达 、 心 情 宁 静 的 感 觉 ， 这 才 是真 正 怡 然 的 家 居 享 受 ， 因 此 和 谐 自 然 、 清 新 浪 漫 、 设 计 风 格 淳 朴 、 自 然 、 沉稳 ， 并 带 有 一 丝 回 归 传 统 情 调 、 富 有 的 ， 有 较 高 文 化 修 养 、 注 重 环 保 、 健 康的 家 具 是 中 产 阶 级 所 崇 尚 的 选 择 。3.高 阶 层 家 具 消 费 者 。 都 市 新 贵 或 富 豪 阶 层 ， 这 部 分 的 人 居 于 消 费 金 字塔 顶 端 ， 他 们 购 买 家 具 并 不 是 很 在 乎 价 格 的 高 低 ， 他 们 所 追 求 的 是 彰 显 出 自己 的 成 功 与 地 位 、 同 时 可 以 显 现 他 们 生 活 品 位 的 家 具 ， 因 此 他 们 对 家 具 的 要求 是 能 彰 显 出 他 们 的 身 份 、 社 会 地 位 ， 显 示 出 自 己 的 个 人 品 位 。 基 本 上 他 们所 购 买 的 家 具 都 是 高 档 次 的 ， 因 为 除 了 有 显 示 身 份 、 地 位 、 富 有 和 表 现 自 我等 作 用 外 ， 还 隐 含 着 减 少 购 买 风 险 、 简 化 决 策 程 序 和 节 省 购 买 时 间 等 多 方 面因 素 。(二 )消 费 者 购 买 动 机动 机 是 引 导 人 们 做 出 行 为 的 过 程 。 当 消 费 者 希 望 满 足 的 需 要 被 激 活 时 ，动 机 就 产 生 了 ， 一 旦 一 种 需 要 被 激 活 ， 就 有 一 种 紧 张 的 状 态 驱 使 消 费 者 试 图减 轻 或 除 去 这 种 需 要 ， 这 种 需 要 达 到 的 最 终 状 态 就 是 消 费 者 的 目 标 。 消 费 者购 买 家 具 的 原 因 主 要 有 三 类 ：1.新 房 购 买 。 消 费 者 购 买 新 房 后 ， 连 锁 产 生 的 家 具 购 买 行 为 。 这 种 购 买行 为 一 般 数 量 巨 大 并 且 比 较 集 中 。 有 调 查 数 据 显 示 ， 我 国 每 年 约 有 2000万 人 进 入 结 婚 年 龄 ， 这 些 新 建 家 庭 几 乎 都 要 购 置 新 家 具 。 未 来 的 年 轻 人 组 合的 新 式 家 庭 ， 不 仅 是 家 具 消 费 的 主 力 军 ， 而 且 他 们 的 观 念 将 改 变 市 场 的 发 展趋 势 ， 向 设 计 新 奇 ， 体 现 个 性 ， 或 典 雅 ， 或 俏 丽 的 趋 势 改 变 。2.装 修 购 买 。 消 费 者 重 新 装 修 住 房 后 产 生 的 购 买 行 为 。 这 种 购 买 行 为 较第 一 种 行 为 在 数 量 上 有 所 下 降 ， 但 仍 然 比 较 集 中 。 随 着 人 民 生 活 水 平 的 提 高 ，生 活 方 式 的 改 变 ， 家 具 消 费 观 念 由 功 能 型 的 追 求 转 向 时 尚 、 个 性 化 的 追 求 。现 代 消 费 者 都 希 望 拥 有 一 个 与 众 不 同 的 、 能 彰 显 自 己 个 性 和 素 养 的 生 活 空 间 ，这 一 点 不 仅 体 现 在 室 内 装 修 上 ， 更 重 要 的 是 实 际 体 现 在 家 具 的 选 择 上 。3.以 旧 换 新 或 添 置 家 具 。 这 种 购 买 所 产 生 的 数 量 较 小 且 具 有 随 意 性 。 随3着 消 费 者 对 家 具 产 品 认 识 的 深 入 ， 更 多 的 消 费 者 将 树 立 家 具 消 费 的 品 牌 观 念 ，更 多 的 注 重 家 具 的 艺 术 性 与 审 美 性 ， 更 多 的 注 重 家 具 消 费 的 品 质 与 服 务 保 证 。