某药集团信用风险管理培训教程

信用风险管理培训 -为XX集团制作,经过研讨后您应能:,明确信用管理的概念和范畴深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略,信用风险管理培训,明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式,什么是信用？,信用的概念,王先生很讲信用信用卡（AE，Master）海尔公司信用不错，信誉卓著国际贸易付款条件之一 信用证（Letter of Credit）赊销信用期为30天信用社会,信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。The system of buying and selling without immediate payment on security -Websters,信用管理的概念,前提,采用信用销售,目标,及时、足额的收回货款,内涵,系列管理措施,信用管理的范围,客户的开发与监控,订单的处理,信用管理的重要性,好,坏,近视,迟钝,肥胖,贫血,衰弱,极度沮丧,明察秋毫,机敏,矫健,精力充沛,强抵抗力,斗志旺盛,信用风险管理培训,明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式,资料,中国企业信用管理现状,有效样本数：431,根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善：有专门的信用管理部门 和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无 人负责信用管理,据新华信信用管理现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式,资料,N265,N1431,N496,资料,各行业平均赊销比例（销售额为权数）,资料,中国本土医药企业现状,根据国家统计局最新资料显示：2002年一季度，综合景气度下降5%加入WTO后，37.9%企业无应对措施54.7%的企业对自己企业的竞争力缺乏信心2001年12月底，医药工业企业的应收帐款净额RMB525.1亿，比上年同期增长9.2%，产成品资金占用比上年同期增长11%75%以上的医药企业采用赊销的销售方式,资料,信用管理与坏帐,3.7,5.3,8.5,3.6,5.1,3.2,信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况,0,7.1,14.9,9.6,资料,信用管理与销售和利润增长率,13.3,7.9,9.6,8.7,-2.3,-0.7,你所在的企业有下列情况吗?,对商业伙伴的经变营动反应迟缓商业交易中经常遭受非正常的损失；应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；平均回款期不断延长流动资金渐趋枯竭；用于短期融资的财务费用不断增加；利润率不断下降；销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少销售增长变慢；投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱；抵御风险的能力变弱；人员与企业的士气倍受打击；人员流动的原因日趋复杂。,信用风险管理培训,明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式,赊销的功能,能够有效地刺激购买力能够明显地提高卖方的竞争能力能够帮助企业迅速建立销售渠道能够稳定客户并使相互间的关系更紧密能够减少企业库存,赊销的功能：刺激购买力,支付能力,购买意愿,购买意愿,赊销的功能：提高竞争能力,更好的交易条件,长远合作伙伴,更高的竞争能力,赊销的功能：销售渠道,更高的业绩,新客户,赊销的功能：紧密合作,订货,付款,拿货,订货,拿货,沟通,付款,现金交易,赊销,赊销的功能：库存,信用风险管理培训,明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式,赊销的成本,坏帐损失,管理成本,机会成本,案例,ABC公司是一著名药品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。,赊销成本：信用期调整,问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调整为45天，并认为即使是保守的估计， 年销售额也将增长20；同时认为坏账率会上升 到5, 管理成本增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并且税息前利润率为仍然是15，平均回款期仍然是45天。 你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议，你的决策依据是什么？,运用1,YES OR NO ？,赊销成本：信用期间的调整,运用1,货币单位：万元,保本信用期的概念,时间段的概念时间就是金钱生产商或卖方需付给银行利息（按月、季、年）如不能及时收回货款，利润将随着岁月的流失而逐渐减少，直至为零。,采用赊销为销售形式的企业因支付银行利息而导致商业利润由最大值直至为零的期限。,赊销成本：保本信用期的计算,运用2,问题： 假设上例中某年的月利率为1，其保本信用期是多久？,计算方法一：A. 考虑所得税(67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B. 不考虑所得税 (67501662.5)*/(45000*1%)11.3月,信用风险管理培训,明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式,信用政策：概念,在企业总的战略指导下所确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。