加多宝09年共营体策略细则完整版PPT演示课件

共营体策略细则,核准： 提拟人： 生效日期:,.,1,目录,09年共营体策略调整背景09经销体系操作模式09年共营体管理架构09年共营体定位09年共营体优势VS风险09年共营体设置标准09年共营体投入标准09年共营体的费用申请与核销09年共营体的会议管理09年共营体的考核,.,2,“共营体”策略的调整,.,3,09年共营体策略调整背景,近年JDB发展迅猛，但经销体系客户自身发展则参差不齐，不论是内部管理或是品牌经营理念都与JDB存在较大的差距，这种发展上的不协调未来将严重影响JDB的持续发展，目前，将经销体系客户提升到战略合作伙伴层面，并协助其提升自身的运营能力达到双赢已经迫在眉睫 08年共营体策略采取了一刀切的做法，部分区域因区域的差异性，未能达到预计的效果，因此，09年共营体策略在08年策略的基础上作出了调整,.,4,09年共营体模式的调整,.,5,加 多 宝 公 司,会员,09年经销体系操作模式,公司与共营体、经销商、 特约经销商、协作商， 直接签约,终 端,会员,乡 镇,经 销 商,特约经销商,协 作 商,邮差,共营体,分销商,现代渠道经销商,.,6,09年共营体操作模式,共营体,JDB,仓储,配送,市场终端管理运作,餐饮,小店,特通,.,7,“共营体”管理架构,.,8,09年共营体管理架构,备注：09年对接共营体的客户经理暂由办事处经理兼，未来方向为专职 经理负责管理,共营体,.,9,“共营体”客户的定位,.,10,09年共营体定位(一),1、区域代理商2、区域终端的控制者3、区域市场的专家4、区域市场的物流者5、由区域市场的单纯配送向区域市场的营销转化6、作为JDB的区域战略合作伙伴,共营体客户定位,.,11,09年共营体定位（二）,1、提升经销体系质量，采取联合业务和促销计划，效率更高2、由市场执行者转变为指导者，由单纯销售向市场营销转化3、降低成本并保住市场份额实现持续增长4、留给客户较大的发展余地，奠定日后管理基础,JDB定位,.,12,实施“共营体”优势与风险,.,13,1、多渠道运作，渠道控制能力增强2、通过联合运作，提升运营能力3、自身产品结构品牌资源得到充份利用1、使客户共同发展，同时竞争力得到提升2、客户管理与运营能力提升后，其生产力随之提高，拓宽了后续的发展余地，同时JDB管理压力及成本得到降低,JDB实施共营体的优势,共营体客户,JDB,.,14,因存在一定风险，暂定在珠三角区域试行！,JDB实施共营体的风险评估,为规避以上风险，制定共营体设置标准及共营体客户考核办法！,1.指导与培训，提高执行力2.费用由JDB进行规划使用 3.严加监控，严禁风险转嫁下级4.共同制定渠道管理方案 5.合理避税而不是刻意逃税,1.共营体费用预算必须充足2.通过培训与监督提升服务质量，保持市场份额， 扩大曝光率 3.在终端人力及费用投入不得低于08年，确保销量增长持续发展,.,15,“共营体”客户设置,.,16,09年“共营体”客户设置标准,.,17,09年“共营体”管理-客户责任,.,18,09年“共营体”管理-办事处责任,.,19,“共营体”客户的投入指引,.,20,共营体客户08年毛利润VS09年毛利润,奖励方式为季度奖励+年度奖励每箱奖励中有1元作为区域市场内终端渠道运作费用，并以季度为单位作考核，视执行结果给予发放奖励季度奖励考核方向为共营体的运作管理，年度奖励考核方向则针对销售配合,.,21,09年“共营体”客户投入指引,费用归属,.,22,09年“共营体”客户投入指引,办事处对经销区域市场分类,线路评估,线路分类,人力优先顺序,市区/郊区,A、B、C类线路,建立线路,费用投入标准,线路分类,备注： 费用主要分为两大块：1、人力；2、维护费用； 通路费用投入优先人力与线路维护费用，其次考虑促销费用,由于经销区域存在差异，如市区经销商人力及市场维护成本较高，而郊区则相对较低，必须对区域分类并对费用使用适当调整,.,23,09年“共营体”客户投入指引,线路定义 A：城市中心旺区、购物区、高档居民区及A类乡镇 B: 城市中心区，如一般街道和居民区及B类乡镇 C:非城市中心区，郊区或C类乡镇,.,24,09年“共营体”客户投入指引,备注：投入比例以线路网点为基数；以上为费用投入使用指引，市场存在特殊情况，可酌情调整。 例：线路网点1000家，投入25%为250家，单点为50元，则等于1000点0.25比例50元/点=投入12500元。