消 费 者 现 有 的 家 具 已 经 不 能 满 足 其 需 求 ， 而 自 己 的 资 金 又 有 限 ， 于 是 出 现 了家 具 的 以 旧 换 新 。 要 拥 有 一 个 舒 适 的 居 家 并 不 是 一 次 性 购 买 全 部 的 家 具 。 因为 随 着 家 庭 成 员 、 经 济 状 况 的 不 断 改 变 ， 家 具 随 时 都 有 可 能 调 整 ， 所 以 先 买必 备 的 家 具 ， 以 后 再 根 据 生 活 的 需 要 慢 慢 添 购 齐 全 。随 着 生 活 水 平 的 提 高 ， 越 来 越 多 的 人 们 开 始 注 重 环 保 问 题 。 人 们 从 开始 装 修 新 房 时 就 层 层 把 关 ， 到 家 具 的 选 购 。 家 具 是 人 们 每 天 都 必 须 亲 密 接触 的 伙 伴 ， 它 们 的 质 量 、 性 能 对 人 类 健 康 的 影 响 重 大 。 环 保 家 具 是 不 但 在使 用 过 程 中 对 人 体 和 环 境 无 害 ， 在 生 产 过 程 及 回 收 再 利 用 方 面 也 要 达 到 环 保的 要 求 。 绿 色 环 保 家 具 是 社 会 的 提 倡 ， 人 们 的 追 求 ， 环 保 家 具 将 做 为 家 具新 主 流 涌 进 市 场 ， 消 费 者 从 自 身 利 益 出 发 ， 会 注 重 环 保 家 具 的 选 购 ， 以 后的 家 具 绝 不 是 被 价 格 、 款 式 、 质 量 所 决 定 ， 注 重 环 保 将 会 是 消 费 者 更 多 的考 虑 因 素 ， 家 具 企 业 将 面 临 着 更 为 严 峻 的 挑 战 。(三 )消 费 者 的 购 买 决 策 过 程家 具 的 选 择 与 喜 好 因 人 而 异 。 家 具 作 为 非 经 常 性 购 买 的 耐 用 消 费 品 ， 消费 者 介 入 的 程 度 比 较 大 ， 考 虑 的 比 较 慎 重 ， 所 涉 及 的 参 与 者 比 较 多 ， 基 本 上是 家 庭 所 有 的 成 员 都 会 参 与 。 在 购 买 家 具 时 ， 由 于 消 费 者 缺 乏 相 关 的 商 品知 识 ， 需 要 有 一 个 学 习 过 程 。 消 费 者 首 先 会 广 泛 收 集 商 品 的 信 息 资 料 ， 详 细了 解 各 品 牌 商 品 之 间 的 差 异 ， 分 析 比 较 不 同 品 牌 商 品 的 优 缺 点 ， 然 后 形 成 对某 品 牌 商 品 的 信 念 和 态 度 ， 最 后 做 出 慎 重 的 购 买 选 择 。在 家 具 的 购 买 行 为 中 ， 消 费 者 购 买 决 策 过 程 由 引 起 需 求 、 搜 集 信 息 、 比较 评 价 、 购 买 决 策 、 购 后 感 受 五 个 阶 段 构 成 。1.引 起 需 求家 具 消 费 观 念 的 更 新 ， 家 具 追 求 发 生 变 化 ， 家 具 的 更 新 周 期 缩 短 。 家 具的 购 买 主 要 是 由 新 房 购 买 和 装 修 购 买 组 成 。 未 来 的 年 轻 人 组 合 的 新 式 家 庭 ，不 仅 是 家 具 消 费 的 主 力 军 ， 而 且 他 们 的 消 费 观 念 将 改 变 市 场 的 发 展 趋 势 。 而且 伴 随 着 住 房 条 件 的 提 高 ， 越 来 越 多 的 独 生 子 女 都 拥 有 自 己 的 房 间 ， 儿 童 家具 市 场 的 发 展 潜 力 也 非 常 的 大 。42.搜 集 信 息消 费 者 的 需 求 被 唤 起 以 后 ， 有 的 不 一 定 能 立 刻 得 到 满 足 。 