,迅速的回款,最高的销售额,最少的坏账,信用政策类型,保守型政策,温和型政策,开放型政策,不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。,愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。,基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。,选择适当的信用政策,信用政策：书面化,使公司高层明确信用管理的角色使窗口人员清楚公司的信用管理原则指导信用人员日常工作减少非授权人员对业务的特殊处理有利于人员成长显示了客户至上的工作态度,信用政策：书面文件的构成,公司业务与目标概述客户类型销售条件坏账水平DSO目标客户审核制度帐款催收的措施与时间表,信用政策：高风险客户对策,严格控制额度比例,要求额外利润,盈利与坏账分析,增加政策修改频度,当机立断,短期定位,信用风险管理培训,明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式,企业信用管理工作的流程图,建立信用管理制度和组织机构,事前信用控制信用资料收集评估,事中信用控制建立债权保障机制,事后信用控制建立帐款回收机制,事后信用控制建立帐款回收机制,信用部门运作：目标,最大可能的销售最低限度的货款拖延最少坏账,应收帐款回收天数 逾期货款 付款纠纷 坏账 定货延迟 管理成本,供应商A公司是一家大型医疗器械公司，其主要产品包括CT 机、B超等高科技含量、高价值的医疗专用仪器。A公司的产品主要以90天-150天赊帐条件销给全国各地的经销公司和大型医院。A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国高附加值医疗器械市场的份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总销量的大约15。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销基本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管 理政策和程序，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成 了坏帐。A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。,案例,信用管理结构A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构 ，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的 信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如 下 ：接受销售部门或客户的赊帐申请，评估目标客户的信用风险，确定额度。 监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助销售部门催收逾期帐款保证应收帐款的平均回款时间不超过180天 信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。讨论：你如何评价这两位经理？,信用管理程序,赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产,成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。,信用管理流程：客户的开发与监控,开发新客户,评估新客户,重新评估,确定交易条件、额度,交易实施,信用管理部,销售部门,信用管理流程：订单处理,争取订单,信用管理部,销售部门,接受订单,出具发票,额度与欠款 审核,催款,订单的安排 与执行,订单冻结 与通报,解冻订单,订单传递库房,其他部门,案例,某上市医药公司的信用管理流程一、信用申请A公司的信贷管理程序规定：任何需要赊帐的新客户均需填写由信贷部门编制的信贷申请表 并按照规定提供相关资料。对于重要客户（年购货量超过300万元），若客户对此提出异议，可由客户代表代为填写。申请表 需提交信贷部门评议。信贷部门应在下列时间段内作出决定：额度申请 时间5万元以内（含5万元） 3个工作日515万元（含15万元） 7个工作日1550万以内（含50万元） 10个工作日50万以上 15个工作日,案例,二、审核程序：信贷经理接到新客户或销售部门提交的信贷申请表后，应立即 着手对新客户的信用风险和信用状况进行调查和评估。根据所 申请的信用额度的大小，信贷经理评估信用状况所依据的最基 本的信息种类分别如下页：（见下页）信贷经理有权对信息的种类提出更高的要求。对新客户的信用 额度申请应作出较为谨慎的决定。对无法准确评估其信用状况 或信用状况达不到赊销标准的新客户，应要求其以现款购货或 提供必要的担保。100万元以上（含100万元）的信贷额度必须得到财务总监的批 准。,额度(万元) L=50额度申请表 营业执照客户代表提供的资料财务报表专业信用资料服务机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解,案例,三、信用额度监控在任何情况下，没有信贷经理或财务总监的批准，不能向客户发货。信贷经理应确保所发出货物的货款没有超出有关客 户的信贷额度余额。,案例,四、应收帐款管理信贷经理应随时掌握客户的付款情况。信贷经理每周应作出应收帐款的帐 龄分析，了解每一个客户的每一笔帐款的进展情况并根据具体情况作出恰 当的安排。信贷经理每月应向财务总监提交所有客户的帐龄分析表并对帐 龄逾期60天以上的帐款作出书面说明。