,.,25,共营体维护终端渠道定义,.,26,终端渠道促销科目及定义,.,27,“共营体”客户的费用使用,.,28,09年共营体费用的申请及使用,费用申请流程,办事处与共营体客户充份沟通后制定年度业务计划与费用预算；所有市场费用由办事处负责人与共营体客户确定后以季度工作重点形式提前申请 ，地区负责人签批后方能生效执行；如办事处与共营体客户无法对工作重点达成一致，则逐级向上审结，最终审结权至南区总监；费用以年度合同指标每箱计提1元，年度费用必须100%使用；另依据市场实际需求，可能超出此费用，则以季度工作重点为准，共营体客户需无条件给予配合；如年度达成超标，共营体费用超标部分出现节余，则作为下年度费用预留。,指定人员即指“授权委托人”,.,29,季度工作重点操作流程,.,30,季度工作重点计划时间安排,.,31,“共营体”费用核销流程,共营体客户业务经理（主管）填写支付证明单-方案结束一周内,共营体财务人员审核票据的有效性-五个工作日,办事处负责人&区域负责人审核-三个工作日,JDB指定人员审核-两个工作日,共营体客户登记入帐。五个工作日,共营体客户存档三个月备察,.,32,渠道促销业务计划及费用表（样表）,备注：具体费用及形式可由办事处与共营体客户结合区域实际情况进行规划,.,33,渠道促销费用汇总表（样表）,.,34,“共营体”客户的会议管理,.,35,义务参加销售会议细则说明,.,36,会议内容,.,37,大区、区域会议内容,.,38,会议说明,共营体客户为义务参加会议因会议产生的相关费用客户自理；参加会议的共营体客户人员必须认真对待会议，积极提出各项意见及建议，共同沟通、协商解决问题，使会议达到最佳效果；参加会议的人员必须是共营体客户方的直接管理人或销售经理、或负责JDB产品的负责人。月会、季度会、半年度会及年度会会议通知需提前抄送南区共营体管理小组，南区共营体管理小组可派成员参加会议月会、季度会、半年度会及年度会必须准备PPT会议资料，并建立会议记录，抄送南区共营体管理小组,.,39,“共营体”客户的考核,.,40,09年“共营体”考核,考核项目： 1、年度主要针对销售配合； 2、季度注重费用管理与渠道管理，渠道管理分为两项：市场生动化及线路管理；考核方式： 1、为体现公平公正，建立考核表，南区成立管理小组，大区成立评审委员会，按时随机抽检； 2、 大区评审委员会成员为区域级别负责人，成员不参与自辖区域考核考核责任人： 大区负责人、区域负责人、南区共营体管理小组 考核结果： 1、作为共营体客户奖励依据； 2、作为当地销售负责人的奖金考核依据。,.,41,09年“共营体”考核流程(大区),共营体客户,完成销售指标,共营体细则执行,销售配合：如仓储配送等,费用管理： 1、费用规划合理性 2、费用使用真实性渠道管理： 1、市场生动化 2、线路管理,“共营体”客户年度考核与评估表（12月）,年度考核评估,大区评审委员会按抽取之线路安排进行实地考核评估（5日-25日），填写季度考核评估表,大区经理随机抽取线路10%以上线路（季度最后一个月的5日前）,大区经理签批核准,季度考核评估,同时抄送监察部,第三方考核,.,42,09年“共营体”考核流程（南区）,南区共营体管理小组,完成销售指标,共营体细则执行,渠道管理目标,营运管理目标,完成销售指标,共营体细则执行,渠道管理目标,月度奖金考核评估,季度奖励考核评估,大区经理,共营体客户,占共营体季度考核表10分,共营体考核明细抄送大区，作为大区经理共营体考核打分依据,.,43,按年度/季度考核分给予奖励 总分：90分以上100%奖励； 80-89分按90%奖励； 70-79分按80%奖励； 60-69分按70%奖励； 未达到60分则取消奖励。 例：季度得分80分:10万箱销量 (标准1元/箱*90%)=季度奖励9万元,09年“共营体”管理-奖励,.,44,09年“共营体”客户年度考核与评估,.,45,09年“共营体”客户季度考核与评估,.,46,共营体渠道管理查核表,.,47,共营体渠道管理查核标准,.,48,共营体渠道管理查核明细表,.,49,1、把公司及JDB的利益放在第一位，以为公司及JDB创造最大效益为目标2、根据发展规划和市场预测及总体销售计划，拟定业务员的工作任务，定期向JDB办事处负责人汇报销售状况3、信息反馈及时，协助JDB办事处负责人制定季度销售工作重点并保障完全的执行4