这 种 尚 未 满 足的 需 求 会 造 成 一 种 心 理 的 紧 张 感 ， 促 使 消 费 者 乐 于 接 受 想 要 商 品 的 信 息 ， 甚至 会 促 使 消 费 者 主 动 地 搜 集 相 关 信 息 。 消 费 者 的 信 息 来 源 主 要 有 以 下 四 种 ：第 一 ， 个 人 来 源 ， 来 自 家 庭 、 朋 友 、 邻 居 、 同 事 等 。第 二 ， 商 业 来 源 ， 来 自 广 告 、 推 销 员 、 经 销 商 、 商 品 包 装 、 展 销 会 等 。第 三 ， 公 共 来 源 ， 来 自 大 众 传 播 媒 介 、 消 费 者 团 体 组 织 等 。第 四 ， 经 验 来 源 ， 来 自 购 买 、 使 用 、 维 护 产 品 的 经 验 等 。3.比 较 评 价 消 费 者 从 各 种 信 息 来 源 获 取 资 料 后 ， 将 会 进 行 整 理 、 分 析 ， 对 各 种 可 能选 择 的 商 品 和 品 牌 进 行 比 较 、 评 价 ， 从 而 确 定 自 己 所 偏 好 的 品 牌 。消 费 者 进 行 比 较 评 价 的 一 般 步 骤 ： 一 是 分 析 商 品 的 性 能 和 特 点 ， 特 别 是与 其 消 费 需 要 密 切 相 关 的 各 种 属 性 ； 二 是 根 据 自 己 的 需 求 ， 分 析 各 种 属 性 的重 要 性 ， 排 定 考 虑 顺 序 ； 三 是 根 据 自 己 的 偏 好 提 出 品 牌 选 择 方 案 。 消 费 者并 不 是 在 真 空 状 态 下 处 理 产 品 信 息 的 ， 相 反 ， 人 们 会 根 据 对 产 品 或 其 他 类 似产 品 的 已 有 了 解 来 评 估 产 品 ， “货 比 三 家 ”是 一 般 消 费 者 的 写 照 。4.购 买 决 策一 旦 收 集 并 评 估 了 对 一 些 产 品 的 相 关 意 见 ， 消 费 者 就 必 须 在 它 们 之 中 做出 选 择 。 产 品 或 似 产 品 的 经 验 、 购 买 时 出 现 的 信 息 以 及 由 广 告 引 发 的 品 牌 信念 等 综 合 性 信 息 ， 都 会 影 响 到 家 具 消 费 者 的 选 择 。消 费 者 的 购 买 意 向 是 否 能 转 化 为 购 买 决 策 ， 还 受 所 购 商 品 价 格 的 高 低 、购 买 风 险 的 大 小 和 消 费 者 自 信 心 的 强 弱 等 因 素 影 响 。5.购 后 感 受消 费 者 满 意 /不 满 意 是 由 消 费 者 在 购 买 家 具 后 对 家 具 的 整 体 感 觉 或 态 度决 定 的 。 随 着 所 买 家 具 日 益 成 为 日 常 生 活 的 一 部 分 ， 消 费 者 也 开 始 了 对 这 些家 具 持 续 不 断 的 评 价 过 程 。消 费 者 购 后 感 受 一 般 会 有 三 种 ：第 一 ， 满 意 的 感 受 。 消 费 者 对 所 购 家 具 感 到 满 意 。 这 种 感 受 会 强 化 消5费 者 对 所 购 品 牌 的 信 念 ， 增 加 其 重 复 购 买 的 可 能 性 ， 还 会 促 使 其 向 他 人 进 行宣 传 。第 二 ， 不 满 意 的 感 受 。 消 费 者 对 所 购 家 具 ， 通 过 使 用 而 感 到 失 望 。 这种 感 受 可 能 导 致 消 费 者 要 求 退 货 ， 以 后 不 再 购 买 这 一 品 牌 的 商 品 。第 三 ， 不 安 的 感 受 。 这 种 感 受 是 介 于 满 意 与 不 满 意 之 间 ， 往 往 是 在 使用 过 程 中 遇 到 一 些 问 题 时 ， 会 怀 疑 自 己 的 选 择 是 否 明 智 ， 如 果 改 买 其 他 品 牌的 家 具 会 不 会 使 自 己 更 满 意 ， 于 是 产 生 一 种 不 安 的 感 受 。 