信贷经理应在每一财政年度结束后对所有客户的付款情况作出综合分析并 作为确定客户在新一年度的信用额度的主要参考依据。,五、帐款催收A公司的帐款催收程序规定： 若客户欠帐到期日时未付款时，客户代表应通过电话提醒其付款；若过期15天仍未付款，客户代表应第二次通过电话提醒其付款；若过期30天仍未付款，客户代表应向客户发出催函并在催函发出后第5天用 电话跟进；若过期60天仍未付款，客户代表应将帐款转给信贷部门处理。信贷部门负 责与欠款客户进行沟 通和交涉。信贷经理应采取以下措施：停止继续发货；若达成令人满意的付款安排，可以继续发货；若未能达成解决方案，考虑委托专业机构进行追索。若过期90天仍未付款，信贷经理应每周了解帐款追索情况。必须委托专业 追帐机构追索或与法律部商讨是否进行法律诉讼；若帐款已委托专业机构追索或已对客户提起诉讼，不能向该客户继续发货直至客户付清所有款项。客户在付清所有款项后， 也只能用现款从我们购货。讨论：对比贵公司与案例公司信用控制的情况,案例,信用风险管理培训,明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略,放松一下你的神经,Morris,Fred,Linda,Simon,Bob,企业法人以其全部资产对其债务承担责任，企业法人的股东以企业的注册资本为限对企业的债务承担责任。非法人企业以其股东的全部资产对其债务承担责任。企业法人必须有注册资本。内资企业的注册资本（除特殊规定外）需要在营业执照签发前全部到位，外资企业的注册资本需在营业执照签发后规定时间内一次或分期到位。注册资本不得撤走。非法人企业无注册资本，只有资金数额或营业资金。对法人企业签发的是企业法人营业执照。对非法人企业签发的是营业执照。,法人企业和非法人企业,法人是大陆法系中相对于自然人的一个概念。企业法人是法人的一种。企业法人（或称为具有独立法人资格的企业）和非法人企业的主要区别如下：,主要企业类型,国有企业：又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。集体企业：大部分是独立法人，但个别是非独立法人。私营企业：包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私营企业 （均为非法人）中外合资企业： 相当于有限责任公司，为独立法人。中外合作企业：可能为法人，也可能不是法人。外商独资企业：可能为法人，也可能不是法人。有限责任公司：为法人。股份有限公司：为法人。合伙企业：为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。联营企业：可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。分支机构：分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。,母子公司关系,对于具有独立法人资格的企业，其母公司在付清所认缴的注册资本后对其债务是不承担责任的。但母公司的经营状况及母子公司关系对子公司的偿债能力影响很大。原因如下：,母公司对子公司提供强有力的财政支持； 同时，母公司在需要时可能从子公司抽取资金； 母公司有权订立母子公司之间买卖货物和服务的价格 和付款条件； 子公司在技术、人员培训、营销、销售和原材料供 应方面需要母公司的支持；等。,分公司与子公司的区别,信用风险管理培训,明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略,获取信用资料的渠道,销售人员销售台帐客户提供信用资料服务机构政府渠道信息交换系统信息风险剔除虚假成份,渠道：销售人员,销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。比如：,买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？,通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：,买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？,信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。,渠道：销售台帐,买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？,销售台帐,分析,客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。,渠道：客户,客户,企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？,提供最新信息,信用管理人员,询问,很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。,渠道：信用资料服务机构,工商管理部门,统计部门,行业管理部门,行业协会,企业年报,信用资料服务机构,准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述,直接访问,被调查公司,金融机构,不断监测,法院,房地产管理局,汇总分析,信用报告,信息收集,SINOTRUST,供应商、客户,渠道：服务机构的选择,主业方向 从业年限 公司规模 数据库规模 客户群 人员素质 服务项目 价格,渠道：政府部门,工商行政管理局,注册资料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务报表,税务局,财务报表,法院,诉讼记录,行业主管部门,行业统计资料、企业微观数据,房产登记部门,房产所有权和抵押情况,渠道：信息交换系统,企业A,企业B,企业C,企业Y,企业Z,企业X,买方付款信息,SINOTRUST付款记录处理系统,买方付款信息,买方信用资料,买方信用资料,企业A,企业B,企业C,企业Y,企业Z,企业X,汇总分析,汇总分析,众多企业将各自客户的付款情况定期提供给付款记录处理系统。