置业顾问的绩效管理的分析及改进建议

本 科 毕 业 论 文论文题目：置业顾问的绩效管理的分析及改进建议 学生姓名：专业班级：学 号：指导教师：摘 要绩效管理是人力资源管理的重要组成部分，绩效管理的思想和方法被越来越多的企业所重视，它已成为企业管理的重要环节。本文是以镇江常发置业置业顾问人员的绩效管理为切入点，凭借笔者对镇江常发置业置业顾问人员的绩效管理既置业顾问的工作量不容易被衡量；工作压力大等特点的了解。运用绩效管理方面的知识。对镇江常发置业置业顾问绩效管理上面存在的误把绩效管理当作绩效考核；绩效管理运行缺乏保障；绩效管理流于形式等问题及这些问题的成因进行分析。并针对镇江常发置业置业顾问的绩效管理的问题，提出如正确认识绩效管理，明确绩效管理的定位；取得镇江常发置业管理者的支持等相应的改进建议。以期能为镇江常发置业置业顾问绩效管理的建设进自己的一份力量。关键词：镇江常发置业，置业顾问，绩效管理AbstractThe performance management is an important component of human resources management, and the thought and the method of performance management is taken seriously by more and more enterprises, it has become the important link of the business management. This article is dedicated in the performance management of property consultant from Zhenjiang Changfa as a breakthrough point, by right of the author is familiar with consultants job feature,for example, workload is hardly evaluated,work pressure is high,etc.There are some problems in performance management daily work in Zhenjiang Changfa,such as think of achievement exam as performace management in error,lack of security system in performance management operation,performance management rest on formality merely,and so on.Hereby I find them and analyze the cause of these problems by professional knowledge,and give such improvement suggestions,like comprehend performance management correctly,nail down the localization of performance management,get strong support from the management level ,ect.Expecting that can give my own strength for Changfas performance management construction work.Key words:Zhenjiang Changfa,Property Consultant,Performance Management目 录第一章 前 言 .1第二章 置业顾问的工作特点 .32.1 工作量不容易被衡量 .32.2 工作时间无法估算 .32.3 工作压力大 .32.4 管理职位低 .3第三章 绩效管理的内涵及意义 .53.1 绩效管理的内涵 .53.2 绩效管理的意义 .53.2.1 绩效管理能够提升计划管理有效性 .53.2.2 绩效管理有助于提高管理者的管理水平 .53.2.3 绩效管理能够帮助发现企业管理中存在的问题 .53.2.4 绩效管理能够激发工作人员的工作热情 .6第四章 镇江常发置业置业顾问绩效管理分析 .74.1 镇江常发置业绩效管理存在的主要问题及成因 .74.1.1 误把绩效考核当作绩效管理 .74.1.2 绩效管理运行缺乏保障 .84.1.3 绩效管理流于形式 .84.1.4 企业组织结构不完善 .94.1.5 绩效管理没有与企业文化相适应 .9第五章 镇江常发置业置业顾问绩效管理改进建议 .105.1 正确认识绩效管理，明确绩效管理的定位 .105.2 取得镇江常发置业管理者的支持 .105.3 制定完善的绩效管理计划，完善考核流程，注重考核后的工作 .105.4 培训直线管理者，做职务分析 .115.5 明确绩效管理中的职责，注重沟通、反馈 .11结束语 .13参考文献 .14致 谢 .15第一章 前 言江苏常发置业集团有限公司是一家集开发、销售、物业管理为一体的综合型地产集团，发展区域主要集中在常州、苏州、昆山、镇江、无锡沪宁线一带，以建造中、高档住宅为主。目前集团在职员工 205 人，其中各类中、高级专业技术人员 60 人。集团拥有 2000 余亩的储备土地，并以每年 30 万建筑面积的开发量滚动运作，在沪宁线上拥有多家项目开发公司、物业管理公司，分别为：昆山市海发置业有限公司、苏州海发置业有限公司公司、无锡常发置业有限公司、常州常发城北置业有限公司、镇江常发置业有限公司、江苏常福物业管理有限公司等。 目前在镇江地区，常发置业仅开发了常发华都名城项目，此地块是公司在镇江的第一个房地产项目，位于黄山支路 15 号，坐落在黄山南路西侧、南徐路北面，占地面积 452 亩，总建筑面积 40 余万平方米。镇江公司在职人员共有 35人，其中财务部 4 人；前期部 3 人；办公室 5 人；工程部 12 人；置业部 10 人，置业部人数占全职员工的 29%。众所周知，企业是以盈利为目的地，良好的绩效是盈利的基础和前提。而企业的主要经济效益全是由销售部来完成的，所以只有提高销售部置业顾问的绩效，使置业顾问的绩效最大化，公司才能创造出更好的经济效益，才能持续不断的发展下去。现在公司在管理方面最大的思想误区就是重视短期利益忽略长远利益；重视利润指标忽略管理效益；重视绩效考核忽略绩效管理。对于置业顾问，公司领导认为只要房子卖得好，什么都好，并没有深入地去了解员工的想法，和置业顾问进行工作上的沟通，只一味的追求经济效益，忽略了对员工的素质、职业道德方面的培养，造成销售上面问题百出，比如：抢客户，对于他人的客户漠不关心，同事之间貌合神离等等，这些原因会导致部门内部不团结，个人只重视个人利益还忽略了公司的集体利益，如果照这样的形势发展下去，镇江常发置业的生存将面临困难。而解决这些问题的最好办法就是开展绩效管理。通过行之有效的绩效管理，形成是一个完整的系统，在这个系统中，管理者与置业顾问全部参与进来，通过沟通的方式，将企业的战略目标、管理者的职责、管理方式和手段以及置业顾问的绩效目标等管理的基本内容确定下来，在持续不断沟通的前提下，由管理者帮助销售人员清除工作过程中的障碍，提供必要的支持、指导和帮助，与置业顾问一起共同完成绩效目标，从而实现企业的远景规划和战略目标。在外界看来，镇江常发置业置业部是镇江常发置业的一个部门，实际的镇江常发置业的置业部是隶属于常发的集团的子公司嘉仪公司的，镇江常发置业置业部的经营管理权应该由嘉仪公司的上级领导负责，嘉仪公司是随着常发置业成立而成立的，他的主要任务就是负责常发置业所有地产的销售工作，但是公司只是徒有虚名而已，并没有实际的管理者，常发置业总部营销部领导兼当嘉仪公司负责人。嘉仪公司的存在并没有实际的意义，而总部营销部只负责销售数据的收集；一些审批资料的上报、存档；公司一些管理制度的下发和监视会定期的分公司检查。所以，置业部的管理权还是在每个分公司的老总手上。笔者认为这样在管理方面就造成了很大的漏洞和缺陷，解决这些问题最好的办法就是开展行之有效的绩效管理。镇江常发置业置业部负责的是镇江华都名城项目的销售工作，置业部目前有工作人员 10 名，其中部门有置业经理 1 名，置业主管 1 名，客服 2 名，置业顾问 6 名。而置业顾问占了 60%，可以说这 60%的置业顾问是整个开发公司的主心骨，没有他们，镇江常发置业将无法生存。对于公司显然还没有意识到对置业顾问开展绩效管理这个问题的重要性。