这 种 不 安 的 感 受 ，可 能 会 引 起 消 费 者 对 该 品 牌 作 反 宣 传 。 这 种 反 宣 传 对 其 他 消 费 者 的 影 响 相 当大 。消 费 者 把 家 具 产 品 买 回 来 以 后 ， 通 过 对 家 具 的 使 用 ， 将 体 验 购 买 决 定 的效 果 ， 实 用 性 能 是 否 良 好 。 在 室 内 布 置 是 否 合 理 ， 与 环 境 是 否 协 调 ， 使 用 效果 是 否 与 预 期 的 相 一 致 等 等 ， 这 些 都 是 对 购 买 行 动 是 否 明 智 的 最 后 决 策 和 判断 。掌 握 消 费 者 家 具 消 费 行 为 规 律 特 点 ， 将 能 够 有 效 提 高 企 业 市 场 营 销 活 动效 果 ， 增 强 市 场 竞 争 能 力 ； 将 能 够 有 效 促 进 企 业 经 营 管 理 水 平 与 服 务 水 平 的提 高 ； 将 能 够 有 效 提 高 企 业 在 产 品 开 发 过 程 中 的 针 对 性 ； 同 时 ， 也 将 能 够 正确 引 导 消 费 者 的 合 理 消 费 。二 、 影 响 家 具 消 费 者 购 买 行 为 的 因 素根 据 消 费 心 理 学 的 原 理 ， 消 费 者 家 具 购 买 行 为 主 要 决 定 于 消 费 者 对 家 具产 品 的 需 要 与 欲 求 ， 而 后 者 在 大 多 数 情 况 下 ， 要 受 到 许 多 因 素 的 影 响 ， 这 些因 素 主 要 有 文 化 、 社 会 和 个 人 等 三 大 类 。 分 析 影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 因 素 ，对 于 企 业 正 确 把 握 消 费 者 行 为 ， 有 针 对 性 地 开 展 市 场 营 销 活 动 ， 具 有 极 其 重要 的 意 义 。(一 )文 化 因 素文 化 是 理 解 消 费 者 行 为 的 一 个 关 键 因 素 。 人 们 可 以 把 文 化 看 成 是 社 会 的个 性 。 不 能 离 开 文 化 背 景 去 简 单 理 解 消 费 者 的 选 择 ， 消 费 选 择 来 自 文 化 ： 文化 是 一 面 “透 镜 ”， 人 们 通 过 它 而 审 视 产 品文 化 因 素 包 括 文 化 和 亚 文 化 ， 文 化 属 于 一 种 宏 观 环 境 因 素 ， 它 影 响 和 决定 一 个 社 会 的 消 费 习 俗 、 价 值 观 念 和 思 维 方 式 等 。 亚 文 化 则 是 指 某 些 较 少 的6社 会 团 体 所 遵 循 的 文 化 标 准 ， 主 要 有 民 族 亚 文 化 群 、 宗 教 亚 文 化 群 和 地 理亚 文 化 群 。 不 同 的 文 化 ， 特 别 是 不 同 民 族 、 地 区 的 社 会 群 体 中 的 亚 文 化 影响 着 人 们 对 各 种 家 具 产 品 的 喜 好 。区 域 消 费 行 为 差 异 既 包 含 区 域 购 买 力 的 差 距 ， 也 包 含 非 经 济 因 素 的 区 域消 费 文 化 差 别 ， 其 差 异 的 影 响 因 素 也 可 以 分 为 经 济 因 素 和 非 经 济 因 素 。(二 )社 会 因 素影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 社 会 因 素 大 体 上 有 四 类 ： 社 会 阶 层 、 相 关 群 体 、家 庭 和 角 色 地 位 。 社 会 阶 层 既 是 一 个 人 的 拥 有 状 态 ， 也 是 一 个 人 的 存 在 状态 。 