付款记录处理系统加以汇总，得出某一公司对多家供应商的付款记录，从而为各个供应商评价其客户的付款习惯和能力提供重要依据。,信用资料：搜集决策,搜集成本,客户数量/赊销规模,x,自己搜集,专业机构搜集,成本差异,成本差异,信息风险剔除虚假成份,脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理,根源,解决办法,多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较,信用风险管理培训,明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略,信用风险评估：财务分析,比率分析,偿债能力比率分析,资产效率比率分析,盈利水平比率分析,趋势分析,分析客户过去几年的业绩趋势,比较分析,与客户同行业进行比较,信用风险评估：财务分析：偿债能力,流动比率,流动资产,流动负债,速动比率,流动资产存货,流动负债,资产负债率,负债总额,资产总额,产权比率,负债总额,股东权益,有形净值债务率,负债总额,股东权益无形资产净值,已获利息倍数,税息前利润,利息费用,信用风险评估：财务分析：资产效率,存货周转天数,平均存货360天,销售成本,应收帐款周转天数,平均应收帐款360天,销售收入,存货周转天数,应收帐款周转天数,营业周期,流动资产周转率,销售收入,平均流动资产,总资产周转率,销售收入,平均资产总额,信用风险评估：财务分析：盈利能力,销售净利率,净利润,销售收入,资产净利率,净利润,平均资产总额,销售毛利率,销售收入销售成本,销售收入,净资产收益率,净利润,平均净资产,信用风险评估：非财务分析,非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要从五个方面进行。由于这五个方面的英文单词的第一个字母均为“C”，通常将其称之为5C。,Character,特 性,历史背景、业务特点、人员等,Capacity,发展能力,可持续稳定发展的管理能力,Capital,资金情况,有无充分的资金支付其债务,Conditions,宏观经济状况,地区和行业的经济形势和趋势,Collateral,担保财产,有无可供担保的动产或不动产,个体企业的信用评估,个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：,管理是否井然有条？业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？企业的生意是上升还是下降？企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？按目前的营业水平，其流动资金是否充分？企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？,个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。,某人挂靠在河南A公司以其新特药部的名义与华药发生业务来往，至1997年累计欠款几十万，后该人又转靠于B公司，A公司与B公司又投资成立C公司，并将资金转至C公司，使前二者基本成为无偿债能力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所欠债务。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案,案例,四川某客户1999年又注册了与其名称类似的另一家公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对方拒付。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案,案例,信用评估的简单ABC分析法,第一步：确定评价客户的最重要的三个指标，并分别以A、B、C表示。第二步：将每一指标分为好、一般、差三档并分别以A、B、C表示。,第三步：对每一客户进行评价，并赋予三位的标识，如：AAA，ABC等共27种。,第四步：根据不同的考虑将27种客户分为34类，并给每一类客户不同的政策。,政策的细分ABC分析法,标识：,细分政策：,积极赊销AAA、AAB、ABA.,正常赊销 ACA、BCA、BCB.,不予赊销CCC、ACC、BCC.,VB是某跨国计算机集团中国区有限公司，1993年进入中国市场，通过在华近4年的发展，拥有400余家分销商。1997年，中国IT行业进入快速发展阶段。VB公司的CEO希望改变经营策略，筛选分销商，扩大在中国区的业务。CEO要求公司的信用经理在一周内对其中有赊销业务的分销商初步给出不同的赊销政策（简单分为保守型、温和型和开放型）。由于时间紧迫且要求的精度不是很高，信用经理经请示后决定运用ABC 分析法。具体衡量指标如下：,案例,信用评估的量化,信用风险类别划分,特殊情况：资不抵债企业的信用风险一律为CR7； 被政府或法院查封的企业的信用风险一律为CR7； 由于种种原因已经停业的企业的信用风险一律为CR7。