第二章 置业顾问的工作特点随着知识经济的到来，置业顾问的优劣对房产开发公司效益实现越来越重要，消费者的消费越来越趋于理性化，不再是以前的酒香不怕巷子深得时代了，消费者看重的不仅仅的是产品本身的价值，还有它的附带价值，一个好的置业顾问不但要具备良好的职业道德还要有丰富的专业知识，因此，考虑置业顾问的绩效管理必须先了解置业顾问的特点。2.1 工作量不容易被衡量置业顾问在每天的工作当中要接待不少的看房客户，但是不是每个来看房子的客户都能成交的。销售不像是生产产品能够立竿见影。从新客户到成为业主中间的时间间隔是无法估算的，有的可能当天就成交，有的甚至可以拖上好几个月。有些时候一个月能成交几十套，有些时候一个月一套也没有。如果用传统的考核方法衡量职业顾问的工作，将会造成置业顾问的工作考核失真。2.2 工作时间无法估算表面上看，置业顾问与行政人员一起准时上班、准时下班，而实际上他们的工作时间远比正常上下班时间多得多，有时他们为了客户，下班后还要等待约好的客户，带客户去工地看房。节假日加班加点，休假的时候客户一个电话就要赶到公司接待，所有的时间都投入了销售当中。有些管理者不理解置业顾问的这个特点，采取管理行政人员的方式管理置业顾问，其结果可想而知。2.3 工作压力大开发公司对于每个置业顾问每个月都有业绩指标，完不成任务就要扣奖金，因此置业顾问接到指标后，就必须尽全力投入到工作当中，完成公司下放的任务，这是销售工作本身带来的压力；其次置业顾问还存在着一种竞争性压力，这种压力来自置业顾问个人与个人之间、还有整个房产销售领域内的压力。另外社会和家庭的期望也是置业顾问的压力之源。所以，在这种工作压力下，如果绩效管理得当，能够使置业顾问将压力转变为动力，提高工作的效率；反之，对置业顾问的工作积极性会极大的挫伤。2.4 管理职位低置业顾问的工作是通过与买房者之间交流和沟通将公司的房源销售出去，而买房者有着不同的性格特征，置业顾问必须准确的把握每个看房者的性格特点及需求，通过不同的方式引导买房者，在这段期间置业顾问还要不厌其烦的带着客户实地看房，考察周围的居住环境，让买房者能够买得称心如意的房子。但由于置业顾问的工作特点，其职位往往处于较低的级别，所以如果不采取合理有效的绩效管理机制，很难树立置业顾问的权威，其工作很难开展。只有深刻地认识到置业顾问的上述特点，才能制定出行之有效的绩效管理制度。创造良好的经济效益和社会效益。第三章 绩效管理的内涵及意义3.1 绩效管理的内涵绩效管理（Performance management） ，作为人力资源管理的核心部分，其目的就是基于企业的发展战略，通过员工与管理者持续、动态的沟通，明确员工的工作任务及绩效目标，并确定对员工工作结果的衡量办法，在过程中影响员工的行为，从而实现公司的目标，并使员工得到发展。需要强调的是，绩效管理中所说“绩效” ，不仅包含着员工劳动活动的结果，还包含关员工的潜在劳动和流动劳动。也就是说，绩效管理工作不但要考察员工的最终劳动成果，还应重视员工在劳动过程中的表现；不但要考察劳动态度、行为和表现，还要研究考察员工的潜质，即他们的心理品质和能力素质，这是因为员工的工作业绩与劳动态度、能力素质和心里品质有极为密切的内在联系，业绩是员工的最终劳动成果，能力和态度是员工业绩变化的内因和根据。3.2 绩效管理的意义3.2.1 绩效管理能够提升计划管理有效性镇江常发置业的管理没有一定的计划性。管理的随意性很大，而绩效性管理则可以弥补这一问题。因为绩效管理体制强调：认定合理的目标，通过绩效考核这一制度性要求，使公司上下能够认真分析考核结果，并对结果进行评价，从而加强各部门和置业顾问工作的计划性，提高公司经营过程的可控性。3.2.2 绩效管理有助于提高管理者的管理水平有部分公司管理人员缺乏基本的管理知识和技能，沉迷于具体的业务工作，不知道如何管人，如何发挥部门优势。而绩效管理的制度性要求强迫部门主管必须制定工作计划目标，必须对置业顾问做出评价，必须与置业顾问充分讨论工作，并帮助下属提高绩效。这一系列的工作本来是每一位管理者应做的事情，但公司并没有明确规定下来，淡化了管理者管理的责任。绩效管理就是要设计一套制度化的办法来规范每一位管理者的行为。绩效管理体制正是提高管理者水平的一个有效方法。3.2.3 绩效管理能够帮助发现企业管理中存在的问题绩效管理是所有公司运用最普遍的管理方法，也是遇到问题最多的管理主题。公司在实施绩效管理问题时，会遇到许多问题与矛盾，会产生一些怀疑或疑问。但仔细想一想，这些问题一直潜伏在企业内部，