阶 层 是 关 于 一 个 人 如 何 处 置 财 产 和 如 何 界 定 自 己 在 社 会 中 的 角 色 的 问 题 。或 许 有 人 不 喜 欢 社 会 中 的 某 些 成 员 比 其 他 成 员 更 优 越 或 “不 一 样 ”的 说 法 ，但 大 多 数 消 费 者 承 认 阶 层 差 异 的 存 在 以 及 它 对 消 费 者 的 影 响 。 不 同 社 会 阶层 的 人 由 于 价 值 观 、 消 费 观 、 审 美 观 和 生 活 习 惯 等 的 不 同 ， 在 选 购 家 具 的 方式 、 数 量 、 质 量 、 款 式 要 求 都 不 同 。 中 国 人 群 体 感 强 ， 在 购 买 行 为 中 表 现 为以 社 会 上 大 多 数 人 的 一 般 消 费 观 念 和 消 费 行 为 来 规 范 和 约 束 自 己 的 消 费 行 为 ，其 消 费 行 为 具 有 明 显 的 社 会 取 向 和 他 人 取 向 的 特 点 ， 所 以 消 费 者 周 围 的 相 关群 体 对 消 费 者 的 家 具 购 买 行 为 有 较 大 的 影 响 。家 庭 是 消 费 者 最 基 本 的 相 关 群 体 ， 因 而 家 庭 成 员 对 消 费 者 购 买 行 为 的 影响 显 然 最 强 烈 。 现 在 大 多 数 市 场 营 销 人 员 都 很 注 意 研 究 家 庭 不 同 成 员 ， 如 丈夫 、 妻 子 、 子 女 在 商 品 购 买 中 所 起 的 作 用 和 影 响 。 一 般 来 说 ， 夫 妻 购 买 的 参与 程 度 大 都 因 产 品 的 不 同 而 有 所 区 别 。 家 具 作 为 价 值 昂 贵 的 、 不 常 购 买 的产 品 ， 往 往 是 由 夫 妻 双 方 包 括 已 长 大 的 孩 子 共 同 作 出 购 买 决 定 的 。亲 戚 、 朋 友 、 同 事 、 邻 居 等 也 是 影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 重 要 相 关 群 体 。这 些 相 关 群 体 是 消 费 者 经 常 接 触 ， 关 系 较 为 密 切 的 一 些 人 。 由 于 经 常 在 一 起工 作 、 聊 天 等 ， 使 消 费 者 在 购 买 商 品 时 ， 往 往 受 到 这 些 人 对 商 品 评 价 的 影 响 ，有 时 甚 至 是 决 定 性 的 影 响 。(三 )个 人 因 素个 人 因 素 主 要 包 括 个 人 的 年 龄 、 经 济 收 入 状 况 和 生 活 方 式 等 个 人 情 况 。由 于 每 个 人 的 实 际 情 况 不 同 影 响 着 家 具 的 购 买 行 为 。 从 年 龄 来 看 ， 少 年 儿 童对 有 着 千 变 万 化 的 图 案 和 形 形 色 色 的 鲜 艳 色 彩 的 家 具 是 非 常 喜 爱 的 ， 而 家 长7也 希 望 能 为 孩 子 创 造 一 个 令 人 愉 快 的 小 空 间 ， 同 时 也 非 常 注 意 家 具 的 安 全 性 。而 青 年 消 费 者 内 心 丰 富 ， 热 情 奔 放 ， 思 想 活 跃 ， 思 维 敏 捷 ， 在 消 费 心 理 和 行为 方 面 表 现 的 追 求 美 的 感 受 ， 追 求 个 性 化 的 居 家 概 念 ， 追 求 新 颖 与 时 尚 ， 崇尚 品 牌 与 名 牌 ， 亮 出 个 性 与 自 我 ， 注 重 情 感 与 直 觉 ， 那 些 具 有 流 行 色 彩 ， 时代 感 比 较 强 ， 造 型 新 颖 的 家 具 往 往 会 被 青 年 消 费 者 所 钟 情 。 中 年 人 的 消 费 行为 则 看 重 消 费 需 求 的 实 惠 性 、 消 费 行 为 的 合 理 性 、 选 择 商 品 的 精 确 性 。 