,案例,家具制造商的信息如下：历史背景成立时间：1991年法律性质：中外合资注册资本：10,000,000美元主要股东：某国外著名跨国公司主要财务数据和比率流动比率： 1.6速动比率： 0.8资产负债率：0.7流动资产周转率：2.5资产周转率：1.5销售额（1997年）：300,000,000 Yuan净利润率：5%资产回报率：7.5%,经营状况业务趋势：年均增长20员工人数：350行业地位：大型行业状况发展趋势：稳定（年增长率 在15左右）,案例,风险指标分数权重信用风险系数公司历史350.15主要股东背景1100.1流动比率17.50.075速动比率27.50.15资产负债率3100.3流动资产周转率250.1资产周转率350.15销售额 2100.2利润率 450.2资产回报率350.15不良付款记录不详15未确定人员数量250.1业务趋势150.05行业趋势12.50.025行业地位12.50.025合计 85%1.775平均风险系数 2.09,信用风险管理培训,明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略,催收帐款:坏帐的威力,资料,帐龄与追帐成功率,国外统计资料,98.2,93.8,85.2,73.6,57.8,42.0,26.6,13.6,注：横座标数字为逾期月份数,资料,帐龄与追帐成功率,新华信中国企业信用管理现状调查统计数据,危险信号,客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上发出的催款函无人答理客户股东和重要领导人突然发生改变客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户发展过快，远远超过其设施和人员能力买方所在地区发生天灾,最令信用经理恼火的事情莫过于应收帐款变成坏帐或呆帐。坏帐不仅侵蚀了企业应得的利润，而且企业所花费的成本也无法收回。一般说来，若发生右边的情况，意味着可能会有坏帐或呆帐风险。,某一著名国有医药企业S（下称S），在2000年迫于竞争压力，急于开发山西市场， 在没有进行任何资信调查的情况下，与山西省平遥市一家药品贸易公司签订独家代理协议。该贸易公司背景复杂，真正投资人据说为市政府某高官的公子，并非企业法定代表人，而且公司主管业务人员频频更换。双方先期业务还款正常，其赊销额度为10万。后该公司突然购货40万元，并全部采取赊销方式，账期为60天，且称其 在当地具有很大的影响力，有市政府的支持云云。在 此次购货后，S公司几次让其汇款，其称，由于药品价格偏高，货物未能出手，要求延缓付款，后来承诺先偿付20万元，甚至传真了电汇底单，但事隔数日S公司并未收到货款，进行电话追问后，该公司称汇票写错，正在重新申请。后S公司派员赴平遥进行实地调查15天之久，终于发现该公司注册地与办公地并非一处，注册地只有一名退休老人，办公地人去楼空。试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？,案例,广东某客户先以小额一笔一清与华药发生现款现货业务，时间长达半年之久。在得到华药业务员信任后，开始要求小额赊销，在第一笔小额赊销付清后，开始连续要求几笔大额赊销，总值达到几十万。因该客户实为个人性质，并已经将财产转移。试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？,案例,应收帐款帐龄管理,赊帐期内,逾期30天以内,逾期3160天,逾期6190天,逾期91天以上,关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。,可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。,不能接受，应发出书面催函，了解迟付原因。,不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定单进行现款交易。若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通谍。,立即采取行动。委托追帐公司或律师进行处理。,催收帐款：客户类型,收到货物后，在赊销期内主动支付被提醒时才付款被施压、威逼后才付款蓄意欺诈，根本无意还款,了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。,催收帐款：迟付原因,资金周转困难 35%货物争议纠纷15%行政失误10%有意迟付40%,根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业中逾期帐款的调查了解，我们发现：,催收帐款：债权保障要素,一、交易前充分了解客户的资信状况,客户的短期付款能力,客户的长期付款能力,客户支付货款的意愿,催收帐款：债权保障要素,二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备,为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款。,整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。,对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。,三严格履行合同，提供一流的服务,按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务,催收帐款：债权保障要素,及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。,四、积极催收货款，密切关注危险信号,危险信号：应收帐款逾期呆帐坏帐的先兆,催收帐款：债权保障要素,积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款,催收帐款：原则,“提醒得越及时，得到的付款就越快”,“催收帐款的频率和力度越大，客户 优先偿付你的可能就越大”,“帐款要积极催收，否则，相当于将 回收货款的机会让给了另一家企业”,逾期时间越短，催收成功的把握越大,催收帐款：指导思想,晓之以“理”,好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户早日还款也就显得较为简单,应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理,催收帐款：指导思想,动之以“情”,一个优秀的收帐人员的业