他 们大 多 比 较 喜 欢 体 现 沉 稳 气 质 的 家 具 ， 对 色 彩 方 面 一 般 为 较 为 传 统 的 原 木 色 ，而 且 一 般 喜 欢 购 买 成 套 家 具 ， 对 功 能 方 面 没 有 什 么 特 别 的 要 求 ， 实 用 是 他 们购 买 家 具 的 首 要 目 标 。 老 年 人 在 消 费 方 面 则 注 重 方 便 实 用 ， 将 质 量 放 在 首 位 ，更 偏 爱 成 熟 稳 重 型 的 家 具 ， 喜 爱 古 典 家 具 的 很 多 ， 古 典 家 具 的 古 风 古 蕴 使 老年 人 更 容 易 对 逝 去 时 代 和 以 往 的 文 化 有 一 种 怀 念 留 恋 之 情 。从 经 济 收 入 状 况 来 看 ， 低 收 入 人 群 购 买 家 具 主 要 注 意 物 美 价 廉 ， 也 就 是在 购 买 中 表 现 为 求 廉 、 求 实 倾 向 。 中 等 收 入 的 工 薪 阶 层 购 买 家 具 上 升 一 个 档次 ， 他 们 要 求 廉 求 实 的 同 时 ， 也 注 意 家 具 的 美 观 、 使 用 便 利 。 高 收 入 的 人 群在 购 买 当 中 则 注 重 求 名 、 求 新 等 特 点 。我 们 知 道 ， 家 具 是 生 活 方 式 的 体 现 ， 生 活 方 式 不 同 即 会 反 应 在 对 于 家 具的 消 费 使 用 上 的 不 同 。 SOHO 一 族 与 朝 九 晚 五 的 上 班 族 在 选 购 家 具 上 就 会 有着 明 显 的 不 同 。 与 其 他 人 群 不 同 ， SOHO 族 的 居 室 集 居 住 、 休 闲 、 娱 乐 于 一室 ， 他 们 推 崇 “自 由 而 丰 富 的 生 活 方 式 ”， 因 此 在 家 具 的 选 择 上 ， 倾 向 于 简单 舒 适 、 一 物 多 用 的 产 品 ， 电 脑 桌 ， 只 要 围 屏 插 上 实 木 架 ， 就 可 用 来 摆 放 电话 、 文 件 等 杂 物 。 既 节 省 空 间 又 彰 显 独 特 个 性 的 家 具 ， 非 常 适 合 SOHO 族的 品 位 和 要 求 。 在 家 具 的 颜 色 以 及 材 质 方 面 ， 自 然 色 成 了 他 们 的 最 爱 。 那 些热 烈 、 鲜 艳 夺 目 的 颜 色 只 能 短 暂 吸 引 眼 球 的 注 意 ， 只 有 自 然 的 才 是 真 正 永 恒的 ， 令 人 用 不 厌 烦 的 。 “自 然 就 是 美 ”， 天 然 木 材 。 再 配 以 少 量 五 金 结 构 组合 成 了 这 种 家 具 的 主 体 ， 摒 弃 了 以 往 大 量 使 用 的 塑 料 、 橡 胶 材 料 。 营 造 一 个舒 适 而 又 开 阔 的 居 家 氛 围 ， 非 常 适 合 思 考 和 带 来 创 作 灵 感 。(四 )其 他 影 响 因 素家 具 的 选 购 是 一 门 综 合 性 的 学 问 ， 在 选 购 家 具 时 除 了 考 虑 人 们 的 文 化 修养 、 性 情 、 经 济 条 件 等 对 购 买 行 为 的 影 响 ， 又 涉 及 到 人 们 居 住 环 境 对 家 具 选8购 的 影 响 。 不 同 的 居 住 环 境 、 不 同 的 使 用 者 对 家 具 的 要 求 是 不 一 样 的 。1. 居 室 背 景购 买 家 具 时 ， 首 先 要 考 虑 家 具 的 色 彩 与 整 体 居 室 的 环 境 是 否 协 调 ， 要 把居 室 背 景 的 主 要 色 调 、 灯 光 和 采 光 作 为 主 要 的 考 虑 因 素 。 如 果 居 室 背 景 的 色调 较 浓 重 ，